Исследование страхового рынка в системе маркетинга

Тип Контрольная
Предмет страхование
Антиплагиат 70% ...

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГА ПРИ ИССЛЕДОВАНИИ СТРАХОВОГО РЫНКА 5
ГЛАВА II. МЕСТО СЕГМЕНТИРОВАНИЮ, МОДЕЛИРОВАНИЮ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ В СТРАХОВОМ МАРКЕТИНГЕ 8
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 13
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 15

Одним из ключевых пунктов системы страхового маркетинга является проведение исследований рынка страхования и его клиентуры. Построение грамотной стратегии маркетинга возможно лишь при наличии соответствующей информации о потребительских предпочтениях. Наличие таких данных позволяет создавать и продвигать необходимые страховому рынку продукты и услуги, данная проблема изучалась Е. Е. Дорожкиной, Зубцом А. Н,, И .К. Никулиной .
Качество страхового сервиса оказывает непосредственное влияние на спрос и находится от него в прямой зависимости высокое качество оказываемых страховщиком услуг порождает высокий спрос на них. Но любое улучшение качества сервиса, а так же его дальнейшая мотивация приводит к росту затрат соответствующих ресурсов. В связи с чем перед руководителем ставится задача в необ ходимости поиска наиболее выгодных соотношений качества сервиса и влияющими на него условиями. Перед маркетингом организации в данном случае ставится задача в анализе показателей уровня спроса на услуги рынка страхования и определении оказывающих на них влияния факторов экономической среды. Отсутствие претензий со стороны потребителей страховых услуг будет являться ключевым критерием эффективности обслуживания клиентов.
....

После проверки всех источников и при утверждении надобности найма специалистов, приступать к поиску лучших маркетологов. Источники информации [3, 77]:1. Информация в виде отчетов и докладов на тему состояния рынка сбыта, связанное с продажами услуг страхования2. Информация по бухгалтерии3. Базы данных по клиентам, позволяющие выявить закономерность тарификации4. Базы данных по юридическим и физическим лицам, которые не были клиентами страхования, но имеют ценность в плане потенциальных страхователей.5. Постоянное наблюдение за успехами или же крахами конкурирующих фирм, для выявления потребностей рынка на данный момент6. Анализ эффективности действия рекламыАнализ информации позволяют управляться с деятельностью страховой компании, выстраивают стратегию действий по направлениям: 1. Ценообразования и качества2. Развитие и его направленность3. Связи с населением и общественностью, по средствам рекламы4. Продажа продукции страхованияРаботая в этих направлениях, страховщик получает наилучший результат. Отечественные страховые компании получили успех за счет единой системы маркетинговой информации на рынке и правильно ориентированному направлению компании на рынке страхования.ГЛАВА II. МЕСТО СЕГМЕНТИРОВАНИЮ, МОДЕЛИРОВАНИЮ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ В СТРАХОВОМ МАРКЕТИНГЕРынок страхования подразумевает различные страховые интересы: запросы граждан и различных субъектов хозяйствования - потребителей страховых услуг. Исходя из этого в страховых компаний реализуется сегментация(сегментирование)рынка.Это предприятия разнообразных отраслей хозяйствования, масштабов производства и направлений развития. Среди клиентов выделяются люди разного возраста, профессий и уровня дохода. Сегмент рынка - некоторая группа потребителей услуг страхования, объединенная общими параметрами и характеристиками ,условиями страхования.Сегментация рынка страхования – процедура объединения потенциальных потребителей в группы по определенному параметру, признаку (предприятий - по размеру, сфере деятельности и т. п., граждан - по полу, возрасту, социальному положению и т. п. Страховая компания концентрируется на диапазоне услуг страхового сервиса, которые она будет реализовывать, и категории потребителей, являющимися наиболее многообещающими с позиции эффективности их страхования. Она делает выбор одного либо нескольких сегментов, соответствующей деятельности в принятом направлении [4, 35].Эти действия позволяют ей даже с незначительными материальными ресурсами эффективно оказывать услуги страхования, конкурировать с крупными страховыми компаниями.В страховании применяется сегментирование по демографическому, географическому признакам и т.п. Географическое сегментирование проводится по региональному признаку: край, область, город, район. Такую сегментацию проводит подавляющее большинство компаний, которые работают, либо планируют работать в нескольких регионах. Объединяя потребителей в географические сегменты компания может избежать ошибок и учесть разнообразные маркетинговые моменты, способствующие занятию достойного места на рынке страховых услуг. Такими моментами могут являться, к примеру, отдаленность от головного офиса, опыт работы в схожих условиям и т.д. Демографическое сегментирование предполагает исследование следующих основных факторов: возраст, семейное положение, размер семьи. Большинство параметров сегментирования страхового рынка обретают экономическую целесообразность только лишь в связке друг с другом.Например, при демографическом сегментировании наиболее рационально изучать уровень доходов потребителей в сочетании с их возрастом и сферой деятельности. На основе выделенных страховых сегментов страховой агент выносит соответствующие предложения услуг страхования конкретным категориям потребителей и по выявленным каналам сбыта. К примеру, при демографическом сегментировании с изучением дохода, профессии и возраста граждан наиболее продуктивно используются следующие каналы реализации страховой продукции населению: посредники-брокеры, посредники, у которых реализация услуг страхования не является целевым занятием.Универсальные системы сбыта, ориентированные на несколько потребительских групп, как правило, менее эффективны, чем специализированные сбытовые каналы, так как для работы с каждым потребительским сегментом требуется своя система аргументов, подходов и навыков. Например, страховой агент, работающий с физическими лицами, значительно хуже обеспечит сбыт страховых продуктов среди промышленных предприятий, и наоборот.Большие торговые предприятия, организации по оказанию всевозможных услуг потребителю, зачастую не в состоянии удовлетворить высокий уровень запросов клиентов, требующих индивидуального подхода в своих нуждах или специфические потребности некоторых организаций, нуждающихся в особых видах услуг или товаров. Большие предприятия и организации работают на усреднённого, массового клиента.Возьмём, для примера, агента по недвижимости или страхованию, работающему с гражданским населением - его отдача в сфере продажи недвижимости промышленных производств или страхованию технических объектов будет куда меньше.В настоящее время на западе начинает практиковаться новый подход в сфере страхового рынка. Психологический фактор, учитывающий менталитет, географическое расположение того или иного сегмента потребительского рынка, так называемая - психо-географическая сегментация. В зависимости от места расположения потенциального клиента выбирается соответствующая ценовая политика. Учитывается город это или небольшой посёлок, столица или периферия и в соответствии с этим выстраивается определённая ценовая стратегия получения максимальной отдачи прибыли в освоении рынка.Моделирование и прогнозирование ситуаций поведения страхователей - одно из основных направлений маркетинга страховщика. Эксперты западных страховых компаний утверждают, что потенциальный страхователь - это высший авторитет, к мнению которого следует прислушиваться. Помните, что страхователь - это наиболее важная персона, когда-либо посетившая ваш офис или обратившаяся к вам по почте. Страховщики зависят от него, не они оказывают страхователю услугу, когда заботятся о нем, а это он делает огромное одолжение, обращаясь в их фирму. Страхователь - это тот, кто приносит к страховщику свои желания. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить это желание с прибылью и для себя, и для него. Это жизненное кредо любой преуспевающей страховой фирмы.В основе поведения страхователей на рынке лежат стимулы - внутренние побудительные мотивы, обусловленные совокупностью внешних и внутренних причин. Внешними факторами выступает хозяйственная среда, характеризуемая различными экономическими параметрами. К числу внутренних факторов относятся первичные желания людей и стремления к предсказуемости и гарантированности будущего (семьи, благосостояния, личного здоровья и т.д.) [5, 88].Чувственное восприятие человека, своего рода предпосылка восприятия или осознания людьми своих потребностей, реализуется в форме ощущений. Переход ощущений в восприятие – это понимание человеком своих потребностей и предпочтений. Таким образом, восприятие может либо соответствовать реальному положению вещей либо преподносить их в неправильном виде.Мотивы, побуждающие к выполнению определённых действий, постоянно держат людей в определённом напряжении и являются основной причиной по которой люди стремятся эти напряжения устранить. Преимущественно, важной проблемой при продаже страховых услуг является то, что люди редко делают какие-либо шаги, руководствуясь лишь одним побудительным мотивом. Для качественного выполнения какой-либо работы необходимо наличие нескольких побудительных мотивов. Таким образом, поведение страхователей на рынке услуг обуславливает их разнообразные и разнонаправленные мотивы. Так как мотивы каждого человека имеют разную степень выраженности, то в разных ситуациях они могут привести к разным результатам. Основная задача маркетологов страховой компании – это не только предсказать главные мотивы, побуждающие к страхованию, но и определить важность каждого из этих мотивов в поведении определенной группы страхователей. При правильном определении мотивов, точном воздействии на страхователя с помощью различных форм продвижения, можно рассчитывать на эффективный результат. В основном, поведение страхователей имеет одну цель - ликвидировать или немного уменьшить противоречивость желания заключить договор страхования и имеющимися трудностями. Чтобы выполнить данную цель необходимо обращать внимание на различные психологические особенности и типы поведения групп страхователей. Существует три основных вида поведения потенциального клиента [6, 40]:•заключение договора страхования•поиск и анализ информации относительно репутации страховщика•отказ от заключения договора страхования без принятия каких-либо дальнейших действийВ случае заключении договора страхования, человек начинает анализировать насколько приобретённая услуга соответствует его ожиданиям. Такой процесс соотнесения желаемого и действительного называется вырабатыванием обратной связи между побудительными мотивами и первоначальными предпочтениями. Результаты такого анализа во многом предсказывают поведение страхователей в будущем. Как правило, даже один позитивный опыт, то есть полное соответствие желаемого и действительного, стимулирует заключение новых договоров с этим страховщиком. Важно, что при позитивном результате, страхователь будет рекомендовать своим близким и знакомым поступать аналогичным образом. В итоге уровень данного страховщика растет, появляется доверие к его услугам, количество потенциальных страхователей увеличивается. И напротив, отрицательный опыт страхователя, может привести к достаточно негативным последствиям, таким как антиреклама.Иногда страховщик пытается предвидеть еще не осознанные страхователем запросы, предлагая качественно новый страховой продукт.