Организация коммерческой деятельности разных форм оптовой торговли в России и за рубежом

Оглавление
Введение 3
1 Социально-экономическая сущность оптовой торговли и предоставляемых ею услуг 5
1.1 Коммерческая деятельность оптовой торговой фирмы: ее содержание, значение и основные этапы 5
1.2. Коммерческая торговая деятельность по оптовой продаже товаров 8
1.3. Услуги оптовой торговли и их роль в комплексе маркетинга оптового предприятия 11
2. Анализ и совершенствование организации коммерческой деятельности оптовой фирмы ООО «Лордекс» 14
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Лордекс» 14
2.2. Анализ организации оптовых продаж и обслуживания клиентов 25
2.3. Развитие и совершенствование организации оптовых продаж 33
Заключение 41
Список литературы 43
Приложение 1 45
Приложение 2 47

Следует отметить тот факт, что продукция данных производителей пользуется традиционным спросом среди представителей целевых сегментов рынка, на которые ориентирована деятельность исследуемого предприятия. В среднем доля продаж отечественных товаров увеличилась с 25 до 40 % в общем объёме реализуемых товаров. В подгруппе электротоваров данное соотношение достигает 65 и 35 % соответственно. Вследствие этой тенденции в отделе необходимо постоянно расширять присутствие товаров отечественных производителей.
Выход на отечественный рынок малоизвестных производителей из стран восточной Европы, Ближнего Востока и т.п. речь идёт о относительно небольших предприятиях, которые мало известны за пределами своих стран и не являются мировыми лидерами в производстве товаров определённых категорий. Вследствие этого при относительно высоком качестве товаров их продукция имеет невысокий уровень цен и хорошо известна профессионалам. Тем не менее, спрос на такую продукцию постоянно расширяется. Поэтому за счёт данных товаров необходимо увеличивать насыщенность ассортимента. На наш взгляд в год необходимо включать в ассортимент не менее 50 – 100 разновидностей продукции данной номенклатуры.
Изменение системы потребительских запросов и покупательских предпочтений является одним из наиболее важных и сложных факторов, под действием которых формируется ассортиментный перечень отдела. Для того, чтобы полностью удовлетворить потребителей необходимо один раз в квартал проводить развёрнутые маркетинговые исследования, которые направлены на то, чтобы выявит системы предпочтений потребителей. На основании полученной в ходе данной деятельности информации необходимо нормировать ассортимент ООО «Лордекс» и управлять им.
Важным фактором, под действием которого формируется ассортимент продукции, является система товароснабжения ООО «Лордекс» товарами. Для того, чтобы улучшить ассортимент продукции необходимо устанавливать прочные договорные отношений со следующими основными категориями поставщиков: непосредственные производители продукции; универсальные оптовые посредники в ассортиментном перечне которых представлена продукция различных производителей.
Систематическая деятельность по совершенствованию ассортимента продукции в данном направлении приведёт к повышению привлекательности продукции магазина в глазах потребителей.
2.3. Развитие и совершенствование организации оптовых продаж
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.3., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом (табл. 7) .
Таблица 7
Сводная таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы 1 полугодие 2 полугодие Средний результат Кооф. вариации Место Электротехнические товары 9000 12000 10500 21,4 9 Светильники 2000 2500 2250 71,39 13 Лампочки и сопутствующие товары 59000 70000 64500 46,8 11 Электрика 20000 21000 20500 1,21 2 Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия 35000 40000 37500 17,3 6 Аудио-видео товары 8000 9000 8500 2,94 3 Электросветотехника 2400 3800 3100 15,8 5 Электротехника 5500 3700 4600 17,5 7 Фототовары 4800 8400 6600 49,0 12 Футляры и аксессуары 3400 4900 4150 13,55 4 Прочие 2200 800 1500 32,66 10 Химия и химические товары, клеи 4200 6200 5200 17,54 8 Фонари 500 3000 1750 89,28 14 Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п 55000 56000 55500 0,45 1 На основании данной расчётной таблицу построим таблицу 8. в которой отразим место товара по степени возрастания коэффициента и его долю в ассортименте магазина.
Таблица 8
Таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы Место Доля в ассортименте Группа товаров «X» Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п 1 19,76 Электрика 2 3,69 Аудио-видео товары 3 5,15 Футляры и аксессуары 4 7,73 Группа товаров «Y» Электросветотехника 5 8,16 Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия 6 3,44 Электротехника 7 12,89 Химия и химические товары, клеи 8 15,46 Электротехнические товары 9 2,23 Группа товаров «Z» Прочие 10 1,29 Лампочки и сопутствующие товары 11 5,58 Фототовары 12 3,01 Светильники 13 0,43 Фонари 14 11,17 Группа товаров «X» формируется из товаров, которые при вариации 10% дают максимальный ассортимент (36,33%). В нашем отделе к таким товарам относят:
Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п
Электрика
Аудио-видео товары
Футляры и аксессуары
Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. В нашем отделе данную группу составляют следующие товары:
Электросветотехника
Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Электротехника
Химия и химические товары, клеи
Электротехнические товары
Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента. В нашем случае в данную товарную категорию попадают следующие товарные категории:
Прочие
Лампочки и сопутствующие товары
Фототовары
Светильники
Таким образом, можно графически изобразить результаты XYZ – анализ, которые приведены на рис. 3.
Коэффициент вариации, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рисунок. 3. Графическое изображение XYZ – анализ
Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».
Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.
В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и на складе в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в ООО «Лордекс» (рис. 4 (Приложение 2))
Для того, чтобы обеспечит успешное продвижение магазина на рынок необходимо предпринять ряд шагов, направленных на то, чтобы модернизировать ассортиментный перечень склада в направлении его расширения за счёт по направлению товаров находящихся на стадии выведения на рынок и роста. Данная работа проделана в рис. 5 (Приложение 2)
Использование данной структуры ассортимента в зависимости от стадии жизненного цикла позволит изменить ассортимент отдела таким образом, что в него будут включены товары с высокой степенью наценки. Средняя торговая надбавка в этом случае может составить около 65%. В результате этого произойдёт увеличение прибыли предприятия в среднем на 15% (В настоящее время торговая надбавка составляет в среднем 50%). Это может привести к увеличению прибыли на 487,5 тыс. руб. в год.
Особое внимание должно быть уделено товарам, находящимся на стадиях выведения на рынок и роста. В отношении данных групп товаров руководству ООО «Лордекс» необходимо предпринять комплекс мероприятий следующего характера.
1. Товары, находящиеся на стадии выведения на рынок.
Необходимо устанавливать контакты со сравнительно известными производителями, продукция которых хорошо известна потребителям.
Включать в ассортимент продукцию, которая активно рекламируется и производители предпринимают шаги по её выведению на рынок предоставляя различные скидки и льготные кредиты.
Оговаривать в контрактах возможность возврата товара, в случае если на него не будет предъявлен активных покупательский спрос.
2. Товары, находящиеся на стадии роста. В отношении данной товарной группы необходимо предпринять следующие комплексы шагов:
Обеспечить в торговом отделе складской запас данных товаров, который бы включал различные разновидности продукции с различными эксплуатационными и функциональными свойствами и характеристиками;
Заключать контракты с новыми поставщиками, отдавая предпочтение официальным дилерам производителей, которые бы имели широкий и глубокий ассортимент представленных в табл. 3.3. товаров;
Предусмотреть в контракте условия доставки, в соответствии с которым данные товары будут завозиться в магазин с регулярной периодичностью. Централизованного завоза поставщиками или предусмотреть возможность почтовых отправлений, а также перевозку железнодорожным транспортом в почтовых вагонах (этот вариант целесообразно использовать при поставках в магазин импортных инструментов, которые компактны по размеру и обладают высокой стоимостью).
Работа по рационализации структуры ассортимента в соответствии со стадиями жизненного цикла должна проводится в неразрывной связи с работой по оценки ассортиментного перечня ООО «Лордекс» на основании методики «БКГ» (Бостонской консалтинговой группы). В основе данной методики будет лежать оценка различных товарных групп представленных в отделе по двум основным критериям: относительная доля рынка и темп роста рынка.
Как было сказано выше, большинство товарных подгрупп представленных в магазине имеют достаточно стабильное положение и слабый темп роста (5 – 10% в год). В то же время в отделе представлено достаточно много продукции темпы роста, которых составляют от 10% и выше. Поэтому необходимо построить ассортимент таким образом, чтобы увеличить долю в нем товаров последней группы. В целом структура данного анализа может быть представлена следующим образом (Рис. 6.).
Рисунок 6. Модель БКГ отдела ООО «Лордекс»
В качестве основного источника информации которая использовалась при построении данной матрицы использовался экспертный совет магазина, который был описан выше. Кроме его постоянных членной к обсуждению данной проблемы были привлечены и 2 старших продавца отдела.
Таблица 9
Пояснения модели БКГ
Наименование товарной подгруппы
(СХП для матрицы МакКинси) Доля на рынке, в % Темп роста рынка, в % 1. Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п 19,76 2 2. Химия и химические товары, клеи 15,46 10 3. Электротехника 12,88 15 4. Фонари 11,17 5 5. Электросветотехника 8,16 10 6. Футляры и аксессуары 7,73 7 7. Лампочки и сопутствующие товары 5,58 15 8. Аудио-видео товары 5,15 7 9. Электрика 3,69 9 10. Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия 3,44 6 11. Фототовары 3,01 3 12. Электротехнические товары 2,23 8 13. Прочие 1,29 1 14. Светильники 0,43 2 Как видно из приведенного анализа существенным недостатком ООО «Лордекс» является то, что в настоящее время отсутствуют товары, входящие в категорию звезд.
Это в перспективе приведет к тому, что у магазина будут отсутствовать товары, приносящие максимальную прибыль и обеспечивающие финансирование других товаров.
В то же время в ассортиментном перечне присутствуют достаточно много подгрупп, которые находятся на рынке с высокими темпами роста. К этим товарам относятся: Лампочки и сопутствующие товары; Аудио-видео товары; Электрика; Электротехнические товары;
Данная группа товаров занимает относительную маленькую долю в ассортименте магазина, поэтому в дальнейшем целесообразно путем активной рекламной и стимулирующей компании, а также расширением ассортимента перевести их в категорию звезд. Это позволит прочно закрепиться на рынке и приведет к появлению дополнительных покупателей.
Достаточно проблематичной выгладит ситуация в категории товаров «Дойные коровы». На данный момент в данную группу входят только две товарные подгруппы: Химия и химические товары, клеи; Футляры и аксессуары.
Для того, чтобы обеспечить финансирование проектов предприятия и устойчивое получение прибыли необходимо различными методами перевести в данную товарную группу такие товарные подгруппы как: Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п; Электросветотехника; Прочие.
Для того чтобы оптимизировать ассортимент продукции от таких товарных подгрупп как светильники необходимо отказаться.
Заключение
В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации организации оптовых продаж и обслуживания покупателей ООО «Лордекс» В курсовой работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «Лордекс»
Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия
Проведена оценка товарного ассортимента ООО «Лордекс»
Разработана система совершенствования ассортиментной политики ООО «Лордекс»
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «Лордекс».
На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:
К наиболее значимым характеристикам склада электротоваров потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те склады, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
В целом на складе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный на складе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень ООО «Лордекс».
На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС – анализа.
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.3., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом: Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента.
Список литературы
Абчук ВА. Коммерция: учебник.— СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2013.
Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на пред приятиях торговли и питания: учеб. пособие / Т.И Арзуманова, М.Ш. Мачабели. — М.: Йздательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2012. — 272 с.
Берман Б. Розничная торговля: стратегический подход / Берман Б., Эванс Дж. Р. — 8-е изд., пер. с англ. —М.: Изд. дом «Вильяме», 2009. — 270с.
Бланк И А. Управление торговым предприятием. —М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем»: ЭКМОС, 2013. — 189 с.
Бунеева Р.И.Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Йздательско-торговая кор порация «Дашков и К0», 2013. — 700 с.
Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / Л.П.Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 7-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательс-ко-торговая корпорация «Дашков и К0», 2012. — 520 с.
Каплина СЛ. Организация коммерческой деятельности. — Ростов н/Д: Феникс, 2009. — 448 с.
Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2013. - №1.
Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2009
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. — М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2012. — 316 с
Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф.Г. Панкратов. М. Экономика, 2014
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2012
Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2013.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2009.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2013.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2014, №5, с.75-79.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2014.
Приложение 1
Таблица 4.
Характеристика ассортиментной ООО «Лордекс»
Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Электротехника Балласты (Баласт Camelion B-01(WL-2001 6W с корпусом и ламп.держат., Баласт Camelion B-02(WL-2001 8W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-03(WL-2001 13W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-10(WL-2005 13W )), изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы 2.Лампочки (накаливания, галогеновые, люминесцентные, энергосберегающие) 3. Химия и химические товары, клеи 4. Фототовары Вспышки, запчасти. Прочее, Чехлы, Штативы, ФОТО альбомы (альбомы "Корея", альбомы Big Dog, альбомы Climax, альбомы Diesel, альбомы EURO, альбомы Kосмос, альбомы Pioneer), ФОТО аппараты (ф/апп Canon, Casio, Kodak, ф/апп Konica, Minolta, Sony, ф/апп Olympus, ф/апп Praktika, ф/апп Premier, ф/апп Rekam, ф/апп Samsung, ф/апп Skina), Цифровые фотоаппараты (Canon, Casio, Fuji, BenQ, Olympus, Panasonic, Pentax, Polaroid, Praktica, Premier, Rekam, Sony. Samsung, JVC, Genius, HP, Карты памяти), ФОТО пленка. 5. Электрика Антенные удлинители, штекеры, антенны комнатные, сумматоры, разделители, шнуры 6. Электротехнические товары источника питания (R6, R14, R20, 3R12, 6F22? Спец. батарейки), аккумуляторы, зарядные устройства (Часовые батарейки, Спец. батарейки ФОТО, Спец. Батарейки, 6F22, 3R12, R20, LR20. R14, LR14, R06, LR6, R03, LR03) 7. Аудио-видео товары аудио-видео балки, аудиокассеты, видеокассеты, видеокассеты чистящие, видеокассеты для видеокамер, мультимедиа (в/к BASF, ECP, FUJI, JVC, KOLT, в/к KONICA, LG, MAXELL, ORSON, в/к PANASONIC, SCENA, SKC, SAMSUNG, в/к SONY, TDK, VS, СОЮЗ, в/к ЧИСТЯЩИЕ, видео кассета BASF/EMTEC DVM-60) 8. Футляры и аксессуары пакеты, подставки, портмоне, футляры (футляры для DVD, футляры для DVD slim, футляры для DVD slim (half, футляры для DVDx2 slim (half, футляры для видео/кассет(пр), футляры для КД(L)x2, футляры для КДx) 9. Прочие
Абапторы (Адаптер MINWA MW R895GS Twirl, Адаптер Robiton DN1000 mA, Адаптер Robiton DN300 300mA, Адаптер Robiton SN500 500mA), бинокли (Olympus, Practica, Российские), наушники (TDK SHP-BP100*C. TDK SHP-CP100*C, DK SHP-MP100*C), струны, Карты игральные арт.9811 36карт, Перчатки, Перчатки хозяйствен, Свеча парафиновая 10. Фонари лампочки для фонарей (лам 1В резьб, лам 2,4В резь.линза "Ultra Flash" 2425T 25/5, лам 2,5В 0.3 линза макси, лам 3,8В резьба "Ultra Flash" 383S, лам 4,8В резьба "Ultra Flash" 483S 25/5, лам.PHILIPS 2.2V KPR104, лам.больш.шарик 625-S 6,0V-0,5A "Ultra Flash", лам.фланец 3,6В "Ultra Flash" 365), фонари аккумуляторные (Фонарь Космос акк.002 В.черн, Фонарь Космос акк.003 С.цвет., фон.Универсал акк. (индикатор), фонари Camelion, Grundig, фонари Energolux, Enermax, Райдер, фонари ERA, фонари GARIN, фонари JOHNLIGHT), фонари специальные 11. Электросветотехника
кабели бытового назначения, лампы декоративные, лампы люминисчентные, лампы стандартные 12. Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п.
Серия T-Plast (Разъем каучук удлинитель 1x16 (3101-304-0300, Розетка каучук настенная 1x16 (3101-306-0300)), Feron шнур сетевой с выкл. 1,9м золото/KF-HK-1, Makel бел вилка с/з (10002), Makel бел/красн. перекл. Бра. V Вилка (90 30 54 00), V Вилка черная (90 30 54 10). V Вилка черная (90 30 54 10), Вилка ВШ-2-17-220 (карболит) Кинешма, Клипса STUCCH:37/SVD 26mm, Кнопка звонковая "Прима" А1 0,4-01, Патрон VS 09205 10031, Патрон карболитовый настенный Е27 (косой), Переключатель ПКЕ 222-3 13. Светильники Ночники, светильники встраевыемые, светильники настольные 14. Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Приложение 2
Рисунок 4. Фактическая группировка ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла
Рисунок 5/ Рекомендуемая структура ассортимента по стадиям жизненного цикла
33
Генеральный директор
Бухгалтерия
Коммерческая служба
Служба управления персоналом
Отдел продаж
Отдел выдачи
Складское хозяйство
Представительства в регионах: директор, 2-3 менеджера, 2-3 менеджера-консультанта; 6-8 складских рабочих
Отдел выдачи
Отдел продаж
Складское хозяйство
Управляющий центр: Администрации ООО «Лордекс»
Региональная сеть ООО «Лордекс»
Производственные подразделения
Центрального офиса
36,33%
42,18%
21,48%
70%
20%
10%