Вход

продажи: цели, функции и методы.

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Реферат*
Код 186346
Дата создания 2015
Страниц 16
Источников 10
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 1 апреля в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 120руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение 3
Понятие «продажи» 4
Цели и задачи процесса прожи 7
Методы анализирования продаж 10
Функции персональных продаж 12
Заключение 15
Список литературы 16

Фрагмент работы для ознакомления

Полученные специальные знания по технике эффективных профессиональных продаж позволят вам уверенно чувствовать себя, каким бы товаром вы ни занимались, добиваться успеха и намеченных целей.Итак, каковы же эти однородные функции, присущие процессу продаж?Обучение - что мы должны знать?♦ Организацию, в которой мы работаем (задачи, структура, история, ресурсы, корпоративная культура).♦ Существующие инструкции и положения.♦ Задачи и планы по продажам.♦ Технику эффективных персональных продаж.♦ Продукт, который нам предстоит продавать и его преимущества.♦ Условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи.♦ Круг потенциальных клиентов.♦ Конкурентов.♦ Принципы выставления задач и систему контроля их выполнения.♦ Систему оценки нашего труда.♦ Систему и размеры оплаты нашего труда (оклад, премии, дополнительные выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки, питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.)Обучение - что мы должны уметь?♦ Продавать доверенный и порученный нам продукт, используя технику эффективных персональных продаж.Продажи - что мы должны делать?♦ Искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед возможностью получить негативную реакцию на свое предложение.♦ Планировать личные встречи или первые контакты.♦ Готовить презентации.♦ Преодолевать возражения клиентов.♦ Составлять отчеты по продажам.♦ Контролировать просроченную дебиторскую задолженность.♦ Обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента.♦ Анализировать динамику продаж в отрасли и компании.♦ Следить за развитием отношений с клиентами.♦ Обеспечивать покупателей необходимой документацией (договоры, накладные отгрузки, сертификаты качества и соответствия, спецификация и т. д.).♦ Следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение, предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.).♦ Прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год).♦ Планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год.♦ Получать обратную информацию от потребителей и их пожелания о товаре, продавце данного товара, процессе продажи, условиях продажи, послепродажном обслуживании.♦ Делать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях стимулирования сбыта данного товара. Это мероприятия, направленные на продвижение продукта по известной схеме движения товара.ЗаключениеКак правило, решения стратегического характера - а именно о таких говорит автор в данной работе- принимаются на основании множества факторов, внешних и внутренних, сопоставления результатов различных исследований и анализов, и всегда в условиях неполной информации, то есть с использованием накопленного опыта и интуиции. В этих условиях грамотный руководитель, как правило, сопоставляет и анализирует факты, предположения, но крайне редко - методы получения информации.На основании вышеприведённых соображений, общий порядок действий компании при системном подходе может выглядеть примерно следующим образом:1. Определение целей компании, разработка стратегии развития, определение комплекса маркетинга 2. В комплексе же маркетинга определяются, в том числе, методы продвижения, анализа результатов, корректировки хода реализации программ3. На основании этого определяются требования настраивается система управленческого учета, с тем чтобы она позволяла накапливать необходимые для дальнейшего анализа данные. Естественно, что в современных условиях огромной интенсивности информационных потоков, эта система должна быть автоматизированной4. В процессе реализации стратегии проводится анализ получаемых результатов, оценка отклонения от целей и на основании этого, корректировка стратегии.Таким образом, возможность использования результатов аналитических методов анализа продаж подразумевает наличие у организации маркетинговой стратегииСписок литературыБаркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.Валуйский С. Современные методы управления продажами на рынке полиграфического оборудования // КомпьюАрт. - №1. – 2007.Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2006.Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2012.Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2011.Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2014. - №9.Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2012.Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2013.Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2013.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М.: Приога, 2012.

Список литературы [ всего 10]

1. Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
2. Валуйский С. Современные методы управления продажами на рынке полиграфического оборудования // КомпьюАрт. - №1. – 2007.
3. Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2006.
4. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2012.
5. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2011.
6. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2014. - №9.
7. Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2012.
8. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2013.
9. Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2013.
10. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М.: Приога, 2012.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00424
© Рефератбанк, 2002 - 2024