Маркетинговая стратегия компании Комус

Введение 3
1. Характеристика маркетинговых стратегий 5
1.1 Общая характеристика стратегий 5
2. Маркетинговое исследование сети магазинов «Комус» 11
2.1 Маркетинговый анализ предприятия 11
2.1.1. Ситуационный анализ 11
2.1.2. Организационная структура предприятия 12
2.1.3 SNW-анализ 14
2.1.4 «Дерево» целей 16
2.1.5. Сегментирование 19
2.1.6 Позиционирование 19
2.1.7 Маркетинговый потенциал 20
2.1.8 5 сил конкуренции по М.Портеру 22
2.1.9 SWOT-анализ 23
2.2 Характеристика маркетингового комплекса сети магазинов «Комус» 27
2.2.1 Характеристика товаров 27
2.2.2 Цена услуги 31
2.2.3 Продвижение 32
2.2.4 Место расположения 33
2.3 Разработка стратегии 33
2.3.1. Модель Ансоффа. 33
2.3.2 Матрица «GENERAL ELECTRIC» 34
3. МЕРОПРИЯТИЯ 36
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 38

Жизненный цикл услуги – это период, с момента выхода услуги на рынок до момента ее ухода с рынка.
В зависимости от услуги и, что немаловажно, от характера ее предоставления, ЖЦУ может равняться нулю, или бесконечности.
Принято выделять шесть основных стадий жизненного цикла услуги, для каждой из которых характерно определенное сочетание маркетинговых мероприятий, предоставляющее возможность производителю услуг осуществлять стратегические замыслы и формировать тактику по ведения на рынке. (см. схема 5)
Схема 5 «Стадии жизненного цикла услуги»
Стадия Характеристика Разработка товара Осуществляется поиск, производство и подготовка к внедрению на рынок услуги-новинки Внедрение товара Обеспечивается осведомленность потребителей об услуге-новинке. Рост потребления товара Осуществление активных мероприятий Зрелость товара Рост экономического стимулирования под влиянием конкуренции. Начало разработки нового вида товара Насыщение рынка товаров Усиление конкуренции Спад спроса на товар Прекращение производства товара и замена его на новый товар Данная услуга находится на стадии внедрения. Необходимо проинформировать потребителей о новом виде товара по средствам рекламы. На данной стадии компания несёт больше убытков, чем получает прибыли, однако при грамотно поставленной рекламной кампании, высококвалифицированном персонале и новейших технологиях, сеть магазинов «Комус» вскорем времени наберёт оборот и выйдет в лидеры.
Оценка услуги по Ф. Коттлеру. (см. схема 6)
Схема 6. «Модель Ф. Коттлера»
Функциональные свойства товаров
Канцелярские товары разрабатываются с учётом предпочтений потребителей, с эффективным сочетанием «цена-качество».
Товары в реальном исполнении
Поставщиками канцелярских товаров являются проверенные компании с высоким качеством поставляемой продукции.
Модель Фишбейна. (см. табл. 12)
Таблица 12. «Модель Фишбейна»
Магазин Цена Используемые
Материалы Аппарат Сумма А 4 (0.4) 5 (1.5) 4 (1) 4.65 В 3 (0.3) 3 (0.9) 5 (1.25) 3.85 С 3 (0.3) 4 (0.12) 3 (0.75) 2.22 Вес
параметра 0.1 0.3 0.25 1
*Салон А – сеть магазинов «Комус» (наш)
Салон В – магазин «Бум-Офис»
Салон С – магазин «Канцмастер»
Из выше приведённой таблицы можно сделать вывод, что сеть магазинов «Комус» по предоставлению канцелярских товаров, опережает своих ближайших конкурентов.
АВС-анализ (см. схема 7)
По оси У был отложен % прибыли, который приносит каждый из видов товаров в магазине. А по оси Х - % предоставление того или иного вида товаров. И на выходе мы получаем соотношение прибыли, приносимой от продажи товаров: какой вид товара, сколько приносит прибыли.
Схема 7. «АВС-анализ»
% прибыли
65 %
А
30%
В
5% С
35% 50% 15%
% товаров
Товары А: товары для офиса: канцелярия
УСЛУГА В: офисная техника
УСЛУГА С: товары для дома
Как видно из АВС-анализа, большую часть прибыли приносят товары А – канцелярия. Это можно связать с актуальностью этих видов товаров, поскольку они используются каждый день.
Основная база прибыли лежит на товарах В – офисная техника. Самым большим спрос среди офисной техники считаются принтеры и факсы.
2.2.2 Цена услуги
Зная уровень доходов людей в нашем сегменте, в первую очередь, приоритет отдается качеству, далее следует цена, последнее место занимает сервис. В нашем случае под качеством понимается качество реализуемых товаров. Цена складывается из покупки сырья для производства товаров, цены владения товаром. Сервис включает в себя обучение обращению с товаром – это, прежде всего, консультации наших продавцов-консультантов.
Ценовая политика в зависимости от жизненного цикла, в нашем случае, товара.
Это фаза появления нового товара на рынке. На этой стадии товар еще является новинкой. Технология еще недостаточно освоена. Модификации товара отсутствуют. Цены на товар обычно несколько повышены. Объем реализации очень мал и увеличивается медленно. Сбытовые сети проявляют осторожность по отношению к товару. Темп роста продаж тоже невелик. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня.
В данном случае выгодна цена «снятия сливок», т.е. мы назначаем высокие цены на новый товар/услугу.
2.2.3 Продвижение
В плане продвижения описывается комплекс стимулирующих мероприятий, т.е. рекламная компания.
Цели рекламной программы.
Для начала фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть, зачем будет проведена рекламная кампания. Целью данной рекламной компании является формирование имени, престижа сети магазинов «Комус» с тем, чтобы упрочить положение на рынке.
Выбор цели рекламной компании:
1. Увеличить общий объем продаж.
2. Увеличить долю рынка
3. Освоить новые рынки.
4. Увеличить рост прибыли (дохода) и т.д.
Исходя из параметров, выбранного нами сегмента, рекламные буклеты будут распространяться по городу.
2.2.4 Место расположения
Наиболее удобным для потребителей сети магазинов «Комус» является удобное расположение, поскольку находятся во многих районах города. Можно предположить, что значимым фактором при выборе магазина является его доступность, достижимость.
2.3 Разработка стратегии
2.3.1 Модель Ансоффа. (см. табл. 13)
Таблица 13 «Модель Ансоффа»
Рынки Товары Существующие услуги Новые услуги Существующий рынок ˅ Новый рынок
Мероприятия:
Добавление новых характеристик
достичь универсальности характеристик товара за счёт новых
повышение безопасности или использование новых товаров
Соблюдение самых последних и современных стандартов безопасности по эксплуатации новых технологий
Обновление линейки товаров
Сбыт нового поколения товаров, а также упор на качество товаров
Улучшение качества
Установить чёткие стандарты качества по новому свойству
Соблюдение новейших стандартов качества для удовлетворения всех потребностей клиентов.
Программа сквозного контроля качества
Постоянный контроль со стороны руководства салона за соблюдением регламента по качеству товаров.
2.3.2 Матрица «GENERAL ELECTRIC»
Для проведения анализа по матрице «GENERAL ELECTRIC» определим значение и ранг показателей для нашей фирмы по двум факторам: «Привлекательность рынка» и «Конкурентная позиция», результаты сведем в таблицу. (см. табл. 14, 15)
Таблица 14. «По фактору привлекательности рынка»
Показатели Коэффициент значимости Ранг Общая оценка
4=2х3 1 2 3 4 По фактору «привлекательность рынка» Емкость рынка 0,2 4 0,8 Темп роста рынка 0,2 5 1,0 Рентабельность 0,1 4 0,4 Уровень конкуренции 0,1 3 0,3 Размер необходимых инвестиций 0,1 2 0,2 Риск рынка 0,05 3 0,15 Наличие и доступность материально-технических ресурсов 0,2 4 0,8 Гос. регулирование рынка 0,05 2 0,1 Всего 1 Х 3,75
Таблица 15. «По фактору конкурентная позиция»
Показатели Коэффициент значимости Ранг Общая оценка
4=2х3 1 2 3 4 По фактору «конкурентная позиция » Качество товара 0,1 4 0,4 Абсолютная рыночная доля 0,15 3 0,45 Относительная рыночная доля 0,1 4 0,4 Привлекательность ассортимента 0,15 4 0,6 Эффективность каналов сбыта 0,15 3 0,45 Эффективность рекламной деятельности 0,05 3 0,15 Уровень цены 0,1 3 0,3 Финансовые ресурсы 0,1 2 0,2 Производственные возможности 0,1 4 0,4 Всего 1 Х 3,35
Строим матрицу. (см. схема 8)
Схема 8. «Матрица General Electric»
Высокая Средняя Низкая
Привлекательность рынка
Высокая

Средняя

Низкая
Конкурентная позиция Анализируя полученную матрицу можно сказать, что для сети магазинов «Комус» можно предложить стратегию расширения производства.
Эти бизнес-единицы имеют хорошую силу, но рынок уже теряет свою привлекательность.
Рекомендации:
поиск растущих сегментов;
усиливать свое лидерство на рынке.
3. МЕРОПРИЯТИЯ
Из вышеприведённого анализа можно дать следующие рекомендации по формированию стратегии в ООО «Комус»:
Стратегия инвестирования в расширение производства. Согласно данной стратегии необходимо расширить производства. Это довольно перспективный ход дальнейшего развития производства, поскольку не во всех районах существует сеть магазинов «Комус», а так как магазины нашей сети занимают стабильное финансовое положение, в том числе на рынке товаров, данное мероприятие считаем целесообразным.
Также параллельно необходимо проводить эффективную рекламную кампанию по привлечению новых потребителей и рекламирования магазинов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, подводя итоги курсового проекта, можно сделать следующие выводы:
Во-первых, были детально рассмотрены основные маркетинговые стратегии и стратегии, конкретно применимые в отрасли канцелярских и офисных товаров. Как видно, основная их часть направлена на расширение производства, привлечения большего числа клиентов по средствам различных акций, бонусов и тд.
Во-вторых, был подробно разобран маркетинговый анализ предприятия. В ходе анализа были разобраны следующие методики: ситуационный анализ, организационная структура предприятия, SNW-анализ, «дерево» целей, сегментирование, позиционирование, маркетинговый потенциал, 5 сил конкуренции по М.Портеру и SWOT-анализ. Анализ по данным методикам показал, что сеть магазинов «Комус» имеет неплохие позиции на рынке канцелярских и офисных товаров.
В-третьих, был охарактеризован маркетинговый комплекс сети магазинов «Комус» за счёт технологии «4Р», в которую вошли такие методики, как «Оценка услуги по Ф. Коттлеру, модель Фишбейна и АВС-анализ.
Мероприятия по эффективному расширению рынка товаров в главе 3. В ней также даны рекомендации вне данных стратегий, которые были выведены из других методик. Так, например, салону красоты «GoodLook» необходимо увеличить количество магазинов, т. е. расширить офисных и канцелярских товаров в ООО «Комус», – была достигнута.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Маркетинг, 2010, с. 34
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. - М.: Финпресс. 2009 г., с. 656
Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию. – М.: Олимп Бизнес, 2004 г.
Куденко Н.В. «Стратегический маркетинг». – М. 2010г., с. 145
Алексеев Н. Стратегический менеджмент. Проблемы теории и практики менеджмента. – М.: Инфра, 2007. – 312 с.
Баринов В.А. Стратегическое управление: Учебное пособие. – М.: ИД ФКБ-ПРЕСС, 2013. – 520 с.
Беглова А. С. Основы стратегического менеджмента. – М.: Инфра, 2008. – 302 с.
Владимиров B.A., Воробьев ЮЛ., Малинецкий Г.Г.. Управление риском. М.: АСТ, 2012. 431 с.
Гаджиева Е. А. Учебное пособие по стратегическому менеджменту. – М.: Феникс, 2011. - 256 с.
Гаринов Ф.О. Стратегическое управление.- М.: «ПРЕСС», 2011. – 599 с.
Державин К.Г. Антикризисное управление на предприятии.- М.: «Москва-М», 2011.- 379 с.
Елисеев А.А. Управление рисками.- М.: АСТ, 2011.- 399 с.
И. Ансофф. Стратегический менеджмент. М.: Инфра, 2010. – 298 с.
Клейнер, Г.Б. Стратегия предприятия / Г. Б. Клейнер ; Акад. нар. хоз-ва при Правительстве РФ, РАН. Центр. экон.-мат. ин-т. - М.: Дело, 2008. – 568 с.
Крыг О.Ю. Стратегический менеджмент.- М.: Дрофа, 2010. – 501 с.
Ларин В.Д. Менеджмент. – СПб: «С-Наука», 2009. – 528 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. - М.: Финпресс. 2009г., с. 656
Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию. – М.: Олимп Бизнес, 2004г.
http: // www.girlsclab.ru / marketing / 1.htm
Куденко Н.В. «Стратегический маркетинг». – М. 2010г., с. 145
2
27
Общее собрание учредителей
Технический персонал
Продавцы-кассиры
Экспедиторы
.
Бухгалтерия
.
Заместитель директора
Директор
Предоставление конкурентоспособного ассортимента товаров
Маркетинг
Продвижение товаров и услуг для дома и офиса на рынок.
Производство
Использование современных актуальных технологий и оборудования в области товаров для дома и офиса
Персонал
Формирование высококвалифицированного штата сотрудников с целью максимального удовлетворения желаний потребителей.
Исследование рынка конкурентов на наличие качественного сырья и актуальных технологий
Мониторинг специализированной литературы
Покупка качественного сырья, тестирование и внедрение новейших технологий.
Заместитель Директора магазина с помощью внедрение услуг «тайного покупателя»
Администратор магазина
Заместитель Директора салона.
Маркетинг
Продвижение товаров для дома и офиса на рынок
Исследование рынка офисной продукции
Разработка эффективной рекламной компании для продвидения товаров для офиса и дома.
Заместитель Директора: Изучение специализированной литературы, магазинов-конкурентов.
Администратор: проектировка лозунгов, различных акций
Персонал
Формирование высококвалифицированного штата сотрудников с целью максимального удовлетворения желаний потребителей.
Обучение персонала
Повышение квалификации персонала
Разработка системы мотивации персонала
Администратор магазина с помощью привлечения поставщиков, специализирующихся на обучении персонала в области продаж
Администратор салона с помощью повышения квалификации персонала в области офисных и канцелярских товаров
Менеджер по прсоналу магазина. Разработка мотивационного пакета для каждого типа сотрудников
«Комус»
3
2
1
«Комус»