Вход

Анализ формирования каналов товародвижения предприятия и организации сбыта и дистрибьюции товаров

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 190366
Дата создания 2015
Страниц 25
Источников 7
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 790руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение 6
1 Общая характеристика объекта исследования 8
2 Анализ рыночной среды 11
2.1 Анализ микросреды 11
2.2 Анализ макросреды 11
3Анализ товарной политики 13
3.1 Анализ потребности на рынке 13
3.2 Анализ ассортиментных групп 14
3.3 Анализ товарной единицы 15
4 Проект мероприятий улучшения сбытовой политики 16
4.1 Теоретические аспекты 16
4.2 Проведение маркетингового исследования 20
4.3 Проектные мероприятия 22
Заключение 25
Список используемых источников 26
Приложение А 27

Фрагмент работы для ознакомления

Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками 3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы 3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара 4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
-региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры .
При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
Политика сбыта включает также формирование ценовой, ассортиментной политики и стимулирование.
Ценовая политика предполагает необходимость установления предприятием исходной (базовой) цены на свои товары, которую оно обоснованно варьирует при работе с посредниками и покупателями.
Сущность ассортиментной политики состоит в управлении ассортиментом в соответствии с потребностями рынка. Управление ассортиментом выражается в контроле, анализе, процессе сбыта ассортимента, изучении потребителей с целью совершенствования ассортимента. Управление ассортиментом осуществляется в целях увеличения сбыта, оптимизации ассортимента, завоевании новых рынков и потребителей.
Стимулирование сбыта - ряд действий, направленных на стимулирование покупательского спроса, вследствие которых, ускоряется продвижение и реализация товара.
Сбытовая политика фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Сбытовые процессы должны быть направлены на максимизацию удовлетворения потребностей покупателей (товары и услуги предприятия должны быть доступны для потребителей, их приобретение должно происходить в удобных для потребителей местах, процесс совершения покупки должен быть максимально комфортным) с учетом влияния особенностей поведения потребителей, особенностей рынка и поведения конкурентов (уровень конкуренции и конкурентное давление). Если сбытовые процессы конкурентов более эффективны, то предприятию следует пересмотреть свою сбытовую политику с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою специализацию.
4.2 Проведение маркетингового исследования
Кратко опишем систему сбыта. Используемый канал сбыта - двухуровневый косвенный, товар от производителя поступает на склад компании, а затем реализуется потребителю. Компания напрямую взаимодействует с поставщиком, что благоприятно сказывается на ценовой политике. По числу посредников сбыт можно отнести к исключительным, т.к. компания полностью контролирует канал сбыта.
Торговая наценка вычисляется от цены продажи и составляет в среднем-20-30% для розничных продаж.
За сбыт в компании отвечает коммерческий директор, в его подчинении находится отдел по работе с клиентами, директора салонов продаж и начальник склада. Отдел по работе с клиентами включает менеджеров по продажам корпоративным клиентам, директора салонов отвечают за розничный сбыт.
Проведем анализ сбыта путем опроса потребителей. Анкета показана в Приложении А. Опрошено 50 клиентов - юридических лиц. Ответы приведены на диаграммах.
На рис.2 показан ответ на вопрос 1.
Рисунок 2 – Какие элементы сбыта полностью устраивают
Наиболее полно клиентов устраивает продвижение и ценовая политика.
Рисунок 3 - Есть ли в компании четкая работа с рекламациями
Частично четкой работу с рекламациями считают 50% клиентов, недостаточной -27%. Это говорит о том, что работа с рекламациями неэффективна.
4.3 Проектные мероприятия
Необходимо создание функционала по работе с претензиями клиентов.
Необходимый функционал выглядит следующим образом-табл.8.
Таблица 8-Функционал по работе с претензиями клиентов
Функция Ответственный Прием претензий клиентов путем телефонной, электронной и других видов связи Менеджер отдела по работе с клиентами Фиксация претензий в электронной форме Определение способа удовлетворения претензии, передача заявки в соответствующую службу Ведение отчетности по претензированию
Обозначенный функционал вменяется в обязанность одному из менеджеров по работе с клиентами с повышением уровня заработной платы на 5%.
Форма ежемесячного мониторинга процесса претензирования показана в таблице 9.
Таблица 9 -Форма мониторинга процесса претензирования
Критерии эффективности
(с указанием единицы измерения) Требуемое
значение Фактическое
значение Комментарий 1. Количество претензий от клиента
0
2. Соответствие плана/факта проведенных работ

100% 5. Процент соотношения суммы удовлетворенных претензий к общей сумме выставленных претензий.
100%

Также необходимо вести ежемесячную отчетность-форма отчетности представлена в таблице 10.
Таблица 10 -Форма ежемесячного отчета по претензиям
№п/п дата Клиент
ФИО,№дог. Сущность претензии Сумма Претензия передана Ответ на претензию
Приведем алгоритм действий менеджера на рисунке 3.
Рисунок 3 -Алгоритм действий менеджера по работе с претензией клиента
За внедрение отвечает коммерческий директор. Обучать будет начальник отдела по работе с клиентами. На внедрение (обучение сотрудников) потребуется 3 дня. Обучение проводится в рамках заработной платы, так как мероприятие относится к организационным.
Организационное мероприятие не требует отдельного бюджетирования и оценку экономической эффективности провести сложно.
Социальная эффективность выражается в росте лояльности клиентов, которые быстрее получат ответ на свои запросы и с повышением регламентации деятельности количество претензий снизится.
Заключение
В работе проведен анализ деятельности компании ООО «Герда», которая реализует двери премиум - класса. Деятельность компании прибыльна, компания реализует высококачественную популярную продукцию на растущем рынке.
Выявленные в ходе анализа недостатки:
-клиенты отметили недостаточную эффективность работы с рекламациями, что может ухудшить лояльность клиентов.
Для улучшения сбытовой деятельности предложено регламентировать деятельность по работе с претензиями, что улучшит качество данной деятельности и работы компании в целом.
Список используемых источников
Козлов В.К., Старков С.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий. СПб: Бизнес-пресса, 2008. – 221 с.
Котляров И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо-2010.-216 с.
Кулипина Г.В., Чирков А.П. Анализ выполнения обязательств по поставкам продукции. М.: Финансы и статистика, 2008. – 420 с.
Организация и планирование снабжения и сбыта на предприятиях / Под ред. С.Н.Воронова, И.Д. Фасоляка.. М.: Высшая школа. 2009. – 408 с.
Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – С. 16.
Управление цепями поставок / Под ред. Дж. Гатторны. М.: ИНФРА-М, 2008. – 670 с.
Сайт ООО «Герда»-http://www.masterlock.ru/o-kompanii/
Приложение А
Анкета для потребителей
1.Отметьте пожалуйста, какие элементы системы сбыта вас полностью устраивают
-ценовая политика
-ассортимент
-система товародвижения
-работа по поддержке дилеров
-стимулирование потребителя
2.Есть ли в компании четкая работа с рекламациями?
-да
-нет
-частично
5
Mame
Master-Lock Art
Gerda
Контроль за исполнением
Направление ответа клиенту
Регистрация претензии
Передача претензии сотруднику, ответственному за ликвидацию проблемы

Список литературы [ всего 7]

1. Козлов В.К., Старков С.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий. СПб: Бизнес-пресса, 2008. – 221 с.
2. Котляров И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо-2010.-216 с.
3. Кулипина Г.В., Чирков А.П. Анализ выполнения обязательств по поставкам продукции. М.: Финансы и статистика, 2008. – 420 с.
4. Организация и планирование снабжения и сбыта на предприятиях / Под ред. С.Н.Воронова, И.Д. Фасоляка.. М.: Высшая школа. 2009. – 408 с.
5. Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – С. 16.
6. Управление цепями поставок / Под ред. Дж. Гатторны. М.: ИНФРА-М, 2008. – 670 с.
7. Сайт ООО «Герда»-http://www.masterlock.ru/o-kompanii/
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00484
© Рефератбанк, 2002 - 2024