Разработка рекламно - пропагандисткой политики предприятия

Содержание:
1. Исходные данные………………………………………………………………………...
2. 2.1 Формирование спроса на товары и услуги промышленного производства ……..
а) Спрос и характеристика (графики)…………………………………………………..
б) Специфика и характеристика на товары промышленного назначения…………...
в) Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары
промышленного назначения…………………………………………………………
2.2 Стимулирование сбыта товаров и услуг промышленного назначения…………..
2.3 Сбыт и проблемы его стимулирования. Общие характеристика процесса стимулирования……………………………………………………………………..
3. Форма отчетов……………………………………………………………………………
4. Список литературы ……………………………………………………………………..



Изменившийся социально экономические условия в стране, переход к рыночным отношениям заставило руководства Ф ...

Изменившийся социально экономические условия в стране, переход к рыночным отношениям заставило руководства ФГУП ММПП «Салют». Одним из следствия этой политики стало реализация этого предприятия и создания на основе того отдел маркетинга. В основе этого были выделены следующие отделы:
1. Отдел с рекламой и связью с общественностью.
2. Отдел стимулирования и сбыта.
На эти отделы были возложены задачи по формированию спроса на продукцию ФГУП ММПП «Салют» и стимулирования ее сбыта. Руководству этих отделов было получено разработать политику в следующих направлениях. Руководство предложило своим специалистам составить программу действий ФГУП ММПП «Салют» по формированию спроса и стимулирования сбыта. Вы молодой специалист в одном из этих отделов допустим, в отделе ФОС или отделе стимулирования сбыта, должны представить свой доклад по этим вопросам исходя изложенных выше данных и в соответствии с указным порядком выполнения.

Изменившийся социально экономические условия в стране, переход к рыночным отношениям заставило руководства ФГУП ММПП «Салют». Одним из следствия этой политики стало реализация этого предприятия и создания на основе того отдел маркетинга. В основе этого были выделены следующие отделы:
1. Отдел с рекламой и связью с общественностью.
2. Отдел стимулирования и сбыта.
На эти отделы были возложены задачи по формированию спроса на продукцию ФГУП ММПП «Салют» и стимулирования ее сбыта. Руководству этих отделов было получено разработать политику в следующих направлениях. Руководство предложило своим специалистам составить программу действий ФГУП ММПП «Салют» по формированию спроса и стимулирования сбыта. Вы молодой специалист в одном из этих отделов допустим, в отделе ФОС или отделе стимулирован ия сбыта, должны представить свой доклад по этим вопросам исходя изложенных выше данных и в соответствии с указным порядком выполнения.

1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая ).
2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей ).
3. Указание новой цены без указания скидки.
Указывается причина новой цены:
новый выпуск продукта ;
годовщина;
сезонное событие или праздник;
Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализи­рованной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше5600 специализированных выставок, собираю­щих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержа­ние контактов с клиентурой, представление новых товаров, зна­комство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.
Ниже приводится схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав сбытового аппарата:
Коммерческий директор


Заведующий отделом сбыта


сотрудник, отвечающий
за связи с крупными
клиентами
Региональный Региональный Региональный
управляющий № 1 управляющий № 2 управляющий № n
Руководитель Руководитель Руководитель Руководитель
продаж .... продаж продаж .... продаж
Торговые представители. Торговые представители.
Товароведы. Товароведы.
Специалисты по СТИС. Специалисты по СТИС.
Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по со­держанию относительно большого и хорошо укомплекто­ванного предприятия, способного обеспечить надлежа­щий уровень качества сбытовой деятельности.
Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента пред­приятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее охватить рынок.
Реклама как основной элемент стимулирования
Ситуация на российском рынке пока не устоялась, она постоянно меняется. Но некоторые тенденции на этом рынке можно проследить достаточно четко.
Во-первых, отечественные производители и поставщики, работающие сегодня в условиях жесткой конкуренции, начинают все отчетливей понимать, что без рекламы успешное продвижение товара на рынке не возможно. Хотя многие из них все еще воспринимают затраты на рекламу как досадную необходимость и относят их к разделу текущих расходов, тогда как западные фирмы - к разряду долгосрочных инвестиций. Соответственно, отечественные фирмы стремиться как можно меньше потратить на рекламу, но получить быстрый эффект.
Итак, реклама - необходимое и выгодное вложение средств. Определить эту выгодность задача не простая. Есть, конечно, исследования рекламного рынка , но для компаний, работающих на специализированных секторах рынка, подобные общие исследования не дают полного представления об их конкретной деятельности. Например в таком специфическом бизнесе как оптовая продажа канцтоваров (офисных) принадлежностей, невозможно вычисление целевой аудитории: покупателями здесь выступают не отдельные потребители, а фирмы, где решение о покупке принимают несколько человек.
Слово Реклама происходит от французского слова “reclame”. Сама реклама, если гово­рить простым языком, служит для того, чтобы оповестить различными спосо­бами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потреби­тельских свойствах, и направлена на потенциального потребителя, оплачива­ется спонсором и служит для продвижения его продукции и идей. Реклама явля­ется частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду с паблисити и стимулированием сбыта. Реклама необязательно навязывает товар покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную марку или на­звание товара (услуги) когда он делает свой выбор. В начале потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать предпочтение, на основе сво­его представления о ней, стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги). Поставщик может воспользоваться рекла­мой как средством побуждения посредника к более ак­тивному сотрудничеству. Процесс этот начинается с под­готовки самих рекламных сообщений и материалов. По­средник будет подходить к их оценке с одной точки зре­ния: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.
Рекламу можно использовать как для создания долговременного стойкого образа товара, так и для стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным способом широкого географического охвата населения, при этом в расчете на один рекламный контакт нужны небольшие издержки. Для теле рекламы, как уже говорилось ранее, могут потребоваться крупные ассигнования, газетная реклама требует гораздо меньших затрат.
Общественный характер. Поскольку рекламное обращение получает сразу множество людей покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется является законным и общепринятым.
Способность к увещеванию. Крупномасштабная реклама проводимая продавцом является свидетельством его преуспевания и популярности и величины. Она дает возможность покупателю оценивать и сравнивать обращения разных конкурентов.
Экспрессивность. При помощи правильного использования цвета, звука , типографского шрифта реклама дает возможность броского и яркого представления о фирме и ее товарах. Хотя иногда, за броскостью, теряется основная суть обращения.
Обезличенность. Реклама не является столь же личностным актом как непосредственное общение с продавцом. Аудитория не испытывает ответственности за необходимость реагировать или ответить. Реклама - это монолог с аудиторий.
Пропаганда. Наряду со стимулированием сбыта одним из основных средств стимулирования является пропаганда.
Пропаганда –включает с в себя «использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации, доступных чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи – способствовать достижению поставленных целей».
Пропаганда пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организации и даже целых стран. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания благоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.
Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения. Пред деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение
фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами.
1. Установление и поддержание связей с прессой. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно событий характера в средствах массовой информации для привлечение внимания к лицам, товарам или услугам.
2. Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров.
3. Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.
4. Лоббизм. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого либо законодательства или регулирования.
5. Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.
Специалисты по пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Этот отдел обычно находится в штаб-квартире фирмы, а его сотрудники настолько заняты работой с различными контактными аудиториями-акционерами, собственными служащими, законодателями, представителями городских властей, что о пропаганде, призванной содействовать решению задач товарного маркетинга, могут забыть. Чтобы этого не случилась, можно, к примеру, включить специалиста по пропаганде и в штаб отдела маркетинга. Пропаганду нередко называют падчерицей маркетинга, ибо поскольку ею в ограниченных масштабах и довольно редко. А ведь пропаганда может произвести запоминающееся воздействие на уровень общественной осведомленности, и обойдется это во много раз дешевле, чем обходится реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации. Оплачивается только работа персонала и рассылка сами пропагандистских материалов. Если фирма подготовит интересный материал, его могут использовать сразу все средства распространения информации, что равнозначно экономии миллионных затрат на рекламу. Более того, материалу этому поверят больше, чем рекламе.
При решении вопроса о том, когда и как использовать товарную пропаганду, руководству следует сформировать ее задачи, отобрать пропагандистские обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельности результаты.
Последствия успешного стимулирования.
Атакующее стимулирование, которое главным образом применяется при выпуске товара в обращение или на стадии роста продаж товара, имеет целью ускорить проникновение данного товара на рынок за счет создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок (рисунок1).
Вспомогательное стимулирование, которое используется главным образом на стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, имеет целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограниченно временем проведения стимулирования (рисунок 2).
Другие последствия стимулирования. Последствия основных целей стимулирования (увеличение количества новых покупателей, повышение оборота) могут сопровождаться побочными результатами.
1. В период стимулирования потребитель пользуется представившейся возможностью и покупает впрок, что означает, что в период, следующий за операцией, он купит того же товара меньше ( рисунок 3).
2. Смещение продаж во времени представляет интерес для производителей, сбыт товаров которых носит сезонный характер. Оно позволяет более рационально спланировать во времени производственный цикл и распределение поставок (рисунок 4).
Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании с активной рекламой может стать основой для долговременного воздействия на потребителя, которое поддерживается за счет повторно совершаемых покупок и передаваемой из уст в уста рекламы (рисунок 5).
Если сбыт товара переживает спад, то вспомогательное стимулирование может дать товару лишь моментальный шанс на выживание, временно подстегнув продажи, что иногда только ускоряет падение (рисунок 6).
Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование иногда ее усиливает.
Объем
продаж
Со стимулированием
Без
стимулирования
Выигрыш


Время
Рис. № 1. Выигрыш времени за счет применения стимулирования.
Объем
продаж
Стимулирование
Общая тенденция
Время

Рис. № 2. Эффект разового вспомогательного стимулирования продаж.
Объем
продаж
Стимулирование


Накопленные запасы
Время

Рис. № 3. Эффект закупки впрок и накопления запасов.
Объем
продаж
Без стимулирования
Со
стимулированием

Время

Рис. № 4. Влияние стимулирования на объем продаж товаров сезонного характера.
Объем
продаж
Стимулирование
Тенденция до стимулирования
Время