Исследование средств продвижения товаров на рынках сбыта

Оглавление
Введение 3
1.Теоретические аспекты продвижения товара 5
1.1.Сущность и принципы системы продвижения товара 5
1.2.Продвижение товара в соответствии со стадиями жизненного цикла 7
1.3.Понятие и сущность интегрированных маркетинговых коммуникаций 9
1.4.Особенности продвижения на рынке В2В 14
2.Исследование средств продвижения товаров на рынках сбыта на примере ОАО КБАЛ 18
2.1.Характеристика предприятия 18
2.2. Инструменты продвижения товара, используемые в ОАО «КБАЛ» 23
2.3.Совершенствование продвижения товара в ОАО «КБАЛ» 25
Заключение 31
Список использованной литературы 34

Л.Н.Кошкина» на внешний рынок. Объем затрат на эти цели за счет внебюджетных источников финансирования до 2016г. составляет более 500 млн. рублей. Из них значительные средства уже вложены в разработку коммерческих предложений на поставку технологического оборудования на Кубу, в Сирию, Казахстан и др. Предполагаемый объем экспорта инновационной продукции от реализации этих мероприятий до 2016г. может составить до 180 млн. евро. Однако эта цифра может быть значительно меньше, из-за резкого сокращения гособоронзаказа, а также значительного уменьшения поставок боевых патронов зарубежным странам, участвующих в боевых действиях сегодня. Практически прекратилась государственная поддержка оборонной отрасли нашей страны в части финансирования разработки новых технологий производства патронов, создания перспективного технологического оборудования и модернизации производства.Указанные обстоятельства стимулируют предприятие на участие в международных выставках ВПК.Участие в международных выставках АПК также даст возможность привлечения новых потребителей.Рассмотрим, в каких перспективных выставках предприятие может принять участие в 2016 году.1.ТРЕТЬЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРОМЫШЛЕННАЯ ВЫСТАВКА EXPO-RUSSIA SERBIA 2016 ТРЕТИЙ БЕЛГРАДСКИЙ БИЗНЕС-ФОРУМЦель выставки:Дальнейшее расширение экономических связей между Россией и Сербией в контексте Соглашения о свободной торговле между двумя странами и содействие в развитии торговых отношений с другими балканскими государствами.2.PROPAK VIETNAM 2016 - 11-я Международная выставка технологий для пищевой и упаковочной отраслейПрофили выставки: производственное оборудование, упаковка и бутилирование, упаковочные машины и материалы, печать и этикетки, сырье и ингредиенты, холодильное оборудование, лаборатории и контроль качества, бумага и гофрокартон, технологии печати на мягкой упаковке, насосы и клапаны, транспортировка и логистика, конвейеры, сортировка, складирование, и др.3.АРМИЯ-2016 - 2-я Международная специализированная выставкаВыставка проводится в соответствии с распоряжением Правительства РФ и включает в себя все вопросы, связанные с развитием Вооруженных сил, всех видов и родов войск, в том числе и материально-технического обеспечения в КВЦ Военно-патриотического парка культуры и отдыха ВС РФ «Патриот» (г. Кубинка, Московская область) Основной целью проведения Международного форума "АРМИЯ" является создание условий для эффективного поиска инновационных исследований, разработок и технологий в интересах обороны и безопасности государства с целью последующего внедрения в перспективные образцы вооружения и военной техники, а также содействие повышению эффективности жизнедеятельности, строительства, подготовки и применения Вооруженных Сил, подведомственных организаций и предприятий Минобороны России, обеспечению их потребностей в материальных средствах, продукции и услугах общего назначения.В таблице 2.5, рис. 2.2 представлены предполагаемые расходы исследуемого предприятия в выставке АРМИЯ-2016.Таблица 2.5. – Укрупненная смета расходов ОАО «КБАЛ» для участия в выставке АРМИЯ-2016Статьи расходовСумма, тыс. руб.Структура, %Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освещение и связь)80024,8Транспортно-складские расходы3009,3Расходы по заработной плате сотрудников на выставке3009,3Оплата охраны в период проведения ярмарки802,5Оформительские расходы80024,8Информационно-рекламные расходы60018,6Культурная программа1504,6Непредвиденные расходы2006,2Итого:3230100,0Рис. 2.2. Структура бюджета расходов ОАО «КБАЛ» для участия в выставке АРМИЯ-2016, в % к общей суммеИтак, совокупная сумма расходов исследуемого предприятия ОАО «КБАЛ» на участие в выставке составляет 3230 тыс. руб.Для определения расходов на международных выставках на территории другой страны следует применить повышающий коэффициент, примем 1,5. Следовательно, расходы составят на одну выставку 4845 тыс. руб. На все выставки 12920 тыс. руб.Необходимо определить предполагаемую доходность от мероприятий. Предполагаемую доходность мы определим, исходя из уровня дохода 2015 года, который мы примем равным ожидаемым доходам 2015 года. Ожидаемый доход от выставок АПК составит 35% от дохода, следовательно,он будет равен 5482 тыс. руб. Ожидаемый доход от выставки ВПК составит 20%, будет равен 15868 тыс. руб.Затраты на стимулирование сбыта мы оставим прежние и стимулирование будем проводить по всем направлениям деятельности.В таблице 2.5 покажем предполагаемую интенсивность использования ресурсов в 2016 году.Таблица 2.4. – Интенсивность использования ресурсов в маркетинговой деятельности ОАО «КБАЛ», за 2016 г.Наименование маркетингового инструмента2016 годзатратыдоходыИИРСтимулирование сбыта253450142Выставки - ярмарки1292021351,21,65Итого1545426365,21,7Проведем сравнение с уровнем 2015 года.Таблица 2.5. – Сравнение интенсивности использования ресурсов в маркетинговой деятельности ОАО «КБАЛ»Наименование маркетингового инструмента2016 год2014 год+/-затратыдоходыИИРзатратыдоходыИИРСтимулирование сбыта2534501422534501420Выставки - ярмарки1292021351,21,653123109193,51,84Итого1545426365,21,75657159332,81,09Как мы видим, интенсивность снизилась из-за роста затрат на выставочную деятельность, но такое снижение оправдано, так как компания первый раз выходит на международный уровень и к тому же предполагаемый рост общих доходов составляет 65,4%.Можно также рассчитать рентабельность выставочной деятельности.Рв = (21351,2-12920)/ 21251,2 =39,6 %.По данным предприятия рентабельность участия в прошлых выставочных мероприятиях составляла 32,1%. Следовательно, рост рентабельности составил 7,5%.В целом, интенсификация усилий и включение международных выставок в стратегию продвижения дает прирост дохода 65,4% и рентабельности участия в выставках- 7,5%.ЗаключениеТеоретическая часть исследования посвящена исследованию особенностей продвижения товара на разных стадиях жизненного цикла и комплексу интегрированных маркетинговых коммуникаций.В соответствии с концепцией жизненного цикла товара (ЖЦТ), каждый товар последовательно проходит через стадии своего жизненного цикла - разработку, выведение на рынок, рост, зрелость и упадок. Это наглядная модель оценки динамики спроса на товар и ожидаемого уровня возврата вложений во времени. Также ЖЦТ описывает поведение потребителей, относительные объёмы продаж, возможные виды ценовой политики и маркетинговой деятельности для каждого из этапов цикла. Конечной целью продвижения является повышение прибыльности компании, а повышение прибыльности может быть достигнуто только с учетом стадии жизненного цикла товара.Стадия вывода товара на рынок характеризуется повышением информационной активности в продвижении, характеризуется интенсивной рекламой, стимулированием пробных покупок.На стадии роста необходимо увеличить частоту покупки и повышать убежденность потребителей в превосходстве товара.Стадия зрелости характеризуется перераспределением средств бюджета в места продаж. На стадии спада сокращаются инвестиции на продвижение.Необходимо учитывать, что в организации одновременно происходит формирование инноваций и продолжается жизненный цикл других товаров, поэтому система продвижения включает особенности разных стадий жизненного цикла.ИМК охватывает весь комплекс маркетинговых коммуникаций (рекламу, пропаганду, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и персональную продажу), находящихся в постоянном взаимодействии между собой и предприятием, с его внешней и внутренней средой. Это, в свою очередь, позволяет говорить о наличииопределенной интегрированной системы маркетинговых коммуникаций.В работе исследована система продвижения на примере ОАО «КБАЛ».Предприятие отличается высокой конкурентоспособностью за счет диверсифицированности товарного портфеля и инновационности продукции.Продукция предприятия находится на разных стадиях жизненного цикла. Продукция АПК сейчас находится на стадии роста, продукция ВПК на стадии зрелости. В своей стратегии продвижения предприятие использует стимулирование сбыта и выставочную деятельность. Выставочная деятельность включает в себя целый ряд коммуникаций, во время выставок происходят прямые продажи, реклама и паблик рилейшнз. С учетом стимулирования сбыта, можно считать, что предприятие использует ИМК.По итогам анализа интенсивности использования ресурсов в маркетинговой деятельности можно заключить, что наиболее интенсивное направление для продвижения продукции – это выставки и ярмарки, поскольку данный вид коммуникаций генерирует наибольший уровень.Компании необходимо расходовать бюджетные средства с максимальной эффективностью и использовать их для продвижения наиболее прибыльных сегментов: это оборудование для АПК и ВПК. Недостатком продвижения является то, что компания стремилась охватить максимум выставочной деятельности по всем направлениям, не концентрируясь на наиболее прибыльных сегментах, а также не включала в план продвижения международные выставки.В соответствии с выявленными недостатками предложено участие предприятия в международных выставках АПК и ВПК. Для АПК выбраны две выставки, так как продукция находится на стадии роста и нужно интенсифицировать продвижение, для продукции ВПК необходимо поддерживать постоянный спрос и стремиться к расширению рынка сбыта.По расчету интенсивность использования маркетинговых ресурсов на 2016 год снизилась из-за роста затрат на выставочную деятельность, но такое снижение оправдано, так как компания первый раз выходит на международный уровень В целом, интенсификация усилий и включение международных выставок в стратегию продвижения дает прирост дохода 65,4% и рентабельности участия в выставках- 7,5%.Список использованной литературыБарышева А. Инновационный менеджмент.- М.: Дашков и К.,2012.-384 с.Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией .. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2009. – 500 с.Душкина М.Р. Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер,2010.-560 с.Зундэ В.В. Концепция формирования системы интегрированных маркетинговых коммуникаций монография / - М.: Экон. науки, 2008. – 180 с.Есикова И.В. Подготовка и успешное проведение рекламных кампаний. - М.: Дашков и Ко, 2009. – 253 с.Кузнецов Б.Т. Инновационный менеджмент.- М.:Юнити,2009-368 с.Прокудина О.А. Исследование понятийного аппарата «продвижение» и «коммуникации»// О.А.Прокудина/ Молодой ученый, №1,2014.-С.45.Секерин В.Д. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. - М.: Бизнес-школа, 2009. – 384 с.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 408 с.Шамина Л.К. Особенности жизненного цикла продуктовой инновации - http://economics.open-mechanics.com/articles/779.pdfЗубенко А.А. Виды жизненных циклов инноваций-econindustry.org/arhiv/mag/2005/vip_02_28/st_28_13.pdfШульц Д. Интегрированные маркетинговые коммуникации / Д. Шульц. – СПб., 2005. –http://cfin.ru/http://mmi.fem.sumdu.edu.ua/sites/default/files/mmi2013_4_52_65.pdfhttp://www.oborudunion.ru/expo.php?id=1853ttp://www.expoclub.ru/search/?q=&profile%5B0%5D=12893&date_from=&date_to=&type=&PAGEN_4=4