Совершенствование системы продаж с помощью интернет-технологий на современном предприятии.

ВЫВОДЫ

В главе 1 рассмотрены теоретические аспекты системы продаж на предприятии.
В главе 2 проведено исследование состояния системы продаж на ИП Арефьева М.Ю.
В глава 3 было предложено усовершенствование системы продаж с помощью Интернет-технологий на ИП Арефьева М.Ю.
По результатам работы можно сделать следующие выводы.
Формирование и удержание конкурентных преимуществ охватывает весь механизм деятельности компании, связанный с созданием, производством и реализацией продукции. Большое значение приобретают организационные и социальные факторы деятельности компании, а также возрастающая роль нематериальных ресурсов, включая нематериальные активы и компетенции (навыки) в достижении стратегического успеха компании и обеспечении конкурентных преимуществ.
Формирование маркетинговой стратегии ...

Содержание

Введение 5
Глава 1 Теоретические аспекты системы продаж на предприятии 7
1.1 Виды методик продвижения товара предприятия 7
1.2 Использование Интернет-технологий в системе продаж 24
Глава 2 Исследование состояния системы продаж на ИП Арефьева М.Ю. 29
2.1 Характеристика компании и технико-экономическая оценка
результатов деятельности ИП Арефьева М.Ю. 29
2.2 Анализ системы продаж ИП Арефьева М.Ю. 36
Глава 3 Совершенствование системы продаж с помощью Интернет-технологий на ИП Арефьева М.Ю. 40
3.1 Выбор и адаптация Интернет-технологий для ИП Арефьева М.Ю. 40
3.2 Обоснование эффективности использования ИТ в системе
продаж ИП Арефьева М.Ю. 50
Выводы 55
Список использованных источников 59

ВВЕДЕНИЕ

Интернет сегодня стал важной и неотъемлемой частью жизни, поэтому экономисты не могли оставить данный факт без внимания. Сегодня написано много научных работ по Интернет-маркетингу, информационно-коммуникационным технологиям, по Интернет-бизнесу и т.п., и все авторы считают, что это явление – эффективное решение многих проблем бизнеса.
Малый бизнес (предпринимательство) сегодня является передовиком в освоении новых концепций и технологий, так как именно собственники своего бизнеса не жалеют инвестиций в свое дело. Крупные компании менее интенсивно переходят на новые методы ведения бизнеса, но лидеры отрасли – также идут в ногу со временем.
Актуальность исследования проблемы использования Интернет-технологий в малом бизнесе на примере конкретного индивидуального предпринимателя за ключается в обобщении опыта российских бизнесменов в освоении Интернет-технологий.
Базой исследования в работе служит ИП Арефьева М.Ю. – магазин женской одежды «Леди» в г. Нижний Новгород.
Предметом работы является система продвижения товаров.
Цель работы – усовершенствовать систему продаж с помощью Интернет-технологий на ИП Арефьева М.Ю.
Для достижения поставленной цели в работе следует решить ряд практических задач:
1) рассмотреть виды методик продвижения товара предприятия;
2) выявить технологию использования Интернет-технологий в системе продаж;
3) дать характеристику компании и провести технико-экономическую оценку результатов деятельности ИП Арефьева М.Ю.;
4) проанализировать систему продаж ИП Арефьева М.Ю.;
5) сделать выбор и адаптацию Интернет-технологий для ИП Арефьева М.Ю.;
6) обосновать эффективность использования ИТ в системе продаж ИП Арефьева М.Ю.
В работе используются такие источники литературы как учебники и учебные пособия, научные статьи, информационные Интернет-порталы.
В работе были применены такие методы исследования как анализ, сравнение, аналогия, системный анализ, горизонтальный анализ баланса, стратегический анализ деятельности, композиция и декомпозиция целей, описание и классификация.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников

Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:соревнования по продажам между работниками;материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.Таким образом, ознакомившись с основными видами продвижения товара, можно определить наиболее для конкретной компании приемлемый метод и разработать концепцию продвижения.1.2 Использование Интернет-технологий в системе продажИнтернет является новым, самымбыстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру.Революционное влияние Интернета на современное общество и, в том числе на маркетинг, невозможно переоценить. Оставаясь самой быстро развивающейся технологией, Интернет коренным образом меняет установившиеся представления о практике маркетинга, и перед маркетологами открываются новые горизонты.Осуществление маркетинговой деятельности через Интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. Сочетая в себе функции средства массовой коммуникации, средства межличностного общения, инструмента финансовых операций и, частично, канала дистрибуции, Интернет привлекает все больше пользователей со всего мира, которые представляют привлекательный коммерческий потенциал для любого вида бизнеса. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Но доступность Интернета более ограничена по сравнению с традиционными средствами коммуникаций.Интернет представляет собой собрание web-сайтов, которые создаются различными компаниями в целях организации доступа на эти сайты многочисленных пользователей Интернета. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.В настоящее время, если у компании нет своей веб-страницы в Интернет, то компании нет на рынке. Поэтому все более острым становиться вопрос о развитии Интернет-маркетинга и применение его методов для формирования маркетинговой стратегии компании. У Интернет-маркетинга очень много различных методик продвижения продукции, но в выпускной квалификационной работе остановимся на некоторых из них.Микроблоггинг (англ. micro-blogging) – это разновидность блоггинга. Позволяет пользователям писать короткие заметки и публиковать их; каждое такое сообщение может быть просмотрено и прокомментировано в режиме чата либо кем угодно, либо ограниченной группой лиц, которые могут быть выбраны пользователем. Эти сообщения могут быть переданы различными способами, включая такие, как текстовые сообщения, мгновенные сообщения, электронная почта или web-интерфейс.На данный момент о блоггинге знают большинство пользователей интернет. Блоггингом является наполнения сетевого дневника. В 2006 году открылось новое направление – микроблоггинг, которое приобрело большую популярность.Микроблоггинг – это направление блоггинга, которое дает возможность желающим писать короткие сообщения и опубликовывать их; каждая заметка может быть рассмотрена и прокомментирована кем угодно, или узкой группой лиц, которых выбрал сам пользователь. По быстродействию передачи информации микроблоггинговые структуры действуют быстрее средств массовой информации.За счет использования 20 микроблоггинговых русскоязычных сервисов, ежедневно в рунете пишется более 2 миллионов сообщений. Сообщения могут добавляться как традиционным способом – через веб-сайт службы микроблогов, или же с помощью SMS/MMS, электронной почте или через службы мгновенных сообщений.Микроблог отличается от обычного блога тем, что сообщения в нем намного меньше – состоят из нескольких слов или предложений, содержащих одно фото или файлах. Цель ведения микроблога - информировать своих друзей или коллег о событиях, которые происходят в жизни пользователя. Характеристика видов Интернет-рекламы представлена в таблице 2.Поэтому количество тех, кто следит, может отличаться от количества тех, за кем следят. Популярные микроблоги могут иметь десятки тысяч последователей, в то время как они могут следить лишь за несколькими другими участниками. Контекстная реклама бывает двух типов: директ и маркет.Контекстная реклама в Директе — это реклама, направленная на быстрое увеличение продаж и привлечение новых клиентов через интернет.Реклама в Директе эффективна, так как ее видят именно пользователи, которые уже ищут в интернете информацию о товарах или услугах рекламодателя – то есть потенциальные клиенты.Таблица 2 – Характеристика видов Интернет-рекламыПользователь ищет в интернете товары или услуги – видит в ответ контекстное объявление – переходит по объявлению на ваш сайт или виртуальную визитку, чтобы получить подробную информацию и сделать заказ. Контекстная реклама в Маркете – компании размещают свои предложения, чтобы привлекать покупателей через интернет. Ежемесячно более 1 218 800 человек по всей стране выбирают на маркете товары от обычных розничных магазинов и интернет-магазинов с доставкой.Маркет предоставляет пользователям удобный способ поиска товара и места покупки: публикуются подробные описания, сравнение моделей и цен, отзывы, есть сортировка по параметрам и система рекомендаций.Выбрав нужное предложение, пользователь переходит на сайт интернет-магазина или на отдельную страницу розничного магазина на Яндекс.Маркете, с картой и адресом. Таким образом, компании получают посетителей, настроенных на покупку.Таким образом, грамотно применяя методики Интернет-маркетинга, можно не только повысить покупательский интерес к продукции компании, но и повысить эффективность всей деятельности компании.Глава 2. Исследование состояния системы продаж на ИП Арефьева М.Ю.2.1 Характеристика компании и технико-экономическая оценка результатов деятельности ИП Арефьева М.Ю.Полное название предприятия: Индивидуальный предприниматель Арефьева М.Ю (магазин одежды «Леди»).Организационно-правовая форма: индивидуальное предпринимательство.ИНН 526100395977, ОКВЭД 52.42.1.Адрес: 603009, г. Нижний Новгород, ул. Эпроновская, д. 10, офис 43.ИП Арефьева М.Ю. — работает на женской одежды с 2012 года – продажа в фирменном магазине. Руководство заинтересовано в дальнейшем росте количества клиентов и развитии компании. Обратившись в компанию, можно получить не только конкурентоспособный товар, но и хорошее настроение от высочайшего сервиса обслуживания и общения с доброжелательными сотрудниками. Основными целями и задачами ИП Арефьева М.Ю. являются:сохранить и развивать лидирующие позиции на рынке брендовой одежды;расширить ассортимент;увеличить процент маржинальных товарных групп.Миссия компании звучит так: «Занять лидирующую позицию на рынке и продвигать собственный бренд».Для достижения миссии в компании разработаны главные стратегические цели и подцели, которые образуют дерево целей (рисунок 4). Расшифровка целей представлена в таблице 3.Цели компании расписаны во всех планах на всех уровнях управления. Одним из важных преимуществ компании, который позволяет поддерживать позитивный имидж – это большой ассортимент товаров. В ассортименте представлено более пятисот брендов.Рисунок 4 – Дерево целей ИП Арефьева М.Ю.Таблица 3 – Общие и специфические цели ИП Арефьева М.Ю.№ целиФормулировка цели1.Охватывать и осваивать новые рынки1.1Улучшать маркетинговую политику компании1.2Постоянно укреплять конкурентные позиции1.1.1Развивать каналы сбыта продуктов и услуг1.2.1Улучать работу аналитических отделов для своевременного выявления слабых мест компании2.Поддерживать свой имидж на высоком уровне2.1Гарантировать качество продуктов и услуг2.2Совершенствовать работу с клиентами2.1.1Усилить контроль качества товаров и услуг2.2.1Повышать квалификацию персонала, которая работает с клиентами3.Реализовывать новые виды товаров3.1Развивать собственные инновационные проекты3.1.1Увеличивать прирост инвестиционных средств на развитие инноваций4. Разрабатывать и осваивать новые методы ведения бизнеса4.1Изучать мировые тенденции и технологии ведения бизнеса4.1.1Внедрять в деятельность экспериментальные технологии для апробацииАссортиментная политика и динамика продаж за 2012-2014 гг. представлена в таблице 4.Таблица 4 – Динамика продаж товаров ИП Арефьева М.Ю. за 2012-2014 гг.№Группа товаровОбъем реализации, руб.2012 г.2013 г.2014 г.1Блузы3125032080320002Юбки1962018700195203Платья2157002194562200004Брюки1060001037561050005Джемперы8964292520901506Кофты1840018762182567Свитера8675086400862008Костюмы295203000729160Итого: 596882601681600286Как видно по таблице 4 с годами объемы выручки особо не меняются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости. Также данный вывод можно сделать, когда в организации не используют методы продвижения товара – это фактическая норма потребления постоянными клиентами товаров, а на привлечение новых клиентов средства не расходуются.Выявим структуру товарной политики, – какая группа товаров является наиболее доходной для компании. Для этого представим расчеты в виде графика (рисунок 5). График построен на данных о структуре (в % отношении) каждой группы товаров в общем объеме реализации. На рисунке 5 видно, что неизменно самой прибыльной группой товаров являются платья. Поэтому товарную политику компании следует формировать исходя из большего объема данной группы товаров.На протяжении всей своей истории ИП Арефьева М.Ю. выстраивает стабильные взаимоотношения со всеми клиентами, накопив положительный опыт продаж и знание рынка женской одежды в регионах России, поэтому расширение географии — одна из важнейших задач компании. Постоянный рост количества клиентов означает, что ИП Арефьева М.Ю. открыто для диалога и готово к сотрудничеству.Рисунок 5 – Анализ структуры товарной политики ИП Арефьева М.Ю.Основные поставщики:ООО «Азбука Моды»;ООО «Гламур»;ООО «Лаликс-коллекция»;ООО «Артон».Директор ИП считает, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее. ИП дорожит своей репутацией на рынке и заинтересовано в получении достоверной информации о результатах своей работы.Персонал является важной компонентой успешной работы компании, поэтому от качественных и количественных характеристик структуры управления зависит уровень выполнения всех функций в компании.Для анализа распределения функциональных связей необходимо отобразить организационную структуру компании ИП Арефьева М.Ю. (рисунок 6).ДиректорАдминистраторМаркетологСтарший продавецБухгалтерПродавцыСкладРисунок 6 – Производственная структура компании ИП Арефьева М.Ю.Структура является функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым функциям и полномочиям. Наблюдается линейное подчинение всех руководителей директору, что дает возможность более оперативно принимать решения и разрабатывать новые концепции управления компанией.В структуре два уровня управления: топ-менеджмент и исполнители.Человеческий ресурс является залогом успешного и благополучного бизнеса компании ИП Арефьева М.Ю. На работу подбираются только опытные и высококлассные специалисты, которые проходят внутрифирменное обучение, а затем только приступают к своим обязанностям. Кадровая политика ИП Арефьева М.Ю. основана на принципе: вырасти персонал сам.Штатное расписание ИП Арефьева М.Ю. представлено в таблице 5.Средняя заработная плата по магазину составляет 32187,5 рублей. В компании работает 8 человек.Таблица 5 – Штатное расписание ИП Арефьева М.Ю. на 1.03.2015 г., руб.№ДолжностьКол-воОклад, руб.Всего по должности, руб.1Директор152500525002Бухгалтер150000500003Администратор145000450004Маркетолог140000400005Старший продавец135000350006Продавец335000105000Итого:8257500327500Для анализа состояния финансово-экономической деятельности предприятия необходимо проанализировать баланс за 2013-2014 гг. Горизонтальный анализ баланса представляет собой анализ отклонений и приростов таких статей как основные средства, оборотные средства, денежные средства, запасы, дебиторская задолженность, уставный капитал, задолженность (таблица 6).Таким образом, в 2014 наблюдается положительная динамика роста всех показателей, кроме денежных средств, которые уменьшились в связи с закупкой большего количества товара.ИП берет товары, а уже в последующем периоде оплачивает у основных поставщиков, именно поэтому наблюдается кредиторская задолженность. Основные финансовые результаты деятельности ИП Арефьева М.Ю. представлены в таблице 7.Таблица 6 – Горизонтальный анализ баланса ИП Арефьева М.Ю., тыс. руб.Наименование показателяГодыАбсолютное отклонение201320142013-2012АКТИВЫ   Внеоборотные активы000Оборотные активы233442209Запасы213434221Денежные средства155-10Прочие оборотные активы53-2Баланс233442209ПАССИВЫ   Капитал1181213Капиталы и резервы1181213Краткосрочные обязательства113250137Кредиторская задолженность27169Баланс233442209Таблица 7 – Основные финансовые результаты деятельности ИП Арефьева М.Ю., тыс. руб.Показатели2014Выручка600Расходы по обычной деятельности(419)Проценты к уплате(50)Налог на прибыль(10)Чистая прибыль121Как видно по таблице 7 у ИП есть прибыль, но по общему анализу деятельности можно предположить, что ее можно увеличить при помощи стимулирования продаж.2.2 Анализ системы продаж ИП Арефьева М.Ю.В условиях ужесточения конкуренции каждое предприятие вынуждено разрабатывать маркетинговые стратегии, чтобы:во-первых, удержать свою долю на рынке;во-вторых, не потерять своих клиентов, разрабатывая гибкую политику лояльности к клиентам;в-третьих, направить все свои усилия на увеличение контроля движения своей продукции по всей логистической цепочке – до конечных потребителей.Для того чтобы реализовать тактику первого положения мероприятий, следует качественно проанализировать все факторы, которые могут неблагоприятно повлиять на привычный ход деятельности фирмы. Схематически данный процесс представлен на рисунке 7.ПотребителиСнижение покупательской способностиТребуют рассрочки платежей за покупкуТребую снижения ценыУходят к конкурентамПоставщикиТребуют предоплатуСрывают поставкиЗавышают ценыУправлениеДефицит ликвидностиУбыткиНеопределенность перспективСбыт, продажиОтток покупателейЗатоваривание складаВынужденное снижение ценСнабжение, закупкиДолги перед поставщикамиСрывы поставокПовышение цен на товарыПредприятиеРисунок 7 – Факторы, влияющие на маркетинговую стратегию ИП Арефьева М.Ю.Теперь остановимся более подробно на каждом из факторов.Потребители.Фактор 1 «Снижают объемы закупок». Для того, чтобы вовремя оценить падение динамики по продаже определенного товара или группы товаров, необходимо проводить мониторинг продаж с определенной регулярностью (Таблица 8).Таблица 8 – Поквартальная динамика продаж по каждой группе товаровИП Арефьева М.Ю.Группа товаровОбъем реализации, 20141 кв2 кв3 кв4 квБлузы7500850078008200Юбки4880490045005240Платья55000520005700056000Брюки26250270002650025250Джемперы22500234502320021000Кофты4500460647004450Свитера21500220302015022520Костюмы7290740073307140Динамику наглядно видно на графике (рисунок 8).Рисунок 8 – График динамики продаж по каждой группе товаров ИП Арефьева М.Ю.Анализируя график, можно сказать, что брюки и джемперы имеют негативную динамику развития, а костюмы, кофты и блузы развиваются с наименьшим приростом выручки (почти линейно). Поэтому следует сделать акцент именно на данной продукции в дальнейших разработанных мероприятиях по совершенствованию системы продаж ИП Арефьева М.Ю.Фактор 2 «Требуют рассрочки платежей за покупку». Для смягчения влияния данного фактора следует предлагать покупателям товары со скидкой или устраивать чаще распродажи.Фактор 3 «Требуют снижения цены». Данную политику можно выбирать и реализовывать только для труднооборотных товаров. Тогда и покупатель оценит размер скидки и снижение цены, и ИП не потерпит больших издержек.Фактор 4 «Уходят к конкурентам». Следует обратить внимание на «что» конкуренты переманивают покупателей и разработать ряд мер и внедрений во избежание оттока покупателей. Усилить все конкурентные преимущества по максимуму. Поставщики.Фактор 5 «Требуют предоплату». Необходимо иметь некие резервы, чтобы приобретать товар по предоплате, но при нормальном объеме реализации – это не является проблемой, а наоборот руководство получает возможность делать закупку по более выгодной цене до того, как стоимость будет повышаться.Фактор 6 «Срывают поставки». Данный фактор сразу показывает какие контрагенты являются неэффективными и позволяет отсеять неблагополучные сделки.Фактор 7 «Завышают цены». Данный фактор вообще не влияет, если выстраивать взаимоотношения с поставщиками на долгосрочной перспективе, то есть заранее оговаривать возможный предел повышения или снижения цены и действовать согласно договору.Теперь следует проранжировать все факторы, и выявить какими руководство ИП сможет пренебречь, а какие требуют немедленной проработки (таблица 9).Таблица 9 – Ранжирование факторов, влияющих на стратегию продвижения товаров ИП Арефьева М.Ю. ВажностьОпасностьВозможность влиятьВозможность избегатьИтого: ВажностьОпасностьВозможность влиятьВозможность избегатьИтого:Фактор 131228Фактор 522138Фактор 232218Фактор 612126Фактор 3333312Фактор 722318Фактор 4322310–В таблице 9 использована такая шкала оценивания:3 – очень важно и актуально;2 – требует внимания, но возможна отсрочка действий;1 – пассивное влияние, следует принять во внимание и наблюдать.Наибольшую сумму баллов набрал фактор 3 «Требуют снижения цены».Данный фактор напрямую влияет на процесс продвижения товаров и требует совершенствования мероприятий по снижению негативного влияния. Решением может быть разработка веб-страницы магазина и организация продаж при помощи Интернет (онлайн заявки). Цены в Интернет-магазине будут немного снижены, что позволит покупателям оставаться клиентами и покупать товары дешевле.Глава 3. Совершенствование системы продаж с помощью Интернет-технологий на ИП Арефьева М.Ю. 3.1 Выбор и адаптация Интернет-технологий для ИП Арефьева М.Ю.Для того, чтобы разработать и создать Интернет-проект, необходимо обеспечить его раскрутку и продвижение, поэтому ответы на следующие вопросы помогут сделать это наиболее качественно: 1) Насколько это целесообразно?2) Сколько потенциальных клиентов находится в сети Интернета и есть ли они вообще?3) Какое количество клиентов в будущем мы сможем привлечь?4) Есть ли экономическая выгода или эффективность в продвижении своего сайта?Содержание сайта. Сайт должен содержать информацию (контент сайта). Наверное, вы уже много раз читали об этом? Тогда, прочтите ещё раз и вдумайтесь - сайт должен содержать информацию. Именно из-за неё пользователи стремятся в Интернет. Чем больше конкретной информации, тем легче собрать большую аудиторию его посетителей. Хороший пример такого подхода - это тематические информационные ресурсы, содержащие большое количество материалов определённой тематики, и имеющие собственное доменное имя (соответствующее содержимой в нем информацией), созданные фирмами отдельно от своих корпоративных сайтов и доменных имён. И уже рекламой и конкретными ссылками с него привлекающие пользователей на свой "деловой" сайт. Такая политика не только привлекает и удерживает аудиторию сайта, она помогает его владельцам продвигать другие сайты.Дизайн сайта.