Вход

ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА В2В РЫНКЕ ОСОБЕННОСТИ ВЫБОРА И ПРИМЕНЕНИЯ

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Диссертация*
Код 214275
Дата создания 14 марта 2017
Страниц 115
Мы сможем обработать ваш заказ 20 сентября в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
2 950руб.
КУПИТЬ

Описание

Объектом работы являются промышленные организации: ООО «Альянс-Нефтегаз», ООО «Пром-А Урал», ООО «Риттал», ООО «Эрготек». Мы решили рассмотреть В2В компании разных отраслей, занимающие разное положение на рынке, чтобы разработанная схема выбора маркетинговых инструментов была универсальной.
Предмет исследования – особенности и критерии выбора инструментов маркетинговых коммуникаций в В2В компаниях.
Цель исследования – разработка и апробация схемы выбора инструментов маркетинговых коммуникаций для В2В рынков.
Задачи исследования:
а) описание маркетинговой деятельности В2В компаний и выявление особенностей медиапланирования;
б) анализ маркетинговых планов и медиапланов исследуемых компаний;
в) проведение личного интервью с лица ...

Содержание

Оглавление


Введение…………………………………………………………………………..4
Глава 1. Особенности применения маркетинговых инструментов на В2В рынке……………………………………………..………………………………7
1.1. Специфика В2В маркетинга………………….…………………………..7
1.2. Специфика маркетинговых инструментов и коммуникаций на В2В рынке……………………………………………………………………..18
1.3. Модели применения маркетинговых инструментов на В2В рынке………………………………………………………………………27
Глава 2. Процесс выбора маркетинговых инструментов на В2В рынке…………………………………………………………………………….40
2.1. Анализ маркетинговой деятельности промышленных компаний г. Перми: ООО «Альянс-Нефтегаз», ООО «Пром-А Урал», ООО «Риттал», ООО «Эрготек»……………………………………………….40
2.2. Исследование процесса выбора маркетинговых инструментов в промышленных компаниях г. Перми...................…………………….54
2.3. Разработка схемы выбора маркетинговых инструментов на В2В рынках………………………………..…………………………………..64
Глава 3. Особенности применения схемы выбора маркетинговых инструментов на В2В рынке………………………………………………….72
3.1. Апробация схемы выбора маркетинговых инструментов на примере В2В компаний: ООО «ПермГлавСтрой», ЗАО «Газпром газораспределение Пермь», ОАО «Очёрский машиностроительный завод»……………………………………………………………..………..72
3.2. Рекомендации по применению схемы выбора маркетинговых инструментов на В2В рынке……………………………………...….…..84
Заключение……………………………………………………………………...89
Список использованных источников……………………………………….92
Приложения…………………………………………………………………….97

Введение

Введение


К настоящему времени в научной и бизнес литературе выделен ряд различий между промышленными и потребительскими рынками, затрагивающих все сферы деятельности компаний, и маркетинг является одной из таких сфер. Выбор эффективных маркетинговых инструментов представляет сложность для В2В компаний, так как, в связи с такими особенностями В2В рынков как большие объемы сделок при меньшем количестве потребителей, необходимости применения маркетинга отношений и индивидуального подхода, увеличиваются финансовые и репутационные потери из-за ошибочных решений.
Существующая проблема выбора маркетинговых инструментов и каналов коммуникации на В2В рынке вдохновила нас выбрать такую тему магистерской диссертации как «Инструменты маркетинговых коммуникаций на В2В рынке: особен ности выбора и применения». Мы предполагаем, что для выбора результативных маркетинговых инструментов на промышленном рынке существует ряд критериев, присущих игрокам рынка, что является первой гипотезой исследования. Мы считаем, что усовершенствование подхода к медиапланированию способно оптимизировать затраты на маркетинг и улучшить показатели его эффективности, что является второй гипотезой исследования.
Объектом работы являются промышленные организации: ООО «Альянс-Нефтегаз», ООО «Пром-А Урал», ООО «Риттал», ООО «Эрготек». Мы решили рассмотреть В2В компании разных отраслей, занимающие разное положение на рынке, чтобы разработанная схема выбора маркетинговых инструментов была универсальной.
Предмет исследования – особенности и критерии выбора инструментов маркетинговых коммуникаций в В2В компаниях.
Цель исследования – разработка и апробация схемы выбора инструментов маркетинговых коммуникаций для В2В рынков.
Задачи исследования:
а) описание маркетинговой деятельности В2В компаний и выявление особенностей медиапланирования;
б) анализ маркетинговых планов и медиапланов исследуемых компаний;
в) проведение личного интервью с лицами, ответственными за маркетинг, в исследуемых компаниях;
г) разработка схемы выбора маркетинговых инструментов на В2В рынке;
д) апробация разработанной схемы на примере ряда других промышленных компаний;
е) разработка рекомендаций для маркетологов по применению схемы.
Для выполнения поставленных задач мы используем следующие методы исследования:
а) Кабинетное исследование (анализ маркетинговых планов);
б) Фокусированное интервью с маркетологами компаний;
в) Индивидуальное опосредованное (социальные сети, электронная почта) интервью.
Таким образом, в первой главе работы мы рассмотрим особенности В2В маркетинга и существующие модели выбора медиаканалов на В2В рынке. Вторая глава содержит описание и результаты исследования. Сначала мы узнаем, каким образом исследуемые компании выбирают маркетинговые инструменты, какие факторы влияют на выбор или отказ от тех или иных инструментов. Затем мы соотнесем опыт компаний и результаты интервью с работами авторов, исследовавших данный вопрос. На основании этого в третьем параграфе второй главы в качестве результата исследования представим полученную схему выбора маркетинговых инструментов. Третья глава посвящена апробации разработанной схемы.
Ограничением нашего исследования является объем выборки. Опыт четырех компаний не может в полной мере отразить особенности медиапланирования на В2В рынке.
Научная новизна работы состоит в том, что впервые предложена схема, рекомендующая конкретные инструменты маркетинговых коммуникаций для промышленных компаний, в зависимости от ряда критериев.
Практическая значимость исследования заключается в упрощении процедуры выбора маркетинговых инструментов для специалистов, что влечет за собой оптимизацию маркетингового бюджета, снижение риска и улучшение показателей маркетинговой эффективности в промышленных компаниях. Кроме того, схема способствует выбору верной маркетинговой стратегии и сегментации потребителей.

Фрагмент работы для ознакомления

Для проектных организаций характерна низкая рекламная активность, развитый маркетинг партнерских взаимоотношений, совместная деятельность. Как отмечалось, особенностью современных В2В компаний является комплексность товара и услуги. Это подтверждается практикой рассматриваемых компаний. Исключение составляет лишь «Эрготек». Однако это можно объяснить тем, что компания находится в стадии роста, и еще не все возможности товара исчерпаны. Рассматриваемые компании имеют разные маркетинговые цели. «Альянс-Нефтегаз» и «Риттал» занимают устойчивое положение на зрелом рынке, в то время как положение «Пром-А Урал» пошатнулось, и это вынуждает компанию применять сбытовую политику, отказаться от ряда используемых ранее инструментов. «Эрготек» находится в стадии роста и осваивает рынок, имидж находится в процессе формирования. Очевидно, что для производственных компаний классическими маркетинговыми инструментами являются выставки, рассылка, наличие сайта и каталогов. При этом «Пром-А Урал» широко использует регулярный обзвон по существующей клиентской базе, а маркетолог «Эрготека» сосредоточен на социальных сетях. Кроме того, «Эрготек» - единственная из рассмотренных компаний, которая публикуется в специализированных СМИ. Холистический маркетинг, суть которого состоит в совместной деятельности, характерен для проектных компаний, к которым относится «Альянс-Нефтегаз». Однако «Риттал» также широко применяет его в виде совместного маркетинга с партнерами, которые продвигают компанию в обмен на скидки. Рассмотренные компании соответствуют особенностям В2В маркетинга, выделенным ранее: неразделимость товара и услуги, взаимозависимость продавца и покупателя (что объясняет роль маркетинга взаимоотношений), PR как основной инструмент. Следовательно, их можно назвать типичными, а потому выборку можно считать репрезентативной. Предварительные выводы, сделанные в теоретической части работы, касательно взаимосвязи характеристик компании и особенностей маркетинга, подтвердились, за исключением влияния формы деятельности (проектная или процессная) на используемые инструменты. 2.2. Исследование процесса выбора маркетинговых инструментов в промышленных компаниях г. Перми Мы рассмотрели медиапланы исследуемых компаний, особенности их маркетинговой деятельности, и следующим этапом данной работы является изучение процесса выбора используемых инструментов. Важно понять, чем объясняется этот выбор, какие условия внешней и внутренней среды промышленной компании оказывают на него наибольшее влияние. Для этого было проведено индивидуальное личное фокусированное интервью с маркетологами данных компаний. В дальнейшем уточнение некоторых вопросов происходило в ходе индивидуального опосредованного (социальные сети, электронная почта) интервью. Мы составили опросник, чтобы опираться на него в процессе интервью. Он представлен в Приложении 6. Стенограммы содержатся в Приложениях 7, 8, 9, 10. Бриф интервью представлен в Таблице 12. В качестве респондентов выступили: а) ООО «Альянс-Нефтегаз» - менеджер по работе с партнерами Сабурова Т.В.; б) ООО «Пром-А Урал» - руководитель отдела маркетинга Катаева В.А.; в) ООО «Риттал» - маркетолог ООО «Пром-А Урал» Власова О.В.; г) ООО «Эрготек» - руководитель отдела активных продаж Малышевский Е.М. Исходя из информации, полученной в интервью, можно сказать, что в нефтегазовой отрасли используется минимальный набор медиаканалов, а основным инструментом является PR и партнерские взаимоотношения (холистический маркетинг). Целью маркетинга является поддержание имиджа, формирование бренда.Таблица 12Бриф личного интервью с ответственными за маркетинг лицами исследуемых компанийОрганизацияПроцедура выбора маркетинговых инструментовПричины выбора определенных инструментовЭффективность используемых инструментовООО «Альянс-Нефтегаз»Существует стандартный набор инструментов, изменения в котором происходят в случае серьезного изменения рыночных условий. Главный инструмент – партнерские взаимоотношения. Формальная процедура отсутствует. В случае необходимости менеджер по работе с партнерами выносит на обсуждение свои предложения руководству. Многие из них – дань традициям. Например, выставки могут не привлекать новых клиентов, не увеличивать сбыт, но необходимы как сигнал о том, что компания «на плаву», у нее есть новые разработки. Существующий набор инструментов основан на структуре конкуренции (близкая к олигополии), все друг друга знают. Изменения в нем способны вызвать нестандартные решения в маркетинге у конкурентов (возникнет необходимость повторить, соответствовать). Наиболее эффективные в стандартном понимании – партнерский маркетинг и выставки. Эффективность оценивается весьма обобщенно – изменения в заказах, приход нового клиента, как правило, не связан с ИМК. Роль играет репутация, удобство. В прошлом были публикации в профессиональных СМИ (журналы «Эксперт», «Нефтегазовая вертикаль»). Оказалось, что это не попадает в ЦА (нет осведомленности). ООО «Пром-А Урал»Все зависит от текущей цели. Решения основаны на исследовании рынка, изменениях внешней среды. Процедура: руководитель ставит цель перед отделом маркетинга (штат 2 чел.), разрабатывается план маркетинга, обсуждается с руководителем.Наиболее эффективны те, которые приносят доход в краткосрочном периоде (который можно оценить) и привлекают клиентов. Семинары, вебинары, рассылка коммерческих предложений и последующий обзвон (два инструмента в комплексе). Чтобы ИМК были эффективны, нужно регулярно работать с базой данных, сегментировать клиентов по их потребностям и возможностям. Влияние на выбор инструментов оказывает политика компании и текущие задачи.Эффективность оценивается так, что сначала (основываясь на предыдущем опыте) планируется доход и количество заказов от каждого канала коммуникации, а затем сравнивается план и факт. В последнее время отказались от выставок. Изначально выставлялись в Тюмени, Уфе, Перми. В 2012 г. Отказались от Тюмени, сейчас нет выставок, но появились вебинары. Цель поддержки имиджа достигается, но при этом вместо издержек – доход. Продолжение таблицы 12ОрганизацияПроцедура выбора маркетинговых инструментовПричины выбора определенных инструментовЭффективность используемых инструментовООО «Риттал»Продвижение вынесено на аутсорсинг. Смотрят, что может предложить партнер (разрабатывает для них план продвижения), который согласовывается с «Ритталом».Влияние на выбор оказывают возможности партнеров, опыт и действия конкурентов. Эффективные инструменты: партнерский маркетинг и продвижение сопутствующих услуг. Для продукции и компании PR, для услуг – активное продвижение. Партнеры – это и есть каналы коммуникации.Партнеры = каналы коммуникации. Сравнение по числу клиентов, пришедших через каждого партнера.ООО «Эрготек»Процедура состоит из этапов: исследование конкурентов и их маркетинговой активности, подбор медиаканалов и составление медиаплана, оценка его руководством и составление окончательного варианта. Маркетолога в компании нет, обращаются к фрилансерам, ответственность несет руководитель отдела продаж.Эффективны Интернет, социальные сети, рассылка – для привлечения клиентов, создания осведомленности. Дальше дело исключительно за маркетингом взаимоотношений, и по сути любые инструменты неэффективны, точнее их эффект настолько несущественный, что роли не играет. Влияние на выбор инструментов оказывают стадия ЖЦ и структура конкуренции (т.е. маркетинговая политика, зависящая от этих факторов). Сейчас применяется рассылка, дизайн сайта в процессе, социальные сети, сувениры. Идею о публикациях и вступлении в ТПП, предложенную фрилансером, отвергли. Процедура оценки эффективности в разработке. Таким образом, мы видим, что выводы, к которым пришел Сенюк А., изучая именно эту отрасль (нефтегазового машиностроения), действительны на практике: в приоритете холистический маркетинг и создание бренда. Традиционные маркетинговые средства используются не потому, что влияют на сбыт, а потому что сигнализируют о конкурентоспособности компании. О том же говорит опыт «Пром-А Урал». Фактически, выставки преследовали только цель поддержания имиджа, а потому в период кризиса были заменены вебинарами и семинарами. Результаты интервью показывают четкое разделение на сбытовую и имиджевую маркетинговую политику промышленных компаний. Одни инструменты служат исключительно для поддержания имиджа, формирования бренда (выставки, печатная продукция, публикации в СМИ, социальные сети), другие формируют доход в краткосрочном периоде и являются частью сбытовой политики (обзвон, рассылка). Конкурентная позиция на рынке формирует маркетинговую цель, под которую подбираются инструменты. Так, ООО «Альянс-Нефтегаз» занимает устойчивое положение на зрелом рынке, и компания находится на стадии зрелости своего жизненного цикла, а потому применяются исключительно имиджевые инструменты. ООО «Пром-А Урал» в состоянии кризиса, и вынужден защищать свою рыночную позицию, а потому инструменты служат сбытовой цели. При этом вне зависимости от текущего положения компании, всегда используется холистический маркетинг. Компании осознают его преимущества и активно выстраивают отношения с партнерами. Интересно, что компании со временем отказываются от публикаций в журналах, даже если на этот элемент имиджевой политики есть средства, так как считают это совершенно нецелесообразным. Специалисты компаний «Эрготек» и «Альянс-Нефтегаз» предполагают, что потенциальные клиенты и партнеры не читают или очень редко читают подобную литературу, а потому сложно принять решение о времени публикации и тематике. Вероятность попадания в целевую аудиторию слишком мала, чтобы использовать этот канал коммуникации. Брошюры и каталоги печатаются часто под заказ (как у «Риттала»). «Пром-А Урал» фактически придерживается этой же схемы, определяя тираж, исходя из активной клиентской базы. Таким образом, печатные материалы можно считать малоэффективными. Кроме того, каждой из компаний используются личные встречи, однако о них не упоминали, так как они существуют либо исключительно для заключения договоров, либо как неотъемлемый элемент процесса оказания услуги (демонстрация продукции, выезд на предприятия клиента, чтобы оценить проблему и предложить решение, начать проект). Маркетинговые планы компаний содержат описание тех инструментов, которые подразумевают затраты, поэтому некоторые из них (личные встречи, весь партнерский маркетинг) остаются «за кадром», либо отражены в виде неясных формулировок типа «представительские расходы» в медиаплане ООО «Альянс-Нефтегаз». В ООО «Риттал» не существует цельного формализованного плана, лишь учет действий партнеров и запросов на печатную продукцию. Таким образом, это приводит к высокой значимости ключевых лиц, занимающихся маркетингом. С одной стороны, это говорит о развитой совместной деятельности и доверии, что является главным аспектом маркетинга взаимоотношений в России. С другой стороны, это затрудняет оценку эффективности и мониторинг. Процедура выбора маркетинговых инструментов не формализована и подвержена изменениям, в зависимости от изменений рыночного положения. В настоящий момент «Пром-А Урал» выбирает инструменты, исходя из бюджета и среднесрочных целей (объем выручки). «Альянс-Нефтегаз» и «Риттал» применяют проверенные временем инструменты и не вносят изменений без необходимости. «Эрготек» выбирает инструменты, опираясь на предыдущие результаты и текущие цели (краткосрочный период), стремясь поддерживать существующее рыночное положение и не делать напрасных трат. Ознакомившись с формальными документами и проведя интервью, мы можем заключить, что наибольшее влияние на применяемые промышленными компаниями инструменты маркетинга оказывают факторы: а) стадия ЖЦ компании – если это зрелость, то используется имиджевая маркетинговая политика и соответствующие инструменты PR. Если компания в стадии роста, или рыночное положение пошатнулось, то это сбытовая политика и другие инструменты. В ситуации кризиса компании вовсе отказываются от имиджевых инструментов. Если положение устойчиво, то такие имиджевые инструменты, как публикации в СМИ и печатная продукция используются все равно редко ввиду нецелесообразности; б) объект продвижения (товар или услуга) – при продвижении продукции или самой компании активно применяются выставки (цель – бренд), важную роль играет сайт (цель – осведомленность). Продвижение услуги подразумевает личные встречи и механизмы партнерских взаимоотношений. Остальные инструменты используются вне зависимости от объекта продвижения. Далее соотнесем применяемые инструменты с моделью воронки продаж (Таблица 13). «Воронка продаж - это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки» [21, с. 2]. В.Г. Пластинина пишет, что при оценке эффективности рекламной деятельности организации количество ступеней воронки соответствует стадиям принятия решения о покупке (Пластинина, 2012). Респондентам был задан вопрос о том, какие каналы коммуникации используются, в зависимости от стадии принятия решения о закупке. Следует отметить, что ни одной из компаний не проводилось специального исследования, и данные основаны на экспертных оценках. Мы видим, что публикации в СМИ работают лишь на первом этапе процесса принятия решения, и вместе с этим это затратный канал коммуникации, поэтому отказ от него большинством компаний логичен. В основном, ознакомление с продукцией компании происходит через сайт и другие онлайн-площадки. При этом потенциальные клиенты «Альянс-Нефтегаз» посещают выставки не только по необходимости, а в целях получения информации о новых разработках и коммерческих предложений. Это объясняется спецификой отрасли (олигополия, высокая осведомленность о конкурентах и потенциальных клиентах). Таблица 13Применение исследуемыми компаниями маркетинговых инструментов в контексте модели воронки продажСтадии принятия решения о закупкеМаркетинговые инструменты«Альянс-Нефтегаз»«Пром-А Урал»«Риттал»«Эрготек»Осознание потребностиСайт, выставкиСайт, рассылка, обзвонСайтСайт, бизнес-сообщества онлайн, публикации в СМИОпределение необходимого типа продукта;Определение специфических характеристик продуктаВыставки, брошюры, каталоги Интернет-магазин, семинары, вебинарыСайтСайт, бизнес-сообщества онлайнПоиск квалифицированных продавцовЛичные встречи,брошюры, каталогиБазы данных, рассылка, семинары, вебинарыВыставки, семинарыСайт, бизнес-сообщества онлайн, социальные сетиСбор и анализ торговых предложенийРассылка, обзвон, сайт Рассылка, выставки, семинары, печатная продукция под заказРассылкаОценка предложений и выбор поставщикаличные встречиличные встречи Личные встречи, семинарыЛичные встречи, социальные сетиДоставка и получение заказа;Оценка продукта и поставщика.Личные встречи, сувенирная продукцияЛичные встречи, сайт, семинары, вебинарыЛичные встречи, сайтЛичные встречи, сайт, социальные сети «Пром-А Урал», имея цель максимального увеличения объема продаж, стремится сформировать потребность, поэтому является инициатором контакта и занимается холодными звонками и рассылкой по базе данных, информируя о своих и партнерских антикризисных предложениях. Это опять же указывает на взаимосвязь последовательности применяемых каналов с рыночным положением компании. Более подробное ознакомление с предложениями компании происходит преимущественно онлайн. Клиенты «Альянс-Нефтегаз» уже имеют представление о своих потребностях и сразу выбирают из имеющегося каталога или обращаются в компанию, чтобы обсудить возможность выполнения проекта (личные встречи). «Пром-А Урал» использует семинары и вебинары как в целях поддержки имиджа, так и в целях демонстрации продукции, новых предложений, поиска клиентов. Сбор торговых предложений происходит, в основном, путем e-mail рассылки. Дальнейшее сотрудничество невозможно без встреч, которое у «Эрготека» подкрепляется общением через социальные сети. Большинство компаний организовывают обратную связь через интернет (возможность оставлять отзывы). «Пром-А Урал» приглашает принять бесплатное участие в семинарах своих постоянных клиентов, чтобы потенциальные клиенты вдохновились примером успешного сотрудничества. Следует отметить, что у клиентов «Альянс-Нефтегаз» самый короткий процесс принятия решения о закупке, так как для начала осуществления проекта необходима оценка ситуации на месте, и уже после определения потребности и поставщика начинается сотрудничество. Рассмотрев используемые инструменты в контексте воронки продаж, мы можем отметить, что количество стадий принятия решения о закупке различается, в зависимости от формы деятельности компании: у проектных организаций личные встречи становятся главным каналом коммуникации еще до окончательного выбора поставщика. Применяемые на определенной стадии инструменты определяются маркетинговой политикой компании (агрессивные продажи у «Пром-А Урал» и «информация по запросу» у других компаний). Проведенные интервью и анализ маркетинговой деятельности В2В компаний, находящихся на разных стадиях ЖЦ и имеющих разные маркетинговые цели, позволяют показать выявленную взаимосвязь (Таблица 14).Таблица 14ИМК на В2В рынке, в зависимости от стадии ЖЦ компании и объекта продвиженияОбъект продвиженияСтадия ЖЦ компании, маркетинговая политикаРост, сбытовая политикаЗрелость, имиджевая политикаПродукт, компанияОбзвон, рассылка, семинары, вебинары.Выставки, социальные сети, печатная продукция, сувениры, холистический маркетинг, контент сайта.УслугиЛичные встречи, холистический маркетинг (совместная маркетинговая деятельность с партнерами, бенчмаркинг), семинары, вебинары, рассылка, контент сайтаЛичные встречи, холистический маркетинг (совместная маркетинговая деятельность с партнерами), контент сайта Помимо перечисленных выше особенностей, стадия жизненного цикла компании определяет рекламную активность, текущие задачи. В стадии роста компания не может себе позволить тратить много средств, и в то же время необходимо получить наибольшее количество заказов в кратчайшее время. Такая же задача стоит и перед компанией в состоянии кризиса, поэтому мы объединили данные параметры. Стадия зрелости характеризуется развитыми отношениями с партнерами и устойчивым положением на рынке. В некоторых промышленных отраслях (например, нефтегазовой) на стадии зрелости компаниям уже не откуда брать новых клиентов, и, в случае проблем, они перетягивают клиентов друг у друга. В основном, клиенты продолжают работать с проверенными поставщиками, и задачей компании становится их удержание. Следовательно, важную роль играет бренд и имиджевая политика.

Список литературы

Список использованной литературы
Монографическая литература

1. Анищенко А.Н. Особенности применения инструментов маркетинговых коммуникаций производителями электротехнического оборудования // Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), М., 2012. С. 18-27.
2. Вапнярская О.И., Поворина Е.В. Современные модели отношений поставщиков и потребителей услуг в секторе В2В // Сервис plus, 2010, № 4, с. 129-134.
3. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика, 2010, №5. С. 191-198.
4. Демичева Е.В. Использование интернет-маркетинга в системе продвижения продукции металлургического предприятия // Известия Волгоградского Государственного Технического Университета. Волгоград, 2011, № 12, т. 14.
5. Забазанова Т.А., Попкова Е.Г., Токарева И.В. Особенности применения маркетингового инструментария на рынке В2В // Вестник Саратовского государственного технического университета. Саратов, 2010, № 1, т. 4, с. 228-235.
6. Заруднева А.Ю., Радченко Е.П. Особенности брендинга на В2В рынке // Известия Иркутской государственной экономической академии. Иркутск, 2010, № 3, С. 133-136.
7. Имшинецкая И.А. Как продавать дорогие и очень дорогие товары. Технологии создания искусственного дефицита, Спб.: «Питер», 2006. 112 с.
8. Ким Е.А. Сравнительная характеристика рынков В2В и В2С: особенности и различия, Алматы, 2013.
9. Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы междунар. науч. конф. Т. 2. М.: РИОР, 2011. С. 24-27.
10. Корнилкова Е.В. Маркетинговые стратегии PR-коммуникаций на рынке В2В // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. Тула, 2010. № 1-2. С. 264-270.
11. Кущ С.П. Отношенческие аспекты современной теории промышленного маркетинга // Вестник Северного (Арктического) федерального университета. Серия: Гуманитарные и социальные науки. №2, 2006. С. 71-78.
12. Мискевич Е. В. Особенности реализации маркетинга на рынке В2В // Основы экономики, управления и права. № 5 (17). Минск, 2014. С. 65-69.
13. Налбатов И.И., Налбатова Е.И. Бренд предприятий машиностроения как эффективное и действенное средство в современной конкурентной борьбе // Инновационная наука. № 8-1 (8), 2015.
14. Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, принципы, практическое применение // Маркетинг и маркетинговые исследования, № 2, 2010.
15. Пластинина В.Г. Оценка эффективности рекламной деятельности экономического субъекта // Экономика и управление. Экономические науки. № 9. 2012. С. 109-112.
16. Ребязина В.А., Давий А.О. Маркетинговые практики: теоретические подходы к определению и понимание представителями российских компаний // Вестник Московского Университета, М., 2014. Сер. 6, № 6. с. 97-117.
17. Секерин В.Д., Авраменко С.А. Стратегия инновационного маркетинга на промышленном рынке // ИПУ РАН, М., 2012. С. 1097-1100.
18. Сенюк А. Стратегия и система маркетинга предприятий нефтегазового машиностроения, ориентированная на конкурентоспособность. Автореферат диссертации // ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный университет», 2015.
19. Скоробогатова Е. М. Особенности взаимодействия субъектов маркетинговой сети на рынке промышленного оборудования // Проблемы современной экономики. № 3. 2010. с. 266-269.
20. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга, М., Издательский Дом Гребенникова, 2005. 416 с.
21. Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами. № 1. 2010. 28 с.
22. Шкляр Т.Л. Управление каналом продвижения на производстве в В2В, основываясь на психологическом аспекте потребителя // Научная периодика: проблемы и решения. № 6, 2011.
23. Медиаплан ООО «Нефтегаз», 2015.
24. Медиаплан ООО «Эрготек», 2015.
25. Отчет о прибылях и убытках ОАО «Очёрский Машиностроительный Завод» за 2012-2013 гг.
26. Отчет о прибылях и убытках ООО «ПермГлавСтрой» за 2014-2015 гг.
27. План маркетинга ООО «Пром-А Урал», 2011-2013 гг., 2015 г.
28. План маркетинга ООО «Риттал», 2013.
29. План маркетинга ООО «Эрготек», 2015.
30. Avlonitis G. J., Panagopoulos N. G. Role Stress, Attitudes, and Job Outcomes in Business-to-Business Selling: Does the Type of Selling Situation Matter? // The Journal of Personal Selling and Sales Management, 2006, Vol. 26, No. 1, pp.67-77.
31. Cano C.R., Boles J.S., Bean C. J. Communication Media Preferences in Business-to-Business Transactions: An Examination of the Purchase Process // The Journal of Personal Selling and Sales Management, 2010, Vol. 25, No 5, pp. 283-294.
32. Coviello N.E., Brodie R.J., Danaher P.J., Johnston W.J. How Firms Relate to Their Markets: an Empirical Examination of Contemporary Marketing Practices // Journal of Marketing, 2002, Vol. 66, No. 8.
33. Eid R., Elbeltagi I., Zairi M. Making Business-to-Business International Internet Marketing Effective: A Study of Critical Factors Using a Case-Study Approach // Journal of International Marketing, 2006, Vol. 14, No. 4, pp. 87-109.
34. Turley L. W., Kelley S. W. A Comparison of Advertising Content: Business to Business versus Consumer Services // Journal of Advertising, 2007, Vol. 26, No. 4, pp. 39-48.
35. Homburg C., Kuester S., Beutin N., Menon A. Determinants of Customer Benefits in Business-to-Business Markets: A Cross-Cultural Comparison // Journal of International Marketing, 2005, Vol. 13, No. 3, pp. 1-31.
36. Schwepker C.H. Jr., Good D. J. Moral Judgment and its Impact on Business-to-Business Sales Performance and Customer Relationships // Journal of Business Ethics, 2011, Vol. 98, No. 4, pp. 609-625.
37. Vickery S. K., Droge C., Stank T. P., GoldsbyT. J., Markland R. E. The Performance Implications of Media Richness in a Business-to-Business Service Environment: Direct versus Indirect Effects // Management Science, 2004, Vol. 50, No. 8, pp. 1106-1119.


Электронные источники

38. Арефьев А. Офис управления проектами: типы и модель развития. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://pmi.ru/articles/files/19122006_Arefiev.pdf
39. Гагарский В. Процессное и проектное управление: сходство и различие // Портал «Профессионал управления проектами», 2010. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.pmprofy.ru/pmexpert_article.asp?article_id=2197.
40. Кузьмин Р. Процессы, проекты и российские компании, 2012. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://splaniroval.ru/blog/best-practice/278.html
41. Митус К. Н. Выбор метода оценки эффективности информационных технологий с помощью определения уровня организационной зрелости // Маркетинг в России и за рубежом, 2010. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.pmi.ru/articles/files/1812200.
42. Информация к приказам ФСТ и ФАС России // Газпром газораспределение Пермь, 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.ugaz.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=323&Itemid=54.
43. ОАО «Очерский машиностроительный завод», 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.ocher.ru/index.html.
44. ООО «Пром-А Урал», 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.prom-a.ru
45. ООО «Риттал», 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.rittal.com.
46. ООО «Эрготек», 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://ergotek.ru.
47. О компании // Газпром газораспределение Пермь, 2016. [Эл. ресурс]. Режим доступа: http://www.ugaz.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=432&Itemid=4.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
© Рефератбанк, 2002 - 2021