Маркетинг во внешнеэкономической деятельности

Оглавление
ВВЕДЕНИЕ
1.Теоретические аспекты маркетинга во внешнеэкономической деятельности
1.1.Сущность и элементы маркетинга во внешнеэкономической деятельности
1.2.Особенности, влияющие на маркетинг фирмы при выходе её на международный рынок
2. Международные маркетинговые исследования
2.1. Особенности маркетинга российских фирм, работающих на зарубежном рынке
2.2. Продвижение товаров на внешнем рынке
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ

«ТРАНСАЭРО» осуществляет продажу услуг по перевозке пассажиров через собственную web-продажу, сеть партнеров-туроператоров, независимых агентов (офисы по продаже авиабилетов и туристических пакетов), агентов ЗАО «Транспортная клиринговая палата» и BSP, собственные офисы.
Концепция, реализованная в международном маркетинге «ТРАНСАЭРО», является результатом сложного взаимодействия различных сфер деятельности компании, что иллюстрирует рис.2.1.
Рис. 2.1. Международный маркетинг «ТРАНСАЭРО» как результат взаимодействия сфер НИОКР, маркетинга, производства и управления
В практике использования маркетинга во внешнеэкономической деятельности «ТРАНСАЭРО» можно выделить следующие этапы:
С даты организации до 2007 г. – стадия пассивного международного маркетинга.
С 2007-2012 г. – этап организационного международного маркетинга с акцентом на концепции продаж, т.е. сбытовой концепции продвижения на зарубежном рынке.
С 2012 г. – этап активного международного маркетинга на основе концепции взаимодействия, связно со вступление РФ в ВТО.
Продвижение авиакомпании «ТРАНСАЭРО» во внешнеэкономической деятельности сейчас осуществляется в следующих сегментах рынка по регионам присутствия:
на Украине: Киев, Одесса;
в Казахстане: Алматы, Астана.
в Армении: Ереван;
в Узбекистане: Ташкент;
в Китае: Пекин;
на Кипре: Лимассол, Пафос;
в Израиле: Тель-Авив;
в Канаде: Торонто;
в Евросоюзе: Франкфурт-на-Майне.
Продажа через собственные офисы позволяет лучшим образом выявлять потребности пассажиров на этапе покупки авиаперелетов и использовать эту информацию для формирования привлекательных предложений на традиционных и новых маршрутах.
Продвижение авиакомпании «ТРАНСАЭРО» во внешнеэкономической деятельности сейчас осуществляется в следующих сегментах рынка по потребителям:
частные пассажиры,
пассажиры по различным договорам и сделкам (бюджетные, корпоративные, сервисные, групповые и т.д.)
Итак, Трансаэро выполняет около 38% всех международных перевозок российских авиакомпаний и выполняет полеты в 74 страны мира. В основном это регулярные рейсы. Такая ориентация обусловлена рядом причин:
Во-первых, имеется хорошо развитая инфраструктура глобальной системы зарубежных представительств (Приложение 1). В большинстве случаев это офисы в престижных районах столиц различных государств, хорошо оснащенные технически и укомплектованные подготовленным персоналом.
Во-вторых, компания является одним из лидеров в РФ, что дает ей преимущественное право на организацию регулярных рейсов в зарубежные страны и облегчает заключение соглашений с зарубежными авиакомпаниями о совместной деятельности.
На международный маркетинг оказывает значительное влияние отношения к российским компаниям сложившееся в мире. Так на основе данных Economist IntelligenceUnit (EIU) полученных при исследование имиджа российских компаний за рубежом в 2012 г. можно выделить следующие особенности:
Неоднозначность сложившегося имиджа российских компаний за рубежом, так почти три четверти (74%) принявших участие в исследовании EIU констатируют, что партнерство с российскими компаниями полностью оправдало их ожидания. Но следует учитывать, что российские компании рассматриваются по остаточному признаку, т.е. если есть выбор, то предпочитают компаний из развивающихся стран: индийские, китайские или бразильские компании.
По критериям надежности, инноваций и конкурентоспособности российские компании зарубежьем оценены от 4,3 до 5,7 балла из 10 возможных.
По критериям наличия у российских компаний доступа к ресурсам, инновационным технологиям и ноу-хау российские компании оценены высоко: 67% указали доступ российских компаний к ресурсам является преимуществом или значительным преимуществом, 46% - в отношении доступа к капиталу, 49% респондентов рассматривают доступ к технологиям как преимущество российских компаний.
По оценке EIU к основным барьерам продвижения российских компаний за рубежом следует отнести: 36% опрошенных слабое знание национальных особенностей потребителей, партнеров и конкурентов на международном рынке рынка (особенно это важно для мусульманских и азиатских рынков продвижения); 32 % -административные барьеры и бюрократия в корпоративном управления российских компаний, а 21 % - отмечают неуправляемость и негибкость.
Так же обращает на себя внимание, что данные оценки имиджа российских компаний в исследовании EIU разнятся в зависимости от наличия практического опыта сотрудничества с российскими компаниями зарубежных партеров в диапазоне от 2,4 и до 3,9 пунктов по 10 бальной шкале оценки, что говорит о наличии мифов на зарубежных рынках и недостойных маркетинговых усилия отечественных компаний по формированию объективного имижда России.
Таким образом, международный маркетинг Трансаэро прежде всего заключается в том, чтобы суметь преодолеть эти стереотипы.
Следовательно, главной особенностью маркетинга ВЭД Трансаэро является ее ориентированность на потребности и спрос конкурентной потребительской аудитории зарубежном (фактических и потенциальных клиентов компании), ее построение на основе концепции интегрированного глобального маркетинга, нацеленного на изменение имиджа за рубежом и реализующем возможность обеспечения удовлетворения потребителей как основу для повышения скорости продвижения предприятия на зарубежных рынках. Международный маркетинг Трансаэро как философия предпринимательства отражает приверженность предприятия теории и практики суверенитета потребителя: Трансаэро производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет наиболее полного удовлетворения его потребностей.
2.2. Продвижение товаров на внешнем рынке
Рассмотрим в качестве примера продвижение SSJ 100 на внешние рынки. Sukhoi Superjet 100-95 (сокр. SSJ 100, сертификационное название семейства самолётов RRJ - Russian Regional Jet, обозначение ICAO: SU95 (СУ95)) - российский ближнемагистральный пассажирский самолёт, разработанный компанией «Гражданские самолёты Сухого» при участии ряда иностранных компаний.
Что касается продвижения на внешнем рынке, то там механизм следующий - государство компенсирует финансовому институту разницу между рыночной процентной ставкой и льготной, выдаваемой лизинговой компании, за счет имущественного взноса.
Так, в частности, были профинансированы сделки в странах Юго-Восточной Азии. Сегодня на уровне Минпромторга, МЭРа, Минфина и ОАК активно идет работа по созданию эффективных механизмов поддержки продаж с учетом требований ВТО.
Государством выделено порядка 100 миллионов долларов для поддержки продаж самолетов на внешнем рынке.
Очень важный момент связан с гарантией остаточной стоимости воздушного судна. Сейчас в России не существует сложившегося вторичного рынка воздушных судов, и поэтому очень сложно прогнозировать их остаточную стоимость через пять или десять лет. Из-за этого покупатели российских самолетов аллокируют данный риск на ГСС, что на самом деле противоречит сложившейся мировой практике.
Что касается экспорта российских самолетов, то здесь эффективным инструментом поддержки продаж могут быть экспортно-кредитные агентства, которые будут кредитовать внешнеторговые операции и предоставлять гарантии банкам.
В самое ближайшее время ГСС и SuperJet International начнут поставки самолетов мексиканской авиакомпании Interjet. Для этой сделки привлекаются французское агентство COFACE, итальянское SACI, а с российской стороны на первом этапе ВЭБ, а в дальнейшем - EXIAR (российское экспортно-кредитное агентство. - «Эксперт»).
То есть агентства из тех стран, которые участвуют в промышленной кооперации по проекту SSJ 100 и являются партнерами. Соответствующие документы подписаны еще в 2011 году. Планируется, что они солидарно разделят риски по проекту SSJ 100 и выдадут гарантию для финансирования сделки по продаже, что позволит получить доступ к дешевым длинным деньгам крупнейших мировых банков. Это станет одной из первых подобных сделок в российской практике экспортных поставок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В практике международного маркетинга есть много прекрасных примеров, когда компании ставили перед собой и смогли реализовать весьма амбициозные задачи по освоению новых видов бизнеса.
Российским предприятиям необходимо активнее использовать международный маркетинг в качестве инструмента более выгодного позиционирования России на внешних рынках, а также для формирования нового поколения специалистов-международников, не только обладающих современными теоретическими знаниями о происходящих на мировых товарных рынках процессах, различных инновациях в тактических приемах и методах международной маркетинговой деятельности, но и способных овладеть практическими навыками эффективного продвижения продукции на внешние рынки. Отечественные маркетологи-международники должны научиться выстраивать маркетинговую деятельность российских предприятий на внешних рынках таким образом, чтобы сохранить или увеличить долю рынка за счет повышения качества товаров и услуг, расширения ассортимента; грамотного построения ценовой тактики и выбора каналов распределения; усиленного воздействия на сознание покупателей при помощи различных средств рекламы и акций стимулирования спроса; использования выгодных форм международного сотрудничества.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: под ред. В.А. Алексунина М.: Дашков и К, 2012г.
2. Маркетинг: учебное пособие / А.П. Мищенко, А.И. Банников; М.: КНОРУС, 2011г.
3. Международный маркетинг под ред. М.Э. Сейфуллаева- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012г.
4. http://expert.ru/expert/2013/23/optimizatsiya-suhogo/
5. http://transaero.ru
Приложение 1
Представительства авиакомпании Трансаэро
http://expert.ru/expert/2013/23/optimizatsiya-suhogo/
11