Продвижение промышленного предприятия на межкорпоративном рынке

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная работа была посвящена особенностям продвижения на рынке В2В.
В современных экономических условиях отдельные компании являются звеньями цепей снабжения и цепочек создания стоимости. Данные связи строятся на рынке В2В. Основной задачей рыночных механизмов и маркетинговых инструментов на представленном рынке является обеспечение более гибкого и эффективного развития цепочек создания стоимости. Если маркетинг справляется плохо, конкурентоспособность отдельных компаний, образуемых ими цепочек, и всей экономики снижается. Поэтому в нынешних условиях значение маркетинга В2В, использование создаваемых для решения маркетинговых задач методов, быстро растёт. И от того, в какой мере удастся решить проблемы повышения эффективности взаимодействия организаций рыночными, маркетинговыми ...

ВВЕДЕНИЕ 4
Глава 1. Теоретические аспекты продвижения предприятия на межкорпоративном рынке 4
1.1.Место продвижения в системе Интегрированных Маркетинговых Коммуникаций 4
1.2. Особенности продвижения промышленного предприятия 4
1.3. Инструменты продвижения на межкорпоративном рынке 4
Выводы 1 главы 4
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор» на рынке производства стеклянной бутылки московского региона 4
2.1. Анализ рынка производства стеклянной бутылки московского региона 4
2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор». 4
2.3.SWOT –анализ 4
Выводы по 2 главе 4
Глава 3. Разработка стратегии продвижения ООО «Глас Декор» на рынок стеклянной бутылки московского региона 4
3.1.Постановка стратегических целей 4
3.2.Выбор методов продвижения 4
3.3.Разработка программы продвижения 4
Выводы по 3 главе 4
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 4
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 4
Приложение 1. Интеграция маркетинговых коммуникаций как способ формирования марочного капитала 4
Приложение 2. Основные виды маркетинговых коммуникаций 4
Приложение 3. Элементы процесса коммуникации 4
Приложение 4. Модели отклика 4
Приложение 5. Структура закупочного центра на рынке В2В 4
Приложение 6 Рейтинг наиболее эффективных каналов коммуникаций 4
Приложение 7. Доля каналов при формировании ИМК на рынке В2В 4
Приложение 8. Сравнительная характеристика подходов к написанию письма 4
Приложение 9. Сравнительная характеристика рентабельности основной деятельности предприятий 4
Приложение 10. Графики показателей рентабельности компаний «РАСКО» и «Гласс Декор» 4
Приложение 11. Схема департамента маркетинга компании «Гласс декор» 4
Приложение 12. Штатное расписание департамента маркетинга ООО «Гласс декор» 4
Приложение 13. Маркетинговые расходы компании ООО «Гласс декор» 4
Приложение 14. Доли статьи расходов на продвижение 4
Приложение 15. Доля клиентов в выручке компании 4
Приложение 16. SWOT-анализ: сильные и слабые стороны организации «Гласс Декор» 4
Приложение 17. SWOT-анализ: потенциальные возможности и угрозы 4
Приложение 18. SWOT-анализ: взаимосвязь факторов внутренней и внешней среды 4
Приложение 19. Плановые показатели 2015 года компании «Гласс декор» 4

ВВЕДЕНИЕ

В условиях серьёзной конкуренции в современных условиях и перенасыщения рынка компании необходимо постоянно подогревать свою аудиторию, мотивировать ее к совершению покупки, удивлять различными акциями, бонусами, конкурсами и розыгрышами. Все это предполагает разработку стратегии продвижения, реализации рекламной и коммуникационной кампаний, которые предполагают наличие четких целей и задач, а также грамотно разработанной системы коммуникаций с целевыми группами.
Ввиду того, что современный бизнес предполагает своё как действие на рынке В2С, так и на рынке В2В, это требует грамотного подбора инструментов маркетинга и рекламы, соответствующих для конкретного типа рынка.

Для начала следует разобраться с определениями.
Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Busine ss, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.
В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли[1].
На любом из рынков очень важную роль играет правильно организованный маркетинг.
Маркетинг состоит в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей. Одно из кратчайших определений маркетинга звучит следующим образом: «Маркетинг – это прибыльное удовлетворение потребностей». Компания eBay в своё время заметила, что многие люди не могут найти вещи, которые им крайне необходимы, и создала онлайновый аукцион; компания IKEA пришла к выводу, что многие потребители нуждаются в хорошей недорогой мебели, и разработала новые принципы её дизайна, производства и торговли. Всё это примеры маркетинговой проницательности и превращения частной или общественной потребности в прибыльный бизнес.
Данная работа посвящена принципам продвижения на рынке В2В. А это значит, что на протяжении всей работы будут рассматриваться, анализироваться и внедряться основполагающие маркетиновые стратегии рынка В2В. Практическая часть работы посвящена конкретной организации, осуществляющей свою деятельность на рынке В2В: компания ООО «Глас Декор». Компания зарекомендовала себя на рынке производства стеклобутылок для крупных федеральных компаний-производителей алкогольной продукции.
Тема данной работы звучит следующим образом: «Продвижение промышленного предприятия на межкорпоративном рынке на примере производственного предприятия ООО «Гласс Декор»». Итогом нашего анализа должна стать стратегия продвижения выбранной нами компании на рынке В2, которая позволит оптимизировать затраты, улучшить коммуникации с клиентами и контролировать маркетинг компании на всех этапах его реализации.
Актуальность выбранной темы обусловлена малоизученностью принципов продвижения на межкорпоративном рынке, а также тем, что маркетинг рынка В2В так или иначе связан с определенными трудностями, он более персонифицирован и требует определённых, часто узкоспециализированных каналов распространения информации.
Финансовый успех любой организации часто зависит от её маркетинговой службы. Финансы, производство, бухгалтерия и другие стороны деятельности компании не так уж и важны, если на её товары и услуги нет достаточного спроса, которые и даёт компании возможность получать прибыль. Маркетинг начинается с руководства организации. Во многих компаниях сегодня существует должность директора по маркетингу, что ставит руководителя маркетинговой службы на один уровень с другими топ-менеджерами, такими, как исполнительный или финансовый директор.
Ф.Котлер в свое время вводит понятие холистический маркетинг [8, c. 388] – это планирование, разработка и внедрение маркетинговых программ, процессов и мероприятий с учетом их широты и взаимозависимости. Холистический маркетинг признает, что в маркетинговом деле важно всё и зачастую необходимо применять расширенный, интегрированный подход. Холистический маркетинг включает в себя четыре основные составляющие:
1. Внутренний маркетинг – обеспечение того, чтобы все сотрудники организации руководствовались в своей деятельности принципами маркетинга (и в первую очередь - руководство).
2. Интегрированный маркетинг (раскрытию этого понятия будет посвящена целая глава данной работы) – оптимальное применение разнообразных средств создания, продвижения и предоставления потребительской ценности.
3. Маркетинг взаимоотношений – построение многогранных взаимодействий с покупателями, участниками каналов распределения и прочими маркетинговыми партнёрами.
4. Социально-ответственный маркетинг – понимание этических, экологических, правовых и социальных последствий маркетинга.
Эти четыре составляющие красной нитью проходят через весь современный бизнес.
Все эти составляющие продвижения рассмотрены и изучены в данной работе.
Кроме того, внимание в работе уделено и таким концепциями продвижения на рынке В2В, как персонализация маркетинга и эффективность продвижения.
Персонализация маркетинга отражает разнообразные попытки сделать маркетинг более индивидуальным.
Эффективность продвижения говорит нам о необходимости осознавать важность рентабельности маркетинговых инвестиций, прогнозировать и обосновывать их.
Целью нашей работы стало: изучить принципы продвижения на рынке В2В и на основе изученного материала и проведенного анализа разработать общую маркетинговую стратегию компании ООО «Гласс декор», позволяющую, как уже говорилось выше, оптимизировать затраты, улучшить коммуникации с клиентами и контролировать маркетинг компании на всех этапах его реализации.
Рынок стеклобутылки очень тесно связан с динамикой рынка производства и потребления алкоголя: ужесточение закона, появление новых игроков, рост или снижение контрафактной продукции – всё это напрямую влияет на рынок производства бутылки. Несмотря на относительно не большое количество конкурентов на рынке стеклобутылки, компании «Гласс Декор» необходимо постоянно поддерживать доверительные отношения со своими клиентами, т.к. потерять свое влияние и утратить лояльность клиентов на рынке В2В намного быстрее и проще, чем на рынке В2С.
Это связано в первую очередь с тем, что коммуникации на межкорпоративном рынке чаще всего прямые, они не опосредованы никакими дополнительными средствами коммуникациями. Любой брак в производстве, любая, не удовлетворяющая качеством, партия – может раз и навсегда лишить компанию даже самого «старого» клиента.

По прогнозам экспертов рынка, мировой рынок стеклянной тары в 2015 году превысит 36 миллиардов долларов США. Несмотря на то, что рынок столкнулся с возросшей угрозой со стороны рынка пластика.Рынок стеклянной упаковки, уже пошатнувшийся в связи со снижением маржи, вызванным увеличивающейся производственной себестоимостью кальцинированной соды и природного газа в 2007-2008 годах, в дальнейшем пострадал от последствий глобального экономического кризиса и ограничения кредитования. До 2011 года рынок оставался инертным. В дальнейшем наблюдался рост рынка. Ожидается, что Европа сохранит свои лидирующие позиции в качестве крупнейшего географического рынка для стеклянной упаковки.В России стеклотара обеспечивает продукцию сопутствующих рынков - ликероводочную продукцию, винодельческую, производство соков и минеральной воды, а также производителей детского питания. Причем сектор напитков представляет собой самый крупный сегмент использования стеклотары. Так, более половины стеклянных бутылок потребляется производителями пива. Другим крупнейшим сегментом потребления стеклотары являются ликероводочные изделия - порядка 20% в 2014 году. Порядка 8% в структуре потребления стеклянных бутылок составляет доля вин и винодельческих изделий. Производство стеклянной тары для безалкогольной продукции составило 11,5% от всего выпуска стеклотары данного вида. Следует обратить внимание на зависимость производства бутылок от потребительских рынков, вернее, от производства сопутствующих товаров. Так, в 2013 году произошло сокращение выпуска почти всех видов алкогольной продукции - выпуск ликероводочных изделий сократился, по оценкам аналитиков Intesco Research Group, на 16%, а выпуск пива за этот же период уменьшился на 13%. Что касается производства самой стеклобутылки, то в 2013 году оно чутко отреагировало на потребительский сектор - производство этой продукции в 2013 году уменьшилось на 17% по сравнению с предыдущим годом. При этом выпуск продукции из бесцветного стекла сократился на 13%, а цветного - на 3%.Крупнейшие партии бутылок из стекла для напитков и пищевых продуктов поставляются предприятиями Владимирской области, Вологодской области, Москвы и из республики Башкортостан. Таким образом, обеспечиваются предприятия центров потребления алкогольной продукции - Санкт-Петербурга, Москвы[18].В московском регионе можно выделить трех основных игроков рынка, которые и диктуют его развитие.Это компании:ООО «Дил-Ком»;ООО «Гласс Декор»;ООО «РАСКО».«Дил-Ком» - это торгово-промышленная компания, основной деятельностью которой является производство и реализация высококачественных укупорочных устройств. Деятельность компании также включает в себя разработку и производство эксклюзивных стеклобутылок, упаковки из микро- и гофрокартона, стрейч-пленки и скотча. Компания «Дил-Ком» - это не только разработка индивидуальных проектов, но и их реализация. Компания «Дил-Ком» позиционирует себя следующим образом: «высокое качество, современный дизайн, гарантированные сроки поставки и неограниченные возможности применения!».Компания «Дил-Ком» является крупнейшим поставщиком упаковочных материалов для производителей алкогольной и безалкогольной продукции, как на территории РФ, так и в странах СНГ и зарубежья. Компания успешно сотрудничает и конкурирует с иностранными и отечественными компаниями.Компания «Дил-Ком» осуществляет производство упаковки по макетам и чертежам заказчика в любой комплектации и объёмах, а также предоставляет типовые решения на чрезвычайно выгодных условиях. Девизом компании «Дил-Ком» является высокое качество продукции по оптимальным ценам. Основной задачей компании «Дил-Ком» является удовлетворение потребности клиентов в получении высококачественной продукции и индивидуальный подход к каждому клиенту. Преимуществом компании «Дил-Ком» является использование в своей деятельности только новейших технологий[19].Основной конкурент компании «Дил-Ком» является группа компаний «Гласс Декор». Компания объединяет в себе предприятия, производственные базы которых нацелены на осуществление одной задачи – предоставление полного комплекса услуг заказчикам в производстве и оформлении стеклянной упаковки под премиальные продукты.В состав группы входят следующие предприятия:Стекольный завод «GlassDecor»Производственный комплекс по декорированию стеклянных изделий - «Гласс Декор»Упаковочное производство «Гласс Декор Пак»Логистическая компания «Гласс Декор Логистик»В своей деятельности компания ориентирована на последние достижения техники, используется положительный опыт зарубежных коллег, внедряются новые современные технологии. Основные приоритеты менеджмента компании «Гласс Декор» – надежность, открытость и гибкость в принятии организационных решений.Главные преимущества, получаемые заказчиками компании «Гласс Декор»:широкий спектр услуг: от изготовления дизайна до воплощения в жизнь разработанной упаковки;высокий профессионализм и качество работ;возможность производства в короткие сроки большого объема продукции;постоянный контроль, начиная от производства стеклянной упаковки и заканчивая доставкой готовой продукции на склад заказчику.Компания «Гласс Декор»  занимается поставками продукции высокого качества, полностью удовлетворяющих требованиям ТУ и ГОСТов, подтверждением чему служат соответствующие сертификаты.Компания постоянно наращивает мощности, осваивает передовые технологии и развивает новые направления[20]. Экономические показатели ООО «Гласс-декор».Продажи ООО «Гласс Декор» сократились за 2013 год и составили 834,67 млн. руб. по сравнению с прошлогодним показателем в 1,10 млрд. руб. Об этом свидетельствуют материалы компании. Себестоимость продукции компании за 2013 год выросла на 22,36% до 762,72 млн. руб. Чистая прибыль компании "ГЛАСС ДЕКОР" за 2013 год снизилась до 4,02 млн. руб. с 5,47 млн. руб. Годом ранее.2012 год. себестоимость продукции повысилась на 41,66% до 982,43 млн. руб. Компания "ГЛАСС ДЕКОР" подвела итоги работы. Согласно материалам компании, чистая прибыль за 2012 год выросла до 5,47 млн. руб.[21]И третье основное предприятие исследуемой нами отрасли – компания ООО «РАСКО».Предприятие ООО «РАСКО» создано в июле 1998 года на базе Анопинского стекольного завода совместно с американскими партнерами. Вся структура Анопинского стекольного завода, основанного ещё в 1814 году, постоянно модернизировавшегося и перестраивавшегося, вошла в состав ООО «РАСКО» с 1 января 1999 года. В Компании созданы условия для успешной конкуренции продукции на рынках стеклотары Российской Федерации и стран ближнего зарубежья, и она занимает достойное место среди лидирующих производителей стеклотары.С 2001 года работает филиал ООО «РАСКО» в г. Воронеж. Разрозненность производств (Владимирская и Воронежские области) для компании выгодна с точки зрения логистики: воронежский завод обслуживает южное направление России, Украину и Казахстан.В числе приоритетных направлений работы компании – совершенствование системы качества. В 2004 году завершилась работа по подготовке к сертификации по системе ISO. 26 октября финской фирмой «Det Norske Veritas» был успешно проведен сертификационный аудит, и Анопинский стекольный завод получил сертификат на систему менеджмента качества. В 2005 году сертифицирован Воронежский стеклотарный завод. В октябре 2008 года компания «РАСКО» прошла ресертификацию по СМК до 2012 года.Контрольные автоматы, установленные на производственных линиях обоих заводов, позволяют обеспечить 100% автоматический камерный контроль стеклоизделий по всем основным видам дефектов на производственных линиях. Это в свою очередь позволяет компании отвечать соответствующим требованиям, предъявляемым к системе контроля качества крупнейшими пивоваренными компаниями мира и вкупе с отлаженной Системой Менеджмента Качества регулярно успешно проходит аудиты крупнейших пивоваренных предприятий, которые являются её стратегическими покупателями.Ежегодно потребители продукции компании «РАСКО» проводят производственные проверки на соответствие требованиям по качеству Системы Менеджмента Качества, которые включают контроль качества сырья, технологии производства, контроль качества готовой продукции, систему складирования и логистики. Успешное прохождение таких аудитов и присвоение компании статуса надежного поставщика таких признанных на мировой арене лидеров пивоваренной индустрии, как InBev, SABMIlle, BBH, Heineken говорит о высоком уровне организации Системы Менеджмента Качества и соответствии компании мировым стандартам, предъявляемым к качеству стекольных изделий.Все производственные площадки компании РАСКО укомплектованы автоматами контроля.Компания постоянно ведет работы по совершенствованию как СМК в целом, так и отдельных его элементов, внедряя новейшие технологические разработки в этой области. Выполнение всех требований СМК позволило системно осуществлять «Миссию компании» - быть одним из лидеров российской стеклотарной промышленности и предлагать продукцию высокого качества по конкурентоспособной цене. Признание компании «РАСКО» оформлено не только высоким качеством продукции на национальных форумах, но и международных ярмарках, о чем свидетельствуют многочисленные дипломы и звания.Не останавливаясь на достигнутом, компания ежегодно наращивает объемы производства, ведет установку нового оборудования, модернизирует установленное ранее.В настоящее время общая численность персонала компании ООО «РАСКО», включая как производственный, так и административный комплекс, составляет 1088 человек. Средняя заработная плата персонала превышает среднюю зарплату по отрасли.Помимо традиционных социальных гарантий работникам компании «РАСКО» предоставляется бесплатное питание, различные социальные выплаты, возможность бесплатно заниматься спортом в специально оборудованных компанией спортзалах и площадках, выделяются бесплатные путевки для детей работников компании в оздоровительные лагеря, оказывается материальная помощь и т.д.Компания «РАСКО» добровольно участвует в государственной программе диспансеризации населения, оплачивая ежегодное медицинское обследование для работников компании с целью сохранения и укрепления их здоровья.Проводится регулярное обучение персонала посредством проведения тренингов с привлечением ведущих специалистов предприятия, направления в обучающие центры, вузы, стажировки за рубежом на ведущих стекольных предприятиях.Компания непрерывно развивается, намечены перспективы модернизации оборудования, совершенствования технологических процессов, использования современных технологий менеджмента[22].Доступная информация для нашего исследования, для оценки экономических показателей была только от компаний «Гласс Декор» и «РАСКО».На основе данных их экономической деятельности, можно сравнить рентабельность работы основной деятельности обеих компаний.Данный показатель относится к затратным показателям, характеризует эффективность не только основной деятельности компании, но и работ, связанных со сбытом продукции. Позволяет провести оценку получаемого на 1 затраченный рубль объема прибыли.При этом учитываются затраты, связанные с непосредственным производством и реализацией профильной продукции.Рассчитывается как соотношение между прибылью от реализации и суммой себестоимости продукции, в которую входят:себестоимость проданных товаров, работ, продукции или услуг;себестоимость коммерческих расходов;себестоимость управленческих расходов.Характеризует способность организации к самостоятельному покрытию расходов прибылью. Расчет рентабельности предприятия применяется для оценки эффективности его работы и высчитывается по формуле:Род = Прп /З.Где З – затраты, а Прп – прибыль, полученная от реализации.Основные показатели деятельностиООО РАСКОООО Гласс Декор201220132014201220132014Объем продаж ,руб.52 190 000 60 018 500 69 021 275 1 100 000 000 834 670 000 817 976 600 Себестоимость, руб.27 608 000 31 749 200 36 511 580 592 175 808 762 720 000 739 838 400 Прибыль от продаж, руб.4 317 000 4 964 550 5 709 233 5 470 000 4 020 000 4 824 000 Численность ,чел.145 167 159 163 165 163 Средняя заработная плата, руб.9 683 12 593 15 489 12 596 12 023 15 632 Расходы на ФОТ, руб.2 057 550 2 606 703 3 296 621 2 053 148 1 983 795 2 548 016 Расходы на маркетинг, руб.909 920 1 000 912 1 101 003 1 859 647 1 487 718 1 335 629 Прочие расходы83 490 91 839 101 023 330 000 213 000 245 393 Итого расходы предприятия, руб.3 050 960 3 699 454 4 498 647 4 242 795 3 684 513 4 129 038 Рентабельность, %41%34%27%29%9%17%Табл. 4. Сравнительная характеристика рентабельности основной деятельности предприятий «РАСКО» и «Гласс Декор».Для большей наглядности мы построили графики:Синий график, принадлежащий компании РАСКО – уверенно показывает снижение эффективности предприятия на протяжении трёх последних лет. При этом, компания «Гласс декор», очевидно, испытав некоторый кризис в 2013 году (причиной могло стать повышение минимальных розничных цен на крепкий алкоголь и резкое сокращение оборота крепкого алкоголя на рынке, что повлекло к сокращению продаж всех сопутствующих товаров, в том числе и тары), уверенно наращивает обороты и показывает положительную динамику. Это может свидетельствовать о наличии более устойчивой клиентской базы компании «Гласс Декор», что является фундаментом в любом бизнесе сегмента В2В.2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор».Итак, рассмотрев основные экономические показатели и определившись с основными конкурентами, стоит отдельно остановиться на маркетинговой деятельности компании «Гласс декор».Рекламная деятельность организации «Гласс Декор» осуществляется в рамках Управления продаж.Схема департамента:Отдел анализа, исследования рынкаОтдел маркетинга и рекламыУправление продажСпециалисты по продажамРис. 5. Схема департамента маркетинга и рекламы компании «Гласс Декор».Штатное расписание департамента: № п/пШтатная единица1.Руководитель управления2.Специалист по обработке баз данных3.Начальник отдела анализа, исследования рынка4.Аналитик 15.Аналитик 26.Начальник отдела маркетинга7.Маркетолог8.Ассистент маркетолога9.Начальник группы продаж10.Специалист по продажам 111.Специалист по продажам 2Табл. 4. Штатное расписание департамента маркетинга и рекламы компании «Гласс Декор».Руководитель управления несет ответственность за деятельность всего управления: начиная от реализации маркетинга, заканчивая выполнением плана продаж.Объединить продажи и маркетинг оказалось стратегически-важным решением, т.к. продажи не мыслимы без маркетинга и рекламы, а маркетинг всегда направлен на увеличение продаж.Аналитический отдел осуществляет мониторинг тенденции рынка стеклотары, рынка напитков (как алкогольных так и безалкогольных):Цена производства конкурентов;Цена на декорирование у конкурентов;Предложения конкурирующих организаций;Модные тенденции в производстве и декоре стеклобутылки.А также, в связи с тем, что львиная доля заказов у компании всё же со стороны производителей алкоголя (слабый, крепкий алкоголь), то аналитики мониторят так же и тенденции рынка данной сферы деятельности:Динамика цен;Ёкость рынка;Изменение покупательской активности, способности и предпочтения конечных покупателей алкоголя.Оформленные отчеты передаются в отдел маркетинга и рекламы, который формирует стратегический план на определенный период, основываясь на тенденциях рынка и полученных планах продаж.Оформленный план продвижения передается на ознакомление в отдел продаж и после его согласования запускается в работу.Ознакомление с отделом продаж необходимо в первую очередь для прогноза продаж по планируемым акциям.Мотивация персонала в компании состоит из:Утвержденной части (50%), которые выплачиваются по итогам месяца.Вторая часть за выполнение выставленных руководителем задач, начисляется через неделю после получения первой части.В случае особых достижений начисляется дополнительная премия, размер которой определяет руководитель группы.Т.о. мотивация персонала является окладно-премиальной.Специалисты по продажам имеют в своей мотивации так же процент от продаж. Проходное значение для начисления оплаты составляет 80% от выставленного плана. Коэффициент начисления премии равен проценту выполнения плана продаж – от 80% и до 120%. Свыше 120% специалист получает процент от продаж с коэффициентом 1.2.Основным принципом окладно-премиальной системы оплаты труда является разделение заработной платы работника на две части - на гарантированную часть, которая выплачивается работнику за исполнение должностных обязанностей, и на стимулирующую часть, размер которой зависит от того, насколько качественно, эффективно и результативно работал сотрудник. Размер стимулирующих выплат ограничен рамками утвержденного в компании фонда оплаты труда.Структура фонда оплаты труда включает в себя основные составляющие: размер оклада (должностного оклада), ставки заработной платы (базовая часть);выплаты стимулирующего характера.Выплаты стимулирующего характера устанавливаются работникам с целью стимулировать их более качественно выполнять свои должностные обязанности. Это в первую очередь выплаты за высокие результаты труда, высокое качество работы, выплаты по итогам работы. Не следует путать такие выплаты с оплатой добросовестного исполнения должностных обязанностей. Работник, выполняющий весь объем установленных по его должности обязанностей, получает за эту работу оклад или ставку заработной платы. Если же он не просто добросовестно выполняет работу, но показывает при этом высокие результаты, то в этом случае он и должен получать выплаты стимулирующего характера[23].Стимулировать персонал в современной рыночной экономике собственники бизнеса стремятся только за высокие результаты в продажах. Т.о. маркетинг и реклама чаще всего становятся основным отделом на предприятии, т.к. именно эти отделы в первую очередь находят специалистам по продажам варианты решения задач, связанных с высокими планами продаж. Основными направлениями в маркетинге специалисты компании «Гласс декор» считают:Директ-мейл;Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов;Бесплатное предоставление образцов;Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах.За последние три года расходы по статьям произошли следующим образом:Статья расходов201220132014Итого, продвижение, руб.Контекстная реклама130 175 104 140 93 494 327 810 Директ-мейл92 982 74 386 66 781 234 150 Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов725 262 580 210 520 895 1 826 368 Бесплатное предоставление образцов223 158 178 526 160 275 561 959 Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах.688 069 550 456 494 183 1 732 708 Табл. 5. Сводные данные по маркетинговым расходам компании ООО «Гласс Декор»Итоговые цифры нагляднее смотреть в диаграмме:Рис. 6. Доли статьи расходов на продвижении в валовом бюджете продвижения компании ООО «Гласс Декор».Т.о. мы видим, что наибольший бюджет в компании расходуется на участие в различных выставках.На наш взгляд это более чем оправдано, т.к. на выставках можно представить свою продукцию ключевой целевой аудитории «в живую» и в благоприятной атмосфере: участники выставок, как правило, всегда настроены положительно.Основными (постоянными) клиентами компании являются:«Русский Стандарт Водка», ГК «Синергия», ЗАО «Белое Золото», ОАО «ММВЗ», ГК «КиН», «Алкогольная сибирская группа», Саранский ЛВЗ, ПГ «Ладога», ООО «БрянскСпиртПром», ОАО «Татспиртпром», ОАО «Башспирт», ООО «ТВК-Кубань»Рис. 7. Доля основных клиентов в структуре выручке компании ООО «Гласс декор».Глядя на диаграмму, можно выделить основных клиентов, которые формируют финансовую устойчивость компании и на которые стоит делать основной упор в маркетинговой стратегии 2015 года.«Русский Стандарт Водка»;ОАО «Татспиртпром»;Саранский ЛВЗ;ОАО «ММВЗ»;ГК «Синергия»;ООО «Алкогольная сибирская группа».2.3.SWOT –анализПрежде чем приступить к SWOT-анализу, для начала дадим определение.