Организация и планирование отдела рекламы на предприятии.

сброшу по почте


: ...

+СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………...…3

Глава 1. Анализ коммуникационной политики ТзОВ «Издательский дом «Теннис»
1.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия……………6
1.2. Анализ коммуникативной политики предприятия……………..………….12
1.3. Экономическое обоснование эффективности коммуникативной политики………………………………………………………………………………….18

Глава 2. Разработка методов совершенствования организации деятельности отдела коммуникаций
2.1. Электронная коммерция - как один из современных методов совершенствования работы PR –отдел……………………..………………………….21
2.2. Совершенствование сбытовой деятельности и продвижение продукции предприятия………………………………..…………………………………………….29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………...

+В условиях насыщенного рынка недостаточно разработать новый качественный товар, установить на него оптимальную цену и выбрать эффективные каналы распределения. Все больший вес в управлении предприятием приобретает такая составляющая комплекса маркетинга, как методы продвижения товара, под которыми понимают совокупность маркетинговых решений. Система маркетинговых коммуникаций фирмы направлена на информирование, убеждение, напоминание потребителям о ее товаре, поддержке его сбыта, а также создании позитивного имиджа фирмы.
Маркетинговые коммуникации стоит рассматривать как управление процессом продвижения товара на всех этапах - перед продажей, в момент продажи, во время потребления, после потребления. Для наибольшей эффективности, коммуникационные программы необходимо разрабатывать специа льно для каждого сегмента рыночной ниши и даже отдельных клиентов. При этом очень важна как прямая, так и обратная связь между фирмой и клиентами. Таким образом, первым этапом коммуникационного

В процессе налаживания контакта торговый агент должен прежде всего знать, каким образом встретить и поздравить покупателя и положить начало дальнейшим добрым взаимоотношениям. Внешность менеджера сбыта, его поздравительные слова и дальнейшие замечания решающим образом влияют на налаживание взаимоотношений на ранних этапах процесса продажи.
Во время презентации менеджер сбыта излагает покупателю "историю" предлагаемой продукции и демонстрирует, каким образом эта продукция поможет зарабатывать его деньги. Менеджер сбыта рассказывает об особенностях предлагаемой продукции, каждый раз фиксируя внимание на выгоде клиента.
Обычно во время презентации или во время заключения соглашения потребитель выражает определенные отрицания. Проблема бывает или логической, или психологической, а сами отрицания не всегда высказываются вслух. Для устранения противоречий торговый агент должен применять позитивный подход, найти скрытые противоречия, использовать их как возможную дополнительную информацию и как дополнительные причины для осуществления заказа. Каждый торговый агент должен произвести в себе профессиональные навыки урегулирования противоречий.
После устранения всех расхождений торговый агент может переходить к заключению соглашения.
Потребность в последнем этапе процесса продажи — сопровождении соглашения — возникает тогда, когда менеджер пытается в полной мере удовлетворить потребности своего заказчика и установить с ним долговременное сотрудничество.
Изложенные принципы персональной продажи ориентированы непосредственно на само соглашение — они призваны помочь торговому агенту заключить определенное торговое соглашение. Однако, во многих случаях компания не только ищет возможности — она нацелена на крупных потребителей и пытается завоевать их и удержать.
Предприятие привлекло для работы с общественностью PR отдел в 2012 году, это дало возможность укрепить стойкость предприятия на рынке. Проанализируем экономическое обоснование эффективности коммуникативной политики в следующем параграфе.
Следует отметить, что невзирая на, казалось бы, хорошо настроенную работу работников коммуникационного отдела, существует много способов, благодаря которым можно достичь значительно больше результативности. Одним из таких методов есть интерактивный маркетинг.
1.3. Экономическое обоснование эффективности коммуникативной политики
Для того, чтобы раскрыть реальное отображение влияния деятельности маркетингового отдела, проанализируем доходы и расходы, которые предприятие получило к и после конкретных внедрений.
Исследуемое предприятие получает свои доходы не только от операционной деятельности, но и от инвестиционной деятельности. Состояние мобилизации доходов отображено в таблице 1.8
Таблица 1.8
Динамика и структура доходов ООО «Издательский дом »Теннис«» за 2010-2013 гг.
Статья
Данная отчетность за год, тыс.дол
Абсолютное отклонение
Удельный вес,%
2010
2011
2012
2013
3-2
4-3
5-4
5-2
2010
2011
2012
2013
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
выторг от реализации
10501
15548
17012
17505
5047
1464
493,8
7004
98,03
98,87
97,19
93,41
другие операционные доходы
208
149,1
455,4
1205
-58,9
306,3
749,6
997
1,94
0,95
2,60
6,43
другие финансовые доходы
2,5
1,7
9,7
-2,5
1,7
8
7,2
0,02
0,00
0,01
0,05
другие доходы
0,5
28,6
35
20
28,1
6,4
-15
19,5
0,00
0,18
0,20
0,11
Следовательно, по данным таблицы можно сделать вывод, что большую часть доходов предприятие получает от реализации продукции. В частности, в 2010 году выторг от реализации продукции сложила 98,03% всех доходов предприятия, в 2011 - 98,87%, в 2012 - 97,17% и в 2013 году - 93,41. Другие операционные доходы в 2013 году сложили 6,43% доходов предприятия и представляли 1205 тыс.дол. - наибольшую часть за исследуемый период. Другие финансовые доходы играют незначительную роль в формировании финансовых результатов предприятия. В частности в 2013 году предприятие получило 9,7 тыс.дол. других финансовых доходов, которые составляют менее 1 % общего дохода предприятия. Другие доходы также составляют меньше 1% доходов. За период с 2010 по 2013 год они увеличились на 19,5 тыс.дол.
Основную часть в формирование расходов складывает себестоимость реализованной продукции. Так в 2013 году она сложила 80,49% общих расходов предприятия. Данные расходы в течение 2010-2013 года увеличились на 6265 тыс.дол.
Следовательно, анализируя эффективность маркетингового отдела, следует сделать такие выводы: за счет увеличения расходов на организацию коммуникативной политики на 585,1, предприятие получило на 7004 тыс.дол. больше доходов. Таким стремительный рост прибыльности обеспечен налаживаниям постоянных связей с клиентами, с поиском новых клиентов, и с проведением рекламных кампаний.
Глава 2. Разработка методов совершенствования организации деятельности отдела коммуникаций
2.1. Электронная коммерция - как один из современных методов совершенствования работы PR -отдел
В высоких интернет-технологиях большое внимание уделяется развитию электронного бизнеса, которое образовалось с появлением интернета
Интернет в наши времена - это целая индустрия, которая быстро проникает во все отрасли человеческой деятельности. Именно сейчас эта индустрия находится в стадии стремительного роста, который сохранится в ближайшие десятилетия. Огромное количество компаний во всем мире видит в интернете большой коммерческий потенциал и возможность переводу своего бизнеса на качественно новый уровень. Поэтому интернет является объектом исследования многих консалтинговых компаний, которые изучают динамику его развития, состав пользователей сети, рынок электронных услуг и много других параметров и процессов.
Первая возможность интернета, которой пользовались много компаний, - распространение информации о своей продукции и приглашении к сотрудничеству. Этот способ работы с клиентами не просто расширяет такие традиционные способы, как печатная и телевизионная реклама, но и обеспечивает двустороннее общение - интернет коммерция.[13]
Значительная часть компаний не остановилась на достигнутом, переместившись на следующий уровень - электронную коммерцию. Электронная коммерция позволяет заказывать продукцию и услуги прямо на сайте, а потом получать их традиционным путем: с помощью транспортной организации или для информационных продуктов, пересылкой каналами интернет.
Электронная коммерция - термин, который относится к использованию интернета для проведения коммерческих операций между предприятиями или между предприятием и потребителями.
Одно из важнейших заданий современной электронной коммерции - замена традиционного механизма торговли между предприятиями. При этом предусматривается, что клиент предварительно выбирает товар, а с помощью интернета проводится операция продажи. В будущем, с развитием виртуального рынка, принципы электронной коммерции проникнут и в остальные сферы торговых отношений между предприятиями. Они будут использоваться для исследования и изменения преимуществ корпоративных клиентов, а также для создания и продвижения новых марок.
Интерактивный маркетинг осуществляется с помощью интерактивных компьютерных служб, которые оказывают интерактивные услуги в оперативном режиме. Для оперативного маркетинга используются системы, которые обеспечивают двустороннюю электронную связь между продавцом и покупателем. Соединение компьютера покупателя (Web-машини на основе телевизору) с разными службами обеспечивается с помощью модема и телефонных линий. Существуют два типа каналов интерактивного маркетинга — коммерческие оперативно-информационные службы и Интернет.
Коммерческие оперативно-информационные службы предоставляют своим абонентам информацию и маркетинговые услуги в режиме реального времени за определенную ежемесячную плату. Самыми известными из таких служб является America Online, CompuServe, Prodigy и Microsoft Network. Эти коммерческие оперативно-информационные службы предоставляют своим абонентам необходимую информацию (новости, библиотеки, образование, путешествия, спорт, справки), обеспечивают им развлечения (игры и другое), коммерческие услуги, организуют диалог между абонентами (электронные доски объявлений, форумы, комнаты для разговоров) и оказывают услуги электронной почты. Щелкнув несколько раз кнопкой мыши домашнего компьютера, абоненты этих служб могут заказывать за соответствующими каталогами наиболее разнообразные изделия и услуги. Кроме того, они могут проводить разные банковские операции в своих местных банках, заниматься инвестиционной деятельностью с помощью разных брокерских контор, заказывать авиабилеты, бронировать места в гостиницах, заказывать автомобили напрокат, играть в компьютерные игры, участвовать во всевозможных викторинах и конкурсах, получать справки о потребительских рейтингах разных товаров и услуг, узнавать о результатах спортивных соревнований и знакомиться со спортивной статистикой, с прогнозами погоды и обмениваться сообщениями электронной почты с другими абонентами службы.
После периода бурного развития в середине 90-х годов коммерческие оперативно-информационные службы начали чувствовать острую конкуренцию со стороны интернет как главного канала интерактивного маркетинга. С другой стороны, сами оперативно-информационные службы сейчас предоставляют доступ к интернет как одна из своих основных услуг. Интернет — глобальная паутина компьютерных сетей, что бурно развивается. интернет еще в 60-ые годы случайно основанная одним из проектов Министерства обороны США, за которым предусматривалось связать в единственную компьютерную сеть государственные научно-исследовательские институты, предприятия-подрядчики и военные объекты. Сегодня эта колоссальная общедоступная компьютерная сеть связывает компьютерных пользователей со всего мира (причем тип компьютера не суть важно). Любой владелец персонального компьютера, модема и соответствующего программного обеспечения может выполнять поиск в интернет необходимой ему информации (тематика которой практически неограничена) и загружать ее в свой компьютер. Кроме того, он может общаться с другими людьми, которые имеют доступ к интернет.
Когда обычный человек пытается представить себе типичного пользователя интернет, воображение рисует ей мохнатого компьютерного маньяка с красными от бессонницы глазами, который говорит недоступным рядовому смертному языком. Другие при этом представляют молодого дерзкого профессионала высшего сорта. Невзирая на то, что большинство из этих стереотипов сегодня безнадежно устарели, "население" страны под названием интернет действительно отличается — из демографической точки зрения — от населения большинства стран.
В целом, пользователи интернет все же остаются элитной группой потребителей. Пользователи интернет по большей части молодые (средний возраст — 38 лет), достаточно обеспеченные (средняя прибыль семьи составляет приблизительно 66 тысяч долларов), что имеют доброе образование (50% имеют высшее образование), причем число мужчин среди них (54%) больше, чем в обществе в целом. Однако по мере роста количества пользователей интернет "населения киберпространства" все более будет совпадать с общей структурой населения страны, становясь все разнообразнее. Все чаще интернет предоставляет маркетологам, которые работают в интерактивном режиме, доступ к широкому спектру демографических сегментов. Например, за последние два года удвоился процент женщин, которые являются пользовательницами интернет. Невзирая на то, что сегодня больше половины всех пользователей является профессионалами или менеджерами, их часть неуклонно снижается.
Пользователи интернет принадлежат практически ко всем возрастным группам. Например, больше четырех миллионов "детей интернет" привлекли к себе внимание достаточно большого количества маркетологов. Информационно-коммерческая служба America On - line предоставляет так называемую зону "Только для детей" (Kids Only area), где можно получить помощь, которая понадобится ребенку при выполнении домашнего задания, почитать "электронные журналы", поиграть в любимые игры, скопировать полезные компьютерные программы или посетить "комнаты для разговоров". На сервере Microsoft Network предвиден диснеевский Daily Blast, который предлагает игры для детей, веселые истории, комиксы с участием хорошо известных и новых персонажей диснеевских мультфильмов, а также "последние новости", которые рассчитаны на детей младше 10 лет.
Интернет-аудитория в России составляет около 3 млн пользователей. Как правило это есть люди со средним уровнем достатка, что работают на высокооплачиваемых должностях и студенты.
Почему же оперативно-информационные службы приобрели такую большую популярность? Широкое внедрение интернет-маркетинга, которое мы наблюдаем в последнее время, можно объяснить рядом преимуществ, который дает использование этой среды как потребителям, так и производителям товаров.
Преимущества, которыми пользуются потребители.
Покупка в интернет дают потребителям те же основные преимущества, что и другие формы прямого маркетинга. Главнее всего, что это чрезвычайно удобно — покупателям не надо никуда ездить (особенно если нужен им товар можно приобрести в другом городе или даже в другой стране), искать свободное место для парковки автомобиля, ходить по неоконченным торговым залам, чтобы найти нужный товар, присматриваться и прицениваться к нему. Они могут сопоставлять разные модели одного и того же товара, сравнивать цены на них и заказывать избранный товар все 24 часа на сутки, не исходя из дома. Покупки в интернет осуществляются чрезвычайно легко и без лишних свидетелей, покупателю ничего не мешает и не раздражает, ничего не отвлекает его от процесса покупки (в том числе и продавцы).
Покупки в интернет дают потребителям и дополнительные преимущества. Коммерческие оперативно-информационные службы и интернет предоставляют потребителям доступ к разнообразной сравнительной информации: о компаниях, товарах и конкурентах. Кроме того, "электронные покупки" выполняются в активном режиме и занимают минимум времени. У покупателей нередко есть возможность пообщаться из Web -узлом продавца и найти именно ту информацию, товары или услуги, которые им нужные, а потом заказать их (или даже загрузить в свой компьютер), не исходя из своего рабочего места.
Преимущества, что получают маркетологи.
Интерактивный маркетинг также предоставляет много преимуществ производителям и продавцам товаров. В результате интерактивной природы этого вида маркетинга, что позволяет организовать непосредственный контакт продавца и покупателя, он является отличным средством формирования очень дружеских отношений между продавцом и покупателем. Он будто приближает компании к их клиентам. Компании могут во время общения с потребителями глубже выучить их конкретные потребности и пожелания, создавать соответствующие базы данных. В свою очередь, "электронные покупатели" могут ставить вопрос и немедленно получать на них ответ. На основании такого непрерывного взаимодействия компании получают возможность оперативнее реагировать на потребности своих клиентов (более того — на индивидуальные потребности каждого отдельного клиента!), повышая качество и улучшая конкретные потребительские свойства товаров и услуг. Интерактивный маркетинг позволяет также снижать цены и повышать рентабельность торговли. "Электронные торговцы" не несут груз расходов, связанных с содержанием магазинов и сопутствующих им расходов на аренду, страховку и коммунальные услуги. Поскольку покупатели общаются непосредственно с продавцами, интерактивный маркетинг нередко приводит к снижению цен и повышению эффективности разных этапов распространения товаров, таких как обработка заказов, инвентаризация, доставка товару покупателю и стимулирование сбыта. Наконец, электронное взаимодействие продавца и покупателя нередко стоит дешевле, чем общение по почте. Например, компания может выпускать электронные каталоги своих товаров и услуг, что будет значительно дешевле, чем печать и рассылка по почте бумажной версии такого каталога. Относительно низкая стоимость интерактивного маркетинга значит, что им могут пользоваться как большие, так и мелкие фирмы. Например, как правило, намного дешевле создать собственный интерактивный Web -узел, чем купить 30 секунд телевизионного рекламного времени в самой престижной программе.
Интерактивный маркетинг также обеспечивает большую гибкость, позволяя продавцу непрерывно вносить коррективы в свою деятельность. Например, после того как вы напечатали и разослали своим клиентам бумажный каталог, уже неможно вносить какие-то изменения в перечень товаров, цен и в другие атрибуты каталога, пока вы не напечатаете и не разошлете следующий вариант. В то же время электронный каталог можно изменять практически непрерывно, вносить необходимые коррективы в ассортимент товаров, цены и скидки в соответствии с переменчивыми условиями рынка.
Наконец, интернет является действительно глобальной средой, которая позволяет покупателям и продавцам разных стран мира находить друг друга буквально за несколько секунд. Владелец компьютера в Париже или Стамбуле может смотреть каталог торговой фирмы, которая расположена в Новой Зеландии, так же легко, как это делает житель Веллингтона. Следовательно, даже маленькие "электронные торговцы" имеют полный доступ к глобальному рынку.
Однако, невзирая на перечисленные преимущества, оперативный маркетинг рассчитан далеко не на каждую компанию и не на любой товар. В каждом редком случае надо хорошо поразмышлять, где и как им заниматься (если им следует заниматься вообще).
Каналы интерактивного маркетинга
У маркетологов есть четыре возможных варианта привлечься к использованию интерактивного маркетинга: создать электронный магазин; разместить в интернет рекламные объявления; участвовать в интернет-форумах, группах новостей или телеконференциях; использовать электронную почту или Web -вещанием (активное формирование собственной клиентуры). Рассмотрим детальнее каждый из этих каналов.
Создание электронного магазина
Компания, которая создает электронный магазин, может пойти двумя путями — она может купить "место" в любой коммерческой оперативно-информационной службе или открыть свой собственный Web -узел. Покупка места в коммерческой оперативно-информационной службе связана или с арендой определенной дисковой памяти в компьютере этой службы, с созданием ли линии связи между собственным компьютером компании и "торговыми рядами" оперативно-информационной службы.
Кроме покупки места в любой коммерческой оперативно-информационной службе (как альтернативу этому ли варианту), тысячи компаний уже создали свои собственные Web -узлы. Эти узлы отличаются по своему значению и внутренним заполнением. Одним из основных типов таких узлов есть корпоративный Web -узел. Такие узлы обеспечивают интерактивную связь компании с потребителями, который инициируется собственно потребителями. С помощью таких узлов компании пытаются сформировать у потребителей позитивный образ компании, ее товаров и услуг, а также обеспечить альтернативные каналы сбыта; однако, при этом не относится цель непосредственной продажи товаров и услуг потребителю. Корпоративные Web -узлы обычно предоставляют широкий выбор информации и других средств, которые должны отвечать на вопрос потребителей, а также формировать позитивный и привлекательный имидж компании в глазах потребителей. Корпоративные Web -узлы предоставляют информацию об истории компании, ее цели и стратегии, а также о товарах и услугах, которые|какие| она может предложить потребителям. Кроме того, они могут информировать потребителей о текущих событиях, сотрудниках компании, ее финансовое положение и даже о наличии вакантных рабочих мест. С целью привлечения дополнительных клиентов много корпоративных Web -узлов также предоставляют потребителям возможность поставить вопросы, которые их тревожат, сообщить ли свои пожелания и предложения электронной почтой.[1, c.504]
Какая инфраструктура систем электронного бизнеса и как происходят процессы менеджмента в этих системах? Чем вызванная необходимость исследования процессов менеджмента и инфраструктуры электронного бизнеса? Рассмотрим эти вопросы.
Для начала перечислим системы, которые входят в электронный бизнес.