Управление сбытом продукции малого предприятия на примере ОАО

Оглавление
Введение 3
1. Теоретические и методические основы управления системой сбыта на предприятии 5
1.1. Сущность и виды сбытовой политики предприятия 5
1.2. Механизмы повышения эффективности сбытовой политики 8
2. Анализ системы управления системой сбыта филиала ОАО «MERLION» (ООО «Стинер» (электронный дискаунтер Ситилинк)) 10
2.1 Общая характеристика розничной сети «MERLION» 10
2.2. Анализ системы управления сбытом ООО «СТИННЕР» 13
3. Предложения по оптимизации системы управления сбытом ООО «СТИННЕР» 16
3.1. Разработка предложений по совершенствованию системы управления сбытом в ООО «СТИННЕР» 16
3.2. Использование рекламных методов придвижения компании в Интернета 21
Заключение 23
Библиографический список 25
Приложение 1 27
Приложение 2 28
Приложение 3 29
Приложение 4 30
Приложение 5 31
Приложение 6 32
Приложение 7 33

Поэтому мероприятия в рамках внутримагазинной рекламы необходимо финансировать из резервного фонда.
3.2. Использование рекламных методов придвижения компании в Интернета
В первой части данной главы было предложено использование Интернета для привлечения потребителей. Ниже необходимо экономически обосновать эти мероприятия. Для анализа посетителей сайта предлагается использовать программное обеспечение.
WebVisor — уникальный сервис, который позволяет записывать и анализировать действия посетителей сайта «СИТИЛИНК».
Он предоставляет полную информацию о том, что делали посетители в ходе просмотра страниц вашего сайта, включая: движения мыши; клики; нажатия клавиш и заполнение форм; переключения между окнами; переходы по страницам и многое другое.
Анализируя полученную информацию, «СИТИЛИНК» сможет найти ответы на многие вопросы относительно её сайта, её рекламной кампании в интернете:
Достаточно ли удобен для посетителя сайт «СИТИЛИНК»? Нет ли необходимости изменить его структуру и переосмыслить содержание, упростить навигацию, перераспределить информацию, перефразировать текст, усилить визуальный ряд? Посетители — это потенциальные и реальные потребители, которые ответят на усилия «СИТИЛИНК» по благоустройству сайта увеличением заказов, то есть увеличением продаж. При помощи системы WebVisor «СИТИЛИНК» заставит свой сайт работать активнее.
Программа позволяет проводить сравнение поведения посетителей, пришедших с поискового трафика, по контекстной рекламе или с Яндекс.Каталога.
Таким образом, мероприятия в рамках предложений по рекламе услуг организации «СИТИЛИНК» посредством Интернет-ресурсов позволят повысить привлекательность предоставляемых услуг, увеличить эффективность результатов деятельности, положительно повлиять на имидж организации «СИТИЛИНК».
Для успешного функционирования сайта необходимо размещение информации на нескольких наиболее распространенных языках.
Для того, чтобы рассчитать эффективность предлагаемых рекламных средств, необходимо определить затраты на их использование.
Затраты сложатся из следующих позиций: стоимости самих рекламных материалов и стоимости их размещения.
Заключение
Сбытовая политика фирмы — это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке. 
В литературе встречаются и другие определения сбытовой политики. Сбытовая политика — стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.). 
При формировании сбытовой политики рассматриваются: требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка; организационная структура системы сбыта предприятия; уровень квалификации коммерческого персонала; опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия; разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта; лояльность посредников к предприятию; наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта; количество потенциальных потребителей; ключевые регионы продаж; предпочтения конечных потребителей; гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.
На основании изучения методов привлечения потребителей во второй главе, возможно, сделать ряд выводов:
Методом продвижения при покупке непосредственно в офисе или магазине является личная продажа. Её осуществляет менеджер по продажам. Компания поощряет менеджеров, выплачивая им 2% от суммы покупки, тем самым заинтересовывая менеджера материально, чтобы он активнее предлагал, больше рассказывал о возможностях предприятия, цветовых решениях, фурнитуре, качестве.
Рекламное стимулирование привлечения потребителей в ООО «СТИННЕР» представляет из себя следующие составные части: Реклама в СМИ; Реклама полиграфическая; Наружная реклама; Участие в выставках; Использование сайта компании; POS – реклама.
«СИТИЛИНК» выпускает оперативную рекламу - рекламные листовки, на отдельном листе или его части.
Как видно из данных табл. 2.5 , POS - реклама при самых минимальных вложениях дает наибольшую эффективность: при затратах в общем объёме затрат на рекламу в объеме 7,9 – 9,25% дает эффективность в размере 19% - 23% от объема полученного дополнительного дохода.
Таким образом, без значительных затрат проверяется идея новой продукции или нового вида услуг и определяются ожидания потенциальных потребителей от предоставляемой услуги.
Для того чтобы повысить эффективность привлечения потребителей в компании рекомендуется (в третьей главе) использовать следующие механизмы.
Реклама услуг в Интернет. Реклама услуг в Интернет имеет свою специфику и чаще всего она связана с работой сайта компаний. Интернет - технологии рекламы для предприятий можно классифицировать следующим образом: e-mail реклама.
В соответствии с основной целью стратегии является увеличение прибыли предприятия, а основной стратегией станет повышение активности продвижения продукции «СИТИЛИНК» на рынке через расширение видов рекламного стимулирования.
Для совершенствования управления рекламной деятельности ООО «СТИННЕР» предложено использовать новые рекламные средства – рекламу в сети Интернет по продвижению продукции компании. Выбор новых рекламных средств обусловлен анализом эффективности различных рекламных средств.
Библиографический список
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 248с.
Аникин Б.А. Логистика: Учебник, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 206 с.
Бакалавр: микроэкономика [Электронный ресурс]: электронный обучающий курс / peд. А. Ю. Юданова. - Электрон. текстовые дан. - М. : Кнорус, 2009. - 1 эл. опт. диск (CD-ROM) : цв., зв. - (Электронный обучающий курс).
Басовский Л.Е. Теория экономического анализа [Текст]: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим и управленческим специальностям / Л.Е. Басовский. - Москва: ИНФРА-М, 2009. - 220 с.
Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2009. - 300 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 320 с.
Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2010. - 416 с.
Борисов Е.Ф. Экономика [Текст]: учебник / Е. Ф. Борисов; МГЮА. - Москва: Проспект, 2009. - 318 с.
Гольштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. – М.: 2012. – 392 с.
Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ. / Пер. с анг. - М.: Вильямс, 2011. - 688 с.: ил.
Дойл П. Менеджмент: стратегия и тактика/ под ред. Ю.Н. Кантуревского. - СПб.: Питер, 2012. - 560с.
Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. – Екатеринбург, 2010.
Завьлов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособ. - М.: Инфра - М, 2010. - 496 с.
Ивашковский С.Н. Микроэкономика: Учеб. – 2-е изд., испр. и доп.- М.: Дело, 2012.- 416 с.
Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебное пособие в 2-х частях. Часть 1. Стратегическое планирование. - Минск: "Новое знание", 2011.
Котлер Ф. Маркетинг – менеджмент. – СПб. : Питер, 2009. – 662 с.
Курс экономической теории. Общие основы экономической теории. Микроэкономика. Макроэкономика. Основы национальной экономики [Текст]: учеб. пособие / МГУ им. М. В. Ломоносова ; науч. peд. А. В. Сидорович. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Дело и Сервис, 2010. - 1040 с.
Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - М.: Изд-во "Финпресс", 2011. - 413с.
Микроэкономика. 2-е изд./А.С.Селищев.- СПб.:Питер,2009.- 448 с.:ил.-(Серия «Учебное пособие»).
Микроэкономика. Теория и российская практика: Учебное пособие/ Под.ред. А.Г.Грязновой, А.Ю.Юдонова. – 4-е изд. исправл. И доп. – М.: КНОРУС.- 2009. – 592 с. (Финансовая академия при Правительстве РФ).
Экономика, экономическая теория [Текст] : метод. указания для подготовки к семинарским занятиям по экономике и экономической теории для студентов специальности "Коммерция". Дисциплина "Экономика", "Экономическая теория". Специальность 351300 / ВятГУ, СЭФ, каф. ЭиП; сост. Л. К. Прокопенко. - Киров: Ч. 2. – 2009.
Экономическая теория [Текст]: учеб. пособие / под peд. А. Г. Грязновой, В. М. Соколинского. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Кнорус, 2009. - 463 с.
Янова, Валентина Васильевна. Экономическая теория [Текст]: учебное пособие для студентов, обучающихся по специальностям "Мировая экономика", "Налоги и налогообложение", "Бухгалтерский учет, анализ и аудит", "Финансы и кредит" / В. В. Янова, Е. А. Янова. - Москва : Эксмо, 2009. – 510 с.
Приложение 1
Рис 2.1. Организационная структура ООО «Стинер
Рис. 2.2 Этапы развития и проекты Мерлиона.
Приложение 2


Рис. 2.3 Организационная структура филиала города ООО «Стиннер»
Приложение 3
Таблица 2.1
Оценка ассортиментной политики предприятия ООО «СТИННЕР» по сравнению с основными конкурентами
Параметры, характеризующие ассортиментную политику предприятия Оценка (высокая, средняя, низкая) СИТИЛИНК DNS ТехноСила Открытые технологии 1.Широта, насыщенность, глубина ассортимента и оборота 2 3 2 1 2.Устойчивость ассортимента 3 3 1 2 3.Качество товаров 2 2 1 3 4.Степень новизны ассортимента 2 1 3 2 5.Степень соответствия ассортимента запросам потребителей 3 2 1 3 6.Эффективность марочной политики 1 2 1 3
Приложение 4
Рис. 2.4. Схема движения товара от заявок до получения в рамках предприятия филиала
Таблица 2.2
Оценка сильных и слабых сторон системы сбыта в ООО «СТИННЕР»
Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон продукции Сильные стороны Слабые стороны Можете ли вы определить тот сегмент рынка, на который ориентирована ваша продукция? 1 0 Изучены ли вами запросы ваших клиентов 1 0 Какие преимущества предоставляет ваша продукция клиентам 1 (цена, качество) 0 Можете ли вы эффективно довести свою продукцию до тех потребителей, на которых она рассчитана? 1 0 Может ли ваша продукция успешно конкурировать с продукцией других производителей в отношении:
качества и надежности
стимулирования спроса 0 1 На какой стадии жизненного цикла находится ваша продукция? 0 1 Есть ли у вас идеи относительно нового вида продукции? 0 1 Проводите ли вы регулярно модификацию вашей продукции в соответствии с запросами клиентов? 1 0 Проводите ли вы политику создания новой продукции? 0 1 Возможно ли копирование вашей продукции? 1 0 Имеют ли ваши идеи адекватную защиту торговой и фабричной маркой, патентами? 0 1 Отслеживаете ли вы жалобы клиентов? 1 0 ИТОГО баллов 7 5 Приложение 5
Рис. 2.5. Сбытовая сеть ООО «СТИННЕР» филиала
Приложение 6
Таблица 3.1
Размер ассигнований дифференцированно по средствам воздействия
Наименование средств воздействия на потребителей Размер ассигнований (тыс.руб.) Итого I кв II кв III кв IV кв 1. Реклама 200 200 200 200 800 2. Пропаганда 25 25 25 25 100 3. Стимулирование сбыта 50 100 200 300 650 4. Личная продажа 100 50 150 5. Прямой маркетинг 100 50 100 50 300 Итого 2000
Таблица 3.2
Средства распространения информации и конкретные рекламные носители
Средства распространения информации и рекламоносители Размер ассигнований (тыс.руб.) Итого I кв. II кв. III кв. IV кв. 1. Телевидение 80 80 80 80 320 2. Газеты 20 20 20 20 80 3. Журналы 20 20 40 4. Радио 20 20 20 20 80 5. Директ мейл 50 50 50 50 200 6. Печатная реклама 40 20 40 20 120 7. Уличная реклама 30 30 30 30 120 8. Рекламные сувениры 10 10 10 10 40 9. Реклама в магазине 100 100 100 100 400 Итого 2000
Приложение 7
Таблица 3.4
Бюджет размещения баннерной рекламы на порталах
Рекламная площадка Место размещения на странице Формат-технология размер цена Форма покупки Стоимость рекламной площадки затраты http//www.mebport.ru/ Справа первый экран Flash/gif 240х 400 20 тыс. руб. Неделя 20 тыс. руб. 15 недель = 300 тыс. руб. http://interier-portal.ru Справа, первый экран Flash/gif 240 х
400 28 474
Тыс. руб. неделя 28 474 тыс. руб. 10 недель = 284 750 тыс. руб. ИТОГО 584 750 тыс. руб. Стоимость изготовления баннеров: 6 баннеров х 1000 руб. = 6000 руб. ВСЕГО 600 750 тыс. руб. Таблица 3.4
Расчет бюджета контекстной рекламы
Яндекс Рамблер Google Позиция гарантированные показы Показы 114805 57403 38268 Переходы 2107 1054 958 Стоимость клика (ср.) 20руб. 18руб. 16руб. Стоимость 42 544 тыс. руб. 19 145 тыс. руб. 15 470 тыс. руб. Использование 6 мес. в году
255 267 тыс. руб. 3 месяца в году
57 435 тыс. руб. 2 месяца в году
46 412 тыс. руб. ИТОГО 359 114 тыс. руб. Стоимость изготовления 6 видов х 1000 тыс. руб. = 6000 тыс. руб. Общая стоимость 376 114 тыс. руб. Таблица 3.5
Общие затраты на реализацию мероприятий
Мероприятия Затраты тыс. руб. WebVisor 20 000 тыс. руб Контекстная реклама 365 114 тыс. руб. Баннерная реклама 600 750 тыс. руб. ИТОГО 985 864 тыс. руб.
Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. – Екатеринбург, 2010. – С. 178.
Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ. / Пер. с анг. - М.: Вильямс, 2011. – С. 574.
Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2010. – С. 78.
Гольштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. – М.: 2012. – С. 187.
Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2009. – С. 78.
2
Генеральный директор
Исполнительный директор
Начальник отдела продаж
Сотрудники отдела продаж
Отдел маркетинга
Начальник склада
Старшие смены
Сотрудники склада
Начальник охраны
Сотрудники охраны
Начальник отдела доставки
Сотрудники доставки
Главный бухгалтер
Старший кассир
Сотрудники бухгалтерии
Сотрудники кассы
Начальник отдела гарантии
Сотрудники отдела гарантии