воля как процесс сознательного регулирования поведения

Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретико – методологические основы исследования воли и самосознания личности 5
1.1 Понятие личности и воли 5
1.2 Воля и самосознание 10
Глава 2. Влияние воли на организацию поведения на примере реализации косметической продукции 18
2.1 Взаимосвязь воли и мотивации в ходе приобретения товара или услуги 18
2.1 Использование взаимосвязи воли и мотивации в продажах косметических услуг 20
Заключение 26
Список литературы 28

Рассматривая взаимосвязь самооценки женщины и её удовлетворение своим внешним видом организаторы косметических услуг сегодня используют целый ряд методик, которые позволяют им успешно завоевывать рынок. В процессе принятия решения о покупке косметической продукции важную роль играют два фактора: 1. Идентификация себя с героем на оформлении салона, совпадающим с «Идеальным Я».2. Качество оформления салона.3. Широкий выбор косметических средств и процедур.Если все эти мотивационные составляющие удовлетворяют клиента на эмоциональном уровне, то вероятность совершения покупки услуги очень высока. Сейчас в этой сфере организаторы стремятся вместе соединить два мотива: Во-первых, желание женщины быть красивой, привлекательной, а во-вторых, желание заботиться о своем здоровье. Женщины, когда приобретают косметическую услугу, хотят удовлетворить свои потребности во власти, причастности, любви, успехе, самоуважении, социальные потребности. Инстинкты, которые положены в мотивацию клиенток при покупке декоративной косметики, проявляются также и в запахе, форме упаковки, и ее цвете. Покупательницы очень часто ассоциируют приобретение помады для губ, тени, туши, тональные крема, карандаши для глаз с подарком самой себе, и способом себя порадовать. Эти мотивы уже заложены в производстве декоративной косметики с лечебным эффектом. Таким образом, можно сделать вывод, что именно самооценка и восприятие своего телесного «Я» являются ключевым стержнем для мотивации покупателей косметических услуг, которая основана, прежде всего на желании нравиться окружающим, иметь успех в обществе, соответствовать образу идеальной женщины. При покупке данных услуг эмоциональная сфера оказывает большое внимание на принятие решения.Для женщины фактор внешнего вида является очень важным в процессе самооценки и нуждается в постоянной стимуляции для создания эффекта адекватной самооценки, что влияет, в свою очередь, на уровень самооценки.В рамках теории мотивации на рынке косметических услуг нужно учитывать ряд факторов, которые являются специфическими. Рекламодатель должен так преподнести косметический продукт, чтоб клиент, не задумываясь, приобрел его. Покупатели отвергают или принимают товары, работы, услуги в зависимости от того, в какой степени они соответствуют их потребностям, стилю жизни.Каждый продавец не застрахован от того, что даже приложив массу усилий, может не убедить потребителя сделать покупку. Знание внутренних факторов, мотивирующих поведение потребителя, и учет их роли при разработке и продвижении товаров – абсолютная необходимость для существования и выживания на рынке в жестких условиях конкуренции. На рисунке 1 можно посмотреть, какие внутренние факторы и как влияют на поведение женщин в ходе принятия решения о покупке. Рисунок 1. Влияние внутренних факторов на поведение потребителей.Раскрывая данную схему, отметим следующее, очень важно четко представлять этапы процесса, при котором с помощью эмоций, мотивации, памяти, интересов, обучающих методик формируются потребности или отношение, т.е. возникает потребность в услуге. Затем, потребитель начинает искать информацию об интересующей его услуге. Поиск может быть внутренним (человек обращается к своей памяти, опыту) или внешним (советы знакомых, реклама и т.д.). Потом потребитель выбирает различные варианты и осуществляет покупку. После покупки индивид оценивает покупку. В данном случае собственное ощущение телесного «Я», информация о об этом остается в памяти потребителя. Если же потребность после покупки неудовлетворенна, то человек начинает все заново со стадии поиска информации о товаре. В данной схеме, применительно к рынку косметических услуг применимы следующие этапы использования мотивационных моделей: Во-первых, это пробные покупки, за пробными покупками начинаются первые покупки, которые постепенно формируют потребность в косметическом товаре, и затем этот товар покупается повторно. После серии повторных покупок у клиента формируется лояльность к торговой марке и наступает эффект удержания, одним из способов долговременного удержания может быть снижение цены на товары уже пользующиеся спросом, увеличивается объём реализации и учащается количество покупок, увеличивается средняя потребительская корзина. Однако этот процесс необходимо стимулировать появлением различных новинок, чтобы процесс удержания потребителя был более прочным и простимулированным к росту потребления.Для определения уровня зависимости самооценки и стремления воспользоваться услугами косметического салона были опрошены 25 женщин в возрасте 25 – 45 лет. Именно в этом возрасте женщина наиболее активна в социальном плане, а также в ориентации на карьерный рост. Необходимо отметить, что были опрошены женщины превалирующим уровнем дохода как средним, так и выше среднего.Было проведено интервью в ходе которого были заданы вопросы: 1. Как часто вы пользуетесь услугами косметического салона?2. Когда вы предпочитаете посещать косметический салон?2. Как часто вы остаетесь довольны услугами косметического салона?3. Насколько меняется ваше настроение и поведения от качества посещения косметического салона? Опрос показал, что салоны посещают 97% женщин, причем из них 76% ежедневно, а 9% – 4-5 раз в неделю, около 7% – 2-3 раза в неделю, а 5% – раз в неделю и даже реже. Данные этого опроса представлены на рисунке 2.Рисунок 2. Частота посещения косметических салонов женщинами.Высокая частота обращения к услугам косметического салона отмечались во всех возрастных группах. Оказалось, что чаще всего посещение салонов популярно среди женщин 36-45 лет. Самым востребованным оказалось посещение салона по утрам - 90% женщин, а 75% считают посещение салона минимум 2 раза в неделю. С наибольшей периодичностью менялись потребности в зависимости от результата посещения салона у 80%. Лишь 20% опрошенных отметили, что посещение салона не влияет на их дальнейшее настроение и поведение.Таким образом, можно сделать вывод, что именно настроение и совпадение идеального «Я» и результата посещения косметического салона влияет на самооценку женщины, что в дальнейшем сказывается на её настроении и как следствие поведении.ЗаключениеПроцесс становления личности включает в себя такой неотъемлемый компонент как формирование самосознания. С помощью самосознания человек выделяет сам себя из окружающей среды, а также ощущает себя как носитель своих физических, а также психических процессов и состояний, выступает для себя как «я», которое связано с «другими» в процессе взаимодействия. Важнейшим признаком волевого поведения является его связь с преодолением препятствий, причем независимо от того, какого типа эти препятствия — внутренние или внешние. Внутренними, или субъективными, препятствиями являются побуждения человека, направленные на невыполнение данного действия или на выполнение противоположных ему действий.Важно, чтобы комплекс мер маркетинга для определенного товара четко соответствовал внутренним мотивам потребителей, вот тогда проявится эффект синергии: образ товара и его полезность, а также позиционирование соединятся с сформированными внутренними мотивами покупателей, и произойдет воздействие, будет создан стимул для приобретения товара. Женщины, когда приобретают косметику, хотят удовлетворить свои потребности во власти, причастности, любви, успехе, самоуважении, социальные потребности. Инстинкты, которые положены в мотивацию клиенток при покупке декоративной косметики, проявляются также и в запахе, форме упаковки, и ее цвете. Покупательницы очень часто ассоциируют приобретение помады для губ, тени, туши, тональные крема, карандаши для глаз с подарком самой себе, и способом себя порадовать. Сейчас производители стремятся вместе соединить два мотива: Во-первых, желание женщины быть красивой, привлекательной, а во-вторых, желание заботиться о своем здоровье. Эти мотивы уже заложены в производстве декоративной косметики с лечебным эффектом. Что касается применения различных BTL технологий (сэмплинг, мастер классы по макияжу) стимулирует женщин на покупку декоративной косметики. С помощью бесплатной раздачи пробников косметики, потребительница может определить, на сколько ей подойдет то или иное средство. Но, в общем, понятие о качестве декоративной косметики – понятие расплывчатое, для каждой покупательницы это свой индивидуальный набор свойств и характеристик. Реклама декоративной косметики должна быть эмоциональной, чувственной, красивой. Реклама, направленная на молодое поколение, должна быть забавной, романтичной, отображать жизненные ситуации, знакомые каждой девушке. Желательно, чтобы реклама престижной декоративной косметики осуществлялось знаменитостью, и такая реклама затрагивала мотивы во власти, успехе. Мотивация покупателей декоративной косметики основана на подсознательных инстинктах: желании нравиться окружающим, иметь успех в обществе, соответствовать образу идеальной женщины. При покупке данных товаров эмоциональная сфера оказывает большое внимание на принятие решения.Список литературыБернеP. Развитие Я-концепции и воспитание. М.: Педагогика, 1996. 422 с.Гинзбург М. Р. Личностное самоопределение как психологическая проблема. М. 2006Ковалев А. Г. Личность воспитывает себя. М. 1983Кон И. С. В поисках себя. Личность и её самосознание. — М.: Политиздат, 1984. — 336 с.Костылева, Т. Косметический рынок: вчера, сегодня, завтра / Т. Костылева // Аплодисменты. - 2010. - № 14. - С. 12-13.Кохут, Х. Анализ самости. Системный подход к лечению нарциссических нарушений личности/Х.Кохут. - М.: Когито-Центр, 2003. – 308с.Левин, К. Динамическая психология: избранные труды/К.Левин. - М.: Смысл, 2001.-570с.Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М.: Смысл, 2004. 352 с.Леонтьев Д. А. Тест смысложизненных ориентаций (СЖО). М., 2000 г.Маралов В.Г. Основы самопознания и саморазвития. – М.,2002.Орлов,А.Б. Психология личности и сущности человека: пардигмы, проекции, практики: Учеб.пособие /А.Б.Орлов. М. : Академия, 2002. -272с.Петровский А.В. Быть личностью. Мир Психологии. 1996 г.Первин Л. Психология личности: Теория и исследования/Л.Первин, О.Джон.-М., 2001.-607с.Платонов К. К. «Структура и развитие личности» М., 1986.Психология личности. Учебное пособие / под ред. проф. П.Н. Ермакова, проф. В.А. Лабунской. – М.: Эксмо, 2007. – 653 с.Психология личности: Хрестоматия: в 2т./Ред. -сост.Райгородский Д.Я.-2-е изд.,доп.-Самара:БАХРХ-М,2000.-Т.1 Зарубежная психология.- 448с. Т.2:Отечественная психология.-554с.Ратанова ,Т.А. Психодиагностические методы изучения личности: учеб. - метод. пособие / Т.А. Ратанова,Н.Ф. Шляхта.-Изд.-2-е ,испр.-М.: МПСИ: Флинта, 2000.- 264 с.Рубинштейн С.Л. Бытие и сошание. Человек и мир. СПб: Питер, 2003. 512 с.Столяренко, Л. Д.Психология личности [Текст] : учеб.пособие для вузов / Л. Д.Фрейд 3. У «Я» и «Оно». Тбилиси: Мерани. 2008 г.Тертель А.Л. Психология. Курс лекций: учебное пособие. - М.: Проспект, 2009.Шарков Ф. И. Реклама в коммуникационном процессе: Учебник. 2-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009.Чеснокова И.И. Проблема самосошания в психологии. М.: Наука, 1978. 144 с.Хьелл,Л. Теории личности/Л.Хьелл, Д.Зиглер.- Спб., Питер Пресс, 1997. - 608с.Эриксон Э. Молодой Лютер: психоаналитическое историческое исследование. М.: Медиум, 1996.