Организация сбытовой деятельности предприятия и оценка её экономической эффективности

Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятиях торговли 5
1.1 Понятие и сущность сбытовой деятельности торгового предприятия 5
1.2 Подходы к организации сбыта на различных торговых предприятиях 12
1.3 Методические основы оценки эффективности сбытовой деятельности торгового предприятия 18
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности торгового предприятия и оценка ее эффективности 23
2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия 23
2.2 Исследование организации сбытовой деятельности на предприятии торговли 31
2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности на предприятии торговли 32
Глава 3. Совершенствование организации сбыта на торговом предприятии 37
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбыта на торговом предприятии 37
3.2 Расчет затрат и эффективности от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности 39
Заключение 44
Библиография 47
Приложение 50

58% опрошенных хотели бы видеть в ассортименте торт-мороженое -58%.Вывод: Предприятие занимает устойчивое положение на рынке мороженого и замороженных полуфабрикатов за счет продукции высокого качества и развитой дистрибьюции в пределах города Санкт- Петербурга.Динамика объёма товарооборота на предприятии за последние три года имеет положительную тенденцию роста на 4739 тыс. руб., что составляет 3,15%. отмечено снижение чистой прибыли на 6,95%, снижение уровня валового дохода в выручке на 3,3%, снижение рентабельности продаж на 3,84%. Предприятие прибыльно, но рост выручки в 2014 году по товарной группе мороженого незначителен, также как и в 2015 году, в 2014 году – 4,4%, в 2015 году -2,52%. Эффективность сбыта 2014 года превышает результат 2013 года, в 2015 году показатель эффективности сбыта снизился на 10,8%.Для дальнейшего развития предприятию необходимо устранить недостатки в системе сбыта.Глава 3. Совершенствование организации сбыта на торговом предприятии3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбыта на торговом предприятииРазработаем мероприятия, которые позволят устранить недостатки в системе сбыта.1. Рост продаж в зимнее время и всесезонно может обеспечить реализация товара в новом канале сбыта HоRеCа. У предприятия существует только один канал сбыта, который не может обеспечивать полноту реализации весового мороженого. По данной товарной группе наблюдается спад продаж.Через данный канал сбыта предприятие может реализовывать существующий ассортимент весового мороженого, а также реализовывать новый ассортимент для торжественных мероприятий. Таким новым ассортиментом может стать производство тортов – мороженого, так как выявлена востребованность данной ассортиментной позиции путем опроса.Для открытия нового канала сбыта компании необходимо подготовить коммерческое предложение для ресторанов, отелей и кафе, провести переговоры с участниками канала и заключить договора.2. Для реализации в новом канале сбыта ассортимента для торжеств предлагается расширить ассортимент производством тортов- мороженого.Рассмотрим конкурентов, предлагающих данную продукцию на рынке города.Компания DAVAICE производит торт-мороженое рулет ванильное с шоколадом, клубничное с шоколадом и киви, ванильное крем-брюле с настоящей карамелью.Компания Поспел производит два вида тортов –мороженое под маркой Болеро: ванильно- апельсиновое и ванильно- шоколадное.Конкурентов по данному продукту не много, поэтому его выпуск и реализация через новый канал сбыта представляется перспективным, так как результаты опроса показали вотребованность новой продукции.Также торты- мороженое будут реализовываться на заказ, заказ потребитель сможет сделать через отдел продаж (48% опрошенных высказали желание приобретать продукцию на заказ).Рассмотрим характеристики линии по производству тортов-мороженого.Конструктивно линия индустриального производства тортов - мороженое выполнена в виде самостоятельной единицы фасовочного оборудования. На раме установки смонтированы: универсальный конвейер со сменными лотками (поддонами) и электрическим приводом; основные и вспомогательные дозирующие станции; ящик автоматизированного управления. Порядок размещения дозирующих станций определяется в зависимости от необходимого вида производимой продукции. К ним относятся различные экструзионные модули, дозаторы для отсадки розочек из мороженого, станции поливки топпингами, модули посыпки и прочее навесное оборудование. Микропроцессорная система позволяет точно регулировать режимы работы линии фасовки и оперативно вносить требуемые изменения, благодаря сенсорной панели управления с интуитивно понятным интерфейсом. Подготовленная к фасовке мороженого тара устанавливается в ячейки на поддонах универсального подающего конвейера. В процессе работы линии конвейер перемещает поддоны с тарой, совершая кратковременные остановки под дозирующими и декорирующими станциями. В течение этих остановок конвейера производятся технологические операции по фасовке мороженого. Линия в автоматическом режиме осуществляет производство обширного ассортимента крупнофасованного мороженого. В связи с чем меняется и алгоритм работы оборудования. Линия фасовки обеспечивает выполнение следующих операций: - формирование основы торта методом наполнения или экструзии; - декорирование основы путем отсадки многокомпонентных элементов; - поливку верха мороженого различными топпингами; - посыпку поверхности изделия орехами, цукатами, дропсами и т. п. Установка пустой тары на линию и съем с неё готовой продукции может осуществляться в автоматическом режиме или вручную. 3.2 Расчет затрат и эффективности от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельностиОриентировочная стоимость линии по производству тортов- мороженого равна 450 тыс. рублей. Предприятию не нужно приобретать вспомогательное оборудование, оно уже есть. Вспомогательное оборудование – это различные насадки, охлаждающее оборудование. Ожидаемая чистая прибыль предприятия 2016 года равна 2600 тыс. руб. Предприятие может приобрести линию на собственные средства. Найм персонала не предусмотрен, будут перераспределены существующие работники.Рассмотрим ожидаемую выручку от реализации существующего ассортимента в новом канале сбыта. Предприятие предполагает увеличить выручку за счет реализации в новом канале сбыта минимум на 1% за счет реализации существующего ассортимента.Поиск новых партнеров начнется во 2 квартале 2016 года, в течение года будут заключены договора.Таблица 3.2.1- Прогнозируемая выручка и затраты на реализацию существующей продукции в канале сбыта HоRеCапоказатели2015г, факт2016 г., ожидаемый2017 г, прогнозОткл.2016/2015,%Откл.,2017/2016,%Общая выручка по предприятию154975159670,9163131,613,032,17Выручка по мороженому без нового канала сбыта101224104870108645,323,603,60Выручка в новом канале сбыта-3146,13460,71100,0010,00Выручка по мороженому общая101224108016,1112106,036,713,79Себестоимость общая по предприятию8977990784,3693507,891,123,00валовая прибыль6519668886,5469623,725,661,07Коммерческие расходы21 6702168021686,80,050,03Ожидаемая выручка 2016 года показывает, сколько по итогам года получит средств предприятие. Прогноз показывает прирост выручки на 3% к 2015 году, себестоимость в выручке составляет 58%, спрогнозирована на таком же уровне как в предыдущие годы. Рост коммерческих расходов будет незначителен 0,05%, так как мероприятия по поиску новых партнеров и заключению договоров выполняются собственными силами отдела продаж. Рост выручки по мороженому в 2016 году составит 6,71%.Приобретение линии по производству тортов- мороженого запланируем на март 2016 года. В итоге к сезону линия будет производить необходимое количество продукции. Рост выручки в 2016 году от реализации новой продукции в новом канале сбыта и на заказ будет минимален -4,12% пока предприятие на наберет обороты в данном канале сбыта. Представим прогноз в таблице 3.2.2.Таблица 3.2.2-Прогнозируемая выручка и затраты на реализацию продукции тортов –мороженогопоказатели2015г, факт2016 г., ожидаемый2017 г, прогнозОткл.2016/2015,%Откл.,2017/2016,%Общая выручка по предприятию154975157049,15157625,931,340,37Выручка по мороженому без реализации новой продукции101224104870108645,323,603,60Выручка от реализации новой продукции-524,35576,785100,0010,00Выручка по мороженому общая101224105394,35109222,104,123,63Себестоимость общая по предприятию8977990784,3693507,891,123,00валовая прибыль6519666264,7964118,0451,64-3,24Коммерческие расходы21 6702168021686,80,050,03В таблице 3.2.3 представим общие прогнозные данные по двум мероприятиям.Таблица 3.2.3-Общие прогнозные данные по двум мероприятиямпоказатели2015г, факт2016 г., ожидаемый2017 г, прогнозОткл.2016/2015,%Откл.,2017/2016,%Общая выручка по предприятию154975160195,25164232,743,372,52Выручка по мороженому без нового канала сбыта и новой продукции101224104870108645,323,603,60Выручка в новом канале сбыта и новой продукции-3670,454037,495100,0010,00Выручка по мороженому общая101224108540,45112682,817,233,82Себестоимость общая по предприятию8977990784,3693507,891,123,00валовая прибыль6519669410,8970724,8556,461,89Коммерческие расходы21 6702168021686,80,050,03Теперь рассчитаем эффективность инвестиционного проекта по приобретению линии по производству тортов- мороженого. Данные по доходам и расходам распределены по месяцам 2016 года по нарастающей. Реализацию тортов планируется начать в апреле 2016 года. В нулевом периоде, в марте будут произведены инвестиционные затраты в оборудование. Эффективность проекта: NPV, DDP, PI, IRR.Таблица 3.2.4-Расчет окупаемостиГодовая ставка дисконта20%  мартапрмайиюньиюльавгсентоктноябдек2016 годдоход12500126801340015800164001777017500180001830017845,25160195,25расход10684,3689008900890089008900890089008900890090784,36прибыль1815,643780,003780,004500,006900,007500,008870,008600,009100,009400,0064245,64CFi-1815,64-3780,003780,004500,006900,007500,008870,008600,009100,009400,0053054,36Коэффициент диск.1,000,830,830,750,680,620,560,510,470,42 Дисконтированный CF1815,643150,003123,973380,924712,794656,915006,884413,164245,223986,5238492,00466Дисконтированные доходы12500,0010566,6711074,3811870,7711201,4211033,779878,299236,858537,097568,13103467,3663Дисконтированные затраты10684,367416,677355,376686,706078,825526,205023,824567,114151,923774,4761265,42954Чистый дисконтированный доход1815,643150,003719,015184,075122,605507,574854,484669,744385,173793,6642201,93671Чистая текущая стоимость NPV1815,641334,365053,3710237,4415360,0420867,6125722,0930391,8334777,0038570,66184130,035Номер периода0123456789 NPV .99 130,52          PI год1,688837686          IRR93%          срок окупаемости4,77252Мес.         Таким образом, проект окупится через 4,7 месяцев, уже в 2016 году.NPV больше нуля, что говорит об эффективности проекта. Ставка дисконта 20%. Таким образом, IRRпревышает ставку дисконта.Определим эффективность сбыта по формуле 1.1.1 для 2016 гг. согласно прогнозных данных таблицы 3.2.3.Таблица 3.2.5-Расчет эффективности сбытапоказатели2015г2016 г.2017 гвыручка154975160195,25164232,74себестоимость8977990784,3693507,89валовая прибыль6519669410,8970724,855коммерческие расходы216702168021686,8Эффективность сбыта3,013,203,26Эффективность сбыта в результате реализации данных мероприятий повышается в 2016 году. Соотношение затрат и эффективности сбыта приведено на рис.3.2.1.Рисунок 3.2.1 – Коммерческие расходы и эффективность сбытаТаким образом, для устранения выявленных недостатков сбытовой деятельности запланирована реализация двух мероприятий:- открытие нового канала сбыта – отели, рестораны, кафе;- ввод в ассортимент новой продукции (торты- мороженое) для реализации в новом канале сбыта.Мероприятия признаются эффективными, так как в результате повышается эффективность сбыта и увеличивается выручка.ЗаключениеСбытовая политика фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Сбытовые процессы должны быть направлены на максимизацию удовлетворения потребностей покупателей (товары и услуги предприятия должны быть доступны для потребителей, их приобретение должно происходить в удобных для потребителей местах, процесс совершения покупки должен быть максимально комфортным) с учетом влияния особенностей поведения потребителей, особенностей рынка и поведения конкурентов (уровень конкуренции и конкурентное давление). Если сбытовые процессы конкурентов более эффективны, то предприятию следует пересмотреть свою сбытовую политику с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою специализацию.Эффективность организации сбытовой деятельности также зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.ООО «Айсландия» реализует продукцию собственного производства- мороженое и продукцию других поставщиков- замороженные полуфабрикаты. Предприятие является как производителем, так и предприятием оптовой торговли.Динамика объёма товарооборота на предприятии за последние три года имеет положительную тенденцию роста на 4739 тыс. руб., что составляет 3,15%. Отмечено снижение чистой прибыли на 6,95%, снижение уровня валового дохода в выручке на 3,3%, снижение рентабельности продаж на 3,84%. Предприятие прибыльно, но рост выручки в 2014 году по товарной группе мороженого незначителен, также как и в 2015 году, в 2014 году – 4,4%, в 2015 году -2,52%. Эффективность сбыта 2014 года превышает результат 2013 года, в 2015 году показатель эффективности сбыта снизился на 10,8%.Мороженое является основным товаром и занимает основную долю в выручке-65,32%, поэтому вся деятельность по совершенствованию должна быть направлена на данный товарный сегмент.Выявлены положительные стороны системы сбыта:- контролируемые каналы сбыта;- проведение акций для потребителей;- наличие сбытовой сети в сетевой торговле. В ходе исследования выявлены недостатки сбытовой деятельности предприятия, а именно:1. сезонность сбыта мороженого, что отрицательно действует на сбыт в зимний период.2.не задействован канал сбыта HоRеCа (отели, рестораны и кафе).3. в ассортименте нет новинок. Большинство потребителей готовы всегда пробовать новинки (37%), общее число желающих пробовать новинки составляет 88% , в зависимости от представленности их в торговле и оповещения о них средствами рекламы), это высокий процент. 58% опрошенных хотели бы видеть в ассортименте торт-мороженое -58%.Предприятие занимает устойчивое положение на рынке мороженого и замороженных полуфабрикатов за счет продукции высокого качества и развитой дистрибьюции в пределах города. Предприятие прибыльно, но рост выручки в 2015 году по товарной группе мороженого незначителен. Эффективность сбыта 2015 года ниже результата 2014 года, для дальнейшего развития предприятию необходимо устранить недостатки, для этого нами разработаны два мероприятия: - открытие нового канала сбыта – отели, рестораны, кафе. Через новый канал сбыта будет реализовываться существующий ассортимент –весовое мороженое и новый ассортимент;- ввод в ассортимент новой продукции (торты- мороженое) для реализации в новом канале сбыта и на заказ. Ввод новой продукции сопровождается инвестиционными затратами по приобретению на собственные средства линии по производству тортов – мороженого стоимостью 450 тыс. руб.Реализация тортов будет производиться через новый канал сбыта и по заказу потребителей через отдел продаж.По прогнозу выручка 2016 года от внедрения данных мероприятий увеличится на 3,37%, валовая прибыль на 6,46%. Инвестиционный проект эффективен, затраты окупятся в 2016 году через 4,7 месяцев.С внедрением данных мероприятий, комбинат устранит недостатки через открытие нового канала сбыта и сглаживание сезонности путем реализации новой продукции.Мероприятия признаются эффективными, так как в результате повышается эффективность сбыта и увеличивается выручка.БиблиографияБелоусова С.Н.. Маркетинг[Текст]: Курс лекций/С.Н.Белоусова. - М.: Феникс,2010.-315 с.Большаков С.В. Основы управления финансами[Текст]: Учебное пособие/ С.В.Большаков. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 365 с.Гаджинский А.М. Логистика[Текст]: учебник для ВУЗов/ А.М. Гаджинский. -М.: Дашков и Ко, 2009. – 480 с.Глазов М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика [Текст]: Учебник / Глазов М.М., Фирова И.П. Глазов М.М., Фирова И.П. – М.: Андреев-ский ИД, 2009. – 268 с.Герасимов Б.И. Маркетинг[Текст]/Б.И.Герасимов. - М.: Профессиональное образование,2009.-320 с.Данько Т.П.Управление маркетингом[Текст]/Т.П.Данько. - М.:Инфра-М,2009.-235 с.Завьялов П. С. Формула успеха – маркетинг[Текст]/ П . С. Завьялов. - М., 2013. - 580 с.Завьялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе [Текст]/ П. С. Завьялов. – М.: Россия молодая, 2009. - 390с.Егоршин А.П.Стратегический менеджмент[Текст]/ А.П.Егоршин. - М.:Экономика,2010.- 192 с.Крылова Г.Д. Маркетинг[Текст]:/ Г.Д.Крылова.- М.:Магистр,2009.-496с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности[Текст]: учебник для вузов / под ред. Ю. В. Морозова, В.Т.Гришиной. - 7-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2010. - 448 с.Маркетинг: крат. толк. словарь основных маркетинговых понятий и совр. Терминов[Текст] / авт.-сост. Н. И. Перцовский. - 2-е изд. - М. : Дашков и К, 2010. - 140 с.Маркарьян Э.А. Финансовый анализ[Текст]: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп/ Э.А. Маркарьеян, Г.П.Герасименко, С.Э.Маркарьян. -М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. - 224 с.Маккей К. Практическое руководство по совершенствованию планирования и контроля[Текст]/ К.Маккей.-М.:Гревцов,2009.-384 с.Михалева, Е.П.Маркетинг. Конспект лекций[Текст]/Е.П.Михалева. - М.:Юрайт,2010.-254 с.Организация и планирование снабжения и сбыта на предприятиях[Текст] / Под ред. С.Н.Воронова, И.Д.Фасоляка.. М.: Высшая школа. 2009. – 408 с.Парамонова Т.Н. Маркетинг[Текст]/ Т.Н.Парамонова.- М.:Кнорус,2010.-188 сРазумовская А.Л. Маркетинг услуг: Настольная книга российского маркетолога-практика [Текст]/ А.Л. Разумовская, В.М. Янченко. - М.: Вершина, 2009. - 489 с.Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности[Текст]: Учебное Пособие. 4-е изд./ Г.В.Савицкая.- М.: Инфра – М. 2012. – 384с.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности[Текст]/ И.М. Синяева.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.Севрук М.А. Система маркетинга: Соц.- экономический анализ, компьютеризация[Текст]/ М.А. Севрук. – М.: МГУ, 2012. - 240с.Соловьев Б.А.Маркетинг[Текст]/ Б.А.Соловьев.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок[Текст]: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – С. 16.Управление цепями поставок[Текст] / Под ред. Дж. Гатторны. М.: ИНФРА-М, 2008. – 670 сФинансовый менеджмент: теория и практика[Текст]: Учебник. Под ред. Е.С.Стояновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во Перспектива, 2012. – 574 с.Фляйшер К.Стратегический и конкурентный анализ[Текст]/ К. Фляйшер.-М.: Бином,2009 .-541 с.Хонгрен Т..Бухгалтерский учет: управленческий аспект[Текст]/ Т. Хонгрен, Дж Фоссер. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. - 320 с .Чернышев М.А.Стратегический менеджмент[Текст]/ М.А.Чернышев.- М.: Феникс,2009 – 506 сХейч Дж., Риверс Р., Гленн Т.М. и др. Управление маркетингом: опыт и проблемы: Вып. 1: Коммуникации бренда. Перевод с английского. М.: 2012.ГОСТ Р ИСО 9001-2008. 5. Ответственность руководства. 5.2 Потребности и ожидания заинтересованных сторон 5.2.1 Общие положения. [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.rmnt.ru/docs/quality/18656.htm# ПриложениеАнкета1.Удовлетворены ли вы существующим ассортиментом мороженого?- да-нет2.Вы всегда пробуете новинки мороженого нашего предприятия?-всегда-если я вижу их в торговой сети-если я вижу их в рекламе-нет, я консерватор3.Какую новую продукцию вы хотели бы видеть в ассортименте?- новые вкусы мороженого в стаканчиках- новые вкусы мороженого в крупной фасовке- торт-мороженое4.Вы будете приобретать торт-мороженое в торговой сети или предпочтете делать индивидуальный заказ?- в торговой сети-на заказ.