Совершенствование управления продажами в организации

отлично
имеется презентация, доклад и раздатка ...

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ 5
1.1. Сущность управление продажами в розничной торговле 5
1.2. Значение и задачи розничной продажи товаров 9
1.3. Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле 12
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 20
ООО «ххх» 20
2.1. Общая характеристика ООО «ххх» 20
2.2 Анализ продаж продукции на предприятии ООО «ххх» 29
2.3. Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «ххх» 40
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ххх» 44
3.1. Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «ххх» 44
3.2. Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «ххх» 50
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 56
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 58
ПРИЛОЖЕНИЯ 62

Целью выпускной квалификационной работы является совершенствование управления продажами в организации.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
1. проанализировать сущность управления продажами в торговле;
2. провести исследование стратегической роли управления продажами;
3. раскрыть современные подходы к управлению продажами;
4. предложить пути совершенствования продаж на предприятии.

2.5МаслоРусский ДарГранолаСливкиLipton Ice TeaОвсяные кашиТворогAdrenaline RushХлопья*Аква Минерале**Родники России**Ессентуки**Соки**Нектары**Морсы*Объемы сбыта продукции по ассортиментным позициям представлены в таблице 2.6.Как следует Экономический взлет и падение России впервую очередь связано с внешнеполитическим давлением на страну из других стран мира. Как правило это делается для падения экономики России в условиях всемирной конкуренции. Однако, это нельзя считать эффективным оружием против России. Первоначальная цель экономики, это создание единого общества, где деньги являются удобным инструментом для опытного обмена средств между гражданами одной страны. С минимизацией затрат при обмене бумажного эквивалента валюты к золотовалютному запасу страны. Увеличение денежных транзакцийвнутри одной страны стимулирует рост экономики, так как возрастает количество операция с которых производится взимание налогов, сумма как правила координируется конкретно в случае каждой страны. В России сумма также зависит от региона. Когда количество инвестиций в страну резко понижается по сравнению с прошлыми периодами. Чтобы адекватно произвести оценку страны уже не достаточно сравнить 2 периода. из таблицы 2.6, каждая ассортиментная позиция имеет положительную динамику, что означает, что продукция пользуется спросом.Определим влияние факторов на объемы реализации продукции, исходя из формулы товарного баланса, на основе данных в таблицы 2.7. Как следует из таблицы 2.7, остатки готовой продукции за анализируемый период сократились на начало года на 613 тыс.руб., на конец года увеличились - на 374 тыс.руб. Это свидетельствует о нестабильности сбытовой политики на предприятии. Таблица 2.6Объемы сбыта продукции по ассортиментным позициям, тыс.руб.Показатели20142015ИзмененияТемпы прироста, %Молоко1469920660596140,55Кефир1745522394493928,29Ряженка64699114264540,89Молоко шоколадное 34556287283281,97Масло885311610275731,14Сливки1791422074416023,22Творог32185869265182,38Итого Экономика и юриспруденция сильно взаимосвязаны, в первую очередь это означает направленную тенденцию в спорных экономических ситуациях обращаться к юридическому праву для решения ситуаций. Такой метод работы по праву является одним из самых верных при решение схожих ситуаций Все страны мира заинтересованы в сильной экономике своей страны, однако эта задача не всегда является выполнимой. Во многих случаях, это зависит, как от внешних так и от внутренних политических настроений. Так, это может быть внешнеполитическое давление, включая эмбарго и введенные санкции. Нужны другие инструменты. Экономический анализ существенно не отличается от математических инструментов используемых в других направлениях бизнеса и производства. молочной продукции72063980082594536,00Pepsi65167708119218,29Mirinda84749900142616,837UP858910212162318,89Mountain Dew1011211775166316,45Продолжение таблицы 2.6Русский Дар69827999101714,57Lipton Ice Tea14654152335793,95Adrenaline Rush77149518180423,39Аква Минерале1425016454220415,47Родники России65137831131820,24Ессентуки79179225130816,52Соки60608489242940,08Нектары1734019811247114,25Морсы1036414272390837,71Итого напитков и соков1254851484272294218,28Чипсы51118997388676,03Сухарики7530847994912,60Попкорн47128667395583,93Орешки34885622213461,18Гранола5834118516017103,14Овсяные Главной целью всемирной экономики является ее развитие в слаборазвитых регионах мира. Это включает в себя помощь странам Африканского континента, предоставление займов и залогов стране с минимальной кредитной ставкой. При этом экономика любой страны начнет свой путь к развитию Повышение уровня доходов жителей одной конкретной страны не всегда свидетельствует о подъеме экономики и ее выходе на новый уровень. В ряде случаев, международной практики. Повышение доходов связано с сильно и быстрорастущей инфляцией. Выбор экономической ниши для инвестирования средств, является одним из сложных решений, которое без соответствующих знаний в области экономики сложно принять. Тогда на помощь инвесторам выступают всевозможные юридические конторы и фирмы призванные помочь в решение вопросов предпринимателей и бизнесменов Чтобы грамотно принимать решения в сфере денежного оборота, необходимо иметь минимальные знания в области экономики, именно поэтому экономику, как науку изучает большинство студентов России по специальностям прямо не связанным с экономических прогрессом государства. каши657010045347552,89Хлопья51707333216341,84Итого снеков38415609942257958,78Всего выручки от реализации2359633074297146630,29Таблица 2.7Исходные данные для факторного анализа, тыс.руб.Показатели20142015ИзмененияОстаток готовой продукции на начало года (Он)21911578-613Произведено продукции за год (П)23535030780372453Остаток готовой продукции на конец года (Ок)15781952374Реализация продукции (Р)23596330742971466Объемы реализации продукции возросли на 71466 тыс.руб. Определим влияние факторов на это изменение:1) влияние изменения остатков готовой продукции на начало года:Р0 = Он 0 + П0 - Ок 0 = 2191 + Экономическая грамотность населения оказывает всестороннюю помощь для государства. Каждый экономически грамотный гражданин страны, способен существенно повысить, как свою производственную мощность, как рабочая единица, так и создать рост внутри предприятия, где он трудится. Тема нашей работы была выбрана не случайно. Она обосновывается высокой актуальностью, о чем мы подробно расскажем во введении. Из-за сложившийся в настоящее время экономической и политической ситуации, Российская Федерация встала перед выбором. Выбором равносильным выбору на референдуме 1993 года. Однако, кризис это перспектива развития, возможность перестроить архаичные институты, провести «шоковые реформы», подобные Гайдаровским, и наращивать потенциал путем преобразования модели развития общества. К сожалению, для этого не достаточно лишь талантливых людей «у руля», необходимы и толчки «снизу». Для этого нами и затронута тема неэффективности труда русских и греков. В нашем реферате, мы подробнее остановимся на причинах неэффективности труда именно российских граждан, поскольку на наш взгляд, это наиболее актуально и представляет интерес для исследования. 235350 - 1578 = 235963Русл1 = Он 1 + П0 - Ок 0 = 1578 + 235350 - 1578 = 235350- 235963 = -613Сокращение запасов готовой продукции на складах на начало года сократило реализацию продукции на 613 тыс.руб.2) влияние изменения выпуска продукции:Русл2 = Он 1 + П1 - Ок 0 = 1578 + 307803 - 1578 = 307803- 235350 = +72453Увеличение стоимости произведенной продукции, увеличило реализацию продукции на 72453 тыс.руб.3) влияние изменения остатков готовой продукции на конец года:Р1 = Он 1 + П1 - Ок 1 = Этот выбор затрагивает все экономически активное население нашей страны без исключения, и заключается он, либо в смирении с негативными последствиями санкций, контр-санкций, коррупции и прочих негативных тенденций в отечественной экономике, попытками нащупывать новое «дно», и прочими действиями, суть которых заключается в вере на светлое будущее без активного персонального участия и без личной ответственности. Так выглядит первый вариант действий, достаточно популярный среди населения Российской Федерации. Второй же вариант, выглядит менее привлекательным, однако представляется более перспективным. Кризисная ситуация нормальна, рыночная экономика циклична, в ней неизменно, кризисы происходят вновь и вновь. Так, согласно исследованию, проведенному международной организацией экономического сотрудничества и развития (Далее по тексту, мы будем указывать аббревиатуру – ОЭСР), можно привести следующие цифры: Среднестатистический сотрудник отечественной компании, проводит на работе от 1982 часа в год, тогда как его среднестатистический Греческий коллега, стал рекордсменом, и провел на работе в среднем 2034 часа. 1578 + 307803 - 1952 = 307429- 307803 = -374Увеличение остатков готовой продукции на складах на конец года сократило реализацию продукции на 374 тыс.руб. Совместное влияние факторов: -613 + 72453 - 374 = +71466 тыс.руб.Таким образом, объемы реализации продукции ООО «Пепсико Холдингс» увеличились в основном за счет увеличения выпуска продукции.В целях определения резервов повышения объемов реализации продукции ООО «Пепсико Холдингс» необходимо провести факторный анализ. Расчет влияния факторов на изменение выручки от реализации объединяется в три группы и приводится в таблицах 2.8 - 2.10.Таблица 2.8Расчет влияния обеспеченности ООО «Пепсико Холдингс» основными Целью нашего исследования является изучение вопроса о неэффективной производительности труда в России и Греции. Анализе производительности труда в Российской Федерации по секторам экономике, проведении анализа и поиске решений. В первом пункте нашего реферативного исследования, рассмотрим общие положения о неэффективности труда у граждан России и Греции. Приведем статистические данные по Европе. Во втором пункте реферативного исследования, рассмотрим причины неэффективности труда в Российской Федерации по отраслям экономики. Структурно работа состоит из введения, в котором дается вступительное слово, обосновывается актуальность, ставятся цель и задачи исследования, основной части разделенной на 2 пункта которые соответствуют поставленным задачам исследования и предопределяют достижение цели исследования, заключения и списка использованных источников. производственными фондами и эффективность их использованияПоказатели20142015Абсолютное отклонение1. Выручка от реализации, тыс.руб. (ВП)235963307429714662. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб. (ОПФ)276643294652823. Фондоотдача основных фондов, руб. (1:2) (Фо)8,5299,3310,802Как показывают данные таблицы 2.8, выручка от реализации продукции возросла на 71466 тыс.руб. Стоимость основных фондов увеличилась на 5282 тыс.руб. При этом фондоотдача основных фондов возросла на 0,802 руб. Определим влияние факторов на изменение выручки от реализации продукции методом цепных подстановок по модели: ВП = Фо  ОПФ1)влияние изменения фондоотдачи:ВП0 ( Фо) = Фо0  ОПФ0 = Однако как замечают ученые-экономисты, такое количество времени проведенного на работе, является совершенно не продуктивным, и не оказывает никаких позитивных тенденций на экономику, а наоборот провоцирует стагнацию и кризис. Это связанно в первую очередь с тем, что работник посредством переработок теряет свою продуктивность, что негативно сказывается на показателе (человеко-час), а так же негативно сказывается на его качестве потребителя. Эффективность производительности труда в течение рабочего дня измеряется следующим образом: Количество валового внутреннего продукта делится на количество работающих людей, в свою очередь данный показатель делится на проведенные, на работе часы. Согласно данным полученных нами, при подготовке к исследованию, граждане Российской Федерации и Республики Греция проводят на работе, намного больше своих Европейских коллег. Тут следует отметить, что нами не были учтены показатели азиатских стран, и вышеуказанный рекорд сугубо европейский. 8,529  27664 = 235963ВПусл ( Фо) = Фо1  ОПФ0 = 9,331  27664 = 258133- 235963 = +22170Рост фондоотдачи увеличил объем реализации продукции на 22170 тыс.руб.2)влияние изменения среднегодовой стоимости основных фондов:ВП1 ( ОПФ) = Фо1  ОПФ1 = 9,331  32946 = 307429- 258133 = +49296Увеличение стоимости основных фондов увеличило объем реализации продукции на 49296 тыс.руб. Совместное влияние: +22170 + 49296 = +71466Таким образом, рост выручки от реализации ООО «Пепсико Холдингс» произошел за счет увеличение стоимости основных фондов и повышения эффективности их использования.Таблица Следует для наглядности привести пример. Исходя из данных, в среднем по странам Еврозоны, показатель человеко-час равен приблизительно 56 долларам США (55 долларов 90 центов), несомненным лидером, являются Соединенные Штаты Америки с показателем в 67 долларов 40 центов за человеко-час, явным аутсайдером еврозоны выступает Республика Греция с показателем в 36 долларов 20 центов, что является 67%, от среднего значения. Российская Федерация обладает самым низким показателем, находящимся на отметке в 25 долларов 90 центов. Однако стоит заметить, что хотя показатель существенно ниже европейского был постоянно, критически низкой отметки он достиг из-за крайне низкого курса рубля. Указанные показатели связанны, прежде всего, со структурными проблемами в некоторых отраслях экономики. В случае с Российской Федерацией и Республикой Грецией ответы «лежат на поверхности», банально не хватает инвестиций. Так например, еще не в «кризисном» 2013 году, с адекватным курсом валют, отсутствием санкций и возможностью банковского сектора занимать денежные средства по сниженной ставке, доля инвестиций составляла всего 23%. 2.9Расчет влияния обеспеченности производства ООО «Пепсико Холдингс» сырьем и материалами и эффективности их использованияПоказатели20142015Абсолютное отклонение1. Выручка от реализации, тыс.руб. (ВП)235963307429714662. Материальные затраты, тыс.руб. (МЗ)7803697411193753. Материалоотдача предметов труда, руб. (1:2) (Мо)3,0243,1560,132Как показывают данные таблицы 2.9, материальные затраты возросли на 19375 тыс.руб. Материалоотдача предметов труда увеличилась на 0,132 руб. Определим влияние факторов на изменение выручки от реализации продукции методом цепных подстановок по модели: ВП = Мо  МЗ1)влияние изменения материалоотдачи:ВП0 ( Мо) = Мо0  МЗ0 = Поскольку ключевым объектом нашего исследования является производительность труда, которая, как было указанно Выше, рассчитывается путем деления объема произведенной продукции на одного работника, для анализа воспользуемся методологией MGI, для сопоставления Российской Федерации с уровнем других стран и определения основных причин, способствующих отставанию. Во втором пункте реферата нами сопоставлено пять секторов отечественной экономики: Кризисные тенденции в экономике 2007-2009 года и негативное влияние санкций и контр-санкций в 2014-2015 годах, связанных с аннексией Российской Федерации, республики Крым, обернулись для отечественной экономики кредитным кризисом и рецессией. 3,024  78036 = 235963ВПусл ( Мо) = Мо1  МЗ0 = 3,156  78036 = 246282- 235963 = +10319Снижение материалоотдачи повысило выручку от реализации продукции на 10319 тыс.руб.2)влияние изменения стоимости материальных затрат:ВП1 ( МЗ) = Мо1  МЗ1 = 3,156  97411 = 307429- 246282 = +61147Увеличение стоимости материальных затрат увеличило выручку от реализации продукции на 61147 тыс.руб. Совместное влияние: +10319 + 61147 = +71466Таким образом, рост выручки от реализации продукции произошел за счет роста стоимости материальных затрат. Резервом повышения выручки от реализации здесь является сокращение материальных затрат.Как показывают данные В Российской Федерации кризис вызвал отток капитала, выявил проблемы в банковской системы, падение рубля и сильнейшее снижение цен на энергоносители (которые являются основными позициями российского экспорта). Объем промышленного производства в январе 2016 года по прогнозам должен упасть на 12% относительно соответствующего показателя предыдущего года. На всех заявленных секторах экономики ситуация при невмешательстве выглядит достаточно критично. К примеру, в следствие большого производства, проблемы возникли в сталелитейной отрасли - показатель производства находится примерно на отметке конца 90-х годов уже прошлого века. И это при том, что сталелитейная промышленность является одной из немногих гордостей отечественной экономики, которая отличается высокой конкурентоспособностью на международных рынках. таблицы 2.10, среднесписочная численность работников возросла на 47 человек. Производительность труда при этом увеличилась на 74,6 тыс.руб. Определим влияние факторов на изменение выручки от реализации продукции методом цепных подстановок по модели: Таблица 2.10Расчет влияния обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности их использованияПоказатели20142015Абсолютное отклонение1. Выручка от реализации, тыс.руб. (ВП)235963307429714662. Среднесписочная численность работников, чел. (СПЧ)1214126147Продолжение табл.2.103. Среднегодовая производительность труда, тыс.руб. (1:2) (ПТ)110,26117,727,46ВП = ПТ  СПЧ1)влияние изменения производительности труда:ВП0 ( ПТ) = ПТ0  СПЧ0 = 1102,6  214 = 235963ВПусл ( ПТ) Однако, при грамотном управлении и внедрении обширного количества инвестиций, что стало возможно из-за слабого курса рубля, отечественная сталелитейная промышленность сможет реализовать огромные возможности по повышению производительности. На наш взгляд шаги, которые должны быть сделаны государством и бизнес-сообществом, по увеличению производительности в сталелитейной промышленности, можно представить следующим образом. Следующей отраслью представим жилищное строительство. В отличие от сталелитейной промышленности, жилищное строительство никогда не являлось предметом национально гордости, однако, перенимая опыт зарубежных коллег и при достаточном количестве инвестиций, эта отрасль, может стать одной из самый успешных. = ПТ1  СПЧ0 = 1177,2  214 = 251921- 235963 = +15958Рост производительности труда увеличил выручку от реализации продукции ООО «Пепсико Холдингс» на 15958 тыс.руб.2)влияние изменения среднесписочной численности работников:ВП1 ( СПЧ) = ПТ1  СПЧ1 = 1177,2  261 = 307429- 251921 = +55508Увеличение численности работников повысило выручку от реализации продукции на 55508 тыс.руб. Совместное влияние: +15958 + 55508 = +71466Таким образом, рост выручки от реализации продукции ООО «Пепсико Холдингс» произошел в результате роста производительности труда. Итак, проведенный анализ объемов продаж В первую очередь это связанно с проводимой государством демографической политикой, то есть производство в любом случае будет востребовано, как на рынке бюджетного жилья, так и на рынке элитного жилья. В связи с этим по аналогии, следует разработать рекомендации по повышении производительности труда в сфере жилищного строительства. Следующей целесообразно рассмотреть розничную торговлю, так как она является самой быстрорастущей из всех представленных отраслей, однако для достижения, среднеевропейских параметров, необходимо увеличить новые формы ведения торговли (интернет-магазины, службы доставки еды и т.д.) не менее чем в пять раз. Кроме этого, необходимо совершенствование как законодательной базы в сфере обращения коммерческой недвижимости, так и направить достаточно объемные инвестиции в развитие инфраструктуры. показал, что наибольший удельный вес в общем объеме деятельности ООО «Пепсико Холдингс» занимает реализация напитков и соков. Однако следует отметить планомерное снижение этого показателя в структуре, хотя из года в год ООО «Пепсико Холдингс» только увеличивает реализацию данного вида продукции. По снекам наблюдается явный положительный структурный сдвиг. Доля молочной продукции в среднем находится на одном уровне.Значительных изменений в структуре реализуемой продукции не выявлено, но имеется некоторая тенденция снижения объема кисломолочной продукции и соответственно возрастания сыров и десертов. Каждая ассортиментная позиция имеет положительную динамику, что означает, что продукция пользуется спросом. Кроме того, использование производственных, материальных и трудовых ресурсов, положительно влияет на объемы продаж. 2.3. Анализ Экономические санации, как правило применяются в темпах низко растущей экономии внутри страны. Их применении государством обосновано, если предприятие получающее данные санации, еще способно восстановить свою состоятельность. Применение экономических исследований в рамках одного предприятия не всегда способно оказать достаточный эффект для повышения уровня доходности последнего. Если предприятие оказывает низкокачественные услуги или продукт не соответсвует среднему качеству рынка, в этом случае экономические исследования бесполезны.