Разработка ценовой стратегии предприятия.

Заключение

В рамках данной выпускной квалификационной работы по исследованию рынка экспресс-доставки была определена система определения круга данных, необходимых в успешной деятельности организации на рынке. При этом было установлено, что рыночные исследования – это обобщенные, а не целевые маркетинговые исследования, которые проводятся для выявления тенденций и факторов развития рынка в целом.
Выявленные основные этапы проведения исследования позволили констатировать, что процесс проведения исследования рынка является структурированным, при этом весть процесс проведения исследования рынка можно объединить в четыре блока, которые в сою очередь состоят из шести этапов. Выявленные этапы проведения исследования рынка позволяют получить объективные результаты. Заключительным этапом исследо ...

Оглавление

Введение 4
1 Теоретические аспекты исследования рынка 7
1.1 Понятие и сущность исследования рынка 7
1.2 Этапы проведения исследования рынка 11
1.3 Методы исследования рынка 15
2 Анализ рынка экспресс-доставки г. Владивостока 23
2.1 Состояние и тенденции развития рынка экспресс-доставки г. Владивостока 23
2.2 Анализ операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока 27
2.3 Анализ потребительских предпочтений на рынке экспресс-доставки г. Владивостока 37
3 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока на основе проведенного исследования 45
3.1 Сегментирование потребителей рынка экспресс-доставки г. Владивостока 45
3.2 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока 49
Заключение 60
Список использованных источников 63

Введение

Актуальность темы объясняется, прежде всего, тем, что для продуктивного развития рынка и своевременного реагирования на постоянно изменяющиеся внешние и внутренние факторы в современных условиях необходима система информационной обеспечения участников рынка при помощи рыночных исследований.
Современный рынок - это сложная и многогранная сфера деятельности, которая требует непрерывного развития, совершенствования, а значит, постоянного исследования и научного подхода к оценке его функционирования.
Результаты деятельности участников рынка во многом зависят от оперативности, точности в выявлении факторов риска, резервов повышения эффективности, которые в большинстве случает, оказываются под влияние рыночных факторов. Обострение конкурентной борьбы на рынке, увеличение рыночных зат рат, возникновение эффекта дефицита потребителей и рост их ожиданий обуславливают значимость рыночных исследований.
Современное развитие рынка и конкуренции среди организаций по-новому ставит вопрос о месте и роли рыночных исследований. По мере развития возрастает экономическая роль рыночной информации.
Сегодня потребители имеют широчайшие возможности выбора продукции и организаций, в которых потребители могут их приобрести. Чтобы привлечь потребителей, превратив их в покупателей, а затем перевести их в группу постоянных клиентов, компаниям сегодня необходима эффективная рыночная составляющая.
Объект исследования: рынок экспресс-доставки г. Владивостока.
Предмет исследования: методы и инструменты исследования рынка.
Цель исследования: совершенствование деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока на основе проведенного исследования.
Задачи исследования заключаются в следующем:
1. Раскрыть понятие и сущность рыночных исследований.
2. Выявить особенности этапов проведения рыночных исследований.
3. Рассмотреть основные методы рыночных исследований.
4. Охарактеризовать рынок экспресс-доставки г. Владивостока.
5. Проанализировать операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
6. Провести исследования потребительских предпочтений рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
7. Разработать рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока на основе проведенного исследования.
В работе использованы методы системного подхода, методы статистического, экономического анализа, методы количественного и структурного анализа, методы маркетинговых исследований.
Теоретическую базу исследования составляют материалы, содержащиеся в научных трудах ученых-экономистов в области исследования рынка, а также смежных научных областей.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников. Работа содержит рисунки и таблицы.
Во введении отражается актуальность работы, степень разработанности проблемы, цели и задачи исследования, объект и предмет исследования, научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы.
В первой главе изучены теоретические аспекты исследования рынка: понятие рыночных исследований, этапы и методы рыночных исследований
Во второй главе проведен анализ рынка экспресс-доставки г. Владивостока, оценка основных операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока, разработаны предложения по совершенствованию деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
В третьей главе проведена разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока на основе проведенного исследования, проведено сегментирование потребителей рынка экспресс-доставки г. Владивостока, разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивосток.

4,8%
9.
 посылки с образцами товаров по России
4,7%
10.
Иные услуги экспресс-доставки
3,9%;
11.
По данным Почта России.
Рисунок 7 - Сегментации рынка услуг экспресс-доставки г. Владивостока в 2015 г. по типу услуг корпоративным клиентам, %
Таким образом, основной доход формируется оказанием услуг экспресс-доставки корреспонденции для корпоративным клиентов.
Относительно сектора оказания услуг экспресс-доставки г. Владивостока индивидуальным клиентам сегментация рынка противоположна (см. рис.8).

Рисунок 8 - Сегментации услуг экспресс-доставки г. Владивостока в 2015 г. по типу услуг индивидуальным клиентам, %
Если провести сегментацию рынка услуг экспресс-доставки г. Владивостока по ассортименту услуг, то для индивидуальных клиентов наибольшую долю составляют: доставка образцов товаров по России, доставка образцов товаров международных отправителей (в основном КНР) (см. таблица 4).
Таблица 4 - Сегментации рынка услуг экспресс-доставки г. Владивостока в 2015 г. по виду услуг индивидуальным клиентам, %
Услуга
Доля в индивидуальном секторе
Рейтинг востребованности сегмента
доставка образцов товаров по России
39,3%
1.
доставка образцов товаров международных отправителей
28,2%
2.
отправления с письменными сообщениями и документами по городу
18,2%
3.
отправления с письменными сообщениями и документами по региону
10,3%
4.
Иные услуги
4,0%
5.
При этом как следует из рисунка 9, темпы роста рынка услуг сократились, что связано с текущим экономическим кризисом и пониженной покупательной способностью населения.
Рисунок 9 – Темпы роста рынка услуг экспресс-доставки г. Владивостока 2012-2015 гг., %
Таким образом, можно констатировать, что наиболее востребованными сегментами рынка услуг экспресс-доставки г. Владивостока является:
1. сектор индивидуальных клиентов;
2. сектор предоставления услуг экспресс-доставки бандеролей, мелких пакетов;
3. сектор услуг в области экспресс-доставки отправлений с письменными сообщениями и документами.
Рынок экспресс-доставки г. Владивостока устроен таким образом, что практически все его участники пользуются услугами друг друга. Российские операторы отдают на выполнение западным компаниям заказы по международным перевозкам, а международные – передают внутренние заказы российским.
У ведущих игроков рынка экспресс-доставки г. Владивостока конкуренция носит качественный характер - сокращаются сроки доставки грузов, создаются новые продукты, например, отмечается тенденция сближения экспресс-доставки и доставки сборных грузов. Кроме того, компании рынка экспресс-доставки г. Владивостока активно работают над снижением затратности доставки, расширением сервисных функций.
Операторы все чаще стремятся оказывать весь спектр логистических услуг, а не только услуги в сфере экспресс-доставки. Рынок экспресс-доставки г. Владивостока характеризует низкая покупательная способность населения, которая вынуждает операторов оптимизировать перечень услуг в пользу наиболее дешевых.
На рынке экспресс-доставки г. Владивостока постепенно меняется соотношение экспортных и импортных отправлений - растет число отправлений из России.
Для рынка экспресс-доставки г. Владивостока характерны высокие темпы роста рынка - не менее 15% в год. Рынок экспресс-доставки г. Владивостока растет и консолидируется. При этом многие игроки рынка экспресс-доставки г. Владивостока уходят в узкие рыночные ниши, поглощаются или же становятся партнерами глобальных компаний.
В развитии рынка экспресс-доставки г. Владивостока решающую роль играет Почта России и крупные международные компании. Именно TNT и DHL развивают инфраструктуру, создают компьютерные сети, готовят кадры. Они тратят деньги на маркетинг, донося до широких масс населения информацию об услугах рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
По сути, они формируют рынок. Российские операторы экспресс-доставки могут противостоять столь сильным конкурентам лишь при условии значительных инвестиций в развитие услуги. Либо - уже имея развитую инфраструктуру, как, например, сеть почтовых отделений и каналов доставки Почты России, которая служит основой развития проекта «EMS Почта России». При этом факторами его успеха на рынке экспресс-доставки г. Владивостока становятся организация полноценной экспресс-доставки, а также инвестиции в маркетинг.
2.2 Анализ операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока
Составим краткие профили крупнейших игроков, действующих в секторах рынка экспресс-доставки г. Владивостока. На рисунке 10 представлены основные операторы рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
Рисунок 10 – Основные операторы рынка услуг экспресс-доставки
Профиль ФГУП «Почта России».
Основные виды деятельности ФГУП «Почта России» на рынке представлены на рисунке 11.
В соответствии с Указом Президент Российской Федерации № 295 от 29.03.2013 ФГУП «Почта России» входит в перечень стратегических предприятий Российской Федерации.
Пересылка ФГУП «Почта России» экспресс-отправлений построена на принципе «от двери до двери». Согласно ему отправления принимаются на дому или в офисе, перевозятся до пункта назначения, где вручаются адресату, либо, при доставке в адреса организаций - уполномоченному представителю организации по доверенности.
Рисунок 11 -Услуги, предоставляемые ФГУП «Почта России»
Основными видами услуг экспресс-доставки являются:
Экспресс-доставка корреспонденции «от двери до двери».
Экспресс-доставка корреспонденции и мелкогабаритных отправлений в максимально короткие сроки из «рук в руки».
Экспресс-доставка грузов, посылок и корреспонденции по России.
Экспресс-доставка крупногабаритных и тяжелых отправлений.
Экспресс-доставка товаров для интернет-магазинов и компаний дистанционной торговли.
Международная экспресс-доставка корреспонденции и грузов.
Дополнительные услуги: страхование; интернет отслеживание; SMS оповещение; доставка отправлений с объявлений ценностью и др.
В ФГУП «Почта России» традиционно определение цены осуществляется на основе полных затрат.
К достоинствам данной политики ценообразования ОПС ФГУП «Почта России» можно отнести: снижение ценовой конкуренции, т.к. если данным подходом пользуется большинство компаний почтового рынка, их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму; равенство покупателей и продавцов, т.к. при высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.
Основной недостаток метода полных затрат заключается в том, что любой способ распределения косвенных расходов на единицу почтовых услуг является производным. Выбор базы распределения приводит к различным суммам косвенных расходов, включаемых в себестоимость каждого вида почтовых услуг и их необоснованное распределение искажает его индивидуальную себестоимость. Следовательно, необходимо пересмотреть процесс ценообразования.
Профиль DHL.
DHL входит в состав Группы Deutsche Post .
Специализируется на экспресс - доставке и логистики.
Компания действует в более чем 220 стран мира.
DHL EXPRESS доставляет срочные грузы по принципу «от двери до двери», используя собственную глобальную сеть.
Основными видами услуг являются:
Экспресс-доставка корреспонденции «от двери до двери».
Экспресс-доставка крупногабаритных и тяжелых отправлений, корреспонденции и мелкогабаритных отправлений в максимально короткие сроки из «рук в руки».
Экспресс-доставка грузов, посылок и корреспонденции по России.
Экспресс-доставка документов и грузов за границу и из-за границы.
Дополнительные услуги: страхование; доставка к определенному времени; SMS оповещение; возврат сопроводительных документов; дополнительная упаковка; доставка отправлений с объявлений ценностью и др.
Профиль PONY EXPRESS.
Компания PONY EXPRESS является оператором на рынке экспресс-доставки почты и грузов по всей территории России, в страны СНГ и за рубеж. Компания предоставляет полный комплекс услуг по срочной доставке почты и грузов по принципу «от двери до двери», таможенному оформлению и складской логистике. Начав свою историю в1992 году, компания PONY EXPRESS создала разветвленную региональную сеть в России и странах СНГ
Общее количество обслуживаемых городов и населенных пунктов России и СНГ - более 9000 (более 7000 в России и более 2000 в странах СНГ). PONY EXPRESS продолжает расширять географию предоставления услуг в России и СНГ, открывая новые направления доставки почты и грузов по принципу «от двери до двери».
Компания PONY EXPRESS постоянно повышает эффективность и качество обслуживания, уделяет большое внимание внедрению новых услуг и дополнительных сервисов, разрабатывает и предлагает гибкие транспортные и логистические решения для различных сфер бизнеса.
Основными видами услуг являются:
Экспресс-доставка корреспонденции, мелкогабаритных отправлений «от двери до двери».
Экспресс-доставка грузов, посылок и корреспонденции по России.
Экспресс-доставка крупногабаритных и тяжелых отправлений.
Экспресс-доставка товаров для интернет-магазинов и компаний дистанционной торговли.
Экспресс-доставка документов и грузов за границу и из-за границы.
Дополнительные услуги: страхование; доставка к определенному времени; SMS оповещение; дополнительная упаковка; доставка отправлений с объявлений ценностью и др.
Профиль SPSR EXPRESS
SPSR EXPRESS действует на рынке 2001 году и приближается к лидерам рынка экспресс–доставки.
В настоящее время SPSR EXPRESS предоставляет широкий комплекс услуг по доставке документов, мелкогабаритных, крупногабаритных и негабаритных грузов.
Услуги SPSR EXPRESS отличается возможностью индивидуального решения, соответствующих современным стандартам и потребностями клиентов.
Инфраструктура SPSR EXPRESS включает 9 центров распределения, 200 филиалов и представительств в городах России. SPSR EXPRESS обслуживает свыше 6000 городов и населенных пунктов России в том числе и г. Владивосток.
Основными видами услуг являются:
Экспресс-доставка корреспонденции «от двери до двери».
Экспресс-доставка корреспонденции и мелкогабаритных отправлений в максимально короткие сроки из «рук в руки».
Экспресс-доставка грузов, посылок и корреспонденции по России.
Экспресс-доставка крупногабаритных и тяжелых отправлений.
Логистика перевозки тяжелых или негабаритных грузов в согласованные сторонами сроки.
Экспресс-доставка товаров для интернет-магазинов и компаний дистанционной торговли.
Экспресс-доставка документов и грузов за границу и из-за границы.
Дополнительные услуги: страхование; доставка к определенному времени; SMS оповещение; возврат сопроводительных документов; дополнительная упаковка; доставка отправлений с объявлений ценностью и др.
В таблице 4 представлена сравнительная характеристика основных операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока.
Таблица 4 - Сравнительная характеристика основные операторы рынка экспресс-доставки г. Владивостока
Оператор
Ассортимент услуг
Масштаб
Присутствие на рынке
Маркетинговая активность
Преимущества
EMS Почта России
Международная и внутренняя экспресс- доставка 2-3- дня
220 стран мира, вся территория РФ
Входит в число лидеров
Реклама в местах продаж, Интернет, реклама в СМИ, акции, исследования рынка.
Собственная сеть по территории РФ, которая охватывает даже труднодоступные населенные пункты, известный бренд,
DHL
Широкий выбор услуг от доставки на следующий день до всех дополнительных услуг
Более 220 стран мира, Россия
Входит в число лидеров
Активная рекламная политика, направленная на узнаваемость бренда и информацию о новых услугах.
Известный бренд, хорошо структурированная сеть, Интернет сопровождение
PONY EXPRESS
Доставка в крупные города мира
Более 220 стран мира, Россия
Входит в число лидеров
Реклама в прессе, Интернет, встречается скрытая реклама
Известный бренд, доставка больших и сборных грузов.
SPSR EXPRESS
Международная и внутренняя экспресс- доставка 2-3 дня
Территория РФ, большинство стран мира.
Приближается к лидерам
Интернет, реклама в СМИ.
Активное продвижение в регионы
Рассмотрим конкурентные преимущества относительно следующих операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока:
оператор А - DHL.
оператор Б - EMS Почта России.
оператор В – SPSR EXPRESS.
Выбор обусловлен: набором услуг; целевой аудиторией; ценовая категория.
Конкурентные цели деятельности операторов рынка экспресс-доставки г. Владивостока:
1. Завоевание новых сегментов рынков;
2. Увеличение существующей доли рынка;
3. Улучшение сервиса с целью привлечения дополнительных клиентов.
Оценивая уровень конкурентоспособности EMS Почта России, следует провести сравнительный анализ конкурентов (см. табл. 5), более наглядно информация представлена на рисунке 12.
Основными элементами конкурентной борьбы для EMS Почта России можно считать следующие:
1. Перечень оказываемых услуг
2. Имидж на рынке
3. Экономические показатели
4. Качество обслуживания
5. Компетентность персонала
6. Цены за услуги
7. Наличие специальных предложений
8. Рекламная активность
Таблица 5 - Сравнительный анализ EMS Почта России и операторов конкурентов
Параметры сравнения
EMS Почта России
Конкуренты
SPSR EXPRESS.
DHL
Перечень оказываемых услуг
9
8
10
Имидж на рынке
9
9
8
Экономические показатели
9
8
10
Качество обслуживания
9
9
10
Компетентность персонала
9
8
9
Цены за услуги
9
8
7
Наличие специальных предложений
9
8
10
Рекламная активность
7
8
10
Итого
70
66
74
Рисунок 12 - Конкурентные позиции EMS Почта России относительно конкурентов, баллы
Следовательно, приоритет у оператора DHL. EMS Почта России занимает вторую позицию, но связи с ценовой категорией EMS Почта России выглядит более перспективной.
В целях оценки конкурентного потенциала EMS Почта России проведем оценку каждого из показателей КФУ из таблицы 5 с аналогичным показателем конкурирующей компании (лидер DHL). А так же с эталонным значением - 10 баллов по каждой позиции КФУ, в результате чего определим частные коэффициенты эффективности по каждому направлению деятельности (см. таблица 6).
Таблица 6 - Оценка по частным коэффициентам КФУ EMS Почта России
Параметры КФУ
EMS Почта России
DHL
Эталон
Ki по конкурен-ту
Ki по эталону
Перечень оказываемых услуг
9
10
10
0,9
0,9
Имидж на рынке
9
8
10
1,25
0,9
Экономические показатели