Организация торгово-сбытовой деятельностью

Всё в методичке, прикрепляю файл для ознакомления, будут вопросы - пишите. Жду предложений.


: Подробнее о работе - https://www.sendspace.com/file/oibo1p ...

+Введение 3
1 Теоретические основы сбытовой политики компании 5
1.1 Разработка технологии сбыта и реализации продукции 5
1.2 Сбытовая политика предприятия 7
2 Анализ сбытовой политики ОАО «Нижнекамскшина» 13
2.1 Характеристика предприятия 13
2.2. Анализ маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия 14
2.3 Направления совершенствования сбытовой политики предприятия 25
Заключение 34
Список литературы 36
Приложения 39

+В условиях усиления конкуренции, а особенно ее неценовых факторов, производителям приходится решать многоаспектные задачи. Недостаточно обеспечить высокое качество товара, установить привлекательную цену и сделать его доступным для целевого рынка. Важно сопровождать продажи оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы покупателей в том, что эти товары полностью соответствуют их потребностям.
Поэтому особое внимание успешные производители уделяют именно маркетинговой составляющей своей работы, учитывающей ее различные аспекты – отраслевые, производственной деятельности.
Условия современной рыночной экономики построены таким образом, что требования маркетинговой политики заключаются не в одном лишь создании товаров соответствующего качества, которые могл и бы отвечать желаниям потребителей, но и грамотной постановкой цены на него. Главной целью участников рынка является возможность доведения этого товара до конечного потребителя и сделать его доступным основному сегменту отрасли. В связи с этим на любом предприятии возникает необходимость организовать эффективную сбытовую политику.
Основной целью работы является изучение теоретических основ по разработке сбытовой политики компании

5
7,2
7,3
7,4
7,5
7,6
7,8
8
8,1
8,2
Отсрочка 10 дней
-0,1
5
7,1
7,2
7,3
7,4
7,5
7,7
7,9
8
8,1
Отсрочка 15 дней
-0,3
5
6,9
7
7,1
7,2
7,3
7,5
7,7
7,8
7,9
Отсрочка 20 дней
-0,6
5
6,6
6,7
6,8
6,9
7
7,2
7,4
7,5
7,6
Отсрочка 25 дней
-0,85
5
6,35
6,45
6,55
6,65
6,5
6,95
7,15
7,25
7,35
Отсрочка 30 дней
-1
5
6,2
6,3
6,4
6,5
6,6
6,8
7
7,1
7,2
Недбавка/ уменьшение
Объем закупаемой партии продукции, тыс.руб.
3500
4400
5000
5500
6000
7000
8000
Предоплата
0,5
8,9
9
9,1
9,2
9,3
9,4
9,5
Оплата до 10 дней
8,4
8,5
8,7
8,7
8,8
8,9
9
Отсрочка 10 дней
-0,1
8,3
8,4
8,6
8,6
8,7
8,8
8,9
Отсрочка 15 дней
-0,3
8,1
8,2
8,4
8,4
8,5
8,6
8,7
Отсрочка 20 дней
-0,6
7,8
7,9
8,1
8,1
8,2
8,3
8,4
Отсрочка 25 дней
-0,85
7,55
7,65
7,85
7,*5
7,95
8,05
8,15
Отсрочка 30 дней
-1
7,4
7,5
7,7
7,7
7,8
7,9
8
Рекомендуем участие предприятия в деловых встречах, проводимых Алтайской торгово-промышленной палатой между потенциальными партнерами из разных регионов страны и зарубежья, а также участие в реализации краевых, федеральных и муниципальных программ развития агропромышленного комплекса.
При анализе системы сбыта на предприятии было выявлено:
- ОАО «Нижнекамскшина» использует «сбытовой маркетинг» посредством реализации стратегии сбыта «стратегия снижения цены; цена выступает основным стабилизирующим фактором;
- ОАО «Нижнекамскшина» использует элементы маркетинговых коммуникаций: исследование торговой деятельности, содействие продажам, реклама.
Маркетинговые коммуникации используются на предприятии бессистемно и некомплексно:
- отсутствие программы маркетинговой деятельности и, как следствие, неверная сбытовая стратегия;
- отсутствие формирования конкурентоспособного предложения на основе создания преимуществ посредством системы маркетинговых коммуникаций;
- отсутствие маркетинговой стратегии, неэффективность сбытовой, коммуникационной стратегий;
- не использование среди основных элементов директ-маркетинга, связей с общественностью и рекламы как основной компоненты информационной политики фирмы;
- неэффективность рекламы, не позволяющей модифицировать поведение покупателей, воздействовать на него;
- стимулирование продаж неэффективно по отношению к конечному потребителю и части персонала.
Повышение эффективности системы стимулирования деятельности ОАО «Нижнекамскшина» невозможно без совершенствования всей коммерческой деятельности и, прежде всего, полной ориентации ее на маркетинговую деятельность. Финансовое состоянии компании не позволяет кардинально изменить ее организационную структуру, тем более что данная структура в целом решает стоящие перед ней задачи. Сущность изменений должна коснуться переориентации деятельности на маркетинг. Анализ коммерческой деятельности показал, что руководство предприятия использует функции маркетинга (аналитическая, сбытовая, формирование товарного предложения на основе исследования торговой деятельности и т.д.). Однако система маркетинга на фирме отсутствует, то приводит к неадекватным в ситуации решениям. В связи с этим предлагается следующее. Во-первых, распределение функций на основе маркетингового подхода оставить без изменений, т.к. в целом они отвечают по целям и функциям маркетинга;
Во-вторых, за основу принять модель – программу маркетинговой деятельности фирмы, состоящую из следующих разделов:
- определение целей, выраженных в количественных показателей,
- планирование маркетинговой деятельности: выбор стратегии и ее разработки;
- изучение рынка, определение сегментов рынка, идентификация рынков, обеспечение информацией менеджмента с целью принятия адекватного оперативного решения, изучение конъюнктуры рынка для принятия решения по товарной политике, изучение спроса для формирования сбытовой и ценовой политики, изучение мотивов покупок, маркетинг поставщиков (планирование товароснабжения),
- анализ конкурентоспособности: определение преимущественных аспектов маркетингового предложения: анализ конкуренции, оценка конкурентоспособности;
- определение рыночных ниш целенаправленного маркетингового воздействия;
- организация маркетинговых коммуникаций: разработка дифференцированных маркетинговых предложений, создание образа компании, благоприятных и выгодных условий купли-продажи, обеспечение покупателей информацией, позволяющей сделать выбор, использование директ-маркетинга, поддержка постоянных контактов, формирование системы содействия продаж, связей с общественностью, рекламы;
- разработка прогноза развития фирмы.
В-третьих, исходя из ситуации на рынке и показателей хозяйственной деятельности, компании целесообразно привести в соответствие цели коммерческой деятельности.
Цели коммерческой деятельности соответствуют интересам компании в сложившихся рыночных условиях. Целесообразно использовать маркетинговую стратегию «увеличение доли рынка», а за его основу принять следующие направления:
- сегментирование рынка по регионам и по объемам покупки и разрабатывать дифференцированные маркетинговые предложения;
- продвижение вглубь рынка;
- использовать инновацию распределения – директ-маркетинг.
Ключевыми факторами успеха целесообразно рассматривать следующие:
- дифференциацию маркетингового предложения, прежде всего, в комплексе стимулирования продаж;
- максимальная информированность потенциальных покупателей о фирме посредством рекламы и использование директ-маркетинга;
- изучение спроса и оценки значимости различных марок шин с целью подчеркивания сильных и устранения слабых сторон.
Так, главная цель – увеличить объем продаж – может быть достигнута путем6 завоевания доверия потребителей надежностью и низкими ценами на товар, т.е. путем реализации стратегии завоевания объемов рынка сбыта (увеличение объемов рынка сбыта); снижения расходов на материалы, сырье и комплектующие за счет приобретения нового производственного оборудования, т.е. путем реализации стратегии снижения издержек; «стеснения» конкурентов путем их концентрации на конкретном виде товаров, т.е. путем реализации стратегии завоевания новых ниш рынка сбыта. В ходе анализа организации стимулирования сбыта было выявлено, что хотя затраты на стимулирование за анализируемый период значительно выросли, эффективность производимых мероприятий невелика, так как занимается данной работой непрофессионал, работа ведется бессистемно и без учета специфики организации сбыта и самой продукции.
Таблица 2.4 – Программа мероприятий по стимулированию сбыта ОАО «Нижнекамскшина» на 2015 г.
№
Характер мероприятий
Период осуществления
Предполагаемые затраты, руб.
1
Стимулирование лучшего работника по итогам года
декабрь
10000 (приобретение ценного подарка)
2
Реклама на телевидении показ сюжета о деятельности предприятия на российском телеканале
Ежемесячно, 2 раза в неделю с 19.00 до 22.00
136890 (с учетом приобретения «рекламного пакета» на год)
3
Изготовление фирменных плакатов с рекламой ОАО «Нижнекамскшина»
20143 (5 штук)
4
Изготовление фирменных наклеек-указателей для расклейки в розничных торговых предприятиях
18562 (100000 штук)
Итого
190595
Оценить эффективность данных мероприятий достаточно сложно, однако спрогнозировать эту величину исходя их степени зависимости расходов на стимулирование и объемов сбыта, всё же можно.
Финансовые показатели свидетельствуют о неэффективности используемой сбытовой стратегии «снижение цены». Данная стратеги больше ориентирована на стратегии конкурентов, использующих аналогичный подход. Вместе с тем, стратегический подход, включающий ситуацию на рынке, возможности компании и ее цели, демонстрирует необходимость изменения стратегии сбыта.
Целесообразно использовать такую стратегию сбыта как «стратегия преимуществ сбыта». Для создания преимуществ необходимо использовать следующие возможности:
- дифференцированные маркетинговые предложения с целью привлечения крупного и среднего оптового покупателя;
- систему содействия продаж: прежде всего, ценовые стимулы для крупного оптового покупателя (и, кроме того, доставка), а также ценовые и преимущественные («постоянный клиент», «первый клиент месяца») стимула для среднего и малого оптового покупателя;
- создание системы постоянного контакта посредством личного контакта и директ-маркетинга;
- использовать преимущества местоположении;
- эффективное информирование потребителя, а также стимулирование конечного потребителя.
Результатом маркетинговой деятельности должно стать создание конкурентоспособного маркетингового предложении.
Предлагаем следующую программу рекламной кампании ОАО «Нижнекамскшина».
Реклама не только сообщает информацию о товаре, но и формирует его образ, придает ему социально-психологическую значимость, определяет его позицию среди конкурирующих товаров. Самое сложное в рекламе – найти базовую концепцию рекламирования, побуждающую к покупке, выделяющие товар из ряда конкурирующих товаров или товарной категории. Творческое решение должно быть неотделимо от выбранной концепции. Любое творческое решение, которое усиливает концепцию, помогает воспринять ее, делает более наглядной, ясной и более убедительной, усиливает эффект рекламировании. Поэтому дл повышении эффективности рекламной кампании необходимо разработать рекламную идею и стратегию рекламирования товара.
Совершенствование рекламы ОАО «Нижнекамскшина» необходимо проводить на основе реализации маркетинговой стратегии предприятия. При реализации данной стратегии необходимо четко определить, какие средства будут использованы для генерации уникальных характеристик товара. Особую роль играют рекламные послании, предназначенные дл целевой аудитории, а их эффективность зависит от получения ответов на следующие вопросы:
- какие позиции на рынке занимает ОАО «Нижнекамскшина» по сравнению с конкурентами;
- каким критериям руководствуются покупатели при выборе автокамер.
Таким образом, рекламные мероприятия ОАО «Нижнекамскшина» в своей основе должны содержать следующие основополагающие идеи и принципы:
- реклама должна содержать краткую информацию о продукте предприятия;
- целями рекламной кампании являются увеличение объемов продаж и формирование имиджа предприятия, для которого клиент – самое главное лицо;
- необходимо обеспечить максимальную информированность потенциальных потребителей о предприятии, местах реализации продукции ОАО «Нижнекамскшина» и всех условиях ее приобретения;
- основными средствами распространения следует использовать телевидение, печатные издания и наружную рекламу, вспомогательные средства – газеты.
Для покупателя автокамер имеют значение следующие переменные:
- уровень качества, гарантия на автокамеры ОАО «Нижнекамскшина»;
- скидки и сервисное обслуживание для постоянных клиентов;
- приобретение в кредит;
- возможность организации доставки, в т.ч. на железнодорожном транспорте с оформлением всех документов.
Проведем маркетинговое исследование в форме анкетирования (приложение Б). Данная анкета была представлена 325 человекам. Из которых 158 были женщины, а остальные 167 – мужчины. Анкету заполняли работающие и учащиеся средних и высших учебных заведений, пенсионеры.
По результатам анкетирования можно сделать вывод, что при покупке автокамер покупатель в основном опирается на качество и приемлемую цену. Поэтому необходимо особое внимание уделять именно этим моментам.
Возраст тоже влияет на выбор покупателей, ведь молодые люди до 30 лет хотят выглядеть перед своими сверстниками лучшими, поэтому в первую очередь им необходим престиж. Связи с этим компании ОАО «Нижнекамскшина» необходимо держать свою марку на высшем уровне. В основе всех покупок лежит осведомленность о товаре, компании ОАО «Нижнекамскшина» необходимо разработать хорошее рекламное сопровождение для своей продукции.
После проведения анкетирования можно предложить следующее: Сбытовая стратегия ОАО «Нижнекамскшина» должна быть направлена на эксклюзивное распространение продукции за счет создании пяти топов удобств в товаропроводящей и товаросопровождающей сетях. Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, пространственно-временные и временные удобства. Товаросопровождающая сеть обеспечивает удобства состояния продукта и до- и послепродажные условия. Схема формирования сбытовой стратегии предприятия представлена в приложении В.
С целью создания положительного имиджа марки ОАО «Нижнекамскшина» целесообразно несколько увеличить гарантийный срок службы автокамер (5,5-6 лет), в течении которого производится замена автокамер или оплата их стоимости при выходе из строя. Необходимо также предельно упростить процедуру составления рекламационных актов при преждевременном выходе автокамер из строя.
Заключение
Система сбыта товаров - ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.
ОАО «Нижнекамскшина» ставит перед собой задачи деловой стратегии:
- разработка мер, направленных на усиление конкурентоспособности и сохранение конкурентных преимуществ;
- объединение стратегических действий основных функциональных подразделений;
- усилия по решению специальных вопросов и проблем компании.
При этом деловая стратегия формируется по мере рассмотрения следующих аспектов:
- где фирма имеет наибольшие шансы победить в конкурентной борьбе;
- какие характеристики могут выделить фирму на рынке;
- как можно нейтрализовать действия конкурентов.
В условиях конкурентного рынка имеются 3 подхода:
а) стратегия низких издержек;
б) стратегия дифференциации: полный спектр преимуществ (качество, обслуживание, стиль, технология, высокая ценность товара);
в) стратегия завоевания собственного сегмента рынка – небольшой ниши, которая защищена от других производств.
В связи с деловой стратегией необходимо разработать направления функциональной стратегии. Ставится цель: совершенствование товарной стратегии, производственной стратегии (ресурсной).
Рациональное использование трудовых ресурсов также характеризует эффективность деятельности предприятия. При анализе трудовых ресурсов особое внимание необходимо уделить производительности труда, обеспеченности предприятия высококвалифицированными кадрами.
Необходимо регулярное и системное проведение маркетинговых исследований, что будет в большей степени соответствовать цели выбранной антикризисной маркетинговой стратегии - упрочения положения на рынке. Это позволит фирме выявить объем рынка, свою долю на рынке реализации данной продукции, оценить динамику изменения численности сегментов, что поможет определить, являются ли данные сегменты растущими или уменьшающимся. На основании полученных данных также можно будет делать выводы о том, стоит ли сети ОАО «Нижнекамскшина» ориентировать на них свои производственные мощности.
Список литературы
1. Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич. – М.: Высшая школа, 2012. – 447с.
2. Ахметова, А.Р. Разработка технологии сбыта и реализации продукции / А.Р. Ахметова // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. - 2013. - № 5. - С. 230-237.
3. Бурцев, В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции /В.В.Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.-№4. – С.34-38.
4. Веселов, А.Г. Совершенствование методов управления сбытом / А.Г. Веселов // Вестник Национальной академии туризма. - 2014. - № 2 (30). - С. 70.
5. Гасымова, Г.М. Сбыт продукции : организация системы сбыта и выбор каналов распределения / Г.М. Гасымова // В сборнике: Ценности и интересы современного общества Экономика и управление. - 2014. - С. 119-121.
6. Грищенков, А.И. Инновационные подходы в реализации региональной маркетинговой политики в системе сбыта / А.И. Грищенков, А.М. Хлопяников, Н.В. Глушак, А.А. Морозов // Вестник Брянского государственного университета. 2012. № 3 (2). С. 183-187.
7. Идиатулина, А.И. Система формирования сбытовой политики предприятия / А.И. Идиатулина // Школа университетской науки: парадигма развития. - 2012. - Т. II. - № 6. - С. 103-106.
8. Каленская, Е.Е. Управление стимулирование сбыта в современных условиях / Е.Е. Каленская // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2012. - № 3. - С. 248-251.
9. Кузнецова, Т.Е. Современные подходы к разработке и реализации программ стимулирования сбыта предприятий / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2012. - № 3[26]. - С. 214-220.
10. Кузнецова, Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия / .Т.Е. Кузнецова, Л.В. Марабаева // Фундаментальные исследования. - 2013. - № 8-1. - С. 148-153.
11. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2013. - № 1[27]. - С. 135-142.
12. Макарченко, М.А. Модель повышения эффективности управления сбытом / М.А. Макарченко, А.Д. Ляпунов // Современная экономика: проблемы и решения. - 2012. - № 1. - С. 160-169.
13. Морозова, А.С. Управление организацией по сбыту продукции торговой компании / А.С. Морозова // Научные труды Вольного экономического общества России. - 2013. - Т. 179. - С. 499-503.
14. Муминова, Н.М. Развитие системы маркетинга в сфере сбыта текстильной продукции / Н.М. Муминова // Вопросы экономических наук. - 2012. - № 3. - С. 57-58.
15. Сербова, Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия / Е.С. Сербова // Социально-экономические явления и процессы. - 2013. - № 5 (051). - С. 168-172.
16. Сергеева, А.Ю. Сбытовая политика предприятия / А.Ю. Сергеева // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2014. - № 6. - С. 175-177.
17. Строков В.А. Метод увеличения каналов сбыта путем обратной связи / В.А. Строков, А.А. Жданов// Вестник Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. - 2013. - № 3 (57). - С. 96-101.
18. Федоренко, К.П. Система CRM и эффективность сбыта / К.П. Федоренко // Управление продажами. - 2012. - № 1. - С. 2-12.
19. Фомин, А.М. Актуальность методов логистики в управлении сбытом / А.М. Фомин // Вестник Самарского финансово-экономического института. - 2012. - № 16. - С. 30-35.
20. Шилько, И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / И.С. Шилько // Перспективы науки и образования. - 2013. - № 2. - С. 164-171.
21. Янаева, Ю.Г. Организация оплаты труда работников службы сбыта коммерческого предприятия / Ю.Г. Янаева // Альманах современной науки и образования. - 2013. - № 2 (69). - С. 215-217.
Приложение А
Категории покупателей ОАО «Нижнекамскшина», определяющие способ оплаты и перечень предоставляемых документов
Категория покупателей
Способ оплаты
Перечень предоставляемых документов
Покупатель ранее не работающий с предприятием
100%-ная предоплата или оплата по факту отгрузки
Предоставление договора и пакета учредительных документов не обязательно
Покупатель ранее не работающий с предприятием
Частичная предоплата или полная отсрочка платежа