Управление продажами в ООО «Планета» (аптека) СПБ

Введение
1. Научно-теоретические основы системы управления продажами
1.1. Понятие и сущность процесса продаж
1.2. Управление продажами (планирование, организация, мотивация, контроль)
1.3. Регулирование деятельности аптек в РФ
2. Анализ управления продажами в ООО «Планета»
2.1. Общая характеристика аптеки
2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности
2.3. Анализ продаж
3. Рекомендации по совершенствованию системы продаж
3.1. Рекомендации
3.2. Экономическое обоснование рекомендаций
Заключение
Список литературы
Приложения

Получается, что средства, вложенные в недешевую полиграфию, были потрачены зря? Вовсе нет, просто работают не все POS-материалы. Задача маркетолога и рекламиста заключается в том, чтобы разработать такую продукцию, которая обязательно «зацепит» покупателя. Важна также и информация, которую содержит рекламоноситель — вряд ли потребитель равнодушно пройдет мимо объявления о скидках и специальных акциях.
В целях повышения культуры обслуживания населения, имиджа аптеки, увеличения объемов товарооборота и прибыли администрации аптеки «Планета» необходимо искать новые пути привлечения покупателей.
Использование принципов мерчендайзинга может значительно увеличить объем продаж любой организации за сравнительно короткий срок. Учитывая то, что многие аптеки на рынке г. Санкт-Петербурга приблизительно равны по показателям качества, ассортимента и обслуживания, то на первый план выходит использование системы мерчендайзинга.
POS-материалы позволяют расставлять в аптеке необходимые акценты, однако очень важно, чтобы эти акценты не отвлекали покупателя, а концентрировали его на товаре. Именно поэтому очень важно дозированно использовать POS-технологии. В аптеке «Планета» представлен очень широкий выбор лекарств — более 250 наименований. Чтобы покупателям было удобнее ориентироваться в таком многообразии, необходимо разработать таблички с названиями групп лекарственных препаратов, которые будут располагаться непосредственно на корнерах. Тем самым мы, с одной стороны, акцентируем внимание на определенной группе лекарств, с другой — помогаем нашим клиентам. Немаловажна роль POS-материалов и в нашей маркетинговой политике. Постеры, плакаты, баннеры внутри аптеки — единственное наше средство оповещения клиентов на месте продажи о скидках и акциях.
Необходимо использовать таблички с названиями торговых марок, постеры с информацией об акциях и скидках, которые будут размещены на потолке и на столбах торгового зала. Кроме того, необходимо разработать специальные навесные указатели, которые ставятся на витрину, с надписью «Новые поступления», «Специальная цена». Эти карточки помогут нашим покупателям сразу увидеть новинки на витринах.
Помимо этого, POS-материалы необходимо использовать для анонсирования и освещения PR- и event-мероприятий, проводимых с целью повышения лояльности потребителей к аптеке и увеличения продаж.
3.2. Экономическое обоснование рекомендаций
Определим размер инвестиций, потребных для реализации проекта организации консультационной работы в аптеке.
Таблица 15
Расчет инвестиций
Инвестиции Общая стоимость, руб. I. Оборудование 1.1. Витрина 15000 1.2. Кассовое оборудование 10000 1.3. Мебель 4000 II. Программные средства 2.1. Провизор 1500 III. Переоборудование, ремонт рабочего места 1012,5 IV. Обучение персонала 1500 V. ТМЦ 650000 Итого общий объем инвестиций 682012,5
Таблица 16
Смета затрат на переоборудование и ремонт рабочего места
Виды работ и затрат Объем работ или услуг в ч. Сметная стоимость Единицы Общая 1. Сборка и установка мебели
2. Установка и подключение оборудования
4. Подвод электроэнергии 2 ч.
1 ч.
1,5 ч 100
100
50 200
100
75 Итого прямых затрат 375 Сумма накладных расходов 562,5 Плановые накопления 75 Всего сметная стоимость 1012,5
Общий объем инвестиций сложится из стоимости вычислительной техники, периферийного оборудования; стоимости приобретенных программных средств; затрат связанных с обучением персонала; затрат на переоборудование и ремонт рабочего места, мебель.
Составим смету затрат на переоборудование и ремонт рабочего места.
Определив необходимый объём инвестиций, установим каналы инвестирования. Проект будет инвестироваться из собственных средств компании.
Таблица 17
Расчет основной заработной платы персонала
Профессия Оклад, тыс., руб. Численность, чел. Доплаты (12%), руб. Премия (30%), руб. ФЗП с учетом районного коэффициента Провизор 14000 1 1680 4200 19880 Итого: 14000 1 1680 4200 19880
Расчет доплат за работу с вредными условиями труда:
ЗПдоп.вред.ус. = 14000 х 12% = 1680 руб.
Расчет премиальной доплаты к основной заработной плате:
ЗПдоп.пр. = 14000 х 30% = 4200 руб.
Рассчитаем ФЗП основного персонала:
ФЗПосн. = 14000 + 1680 + 4200 = 19880 руб.
Отчисления с ФЗП определяются в размере 26 % от суммы основной и дополнительной заработной платы.
Общий размер отчислений равен 5169 руб.
Таблица 18
Расчет затрат на материалы
Наименование материалов Стоимость, руб. 1. Кассовая лента 1200 2. Товарные запасы 650000 Итого: 651200
Удельный расход электроэнергии кассовыми аппаратами за месяц равен
где - число кассовых аппаратов 2 шт.
- удельный расход электроэнергии на один компьютер за час, который по данным практики равен 180 Вт/ч.
- количество часов работы компьютера за месяц, - 176 ч.
кВт.
Расход электроэнергии остальным оборудованием произведем по аналогии.
кВт.
кВт.
кВт.
Стоимость 1 кВт.ч обозначим через a, где a=1,8 руб./кВт в месяц.
Стоимость электроэнергии СЭ определим по формуле:
где К=1, а=1,8 руб/кВт
руб.
Стоимость электроэнергии СЭ = 134,53 руб.
Таблица 19
Расчет амортизации
Оборудование и мебель Кол-во Цена за единицу, руб. Общая сумма, руб. Норма амортизации в мес., % Амортизационные отчисления, руб. 1. Кассовый аппарат 2 5000 10000 1,66 166 2. Витрина 1 15000 15000 1,66 249 3. Рабочее место провизора 1 4000 4000 1,66 66,4 Итого: 4 29000 481,4
Произведем расчет основной заработной платы ремонтного персонала.
Таблица 20
Расчет основной заработной платы ремонтного персонала.
Должность Кол-во, чел. Оклад, руб./мес. Доплаты, руб. ФЗП с учетом районного коэффициента, руб. Техник 1 400 32 436,8
В состав ремонтного персонала входит один человек, занимающий должность техника. Месячный оклад в расчёте на обслуживание данного оборудование, которого составляет 400 руб.
Дополнительная заработная плата ремонтного персонала определяется по формуле:
руб.
Рассчитаем фонд заработной платы ремонтного персонала с учетом районного коэффициента.
руб.
Определим отчисления на социальные нужды - 26% от фонда заработной платы ремонтного персонала
436,8 х 26% = 113,37 руб.
Расход на ремонтные материалы исходя из данных практики равен 113,37 руб.
Определяется как суммам всех статей затрат.
ОЗ = 19880 + 5169 + 651200 + 134,53 + 481,4 + 436,8 + 113,57 + 110 = 677415,3 руб.
Определяется как разность между основными затратами и общей суммой амортизационных отчислений.
ПЗ = 677415,3 – 481,4 = 676933,9
Заработная плата управленческого персонала определяется по формуле:
;
ЗПАУП = 677415,3 х 5% = 33870,77 руб.
По данным практики организации расход денежных средств на оплату почтовых услуг и телефона составляет 250 руб. в месяц.
По данным практики организации расход денежных средств на приобретение канцелярских принадлежностей составляет 100 руб. в месяц.
Ставка налога на имущество 2,2% к объекту налогообложения. Объектом налогообложения является основные средства организации, для исчисления данного налога используется их средняя годовая остаточная стоимость.
;
Стоимость имущества
;
где - остаточная стоимость основных фондов на 1 января отчетного года равна 29000 руб.
- остаточная стоимость основных фондов на 1 февраля отчетного года.
С1.02 = С1.01 – АООФ = 29000 – 481,4 = 28518,6 руб.
- остаточная стоимость основных фондов на 1 марта отчетного года.
С1.03 = С1.02 – АООФ = 28518,6 – 481,4 = 28037,2 руб.
- остаточная стоимость основных фондов на 1 апреля отчетного года.
С1.04 = С1.03 – АООФ = 28037,2 – 481,4 = 27555,8 руб.
Найдем стоимость имущества
СИМ = (29000 + 28518,6 + 28037,2 + 27555,8) / 4 = 28277,9 руб.
Определим размер налога на имущество
НИМ = 28277,9 х 2,2% / 12 = 51,84 руб.
Рассчитаем общую сумму накладных расходов
;
НР = 33870,77 + 250 + 100 + 51,84 = 34272,61
Рассчитаем все затраты, которые будут включены в полную себестоимость данного проекта, результаты занесем в таблицу.
;
ПС = 677415,3 + 34272,61 = 711687,91 руб.
Таблица 21
Смета затрат на месяц
Элементы затрат Сумма, руб. 1. Заработная плата основного персонала 19880 2. Отчисления на социальные нужды 5169 3. ТМЦ 651200 4. Электроэнергия 134,53 5. Амортизация 481,4 6. Техническое обслуживание 660,37 7. Итого основных затрат: 677415,3 7.1. Прямые затраты 676933,9 7.2. Амортизационные отчисления 481,4 8. Накладные расходы 34272,61 9. Полная себестоимость 711687,91
Таблица 22
Планируемый объем работ и выручка от услуг
Наименование работ, выполняемых на компьютере Объем работ, час Стоимость, руб. В день В месяц В год 1 час Общая Консультация покупателей аптеки 16 336 4032 1500 6048000 Итого: 16 336 4032 1500 6048000
Отчет о прибыли необходим для оценки эффективности текущей хозяйственной деятельности. Он представляет собой анализ соотношения доходов с расходами, понесенными за один и тот же период.
Маржинальная прибыль – это разность между выручкой от реализации и прямыми затратами.
ПМ = 6048000 – 650000 – 26933,9 х 12 = 5074793,2 руб.
Прибыль от операции – это разность между маржинальной прибылью и накладными расходами.
ПОП = 5074793,2 – 34272,61 х 12 = 4663521,88 руб.
Балансовая прибыль – это масса прибыль до ее налогообложения. Она определяется из выражения:
;
ПБ = 4663521,88 – 481,4 х 12 = 4657745,08 руб.
Величина налога на прибыль – это 24% от балансовой прибыли.
;
НП = 4657745,08 х 24% = 1117858,82 руб.
Чистая прибыль – это чистый доход, равный балансовой прибыли за вычетом налога на прибыль.
ПЧ = 4657745,08 – 1117858,82 = 3539886,26 руб.
Оценка экономической эффективности может производится двумя методами: простым (без учёта фактора времени) и с помощью дисконтирования (приведение чистых доходов к настоящему моменту времени).
Простой метод оценки эффективности инвестиций включает в себя определение следующих показателей: простую норму прибыли и срок окупаемости.
Определяется по формуле:
где ИЗ – сумма инвестиций, руб.;
ПЧ – чистая прибыль, руб.
ПНП = 3539886,26 / 692125 х 100 = 511,5%
Простая норма прибыли заключается в оценке того, какая часть инвестиционных затрат возмещается в виде прибыли в течение одного года.
Это продолжительность периода, в течение которого проект работает «на себя».
где АО - амортизационные отчисления, руб.
Ток. = 692125 / (3539886,26 + 481,4 х 12) = 0,19 = 2 мес. 11 дн.
Срок окупаемости составил 2 мес. 11 дней.
Под чистым доходом понимается чистый поток денежных средств
NCF = 4663521,88 + 481,4 х 12 – 692125 - 1117858,82 = 2859314,86
NPV Для учёта фактора времени инвестиции и сумма чистых потоков денежных средств приводится к настоящему моменту времени с помощью дисконты, она рассчитывается по формуле:
где PV дисконтируемая сумма денежных поступлений.
CI дисконтируемые инвестиционные затраты.
Рассчитаем дисконтированные денежные поступления от реализации данного проекта за год
где τ – ставка дисконта в месяц, она равна 1%;
n – продяковый номер интервала планирования.
PV = (388626,82 / (1 + 0,01)) + (388626,82 / (1 + 0,01)2) + (388626,82 / (1 + 0,01)3) + … + (388626,82 / (1 + 0,01)12) = 4374024,97 руб.
Рассчитаем дисконтированные инвестиционные затраты от реализации
CI = 692125 + 1012,5 / (1 – 0,01) + 1000 / (1- 0,01)2 = 694107,77 руб.
Рассчитаем чистую текущую стоимость инвестиционного проекта за год
NPV = 4374024,97 – 694107,77 = 3679917,2 руб.
Поскольку NPV положителен, то проект эффективен.
Индекс рентабельности
Он рассчитывается по формуле:
PI = 4374024,97 / 694107,77 = 6,3
Поскольку индекс рентабельности превышает 1, то проект приносит высокую прибыль.
Далее будет рассмотрен пример планирования нескольких перекрестных акций по стимулированию продаж лекарственного препарата «Диа-Бетта».
АКЦИЯ №1: ценовая акция – «Специальная цена».
АКЦИЯ №2: мерчендайзинг препарата в аптеке «Планета».
АКЦИЯ № 3: POS для клиентов аптеки.
Таблица 23
Цели и задачи акции
Метод стимулирования Целевая аудитория акции Цели и задачи акции «Специальная цена» Существующие и потенциальные покупатели Увеличение объема продаж лекарственного препарата «Диа Бетта», повышение лояльности Мерчендайзинг Посетители аптеки Увеличение продаж, улучшение имиджа лекарственного препарата «Диа-Бетта» Раздача POS Клиенты аптеки, больные сахарным диабетом Привлечение внимания к лекарственному препарату «Диа-Бетта»
Для определения оптимального метода стимулирования необходимо изучить потребителя планируемой акции, эта наиболее важная часть плана акции, недостаточное внимание к которой может привести к печальным результатам по всей акции. Можно придумать, просчитать и хорошо реализовать идею по стимулированию сбыта, но если нет четкого представления о непосредственных участниках акции, на выходе можно получить неэффективную (убыточную) программу стимулирования сбыта.
Наиболее оптимальным методом изучения считается создание фокус - группы с последующим тестированием на ней разработанной акции.
Если нет возможности проводить подобное исследование – можно смоделировать поведение потребителя. Источником информации для моделирования прохождения акции могут быть:
описанные стандартные модели совершения покупок;
покупательская активность разных типов потребителей;
геодемографический и социальный профиль потребителей;
опросы потенциальных потребителей.
В нашем случае методы стимулирования уже определены политикой компании.
Креативный подход чрезвычайно важен в не только в рекламной части промо-акции, но и:
в выборе метода проведения;
в выборе вознаграждения;
в применении метода (например, нестандартный подход в использовании стандартного метода).
Существует два способа создания креативной идеи акции:
используя силы своих сотрудников – метод мозгового штурма
обращение к агентствам – покупка креативных идей.
Первый способ наиболее предпочтителен – кто как не наши сотрудники досконально знают рынок, наших потребителей, плюсы и минусы нашего продукта.
Для точного расчета общего бюджета акции необходимо провести пробное тестирование, обычно берется 10 процентная выборка, причем делится на несколько групп (допустим, для прогнозирования региональной акции в выборку попадут двенадцать аптек, из них: 4 специализированных аптеки, 4 оптово-розничных аптечных предприятия, 4 крупных аптеки). Причем при тестировании перекрестных акций в трех аптеках можно проводить и оценивать каждую акцию по отдельности, а в четвертой аптеке – все четыре. Подобный подход позволит максимально точно рассчитать рентабельность планируемых акций стимулирования сбыта и отбросить нерентабельные акции или акции с большими затратами .
Далее рассмотрим примеры тестирования акции и получения коэффициентов прироста продаж.
При анализе пробных продаж получили следующие коэффициенты прироста:
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 1,2
«СПЕЦ. ЦЕНА» 2,25
«POS материалы» 1,16
Коэффициент при перекрестных акциях 3,39
Таблица 24
Тестирование акции по специализированным аптекам (продажи, шт.).
Наименование аптеки Мерчендайзинг «Спец. Цена» POS-материалы Мерчендайзинг
«Спец. Цена»
POS-материалы до акции во время акции до акции во время акции до акции во время акции до акции во время акции «Планета» 53 64 24 49 19 25 «Столетов» 27 66 «Фарма+» 30 32 «Доктор Б» 48 163
Использование полученных коэффициентов для моделирования общей промо-акции:
вычисление доли специализированных магазинов одежды, бутиков и супермаркетов в общей акции (повышение рентабельности общей акции);
более точный расчет необходимых POS материалов;
вычисление уровня ответной реакции (соотношение потенциальных клиентов к фактическим);
определение срока окупаемости акции;
оценка и учет при планировании акции возникших дополнительных издержек по акции;
определение процента лояльных клиентов для разработки дополнительного предложения при проведении акции с целью перевести их в категорию постоянных клиентов.
Продажи аптеки «Планета» лекарственного препарата «Диа-Бетта» в феврале 2012 г. составили 28 тыс. руб.
Тенденция прироста объема продаж компании по месяцам с начала года:
Январь — 10%
Февраль — 17%
Март — 25%
В среднем — 17,3% в месяц.
Иногда январские продажи в расчет не берут, и тогда средний прирост объема продаж составит 21%.
Следовательно, в июне 2012 г. объем продаж при условии стандартной маркетинговой активности организации должен составить 33,32–34,16 тыс. руб.
Соответственно, планируя увеличение продаж минимум на 10% в результате промо-акции, мы предполагаем, что должны заработать не менее 36,68 тыс. руб.
Основным достоинством предложенной схемы является ее простота и доступность точных исходных данных. Однако она учитывает лишь основные фактические показатели, не исследуя причинно-следственные связи. Например, рост объема продаж в 25% мог объясняться тем, что у основных конкурентов в марте-апреле были перебои с продукцией. И если они решили проблему к июню, то показатель ожидаемых в результате проведения промо-акции продаж следует уменьшить.
По рассмотренной акции стимулирования сбыта, состоящей из нескольких («Спец. цена», раздача POS-материалов, мерчендайзинг) можно сделать вывод, что даже из таких хорошо известных и часто использующихся, даже рискну сказать, становящихся непопулярными, акций можно сформировать и провести удачную синергическую акцию. А, применив предварительное тестирование – предсказать с высокой достоверностью результаты и четко рассчитать промоционный бюджет.
Заключение
Продажи – западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.
Управление продажами – сложный  процесс, залог процветания и конкурентоспособности любой компании. Управление продажами представляет собой в первую очередь деятельность по созданию полноценно функционирующей и имеющей высокие показатели системы продаж. Чтобы управление продажами было эффективным, необходимо, прежде всего, создать такую систему продаж на предприятии, которая может функционировать с учетом всех современных реалий: такая система должна быть гибкой, готовой к антикризисным решениям, способной воспринимать инновационные методики и технологии продаж, адаптируясь к изменениям на рынке. Управление продажами включает в себя как организацию продаж, так и планирование, мотивацию, анализ и контроль за системой продаж компании. Основная цель деятельности по управлению продажами – выполнение плана продаж и получение компанией прибыли. Для достижения этой цели должны быть решены определенные задачи.
Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности аптечного бизнеса.
Среди показателей, характеризующих эффективность управления продажами торговой организации можно выделить объем товарооборота, валовой доход, величину прибыли, уровень рентабельности продаж, уровень расходов на реализацию.
В связи с поставленной целью во второй главе дипломной работы был проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности аптеки «Планета» и динамики развития розничного товарооборота, который показал следующее.
Аптека «Планета» создана в 2011 году. Основное направление деятельности – розничная торговля лекарственными препаратами. Анализируемое предприятие по действующей классификации можно отнести к малым предприятиям, т. к. среднесписочная численность его на начало 2012 г. составила 9 чел., а уставной капитал полностью принадлежит частным лицам.
Проведенный анализ основных показателей хозяйственной деятельности показал, что товарооборот организации за 2011 г. составил в действующих ценах 65981,34 тыс. руб. В сопоставимых ценах товарооборот за 2011 г. составил 60533,34 тыс. руб.
Товарооборот аптеки «Планета» распределялся по кварталам неравномерно. Наиболее напряженным был четвертый квартал, наименее напряженными – второй и третий. Данное обстоятельство тесно связано с месторасположением аптеки.
В 2012 году запланирован рост товарооборота компании, что существенно скажется на финансовом результате деятельности аптеки. Планируется к концу 2012 года, что уровень рентабельности достигнет 13,75%. Темпы роста себестоимости товаров (295,64%) ниже темпов роста выручки (296,33%), что ведет к росту валового дохода. Уровень валового дохода запланирован на уровне 20,5%, что выше аналогичных показателей за предыдущие периоды.
По прогнозу чистая прибыль компании за 2012 г. составит 11186,21 тыс. руб., что на 2842,51 тыс. руб. больше аналогичного показателя 2011 года. Данный факт свидетельствует об эффективности бизнес-процессов компании.
С целью расширения продаж нами предложено:
организовать в аптеке «Планета» консультационное обслуживание покупателей;
внедрение процедур мерчендайзинга.
Как показали расчеты, организация работы по консультированию покупателей принесет аптеке «Планета» дополнительную чистую прибыль в размере 692125 руб.
Результаты проведенных маркетинговых исследований нацелили нас на разработку рекомендаций по организационно-экономическому обеспечению формирования и использования инструментария мерчандайзинга в аптеке «Планета» в целях увеличения объемов продаж, максимизации прибыли и формирования клиентской лояльности за счет внедрения и поддержания высоких стандартов мерчандайзинга.
На примере промо-акции по продвижению одного из товаров аптеки «Планета» лекарственного препарата «Диа-Бетта» мы показали, как следует применять принципы мерчендайзинга в аптечной деятельности.
Планируя увеличение продаж минимум на 10% в результате промо-акции, мы предполагаем, что должны заработать не менее 36,68 тыс. руб.
Проведение большого числа промо-акций в настоящее время характерно практически для всех компаний. Опыт подсказывает, что наличие отлаженной системы разработки и реализации этого весьма эффективного инструмента стимулирования сбыта приносит до 90% успеха.
Список литературы
Нормативно-правовые акты органов законодательной и исполнительной власти
Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1993 г.
Гражданский кодекс РФ: ФЗ № 51 от 30 ноября 1994 г. - Часть первая (ред. от 30 декабря 2004 г.).
Гражданский кодекс РФ: ФЗ № 14 от 26 января 1996 г. - Часть вторая (ред. от 02 февраля 2006 г.).
Гражданский кодекс РФ: ФЗ № 146 от 26 ноября 2001 г. - Часть третья (ред. от 03 июня 2006 г.).
Налоговый кодекс РФ: ФЗ № 146 от 31 июня 1998 г. - Часть первая (ред. от 02 февраля 2006 г.).
Налоговый кодекс РФ: ФЗ № 117 от 05 августа 2000 г. - Часть вторая (ред. от 03 июня 2006 г.).
Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 г. № 2300-1 (ред. от 25.11.2006 г.).
Федеральный закон «Об обеспечении единства измерений» от 27.04.1993 г. № 4871-1 (ред. от 10.01.2003 г.).
Федеральный закон «О рекламе» от 18.07.1995 г. № 108-ФЗ (ред. от 21.07.2005 г.).
Федеральный закон «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения» от 30.03.1999 г. № 52-ФЗ (ред. 30.12.2006 г.).
Федеральный закон «О качестве и безопасности пищевых продуктов» от 02.01.2000 г. № 29-ФЗ (ред. от 30.12.2006 г.).
Федеральный закон «Об ограничениях розничной продажи и потребления (распития) пива и напитков, изготавливаемых на его основе» от 07.03.2005 г. № 11-ФЗ.
Федеральный закон «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчётов и (или) расчётов с использованием платёжных карт» от 22.05.2003 г. № 54-ФЗ.
Федеральный закон от 26 декабря 2008 г. № 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля».
Постановление Правительства РФ от 09.11.2001 г. № 782 «О государственном регулировании цен на лекарственные средства».
Постановление Правительства РФ от 17.10.2005 № 619 «О совершенствовании государственного регулирования цен на лекарственные средства».
Постановление Правительства РФ от 17.01.2002 № 19 «Об утверждении перечня важнейшей и жизненно необходимой медицинской техники, реализация которой на территории Российской Федерации не подлежит обложению налогом на добавленную стоимость».
Постановление Правительства РФ от 01.01.2002 № 1 «О Классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы».
Приказ Минзрава РФ от 20.07.2001 № 284 «Об утверждении норм естественной убыли лекарственных средств и изделий медицинского назначения в аптечных организациях независимо от организационно-правовой формы и формы собственности»
Приказ Минзравсоцразвития РФ от 01.08.2007 № 514 «О порядке выдачи медицинскими организациями листков нетрудоспособности»;
Приказ Минзравсоцразвития РФ от 09.01.2007 № 2 «Об утверждении норм естественной убыли при хранении лекарственных средств в аптечных учреждениях (организациях), организациях оптовой торговли лекарственными средствами и учреждениях здравоохранения»
Учебная литература
Абдукаримов И.Т. Анализ хозяйственной деятельности потребительской кооперации: Учеб. Для вузов. - М.: Экономика, 2009. - 512 с.
Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.И. Баканов. - М.: Экономика, 2010. - 274 с.
Артюхов И.П. Курс экономической теории / И.П. Артюхов, Н.И. Денисова, Т.Д. Морозова. – Красноярск: типография КрасГМУ, 2008. – 107 с.
Беляевский И.К., Ряузов Н.Н., Ряузов Д.Н. Финансы розничной торговли. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 632 с.
Витюк И.Д. Функциональные единицы оформления магазина // Рекламные технологии. – 2008. – № 6.
Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. Учебник. - М.: Экономика, 2010. - 495 с.
Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. - СПб.: НеваЛадогаОнега, 2010. - 513 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009. - 356 с.
Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб. пособие. - Екатеринбург, 2000. - 324 с.
Канакина Т.А. Экономика аптечного предприятия: курс лекций / Т.А. Канакина. – Томск, 2006. – 131 с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 526 с.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Новое знание, 2011. - 511 с.
Крутик А.Б., Хайкин М.М. Основы финансовой деятельности предприятия. - СПб.: Бизнеспресса, 2009. - 603 с.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический Маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2011. - 277 с.
Никишкин В. В, Маркетинг розничной торговли. - М.: Экономика, 2010. - 209 с.
Николаева Г.А., Щур Д.Л. Оптовая торговля. М.: Приор, 2008. - 139 с.
Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. - Екатеринбург, 2011. - 108 с.
Николаева Т.И., Егорова Н.Р. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования. - Екатеринбург, 2008. - 270 с.
Общероссийский классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД). Справочная правовая система КонсультантПлюс электронный ресурс.
Основы предпринимательской деятельности. Под ред. проф.В.М. Власовой. - М., 2010. - 611 с.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. - 365 с.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2007. - 321 с.
Планирование на предприятии. Учебник. В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов. - М.: Филинъ, 2009. - 286 с.
Теория статистики / Под редакцией профессора Р.А. Шмойловой. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 512 с.
Технология и коммерческая деятельность: Учеб. пособие / Под ред. Николаевой Т.И. - Екатеринбург, 2009. - 608 с.
Торговое дело: экономика, Маркетинг, организация: Учебник. / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.: ИНФРАМ, 2007. - 557 с.
Управление и экономика фармации: В 3 Т.: учебник / под ред. Е.Е. Лоскутовой. – М.: Академия, 2008. – 720 с.
Шуляк П.Н. Ценообразование. М.: ИВЦ Маркетинг, 2008. 284 с.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Под ред.А.Н. Соломатина. - М., 2007. - 401 с.
Экономика торговых предприятий: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРАМ, 2011. - 611 с.
Экономика торгового предприятия. Под ред.А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2007. - 302 с.

Приложения

Приложение 1
Содержание системы управления продажами
Приложение 2
План рекламных мероприятий по аптеке «Планета» на 2012 г.
Мероприятие Срок проведения Характеристика рекламного средства, цель, размер Сумма затрат, руб. Примечание Изготовление и рассылка листовок адресатам 2 мес. Яркая полиграфия, тираж 2000 экз., формат А5 4 320 Рассылка листовок по почтовым ящикам домов близлежащих районов Рекламные плакаты 2 мес. Яркая полиграфия, тираж 500 экз., формат А1 12 690 Для размещения в специальных местах Открытки «ЕВРО» 1 мес. Открытка цветная с поздравлением, символикой и адресом магазина, тираж 2000 экз. 4 860 К основным праздникам. Для привлечения новых покупателей Рекламный щит с наружной подсветкой 6 мес. Размер 3x2 м. 56 430 Для привлечения внимания и создания имиджа магазина Оформление витрин 1 год Широкоформатная полноцветная печать, индивидуальные конструкции, неоновое освещение и пр. 30 060 Для привлечения внимания и создания имиджа магазина Полиэтиленовые пакеты 1 год Односторонний рисунок, 400x500 мм., ручка вырубная, тираж 50000 шт. 116 100 Для упаковки товара и создания имиджа магазина Штендер 1 год Самоклеящаяся виниловая пленка на пластиковой основе в металлической раме, размер 0.8x1,2 м. 3 240 Для привлечения внимания и создания имиджа магазина Внутримагазинные световые панели 1 год Панели с внутренней подсветкой ляя каждого отдела 54 850 Для привлечения внимания и создания имиджа магазина ИТОГО: 282 550 Приложение 3
Ожидаемый экономический эффект от проведения комплекса Маркетинговых мероприятий по аптеке «Планета» на 2012 г.
Мероприятие Удельный вес, % Сумма затрат, руб. Ожидаемое увеличение выручки от рекламного мероприятия при увеличении товарооборота на 1% на 2% на 3% на 4% на 5% на 6% на 7% на 8% на 9% на 10% на 11% на 12% на 13% на 14% на 15% Изготовление и рассылка листовок адресатам 15 4320 3512 7024 10536 14048 17561 21073 24585 28097 31609 35121 38633 42145 45657 49170 52682 Рекламные плакаты 5 12690 1171 2341 3512 4683 5854 7024 8195 9366 10536 11707 12878 14048 15219 16390 17561 Открытки «ЕВРО» 5 4860 1171 2341 3512 4683 5854 7024 8195 9366 10536 11707 12878 14048 15219 16390 17561 Рекламный щит с наружной подсветкой 25 56430 5854 11707 17561 23414 29268 35121 40975 46828 52682 58535 64389 70242 76096 81949 87803 Оформление витрин 15 30060 3512 7024 10536 14048 17561 21073 24585 28097 31609 35121 38633 42145 45657 49170 52682 Полиэтиленовые пакеты 10 116100 2341 4683 7024 9366 11707 14048 16390 18731 21073 23414 25756 28097 30438 32780 35121 Штендер 10 3240 2341 4683 7024 9366 11707 14048 16390 18731 21073 23414 25756 28097 30438 32780 35121 Внутримагазинные световые панели 15 54850 3512 7024 10536 14048 17561 21073 24585 28097 31609 35121 38633 42145 45657 49170 52682 ИТОГО: 100 282550 23414 46828 70242 93656 117071 140485 163899 187313 210727 234141 257555 280969 304383 327797 351212
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, с. 7.
Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб. пособие. - Екатеринбург, 2000, с. 19.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, с. 9.
Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб. пособие. - Екатеринбург, 2000. С. 20.
Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. - Екатеринбург, 2011, с. 28.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, с. 15.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, с. 32.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. С. 103.
Экономика торговых предприятий: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРАМ, 2011, с. 90.
Экономика торговых предприятий: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРАМ, 2011, с. 92.
Экономика торгового предприятия. Под ред.А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2007, с. 54.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, с. 41.
84
2
Генеральный директор
Заведующая
Менеджер по развитию
Бухгалтер
Фармацевт
Фармацевт
Организация процесса мерчандайзинга в аптечной сети
Разработка и внедрение сетевых стандартов мерчандайзинга
Проведение анализа расположения торгового оборудования и товарных категорий по площади торгового зала, выкладки товара на полках с точки зрения экономической выгоды для розничного торговца, удобства поиска и зрительного восприятия покупателем и комфортности перемещения по залу. Анализ эффективности размещения POS-материалов, ценников и указателей, работы персонала в торговом зале
1. Постановка задач учета рентабельности продаж ассортиментных единиц в зависимости от количества и качества занимаемого места в торговом зале и полочного пространства.
2. Разработка схемы оптимального размещения торгового оборудования, расположения товарных групп по площади торгового зала, стеллажам и полкам.
1. Выявление основных проблем организации расположения
товарных групп в торговом зале.
2. Составление планограммы торгового зала и ассортиментной
матрицы с точным указанием количества и качества полочного
пространства каждой ассортиментной единицы
Подготовка регламентирующей документации, оформленной в виде корпоративных стандартов мерчандайзинга
ПРОЕКТИРВОАНИЕ организационной структуры отдела мерчандайзинга аптечной сети
ФОРМИРОВАНИЕ контрольно-аналитической базы СТАНДАРТОВ мерчандайзинга в аптечной сети
1 этап
Диагностический
2 этап
Расчетно-аналитический
3 этап
Постановочный
4 этап
Адаптационно-регламентирующий
Разработка должностных инструкций сотрудников отдела мерчандайзинга
Обучение персонала принятым корпоративным
стандартам мерчандайзинга
Формирование системы мотивации персонала
отдела мерчандайзинга
Проведение аудита стандартов мерчандайзинга в аптеках
розничной сети
Текущий анализ внутренней информации розничной компании, отражающей состояние действующей системы
мерчандайзинга
Анализ источников внешней
информации
Проведение маркетинговых
исследований
Оптимизация процесса мерчандайзинга
Объект системы управления продажами
Товары
Выгоды для покупателей
Услуги
1. Планирование объемов продаж и движения товаров
Планирование товарооборота
Планирование издержек по хранению товаров
Выбор поставщиков и разработка рациональных
схем товародвижения
Выбор ценовой стратегии
3. Организация сбытовой
деятельности
Прием и оформление заявок
Отгрузка товаров
Оказание услуг
2. Закупка и внутриорганизационные перемещения товаров
Доставка и складирование товаров
Упаковка, подработка, комплектация партий товаров
Оформление поступлений
4. Анализ объемов продаж
и эффективности товародвижения
Внешняя среда
- макроэкономическая ситуация;
- ситуация на отраслевых рынках;
- государство и субъекты рынка (поставщики, конкуренты, предприятия инфраструктуры и т. д.
В н у т р е н н я я с р е д а о р г а н и з а ц и и
Поставщики (заключение договоров на поставку)
Потребители