Изучение спроса населения и формирование товарного ассортимента

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения. ...

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………..…..5
Раздел 1. ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА НАСЕЛЕНИЯ И ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА 7
1.1 . Задачи и методы изучения покупательского спроса 7
1.1. Понятие о товарном ассортименте. Структура ассортимента 11
1.2. Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли 15
1.3. Показатели и свойства ассортимента товаров торгового предприятия 21
Раздел 2. ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА НАСЕЛЕНИЯ И ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТАНА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 29
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 29
2.2. Анализ формирования торгового ассортимента на примере торгового предприятия «Пивной причал» 34
2.3. Организация приемки товаров по качеству и количеству в торговом предприятии «Пивной причал» 37
2.4. Методы изучения покупательского спроса в торговом предприятии «Пивной причал» 40
2.5. Результаты органолептической оценки качества группы товаров при приемке по качеству. 45
Раздел 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ «ПИВНОЙ ПРИЧАЛ» 49
3.1. Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики в торговом предприятии «Пивной причал» 49
3.2. Активные формы продажи, применяемые торговым предприятием 49
3.3. Пути совершенствования методов изучения спроса применяемые торговым предприятием……………………………………………………………………………………………………………………………………53
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: 57
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 59
Нумерация сбилась

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА НАСЕЛЕНИЯ И ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТАНА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ Организационно-экономическая характеристика предприятияТорговая площадь магазина «Пивной причал» составляет 650 м2. В этом магазине представлен ассортимент продовольственных товаров, таких как: Пиво разливное; пиво - фильтрованное; пиво - нефильтрованное; пиво светлое; пиво темное; снеки; чипы; сухарики; вяленая рыба; наборы к пиву. Тип планировки магазина «Пивной причал» линейно-островная через прилавок, имеется две кассы. По мощности и вместимости товаров предприятие среднее, а по обслуживанию покупателей общедоступное. Каждый продавец в данном магазине, владеет полной информацией о продаваемом товаре. Так же продавцы могут помочь вам в вашем выборе, если вы затрудняетесь, проконсультировать и подобрать интересуемый вами товар, например: подобрать нужный аромат туалетной воды или рассказать о данном креме который интересует данного покупателя.. Форма продажи товаров в магазине «Пивной причал» магазинная.Магазинная форма продажи товаров имеет более развитое торговое обслуживание населения. В магазинах покупателям может быть предоставлен широкий ассортимент товаров, возможность их выбора. С использованием современного оборудования, правильной организации торгово-технологического процесса, рациональное направление потоков покупателей, рациональное размещение товаров значительно упрощает процесс выбора товаров, повышают культуру обслуживания. Данное предприятие работает с 09.00 до 23.00 без обеда, что позволяет совершать покупки в любое время, выходной воскресенье.ДиректорГлавный бухгалтерЗаведующий отделомо Продавцы (Кассиры)БухгалтерРисунок 1.Структура управления магазина «Пивной причал»Все работники предприятия выполняют обязанности согласно должностной инструкции. Весь магазин возглавляет директор , (Рис.1) отдел возглавляет заведующая которая так же исполняет обязанности продавца, она несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за поступлением товаров и состоянии товарных запасов, приемки товаров и хранение, рациональное размещение товаров на торговой площади, ведение учета движения и остатков товара.Организационно-экономическая характеристика должна включать краткое представление бизнес-модели организации как способа получения прибыли от основной и прочим видам деятельности, связывая ее со стратегией конкуренцией, структурой затрат, уровнем доходов, потоками денежных средств и окупаемостью инвестиций и др.Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия - это оценка результатов деятельности, исследование показателей и факторов повлиявших на результаты работы. Финансово-хозяйственная деятельность охватывает процессы формирования, движения и обеспечения сохранности имущества предприятия, контроля за его использованием, являясь результатом взаимодействия всех элементов системы финансовых отношений предприятия, и поэтому определяется совокупностью производственно-хозяйственных факторов.Основными задачами анализа финансово-хозяйственной деятельности являются:Первая задача - контроль и всесторонняя оценка выполнения плановых заданий по количеству, структуре и качеству выпущенной продукции (выполненных работ и оказанных услуг) с точки зрения бесперебойности, ритмичности процессов, всестороннего удовлетворения нужд и запросов людей.Вторая задача - оценка использования отдельными предприятиями и их объединениями своих материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Наиболее рациональное и эффективное использование ресурсов - важнейшая экономическая задачаТретья задача - оценка финансовых результатов деятельности предприятий и организаций. Очень важным при этом является соизмерение доходов и расходов предприятияЧетвертая задача – выявление неиспользованных резервов.Таким образом, в условиях рыночной экономики оценка эффективности финансово-хозяйственной деятельности играет важную роль в деловой жизни хозяйствующих субъектов, так как после проведения данной оценки руководители предприятий смогут принимать все необходимые решения, связанные с управлением, координацией и оптимизацией деятельности предприятия. Предприятие будет нормально функционировать при обеспеченности финансовыми ресурсами, целесообразном их размещении и эффективном использовании. Оценка эффективности финансово-хозяйственной деятельности необходима для своевременного выявления и устранения недостатков в развитии организации, а также выявления резервов для улучшения финансового состояния организации и обеспечения финансовой устойчивости ее деятельности (табл. 1).Таблица 1 Экономический паспорт магазина «Пивной причал»Показатели1 кв2016 г.2 кв2016 г.3 кв2016 г.А1231. Выручка, тыс. руб.*1557167918042. Средние товарные запасы, тыс. руб.*1457152916043. Товарооборачиваемость, дни17,318,6620,044. Товарооборачиваемость, обороты5,204,824,495. Среднесписочная численность работников, чел. *3336. Производительность труда 1 работника, тыс. руб.519559,67601,337. Фонд оплаты труда, тыс.руб.*126130,51358. Средняя заработная плата работника, тыс.руб.4243,3459.Уровень расходов на оплату труда, %2,702,602,4910. Сумма расходов на продажу, тыс. руб.*13013514011. Уровень расходов, %8,358,047,7612. Средний размер торговой надбавки % *30303013. Сумма доходов от реализации товаров, тыс. руб.467,1503,7541,214. Уровень доходов, %30303015. Сумма прибыли от реализации товаров, тыс. руб.337,1368,7401,216. Рентабельность, %21,6521,9622,24Таким образом, при оценке деятельности магазина «Пивной причал» по которому представлен экономический паспорт (табл.1), (выяснилось, что товарооборачиваемость в днях увеличивается, а товарооборачиваемость в оборотах уменьшается, это говорит о том что денег вернулось в несколько раз меньше за определенный промежуток времени. Производительность труда работников увеличивается в 1кв.= 519 тыс.руб., 2 кв.=559,67 тыс.руб., 3 кв.=601,33 тыс.руб., а уровень расходов на оплату труда уменьшается 1кв. = 2,70%, 2кв.= 2,60%, 3кв.= 2,49%, что плохо отражается на работниках, им нужно повышение заработной платы. Общий уровень расходов уменьшается, что означает улучшение работы предприятия. Рентабельность предприятия осталась неизменной в 1кв. = 21,65%, 2кв. составил 21,96%, 3 кв. составил 22,24%, по этим показателям хорошо заметно улучшение работы деятельности магазина «Пивной причал»Таблица 2. Показатели эффективности использования трудовых ресурсовПоказатели2016 г2016 г2016 гАбсолютное отклонениеТемпы роста, %2016201620162016Выручка от продаж товаров, работ, услуг, тыс. руб.166002047926978103786499162,52131,73Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.160281971226361103336649164,47133,73Убыток от продажи товаров, работ, услуг, тыс. руб.-2572-1979-2289283-31089,00115,66Прибыль до налогообложения, тыс. руб.3813484032255105,77115,80Чистая прибыль,тыс. руб.2902643223258111,03121,97Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.10162,510917,512145,519831228119,51111,25Таблица 3 Анализ выручки от реализации товаровКварталыПланФактОтклонениеВыполнение плана I квартал 98,6Уд.вессуммаУд. ВессуммаУд.вес% 25,64313,624,954254,1-0,65-59,5II квартал 101,620,733493,020,813548,20,0855,2III квартал 101,324,914197,324,934250,80,0253,5IV квартал 103,228,744842,729,314997,50,67154,8Итого;10016850,010017050,5-200,5Таблица 4. Анализ товарных запасов.ТоварыПлан товарооборотаНорматив товарных запасов, дниНорматив товарных запасов, т.р.IV кварталОднодневный товарооборот, т.р.Пиво разливное10865,28120,735603,63Пиво темное6648,7673,889664,87Пиво светлое7886,3487,6310876,26Пиво фильтрованное6665,1474,05352591,99Пиво нефильтрованное3248,9536,1351263,48Вяленая рыба4171,8546,356278,12Сухарики, снеки15276,44169,7471188,17ИТОГО54762,76608,4812,297466,52Анализ формирования торгового ассортимента на примере торгового предприятия «Пивной причал»Проанализируем ассортимент товаров, представленный в магазине «Пивной причал», по формулам которые представлены в табл. 5.Таблица 5Широта (Ш)Действительная ()Базовая ()Коэффициент широты ()Шд = д = ∑mПд Шб = б = ∑mПб = Устойчивость (У)Коэффициент устойчивости ()= ,Новизна (Н)Степень (коэффициент) обновления ()= ,Структура (С)Относительный показатель структуры () отдельных товаров () = Широта – это общая численность ассортиментных групп.= = 5/5*100%=100%Где: 5 - фактическое количество групп товаров, имеющихся в продаже5- общее количество групп товаров.100% -Это коэффициент широты.Из этого следует, что в магазине «Пивной» причал"широта представленных товаров составила 1%, т.е.1%=100%.Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары= = 4/5*100%=80%Где: 5 – коэффициент устойчивости5- базовая широта, а80%- коэффициент устойчивости.Из этого следует, что в магазине «Пивной причал» 80% представленных товаров пользуются устойчивым спросом у покупателей.Новизна– способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счет новых товаров. = = 7/10*100%=0,7%Где: 7-это количество новых товаров в общем перечне. 10-это количество наименований и разновидностей товаров исследуемой группы, которое имеется в продаже на данный момент, а0,7% - это результат новизны товаров на данный момент.Из этого следует, что в магазине «Пивной причал»новизна товаров составила 0,7%, это говорит о постепенном обновлении ассортимента. Магазин уделяет большое внимание обновлению собственного ассортимента, предлагая новые товары покупателям. Полнота- это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.Кп=Пд/Пб×100%= 10/15*100=66,66% Структура ассортимента (С)- характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе.= = 11/35*100=31,43(чипсы)= =4/35*100=11,43(снеки)= =5/35*100=14,29(сухарики)= =3/35*100=8,57(вяленая рыба)= =12/35*100=34,29(закуски к пиву)Рис.2. Структура ассортимента.Таким образом, самый большой процент в структуре занимает закуски к пиву, т.к. эта продукция пользуется наибольшим спросом среди потребителей магазина "Пивной причал"[14, с.14]Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.Кр=(Кш×Кп×Ку×Кн) = (100*80*20*77,78)/100=124448Из этого следует, что в магазине «Пивной причал» 0,7% составляет новизна товаров, 100%. составляет широта ассортимента, 80% составляет устойчивость ассортимента.Организация приемки товаров по качеству и количеству в торговом предприятии «Пивной причал»Приемка товаров по количеству осуществляется в соответствии с правилами, установленными инструкцией «О порядке приемки продукции производственно - технологического назначения и товаров народного потребления по количеству». Установленные этой инструкцией нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрено другой порядок приемки товаров. Лица, участвующие в приемке товаров, должны хорошо знать документы, регулирующие приемку товаров по количеству и уметь ими пользоваться.Заведующий магазином должен в момент приема проверить правильность веса, исправность тары, состояние печатей, пломб и страховой перевязи. При расхождениях массы, недостаче или порче товаров следует потребовать от почтового отделения составления акта по установленной форме, установление точного количества поступившего товара и его соответствие с данными сопроводительных документов, предусматривающих вложение следующих операций:Отбор парных мест для вскрытия.Вскрытие тары.Подсчет количества единиц.Сверка с сопроводительными документами.При приемке по качеству проводится проверка товаров, комплектности (т.е. наличие всех предметов, входящих в данный комплект)и маркировки.Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение всех следующих операций:Перемещение товаров к рабочему месту товароведом.Вскрытие тары.Непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора.В соответствии с инструкциейП-6 приемка товара по количеству [1, с.15] обязывает отправителя упаковать, опломбировать и маркировать каждое грузовое место таким образом, чтобы обеспечить сохранность при транспортировке и простоту, и легкость приемки конкретного груза. Также отправитель обязан снабдить груз всеми необходимыми сопроводительными документами, в соответствии со стандартами и действующим законодательством. Нужно чтобы по сопроводительным документам можно было просто определить, количество мест, количество продукции в каждом из мест, стоимость продукции, пункт отправления, пункт назначения, все необходимые объемно-весовые характеристики груза, а также другие характеристики, которые нужно знать получателю и транспортным организациям о конкретном грузе. [1, с.15]Если при приемке обнаружена недостача или любое другое несоответствие по количеству, или весу, то приемка должна быть остановлена. Если есть какие-либо несоответствия, то составляется акт установленной формы, который подписывается представителем отправителя и (или) уполномоченными лицами получателя. Экземпляр акта передается (отправляется) отправителю.В соответствии с инструкцией П-7 приемка товара по качеству [1, с.15] обязывает отправителя обеспечить упаковку, маркировку и опломбирование каждого грузового места таким образом, чтобы обеспечить сохранность качества и комплектности поставляемой продукции во время транспортировки. Продукция, которая не прошла проверку по качеству и комплектности у изготовителя и (или) отправителя, отгружаться не должна.При приемке груза получателем из транспортной компании (при передаче груза водителем получателю) получатель должен проверить соблюдение заявленных условий транспортировки и состояние принимаемого груза на наличие внешних повреждений упаковки. В случае обнаружения несоответствий и повреждений составляется акт установленной формы. Акт подписывает представитель транспортной компании (или водитель) и представитель получателя.Перечень документов для перевозки грузов можно разделить на две группы: основные и дополнительные. К основным документам относятся:Товарно-транспортная накладная — основной документ, который должен предоставить грузоотправитель. Он состоит из двух разделов. В первом — транспортном — содержится информация о водителе, автомобиле, маршруте следования. Во втором — товарном — указываются реквизиты груза: перечень объектов, вес, количество, стоимость и дополнительные прилагаемые к грузу документы. Товарно-транспортная накладная (ТТН) заверяется оригинальными печатями грузоотправителя и выписывается в 4 экземплярах. Один — для грузоотправителя, второй — для грузополучателя, третий — для грузоперевозчика. Четвертый экземпляр прилагается к счету заказчика и является основанием для оплаты услуги транспортировки.Путевой лист — выписывается транспортной компанией и выдается перевозчику для предъявления в случае необходимости.Договор между грузоотправителем или грузополучателем и перевозчиком — является основанием для перевозки груза данной транспортной компанией. Вместо договора можно предоставить доверенность на перевозчика от грузополучателя или грузоотправителя, заверенную оригинальными печатями. Действительной также является заверенная одной из сторон копия договора. [3, с.29]Дополнительные документы:товарная накладная (в случае, если в ТТН указаны неполные сведения о перевозимых грузах),сертификаты качества и соответствия, паспорта (при перевозке ,например, опасных грузов),счета-фактуры,договор между покупателем и получателем груза.Для подтверждения качества товара используются декларация о соответствии и сертификат соответствия, которые должны храниться до истечения срока годности товара, либо до его полной реализации и по требованию покупателя должны предъявляться.Претензионное письмо – это деловое письмо, содержащее заявление об обнаружении несоответствий товара или услуг требованиям заявленным в договоре.Претензия должна содержать:Полное наименование организации, которой отправляется претензия, её адрес.Основание для предъявления претензии (ссылка на договор, гарантийное письмо или другие обязательства).Предмет претензии (какое обязательство нарушено и в какой мере).Доказательства, т.е ссылка на документы подтверждающие нарушение договорных обязательств).сроки рассмотрения претензии и временной период, в течение которого поставщик должен дать ответ, принять меры к устранению замечаний. Методы изучения покупательского спроса в торговом предприятии «Пивной причал»Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды (табл. 2).Выделяют следующие виды спроса:Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков.Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.Нерегулярный спрос .У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.Чрезмерный спрос .У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Нерациональный спрос . Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.).Отсутствие спроса .Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка.Анализ состояния спроса и соответствующих им типов маркетинга магазина "Пивной причал" представлен в (табл.6)Таблица 6Состояние спросаТип маркетингаПримеры товаров (услуг)Маркетинговая стратегияОтрицательныйКонверсионныйОтсутствуютОтсутствующийСтимулирующийСтимулировать спрос при помощи повышения квалификации персонала, рекламаПолноценныйПоддерживающийПиво -разливноеПиво темноеПиво светлоеПоддерживание спроса, постоянный контроль за качеством товаров и обслуживания.НерегулярныйСинхромаркетингПиво- разливное ( летом ), (отпуск, шашлыки, природа)Сбалансированный спрос, т.е. сезонные распродажи за месяц до окончания сезона, контроль за закупкой товаров, постоянное товарное предложение.