Организация сбытовой деятельности предприятия и оценка её экономической эффективности

Заключение

Сбытовая политика фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Сбытовые процессы должны быть направлены на максимизацию удовлетворения потребностей покупателей (товары и услуги предприятия должны быть доступны для потребителей, их приобретение должно происходить в удобных для потребителей местах, процесс совершения покупки должен быть максимально комфортным) с учетом влияния особенностей поведения потребителей, особенностей рынка и поведения конкурентов (уровень конкуренции и конкурентное давление). Если сбытовые процессы конкурентов более эффективны, то предприятию следует пересмотреть свою сбытовую политику с целью значительног ...

Содержание

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятиях торговли 5
1.1 Понятие и сущность сбытовой деятельности торгового предприятия 5
1.2 Подходы к организации сбыта на различных торговых предприятиях 12
1.3 Методические основы оценки эффективности сбытовой деятельности торгового предприятия 18
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности торгового предприятия и оценка ее эффективности 23
2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия 23
2.2 Исследование организации сбытовой деятельности на предприятии торговли 31
2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности на предприятии торговли 32
Глава 3. Совершенствование организации сбыта на торговом предприятии 37
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбыта на торговом предприятии 37
3.2 Расчет затрат и эффективности от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности 39
Заключение 44
Библиография 47
Приложение 50

Введение
Актуальность темы обусловлена тем, что система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара (услуги) до потребителя. Собственно, на данном этапе потребитель либо признает, либо не признает все усилия организации полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации и сопровождения, и включает в себя следующие основные этапы: исследование рынка, установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя, стимулирование сбыта, реклама продукции. Поэтому так важно проводить анализ сбытовой деятельности компании, выявлять ее сильные и слабые стороны для своевременной корректировки сбытовой стратегии.
В последние годы наметилась тенденция усиления конкурентной борьбы в сфере торговли, сокращения нормы прибыли от торговых операций, снижения темпов развития рынка. В сложившейся ситуации руководители многих торговых организаций начали искать скрытые резервы, позволяющие снижать финансовую нагрузку на ресурсы организации и увеличивать рентабельность торговой деятельности. Разнообразные методы продвижения стимулируют спрос, активизируют интерес к продукции и компании.
Актуальность настоящего исследования также состоит в том, что без эффективной системы сбыта предприятия невозможно развитие компании в условиях постоянно меняющейся среды.
Объект исследования – ООО «Айсландия».
Предмет исследования – организация сбытовой деятельности.
Цель работы – разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности для объекта исследования. Задачи работы:
1.Исследовать теоретические аспекты сбытовой деятельности.
2.Провести анализ деятельности и организации сбыта на предприятии ООО «Айсландия».
3.Разработать предложения по совершенствованию сбытовой деятельности и оценить их эффективность.
Методы исследования : аналитический, экспертный, финансовые расчеты, прогнозирование.
Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и приложения.
 

5.2 Потребности и ожидания заинтересованных сторон 5.2.1 Общие положения) [30]. Такой подход обоснован тем, что предприятие может быть описано с применением этой системы стандартов. Дополнительно к перечисленным в ГОСТ заинтересованным сторонам необходимо добавить стороны, которые имеют значение в отрасли в целом и в конкретной рыночной ситуации. Примером таких сторон могут быть:Логистические посредники, осуществляющие доставку, складирование товара, разделение и перенаправление потоков продукции;Представители организаций, оказывающих информационные услуги;Различные торговые посредники.При правильной расстановке акцентов полученная выборка должна отвечать правилу Парето (80/20). То есть в разряд значимых заинтересованных сторон должны попасть приблизительно пятая часть от общего числа изначально рассматриваемых.Анализ важности и анализ интересов формально являются параллельными задачами, но на практике сначала выявляются наиболее важные заинтересованные группы. Уже после этого выявляются интересы этих групп. Такой подход к этой части исследования позволяет уменьшить объём выполняемой работы, а также снизить усилия, связанные с привлечением к решению этого вопроса таких экспертов, как руководители предприятия или далеко расположенные клиенты.После этого выявленные потребности заинтересованных сторон структурируются в рамках важности, также необходимо понимать, насколько большому количеству заинтересованных сторон важно достижение этого результата, а также кто из заинтересованных сторон будет препятствовать решению задачи. Оценку по конкретным критериям необходимо проводить методом экспертного анализа с применением весовых коэффициентов. Конкретные детали этого подхода являются такими же, как и реализация предыдущего метода оценки.Результатом применения этого подхода является комплексная оценка состояния системы сбыта предприятия, которую можно применять при разработке дальнейших стратегий развития сбытового направления предприятияС точки зрения экономики эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий к затратам на эти мероприятия. ,где: (1.1.1)p — валовая прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции), которая берётся за оцениваемый период, когда можно оценить её количество;Z — суммарные затраты на сбыт, которые оцениваются за тот же период, что и прибыль[12, с.110].Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью, поэтому данные показатели также необходимы к определению.Вывод: Сбытовая политика фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Сбытовые процессы должны быть направлены на максимизацию удовлетворения потребностей покупателей (товары и услуги предприятия должны быть доступны для потребителей, их приобретение должно происходить в удобных для потребителей местах, процесс совершения покупки должен быть максимально комфортным) с учетом влияния особенностей поведения потребителей, особенностей рынка и поведения конкурентов (уровень конкуренции и конкурентное давление). Если сбытовые процессы конкурентов более эффективны, то предприятию следует пересмотреть свою сбытовую политику с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою специализацию.Эффективность организации сбытовой деятельности также зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.Глава 2. Анализ сбытовой деятельности торгового предприятия и оценка ее эффективности2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия Предприятие ООО Айсландия» занимается производством и оптовой продажей мороженого и замороженных полуфабрикатов. Адрес: 188655, Ленинградская область, Всеволожский район, п/о Лесное, д. Васкелово, зд, 7.Производство и продажа мороженого является одним из приоритетных направлений деятельности предприятия. Более того, в ООО Айсландия» с самого начала придерживаются определенных принципов: так как купить мороженое, в основном, предпочитают дети, - производство этого продукта осуществляется только из высококачественного натурального сырья, в полном соответствии с действующими государственными нормативами и требованиями. Предприятие не останавливается на достигнутом, постоянно расширяя и обновляя свой ассортимент. Численность сотрудников предприятия -108 человек.Используя данные предприятия, проведем оценку аналитического баланса ООО Айсландия». Данные для удобства сгруппируем в таблице 2.1.1. Таблица 2.1.1-Аналитический баланс ООО Айсландия»Показатели2014 год2015 годИзменения за отчетный периодтыс. руб.% к итогутыс. руб.% к итогутыс. руб.% к итогу1. Имущество всего130 288,00100,00137 615,00100,007 327,000,001.1. Иммобилизационные активы106 780,0081,96111 937,0081,345 157,00-0,621.1.1. Основные средства106 780,0081,96111 937,0081,345 157,00-0,621.1.2. Отложенные налоговые активы5,000,004,000,00-1,000,001.2. Оборотные активы23 503,0018,0425 675,0018,662 172,000,621.2.1. Запасы и затраты11 964,009,1813 076,009,501 112,000,321.2.2 Налог на добавленную стоимость313,000,241 086,000,79773,000,551.2.3. Дебиторская задолженность (долгосрочная)10 434,008,0111 250,008,17816,000,171.2.4.Финансовые вложения25,000,0225,000,020,000,001.2.4 Прочие оборотные активы267,000,20158,000,11-109,00-0,09Продолжение таблицы 2.1.11.2.3. Денежные средства500,000,3880,000,06-420,00-0,332. Источники имущества130 288,00100,00137 615,00100,007 327,000,002.1. Собственный капитал97 038,0074,4898 466,0071,551 428,00-2,932.2. Долгосрочные обязательства3 671,002,823 878,002,82207,000,002.3.Заемный капитал29 579,0022,7035 272,0025,635 693,002,932.3.1. Заемные средства14 104,0010,8318 132,0013,184 028,002,352.3.2. Кредиторская задолженность12 818,009,8414 912,0010,842 094,001,00 По данным таблицы 2.1.1 видно, что за анализируемый период структура баланса ООО Айсландия» увеличилась на 7327 тыс. руб. в 2015 году по сравнению с 2014 годом. Иммобилизационные активы за анализируемый период увеличились на 5157 тыс. руб., в основном за счет роста основных средств компании.Большое влияние на финансовое состояние предприятия оказывает состояние производственных запасов. Наличие больших запасов свидетельствует о спаде активности предприятия. Доля запасов увеличилась в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 1112 тыс. руб., что в общей структуре составляет 9,5%, рост в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 0,32 процентных пунктов. Необходимо проанализировать влияние на финансовое состояние ООО Айсландия» изменения счетов дебиторов. Если предприятие расширяет свою деятельность, то растут число покупателей и дебиторская задолженность. Следовательно, рост дебиторской задолженности не всегда оценивается отрицательно. В ООО Айсландия» дебиторская задолженность выросла на 816,00 тыс. руб., а удельный вес вырос на 0,17 процентных пункта по сравнению с началом отчетного периода. Снижение денежных средств на счетах свидетельствует о снижении финансового состояния компании. В 2015 году размер денежных средств снизился по сравнению с 2014 годом на 420 тыс. руб. Их сумма должна быть достаточной для погашения первоочередных платежей. За отчетный период в компании произошло спад доли денежных средств – на 0,33 процентных пунктов. Далее рассмотрим источники имущества компании по производству мороженого. Финансовое состояние предприятия во многом зависит от того, какие средства имеет компания в своем распоряжении, а также, куда они вложены. За анализируемый период произошло увеличение собственного капитала на 1428 тыс. руб. Удельный вес снизился в 2015 году по сравнению с базисным 2014 годом на 2,93 п.п., но остался в лидирующих позициях компании. Данный факт положительно характеризует финансовую устойчивость ООО Айсландия». Заемный капитал за анализируемый период увеличил свою долю на 2,93 процентных пунктов. Удельный вес заемного капитала на конец анализируемого периода составляет 25,63%. Удельный вес по статье баланса «Кредиторская задолженность» в 2015 году по сравнению с 2014 годом выросла на 1,00 п.п. и составляет на конец отчетного периода 10,84%. При анализе кредиторской задолженности следует учитывать, что она одновременно является источником покрытия дебиторской задолженности. В ООО Айсландия» дебиторская задолженность ниже кредиторской задолженности, как на начало периода на 2384,00 тыс. руб. (10434,00 – 12818,00), так и на конец периода 3662 тыс. руб. (11250,00-14912,00). Данный факт положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Далее рассмотрим формирование результатов хозяйственной деятельности ООО Айсландия». Данные сгруппируем в таблице 2.1.2.Таблица 2.1.2-Формирование результатов хозяйственной деятельности предприятияПоказатель2014 год2015 годАбсолютное изменение,Темп роста, %Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг 153 512,00154 975,001 463,00100,95Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг83 875875,0089 779,005 904,00107,04Валовая прибыль (валовой доход)69 637,0065 196,00-4 441,0093,62Уровень валового дохода, %0,450,42-0,0392,74Коммерческие расходы (расходы на продажу)24 171,0020 628,00-3 543,0085,34Уровень расходов на продажу, %0,160,13-0,0284,54Прибыль (убыток) от продаж 8 840,008 016,00-824,0090,68Рентабельность продаж, %5,765,17-0,6-Прочие доходы2 627,007 094,004 467,00270,04Прочие расходы9 590,0011 498,001 908,00119,90Прибыль (убыток) до налогообложения 102,001 881,001 779,001 844,12Текущий налог на прибыль112,00259,00147,00231,25Продолжение таблицы 2.1.2Чистая прибыль (убыток) отчетного периода18,001 427,001 409,007 927,78По полученным данным таблицы 2.1.2 выручка от продаж в 2015 году по сравнению с 2014 годом увеличивается, рост составляет 0,95%, что составляет 1463 тыс. руб. В основном на рост выручки повлияло увеличение себестоимости на 5904 тыс. руб. или 7,04 % на конец отчетного периода. Прибыль от продажи имеет отрицательную динамику и снижается на 4441 тыс.руб., темп снижения составляет 6,38%. На прибыль (убыток) до налогообложения оказывает рост прочих доходов на 4467,00 тыс.руб., что составляет 170,04%. Рентабельность продаж показывает, какую сумму прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции. В 2015 году по сравнению с 2014 годом снизилась на 0,6%. Темп снижения составляет 10,18%. Чистая прибыль отчетного года выросла на 1409 тыс.руб. В целом деятельность компании признаем положительной.Проведем анализ активов и пассивов ООО Айсландия». Данные представим в виде таблицы 2.1.3. Таблица 2.1.3 -Динамика активов и пассивов ООО Айсландия»Наименование показателяАнализируемый периодСтруктура, %01.01.201301.01.201401.01.201501.01.201301.01.201401.01.2015Актив134661,00130288,00137616,00100,00100,00100,001.Внеоборотные активы107319,00106785,00111941,0079,7081,9681,34Основные средства107313,00106780,00111937,0079,6981,9681,34Отложенные налоговые активы6,005,004,000,000,000,002. Оборотные активы27342,0023503,0025675,0020,3018,0418,66запасы16925,0011964,0013076,0012,579,189,50НДС по приобретенным ценностям195,00313,001086,000,140,240,79Дебиторская задолженность9881,0010434,0011250,007,348,018,17Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)25,0025,0025,000,020,020,02Денежные средства и денежные эквиваленты83,00500,0080,000,060,380,06Продолжение таблицы 2.1.3Прочие оборотные средства233,00267,00158,000,170,200,11Пассив134661,00130288,00137616,00100,00100,00100,003. Капитал и резервы96983,0097038,0098465,0072,0274,4871,55Уставный капитал21,0021,0021,000,020,020,02Переоценка внеоборотных активов107231,00107211,00107211,0079,6382,2977,91Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)-10269,00-10194,00-8767,00-7,63-7,82-6,374. Долгосрочные обязательства3701,003671,003878,002,752,822,82Отложенные налоговые обязательства3701,003671,003878,002,752,822,825. Краткосрочные обязательства33977,0029579,0035273,0025,2322,7025,63Заемные средства19724,0014104,0018132,0014,6510,8313,18Кредиторская задолженность1179412818149128,769,8410,84Оценочные обязательства2406263322291,792,021,62Прочие обязательства532400,040,020,00Анализ структуры активов показывает, что доля внеоборотных активов составляет наибольший удельный вес и составляет 81,96 на 01.01.2015 года. Вместе с тем, наблюдается снижение доли оборотных активов с 20,30% 01.01.2013 года до 18,66 % к 01.01.2015 года. В составе оборотных активов присутствуют две наиболее крупные группы статей: запасы и дебиторская задолженность. Доля запасов колебалась в анализируемые периоды от 12,57 до 9,5%. Следует отметить изменения, которые происходили с другой крупной статьей оборотных активов - дебиторской задолженностью. Ее доля поднялась с 7,34 % до 8,17 % к концу отчетного периода, т. е. увеличилась на 0,84 % . Повышение удельного веса дебиторской задолженности свидетельствует об относительном увеличении предоставляемого предприятием кредита. Этот факт отражает увеличением сроков оплаты предоставленных предприятием работ (услуг), повышением размеров денежных средств, отвлеченных из оборота дебиторами. Это могло быть вызвано повышением объемов продаж мороженого. При общем повышении доли оборотных средств на предприятии также наблюдается стабильный удельный вес денежных средств в составе оборотного капитала 0,06. Уменьшение удельного веса денежных средств в на 01.01.2015 г. по сравнению с 01.01.2014 г характеризует понижением мобильности активов и, следовательно, снижение степени платежеспособности предприятия по текущим обязательствам. Понижению доли денежных средств, возможно, способствовало повышению доли дебиторской задолженности на конец года. Объем денежных средств, находящихся в организации на данный момент, - это, скорее всего страховой запас на случай несбалансированности денежных потоков в результате различий в объемах реализации и закупок, а также других непредвиденных расходов. Однако как их чрезмерное наличие, так и недостаток не являются положительными моментами в работе организации. Это объясняется тем, что денежные средства сами по себе, без использования их в хозяйственной деятельности, не приносят дохода, а их недостаток может привести к неплатежеспособности. За анализируемый период собственный капитал ООО Айсландия» вырос в целом на 1482 тысяч рублей, что является положительной тенденцией. Средства собственного капитала составляют в валюте баланса 71,55% на 01.01.2015 года против 72,02 % на 01.01.2013 года. В структуре собственного капитала произошли определенные изменения за счет снижения нераспределенной прибыли на 1502 тыс.руб. или 1,26. Долгосрочные займы выросли на 0,07. Как следует из таблицы, организация ООО Айсландия» прибегало к краткосрочным заимствованиям в виде кредитов и займов, которые имеют тенденцию к снижению с 14,65 на 01.01.2013г. до 13,18 на 01.01.2015 г. и в целом это отражает позитивную тенденцию в деятельности организации ООО Айсландия». Удельный вес задолженности перед поставщиками и подрядчиками наиболее высок - на 01.01.2015 –10,84%, на 01.01.2013 г. –8,76%, от общего объема задолженности. Характеризуя соотношение собственных и заемных средств организации, можно сделать следующие выводы. Преобладающую часть пассива баланса, отражающего источники средств организации, составляет собственный капитал, доля которого в валюте баланса превышает на 01.01.2015 г. составляет 77,91 %.Проведем оценку эффективности коммерческой деятельности, используя критериальные показатели, сгруппированные в таблице 2.1.4.Таблица 2.1.4-Оценка эффективности коммерческой деятельности №наименование показателя01.01.201301.01.201401.01.2015Отклонение 2015/2013тыс. руб.%1Объем товарооборота150236,00153512,00154975,004739,00103,152Валовой доход ( прибыль)64358,0069637,0065196,00838,00101,303Прибыль от продаж8359,008840,008016,00-343,0095,904Рентабельность продаж5,565,765,17-0,6-Показатели приведены на рис.2.1.1.Рисунок 2.1.1 – Показатели эффективности коммерческой деятельностиДинамика объёма товарооборота на предприятии за последние три года имеет положительную тенденцию роста на 4739 тыс. руб., что составляет 3,15%. Увеличение товарооборота повлекло за собой прирост валового дохода на 01.01.2015 г. по сравнению с базовым периодом 01.01.2014 г. в 1,3%. А прибыль от продаж снизилась на 01.01.2015 г. на 343 тыс.руб. и составила 8016 руб. Отделу продаж необходимо обратить внимание на данный факт и рассмотреть вопрос о заключении новых договоров на поставку мороженого. Снижение показателя прибыли продаж привело к снижению рентабельности продаж на 0,6%. На 01.01.2015 г. рентабельность продаж составляет 5,17%.Проведем портфельный анализ. Таблица 2.1.5-Начальные данные для построения матрицы БКГНаименование продукцииОбъем реализации, тыс.руб.Прибыль,2015Тыс.руб.Доля рынка, %20142015 ООО Айсландия»ОАО «ХК №1»мороженое9874010122458102124Замороженные полуфабрикаты5477253751220652Таблица 2.1.6-Расчетные данные для построения матрицы БКГНаименование продукцииТемп роста рынкаОтносительная доля рынкаДоля прибыли, %мороженое102,50,85,8Замороженные полуфабрикаты-1,82,54,02 Матрица БКГ построена на рис.2.1.2.Продажа мороженого относится к знакам вопроса, нуждается в инвестициях для развития. Реализация замороженных полуфабрикатов относится к дойным коровам, но реализация 2015 году снизилась. 4106545109855Мороженое00Мороженое31153101225550053505103365500100ТРР5657851390650050162941019685полуфабрикаты00полуфабрикаты056578529210003210ОДРРисунок 2.1.2- Матрица БКГ2.2 Исследование организации сбытовой деятельности на предприятии торговлиПроизводимая в ООО Айсландия» продукция поступает на склад, далее распределяется по организациям торговли Санкт-Петербурга в соответствии с заявками и заключенными договорами. Продукция других поставщиков (замороженные полуфабрикаты) также поступает на склад для дальнейшего распределения. Продукция распределяется по торговым сетям: Лента, Мегамарт, Бахетле, 7Я, Пятерочка, Полушка, Продмир.Канал сбыта – прямой оптовый для мороженого.Компания также реализует продукцию других производителей.Используемый канал сбыта - двухуровневый косвенный, товар от производителя поступает на склад компании, а затем реализуется потребителю. Компания напрямую взаимодействует с поставщиком, что благоприятно сказывается на ценовой политике. По числу посредников сбыт можно отнести к исключительным, т.к. компания полностью контролирует канал сбыта.В качестве стимулирования сбыта компания проводит акции в торговых точках, где, используя плакаты и специальные ценники, акцентирует внимание покупателя на снижении цены, появлении новинки.Для оптовых клиентов существует прогрессивная шкала скидок без учета товарных групп:-от 50000 руб. 3%;-от 100000 руб. 5%;-от 200000 руб. 10%.При заказе полного ассортимента мороженого на сумму не менее 150 тыс. руб. скидка составляет 5%.За сбыт в компании отвечает коммерческий директор, в его подчинении находится отдел по работе с клиентами. Отдел по работе с клиентами включает менеджеров по продажам корпоративным клиентам.2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности на предприятии торговлиКлючевые результаты работы сбыта по выделенному ключевому сегменту в 2013-2015 годах сведены в таблицу 2.3.1.Таблица 2.3.1-Сбыт предприятия в 2013-2015 годах, тыс. руб.Объем сбыта по товарным группам мороженого201320142015Откл,2014/2013,%Откл,2015/2014,%Мороженое БАО1247012810129112,730,79Мороженое в вафельных стаканчиках17830253672685942,275,88Мороженое в форме1455615339159805,384,18Мороженое вес.