управление сбытом лесных материалов на примере ООО

Эффективность коммерческой деятельности по сбыту продукции определяет результат всей хозяйственной деятельности предприятия. Организация сбыта товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности современного предприятия. Эффективно организованный сбыт способствует удовлетворению потребностей покупателей, а предприятию позволяет получить максимальную прибыль
Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские. Найти правильные каналы сбыта, отвечающие ожиданиям потребителей, — важный аспект представления ценностного предложения на рынке.
Стратегическую направленность сбытовой деятельности обеспечивают такие условия: ...

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1. Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка 5
1.2. Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии 11
1.3. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии 29
1.4. Задачи распределения товаров предприятия 35
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ 42
2.1. Общая характеристика предприятия 42
2.2. Анализ основных организационно-экономических показателей деятельности ООО «Патриот-Архангельск» 45
2.3. Финансовый анализ деятельности предприятия 48
2.4. Методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы 53
ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЕМ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ПАТРИОТ-АРХАНГЕЛЬСК» 59
3.1 Совершенствование системы стимулирования персонала 59
3.2 Разработка методов стимулирования потребителей 66
3.3 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж 70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 79
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 83
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 ОБОБЩЕННАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ 86
ПРИЛОЖЕНИЕ 2ВЛИЯНИЕ СРЕДЫ, МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ 87

При наличии жесткой конкуренции основная задача системы сбыта – обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает следующую цепочку проблем: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку.
Главная задача, которую ставит перед собой сбытовая политика, - повышение конкурентоспособности товара. Этого можно достичь двумя способами:
1. Разработка мероприятий, направленных на максимальное повышение эффективности каналов сбыта. Здесь имеется в виду всестороннее изучение потребности в товаре, плановое распределение продукции предприятия между посредниками и потребителями, непосредственная организация каналов сбыта производимой продукции и постоянный контроль над функциониро ванием этих каналов.
2. Умелое управление процессом движения самого товара. Сюда относятся процессы хранения товара, его погрузки, транспортировки и доставки, а также контроль всех этих процессов.
Сбытовая политика содержит в себе вполне конкретные мероприятия, реализация которых позволит добиться поставленной цели.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбытом на примере компании.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
Дать понятие и основные системы управления сбытовой деятельностью предприятия в условиях рынка;
Охарактеризовать типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии;
Изучить сущность маркетингового подхода в разработке сбытовой политики на предприятии;
Выделить задачи распределения товаров предприятия;
Дать общую характеристику предприятия;
Проанализировать основные организационно-экономические показатели деятельности ООО «Патриот-Архангельск»;
Провести финансовый анализ деятельности предприятия;
Разрабоать предложения по совершенстованию системы управления сбытом в ООО «Патриот-Архангельск»;
Оценить эффективность мероприятий по стимулированию продаж.
Объектом исследования является ООО «Патриот-Архангельск».
Предметом исследования является процесс управления и организация сбыта на предприятии.
Теоретической основой выпускной квалификационной работы являлись научные положения теории рыночной экономики, исследования отечественных и зарубежных ученых в области управления системой сбыта.
Информационную основу исследования составили правовые и нормативные документы, материалы и отчеты государственных органов и научных учреждений, статистические данные, научная и периодическая печать, результаты монографических, социологических и маркетинговых исследований. В зависимости от целей и задач при исследовании применялись следующие приемы и методы: сравнения, экономического анализа, статистических группировок, выборочных обследований и др.

 

При этом сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности [18].Разработка сбытовой политики очень важна для любой организации, будь то производство, торговля или сфера услуг. Каждая из них старается привлечь пристальное внимание к своему товару (услуге) наибольшего числа потребителей и продать его с максимальной выгодой для своего предприятия. Сбытовая политика отражает ближайшие и долгосрочные перспективы, дает им оценку и определяет основные пути [3].Главная задача, которую ставит перед собой сбытовая политика, - повышение конкурентоспособности товара. Этого можно достичь двумя способами [29]:Разработка мероприятий, направленных на максимальное повышение эффективности каналов сбыта. Здесь имеется в виду всестороннее изучение потребности в товаре, плановое распределение продукции предприятия между посредниками и потребителями, непосредственная организация каналов сбыта производимой продукции и постоянный контроль над функционированием этих каналов.Умелое управление процессом движения самого товара. Сюда относятся процессы хранения товара, его погрузки, транспортировки и доставки, а также контроль всех этих процессов.Не просто сделать так, чтобы твой товар считался лучшим. Сбытовая политика содержит в себе вполне конкретные мероприятия, реализация которых позволит добиться поставленной цели.Удачно разработанная сбытовая политика позволяет предприятию рационально и планово вести процесс производства, а как результат – получать ожидаемые прибыли.Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что сбытовая политика в маркетинге играет важнейшую роль. Действительно, только тогда, когда предприятие четко знает - кто, где, когда, каким образом и сколько товара готов приобрести - оно может продуктивно работать. Мало просто реализовать товар. Надо это сделать максимально эффективно. Для расширения сфер влияния в области реализации иногда привлекаются дополнительные силы в виде дилеров. Они призваны максимально расширить географию товара. Задача проста: чем больше людей знают о продукции - тем больше вероятность продать товар с наибольшей выгодой [6].Задачи распределения товаров предприятияВпервые экономическое понятие «распределение» было упомянуто Ж. Б. Сейем в его труде по макроэкономике в 1803 г. При этом распределение определялось как составная часть национальной экономики и выполняло функцию связующего звена между производством и потреблением.[5] Впоследствии понятие «распределение» было рассмотрено К. Марксом как одна из функций процесса воспроизводства, который, как известно, охватывает фазы производства, распределения, обмена (обращения) и потребления. Каждая из стадий процесса воспроизводства характеризуется определенным единством и специфическими особенностями, отличающими ее от других стадий. Научный анализ позволяет диалектически рассмотреть то общее и особенное, что определяет взаимосвязь этих моментов. Распределение как стадия процесса воспроизводства стоит между производством и потреблением. Однако в данном контексте распределение трактуется не только как функция непосредственного доведения товаров от производителя к конечному потребителю, а как функция, которая при помощи общественных законов (отношений между субъектами в обществе) определяет их долю в мире продуктов [11].Таким образом, понятие «распределение» имеет более широкое значение, чем просто процесс распределения продуктов производства и охватывает различные формы участия индивидов в результатах производства в зависимости от его общественной формы. В 1960х годах теория распределения товаров сложилась как определенная система взглядов, развивающаяся на основе совершенствования транспортно-экспедиторской экономической системы. Как система организации процесса сбыта во всем его многообразии система распределения была призвана стать органической частью производства, нацеленной на удовлетворение разнообразных запросов потребителей.Одним из ключевых факторов дальнейшего быстрого развития теории распределения явилось возникновение концепции общих (тотальных) затрат, смысл которой заключался в перегруппировании затрат на распределение товаров таким образом, что общий уровень затрат на продвижение товаров от производителя к потребителю уменьшался. Например, переключая перевозки товаров с автомобильного на воздушный транспорт, можно избежать необходимости создания промежуточных складов, исключив тем затраты на складирование, хранение и управление запасами. И хотя при этом затраты на транспортировку возрастают, общий уровень затрат в системе распределения товаров уменьшается [13].Значительное воздействие на развитие теории распределения оказал переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождавшийся существенными изменениями в стратегии производства и системах товародвижения. Если в до переходный период решение о выпуске продукции предшествовало разработке сбытовой политики (стратегии), что фактически предполагало «подстраивание» организации сбыта под производство, то в условиях перенасыщения рынка императивом стало требование о формировании производственных программ в зависимости от объемов и структуры рыночного спроса. Приспособление к интересам потребителей в условиях острой конкуренции, в свою очередь, потребовало от производителей продукции адекватной реакции на эти условия, и результатом явилось повышение качества обслуживания и, прежде всего, сокращение времени выполнения заказов и безусловное соблюдение согласованного графика поставок. Тем самым фактор времени наряду с ценой и качеством продукции стал определять успех функционирования предприятия на современном рынке. Далее необходимо указать на усложнение проблем реализации при одновременном росте требований к качеству процесса распределения. Это вызвало у производителей аналогичную реакцию относительно своих поставщиков сырья и материалов. В итоге образовалась сложная система связей между различными субъектами рынка, которая потребовала модификации существовавших моделей организации в сфере снабжения и сбыта. Активно развернулись работы по оптимизации отдельных направлений товародвижения. На первый план вышли проблемы по оптимальному размещению складов субъектов рынков, определению оптимальной величины партий поставок товаров и оптимальных схем маршрутов перевозок и т. д. Во многих случаях поставки больших объемов сырья, полуфабрикатов и конечной продукции стали не только не экономичны, но и просто не нужны. В связи с этим отпала необходимость иметь большие складские емкости на предприятиях и возникла потребность в транспортировке грузов небольшими партиями, но в более короткие сроки. При этом возросшие расходы на перевозку в значительной мере покрываются за счет сокращения складских издержек. Серьезное влияние на становление теории распределения оказало также развитие транспорта, систем передачи и обработки информации, баз данных. Вышеназванные факторы позволили преобразовать распределение товаров в общесистемную функцию управления, содержащую большой резерв повышения эффективности.Анализируя обширную экономическую литературу, можно сделать вывод о том, что многие авторы, пользуясь различными терминами, описывают одинаковые действия, операции и функции. Перечень наиболее часто встречающихся в зарубежной экономической литературе синонимов термина «распределение товаров» включает: маркетинговую логистику, дистрибутивную логистику, физическое распределение3, маркетинг-логистику4. В отечественной литературе встречаются понятия сбытовая логистика, логистика в сфере распределения, распределительная логистика, физическое распределение.В научной литературе можно выделить две основные обобщенные трактовки понятия «распределение товаров». Первая определяет распределение товаров как экономическую деятельность, охватывающую формирование путей и органов сбыта, обработку заказов потребителей, транспортирование, содержание складского хозяйства и обслуживание потребителей. Вторая трактовка определяет распределение товаров как деятельность по распределению товаров и грузов в определенной территориальной области сбыта через пункты продажи товаров. В некоторых современных экономических исследованиях прослеживается тенденция расширенного толкования понятия «распределение товаров» в смысле включения его в сферу дополнительных функций по продажам готовой продукции и сервису.Объект изучения в теории распределения – материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю, а предмет изучения – рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю. Основные задачи распределения:маркетинговая задача — сделать товар физически доступным для покупателей;экономическая задача — довести товары до потребителей по возможности с минимальными затратами. Операции по распределению требуют значительных затрат. По оценкам специалистов, в конечной цене товаров примерно двадцать процентов приходится на расходы, связанные с распределением.Цели распределения: пространственное и временное наличие товаров для потенциальных потребителей; соблюдение определенного времени доставки (скорость и пунктуальность); надежность доставки (получение и полнота); гибкость доставки (например, доставка в альтернативный пункт получения товара для решения проблемы снабжения потребителей); гарантия получения товара, определенного договором качества. Доставка представляет собой процесс перемещения (транспортировки) товара в место назначения. Время доставки – промежуток времени между моментом поступления заказа от потребителя и моментом получения товара потребителем. Надежность доставки должна обеспечивать получение заказанного потребителем товара при соблюдении количества и безупречности качества товара.Цели, задачи и функции в области распределения имеют свои особенности по сравнению другими с областями, что обуславливается:– широким ассортиментом реализуемой продукции;– минимизацией затрат на содержание запасов у конечных потребителей, что требует осуществления частых поставок мелкими партиями;– повышенными требованиями гибкости обслуживания, которое связано с большим числом незапланированных поставок;– большим числом складов, которые максимально приближены к покупателям;– приоритетом складской системы доставки над транзитной;– сложностью организации поставки из-за наличия централизации и децентрализации доставки готовой продукции.Цели распределения достигаются посредствам выполнения следующих основных задач: складирование, оптимизация системы складирования (склады производителей, промежуточные (центральные и региональные) склады, склады с запасами и без них); транспортирование; оптимизация вида транспорта и транспортных путей; грузопереработка товаров и их партий (разгрузка, приемка на склад, размещение на хранение и уход за товаром на складе, объединение и разукрупнение партий, отборка и отгрузка товаров). Каждый товар в распределительной системе обладает определенными параметрами (место размещения и количество единиц товара к определенному времени), изменяющимися при прохождении товара от производителя к потребителю и вызывающими отклонения от первоначальных величин параметров товара, которыми он обладал в начале движение материального потока. При этом отклонения от места размещения определяются как пространственные отклонения, отклонения от количества единиц товара – как количественные, отклонения по времени – временные. Кроме того, в теории распределения существуют качественные отклонения.Факторы, влияющие на особенности распределения:1. Уровень проникновения (для предприятий розничной торговли и сферы услуг) или охвата рынка/площадь торговых полок (для производителей).2. Тип торговой точки или канала распределения.3. Конкурентная среда.4. Географический фактор.5. Временной фактор.Сложность систем распределения готовой продукции определяется разнообразием логистических сетей, включающих в себя каналы различных уровней, что приводит к возникновению различного рода конфликтов в системе распределения продукции предприятия.Устранение данных конфликтов налаживается благодаря процессу координации, начиная с планирования стратегических целей и задач и заканчивая контролем над организацией действующего процесса.При организации координации элементов распределительной системы главной задачей является обеспечение синергетических связей между элементами системы для придания всей системе свойств целостности.Наиболее эффективными методами достижения высокой степени координации в системе распределения предприятия являются:– видоизменения системы распределения готовой продукции;– налаживания взаимодействия между сотрудниками предприятия-изготовителя и сотрудниками подразделений, входящих в систему распределения продукции;– проведение совместного планирования продаж по всей системе распределения;– четкое распределение функций между элементами системы распределения готовой продукции [2].Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод, что распределение товаров включает в себя все операции по выравниванию пространственных, временных и количественных отклонений между субъектами распределения товаров, связанными с определенным товаром от его изготовления до непосредственного потребления. Задачи распределения могут выполнять как структурные подразделения производителя, так и различные посредники. Каждый производитель сам определяет способы доведения своих товаров до потребителя, исходя из минимизации издержек на распределение и одновременного обеспечения высокого уровня обслуживания потребителей [5].ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ2.1. Общая характеристика предприятияОбщество с ограниченной ответственностью «Патриот-Архангельск» 163002, Российская Федерация, г. Архангельск, ул. Урицкого, дом 1, ИНН: 2901197250, КПП: 290101001, ОКПО: 62067339, ОГРН: 1092901009871.Общество с ограниченной ответственностью «Патриот-Архангельск» введено в эксплуатацию в 2009 году, как предприятие занимающиеся оптовой торговлей лесоматериалами, строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием, оптовой торговлей несельскохозяйственными промежуточными продуктами, отходами и ломом, ремонтом автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования. Предприятие расположено в промышленной зоне города Коряжмы, а значит, географически выгодно находится к наиболее развитым в промышленном отношении регионам по нахождению лесных ресурсов.Компания «Патриот-Архангельск» успела зарекомендовать себя в качестве стабильного партнера для многих строительных компаний и мебельных производств.В числе преимуществ работы: Конкурентоспособная цена на продукцию; Гибкая система скидок; Широкий товарный ассортимент; Постоянное наличие товара на складе; Рассрочка платежа постоянным клиентам;Удобное местоположение склада; Безналичная/наличная система оплатыПредприятие пользуется подъездными железнодорожными путями с выходом на центральную железнодорожную магистраль и выходом на автодорогу, что позволяет поставлять продукцию потребителям с минимальными транспортными затратами.Продажа лесоматериалов ведется во многие регионы России, делая доступным высокое качество своей продукции для всех потребителей без исключения. Лесоматериалы - один из самых востребованных и экологически чистых материалов, применяемых в строительстве и промышленности. Потребность в лесоматериалах возрастает год от года. Быстрый рост малоэтажного и индивидуального строительства, интерес людей к экологичности и стремление минимизировать в своей жизни неживой пластик, продукты химпромышленности, естественная красота текстуры лесоматериалов – всё это определяет спрос на продукцию лесозаготовительных, лесопильных и деревообрабатывающих предприятий.Заготовка лесоматериалов производится точно так же, как и много веков назад. Деревья валят, распиливают, раскалывают, строгают, лущат, фрезеруют или измельчают. Лесоматериалы и пиломатериалы ценятся за то, что они в течение долгого времени сохраняют структуру и химический состав живых деревьев.Все круглые лесоматериалы проходят контроль инспекцией по карантину растений с выдачей фитосанитарных сертификатов.Основное направление развития ООО «Патриот-Архангельск» — стать компанией европейского класса. Главное условие достижения поставленной цели обеспечение высокого качества выпускаемой продукции и сопутствующих услуг.Механизм управления предприятием - это, прежде всего, иерархическая система административных органов и управленческих структур, при помощи которой согласованно решаются основные задачи, и достигаются цели, стоящие перед предприятием, устанавливаются внутренние связи, осуществляется контроль исполнения, используются рычаги воздействия, охватывающие деятельность всех звеньев и работников предприятия – от рабочего до директора. На предприятии оптовой торговли ООО «Патриот-Архангельск» работает 56 человек, а именно: директор (1 человек), зам. директора (1), секретарь (1), главбух (1 человек), бухгалтер (4), кассир(3), менеджер по закупу(2), заведующий склада (4 человека), кладовщик (6 человек), учетчик – бригадир (6), грузчик (11 человек), охранник (9 человек).В офисную часть включаются: директор; заместитель директора; секретарь; главбух;бухгалтер; кассир; менеджер по закупу; притензионист; охранник.Сотрудники складских помещений: заведующий склада; кладовщик; учетчик-бригадир; грузчик; охранники.Режим работы офисной части:Понедельник, вторник, среда, четверг, пятница.Время работы с 8.30 – 17.30 ч.Обеденный перерыв с 12.00 – 13.00 ч.Суббота, воскресенье – выходной.Охрана (3 человека) – 1/2 дня.Режим работы складских помещений: ежедневно с 8.00 до 20.00 ч.Центральный орган, управляющий производством на предприятии, в лице директора концентрирует внимание на конечном целевом результате. Контроль и регулирование промежуточных результатов поручается руководителям и специалистам нижних звеньев. Чтобы своевременно достичь заданного результата, директор предприятия осуществляет постоянный контроль, координацию и корректировку деятельности подчиненных. Для этого устанавливается чёткая субординация работников, порядок сбора и подготовки необходимой для управления информации (о расстановке и деятельности персонала на рабочих местах; движении ресурсов в производственном процессе и обороте и т.п.). Основная задача штабных специалистов – это сбор и анализ информации, относящейся к управляемому объекту, подготовка планов и графиков работы фирмы, проектов распоряжений руководителей, разработка нормативов, организация контроля, подготовка и анализ отчетов и т.д. Статус каждого служащего, работающего в данной организации определен и закрепляет за собой соответствующие права и обязанности, график работы, что позволяет четко и результативно организовать слаженную работу всего предприятия в целом и каждого служащего в отдельности.Предприятие осуществляет свою деятельность под руководством генерального директора Сурова М.В., который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за состоянием товарных запасов, рациональным использованием складских помещений и д.р. Немаловажная работа осуществляется в отношении трудовых ресурсов – разработка различных систем поощрения, поздравлений, организация досуговых мероприятий, а также внедрение системы обучения кадров. Целью данных мероприятий является повышение профессионализма и улучшение качества работы всего предприятия, так как роль торгового персонала в достижении поставленных предприятием целей очень значима, потому что работа в этом направлении повышает общий уровень качества выполняемых услуг.Организационная структура управления предприятия адекватна структуре самого предприятия и соответствует масштабам и функциональному назначению управляемых объектов.