Совершенствование автокредитования физических лиц в банке (на примере Люблинского отделения ОАО Сбербанк России)

Оглавление
Введение 5
Глава 1 Теоретические основы автокредитования физических лиц 7
1.1. Понятие и сущность автокредитования физических лиц 7
1.2. Виды и формы автокредитования физических лиц 16
1.3. Особенности и виды банковских систем автокредитования физических лиц 19
Глава 2 Анализ деятельности Люблинского отделения ОАО «Сбербанк России» 22
2.1. Характеристика Люблинского отделения ОАО «Сбербанк России» 22
2.2. Анализ финансово-экономической деятельности Люблинского отделения ОАО «Сбербанк России» 25
2.3. Анализ автокредитования физических лиц в банке 37
Глава 3 Совершенствование автокредитования в Люблинском отделении ОАО «Сбербанк России» 45
3.1. Основные положения по разработке проекта 45
3.2. Разработка конкретного проекта совершенствования системы автокредитования в Люблинском отделении ОАО «Сбербанк России» с использованием систем бонусных чеков 54
3.3. Оценка эффективности проектного решения 65
Заключение 76
Список использованной литературы 80

Бонусные чеки, ключевой целью разработки которых служило увеличение объема и качества кредитного портфеля банка, вбирают в себя сразу всю совокупность положительных моментов рассмотренных выше программ, т.е. являются и подарком, и бонусом, и вознаграждением, а также выступают в роли рычага для импровизации продаж. В то же время они учитывают существующие у предыдущих программ слабые стороны и переводят их в статус выгодно отличающих качеств. При этом внешнее выполнение производится в виде визитки, обладающей обязательными атрибутами, в результате чего себестоимость их изготовления существенно снижается. Так, в зависимости от степени защиты информации, средняя стоимость производства пластиковой карты колеблется от 12 до 20 руб., в то время как цена одного бонусного чека составляет от 1 до 2,5 руб.
Данный факт выявляет обратную зависимость, т.е. позволяет при меньших затратах с условием расходования одинакового объема денежных средств обеспечить больший охват потенциальных клиентов. Наряду с этим, низкий уровень себестоимости никоим образом не сказывается на полноте представления функциональной информации: обязательными для нанесения на бонусный чек являются логотип банка (офиса)-эмитента с указанием местонахождения и контактных данных консультационного центра; также на чеке отражается краткая характеристика условий обращения, величины и способов получения бонуса с возможным ограничением времени проведения акции. Однако самым главным и уникальным является номер карты, который присваивается ей при выдаче и фиксируется в едином реестре региона продвижения, обладающего также полями датирования, наименования и телефонов владельца карты.
Чеки имеют свободное обращение и могут передаваться и передариваться неограниченное число раз. Целевая аудитория для их получения сегментирована и в разрезе представляет собой совокупность основных блоков с размещением в них постоянных клиентов банка, как физических, так и юридических лиц, воспользовавшихся хотя бы одним из видов продуктов (кредитным, депозитным, РКО и т.д.); клиентов партнеров банка, осуществляющих покупки и участвующих в акциях; посетителей автосалонов, как приобретающих транспортное средство, так и находящихся в поиске и, как следствие, посещающих салоны в целях получения информации; клиентов агентской сети. Величину бонуса предлагаем сделать фиксированной – 1000 рублей с каждый 100000 стоимости автомобиля.
Исследования 45 автошкол показали, что каждая из них имеет от 1 до 5 классов со средней численностью обучающихся от 12 до 30 человек, а это в среднем около 3 000 человек курсантов с периодичностью обновления групп каждые два месяца. Следовательно, прохождение за год потенциальных клиентов составит около 15 000 человек. Опрос курсантов показал, что на момент начала обучения у 12% есть собственный автомобиль, 15% - владеют транспортным средством, но собираются его сменить в ближайший промежуток времени после закрепления навыков вождения, 20 % - предполагают управлять машиной, находящейся в собственности семьи, 10 % - желали бы приобрести подержанный автомобиль для дальнейшего отрабатывания полученных в автошколе навыков, 3 % - вообще не собираются в скором времени приобретать транспортное средство и 40% курсантов, которые предполагают приобретение нового автомобиля по окончании обучения.
Нетрудно предположить, что из 15 000 около 5 000 человек целевой аудитории приобретут за год новые автомобили и именно этих потенциальных заемщиков можно с помощью бонусных чеков сориентировать в группу лояльных к банку клиентов задолго до посещения автосалона, а это 14 возможных клиентов ежедневно. На наш взгляд, эта ниша до сих пор остается не задействованной ни одним из банков.
Рисунок 3.1.- Данные социологического опроса проведенные в автошколе, на момент начала обучения.
Следует добавить, что даже при традиционно сложившихся программах работы банков и страховых компаний возникает потребность в бонусных чеках. Автосалоны не заинтересованы в пересмотре и изменении сложившихся схем работы, методов и тарифов для собственных покупателей. При этом бонусные чеки позволяют задействовать и заработать на клиенте, который уходит и никогда не станет покупателем данного автосалона, т.е., осмотрев продуктовый ряд, выставленный в автосалоне и ни на чем не остановившись, клиент уходит, при этом менеджер автосалона в подарок вручает ему бонусный чек, зарегистрированный на данный салон, и флаерс-рекламу с условиями автокредитования банка (офиса) -эмитента. Найдя транспортное средство в другом автосалоне и желая получить бонус по чеку, клиент обращается в банк независимо от его представленности в точке продаж. В ситуации рыночных условий кредитования бонус может стать определяющим аргументом при получении кредита. В данном случае вознаграждение получит автосалон и клиент, который оформил автокредит.
3.2. Разработка конкретного проекта совершенствования системы автокредитования в Люблинском отделении ОАО «Сбербанк России» с использованием систем бонусных чеков
Представим проект совершенствования системы автокредитования в Люблинском отделении ОАО «Сбербанк России» виде ряда эатпов, которые необходимо осуществить Люблинскому отделению ОАО «Сбербанк России» для совершенствования автокредитования посредством внедреняи программы «бонусных чеков».
Подготовка внедрения. Успешным ключом к реализации данной программы является тщательная подготовка ее внедрения. На предварительном этапе необходима организация изготовления раздаточного материала и самих чеков с параллельным ведением работы по оформлению списка предприятий и проведению переговоров с ними по регионам. Стоит отметить, что чеки должны вводиться во всех областях, где представлен банк, одновременно по всем целевым группам.
На предварительном этапе необходима организация изготовления раздаточного материала и самих чеков с параллельным ведением работы по оформлению списка предприятий и проведению переговоров с ними по регионам. Стоит отметить, что чеки должны вводиться во всех областях, где представлен банк, одновременно по целевым группам. После проведения акции «Развертывание и внедрение» работа проводится на плановой основе постоянно.
Далее приведем предлагаемые нами условия бонусной программы в случае достижения договоренности в реализации программы с крупными АЗС.
Начисление баллов. В начислении баллов участвуют покупки моторного топлива за наличный расчет с использованием Бонусных карт ООО «Юнигаз» на сумму не менее 300 рублей.
За каждые полные 100 рублей чека начисляется 10 баллов бонусной программы.
Максимальное суточное количество приобретенного топлива, участвующее в начислении баллов, – 100 литров. Указанное ограничение литража действует отдельно для каждого вида топлива.
По итогам начислений каждого календарного месяца добавляются премиальные баллы согласно таблице, представленной ниже.
Накопление начисленных и премиальных баллов происходит первого числа каждого месяца по итогам предыдущего календарного месяца.
Таблица 3.1.
Пример условий программы бонусных чеков
Начисленные за месяц баллы Премиальные баллы Бензин и ДТ Газ до 300 0 200%
от начислений
месяца  с 300 до 500 100 с 500 до 700 200 с 700 до 1000 300 с 1000 до 1500 500 300%
от начислений
месяца 
Реализация программы. После того, как банк договорился с крупным магазином или сетью о проведении акции «Сделай бесплатную покупку!», программа реализации которой выглядит следующим образом: каждому клиенту, осуществившему покупку в данном магазине на сумму 2 000 руб. и более, в подарок выдается бонусный чек и в случае реализации его при получении автокредита первый обладатель получает бонус в те же 2000 руб. И подобных вариаций безграничное множество.


Рисунок 3.2 . - Схема реализации бонусных чеков
Преимущества программы. Обобщая изложенное выше, можно выделить целый спектр параметров, выгодно отличающих программу «бонусные чеки». К ним относятся: достаточно низкая стоимость изготовления самого чека с дополнительной возможностью размещения логотипа партнера, участвующего в системе продаж, и, как следствие, еще большее снижение затрат па их изготовление; увеличение продаж на первом этапе реализации программы в 40 % с последующим их удвоением; глобальный пиар-ход, когда по всей России у клиентов программы «бонусные чеки» в портмоне будут лежать чеки эмитента; привлечение «качественных» заемщиков и неограниченные возможности выстраивания текущей работы со сформированной уникальной базой потенциальных клиентов и дальнейшим оповещением при предложении кредитных и иных продуктов; принципиальная смена программы работы с клиентами и их переориентация с автосалона на банк в качестве первого этапа автокредитования и, как следствие, устранение зависимости банка от автосалона.
Недостатки программы. К недостаткам, в свою очередь, можно отнести использование финансовой бонусной составляющей только в ситуации автокредитования, что поддается дальнейшей разработке, а также методичное выполнение на первых этапах всех условий внедрения бонусных чеков.
3.3. Оценка эффективности проектного решения
Для начала работы, необходимо договориться с типографией и напечатать раздаточный материал, т.е. бонусные чеки. Предлагается первоначальный объем бонусных чеков 10 млн. в год. Средняя цена изготовления данного чека составит 2 рубля. Таким образом, для изготовления запланированного количества чеков потребуется 2 млн. руб.
Рисунок 3.3. - Расходы на изготовление бонусных чеков (млн. руб.)
Кроме того, необходимо будет распространить данные чеки.
Рисунок 3.4. - Расходы, связанные с распространением бонусных чеков (млн.руб.)
Можно нанять промоутеров, однако более выгодным будет воспользоваться услугами фирмы, занимающейся распространением печатных материалов. Данные фирмы уже имеют адреса автошкол. Помимо этого предлагается размещать стенды с литовками в филиалах Люблинского отделения Сбербанка РФ. Это не требует дополнительных вложений.
Средняя стоимость распространения печатной продукции составляет 90 р. за тысячу штук при условии распространения более 1 млн. экземпляров. Таким образом, услуги фирмы по распространению 10 млн. бонусных чеков составят 900 тыс. рублей.
Все расходы представлены в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Текущие расходы, связанные с реализацией проекта
(млн. руб.)
Наименование расходов 2014 г. 2015 г. 2016 г. 2017 г. Изготовление бонусных чеков 20 20 25 30 Распространение бонусных чеков 0,9 0,9 1,3 1,8 Итого 20,9 20,9 26,3 31,8
Увеличение расходов на изготовление чеков происходит за счет увеличения из изготовления в третьем и четвертом годах. Расходы на распространении денежных чеков представлены с учетом подорожания услуг фирм по распространению печатной продукции.
В первый год работы бонусных чеков объем расчетных операций составит не более 10% общего числа кредитных операций.
С целью определения экономического эффекта от внедрения бонусных чеков в Сбербанке РФ необходимо определить величину прогнозируемых доходов.
Доходы при этом подразделяются на 2 группы:
1 Доходы, получаемые от выдачи кредита (проценты по кредиту)
2 Доходы в виде платы за обслуживание - 2% единовременно от суммы кредита.
Планируемый объем автокредитования с использованием бонусных чеков составляет 10% от общего объема потребительского кредитования.
В 2013 г. объем автокредитования в Сбербанке РФ составил 1870 млн.руб. и величина полученных по ним процентов составила 278 млн.руб.
Таким образом, планируемый объем автокредитования с использованием бонусных чеков предполагается в размере 10% от общего объема 2008г., что составляет 1870 млн.руб. и сумма полученных процентов составит 278 млн.руб. Величина платы за обслуживание составит 37,4 млн.руб.
Таким образом, общая величина дохода банка составит 315,4 млн. руб.
Динамика прогнозируемых доходов на последующие 4 года с учетом темпов прироста в 2% ежегодно представлена в таблице 3.3.
Таблица 3.3
Прогнозируемые доходы по автокредитованию с использованием бонусных чеков
Наименование расходов 2014 г. 2015 г. 2016 г. 2017 г. Объем выданных кредитов, млн.руб. 1870 1907,4 1945,5 1984,4 Проценты по кредитам, млн.руб. 278 283,6 289,3 295,1 Плата за обслуживание, млн.руб. 37,4 38,2 39 39,8 Итого доход, млн.руб. 315,4 321,8 328,3 334,9
По данным таблицы видно, что величина дохода от автокредитования к 2017г. вырастет до 334,9 млн.руб. в год.
Рисунок 3.5. - Динамика рентабельности бонусных чеков
Для определения показателей экономической эффективности проекта внедрения системы бонусных чеков в Люблинское отделение Сбербанка России используется информация о денежных потоках от реализации проекта (Таблица 3.4).
Таблица 3.4
Денежные потоки от реализации проекта
млн. руб.
Наименование показателя 0-й год 1 -й год 2-й год 3-й год 4-й год Единовременные затраты по проекту 0 0 0 0 0 Доходы от размещения ресурсов   278 283,6 289,3 295,1 Доходы от расчетно-кассового обслуживания   37,4 38,2 39 39,8 Текущие расходы,   20,9 20,9 26,3 31,8 в т. Ч. амортизац. отчисления   0 0 0 0 Налогооблагаемая прибыль 0 294,5 300,9 302 303,1 Налог на прибыль   70,7 72,2 72,5 72,7 Чистая прибыль 0 223,8 228,7 229,5 230,4 Чистый текущий денежный поток 0 223,8 228,7 229,5 230,4 Положительный денежный поток 0 315,4 321,8 328,3 334,9
Продолжение таб. 3.4
Отрицательный денежный поток 0 244,7 249,6 255,8 262,2 Сальдо денежного потока 0 70,7 72,2 72,5 72,7
Для экономического обоснования проекта принято рассчитывать следующие показатели:
- чистый дисконтированный доход от реализации проекта;
- индекс доходности проекта;
- срок окупаемости.
Чистый дисконтированный доход (чистая приведённая стоимость) общепринятое сокращение — NPV (ЧДД) — это сумма дисконтированных значений потока платежей, приведённых к сегодняшнему дню. Рассчитывается данный показатель по формуле:
, (3.1.)
где CFt — платёж через t лет (t = 1,...,N) и начальной инвестиции в размере IC = − CF0 чистый дисконтированный доход.
Расчёт ЧДД — стандартный метод оценки эффективности инвестиционного проекта и показывает оценку эффекта от инвестиции, приведённую к настоящему моменту времени с учётом разной временно́й стоимости денег. Если ЧДД больше 0, то инвестиция прибыльна, а если ЧДД меньше 0, то инвестиция убыточна.
Базисом для установления ставки дисконта можно принять среднюю ставку процента на заемный капитал (среднюю ставку привлечения средств банком). Также может быть принят вариант, когда расчетная ставка процента находится с помощью принципа упущенных возможностей.
Вкладывая деньги в проект, банк отказывается от иных возможных инвестиций (упускает их); в этом случае в качестве ставки дисконта может быть принята средняя ставка размещения банком свободных кредитных ресурсов.
В целях минимизации риска принимаемого по проекту решения выберем наибольшую из двух предложенных ставок, т.е. ставку размещения банком свободных кредитных ресурсов в территориальном банке.
Расчет чистого дисконтированного дохода в течение четырех лет реализации проекта приведем в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Расчет чистого дисконтированного дохода от проекта
Наименование показателя 0-й год 1-й год 2-й год 3-й год 4-й год Ставка дисконта, % 0 7 6,4 6,1 5,7 Дисконтный множитель 1,00 0,93 0,88 0,83 0,78 Сальдо денежного потока от реализации проекта, тыс. руб. 0 70,7 72,2 72,5 72,7 Дисконтированное сальдо денежного потока, тыс. руб. 0 65,7 63,5 60,2 56,7 Чистый дисконтированный доход (NPV), тыс. руб. 0 65,7 129,3 189,5 246,2
Таким образом, проект начнет приносить прибыль уже в течении первого года внедрения, о чем свидетельствует полученного положительное значение чистого дисконтированного дохода.
В российской практике широко применяется метод расчета индекса доходности инвестиций.
В отличие от чистого дисконтированного дохода индекс доходности является относительным показателем. Он характеризует уровень доходов на единицу затрат, т.е. эффективность вложений - чем больше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в данный проект.
Рассчитывается по формуле:
PI = НС/И,
где НС – настоящая стоимость денежных потоков (дисконтированный положительный денежный поток),
И – сумма инвестиций, направленных на реализацию проекта (дисконтированный отрицательный денежный поток),
При значении индекса доходности больше единицы проект считается рентабельным.
Расчет индекса доходности проекта произведем в таблице 3.6.

Таблица 3.6
Расчет индекса доходности проекта
Наименование показателя 0-й год 1 -й год 2-й год 3-й год 4-й год Ставка дисконта, % 0 7 6,4 6,1 5,7 Дисконтный множитель 1,00 0,93 0,88 0,83 0,78 Отрицательный денежный поток, тыс. руб. 0 244,7 249,6 255,8 262,2 Дисконтированный отрицательный денежный поток денежный, тыс. руб. 0 227,6 219,6 212,3 204,5 Положительный денежный поток, тыс. руб. 0,0 315,4 321,8 328,3 334,9 Дисконтирванный положительный денежный поток, тыс. руб. 0,0 293,3 283,2 272,5 261,2 Индекс доходности инвестиций 0,00 1,29 1,29 1,28 1,28
Индекс доходности инвестиций по итогам четырех лет:
РI= (293,3+283,2+272,5+261,2)/(227,6+219,6+212,3+204,5) = 1,284
Метод срока окупаемости определяет количество и продолжительность периодов, за время которых происходит полное возмещение инвестированных средств.
Так как прибыль от реализации проекта распределена неравномерно, то срок окупаемости рассчитывается прямым подсчетом числа лет, в течение которых затраты будут погашены кумулятивным доходом (Таблица 3.7).
Таблица 3.7
Исходные данные для определения срока окупаемости проекта
Наименование показателя 0-й год 1 -й год 2-й год 3-й год 4-й год Положительный денежный поток, тыс. руб.
0 315,4 321,8 328,3 334,9 Отрицательный денежный поток, тыс. руб. 0 244,7 249,6 255,8 262,2 Сальдо денежного потока, тыс. руб. 0 70,7 72,2 72,5 72,7 Накопленное сальдо денежного потока, тыс. руб. 0 70,7 142,9 215,4 288,1 Срок окупаемости, лет х    
Следовательно, момент полной окупаемости инвестиций наступает уже в первый год реализации проекта.
На рис. 3.6 наглядно представлены доходы, расходы и чистая прибыль Люблинского отделения Сбербанка России в течении четырех проектных лет.
Рисунок 3.6. - Динамика доходов, расходов и чистой прибыли
По данным рисунка 3.6 видно, что в результате внедрения проекта использования бонусных чеков в автокредитовании чистая прибыль отделения банка будет постепенно увеличиваться.
Реализовав предложенный проект в работе можно надеяться, что Люблинско отделение Сбербанка России добьется значительных результатов на рынке банковских услуг, повысит конкурентоспособность и свой имидж в глазах клиентов, а, следовательно, обеспечит высокий результат за счет привлечение клиентов нетрадиционным способом, не используемым до настоящего времени ни одним банком.
Подводя итог, сделаем следующие выводы:
Автокредит в Люблинском отделении Сбербанка России может получить платежеспособный гражданин РФ в возрасте от 21 года, имеющий официально подтвержденный ежемесячный доход, при условии погашения кредита до исполнения Заемщику 75 лет. Процентные ставки по автокредитам зависят от региона, срока кредитования и первоначального взноса, а также от того, приобретается ли новый или подержанный автомобиль и составляют от 9 до 17% годовых.
Погашение автокредита может быть либо аннуитетными, либо дифференцированными платежами.
В связи с ужесточающейся конкуренции сроки кредитования увеличиваются до четырех-пяти лет, многие банки уменьшают пакет документов для получения кредита, резко увеличивается количество предлагаемых схем кредитования, разнообразие которых по сути можно классифицировать по пяти основным категориям.
Существующие методы и способы работы не привлекают новых клиентов, не улучшают базы имеющихся и потенциальных заемщиков, что негативно влияет на формирование качественного кредитного портфеля.
Выйти из сложившейся ситуации можно с помощью внедрения нового продукта, не используемого на рынке до сегодняшнего дня, так называемых «бонусных чеков», которые рассчитаны на выстраивание долгосрочной и перспективной клиентской базы и формирование постоянного потока собственных клиентов.
Помимо разработки новых видов привлечения клиентов банкам следует обратить на немаловажные направления развития:
- оптимизация кредитного процесса;
- совершенствование системы оценки платежеспособности заемщика;
- совершенствование системы минимизации кредитных рисков;
- автоматизация процесса автокредитования.
Данные направления совершенствования автокредитования должны разрабатывать параллельно для достижения наиболее заметного положительного результата и повышения конкурентоспособности банка.
В целях совершенствования системы автокредитования предлагаем ввести в Люблинское отделение Сбербанка России систему бонусных чеков.
Данный проект не требует больших финансовых вложений и способен принести прибыль как отделению, так и самому Сбербанку России уже с первого года внедрения, о чем свидетельствуют проведенные расчеты.
Заключение
Все предоставляемые частным лицам кредиты подразделяются на четыре группы: кредиты на текущее потребление, неотложные нужды, целевые потребительские кредиты и жилищные кредиты (под залог квартир и другой недвижимости). Примером целевого потребительского кредита могут служить кредиты на приобретение автомобилей (автокредитование). Автокредитование стало одним из самых технологичных и быстроразвивающихся видов потребительского кредитования. Для банков автокредитование – это интересный и доходный продукт, поэтому с каждым годом увеличивается финансирование в этом сегменте.
Сегодня рынок автокредитования в России динамично развивается, являясь одним из наиболее востребованных продуктов банковской розницы.
Люблинское отделение Сбербанка России является частью современного универсального банка с большой долей участия частного капитала, в т.ч. иностранных инвесторов. Клиентами отделения являются частные лица, малые предприятия, юридические лица, а также финансовые организации.
Проведенный анализ финансового состояния Люблинского отделения Сбербанка РФ свидетельствует о постоянном развитии и об улучшении финансовых результатов работы отделения.
При анализе кредитного портфеля можно увидеть, что на 55% вырос объем выданных кредитов Люблинским отделением Сбербанка России. Данные показатель составлял в 2008 году 16477 млн. руб., а в 2013 году – 25465, т.е. на 8988 млн. руб. больше. Кроме того, кредиты клиентам составляют 80% всех активов Люблинского отделения Сбербанка России. При этом объем автокредитования в Люблинском отделении Сбербанка России составляет около 7 % в общем объеме выданных кредитов. По сравнению с 2008 годом в прошедшем 2013 году объем автокредитования уменьшилось чуть больше чем на 1 %. Но следует отметить, что из общего объема кредитов, выданных физическим лицам около трети приходится на кредиты, выданные на приобретение автомобилей. Т.е. автокредит пользуется большой популярностью среди клиентов Люблинского отделения Сбербанка России – физических лиц.
Автокредит в Люблинском отделении Сбербанка России может получить платежеспособный гражданин РФ в возрасте от 21 года, имеющий официально подтвержденный ежемесячный доход, при условии погашения кредита до исполнения Заемщику 75 лет. Процентные ставки по автокредитам зависят от региона, срока кредитования и первоначального взноса, а также от того, приобретается ли новый или подержанный автомобиль и составляют от 9 до 17% годовых.
Погашение автокредита может быть либо аннуитетными, либо дифференцированными платежами.
В настоящее время на рынке автомобильного кредитования в той или иной степени присутствует значительная часть кредитных организаций, действующих в России. В связи с этим на фоне ужесточающейся конкуренции сроки кредитования увеличиваются до четырех-пяти лет, многие банки уменьшают пакет документов для получения кредита, резко увеличивается количество предлагаемых схем кредитования, разнообразие которых по сути можно классифицировать по пяти основным категориям. Именно внедрение данных типов автокредитования является первым шагов банков на пути совершенствования кредитной политики в области автокредитования.
Несмотря на широкий спектр существующих видов автокредитования, преобладающее большинство банков не смогло рационально ими воспользоваться и сконцентрировали свое внимание на разработке новых программ, незначительно отличающихся от предыдущих параметрами отдельных критериев, таких как первоначальный взнос, процентные ставки, послепродажное обслуживание и др.
Как следствие, существующие методы и способы работы не привлекают новых клиентов, не улучшают базы имеющихся и потенциальных заемщиков, что негативно влияет на формирование качественного кредитного портфеля.
Выйти из сложившейся ситуации можно с помощью внедрения нового продукта, не используемого на рынке до сегодняшнего дня, так называемых «бонусных чеков», которые рассчитаны на выстраивание долгосрочной и перспективной клиентской базы и формирование постоянного потока собственных клиентов. Бонус — своеобразное обещание выгоды, которую покупатель получит, придя в салон еще раз, в то время как скидка предоставляется сразу и означает потерю процента прибыли. Схемы начисления бонусов также могут быть различными и зависеть от суммы покупок и частоты их совершения. Обычно срок действия бонусов ограничен периодом времени, что стимулирует покупателя не затягивать с посещением выдавшего бонус салона. Чеки имеют свободное обращение и могут передаваться и передариваться неограниченное число раз. Целевая аудитория для их получения сегментирована и в разрезе представляет собой совокупность основных блоков с размещением в них постоянных клиентов банка, как физических, так и юридических лиц; клиентов партнеров банка, осуществляющих покупки и участвующих в акциях; посетителей автосалонов, как приобретающих транспортное средство, так и находящихся в поиске и, как следствие, посещающих салоны в целях получения информации; клиентов агентской сети. Это позволит банку привлечь «качественных» заемщиков, выстроить текущую работу со сформированной уникальной базой потенциальных клиентов и дальнейшим оповещением при предложении кредитных и иных продуктов, принципиально сменить программы работы с клиентами и их переориентация с автосалона на банк в качестве первого этапа автокредитования и устранить зависимости банка от автосалона. И, как следствие, увеличить существующий портфель и заработать дополнительные средства, причем даже на начальном этапе возможно 40 %-ное увеличение объема продаж.
Помимо разработки новых видов привлечения клиентов банкам следует обратить на немаловажные направления развития:
- оптимизация кредитного процесса;
- совершенствование системы оценки платежеспособности заемщика;
- совершенствование системы минимизации кредитных рисков;
- автоматизация процесса автокредитования.
Данные направления совершенствования автокредитования должны разрабатывать параллельно для достижения наиболее заметного положительного результата и повышения конкурентоспособности банка.
В целях совершенствования системы автокредитования предлагаем ввести в Люблинское отделение Сбербанка России систему бонусных чеков.
Данный проект не требует больших финансовых вложений и способен принести прибыль Люблинскому отделению Сбербанка России уже с первого года внедрения, о чем свидетельствуют проведенные расчеты.
В результате внедрения проекта использования бонусных чеков в автокредитовании чистая прибыль банка будет постепенно увеличиваться.
Реализовав предложенный проект в работе можно надеяться, что Люблинское отделение Сбербанка России добьется значительных результатов на рынке банковских услуг, повысит конкурентоспособность и свой имидж в глазах клиентов, а следовательно обеспечит высокий результат за счет привлечение клиентов нетрадиционным способом, не используемым до настоящего времени ни одним банком.
Список использованной литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации, М.: Эксмо, 2013 г.
Федеральный закон РФ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» от 10 июля 2002 г. №86-ФЗ (с учетом изменений от 19.07.2013). [Электронный ресурс]. Правовая система «ГАРАНТ».
Положение о филиале Акционерного коммерческого Сберегательного банка Российской Федерации (открытого акционерного общества) – Люблинском отделении № 7977 от 26.07.2001 г. (с учетом изменений от 30.07.2013 г.)
Порядок предоставления Сбербанком России и его филиалами кредитов физическим лицам на покупку транспортных средств по технологии «Кредитная фабрика» («Автокредит») № 1736-р от 08 июля 2013 г.
Порядок предоставления Сбербанком России и его филиалами кредитов без обеспечения физическим лицам (Кредит на неотложные нужды без обеспечения и Доверительный кредит) (Редакция 2) № 1588-2-р от 04 декабря 2013 г.
Банковское дело /Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П.- СПб.: Питер, 2008. – 256с.
Банковское дело : учебник / Е. П. Жарковская . - 4-е изд., испр. и доп . - М. : Омега-Л , 2006. - 452 с.
Банковское дело. Под ред. Е.Ф. Жукова, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА: Единство, 2007.
Банковское дело: Кредитная деятельность коммерческих банков: Учебное пособие /Кроливецкая Л.П., Тихомирова Е.В.- М.: КноРус, 2013. – 280с.
Банковское дело: управление кредитной организацией : учебное пособие / А. М. Тавасиев . - М. : Дашков и К' , 2007. - 667 с.
Банковское дело: учебник / О.И. Лаврушин, И.Д. Мамонова, Н.И. Валенцева [и др.]; под ред. засл. деят. науки РФ, д-ра экон. наук, проф. О.И. Лаврушена. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУЦС, 2007. С. 295.
Ведеев А., Лаврентьева И., Шарикова Е. и др. Банковская система, кризис и перспективы развития. -М.: Аналитическая лаборатория Веди, 2006.
Волошина К.С. Российский рынок кредитования и кризис на мировых финансовых рынках//Банковское кредитование. – 2008. - № 1.
Глазкова О.А. Пути и проблемы развития кредитования//Банковское кредитование. – 2008. - № 4.
Горобец Д.А. Автокредитование в России: особенности, перспективы и приоритеты // Финансы и кредит. 2008. - № 36. – с. 35-39.
Данилова Т. Н. Применение финансовых моделей для исследования кредитно-депозитных стратегий деятельности коммерческого банка / Т. Н. Данилова ; В. А. Решетов. Финансы и кредит. N 32. -2008. С. 24-29
Деньги, кредит, банки: учебник/ Под редакцией Белоглазовой Г.Н. – М.: Высшее образование, 2008.
Журавлева Н.В. Кредитование и расчетные операции в России: учебное пособие/ Н.В. Журавлева. – М.: Издательство «Экзамен», 2008
Клементьев В.А. Совершенствование системы автокредитования // Финансы и кредит. 2008. - № 22. – с. 53-56.
Коробова Г.Г. Банковское дело: Учебник /Коробова Г.Г. – М.: Экономистъ, 2008
Лаврушин О.И. Банковское дело: современная система кредитования: учебное пособие/ О.И. Лаврушин, О.Н. Афанасьева, С.Л. Корниенко; под редакцией О.И. Лаврушина. – 4-е изд., стереотипное – М.: КНОРУС, 2013, с. 264
Лобов С.А. Альтернативы автомобильного кредитования // Финансы и кредит. 2008. - №32. – с. 16-23
Новиков К.Б. Банковские розничные услуги в России: источники ресурсов, переход к качественному росту. // Банковский ритейл, N 2, II квартал 2008 г. С. 15-20
Романова И.К. Расширение кредитования - важнейший фактор экономического роста России. «Банковский ритейл», N 2, II квартал 2008 г. С. 19-26.
Финансы, денежное обращение и кредит: Учебник для вузов / под ред. Сенчагова В.К., Архипова А.И. - Изд. 2-е, перераб., доп.- М.: ТК Велби Проспект, 2008.
Якимкин В.Н. Россию кризис обойдет стороной// Банковское дело. – 2008. - № 6.
Колоколов Н. Кредиты получают мошенники, а сроки - козлы отпущения // ЭЖ-Юрист. 2013. N 14. С. 14.
Палин Д.А. Практика внесудебного и претензионного взыскания просроченной задолженности по автокредитам // Банковский ритейл. 2012. N 1. С. 87 - 95.
Новиков К.Б. Банковские розничные услуги в России: источники ресурсов, переход к качественному росту. // Банковский ритейл, N 2, II квартал 2008 г. С. 15-20
Новиков К.Б. Банковские розничные услуги в России: источники ресурсов, переход к качественному росту. // Банковский ритейл, N 2, II квартал 2008 г. С. 15-20
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН О КРЕДИТНЫХ ИСТОРИЯХ N 218-ФЗ от 30 декабря 2004 года (в ред. Федеральных законов от 21.07.2005 N 110-ФЗ, от 24.07.2007 N 214-ФЗ). [Электронный ресурс]. Правовая система «ГАРАНТ».
Инструкция № 229-3-р «Правила кредитования физических лиц Сбербанком России и его филиалами» от 30 мая 2003 г. (в ред. от 18.11.2013 г.)
Федеральный закон от 02.12.1990 № 395-1 «О банках и банковской деятельности» (с учетом изменений от 05.06.2013). [Электронный ресурс]. Правовая система «ГАРАНТ».
bank.infomsk.ru - Тенденции рынка автокредитования
http://autostat.ru/ «Автостатистика»
http://avto-credit.com Дмитриева Е. Кредит с конвейера.
http://cfin.ru Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н., Суслова Ю.Ю. Особенности спроса на рынке легковых автомобилей
http://credit.rbc.ru/bank/auto/ - РБК кредит
http://moneyguide.ru Логвинов М. Мошенничество в автокредитовании.
http://www.credit.ru/publication/4782 - Казаков М. Тенденции рынка автокредитования, 12 августа 2008
http://www.gks.ru
http://www.marketcenter.ru
http://www.sbrf.ru
http://www.rosavto.ru
4
Выбор банка и посреднической организации, заключившей с банком соглашение о продажах в кредит
Заключение договора купли-продажи с посреднической организацией (после одобрения заявки банком)
Подача заявки на предоставление автокредита, ее рассмотрение банком (3-5 дней)
Уплата стартового взноса (в том числе посредством передачи старого автомобиля с зачетом его стоимости в стоимость нового)
Заключение кредитного договора с банком
Перечисление кредитных средств на счет посреднической организации
Страхование кредитуемого автомобиля и трудоспособности заемщика
Заключение договора залога на кредитуемый автомобиль в пользу банка
Документальное подтверждение целевого использования кредита
Текущая эксплуатация автомобиля
Погашение кредита в соответствии с графиком
Глобальный пиар-ход
Увеличение продаж
Еще большее снижение затрат на изготовление бонусных чеков
Низкая стоимость изготовления бонусного чека
Размещение логотипа партнера
0
5
10
15
20
25
30
2014 г.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
2014 г.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
295,1
289,3
283,6
278
265
270
275
280
285
290
295
300
2014 г.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
315,4
321,8
328,3
334,9
91,6
93,1
98,8
104,5
223,8
228,7
229,5
230,4
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2014 ?.
2015 ?.
2016 ?.
2017 ?.
??????
???????
?????? ???????