Прогнозирование спроса (сбыта) продукции предприятия

Оглавление
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты прогнозирование спроса (сбыта) продукции предприятия 5
1.1. Прогнозирование и планирование спроса (сбыта) продукции предприятия 5
1.2. Методы стимулирования спроса (сбыта) продукции предприятия 10
1.3. Учет потребительского поведения при прогнозировании 13
Глава 2. Анализ системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 19
2.1. Анализ деятельности ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 19
2.2. Анализ системы прогнозирования спроса (сбыта) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 33
2.3. Анализ реализации прогнозов спроса (сбыта) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 37
Глава 3. Совершенствование системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 46
3.1. Меры по совершенствованию системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» 46
3.2. Оценка эффективности мер по совершенствованию системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции 60
Заключение 63
Список использованной литературы 66

Методом сбора первичной информации является опрос покупателей, с помощью разработанной структурированной анкеты, представленной далее.
Разработаем план выборки:
1. Определим генеральную совокупность:
- Элемент генеральной совокупности – реальные покупатели систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
- Единица выборки – покупатель систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
2. Место проведения офис компании или территория потребителя.
3. В качестве метода выборочного исследования был выбран вероятностный метод исследования, в частности систематическая выборка. При использовании данного метода каждый элемент совокупности имеет равную вероятность попасть в выборку. Результаты таких исследований могут распространяться на всю генеральную совокупность, выборка считается репрезентативной.
4. Расчет объема выборки:
- Зададим желаемую степень точности Д= ± 0,05 (5%);
- Зададим уровень доверительной вероятности.
Уровень доверительной вероятности в экономической практике принимается 95%.
По таблице Z –распределения, найдем значение Z, статистически соответствующее 95% вероятности.
Заданную вероятность делим на два (0,95/2=0,475) и находим значение Z, которое соответствует вероятности 0,475, следовательно, Z = 1,96.
Так как ранее исследований не проводилось, максимальный размах вариации будет равен 0,5 (π=0,5).
Таблица 20
Расчет размера выборки для проведения маркетингового мониторинга поведения потребителей систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Генеральная совокупность 500 1000 2000 3000 4000 5000 10000 100000 ( Объем выборки 222 286 333 350 360 370 385 398 400
Аналог анкеты.
АНКЕТА.
Здравствуйте!
Мы проводим маркетинговое исследование отношение потребителей к товарным маркам. Ваше мнение очень важно для нас и мы просим вас ответить на все вопросы анкеты.
Являлись ли Вы когда-нибудь покупателем систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»?
Да
Нет
2. Какой тип системы Вы пробрели?
Кондиционирование:
Мультизональные VRV, VRF системы
Высоконапорные канальные кондиционеры
Крышные кондиционеры
Прецизионные кондиционеры
Системы осушения:
Адсорбционные осушители
Конденсационные осушители
Вентиляционные установки для бассейнов
Холодоснабжение:
Системы «чиллер-фанкойл» FREE COOLING для зданий с круглогодичной тепловой нагрузкой
Гидромодули
Вентиляция:
Текстильная вентиляция
Вентиляционные установки для обработки воздуха серии STANDART
Вентиляционные установки для операционных залов
Децентрализованные агрегаты
Система увлажнения:
Изотермические увлажнители
Адиабатические увлажнители
Испарительное охлаждение
Автомотизация:
Блоки автоматического управления
Свободнопрограммируемые контроллеры
Датчики и устройства защиты
Пользовательские терминалы
Частотные преобразователи
3. Понравился ли Вам приобретённые/смонтированные системы кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»»?
Да
Частично
Нет
4. Приобретёте ли Вы в следующий раз системы кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» той же марки?
Однозначно, да
Вероятно, да
Пока не знаю
Вероятно, нет
Однозначно, нет
5. Какого Ваше отношение к марке последнего приобретения?
Отличное
Очень хорошее
Хорошее
Удовлетворительное
Плохое
6. Укажите Ваше мнение в отношение атрибутов систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» (поставьте галочку в соответствующем окне):
Отлично Очень хорошо Хорошо Удовлетворительно Плохо Качество Цена Обслуживание
7. Выберите свою степень приверженности к торговой марке по семи бальной шкале (от сильно положительной – 1, до сильно отрицательной – 7). Укажите один вариант ответа.
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) Данная марка является наилучшей из всех имеющихся Мне сильно нравится данная марка, но имеются другие столь же хорошие Мне нравится данная марка, но есть лучшие марки Данная марка является приемлемой, но есть лучшие марки Я отношусь к данной марке нейтрально, она не имеет каких – то отличительных достоинств Мне не нравится данная марка, хотя есть и хуже Мне совсем не нравится данная марка, она наихудшая из числа имеющихся
8. Вы узнали о системе кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» из рекламы
Да
Нет
9. Удовлетворены ли Вы рекламой систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Да
Нет
Затрудняюсь ответить
10. Есть ли акции/скидки на эту систему кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Да
Нет
10. Удовлетворяют ли цены систем кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» по сравнению с конкурентами
Да
Нет
Спасибо за участие!
Мероприятие 3: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методы технического анализа рынка.
В рамках данного мероприятия предлагается внедрить прогнозирование спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методом линейной перспективы из методологии технического анализа рынка.
Построим график продаж компании ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» (см. рис. 14).
Рис. 14. График продаж компании ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг», по недели. в руб.
Из графика 14 видно, что:
Сбыт (спрос) имеет тенденции к росту.
В начала 26 недели в сбыте ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» наблюдается скачок объемов продаж под действием рекламной, ценовой и товарной политики.
Далее определяем линию поддержки тренд 1 в сбыте ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Рис. 15. Линия поддержки сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
График сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» и другую линию – линию сопротивления, тренд сбыта 2. Наличие двух трендов сбыта (спроса) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» явно показывает противоречие, на рисунке 16 виден треугольник трендов 1 и 2.
Рис. 16. Линия сопротивления сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
В начале объемы сбыта (спроса) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» идут вверх. Они достигают уровня в 45– 47 тысяч рублей. Уровень в 50 тысяч рублей это рубеж, который ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» преодолевается с трудом. Линии тренда сбыта 1 и 2 сходятся в 31 неделе на отметке 54,9 тысяч рублей. Но продажи увеличились раньше этой крайней точки на 26 неделе: оптимизируется, рекламная, ценовая и товарная, в результате чего спрос увеличился и формировал коридор – тренд 3.
Рис.17 Линия тренд-коридора сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Для построения прогноза продаж до конца 2015 г. в рамках предлагаемо методики прогнозирования предполагается использовать именного тренд-коридор сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» исходя из предположения, что это тренд сохранится до конца прогнозного периода.
Как видно из графика 17 на начало тренда 3 сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» нижняя линия коридора проходила на уровне спроса 71643 руб в неделю. Степень наклон тренда оценивается в 1429 руб./неделя.
Далее прогнозируем линейный нарастающий рост, и получаем прогноз.
Таблица 21
Прогноз нижней линии коридора сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Период 35 нед. сбыта 36 нед. сбыта 37 нед. сбыта 38 нед. сбыта 39 нед. сбыта 40 нед. сбыта 41 нед. сбыта 42 нед. сбыта Нижняя граница 71 643 73 071 74 499 75 927 77 355 78 783 80 211 81 639
Также известно, что на начало тренда 3 сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» верхняя линия коридора проходила на уровне спроса 81888. Степень наклон тренда оценивается в 1426 руб./неделя.
Далее прогнозируем линейный нарастающий рост, и получаем прогноз.
Таблица 22
Прогноз верхней линии коридора сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Период 35 нед. сбыта 36 нед. сбыта 37 нед. сбыта 38 нед. сбыта 39 нед. сбыта 40 нед. сбыта 41 нед. сбыта 42 нед. сбыта Верхняя граница 77 611 79 037 80 463 81 889 83 315 84 741 86 167 87 593
Перенеся эти линии на график, то получаем прогноз ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Рис. 18. Прогноз сбыта ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»до конца 2015 г.
Из этого прогноза следует, что к декабрю 2015 года продажи компании будут уверенно больше 80 тыс. руб в неделю.
3.2. Оценка эффективности мер по совершенствованию системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции
Рассчитаем социально-экономическую эффективность по рекомендациям А.Я. Кибанова за счет:
Экономический эффект от предотвращенного ущерба, связанного со снижением запасов ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» как эффекта от более объективного прогноза: поданным за 2014 г. затраты на невостребованные запасы компании оцениваются в размер 118704,97 руб.
Экономический эффект от перевода прогнозирования ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» на новые технологии: по оценке экспертов автоматизация процесса прогнозирования позволит сократить себестоимость работ и продукции компании на 930000 руб.
Экономический эффект от повышения производительности деятельности сотрудников ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»: по оценке сотрудников отдела сбыта производительность деятельности может возрасти а 17 %, что составит 476385,1 руб.
Рассчитаем общий экономический эффект от предложенных мероприятий.
Затраты по конечному итогу: по оценке специалистов отдела сбыта изменение системы прогнозирования сбыта потребует инвестиций в сумме 840 000 руб
В данные затраты входят оборудование 4 рабочих мет:
Рабочее место № 1 - системный блок Compaq DC7700c Core2Duo 2,13 GHz/2 Gb RAM/250 Gb HDD; монитор HP L1906 LCD 19”; Копировальный аппарат Canon FC336; Принтер сетевой HP LJ 3027;
Рабочее место № 2 - системный блок Compaq DC7600 Pentium IV–3,8 GHz/2 Gb RAM/40 Gb HDD; монитор HP L1906 LCD 19”;
Рабочее место № 3 – системный блок HP Compaq 8000 CMT Core2Duo 3,16 GHz/2 Gb RAM/320 Gb HDD; монитор HP ZR22w LCD 22”;
Рабочее место № 4 (ведение воинского учета) - системный блок Pentium IV–2,66 GHz/512 Mb RAM/40 Gb HDD; монитор HP L1906 LCD 19”.
Покупку ПО для автоматизации процесса.
Переменные затраты на реализацию в год: 92000 руб. (дополнительная оплата труда, тех.ослуживание, канцелярские и управленческие затраты)
Эг= ЧДД = Экономия – Затраты
Эг= ЧДД = 476385,1 + 118704,97 + 930000– 92000 - 840 000 ( 686 090 рублей
В результате проведенных расчетов можно сделать вывод о том, что для ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предложенные мероприятия будут эффективны и общий экономический эффект составит первый год реализации 686 090 рублей.
В дальнейшем эффективность предложенных мероприятий будет только возрастать. Социальный эффект выразится в более полной реализации человеческого потенциала в рамках прогнозирования компании.
Таким образом, по результатам проектной части исследования можно сделать следующие выводы:
В качестве мер по совершенствованию системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предлагаются к реализации следующие: мероприятие 1: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» специализированных решений для автоматизации процесса. Данные элемент проекта совершенствования будет основано на внедрении в практику ПО Infor SCM для прогнозирования спроса; мероприятие 2: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» специализированных методы маркетинговых исследований для учета в прогнозах поведения потребителей. Для повышения спроса на продукцию предприятия маркетинговые исследваония должны выявить нужды потребителей. Целью исследования является выявление отношения потребителей к товарным маркам в целях выявления резервов повышения спроса на кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» и повышения качества прогноза при помощи метода маркетингового исследования: опроса; мероприятие 3: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методы технического анализа рынка. В рамках данного мероприятия предлагается внедрить прогнозирование спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методом линейной перспективы из методологии технического анализа рынка.
Внедрение разработанных мер может оказать следующее влияние на деятельность ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»:
Повышение точности прогнозов на 20-40%
Повышение уровня своевременности отгрузки до 20%
Сокращение вложений в запасы и повышение оборачиваемости на 15-30%
Сокращение устаревших запасов на 15%
Снижение производственных затрат на 20%
В результате проведенных расчетов можно сделать вывод о том, что для ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предложенные мероприятия будут эффективны и общий экономический эффект составит первый год реализации 686 090 рублей. В дальнейшем эффективность предложенных мероприятий будет только возрастать.
Заключение
По результатам теоретическогой части исследования были сделаны следующие выводы:
прогнозирование спроса (сбыта) – это обоснованное сужение о перспективах колебания спроса (сбыта) на продукцию предприятия. Прогнозирование спроса (сбыта) это не только определение перспектив спроса по различным элементам ассортимента продукции, на которых строятся планы по сбыту, как отмечает ряд авторов, а самостоятельная деятельность, имеющая в своей основе определенные методы, выполняющие конкретные функции, обеспеченная необходимыми средствами и совершаемая определенными субъектами, которые осуществляют непосредственную процедуру прогнозирования.
у прогнозирования имеются специфические методологические основы, которые отличаются от методологии планирования. Методы прогнозирования подразделяют на две большие группы: количественные и качественные.
комплекс стимулирования сбыта – это специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых производителем для достижения целей рекламных и маркетинговых концепций.
потребность в определении нужд потребителя возникает и существует как ответная реакция организации в условиях свободной рыночной конкуренции при наличии относительной свободы выбора для покупателей. Как и на любое другое решение, на решение о покупке потребителей влияет целый ряд факторов.
По результатам аналитической части исследования были сделаны следующие выводы:
ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» - это компания, которая предоставляет специализированные услуги в области разработки и реализации проектных решений, автоматизации, поставки климатического оборудования. Видение деятельности компании «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» заключается в следующем: главной целью является создание продуманных, качественных и энергоэффективных решений, обеспечивающих абсолютный контроль параметров воздуха на объектах жилого, коммерческого и промышленного назначения.
Прогнозирование спроса (сбыта) осуществляет отдел продаж. В систему прогнозирования спроса (сбыта) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» входит как построение моделей развития ситуации на основе количественных методов, так и изучение качественных показателей спроса на основе маркетинговых данных о спросе (сбыте). Прогноз сбыта (спроса) ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» строится на базе статистических данных о количестве потребителей в каждом сегменте в разрезе каждой ассортиментной группы. Процесс прогнозирования на ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» проводится в соответствии со стандартной процедурой, так же можно отметить применение как количественных, так и качественных методов составления прогноза.
Были выявлены четыре основных недостатка в ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг», а именно: временной аспект, усложненный процесс из-за не использования современных технологий,отсутствие стройной методической.
Таким образом, в результате проведенного анализа видны все минусы существующей системы прогнозирования в ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг». Основной является то, что не учитываются главные части всей мозаики, которая обуславливает точность и эффективность системы прогнозирования спроса (сбыта) – можем назвать это «человеческим фактором».
В качестве мер по совершенствованию системы прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предлагаются к реализации следующие:
Мероприятие 1: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» специализированных решений для автоматизации процесса. Данные элемент проекта совершенствования будет основано на внедрении в практику ПО Infor SCM для прогнозирования спроса;
Мероприятие 2: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» специализированных методы маркетинговых исследований для учета в прогнозах поведения потребителей. Для повышения спроса на продукцию предприятия маркетинговые исследваония должны выявить нужды потребителей. Целью исследования является выявление отношения потребителей к товарным маркам в целях выявления резервов повышения спроса на кондиционирования, осушения, холодоснабжения, вентиляции, увлажнения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» и повышения качества прогноза при помощи метода маркетингового исследования: опроса;
Мероприятие 3: внедрение в практику прогнозирования спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методы технического анализа рынка. В рамках данного мероприятия предлагается внедрить прогнозирование спроса (сбыта) продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» методом линейной перспективы из методологии технического анализа рынка.
Внедрение разработанных мер может оказать следующее влияние на деятельность ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»:
Повышение точности прогнозов на 20-40%
Повышение уровня своевременности отгрузки до 20%
Сокращение вложений в запасы и повышение оборачиваемости на 15-30%
Сокращение устаревших запасов на 15%
Снижение производственных затрат на 20%
В результате проведенных расчетов можно сделать вывод о том, что для ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предложенные мероприятия будут эффективны и общий экономический эффект составит первый год реализации 686 090 рублей. В дальнейшем эффективность предложенных мероприятий будет только возрастать.
Список использованной литературы
Абдулабекова Э.М. Маркетинговый анализ и эффективное управление. Маркетинг - контроллинг // Актуал. пробл. совр. науки. - 2014. - N 5. - С.18-20
Бариленко В.И. Бизнес-анализ как важный вид консалтинговых услуг // РИСК: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция. - №4. - 2012. - С.202-207.
Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, Х. Анн, В. М. Тарасевич ; Под общ. ред. Г. Л. Багиева. – 3-е изд. - СПб. : Питер, 2005.
Бариновский К.А. Особенности применения современного маркетинга в промышленном развитии / К.А.Бариновский, А.А.Никонова, Н.А.Соколов // Экономика и математические методы. - 2013. - Т.49, N 4. - С.47-56.
Беляев, В. Н. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. Н. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005.
Бернет Дж., Мориарти С. Предпринимательские решения: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2011.
Вечканов Г. Планирование как система и метод управления // Экономист. - 2012. - N 12. - С.3-16.
Домнин Д.С. Планирование цен товаров повседневного спроса (FMCG) на основе данных о продажах // Микроэкономика. - 2010. - N 4. - С.147-151.
Ершов Э.Б. О моделях прогнозно-планового типа для решения социально-экономических проблем / Э.Б.Ершов, Е.С.Левитин // Экономика и математические методы. - 2013. - Т.49, N 2. - С.3-18.
Жилкина, А.Н. Управление финансами. / А.Н. Жилкина – М. : Инфра-М, 2013. – 332с.
Зинина Л. Стратегическое управление предприятием: структурно-функциональная модель / Л.Зинина, Л.Ефремова // Пробл. теории и практики управл. - 2011. - N 9. - С.77-83
Зиядин С. Проекты, их разработка и внедрение // Общество и экономика. - 2013. - N 11-12. - С.184-189.
Кабанцева, Н.Г. Финансы / Н.Г. Кабанцева – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 349с.
Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. - 2011. - N 2. - С.28-40.
Костецкий, В.А. Формирование системы коммуникационных каналов информационного обмена с потребителями с учетом переменной эффективности их влияния // Проблемы анализа и моделирования региональных социально-экономических процессов: сб. докл. Междунар. науч.-практ. конф. – Казань: КФУ, 2012.
Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С.Кошечкин, А.Муштакова // Маркетинг. - 2011. - N 4. - С.32-43.
Крутиков В.К., Дорожкина Т.В., Зайцев Ю.В., Федорова О.В. Макро- экономическое планирование и прогнозирование. Учебно-методическое пособие. Калуга: Издательство «Эйдос».2014. – 112 с.
Кудинов А.В. Информационная информация для решения задач интеллектуального анализа // Известия Томского политехнического университета. 2012. №5
Макроэкономическое планирование и прогнозирование / Н. А. Невская. - М. : Издательство Юрайт, 2015. - 542 с
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» - Текущий архив, 2015.
Методы принятия управленческих решений /Трофимова Л.А., Трофимов В.В. - М. : Издательство Юрайт, 2013.- 322 с.
Методы социально-экономического прогнозирования. В 2 т. Т. 2. Модели и методы / И. С. Светуньков, С. Г. Светуньков. - М. : Издательство Юрайт, 2015. - 447 с.
Михайлов А., Романов Ю. Обитатели миража: коммуникации специального назначения. – М.: Олма-Пресс, 2011. – 288 с.
Основы бизнес – анализа: учебное пособие. / под ред. В.И. Бариленко. – М.: КНОРУС, 2014 – 401 с.
Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф.Котлер, Г.Армстронг, В.Вонг, Д.Сондерс. - 5-е европ. изд. - М. и др.: Вильямс, 2012. - 751с.
Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. – М.: Альпина Паблишер, Сколково, 2012. – 255 с.
Орлова И.В. Экономико-математическое моделирование/И.В.Орлова.- М.: ИНФРА-М, 2013 – 406 с.
Планирование деятельности на предприятии / под ред. С. Н. Кукушкина, В. Я. Позднякова, Е. С. Васильевой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2013. - 350 с.
Прогнозирование и планирование в условиях рынка. /Под ред. Т.Г. Морозовой, А.В.Пикулькина. М.: ЮНИТИ-ДИАНА, 2010 - 318 с.
Пожидаева, Т.А. Анализ финансовой отчетности / Т.А. Пожидаева – М. КноРус, 2011. – 320с.
Попов, В.М. Анализ финансовых решений в бизнесе / В.М, Попов, С.Г. Млодик, А.А. Зверев – М. : Кнорус, 2013. – 288с.
Прахалад, К., Кришнан, М. Пространство бизнес-инноваций: создание ценности совместно с потребителем– М.: «Сколково», 2012 – 209 с.
Просветов, Г.И. Финансовый анализ: задачи и решения / Г.И. Просветов – М. : Альфа-Пресс, 2014. – 325с.
Раицкий, К.А. Экономика предприятия. Учебник / К.А. Раицкий - М. : Экономика, 2013 – 698.
Рынок ценных бумаг: учебник и практикум для академического бакалавриата / А. С. Селищев, Г. А. Маховикова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2015. - 483 с.
Сафронова Н.Б. Маркетинговые исследования / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2013. - 296 с.
Серов А.Г. Страшные тайны PR. Записки PR-консультанта. – СПб.: Питер, 2011. – 48 с.
Сидорская, И. В. Условия эффективной коммуникации / И. В. Сидорская // Информация – Коммуникация – Общество (ИКО-2011): Материалы VIII Всероссийской научной конференции / Санкт-Петербург, 27-28 января 2011. – СПб., 2011. – С. 138-141. 
Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений / Э.А. Смирнов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 271 с.
Степочкина Е. А. Планирование и прогнозирование в условиях рынка: учебное пособие. - М. : Директ-медиа, 2014 – 511 с.
Удалов Ф. Управление производством: функциональное и квалификационное разделение труда / Ф.Удалов, Н.Воронов, О.Удалов // Пробл. теории и практики управл. - 2011. - N 9. - С.43-50.
Теппинг Д. Бережливый офис: Управление потоками создания ценности / Д. Теппинг, Т. Шукер - М.: Стандарты и качество, 2009. - 205с.
Федосеев В. В. Экономико-математические методы и прикладные модели / В. В. Федосеев, А. Н. Гармаш, И. В. Орлова. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2013. – 391 с.
Федосеев В.В., Эриашвили Н.Д. Экономико-математические методы и модели. - М.: Юнити-Дана, 2013 – 320 с.
Циферблат Л.Ф. Бизнес-план: работа над ошибками. – M.: Финансы и статистика, 2012 – 344 с.
Чепуренко А.Ю. Предпринимательство как сфера социальных исследований: Россия и международный опыт // Социол. исслед. - 2013. - N 9. - C.32-42.
Човушан Э.О., Сидоров М.А. Управление риском и устойчивое развитие. М.: РЭА, 2009. – 412 с.
Шарков Ф.И. Константы Гудвила: стиль, паблисити, репутация, имидж, бренд фирмы.//Ф.И.Шарков. - М.: Издательско- торговая корпорация «Дашков и К»,2009.- 272с.
Шепеленко Г.И. Организация и планирование производства на предприятии. - М. РЭА, 2013. – 156 с.
Шилина М.Г. Теория и практика общественных связей в инновационном дискурсе // Вестн. Моск. ун-та. - 2011. - N 2. - С.124-134.
Экономика организации (предприятия): Учебник / под ред. Н.А. Сафронова. - М.: Экономисть, 2012. - 618 с.
68
6. Корректировка
Прогноза, плана, программ
Контроль за выполнением плановых решений
Реализация
плановых решений
1. Постановка целей
2. Составление прогноза
3. Определение средств достижения целей
4. Планирование ресурсов
5. Формирование системы прогнозов, планов, программ, стратегий
Оценка уровня фактических и прогнозных показателей
Оперативно
Текущие итоги
Невыполнение плана
Методы прогнозирования
Количественный подход
Качественный подход
Метод Дельфи
Голосование торговых
агентов
Мнения экспертов
Изучение покупателей
Временные ряды
Регрессионный анализ
Скользящее среднее
Экспоненциальное
сглаживание
Классическая декомпозиция
Анализ трендов
Анализ временных рядов
Простой
Множественный
Эконометрический
Выбор целей
Выбор горизонта прогнозирования
Выбор метода прогнозирования
Сбор данных, осуществление прогноза
Определение допущений, их анализ
Оценка результатов
Цели предприятия:
а) получение прибыли,
б) оплата труда персонала,
в) социальные обязанности перед обществом
Цели стратегии сбыта:
а) удовлетворение требований (потребностей потребителей),
б) достижение превосходства над конкурентами,
в) завоевание доли рынка,
г) обеспечение роста продаж
Прогноз:
а) рыночной ситуации,
б) покупателей,
в) конкурентов,
г) товара,
д) внутренней среды
Новые товары и их
рыночное тестирование
Выбор рынка Управление
производством товара

Прогнозирование рынков
Маркетинговые решения продвижения:
товар, товародвижение, место продаж, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т.д.
Анализ и контроль продвижения
(рынка, покупателей, конкурентов, товара)
Системы информации, коммуникации, и управления продвижением
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Внешняя среда:
Внешняя среда: экономика, правовые
ограничения, политика,
социальная сфера, международные отношения
и т.д.
Внутренняя
среда:
финансовая, технологическая, кадровая
Директор
Отдел кадров
Главный бухгалтер
Начальник отдела снабжения
Начальник отдела продаж
Зам.директора по производству
Главный инженер
Участок работ №1
Участок работ №2
Участок работ №3
Команда проекта 1
Команда проекта 2
Команда проекта 3
Инженер по качеству
Инженер по технике безопасности
Система прогнозировании спроса (сбыта) на продукцию ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг»
Субъект: отдел продаж
Метод 1: Аналоговые модели, когда в качестве прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации. Метод 2: Имитационные модели, когда вместо реальных данных используются построения. Метод 3: Нормативные прогнозные расчеты, проистекающие из рекомендуемых норм потребления. Метод 4: Прогнозирование по экспертным оценкам (Метод Дельфи, метод опроса референтных фокус-групп). Метод 5: Метод составления сценариев. Метод 6: Методы экстраполяции: технические, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовые модели. Метод 7: Прогнозирование по коэффициентам эластичности.
Объект: спрос на услуги и продукцию
Результат:
Стратегический прогноз продаж на срок 3 года
Годовой прогноз продаж.
Недостатки реализованного процесса отбора
Длительность процедур процесса
Неоправданной сложные методы анализа
Нет специализированных решений для автоматизации процесса прогнозирования