Формирование системы сбыта предприятия на внешнем рынке

Введение 3
Глава 1 Анализ сбытовой политики в ООО «СММ-СТРОЙ» 8
1.1 Общая характеристика ООО «СММ-СТРОЙ» 8
1.2 Исследование российского рынка металлургической продукции 17
1.3 Организация управления сбытом в ООО «СММ-СТРОЙ» 20
1.4 Обоснование необходимости выхода предприятия на внешний рынок 26
Глава 2 Формирование системы сбыта 39
2.1 Сегментирование зарубежных рынков и выделение целевого сегмента 39
2.2 Подготовка мероприятий по выводу предприятия на новый рынок 43
2.3 Организация сбытовой деятельности предприятия на новом рынке 63
Глава 3 Мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики в ООО «СММ-СТРОЙ» 77
3.1 Реструктуризация управления сбытовой деятельностью 77
3.2 Организация рекламной деятельности 82
Глава 4 Социально-экономическая эффективность проекта и проектных решений 93
Заключение 98
Список использованной литературы…………………………………………101

, которые вкладываются учредителями ООО «СММ-СТРОЙ».
Как видно из таблицы 3.4, срок окупаемости проекта составит 6 месяцев.
Определим показатели проекта, которые характеризуют его с точки зрения эффективности и привлекательность для инвестирования.
Определим чистый доход проекта – он составил 1 028 533 руб. Дисконтирование при сроке реализации проекта в течение года не требуется.
Рассчитаем индекс доходности как отношение чистого дохода за год к величине капиталовложений:
(1)
Рассчитаем норму прибыли как отношение чистого дохода за 2011 год к величине затрат (включая единовременные или капитальные) за год:
.
Таким образом, можно считать проект инвестиционно привлекательным с точки зрения полученных показателей эффективности.
Глава 3 Мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики в ООО «СММ-СТРОЙ»
3.1. Реструктуризация управления сбытовой деятельностью
Для совершенствования деятельности компании ООО «СММ-СТРОЙ» предлагается произвести мероприятие касательное организационной структуры управления, а именно реструктуризацию управления сбытовой деятельности. Реструктуризация (реинжиниринг от англ. reengineering - перепроектирование) - комплекс мер по реорганизации субъекта хозяйствования (организации и/или группы организаций) с целью совершенствования организационной структуры, экономической, кадровой и др. систем организации или группы, направленный на повышение экономической эффективности (прибыльности) организации и/или группы организаций.[6]
В результате реструктуризации отдел сбыта и маркетинга делится на два самостоятельных отдела: отдел сбыта и отдел маркетинга и рекламы. Организационная структура при проведении реструктуризации представлена в рисунке 2.1.
Изменения по реструктуризации заключаются в добавлении линейного руководителя отдела маркетинга и рекламы – начальник отдела, и его подчинённых: помощник начальника отдела маркетинга и рекламы, специалист по рекламной деятельности, менеджер (перераспределен из отдела сбыта), макретолог аналитик, копирайтер, тренд-маркетолог.

Рис. 3.1 Организационная структура при реструктуризации отдела сбыта и маркетингаСтруктура отдела сбыта имеет кадровый состав, в который включается: начальник отдела сбыта, помощник начальника отдела сбыта, специалист отдела сбыта и менеджер отдела сбыта. Начальник складского помещения в г.Москва и начальники территориально-сбытовых отделений взаимодействуют с начальником отдела сбыта. Наглядно изменения структуры отделов представлены на рисунке 2.2.
Рис. 3.2 Организационные структуры отдела сбыта и отдела маркетинга и рекламы
При разделении отдела маркетинга и сбыта установленные цели, ряд функций и задач, выполняемых одним отделом, до проведения мероприятия, тоже будут разделены между собой (см. таблицы 2.1 и 2.2) В первую очередь это положительно скажется на рекламной деятельности, так как в составе организационной структуры отдела маркетинга и рекламы появится специалист, который будет заниматься непосредственно рекламной деятельностью.
Таблица 3.1
Цели, функции и задачи отдела сбыта
Отдел сбыта Цель Увеличение объема продаж Задачи Продажа продукции Продвижение продукции предприятия на рынке Обеспечение качества сервисного обслуживания Подготовка информации для руководства Разработка и внедрение стратегии сбыта Управление поставками товара Функции Исследование покупателей Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности Разработка и внедрение стратегии сбыта продукции Участие в перспективном планировании производственной деятельности Поиск поставщиков требуемого сырья на рынке, соответствующего техническим параметрам, выяснение условий поставки и цены, способы и сроки оплаты Подготавливает предложения по альтернативным закупкам и поставкам сырья, готовит обоснования выгодности закупки у конкретного поставщика Обеспечение отгрузки товара потребителю, выполнение функций по логистике Осуществление текущего планирования (совместно с производственным отделом)
Таблица 3.2
Цели, функции и задачи отдела маркетинга и рекламы
Отдел маркетинга и рекламы Цель Увеличение клиентской базы Задачи Совершенствование и оптимизация маркетинговой политики Разработка и внедрение стратегии производства Расширение клиентской базы Подготовка информации для руководства и отдела сбыта Организация рекламной деятельности и PR-компании Функции Разработка системы стимулирования покупателей Организация рекламной деятельности Подготовка информации для руководства о ситуации на рынке для принятия решений Разработка маркетинговой политики Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; разработка предложений по совершенствованию рекламы. Выявление сильных и слабых сторон конкурентов по качеству предлагаемой ими продукции, по способам продвижения их на рынке, ценовой стратегии и политике.
Преимуществом данной реструктуризации, касательно отдела сбыта и отдела маркетинга и рекламы, для оптимизации сбыта предприятия за счет рекламной деятельности, заключается в том, что при создании отдела маркетинга и рекламы организация рекламной деятельности будет выполняться не только квалифицированным специалистом по рекламе, но и отделом в целом, так как это является одной из его задач.
Изменения по реструктуризации необходимы для складского помещения и территориально-сбытовых отделений. Начальники склада и территориально-сбытовых отделений, подчиняется не Генеральному директору ООО «СММ-СТРОЙ» как это было ранее, а непосредственно Начальнику отдела сбыта. Данные действия освобождают Генерального директора от лишней информации и действий. Предприятие будет работать эффективнее, ведь отдел сбыта, склад и территориально-сбытовые отделения взаимозависимы.
Результатом внедрения данного мероприятия можно считать то, что при разделении отела сбыта и маркетинга на два отдела, продолжаться вложения средств в рекламную деятельность и продвижение продукции за счет неё. Предприятие, с помощью этого, привлечет новых клиентов, так как разделение отдела сбыта и маркетинга послужит удобством управления предприятием, потому что цели, задачи и функции четко разделены между собой, тем не менее, оба отдела будут направлены на повышение эффективности деятельности предприятия в целом.
3.2. Организация рекламной деятельности
Присутствие рекламы продукции и самого предприятия имеет существенное значение для компании ООО «СММ-СТРОЙ». В этом мы убедились в аналитической части, и там же была рассмотрена эффективность вложения средств в рекламную деятельность. Благодаря введению рекламы в 2007 году «СММ-СТРОЙ» увеличило продажи и клиентскую базу.
Вкладывать средства в рекламную деятельность необходимо продолжать, ибо с годами количество потребителей не увеличивается, новые клиенты не появляются.
Предприятие разработало новую продукцию, о которой немедленно нужно «оповестить» рынок потребителей. Ввиду этого, необходимо как можно скорее организовывать рекламную деятельность в компании.
При реструктуризации отдела сбыта и маркетинга (см. п. 2.1 проектной части) сотрудникам ООО «СММ-СТРОЙ» будет намного легче заниматься организацией рекламы, так как эту деятельность будут вести специально подготовленные и обученные кадры в отделе маркетинга и рекламы.
Рекламная деятельность - это комплекс самых различных организационных, творческих, технических и финансовых мероприятий, которых провести эффективно под силу лишь высокопрофессиональным специалистам. Организация рекламы позволит повысить эффективность всего предприятия, и если она плохо организована, то предприятие будет нести финансовые потери во всех сферах, связанных с рекламой – количестве продаж, уровню цен, количеству клиентов и т.д. Эффективно организованная рекламная деятельность позволяет контролировать ситуацию как внутри предприятия, так и на самом рынке и полностью соответствовать его требованиям. Важно отметить, что необходимо делать постоянные вливания денежных средств на проведение рекламных мероприятий, но они не должны быть импульсивными. Время от времени имеют место быть разовые вливания денежных средств. Основными элементами маркетинга являются товар, цены, распределение и коммуникации. Главная роль рекламы заключается в создании осведомленности о торговой марке и формировании потребительских предпочтений относительно товара. Обе функции носят коммуникативный характер. Однако во многих отношениях успех рекламы зависит и от трех других составляющих "маркетинга-микс" ("комплекса маркетинга"). При этом реклама не только находится в зависимости от дистрибьюции и ценообразования, но и работает в связке с другими инструментами продвижения и сбыта.
Чтобы разобраться в сложных взаимосвязях между рекламой и другими формами маркетинговых коммуникаций рассмотрим следующие четыре элемента маркетинга, представленные в таблице 3.3
Таблица 3.3
Взаимосвязь рекламы с формами маркетинговых коммуникаций
№ п.п Формы маркетинговых коммуникаций Описание формы 1 Личные продажи Индивидуальное, личное общение — наиболее эффективный способ убеждения человека. В то же время это также самый дорогой и непрактичный с точки зрения массовой торговли способ. Чаще всего личные продажи используются в дополнение к массовым коммуникациям с целью заключения сделки или создания прочных отношений, что в конечном итоге опять же приведет к сделке. В маркетинге бизнес для бизнеса торговые представители наносят визиты потенциальным покупателям; в маркетинге потребительских товаров главная задача состоит в том, чтобы покупатель посетил магазин, в котором и совершается покупка. 2 Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта предполагает предложение покупателю дополнительного стимула (специальная цена, купон со скидкой, красочные рекламные конструкции в магазинах, возможность выиграть путешествие на Гавайи и т. п.) для немедленной покупки товара. Если реклама создает осведомленность и формирует предпочтение относительно торговой марки, то задача стимулирования сбыта заключается в совершении сделки. В идеале реклама должна развивать долгосрочную лояльность к бренду, а стимулирование — использоваться как инструмент краткосрочного увеличения продаж.
Продолжение таблицы 3.3
Связи с общественностью Связи с обещственностью помогают организации и ее аудитории взаимно адаптироваться друг к другу. Связи с общественностью — одна из известнейших форм деловых отношений, однако полноправное место в планах маркетинговых коммуникаций большинства компаний она заняла относительно недавно. Отличие паблик рилейшнз от рекламы состоит в том, что рекламодатель напрямую оплачивает размещение своего сообщения, выбирает медиа и частоту показа, а также полностью контролирует содержание сообщения. Менеджер по связям с общественностью тоже способен влиять на эти элементы, но в отсутствие прямого контроля над ними. Зато такие сообщения могут быть представлены как новости, а не как коммерческие обращения. Следовательно, они обычно пользуются более высоким доверием у публики. Некоторые специалисты по маркетингу считают мероприятия по связям с общественностью полезным инструментом для подготовки почвы для рекламы, особенно в случае вывода на рынок нового товара. "Пропаганда — это гвоздь, реклама — молоток. Пропаганда вызывает доверие, благодаря которому реклама кажется правдоподобной." 4 Реклама Реклама — это платные коммуникации от имени известного спонсора, как правило, с размещением сообщения в одном или нескольких масс-медиа. Характер рекламных коммуникаций можно определить как убеждающий. Реклама не нейтральна, она не беспристрастна; она говорит: "Я хочу продать вам товар или идею". Потребители все лучше понимают суть рекламы, ее процесс и цели. Но даже несмотря на огромное количество рекламных обращений, с которыми ежедневно контактируют потребители, реклама остается важнейшим методом продвижения. Именно рекламу покупатели рассматривают как главный мотив приобретения новых товаров и услуг.
Тесная взаимосвязь рекламы с другими маркетинговыми факторами позволит повысить эффективность деятельности предприятия. Этап выбора вида рекламы необходимо начать с определения целевой аудитории, проще говоря необходимо установить на какого потребителя реклама будет работать (см.рис 2.3).
Целевая аудитория – группы людей, объединенных общими признаками или объединенная ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками понимаются любые характеристики, требуемые организаторам рекламной деятельности. Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт.
Рис. 3.3 Целевая аудитория предприятия ООО «СММ-СТРОЙ»
По опросу потребителей (см.рис 2.4) было выявлено, что участие в выставках, проведение акций, SMS-викторины, и разработка интернет-сайта – это наиболее эффективные виды рекламы, так как являются более доступными, при том что не требуют больших капиталовложений [40]
Рис. 3.4 Результаты опроса потребителей на эффективность видов рекламы комплектующих изделий в автомобильной отрасли
Проанализировав результаты опроса потребителей на эффективность видов рекламы комплектующих изделий для автомобильной отрасли, целесообразно выбрать наиболее успешные виды рекламы, для внедрения их на предприятии ООО «СММ-СТРОЙ». Выбор направлений организации рекламной деятельности наглядно представлен в рис. 3.5
Рис. 3.5 Организация рекламной деятельности по видам рекламы
Наиболее эффективно начать рекламную кампанию с участия в профессиональных выставках. Это не требует больших выделений денежных средств, но позволит эффективно наладить коммуникации с потенциальным клиентом. Подготовку рекламных проспектов для выставки целесообразно поручить рекламному агентству, расположенному в регионе проведения. Местное агентство даст подробный совет о месте размещения, времени и особенно тексте рекламы. Следует тщательно продумать оформление стенда и обязательно, кроме набора печатной продукции, использовать такой современный и эффективный инструмент рекламы, как CD диски. На выставке носителями традиционной рекламы могут быть: плакаты; рекламные сувениры; каталоги; устная реклама; альтернативные рекламные средства; почтовая реклама. Также можно разместить нетрадиционную рекламу: логотип компании на парковочных счетчиках, воздушных шарах; движущиеся плакаты позади самолетов; мерцающую на боковых стенках автоматов; электронная бегущая строка; логотип и контактные данные на ступенях эскалаторов.
При принятии решения об участии в выставке сотрудники отдела маркетинга ООО «СММ-СТРОЙ» должны внимательно изучить условия контракта, отправленного организатором, а также предлагаемую программу проведение выставки. Для решения этих вопросов должны назначить исполнительного координатора, в чьи обязанности войдёт планирование и составление бюджета для участия в выставке, определение персонала для работы на стенде и стратегии продвижения ассортимента товаров компании.
Для успешного участия в выставке компании потребуется выполнить следующие работы по продвижению:
определить участвующих в выставке существующих и потенциальных клиентов с помощью непосредственной переписки;
дать рекламу в соответствующих изданиях;
организовать определенные мероприятия для привлечения гостей к своему стенду, например, презентации с вручением разных призов и др.
Параллельно с участием в профессиональных выставках целесообразно провести акцию. В качестве примера компанию ООО «ДЕЛЬТА», которая является действующим конкурентом ООО «СММ-СТРОЙ». В 2010 году параллельно с совершенствованием существующего интернет-сайта и распространением флаеров со своим логотипом, провела рекламную акцию под названием «доверительные отношения». Эта акция была нацелена на сохранение имеющуюся клиентуру, и благодаря доверию к компании поставляла для нее новых клиентов. Условия акции звучали так: «Приведи нового клиента и получи скидку на заказ рессорной продукции предприятия». Как рассказывают очевидцы, акция незамедлительно дала плоды. Уже спустя месяц предприятие благодаря акции, увеличило количество клиентов в разы, не затрачивая капитальных средств на её проведение.
При проведении подобной акции на ООО «СММ СТРОЙ», имея в настоящее время 307 клиентов, компания увеличит клиентскую базу минимум в два раза, при условии если каждый из 307 уже существующих клиентов приведет по 1 новому клиенту. (см. рис 3.6)
Рис. 3.6 Изменение показателей клиентской базы после проведения акции «доверительные отношения»
При проведении акции необходимо разработать сайт компании, с помощью которого и будет проводиться акция. Ко всему прочему, сайт ООО «СММ-СТРОЙ» в Мировой сети — это его визитная карточка. Необходимо разместить на нем максимальную информацию о компании и продукцию, которой она располагает.
Для акции необходимо разработать 1 баннер, расположенный на главной странице сайта компании. Баннер содержит: текстовый контент; контент для загрузки на мобильный телефон; сервис отправки ссылок по SMS или текста E–mail. На странице расположена информация preview элемента, короткий номер для отправки смс, стоимость участия. Стандартная страница медиаэлемента открывается при переходе с названия элемента или по ссылке «скачать».
Призы и вознаграждения.
Призы должны обладать тремя характеристиками:
• Представлять собой справедливое вознаграждение за приложенные дополнительные усилия; демонстрировать, как предприятие ценит то что потребитель делает для компании.
• Быть ценным в социальном плане
• На протяжении акции вызывать доверие и желание у клиенов обладать данным призом.
Несмотря на сдерживающие большие налоги (доходящие до 30 % на призы и подарки), стимулирование расцветает и систематически разрабатывает новые системы вознаграждений.
Разработка сайта компании, не требует капитальных вложений денежных средств. Для того, чтобы сайт был максимально эффективен, нужно, чтобы он соответствовал возложенным на него задачам. Поэтому первое, что необходимо сделать, это определиться с целью, ради достижения которой создаётся Интернет-сайт. Цель создания интернет-сайта –информирование о компании и её продукции потенциальных клиентов.
Сайт – это удобно. Дистанционное ознакомление с компанией и продукцией позволяет привлечь новых потребителей. Идея заключается не только в разработке интернет-сайта, но и в его продвижении и раскрутке. (см. рис. 3.7)
Рис. 3.7 Концепция разработки интернет-сайта предприятия ООО «СММ-СТРОЙ»
Продвижение сайта происходит в зависимости от задач и времени на осуществление целей создания сайта, и возможностей клиента. Методы продвижения интернет-сайта компании:
Продвижение статьями о сайте компании в различных источниках
Контекстная реклама
Наращивание ссылочной массы (покупка ссылок, обмен ссылками)
Размещение пресс-релизов
В основе процесса продвижения веб-сайтов в независимости от избранных методов лежит «ювелирная точность» действий. Любой способ при отсутствии реального опыта и познаний в данной области может оказаться неэффективным. И наоборот. Составляя план комплексного подхода к продвижению или рекламной кампании сайта необходимо обращать особое внимание на детали:
что должен увидеть потенциальный клиент, чтобы ему захотелось совершить покупку;
на какую страницу он будет перенаправлен, чтобы получить нужную в данный момент информацию;
что и как должно быть отображено на баннере;
где в Мировой сети должен быть расположен баннер, чтобы привлечь наибольшее число целевых пользователей;
где и какие ссылки должны быть расположены в Интернете, как должен быть написан пресс-релиз о компании и ссылка с него и т.д.
Перечисленные детали, на которые необходимо обратить внимание, позволяют правильно и очень результативно использовать средства заказчика и достигать необходимых результатов за короткое время. Продвижение сайта – оптимальное маркетинговое решение, необходимое для эффективности внедрения данного мероприятия. Для нормального функционирования веб-ресурса и его безопасности.необходима поддержка сайта после его создания и продвижения. Поддержка представляет собой своевременное обновление информации о компании, продукции, проводимых акций и других мероприятий.
Выводы
- организация рекламной деятельности на предприятии поспособствует увеличению численности клиентской базы
- проведение выставки даст возможность ознакомиться с продукцией предприятия широкому кругу потребителей, тем самым завоевав доверия
- рекламные щиты и баннеры с логотипом компании, развешенные во время проведения выставки, проинформируют заинтересовавших клиентов о средствах связи с предприятием в случае, если клиент желает приобрести продукцию
- проведение акции «доверительные отношения» предполагает увеличение клиентской базы в 2 раза
- интернет-сайт является визитной карточкой предприятия в Мировой сети. Интернет-сайт позволит дистанционно ознакомиться с продукцией компании, ценами на продукцию и контактными данными предприятия.
Глава 4 Социально-экономическая эффективность проекта и проектных решений
Социально - экономическая эффективность — результативность внедренных мероприятий, выражающаяся в отношении полезных конечных результатов их функционирования к затраченным ресурсам.
Эффективность реструктуризации организационной структуры зависит от большого количества самых различных факторов: своевременности ее осуществления; правильного выбора пути и методов реструктуризации; наличия или возможности набора, переподготовки необходимых кадров; финансовой подготовленности к реструктуризации и т.д. Количество и качество этих факторов уникально для любого вида реструктуризации и в первую очередь зависит от ее масштабов. Эффективность организации рекламной деятельности на предприятии во многом зависит от того, насколько ясное, четкое представление получит потребитель о рекламируемом продукте. Действенность рекламы оценивается в первую очередь показателями, характеризующими объем продаж продукции и увеличения числа клиентской базы. Эффективность подготовки и обучения персонала зависит от численности сотрудников работающих на предприятии и то, насколько сотрудники мотивированы и заинтересованы в работе на данном предприятии.
Социально-экономическая эффективность проекта определяется как отношение произведённого продукта (объём продаж компании) к затратам.
На рисунке 4.1 наглядно изображены затраты, которые ООО «СММ-СТРОЙ» необходимо произвести для совершенствования деятельности предприятия.
Рис. 4.1 Затраты на мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия
Таблица 4.1
Расчет заработной платы при изменении численности персонала
Заработная плата (руб) Дополнительные сотрудники Маркетолог-аналитик 25000 Копирайтер 8000 Тренд-маркетолог 30000 Специалист по рекламе 35000 Сотрудники, чьи должности изменились Было Стало было стало Менеджер отдела сбыта и маркетинга Менеджер отдела маркетинга и рекламы 30000 35000 ИТОГО 103000
Таблица 4.2
Затраты на рекламную деятельность
Вид рекламы Цена 1. Выставка: 32500 руб 1.1 Регистрационный взнос 6000 руб без НДС 1.2 плата за разрешение на участие в выставке 2000 руб без НДС 1.3 плата за аренду выставочной площади 3000 руб без НДС 1.4 аренда выставочного стенда 3500 руб без НДС 1.5 Рекламные щиты 3500 руб без НДС Продолжение таблицы 5.2
2. Акция «Доверительные отношения» - 3. Разработка интернет-сайта 1000 руб ИТОГО: 33500 руб
Таблица 4.3
Обучение персонала и тренинги
Показатели Мини группы   (от 3 до 6 чел.)
Стандартной группы (от 7 до 14 чел.) Большой  группы (от 15 до 18 чел.)
Тренинг №1
«Организация обучения сотрудников» 88000 руб - - Тренинг №2
«Методы оценки персонала» - 132000 руб - Тренинг №3
«Мотивация и стимулирование сотрудников. Делегирование полномочий» - - 146000 руб ИТОГО: 366000 руб
∑ затрат на мероприятия = 504500 руб
Прибыльность от вложений денежных средств на мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности определяется разностью между прибылью, которую предприятие будет иметь за счет внедрения предложенных мероприятий и затратами на них. Расчет представлен в таблице 5.4 и наглядно отражен на рисунке 5.2. Динамика изменения прибыльности в течение 2012 года наглядно отражена на рисунке 5.2.
Таблица 4.4
Расчет прибыли за 2012 г. (руб)
№ п/п Показатель 1 кв. 2012 г. 2 кв. 2012 г. 3 кв. 2012 г. 4 кв. 2012 г. Всего за 2012 год Продолжение таблицы 5.4
1 Валовая прибыль 174000 644000 601570 625170 1944740 2 Сумма затрат 103000 35500 183000 183000 504500 3 Прибыль от продаж 71000 608500 418570 442170 1540240
Рис. 4.2 Динамика валовой прибыли и затрат на мероприятия в 2012г
Рис. 4.3 Динамика изменения прибыльности предприятия в течение 2012г
Период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые вложениями, покрыли затраты на мероприятия составляет 2 года.
Заключение
Проведенное исследование позволило сделать следующие выводы.
ООО «СММ-СТРОЙ» - это предприятие непрерывного цикла, которое осуществляет основную хозяйственную деятельность реализации чугуна, готового проката, авторессор, ферросплавов, сортового проката по всей территории России.
Говоря о недостатках структуры, особое было уделено отделу сбыта и маркетинга. По сложившейся практике штат сотрудников этого отдела выполняет функции сбытовые и маркетинговые. Помимо ведения сбытовой деятельности сотрудники отдела разрабатывают маркетинговую политику и организуют рекламную деятельность. Перенасыщение обязанностями чревато неэффективной работой всего отдела.
Предприятие имеет стабильное финансовое положение. К сожалению конкретного роста экономических показателей не наблюдается. Это связано с тем, что предприятие восстанавливается после финансового кризиса, делая акцент на обновлении ассортимента продукции, но для того чтобы увеличить количество потребителей мер не предпринимается.
У предприятия есть возможности и перспективы на развитие, к тому же одной из перспектив развития является выход на мировой рынок. Целесообразно будет, если ООО «СММ-СТРОЙ» организует рекламную деятельность, для достижения результата, который был достигнут предприятием в 2008 году..
Основным направлением сбыта ООО «СММ-СТРОЙ» являются комплектующие для автомобильной отрасли, которая обеспечивает потребности внутреннего рынка по грузовым автомобилям – на 90% и на 40% по легковым автомобилям, а так же розничную сеть магазинов автозапчастей и станции сервисного обслуживания автомобилей. Непосредственно саму сбытовую деятельность на предприятии ООО «СММ-СТРОЙ» осуществляет сотрудники отдела сбыта и маркетинга.
К основным конкурентам ООО «СММ-СТРОЙ» на российском рынке относятся предприятия среднего бизнеса, а именно: ООО ПКФ «Дельта», ООО «Партнер-Авто» и ООО «Транзит-Сервис». Все три компании активно продвигают собственную продукцию в областях России, а некоторые из них даже и на мировом рынке, и потенциально это может уменьшить долю ООО «СММ-СТРОЙ».
В перспективе развития предприятия ООО «СММ-СТРОЙ» стоит задача выхода на мировой рынок.
Для совершенствования деятельности компании ООО «СММ-СТРОЙ» предлагается произвести мероприятие касательное организационной структуры управления, а именно реструктуризацию управления сбытовой деятельности. В результате реструктуризации отдел сбыта и маркетинга делится на два самостоятельных отдела: отдел сбыта и отдел маркетинга и рекламы.
Результатом внедрения данного мероприятия можно считать то, что при разделении отела сбыта и маркетинга на два отдела, продолжатся вложения средств в рекламную деятельность и продвижение продукции за счет неё. Предприятие, с помощью этого, привлечет новых клиентов, так как разделение отдела сбыта и маркетинга послужит удобством управления предприятием, потому что цели, задачи и функции четко разделены между собой, тем не менее, оба отдела будут направлены на повышение эффективности деятельности предприятия в целом.
Предложены мероприятия по организации рекламной деятельности:
- организация рекламной деятельности на предприятии поспособствует увеличению численности клиентской базы
- проведение выставки даст возможность ознакомиться с продукцией предприятия широкому кругу потребителей, тем самым завоевав доверия
- рекламные щиты и баннеры с логотипом компании, развешенные во время проведения выставки, проинформируют заинтересовавших клиентов о средствах связи с предприятием в случае, если клиент желает приобрести продукцию
- проведение акции «доверительные отношения» предполагает увеличение клиентской базы в 2 раза
- интернет-сайт является визитной карточкой предприятия в Мировой сети. Интернет-сайт позволит дистанционно ознакомиться с продукцией компании, ценами на продукцию и контактными данными предприятия.
Для поддержания работоспособности персонала руководство предприятия совместно с линейными руководителями должны проводить регулярный мониторинг ситуации в организации. Для этого важно разработать системы оценки эффективности труда, аттестации.
Для обеспечения потребности в кадрах, особенно в ситуации закрытой кадровой политики, важно продвигать уже работающий персонал — что создает совершенно особое, патриотическое отношение к организации.
Подготовка и обучение персонала способствует достижению целей предприятия, его развития и экономического роста.
Таким образом, в результате проведения серии мероприятий по повышению квалификации кадров будут решены задачи совершенствования работы всех звеньев менеджмента, включая и управление человеческими ресурсами.
При внедрении концепции TQM, ориентированной на гуманистические отношения возможно получение более полной отдачи персонала при повышении качества оказываемых услуг, а различные виды обучения персонала повысят общую культуру качества в компании.
Социально-экономическая эффективность проекта определяется как отношение произведённого продукта (объём продаж компании) к затратам.
Расчеты показали, что период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые вложениями, покрыли затраты на мероприятия составляет 2 года.
Таким образом, предложенные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности буду эффективны.
Список использованной литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая, третья и четвертая) (с изм. и доп. от 23 июля 2008 г.) // СЗ РФ. 2001. № 49. Ст. 4552.
ГОСТ 12.0.003-74 «Опасные и вредные производственные факторы»
ГОСТ 12.1.005-88 «Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны»
СНиП 2.04.05-91 «Отопление, вентиляция и кондиционирование»
СНиП 3.05.06-85 «Электротехнические устройства»
Анучин А.А., Бузукова Е.А., Долгих В.В. Антикризис. Продажи и продвижение: комплексные решения. Выпуск № 2. – М.: Юрайт, 2009. – 381 с.
Арман Дейан, Анни и Люк Троадек. Стимулирование сбыта. – М.: ОЛМА-ПРЕСС, 2003. – 478 с.
Базадзе Н.Г. Управление персоналом в сфере наукоемкого бизнеса. – Доброе слово, 2004. – ISBN 978-5-89796-145-X
Базадзе Н.Г. Управление персоналом. – Доброе слово, 2003. – ISBN 978-5-89796-054-2
Баркан Д.И. Управление продажами. – М.: Высшая школа менеджмента, 2008. – 908 с.
Березин И. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. – М.: Вершина, 2008. – 480 с.
Бланк И.А. Управление денежными потоками. – М.: Ника-Центр, 2007. – 752 с.
Виленский П.Л., Лившиц В.Н., Смоляк С.А. Оценка эффективности инвестиционных проектов: теория и практика. – М.: Дело, 2008. – 1104 с.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт: основы ориентированного на рынок управления компанией. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006. – 668 с.
Гайдаенко А.А., Гайдаенко О.В. Логистика. – М.: КноРус, 2009. – 268 с.
Голова А.Г. Управление продажами: Учебник. – М.: Дашков и К, 2010. - 280 с.
Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 208 с.
Жуликов П.П. Реклама. – М.: ЛКИ, 2008. – 48 с.
Катернюк А. Практическая реклама. – М.: Феникс, 2008. – 428 с.
Климин А. Стимулирование продаж. – М.: Вершина, 2007. – 272 с.
Клюкова А.В. Расходы на рекламу. – М.:Бератор Паблишинг, 2008. – 250 с.
Кузнецов И.Н. Управление продажами. – М.: Дашков и К, 2008. – 492 с.
Логанина В.И., Карпова О.В., Тарасов Р.В. Разработка системы менеджмента качества на предприятиях. Практическое руководство. – М.: Книжный дом Университет, 2008. – 148 с.
Мазилкина Е.И. Условия успешного продвижения товара. – М.: Дашков и К, 2009. – 172 с.
Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2009. – 308 с.
Ромат Е.В. Реклама. – СПб.: Питер, 2008. – 512 с.
Ребрик С. Профессиональные продажи. Золотые стандарты управления
Савицкая Г.В. Анализ финансового состояния предприятия. – М.: Издательство Гревцова, 2008. – 200 с.
Симон Х. Продажи в кризис. Как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль. – М.: Бизнес Психологии, 2010. – 254 с.
Сироткин С.А., Кельчевская Н.Р. Экономическая оценка инвестиционных проектов. Гриф УМО МО РФ. – М.: Юнити, 2009. – 287 с.
Смоляков А.В. Служба сбыта в российских компаниях: организация работы, финансирование, планирование результатов. – М.: Вершина, 2007. – 264 с.
Спиро Р.Л., Стэнтон У.Дж., Рич Г.А. Управление продажами. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2007. - 704 с.
Тюриков А.Г., Шляпин Д.Е. Интернет-реклама. – М.: Дашков и К, 2008. – 144 с.
Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний. – М.: Эксмо, 2009. – 352 с.
Черновалов А.В. Склад и логистика. – М.: Гревцова, 2009. – 360 с.
Чирков А. Конфликты в канале сбыта. – М.: Издательский дом Би, 2004. – 168 с.
Шнаппауф Р. Практика продаж: справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. – М.: Интерэксперт, 2007. – 448 с.
Шуванов В.И. Психология рекламы. – М.: Феникс, 2008. – 315 с.
http://www.i2r.ru/article.shtml?id=22579. – Медиаплан в интернет.
http://www.ereklama.ru/useful/pribil/11.html. - Как увеличить прибыль. Обзор методов расчета рекламного бюджета.
http://www.cfin.ru/press/management/1999–5/01.shtml. – Ефремов В.С. Бизнес–системы постиндустриального общества.
http://www.cfin.ru/press/marketing/1999–6/01.shtml. – Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии.
АНАЛИЗ РОССИЙСКОГО РЫНКА МЕТАЛЛОПРОДУКЦИИ И МЕРЫ ГОСУДАРСТВА ПО СТАБИЛИЗАЦИИ МАКРОЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ// http://www.inesnet.ru/institute/presscenter/report_metall.htm
Перспективы развития российской металлургии// http://www.protown.ru/information/hide/4487.html
Российский и мировой рынок черной металлургии. Текущая ситуация и прогноз// http://www.finanalis.ru/mi_study/research/09/562949982757509.html
Проблемы и перспективы российской металлургии// http://rusplt.ru/articles/policy/policy_158.html
АНАЛИЗ РОССИЙСКОГО РЫНКА МЕТАЛЛОПРОДУКЦИИ И МЕРЫ ГОСУДАРСТВА ПО СТАБИЛИЗАЦИИ МАКРОЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ// http://www.inesnet.ru/institute/presscenter/report_metall.htm
Перспективы развития российской металлургии// http://www.protown.ru/information/hide/4487.html
Российский и мировой рынок черной металлургии. Текущая ситуация и прогноз// http://www.finanalis.ru/mi_study/research/09/562949982757509.html
Проблемы и перспективы российской металлургии// http://rusplt.ru/articles/policy/policy_158.html
Грушенко В.И., Фомченкова Л.В., Халдеев В.Т. Корпоративный менеджмент. – М: Юнити, 2010; Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2010.
Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010; Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
Менеджмент: учебник / Под ред. В. В. Томилова. – М.: Юрайт-Издат, 2003.; Трофимова Л.А., Трофимов В.В. Разработка управленческого решения: учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.
Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Пит