Повышение эффективности коммерческой деятельности производственно-торгового предприятия на примере ООО ТД «Виктория»

В данной дипломной работе рассмотрены основы повышения эффективности коммерческой деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ».
Все проводимые операции по организации торгово-оперативных про-цессов и управлению ими для достижения высокого уровня экономической эффективности деятельности субъекта хозяйствования торговой сферы связаны, прежде всего, с рационализацией им хозяйственных связей с поставщиками, которые способствуют планомерности экономического развития, сбалансированности спроса и предложения, своевременности поставки продукции потребителям. В связи с этим в каждой организации должна проводиться работа по исследованию и поддержанию необходимых хозяйственных связей с поставщиками.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъ ...

Введение 3
1 Теоретические основы анализаэффективности коммерческой деятельности предприятий 6
1.1 Сущность и основные формы коммерческой деятельности 6
1.2 Особенности коммерческой деятельности производственно- торговых предприятий 13
1.3 Основные методы и показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий 21
1.4 Основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятий 29
2 Анализ эффективности коммерческой деятельности производственно-торговогопредприятия ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 32
2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 32
2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 37
3 Пути повышения эффективностикоммерческой деятельности производственно-торгового предприятия ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 62
3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 62
3.2 Экономическая оценка разработанных мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» 66
Заключение 73
Список использованных источников 78
Приложения……………………………………………………………………………………………..82

Актуальность избранной темы обусловлена тем, что в современных условиях развития рыночной экономики обострение уровня конкуренции и повышение цен заставляют отечественные фирмы всерьез задуматься по вопросу снижения затрат.
Практикой доказано, что самой эффективной выступает экономия во всей цепочке поставки, а не на производственном этапе. Успех деятельности в сфере закупок состоит в установлении и снижении уровня затрат, а это способствует компании увеличить собственное влияние и доверие в отношениях с партнерами. В связи с этим достаточно успешные модели по снабжению и закупкам должны стать частью стратегического развития компании.
Тема «Повышение эффективности коммерческой деятельности» высту-пает достаточно актуальной, потому что значение снабжения и закупочной деятельности далее буд ет все более и более актуальным для эффективности развития и функционирования отечественных компаний.

Особое место в интенсификации экономики предприятия, снижении удельного расхода ресурсов принадлежит повышению качественного уровня коммерческой деятельности. Данная задача должна стать предметом постоянного внимания и контроля, главным фактором в оценке деятельности каждого трудового коллектива.Все представленное в данном разделе позволяет сделать выводы:- коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно организационной деятельности торговых компаний, которая направлена на совершение процессов купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения прибыли;- экономические показатели эффективности характеризуют не только технические, природные и организационные условия деятельности, но и социальные условия жизни коллективов организаций, внешнеэкономическиесвязи организаций - состояние рынков финансирования, купли-продажи. От всех этих условий зависит степень использования ресурсов: средств труда, предметов труда и самого живого труда;- показатели оценки эффективности коммерческой деятельности: рентабельность, оборачиваемость запасов.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности производственно-торгового предприятия ООО ТД «Виктория»2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика ООО ТД «ВИКТОРИЯ»Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Виктория» (сокращенно – ООО ТД «ВИКТОРИЯ») находится по адресу: 194021, г. Санкт-Петербург, пр-т Тореза, 36, пом. 1Н литера А.Основное направление деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» - продажа садоводческих товаров: саженцев, рассады, цветов и т.д., а также сопутствующих товаров оптом. Компания продолжает завоёвывать авторитет благодаря своей коллекции техники ведущих производителей, которую составляют товары и российских, и зарубежных производителей. У Компании имеются три торговые площадки. Все подразделения работают с 9-00 до 17-00 ежедневно.Компания основана в 1994 году, за это время постоянно находится в развитии. Так, в 2010 году открыто новое направление – продажа садово-парковой техники. В компании представлена практические вся номенклатура садово-парковой техники: пилы цепные, газонокосилки, триммеры, мотобуры, насосы и мойки, электроинструмент, расходные материалы, запчасти. Каждый из представленных видов техники сопровождается сервисным обслуживанием. Сегодня представлены около 100 видов садово-парковой техники. Все это приводит компанию к улучшению эффективности хозяйственной деятельности. На рисунке 3 представлена организационная структура ООО ТД «ВИКТОРИЯ».60074794466Генеральный директорЗаместитель генерального директораКоммерческий директорГлавный бухгалтерБухгалтерыКассирыМаркетологиМенеджеры по продажамПрочие работникиООО ТД «ВИКТОРИЯ»Генеральный директорЗаместитель генерального директораКоммерческий директорГлавный бухгалтерБухгалтерыКассирыМаркетологиМенеджеры по продажамПрочие работникиООО ТД «ВИКТОРИЯ»288362619594300288192823398200288326323495001283335311150004583841122054003566160738420018549267783300459812611702100Рисунок 3 - Организационная структура ООО ТД «ВИКТОРИЯВ организации наблюдается автократический стиль управления, по классической литературе по менеджменту именно он должен привести организацию к хорошим результатам, однако для данного случая необходимо внести в этот стиль управления элемент демократизма. Это всегда сплачивает коллектив, что позволяет улучшить результаты работы. В своей деятельности ООО руководствуется Уставом, Гражданским Кодексом РФ, Налоговым Кодексом РФ, законом «О бухгалтерском учете», Положением по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации», утвержденным приказом Минфина РФ от 06.07.00 № 43н (ПБУ 4/99) с изменениями и дополнениями и т.д.ООО ТД «ВИКТОРИЯ» предлагает выгодные условия обслуживания:- гибкую систему скидок (за каждый последующий заказ);- консультации по всем вопросам.Для полной характеристики деятельности хозяйствующего субъекта необходимо рассмотреть финансовые результаты его хозяйствования. По ООО ТД «ВИКТОРИЯ» данные представлены в таблице 1.Таблица 1 - Показатели деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2013-2014 годы(тыс.руб.)Показатели2013 год2014 годОтклонение,(+,-)Динамика, %суммав % к оборотусуммав % к оборотусуммав % к обороту12345678Валовой доход 11541,324,1213373,625,75+1832,3+1,63115,9Издержки обращения8416,717,599125,217,57+708,5-0,02108,4Прибыль от продаж3124,66,534248,48,18+1123,8+1,65135,9Оборот47849,5-51936,5-+4087-108,5Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что объем продаж увеличился в отчетном году по сравнению с прошлым на 8,5%.Сумма дохода от реализации (без НДС) также возросла на 1832,3 тыс. руб., или на 15,9%. Превышение темпа роста чистого дохода над ростом оборота торговли (соответственно 15,9% > 8,5%) привело соответственно к росту уровня доходности на 1,63% к обороту по сравнению с 2013 годом. Повышение уровня доходности в 2014 году повлекло за собой рост суммы чистого дохода на 846,565 тыс.руб. (1,63*51936,5/100). А рост оборота торговли в отчетном периоде повлиял на прирост суммы дохода на 985,784 тыс.руб. (4087*24,12/100).Прибыль увеличилась на 1123,8 тыс. руб., или на 1,65% к обороту, что также вызвано превышением темпа роста данного показателя по сравнению с оборотом предприятия. А издержки обращения снизились на 0,02% к обороту. Это является положительным для организации, так как можно говорить об относительной сумме снижения по сравнению с 2013 годом.На увеличение суммы прибыли от продаж оказали влияние следующие показатели:1. Уровень издержек обращения. Уменьшение их уровня на 0,02% повлекло за собой увеличение прибыли на 10,387 тыс. руб. (((-0,02)*51936,5):100). Это и есть сумма относительного снижения издержек обращения по сравнению с 2013 годом.2. Увеличение оборота торговли на 4087 тыс. руб., также повлекло за собой увеличение прибыли на 266,881 тыс. руб. ((4087*6,53):100).3. Повышение уровня доходов на 1,63% способствовало увеличению прибыли на 846,565 тыс. руб. ((1,63*51936,5):100).Проведенный анализ подтверждает эффективность деятельности данного торгового предприятия.Для более полной оценки деятельности необходим анализ показателей по труду и заработной плате работников организации. Его целью является изучение и оценка эффективности использования рабочей силы. Показатели по труду и его оплате ООО ТД «ВИКТОРИЯ» представлены в таблице 2.Таблица 2 - Показатели по труду и заработной плате ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2013-2014 годыПоказателиЕд. изм.2013 год2014 годОтклонение, (+,-)Отчетный год в % к прошлому123456Оборот торговлитыс. руб.47849,551936,5+4087108,5Фонд оплаты трудатыс. руб.1406,01839,1+433,1130,8Фонд оплаты труда в % к обороту%2,943,54+0,60-Среднесписочная численность работниковчел.2223+1104,5Средняя заработная плата на 1 работникатыс.руб.63,90983,595+19,686130,8Среднегодовая выработка на 1 работникатыс.руб.2174,9772360,750+185,773108,5Из данных таблицы 2 видно, что фонд заработной платы увеличился на 433,1 тыс. руб. Темп роста расходов на оплату труда опережает темп роста оборота оптовой торговли (130,8% и 108,5% соответственно).Средняя заработная плата работников ООО ТД «ВИКТОРИЯ» поднялась на 19,686 тыс.руб., и росла более высокими темпами, чем производительность труда (130,8% и 108,5% соответственно). Коэффициент отставания равен 0,28 (8,5%/30,8%), т.е. на 1% роста средней заработной платы приходится 0,28% роста производительности труда. Поэтому повышение заработной платы не вполне целесообразно, оно в недостаточной степени стимулирует повышение производительности труда. Определим относительную экономию или перерасход фонда заработной платы:(3,54-2,94)*51936,5/100 = +311,619 тыс.руб.Таким образом, произошел перерасход по сумме фонда заработной платы на 311,619 тыс.руб.Рассчитаем относительное изменение численности работников:Чотн. = 22 – (22*Уоб.) = 22 – 22*1,085 = 22-24 = -2 чел.Следовательно, для увеличения фактического оборота в 2014 году нужно было принять еще 2 человека, а предприятие достигло данного увеличения, не изменив численность работников, что говорит об эффективности использования трудовых ресурсов. Все представленные показатели свидетельствуют об улучшении эффективности деятельности компании.2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ»Основным показателей коммерческой деятельности оптовой организации является эффективное развитие товарооборота (табл. 3).Таблица 3 - Оборот оптовой торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2012-2014 гг.(тыс. руб.)Наименование показателя2012г.2013г.2014г.Темп роста, % Отклонение (+;-)2013 к 20122014 к 20132014 от 20122014 от 20131. Оборот оптовой торговли в фактических ценах25662,047849,551936,5186,5108,522187,54087- Индекс цен1,0001,0611,131----2. Оборот оптовой торговли в сопоставимых ценах2566245098,545920,9175,7101,819436,5822,4Анализируя данные таблицы 3, можно сделать выводы о развитии оборота оптовой торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2012-2014 годы.В исследуемой организации оборот оптовой торговли за 2013 год составил 47849,5 тыс. руб., или 186,5% к уровню прошлого года, а в 2014 году – 51936,5 тыс. руб., или 108,5% к уровню 2013 года. Этот показатель в условиях инфляции и повышения цен не отражает изменение физической массы реализованных товаров. Поэтому определим динамику в сопоставимых ценах. Исходя из расчетов, оборот оптовой торговли предприятия в сопоставимых ценах увеличился в 2013 году на 19436,5 тыс. руб.Нужно определить влияние цены на изменение оборота оптовой торговли в 2013 году: Тцены = 47849,5 – 45098,5 = +2751 тыс.руб.Нужно рассчитать влияние физического объема продаж на изменение оборота оптовой торговли: Тфиз.об.= 45098,5 - 25662 = +19436,5 тыс.руб.Расчеты показывают, что в 2013 году за счет повышения цен произошло увеличение оборота оптовой торговли на 2751 тыс. руб., а рост физического объема продаж повлек за собой повышение оборота на 19436,5 тыс.руб. Следовательно, в данном периоде произошло интенсивное развитие оборота, так как увеличилась именно физическая масса продаваемых товаров.Согласно расчетам, в 2014 году оборот оптовой торговли предприятия в сопоставимых ценах повысился на 822,4 тыс.руб., или на 1,8%.Нужно определить влияние в 2014 году цены на изменение оборота оптовой торговли: Тцены = 51936,5 – 45920,9 = +6015,6 тыс.руб.Произведен расчет влияния физического объема продаж на изменение оборота оптовой торговли в 2014 году: Тфиз.об.= 45920,9 – 47849,5 = -1928,6 тыс.руб.За 2014 год расчеты показывают, что за счет повышения цен произошло увеличение оборота оптовой торговли на 6015,6 тыс.руб., а снижение физического объема продаж повлекло за собой уменьшение оборота на 1928,6 тыс.руб.На рисунке 4 представлено развитие оборота оптовой торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2012-2014 годы.Рисунок 4 – Развитие оборота ООО ТД «ВИКТОРИЯ» в 2012-2014 гг.ООО ТД «ВИКТОРИЯ» необходимо наращивать объем продаж за счет более полного вовлечения в оборот оптовой торговли новых клиентов.Успех в коммерческой деятельности предприятия в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей.Общая величина выручки складывается от продажи отдельных товаров, продажа товаров в ассортименте по ООО ТД «ВИКТОРИЯ» представлена в таблице 4. Таблица 4 - Состав и структура оборота оптовой торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2012-2014гг. (тыс. руб.)Товарные группы и товары2012 год2013 год2014 годТемп роста суммы, %Отклонение, уд. веса (+;-)сумма % к оборотусумма % к оборотусумма % к обороту2013г к 2012г2014г к 2013г2013г от 2012г2014г от 2013г12345678910111-я группа (рассада)9928,638,6919895,841,5822140,542,63200,4111,32,891,052-я группа (саженцы)3844,214,986722,914,056845,213,18174,9101,8-0,93-0,873-я группа (цветы)3171,812,365732,411,986668,612,84180,7116,3-0,380,864-я группа (сопутствующие товары)3341,213,026210,912,986175,211,89185,999,4-0,04-1,095-я группа (садово-парковая техника)3040,911,855344,811,175411,810,42175,8101,3-0,68-0,75Продолжение таблицы 412345678910116-я группа (прочие)2335,29,13942,88,244695,19,04168,8119,1-0,860,80ИТОГО2566210047849,510051936,5100186,5108,5--Из приведенных в таблице 4 товарных групп в 2014 году отмечается снижение объемов продаж только по сопутствующим товарам (удобрения и т.д.) на 0,6%, или на 35,7 тыс.руб. Это произошло в результате уменьшения ассортимента данных товаров. Как отрицательный момент можно отметить снижение доли этих товаров на в общем обороте оптовой торговле на протяжении всего рассматриваемого периода: в 2013 году на ,04%, в 2014 году - на 1,09%. Это означает, что повышение оптовых цен явилось фактором увеличения в обороте удельного веса наиболее пользующихся спросом товаров (рассады).Наиболее существенный вклад в развитие оборота оптовой торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ» внесли как раз товары 1 группы – 42,63% в 2014 году (или сумма 22140,5 тыс.руб.), что на 1,05% больше показателя 2013 года; 13,18% - саженцы (или сумма 6845,2 тыс.руб.), что на 0,87% меньше в сравнении с показателем 2013 года; 12,84% - цветы (или сумма 6668,6 тыс.руб.), что на 0,86% выше показателя 2013 года; а по остальным товарам удельный вес менее 12%.Отсутствие плановых показателей не дает возможности рассчитать показатели равномерности или ритмичности выполнения плана оборота по ООО ТД «ВИКТОРИЯ». На рисунке 5 представлена структура оборота ООО ТД «ВИКТОРИЯ» по двум товарным группам – товары собственного производства (есть отдельная компания, основанная ООО ТД «ВИКТОРИЯ», которая выращивает продукцию) и прочих производителей.Как видно из данных рисунка 5, удельный вес продажи товаров собственной компании постоянно растет, так как разрабатываются новые более устойчивые растения и т.д.Рисунок 5 - Структура оборота торговли ООО ТД «ВИКТОРИЯ»за 2012-2014 годыПри этом базовым, конечно же, является самые успешные сорта, пользующиеся большим спросом, так как они на сегодняшний день являются самыми конкурентоспособными.При формировании рыночной стратегии и заключении контрактов на закупку отдельных товаров в предстоящем периоде должны быть учтены прогнозируемые показатели изменения цен и спрос покупателей, что оказывает значительное влияние на структуру оборота оптовой торговли.Все показатели оборота оптовой торговли (продажа, запасы, поступление) взаимосвязаны между собой и влияют на многие качественные результаты торговой деятельности (валовой доход, издержки обращения, прибыль), которые во многом зависят от степени использования торговых площадей, основных фондов, оборотных средств, трудовых ресурсов.Комплексный подход позволяет глубже и в совокупности оценить разностороннюю работу торгового предприятия, выявить образовавшиеся диспропорции и неиспользованные резервы торговли.Оценим за 2012-2014 годы оборачиваемость товарных запасов по ООО ТД «ВИКТОРИЯ» (табл. 5).Таблица 5 - Оборачиваемость товарных запасов ООО ТД «ВИКТОРИЯ» за 2012-2014 годыНаименование показателя2012г.2013г.2014г.Темп роста, % Отклонение (+;-)2013 к 20122014 к 20132014 от 20122014 от 20131. Оборот оптовой торговли25662,0 47849,551936,5186,5108,522187,540872. Среднегодовая стоимость товарных запасов5923,76937,38696,1117,1125,41013,61758,83. Оборачиваемость товарных запасов:в днях84,2552,9261,11---31,338,19в количестве оборотов4,336,905,97--2,57-0,93По данным таблицы можно отметить следующее. В 2013 году оборачиваемость товарных запасов ООО ТД «ВИКТОРИЯ» ускорилась на 31,33 дня, а скорость обращения повысилась на 2,57 оборота по причине расширения ассортиментного перечня всех товаров.Дополнительный объем продаж в сумме в результате ускорения оборачиваемости составил 4107,2 тыс. руб. ((47849,5/365)*31,33).В 2014 году оборачиваемость товарных запасов ООО ТД «ВИКТОРИЯ» замедлилась на 8,19 дня, а скорость обращения сократилась на 0,93 оборота. Потери объема продаж в сумме в результате замедления оборачиваемости составили 1165,4 тыс. руб. ((51936,5/365)*8,19). Следовательно, предприятию нужно рассматривать различные мероприятия для улучшения управления запасами. Закупочная работа выступает основой всей коммерческой деятельности субъекта хозяйствования. С нее по сути начинается вся коммерческая работа. Бесперебойное обеспечение всех участков товарами выступает важнейшим условием ритмичной работы и своевременным выполнением заказов. В ООО ТД «ВИКТОРИЯ» товар попадает при помощи складской формы поставки, то есть оно работает с оптовыми предприятиями. В ООО ТД «ВИКТОРИЯ» используется способ регулярных закупок мелкими партиями, что делает быстрее скорость оборачиваемости капитала и экономит складские площади.Результативность всех хозяйственных связей в качестве важнейшего направления коммерческой деятельности в большинстве своем определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.Чтобы закупить нужный товар, коммерческим работникам приходится постоянно проводить анализ рекламных объявлений, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.Отношения между ООО ТД «ВИКТОРИЯ» и поставщиками можно характеризовать так: свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров; небольшим количеством источников закупки (поставщиков); возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров; свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков; экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при проведении закупки товаров.ООО ТД «ВИКТОРИЯ» сотрудничает примерно с 10 поставщиками. Одни из них поставляют один вид товаров, в то время как другие – несколько. В таблице 6 представлены основные поставщики товаров.Таблица 6 - Поставщики товара ООО ТД «ВИКТОРИЯ»ТоварПоставщикиРассада, саженцы , сопутствующие товары ООО «САДКО+»ООО «Редлаб Лтд.»ООО «Цветовод»Цветы ООО «Кодис»ООО «Интерком ТД»ООО «КСК Технологии»ООО «Торговая компания «ДИП»ООО «ВИТ»Садово-парковая техника, прочиеООО «Эримекс-М»ООО «Анкер Плюс»ООО «Дипуль»ООО «МультиЛаб»ООО «Ирбис-А»Со всеми поставщиками производится заключение договора. Договором выполняются такого рода функции:- закрепляет юридическим образом отношения между партнерами;- определяет порядок и способы выполнения договорных обязательств;- предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.Рациональность хозяйственных связей выступает условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке товара. Необходимо рассмотреть технологию закупочной деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ» на рисунке 6.Рисунок 6 – Технология закупочной деятельности ООО ТД «ВИКТОРИЯ»На основании результатов проверки начальником отдела закупок составляется заказ на поставку новых партий товара. Минимум запасов для разного товара является различным и в основе своей зависит от поставщика. Если поставщик является надежным, то минимальным считается запас товара, который равен двухдневной норме продажи. Если поставщик ненадежный или находится далеко, то минимальный запас равен недельной норме расхода. Никаких расчетов нормативов и учета запасов в ООО ТД «ВИКТОРИЯ» не производится. Кладовщиком определяется уровень запаса, ориентируясь на собственный опыт. Приемкой товара и отпуском торговым точкам занимается кладовщик склада. Определение ежесменного отпуска товара со склада делается в самодельной программе на основе программы Exel. Пример такого технологического задания представлен в таблице 7.