Исследования рынков ИКТ

Заключение

В ходе проделанной работы был проведен анализ рынка ИКТ в банковской отрасли, рассмотрена структура области информационно- коммуникационных технологий в данной области, выявлены основные виды предлагаемых товаров и услуг.
Проведен анализ рынка ИКТ в банковском секторе, рынок рассмотрен в виде системы, взаимодействующей с клиентами, поставщиками, конкурентами и государственными структурами. Определены типы взаимоотношений с каждыми из них. Для рынка России показана тенденция к увеличению продаж технического ИКТ оборудования и росту продаж ИКТ услуг и ПО в банковском секторе.
В ходе проделанной работы так же проведен анализ основных факторов, влияющих на продажи. Этими факторами являются - получение максимальной прибыли; минимизация затрат; уменьшение рисков. Выявлено, что для ...

Содержание

Введение 2
1. Описание рынка информационно-коммункационных технологий в банковском секторе 4
2. Развитие ИТ рынка в России в последние годы, основные потребители и поставщики продукции, конкуренция и взаимодействие с государственными структурами. 2
3. Мероприятия по организации продаж ИКТ в банковском секторе 10
3.1. Типичные этапы продаж ИКТ в банковском секторе 12
3.2. Партнерские отношения на рынке ИКТ, как способ сократить затраты, минимизировать риски и повысить прибыльность 13
3.3. Построение отделов по продажам и техники эффективных продаж 14
Заключение 16
Список использованной литературы 17

Введение

Сегодня нашу жизнь очень сложно представить без информационно-коммуникационных технологий. Поиск информации, обмен данными и сообщениями, интернет-торговля и многое другое стало неотъемлемой частью экономической деятельности. Все чаще, интернет стал использоваться для проведения электронных платежей. Последнее время пользователи все чаще стали пользоваться системами онлайн-банкинга, сотовой связью, порталами государственных услуг и другими информационными технологиями.
В Росси информационно-коммуникационные технологии широко применяются в различных отраслях экономики, народного хозяйства и государственной деятельности. Эти отрасли выходят на качественно новый уровень развития за счет внедрения информационных технологий, что позволит повысить как производительность труда, т ак и ускорить темп роста.
В настоящей работе рассматривается применение информационно-коммуникационных технологий в банковской сфере. Банки занимают основную долю кредитно-финансовой системы каждой страны. Они создают, хранят и предоставляют денежные средства. Банк - это одна из самых необходимых организаций на сегодняшний день. Они предоставляют множество различных услуг - срочные и бессрочные кредиты для населения и бизнеса, прием вкладов у населения на депозитные счета, и другие. Информационно-коммуникационные технологии плотно внедрились в банковскую сферу. Это предоставление услуг дистанционного банковского обслуживания с использованием Интернет- банкинга, а также пластиковых карт для осуществления различных операций над счетом - снятие денег с пластиковой карты, оплата услуг и покупок в магазинах и многое другое.
Банковская система прошла долгий путь эволюции прежде чем усовершенствоваться до того уровня обслуживания, которым мы можем пользоваться сейчас.
Таким образом, целью данной работы является анализ рынка информационно-коммуникационных технологий в банковской сфере и выявление факторов, способствующих росту продаж в этой области [16].
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
1. Рассмотреть виды информационно-коммуникационных ехнологий, использующихся в банковской сфере;
2. Провести анализ рынка банковских ИКТ в России, определить основные отношения: с клиентами, поставщиками, конкурентами и государственными структурами;
3. Проанализировать пути увеличения продаж, минимизации расходов и рисков на рынке ИКТ.
Актуальность темы работы обусловлены тем, что в настоящее время практически любой человек в той или иной мере сталкивается с необходимостью использования услуг, предоставляемых банками или другими элементами банковской системы. Так же сейчас, в условиях жесткой конкуренции, необходимо разрабатывать принципиально новые стратегии продаж на рынке информационных технологий, которые соответствуют постоянно меняющимся внешним условиям, обусловленным ростом конкуренции, трудностями взаимодействия с поставщиками и государственными структурами.
Работа состоит из введения, трех глав и заключения, в котором делаются выводы по исследуемой тематике, а так же списка литературы.

Услуги SMS-банкинга выгодны по цене как банку, так и клиенту.
Поддержка SMS-сообщений имеется во всех мобильных телефонах, поэтому SMS-банкинг доступен всем.
SMS-банкинг для физических лиц предоставляет три вида услуг:
1) Рассылка уведомлений по событиям:
2) Предоставление информации по SMS-запросам:
3) Управление услугами, картами и счетами:
Для отправки SMS-сообщений на банковской стороне могут применяться GSM-модемы, шлюзы сотовых операторов.
Управление услугами SMS-банкинга клиенты могут осуществлять через интернет-банкинг, РС-банкинг, WAP-банкинг.
Удалённое банковское обслуживание выгодно не только клиенту, но и банку. Предоставление услуг через интернет снижает издержки банка, связанные с совершением операций. Как показывают расчёты, себестоимость операции при УБО в 16 раз ниже, чем при традиционном обслуживании клиента в отделении банка. Проведение платёжных документов через работников банка требует постоянного увеличения человеческих и материаль­ных ресурсов.
Примером применения ИКТ в банковском деле является система SWIFT (Society for World-Wide Interbank Financial Telecommunications) которая является сообществом всемирных межбанковских финансовых телекоммуникаций и ведущей международной организацией в сфере финансовых телекоммуникаций. Основные направления деятельности SWIFT это: предоставление оперативного, надежного, эффективного, конфиденциального и защищенного от несанкционированного доступа телекоммуникационного обслуживания для банков и проведение работ по стандартизации форм и методов обмена финансовой информацией.
Сейчас SWIFT объединил более 7407 банков и финансовых организаций, расположенных в 190 странах мира. Все они, независимо от их географии, имеют возможность неприрывного взаимодействия друг с другом 365 дней в году. Сейчас по сети SWIFT ежедневно передается более 4,9 млн финансовых сообщений на общую сумму 5 триллионов долларов США; к 2015 г. ожидается рост объема ежедневно передаваемых до 7 млн. сообщений.
2. Развитие ИТ рынка в России в последние годы, основные потребители и поставщики продукции, конкуренция и взаимодействие с государственными структурами.
Автоматизированные банковские технологии в новых рыночных условиях стали зарождаться еще в начале 90-х годов, при появлении коммерческих банков.
На рынке программного обеспечения для банковских систем появился ряд фирм-разработчиков ПО, наиболее крупными из которых являются:
Инверсия. Централизованная автоматизированная система Банк 21 век;
Диасофт;
ПрограмБанк;
R-Style;
RS-Bank;
Асофт.
Самые известные производители банковского оборудования это компании IBM, NCR, Olivetti, Digital. Их банкоматами используются почти во всех крупных платежных системах: СБЕРКАРТ Сбербанка РФ, Union Card, Optimum Card, STB, а также принимают карты международных платежных систем: VISA, MasterCard, American Express. В целом для комплектации банковским оборудованием систем информатизации банковской деятельности разрабатываются:
• банкоматы;
• программное обеспечение для банкоматов;
• системы безопасности банкоматов;
• дизайн банкоматов.
Самое большое число установленных банкоматов во всем мире больше 200 000 в 105 странах мира реализовано фирмой NCR. Банкоматы NCR содержат две серии устройств самообслуживания: серия 56ХХ и серия Persona S. Серия 56ХХ является высоко надежной, технологичной и эргономичной. Она содержит следующие модели: Cash Dispencing ATM и Multi Function ATM разных видов. Перспективными устройствами являются устройства группы Persona S. Они отличаются современным дизайном, включают функции мультимедиа, поддержку среды Windows. Эту серию составляют модели: Cash Dispencing ATM Persona и Multi Function ATM Persona различных типов, а также Multi Function ATM Persona S 88 Drive Up и Минибанкомат Persona S 40.
Корпорация IBM находится на втором месте в мире по объему поставки банкоматов. Банкоматы фирмы Digital собирают лишь из типичных блоков, обеспечивая простоту эксплуатации, высокую пригодность для ремонта и заменяемость узлов и деталей. На рынке банкоматы Digital составляют две группы устройств: банкоматы для установки внутри помещений WB21, которые производятся на заводе Digital BCFI АВ в Швеции; банкоматы для установки через на улице стену WB22 и WB23. Фирма Olivetti представляет банкоматы двумя группами устройств: банкоматы внутри помещений серия 6200 и 6300; банкоматы для установки на улицах через стену 6400 и 6810. Банкомат фирмы NURIT 5000 - это компактный, защищенный, управляемый терминалами NURIT 2085 аппарат, имеющий следующие характеристики: он пригоден в условиях потребности в недорогих терминалах или банкоматах малого размера; приемлем по цене; прост в установке и обслуживании; аппаратные средства независимы от самого банкомата; они обеспечивают хранение наличности в хорошо защищенных зонах; защищены от взлома; экономичны.
Программное обеспечение банкоматов позволяет управлять разными прикладными программами, например, для пластиковых карт, выдачи наличности, оплаты счетов и др. Быстрые термо-принтеры обеспечивают надежную и высокоскоростную печать (12 строк в секунду). Программное обеспечения для банкоматов разных фирм создается для обслуживания пластиковых карт с магнитными полосами. Комплексную разработку программного обеспечения для банкоматов составляет разработка как сценариев работы так и дизайна экрана, с учетом индивидуальных особенностей каждого заказчика.
Отрасль банковских информационно-коммуникационных технологий стала одной из самых динамично развивающихся отраслей по всему миру. Такой рост отрасли происходит под влиянием двух основных движущих факторов:
- расширение общего внедрения ИКТ в бизнес-структуру банковского сектора и обычную жизнь людей;
- тенденция к передаче внешним специальным фирмам части своих функций, которые связаны с применением ИКТ и их инфраструктуры ("ИКТ-аутсорсинг"). Это происходит из-за высокой эффективности ИКТ для оптимизации функций, что позволяет сильно сократить время для проведения деловых процессов, получения данных, повысить производительность труда и качество услуг. Применение подхода, связанного с передачей внешним организациям части своего функционала, связанное с применением информационных технологий вызвано дефицитом профессиональных специалистов на рынке труда, желанием предприятий сокращать затраты и концентрироваться на основном направлении своей работы.
Главными тенденциями развития данной отрасли являются медленное увеличение доли затрат на оборудование в общих объемах рынка ИКТ, рост услуг по обеспечению работы ИКТ-технологий в банковской сфере. Увеличивается доля услуг из-за роста сложности банковских систем, которые требуют больших усилий и затрат на инсталляцию, ремонт и сопровождение, и узкоспециализированных навыков работников. Тенденции к использованию сил сторонней организации для осуществления некоторых своих функций, которые связаны с ИКТ, дает рост сегмента услуг.
Развитие телекоммуникационных технологий и сильное понижение цен на передачу информации стало критическим фактором, который обеспечил рост рынка ИКТ.
Всего за несколько лет, рынок ИКТ в нашей стране вырос в несколько раз.
Но уровень распространения информационных технологий у населения нашей страны весьма далек от показателей развитых стран. В этом направлении в последнее время произошел сильный рост, что, объясняется недавним началом рынка с почти нулевого показателя. Все же использование ИКТ в банковской сфере вызывает трудности у некоторых групп населения при взаимодействии с банковской системой, особенно у людей пенсионного возраста.
Помимо всего прочего рост рынка объясняется поддержкой со стороны государства, в лице долгосрочных государственных проектов.
Еще существует большой спрос на информационные технологии у банков и страховых компаний, увеличивая вероятность развития рынка, итак как именно банками и страховыми компаниями вместе с государством потребляется основная масса услуг ИТ на рынке. Большие банки имеют разветвленную филиальную сеть, из-за чего возникает необходимость оперативного получения данных и безотказной связи между филиалами.
Сейчас на отечественном рынке информационных технологий существует малое число больших предприятий, которые обеспечивают спрос около 75-80% рынка, и большое число небольших организаций.
На рынке ИКТ банковских систем для большинства организаций характерны черты монополистической конкуренции (существование большого количества участников рынка, дифференцированного продукта, низких входных барьеров, высокой доступности информации). Поэтому, можно сказать, что этот рынок представляет смешанную модель рыночной структуры, объединяющую две модели: монополистическую конкуренцию и олигополию. Поэтому стратегия формирования конкурентного преимущества должна различаться для компаний, которые находятся в различных сегментах рынка.
Сейчас проблему повышения конкурентоспособности организаций наиболее остро испытывают фирмы, которые находятся в олигополистической области рынка.
Олигополистический сегмент рынка наполнен крупными многопрофильными компаниями, которые созданы во время становления российского рынка ИТ. Эти организации имеют целый ряд преимуществ, которые обусловлены эффектом масштаба и преимуществами затрат, которые недоступны для потенциальных игроков рынка. К ним относят а) высокий партнерский статус; б) сформированность штата сертифицированных специалистов при нарастающем кадровом дефиците; в) опыт на рынке и отработанная “история успеха”; г) дорогостоящее демонстрационное оборудование.
При этом все крупные компании располагаются, в основном в Москве и Санкт-Петербурге, где располагаются крупнейшие потребители информационной продукции и услуг. Создание филиальной сети крупных компаний в регионах, которые не охвачены бизнесом ИТ, дает им потенциальное преимущество в качестве хорошего расположения. Вероятности входа на этот сегмент рынка вновь появившихся организаций очень мала из-за неразвитых механизмов венчурного финансирования и низкой привлекательности этой области рынка для потенциальных инвестиций [10].
Давление продуктов-заменителей незначительно на таком этапе развития рынка. Близким заменителем высокоуровневых ИКТ услуг становятся более дешевые услуги, которые предоставляются мелкими фирмами. В дальнейшем влияние возможных заменителей снизится в связи с ростом информационной культуры клиентов и информатизацией сложных бизнес-процессов банков для усиления их конкурентоспособности.
При исследовании рыночной власти поставщиков было выявлено два главных типа поставщиков в отрасли услуг ИКТ:
1) Компании, которые производят банковское ПО и оборудование;
2) Квалифицированные ИКТ-специалисты.
Конкурентные силы поставщиков достаточно велики. Но, если эти конкурентные силы поставщиков банковского оборудования и ПО можно снижать с помощью диверсификации каналов поставки, то силы конкуренции специалистов вероятнее всего, будут только расти, из-за значительного отставания темпа роста их предложения от темпа роста спроса на них.
Сила соперничества увеличивается при вхождении рынка услуг ИКТ в зрелое состояние в нише крупных заказчиков и низким уровнем спроса в нише малого и среднего бизнеса. Важная тенденция нынешнего этапа развития - это стремление организаций к укрупнению, слиянию и поглощению для увеличения масштабов бизнеса и повышения своей выживаемости. Можно сделать прогноз, что через некоторое время на российском рынке будет только 7-8 больших компаний.
Поэтому разрабатывая свои конкурентные стратегии ИКТ- компания должна учитывать, в основном, рост влияния двух рыночных сил: усиления отраслевой конкуренции и рыночной власти поставщиков. В ИКТ-услугах ресурсами главных поставщиков определяется эффективность производственного процесса и качество продукта..
Структурный анализ рынка ИКТ целесообразно дополнить диагностикой влияния государственной политики на состояние этой отрасли. При этом, можно оценить влияние государства на этот рынок с помощью пяти сил конкуренции. Но, что особенно важно при современном российском состоянии, государство имеет активное вмешательство в развитие отрасли в качестве объекта влияния, и это вызывает противоречивые последствия. С одной стороны, от воздействия властей на всех уровнях сильно искажается структура, изменяются возможности конкурентов и ставятся различные препятствия в неравные условия выхода на рынок.
При этом все же очевидной является необходимость осуществлять государственную поддержку ИКТ рынка. Очень важным становится институциональное формирование государственной политики в ИКТ сфере путем разработки специальных федеральных программ, формирования и развития профильных структур в государственном управлении, активизации деятельности бизнес-ассоциаций. При этом почти все проводящиеся мероприятия поддержки ИКТ рынка необходимо сопровождать системами оценки их эффективности и исследованием полученного результата. Без этого исследования промежуточного и конечного результата все государственные программы и решения не дадут видимых изменений.
В ключевых направлениях политики государства в отношении развития рынка ИКТ, выделяют два вида факторов:
1. Факторы, которые стимулируют рост спроса (содействующие увеличению спроса частных организаций; усиление транспарентности рынка государственных закупок; помощь в преодолении барьеров входа на внешний рынок);
2. Факторы, которые стимулируют рост предложения (содействующие снижению затрат на административные барьеры; оптимизации налогообложения, содействующие притокам капитала; повышению стандартов и развитию системы ИТ образования).
Необходимо совместная целенаправленная работа государства и бизнеса в плане стимулирования роста прозрачности, аудируемости и управляемости ИКТ рынка в банковском секторе. Сейчас ситуация изменяется постепенно к лучшему.
Сейчас видно, что самое большое число новых рабочих мест и добавленной стоимости в нашей стране может быть создано только в базовых сегментах информационных технологий: консалтинг, системная интеграция, аутсорсинг, обучение, разработка ПО. За ускоренное развитие отрасли ИКТ - услуг в банковском секторе говорит как общемировая тенденция, так и логика развития этого рынка.
3. Мероприятия по организации продаж ИКТ в банковском секторе
При формировании тактики продаж ИКТ решений (оборудования, ПО, услуг) необходимо опираться на три основные фактора:
1) Получение максимальной прибыли; 
2) Минимизация затрат; 
3) Уменьшение рисков (страхование товара, маркетинговые исследования, партнерство в бизнесе, введение условий предоплаты или других льготных условий на каких-либо выгодах, применение экономико-математических моделей, стратегия "диверсификации", аутсорсинг, открытие отделов по управлению рисками). 
Продажи ИКТ крупным организациям со сложной системой принятия решения и специфическим управлением бизнесом имеют свои особенности. Информационные системы, которые применяются в этих компаниях в большинстве своем сложные и уникальные. Поэтому подходы к продажам решений должны быть уникальными.
Если рассматривать малые и средние предприятия, то часто встречаемся с отсутствием отделов информационных технологий. Решения, которые используются основаны на промышленных стандартных системах. От этого зависят и подходы к продажам ИТ решений таким организациям. Производители информационных технологий соревнуются за лидерство на рынке. Место предприятия на рынке сильно определяет успех продаж его решений. Во главе продаж ИКТ решений находится их продвижение на рынки сбыта по маркетинговым каналам. Самыми распространенными каналами становятся промышленные конференции, узкоспециализированные индустриальные и компьютерные издания, маркетинговые компании вендеров. Одним из главных инструментов по продвижению решений стало создание публичной истории успеха (Success storie). Мода на рынке очень помогает продвигать решение в массы. Но приходится учитывать тот факт, что популярность имеет и другую сторону. Недостатки партнеров по внедрению и обслуживанию массовых систем могут быстро спровоцировать негативные волны со стороны клиентов.
На рисунке 2 изображена закономерность поведения трех составляющих ИТ решений в зависимости от масштабов их продаж (Рис. 7).
Рис. 2 - Зависимость стоимости единицы продукта ИТ решения в зависимости от объема продаж
При росте объема производства удается сократить удельную цену на программное обеспечение и техническое оборудование за счет масштабного эффекта, но удельная стоимость услуг, которая включает консалтинг, внедрение и сопровождение продолжает рост. Большое число производителей ПО и оборудования отдает услуги на выполнение партнерам, и это вызывает потребности активного развития сети партнеров, и кто становится более эффективен в этом вопросе, тот и лидирует на рынке.
3.1. Типичные этапы продаж ИКТ в банковском секторе
Из-за того, что, продажи ИТ решения требуют длительной и систематизированной работы, процессы продаж с целью его упорядочить и структурировать проблему разбивают на девять основных этапов, которые коротко изображены на рисунке 3.
Рис.3 . Этапы процесса продажи ИКТ.
На рисунке первый ряд включает названия этапов, второй– вероятность доведения сделки до конца (пустые квадратики говорят о неприменимости вероятностных оценок для данного этапа), третий коротко описывает задачи этого этапа, а последний ряд описывает результаты этапа. Этапы включают: поиск, оценку, диагностику, анализ, решение, доказательство, контракт, внедрение, обслуживание. Следующая строка рисунка содержит краткое описание каждого этапа. На этапе поиска происходит поиск потенциальных клиентов, в ходе которого формируется их список, на этапе оценки проводится оценка возможности сделок и поиск потенциальных спонсоров, на третьем этапе диагностики проводится квалификация сделки в ходе чего получают подтверждение от спонсора, на следующем этапе проводится анализ, в ходе которого собирают клиентские требования, далее на этапе доказательства показывают преимущества выбранной технологии для конкретного проекта, на этапе контракта фиксируется стоимость лицензии, на этапе внедрения проводится интеграция продукта в систему заказчика, и на последнем этапе обслуживания проводят разработку плана по поддержке продукта.
3.2. Партнерские отношения на рынке ИКТ, как способ сократить затраты, минимизировать риски и повысить прибыльность
В ходе анализа отрасли было выявлено, для чего необходимы внешние поставщики технических решений и услуг для предприятий, внедряющих эти решения. Но сами поставщики решений при этом так же привлекают партнеров сами. Основной целью является снижение затрат на продажу, внедрение и поддержку продуктов, минимизация рисков, повышение прибыльности и эффективности бизнеса путем типизации, репликации, и эффектов масштаба.