СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ Объект исследования: ООО «РРТ-МОТОРС»

Содержание
Введение
1 Теоретические основы маркетинговой деятельности автоторговых предприятий
1.1 Понятие и сущность маркетинговой деятельности
1.2 Общая характеристика деятельности автоторговых предприятий
1.3 Особенности маркетинговой деятельности автоторговых предприятий
2 Ситуационный анализ ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.1. Оценка внутренней среды ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.2. Анализ внешней среды ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.3. Анализ маркетинговой деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
3. Проект совершенствования маркетинговой деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
3.1. Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
3.2. Расчет эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
Приложение Б
Приложение В
Приложение Г
Приложение Д

Основная идея рекламной кампании должна заключаться в том, что ООО «РРТ-МОТОРС» – лучший дилер компании Skoda в Санкт-Петербурге, который может предложить широкий спектр автомобилей Skoda в наличии и на заказ, а также большое количество дополнительных услуг и высочайший уровень сервиса. Упор доложен делаться на преимущества приобретения автомобилей Skoda и именно в автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС», при этом без упора на цену, т.к. ранее было показано, что ценовая политика конкурентов одинакова, не считая локальных ценовых акций.
Целевая аудитория ООО «РРТ-МОТОРС» была определена на основе опроса, результаты которого были представлены в главе 2. Это преимущественно мужчины 26-45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. В связи с этим рекламная кампания должна проводиться с ориентацией на мужчин и женщин трудоспособного возраста, имеющих средние доходы и выше, проживающих в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, желающих приобрести новый надежный европейский автомобиль марки Skoda на замену автомобилю, имевшемуся ранее, или в качестве своего первого автомобиля.
В связи с этим в рекламной кампании нужно делать упор на те рекламные средства, которые наиболее всего соответствуют целевой аудитории, ищущей информацию в процессе выбора автомобиля. Автомобили Skoda, предлагаемые ООО «РРТ-МОТОРС», должны поспать в набор автомобилей, рассматриваемых потенциальными покупателям наряду с автомобилями других брендов, в том числе, пользующихся согласно проведенному анализу, большей популярностью на рынке, чем автомобили Skoda.
Предлагается сосредоточиться на следующих средствах распространения рекламы:
сеть Интернет, куда в первую очередь обращаются потенциальные покупатели в процессе поиска информации;
наружная реклама, которая позволит привлечь внимание к автомобилям Skoda и автосалону при размещении щитов в ареале салона ООО «РРТ-МОТОРС» (привлечет как пешеходов, так и автомобилистов);
реклама на радио, которая позволит получить широкий охват аудитории, при этом ориентирована как на владельцев автомобилей, так и на тех, кто еще только планирует купить свой первый автомобиль;
сувенирная продукция в качестве напоминания об автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилях Skoda/
Для проведения рекламной кампании в сети Интернет нужно, прежде всего, поддерживать работу сайта и заниматься его поисковой оптимизацией. Такая работа в ООО «РРТ-МОТОРС» ведется, но как показал проведенный анализ, при запросе «автомобили Skoda» автосалон ООО «РРТ-МОТОРС» находится только на 27месте (рисунок 3.2).
Рисунок 3.2 – Место автосалона ООО «РРТ-МОТОРС» при поиске автомобилей Skodaв поисковой системе Яндекс
Таким образом, необходимо говорить о совершенствовании поисковой оптимизации, т.к. все конкуренты опережает автосалон ООО «РРТ-МОТОРС».
Кроме того, необходимо активизировать деятельность ООО «РРТ-МОТОРС» в продвижении автосалона и автомобилей Skoda на автомобильных сайтах Санкт-Петербурга, где консолидируется вся информация по автомобильному рынку и где ежедневно бывает большое количество потенциальных покупателей автомобилей.
Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили ООО «АРРТ-МОТОРС» в сети Интернет на федеральных сайтах, имеющих локализацию в Санкт-Петербурге.
Расчет затрат на Интернет-рекламу ООО «РРТ-МОТОРС» представлен в таблице 3.2.
Таблица 3.2 – Бюджет рекламной кампании в сети Интернет
Сайт Место Вид Размер Цена, тыс. руб. Период Количество периодов размещения Стоимость http://dp.ru главная страница справа флэш-баннер 240 на 400 34 месяц 6 204 http://rbc.ru главная страница справа флэш-баннер 240 на 400 30 месяц 6 180 http://www.autostat.ru главная страница справа флэш-баннер 240 на 400 22 месяц 6 132 http://www.carnews.ru главная страница справа флэш-баннер 240 на 400 18 месяц 6 108 http://mail.avto.ru главная страница сверху флэш-баннер 600 на 90 26 месяц 6 156 http://automarket.ru в каталоге текст и фотографии 8,2 месяц 6 49,2 http://auto.yandex.ru в каталоге текст и фотографии 7,9 месяц 6 47,4 http://bibika.ru в каталоге текст и фотографии 12,8 месяц 6 76,8 http://cars.ru в личном кабинете автосалога текст и фотографии 3,5 месяц 6 21 Итого 974,4
Размещение на региональных сайтах и на локальных версиях федеральных сайтов предполагается один раз в два месяца, чтобы не утомлять потенциальных покупателей рекламы. Т.к. принятие решение о покупке автомобиля является достаточно длительным по времени, целевая аудитория сможет ознакомиться с рекламными объявлениями ООО «РРТ-МОТОРС».
Для того чтобы поисковая оптимизация была успешной, были сформированы основные поисковые запросы, по которым целесообразно оптимизировать сайт ООО «РРТ-МОТОРС»:
Skoda и автомобили Skoda;
Шкода и автомобили Шкода;
купить Skoda и купить Шкода;
автосалон Skoda и автосалон Шкода;
SkodaСанкт-Петербург и Шкода Санкт-Петербург.
Продвижение будет делаться в двух поисковых системах:
поисковая система Яндекс – затраты в месяц составят около 22510 руб. (по данным Интернет-агентства «RealSoft»);
поисковая система Google – затраты в месяц составят около 19870 руб. (по данным того же агентства).
Таким образом, затраты на поисковую оптимизацию составят 580560 руб.
Также разработаем мероприятия по проведению рекламной кампании с помощью наружной рекламы, рекламы в СМИ и изготовлению сувенирной продукции. Представим мероприятия в виде графика проведения рекламной кампании (таблица 3.2).
2. Мероприятия для владельцев автомобилей, приобретенных в ООО «РРТ-МОТОРС», направленные на стимулирование повторных покупок в автосалон с целью приобретения автомобиля Skoda на замену имеющемуся (акции для клиентов).
Такие мероприятия будут иметь своей целью стимулирование смены подержанных автомобилей Skoda на новые или обновленные модели той же марки, что позволит ООО «РРТ-МОТОРС» не только увеличивать продажи, но и насыщать автомобильный рынок Санкт-Петербурга автомобилями Skoda путем удержания интереса к данной модели у тех, кто уже имеет автомобиль Skoda и задумывается о его смене на автомобиль той же марки или автомобиль другой марки. Иными словами, мероприятия должны быть направлены на формирование и укрепление лояльности клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» к автосалону и автомобилям марки Skoda.

Таблица 3.2 – График проведения рекламной кампании и бюджет
Рекламное средство январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Итого Желтые страницы Санкт-Петербург                     24000   24000 Газета Автомир 68000   68000             68000 68000   272000 Газета Авторынок   57900   57900   57900     57900 57900 57900 57900 405300 Щиты 6х3 на Ленинском проспекте (2 щита) 74000 74000 74000             74000 74000 74000 444000 Щиты 6х3 на Московском проспекте (2 щита) 82300 82300 82300             82300 82300 82300 493800 Щиты 6х3 на Краснопутиловской ул. (1 щит) 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 408000 Щиты 6х3 на Варшавской ул. (1 щит) 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 29000 348000 Реклама на Авторадио 205000   312000               312000   829000 Реклама на Нашем радио   189000   189000           189000   189000 756000 Реклама на Дорожном радио 175000   218000               218000   611000 Реклама на Ретро FM   174500   174500           174500   174500 698000 Специализированные мероприятия   125000   200000     100000   175000   200000 150000 950000 Почтовая и sms-рассылка 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 144000 Сувенирная продукция   150000                 250000   400000 Итого 679300 927700 829300 696400 75000 132900 175000 75000 307900 720700 1361200 802700 6783100
Предлагается для всех клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» провести указанные ниже мероприятия, оповещая клиентов о них заблаговременно по электронной почте или с помощью sms-оповещения (таблица 3.3).
Таблица 3.3 – Мероприятия, направленные на формирование лояльности клиентов к автосалону ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилям марки Skoda
Мероприятие Период действий Количество подарков Затраты, тыс. руб. Новогодние подарки для всех клиентов (фирменная бутылка шампанского и календарь). Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб. 30.12.12-08. 01.2013 300 бутылок шампанского 155 Розыгрыш 2 бесплатных ТО для мужчин-клиентов к 23 февраля + подарок (фирменная термокружка) 20-25.02.2013 50 35 Розыгрыш 2 бесплатных ТО для женщин-клиенток к 8 марта + подарок (фирменный маникюрный набор) + роза в подарок 05.03-10.03.2013 50 35 Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб., посвященный Дню рождения автосалона (15 июня). Подарок – фирменная ручка в футляре 10-25.06.2013 300 155 Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся военными моряками, в честь 31 июля Дня ВМФ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО
28.07-02.09.2013 50 35 Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся десантниками, в честь 12 августа Дня ВДВ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО
10-14.08.2013 50 35 Подарки (зажигалка + брелок) всем клиентам в честь 30 октября Дня автомобилиста. Розыгрыш 2 бесплатных ТО 24-30.10.2013 100 115 565
Итого затраты составят: 565 тыс. руб. При определении количества заказываемых подарков учитывалось, что за ними приедут не более 10-15% оповещенных о мероприятиях клиентов. Ожидается за счет данных мероприятий реализация не менее 10 новых автомобилей за год и рост реализации сервисных услуг на 5%.
Таким образом, суммарные затраты составят 8903,06 тыс. руб. в 2012 году, включая Интернет-продвижение и рекламную кампанию.
3. Предлагается расширить спектр предлагаемых клиентам услуг за счет следующих мероприятий.
Предложение клиентам хранения комплектов шин (зимних или летних) – для клиентов, которые приобрели шины в ООО «РРТ-МОТОРС» услуга может оказываться бесплатно.
Затрат нет, т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть свободные площади. Приемкой будут заниматься сервисные менеджеры.
Привлечение владельцев автомобилей Skoda старше 7 лет (сейчас сервисное обслуживание ограничивается автомобилями в возрасте 5 лет) и предоставление им скидок. Это позволит не только увеличить загрузку сервиса, но и стимулировать смену владельцами семилетних автомобилей на новые автомобили Skoda именно в ООО «РРТ-МОТОРС».
Ожидается, что в месяц сервис посетят в среднем 5 владельцев таких автомобилей, средняя стоимость ТО для них составит 5400 руб.
Предложение специальных сервисных программ, например, скидка на сервис и запчасти в выходные и праздничные дни.
Это приведет к снижению выручки от каждого отдельно взятого ТО, но с другой стороны, приведет к росту количества клиентов, обратившихся за ТО.
Для постоянных клиентов, которые постоянно заняты и много работают, возможно организовать приезд менеджера по продажам в офис клиента.
Затраты минимальны, только на транспорт/бензин. Но нужно учитывать, что не время отсутствия менеджера его функции будут выполнять оставшиеся менеджеры.
Если у ООО «РРТ-МОТОРС» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для клиентов может быть введена услуга доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам.
Затраты минимальны, только на транспорт/бензин.
Для клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» предлагается организовать возможность бесплатной срочной эвакуации автомобиля с места поломки в автосалон в пределах Санкт-Петербурга.
Т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть эвакуатор, затраты только на бензин.
Возможно предложить клиентам персонального менеджера на весь срок эксплуатации автомобиля, который будет своевременно осуществлять запись автомобиля на ТО, заказывать необходимые запчасти, организовывать эвакуацию, контролировать ремонт автомобиля и др.
В случае большого количества желающих приобрести такую услугу, ее целесообразно сделать платной, например, 10 тыс. руб. в год, и потребуется ввести в штат еще одного менеджера, т.к. повысится загрузка у существующих менеджеров.
В случае экстренной необходимости (при отсутствии времени или внезапных проблемах, возникших с автомобилем) клиент сможет рассчитывать на прием без записи круглосуточно.
Затраты не потребуются, но нужно будет очень оперативно «вписать» клиента в график проведения ТО.
Если клиенту необходимо оставить автомобиль в сервисе, но ему нужно срочно отправиться по делам, возможно предложить услугу бесплатного такси в пределах Санкт-Петербурга на время до 2 часов
В качестве такси может использоваться один из служебных автомобилей Skoda, имеющихся в ООО «РРТ-МОТОРС», поэтому затраты только на бензин.
Таким образом, предложенные мероприятия являются малобюджетными, но по предварительной оценке, сделанной в автосалоне, они могут привести к росту реализации сервисных услуг в размере 10%, рост затрат при этом составит порядка 3%. Затраты приняты в размере 400 тыс. руб. за год.
Построим матрицу ответственности за исполнение проектных мероприятий в таблице 3.4.
В таблице условное обозначение «О» означает ответственное лицо, а «И» – исполнителя.
Таблица 3.4 – Матрица ответственности
Мероприятие Руководитель отдела маркетинга холдинга Менеджеры отдела маркетинга (бренд-менеджеры) холдинга Менеджеры по рекламе автосалона Руководитель отдела продаж автосалона Технический директор автосалона Разработка и реализация рекламной кампании О И И О Разработка и реализации акций для клиентов О И И Разработка и реализация новых услуг О И И
Составим таблицу затрат и определим сроки выполнения мероприятий (таблица 3.5).
Таблица 3.5 – Затраты и сроки проектных мероприятий
Мероприятие Затраты, тыс. руб. Срок Разработка рекламной кампании нет 01-15.01.2013 Реализация рекламной кампании 8338,06 03.01-31.12.2013 Разработка акций для клиентов нет 01-15.01.2013 Реализации акций для клиентов 565 30.12.2012-31.12.2013 Разработка новых услуг нет
01-15.01.2013 Реализация новых услуг 400 16.02-31.12.2013 Итого 9303,06
В таблице 3.6представлен график Ганта для разработанных мероприятий.
Таблица 3.6 – График Ганта
Мероприятие январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Итого Разработка рекламной кампании Реализация рекламной кампании Разработка акций для клиентов Реализации акций для клиентов Разработка новых услуг Реализация новых услуг
3.2. Расчет эффективности предложенных мероприятий
Представим прогноз экономических показателей без внедрения и с внедрением проектных мероприятий в таблице 3.6. Прирост продаж без мероприятий принят в размере 12% на основе анализа тенденций рынка, с учетом мероприятий прогнозируемый рост составит: в сфере продаж автомобилей – плюс 120 автомобилей по средней цене 772 тыс. руб., в сфере оказания сервисных услуг прирост составит 15%. Таким образом, рост выручки составит:
прирост выручки от продажи автомобилей – 336800,1 + 772 х 120 = 429440,8 тыс. руб.;
прирост оказания сервисных услуг – 35302,1 х 1,15 = 40597,4 тыс. руб.;
прирост реализации запчастей и аксессуаров – прирост выручки на 10% за счет реализации сервисных услуг и новых автомобилей или 87301,1 х 1,1 = 96031,2 тыс. руб.;
прирост прочих услуг – на 5% за счет роста продаж остальных статей выручки или 17651,0 х 1,05 = 18533,6 тыс. руб.
Итого: 584603 тыс. руб. или прирост в 22,54%.
Изменение ключевых показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» в 2013 году без внедрения и при внедрении мероприятий представлено в таблице 3.7.При расчете учитывалось, что себестоимость проданных товаров, работ, услуг растет пропорционально обороту розничной торговли ООО «РРТ-МОТОРС». Издержки обращения вырастут на 4413,1 тыс. руб. – это разница в затратах на маркетинг в 2012 году и в 2013 году.
Таблица 3.7 – Изменение показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» при внедрении мероприятий
 Показатели  Ед. изм. 2012 2013 без внедрения 2013 (внедрение мероприятий) Изменение +/- % Оборот розничной торговли без НДС тыс. руб. 477055 534302 584603,0 107548,0 22,54% Торговая площадь м2 2600 2600 2600 0,0 0,00% Товарооборот на 1 м2 торговой площади тыс. руб./м2 183,5 205,5 224,8 41,4 22,54% Численность работников всего чел. 48 48 48 0,0 0,00% Производительность труда одного работника тыс. руб./чел. 9939 11131 12179 2240,6 22,54% Среднегодовая стоимость основных фондов тыс. руб. 11023 11023 11023 0,0 0,00% Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ 43,3 48,5 53,0 9,8 22,54% Себестоимость проданных товаров, работ, услуг тыс. руб. 305670 342350 374581 68910,7 22,54% Валовая прибыль             - сумма тыс. руб. 171385,0 191951,2 210022,3 38637,3 22,54% - уровень % 35,93% 35,93% 35,93% 0,00% х Издержки обращения             -сумма тыс. руб. 69853 69853 74266 4413,1 6,32% - уровень % 14,64% 13,07% 12,70% -1,94% х Прибыль (убыток) от продаж             - сумма тыс. руб. 101532 122098 135756 34224,2 33,71% - рентабельность продаж % 21,28% 22,85% 23,22% 1,94% х Прибыль (убыток) до налогообложения             - сумма тыс. руб. 101532 122098 135756 34224,2 33,71% - рентабельность предприятия % 21,28% 22,85% 23,22% 1,94% х Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи тыс. руб. 27109 32600 36247 9137,9 33,71% Чистая прибыль тыс. руб. 74423 89498 99509 25086,4 33,71% Рентабельность конечной деятельности % 15,60% 16,75% 17,02% 1,42% х
Как видно, все показатели ООО «РРТ-МОТОРС» после реализации мероприятий вырастут, что позволяет говорить об их эффективности.
Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) – это отношение полученного полезного результата (R) к затратам (М), понесенным для достижения данного результата:
E = R/M (3.1)
За полезный результат в данном случае принимается прирост чистой прибыли, которыйравен25086,4 тыс. руб.Затраты на совершенствование равны 9303,06 тыс. руб.
E = R/M=25086,4 /9303,06 = 2,7.
Эффективность равна их отношению или 2,7, на один вложенный рубль фирма получает 2,7 рубля дохода. Расчет носит предварительный характер.
Здесь же можно провести экспертную оценку предложенных мероприятий. В качестве эксперта выступает автор работы, руководитель отдела продаж, один из менеджеров по продажам и два менеджера по маркетингу из холдинга «РРТ-МОТОРС».
В таблице 3.8 проведена оценка соответствия предложенных мероприятий поставленным целям. Оценка проводится по 5-ти балльной системе. За объект экспертизы приняты проектные мероприятия.
Таблица 3.8 – Результаты экспертной оценки
Объект экспертизы Оценка экспертов Сумма рангов Отклонение от среднего Квадрат отклонения 1 2 3 4 5 Разработка и реализация рекламной кампании 5 5 5 5 5 25 3 9 Разработка и реализации акций для клиентов 5 4 5 4 5 23 0 0 Разработка и реализация новых услуг 4 5 4 5 4 22 -1 1 Оцениваем среднеарифметическое число рангов:
Qср = (25 + 23+22)/3 = 23. (3.2)
Затем оцениваем сумму квадратов отклонений от среднего: S = 10. Мнения экспертов можно оценивать по величине коэффициента конкордации:
(3.3)
где S - сумма квадратов отклонений всех оценок рангов каждого объекта экспертизы от среднего значения;
n - число экспертов;
m - число объектов экспертизы.
W = 12 * 10 / [25* (9 - 3)] = 0,8.
Оценки имеют степень согласованности выше среднего. Можно сделать вывод, что мероприятия рекомендуются к внедрению.
Таким образом, эффект от внедрения комплекса предложенных мероприятий является эффектом социально-экономическим, то есть направленным на достижение экономических целей по росту выручки и прибыльности, так и, в конечном итоге, целей повышения удовлетворенности клиентов.
Заключение
Анализируемое предприятие ООО «РРТ-МОТОРС» готово предложить клиентам автомобили всего модельного ряда Skoda, Opel, Chevrolet и Nissan со склада в Санкт-Петербурге и на заказ. Генеральная цель ООО «РРТ-МОТОРС» до 2015 года – укрепление своих позиций на рынке Санкт-Петербурга. Модельный ряд ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует модельному ряду Skoda в России. Своим клиентам ООО «РРТ-МОТОРС» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля. Основной объем реализации автомобилей приходится на частных лиц. Наиболее популярные модели с точки зрения количества реализованных машинSkoda – это Fabia и Oсtavia. Ценовая политика всех игроков рынка одинакова – цены устанавливаются компанией Skoda, конкуренция на рынке носит преимущественно неценовой характер, поэтому наценка у ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует среднерыночной.
ООО «РРТ-МОТОРС» уделяет большое внимание продвижению, но подходит к разработке программы продвижения не с научной, а с экспериментальной точки зрения, что требует совершенствования политики продвижения. Проведенный опрос клиентов автосалона позволил сформировать портрет потребителей автомобилей Skoda –преимущественно мужчины 26-45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых.
Анализ автомобильного рынка показал, что в автомобили компании Skoda последние годы пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности. В 2012 году Skoda замыкает десятку лидеров по продажам автомобилей в России и в Санкт-Петербурга. ООО «РРТ-МОТОРС», приложив усилия, может увеличить насыщенность рынка и отвоевать долю рынка и не только у своих прямых конкурентов (дилеры автомобилей Skoda), но и у дилеров автомобилей других брендов, а также частично от рынка подержанных автомобилей. Сравнение с прямыми конкурентами показало, что требуется работа над повышением эффективности бизнес-процессов и над увеличением продаж автомобилей путем совершенствования рекламной политики, т.к. именно благодаря ей можно привлечь новых клиентов в автосалон.
Разработанные в дипломной работе мероприятия направлены на увеличение продаж автомобилей Skodaв Санкт-Петербурге непосредственно через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС». Для этого предлагается проведение рекламной кампании для автомобилей Skoda, реализуемых через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС», формирование лояльности существующих клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» и стимулирование повторных покупок автомобилей Skoda, а также расширение спектра предлагаемых дополнительных услуг. Расчеты показали целесообразность реализации указанных мероприятий. Кроме того, мероприятия приведут к росту насыщенности автомобильного рынка Санкт-Петербурга за счет увеличения продаж автомобилей Skoda.
Список использованных источников
Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы - М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2009.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2012.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2011.
Белоусов В.В., Глезман Л.В. Совершенствование управления конкурентоспособностью промышленного предприятия. - Пермь: Изд-во ООО «Полиграф Сити», 2011.
Брулёв Е.С. Управление конкурентоспособностью предприятий металлургического комплекса. - Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2010.
Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-Пресс, 2009.
Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. - М.: Изд-во «Финпресс», 2006.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб: Питер, 2012.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2012.
Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли.- М.: Дашков и Ко,2011.
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2011.
Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: Кно-Рус, 2009.
Российская промышленность на этапе роста: факторы конкурентоспособности фирм / Под редакцией К.Р. Гончар и Б.В. Кузнецова: Гос. ун-т – Высшая школа экономики. – М.: Вершина, 2009.
Рубин Ю.Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции. – М: Маркет ДС, 2008.
Сорокина М.В. Менеджмент в торговле. Учебное пособие. – М.: Бизнес- пресса,2004.
Токарев Б.Е. Методы сбора и обработки маркетинговой информации: Практич. пособие. – М.: Экономист, 2008.
Третьяк О.А. Маркетинг: Новые ориентиры модели управления. – М.: ИНФРА-М, 2011.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер. 2012.
Царев В.В., Кантарович А.А., Черныш В.В. Оценка конкурентоспособности предприятий (организаций). – М.: ЮНИТИ, 2008.
Богомазов В.А., Пинаев С.М. Обоснование создания и размещения дилерских предприятий на региональном автомобильном рынке // Экономика и менеджмент на транспорте. – СПб.: Изд-во СПбГИЭУ, 2009. – С. 21-25.
Васильева К. Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы. - 2011. – №3. – С. 35-40.
Голов П. В., Битеряков Ю. Ф. Практические аспекты реализации политики продвижения автомобильного бизнеса на региональных рынках // Вестник ИГЭУ. – 2011. – Вып. 2. – С. 115-118.
Демидов Н. Бренды веером // Эксперт. - №12. – 2013. – С. 57-59.
Долбунов А.А. Маркетинговая концепция управления предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - №2. – С. 5-9.
Дуйсебаев А.Ж.. Эффективная оценка конкурентоспособности продукции как основа выбора стратегии развития предприятия /Сибирский вестник сельскохозяйственной науки. – 2009. – № 2. – С. 97-101.
Лайкова М.В. Тенденции и перспективы развития российского автомобильного бизнеса // Вестник университета. – 2009. – №10. – С. 45-49.
Павлов В.А. Методические подходы к оценке конкурентоспособности промышленных предприятий // Имущественные отношения в РФ. - 2009. - № 3(90). - С. 25-29.
Спичак Е.А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний // Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей). - М.: МГУП, 2010. – C. 78-84.
Автомобильный рынок России в 2012 году
http://www.pwc.ru/ru/automotive/publications/sustainable-development.jhtml
Авторынок упрется в потолок в 2025 году
http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43903
В 2013 году рынок останется на уровне 2012 года
http://abinfo.ru/articles/aeb.php?id=43866
Интернет и социальные сети в руках автодилеров?
http://www.automarketolog.ru/stati/sotsialnye_seti/internet_i_sotsialnye_seti_v_rukakh_avtodilerov/
Интернет-реклама автомобилей заняла 20% бюджета
http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43924
Исследование эффективности сайтов производителей и дистрибьюторов автомобилей http://www.autostat.ru/news/view/9280/
Ключевые факторы успеха автодилеров – квалифицированные сотрудники автосалонов и сервисных центров http://autoria.biz/news/subaru/167629
Объемы автокредитования выросли на 17%
http://abinfo.ru/articles/news.php?id=44034
Определены бренды с лучшим «внешним видом»
http://www.focus3.ru/2007/10/22/opredeleny_brendy_s_luchshim_vneshnim_vidom.html
Петербург занял четверть российского автопрома
http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55412
Петербургский авторынок в 2012 году не превысил докризисные объемы продаж http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55151
Сайт монобрендового дилера: в моде строгость и функциональность
http://www.automarketolog.ru/stati/internet_marketing/sayt_monobrendovogo_dilera_v_mode_strogost_i_funktsionalnost/
Социальные медиа в маркетинговой стратегии автодилера. Обзор дилеров в социальных сетях
http://www.automarketolog.ru/stati/upravlenie_marketingom/sotsialnye_media_v_marketingovoy_strategii_avtodilera/
Средняя цена автомобиля в России – 27,3 тысячи долларов
http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43906
Приложение А
Организационная структура ЗАО «РРТ-МОТОРС Санкт-Петербург»
Приложение Б
Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «РРТ-МОТОРС»
 Показатели  Ед. изм.  2010 2011 2011 г. в %
к 2010 г.  2012 2012 г. в % к 2011 г. Оборот розничной торговли без НДС тыс. руб. 350362 401259 114,5% 477055 118,9% Торговая площадь м2 2600 2600 100,0% 2600 100,0% Товарооборот на 1 м2 торговой площади тыс. руб./м2 134,8 154,3 114,5% 183,5 118,9% Численность работников всего чел. 45 46 102,2% 48 104,3% В т.ч. работников ТОП чел. 14 15 107,1% 16 106,7% Производительность труда одного работника тыс. руб./чел. 7786 8723 112,0% 9939 113,9% Производительность труда одного работника ТОП тыс. руб./чел. 25026 26751 106,9% 29816 111,5% Фонд заработной платы             - сумма тыс. руб. 19705 20958 106,4% 23563 112,4% - Уровень к ТО % 5,6% 5,2% х 4,9% х Среднемесячная заработная плата одного работника тыс. руб. 36,5 38,0 104,0% 40,9 107,7% Среднегодовая стоимость основных фондов тыс. руб. 10296 10678 103,7% 11023 103,2% Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ 34,0 37,6 110,4% 43,3 115,2% Фондовооруженность труда одного работника тыс. руб./чел. 229 232 101,5% 230 98,9% Коэффициент эффективности использования основных фондов тыс. руб. /1 руб. ОФ 34,0 37,6 110,4% 43,3 115,2% Среднегодовая стоимость оборотных средств тыс. руб. 255764 280079 109,5% 319627 114,1% Время обращения оборотных средств дни 266 255 95,6% 245 96,0% Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота тыс. руб./1 руб. ОРТ 0,73 0,70 95,6% 0,67 96,0% Коэффициент рентабельности оборотных средств тыс. руб./1 руб. ОС 1,37 1,43 104,6% 1,49 104,2% Себестоимость проданных товаров, работ, услуг тыс. руб. 227816 260885 114,5% 305670 117,2% Валовая прибыль             - сумма тыс. руб. 122546 140374 114,5% 171385 122,1% - уровень % 35,0% 35,0% х 35,9% х Продолжение Приложения Б
Издержки обращения             -сумма тыс. руб. 57943 62574 108,0% 69853 111,6% - уровень % 16,5% 15,6% х 14,6% х Прибыль (убыток) от продаж             - сумма тыс. руб. 64603 77800 120,4% 101532 130,5% - рентабельность продаж % 18,4% 19,4% х 21,3% х Операционные доходы тыс. руб. 0 0  0 0  0 Операционные расходы тыс. руб. 0 0  0 0  0 Внереализационные доходы тыс. руб. 0 0 0 0 0 Внереализационные расходы тыс. руб. 0 0 0 0 0 Прибыль (убыток) до налогообложения             - сумма тыс. руб. 64603 77800 120,4% 101532 130,5% - рентабельность предприятия % 18,4% 19,4% х 21,3% х Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи тыс. руб. 17443 20384 116,9% 27109 133,0% Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периода тыс. руб. 47160 57416 121,7% 74423 129,6% Рентабельность конечной деятельности % 13,5% 14,3% х 15,6% х
Приложение В
Продажи автомобилей модельного ряда Skoda в 2010-2012 годы
Модель 2010 Итого январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Fabia 3 4 6 4 5 4 5 5 6 6 6 8 62 Fabia Combi 1 2 1 2 2 2 2 1 1 3 2 3 22 Octavia 4 6 6 5 7 7 5 6 8 8 6 9 77 Octavia Tour 2 3 2 3 3 2 4 2 3 6 4 4 38 Roomster 1 2 3 2 3 4 3 5 4 4 5 5 41 Superb 2 2 3 3 2 2 3 1 3 2 4 5 32 Superb Combi 1 2 1 2 1 3 2 3 2 2 3 3 25 Yeti 1 2 2 1 3 2 2 2 3 3 2 4 27 Всего 15 23 24 22 26 26 26 25 30 34 32 41 324 Модель 2011 Итого январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Fabia 5 6 6 7 4 3 5 6 8 6 7 7 70 Fabia Combi 2 2 3 2 3 2 3 2 2 3 2 3 29 Octavia 5 7 7 8 7 6 6 5 7 9 8 8 83 Octavia Tour 3 3 4 2 3 3 2 3 4 5 6 5 43 Roomster 2 3 3 4 5 4 3 4 3 6 5 6 48 Superb 3 3 3 4 3 2 3 2 4 3 3 4 37 Superb Combi 1 2 2 3 2 3 2 2 2 4 3 2 28 Yeti 2 2 2 3 2 2 2 3 2 4 4 4 32 Всего 23 28 30 33 29 25 26 27 32 40 38 39 370 Модель 2012 Итого январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Fabia 7 8 7 8 5 4 6 7 8 8 7 9 84 Fabia Combi 2 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 4 36 Octavia 7 8 8 9 8 6 7 7 8 8 8 10 94 Octavia Tour 4 4 4 5 3 4 2 3 4 5 6 7 51 Roomster 3 4 3 5 4 4 5 4 4 6 5 8 55 Superb 3 3 4 4 3 3 4 3 4 4 4 5 44 Superb Combi 2 3 2 2 3 3 3 2 2 3 4 4 33 Yeti 3 2 4 3 3 2 3 4 3 3 4 5 39 Всего 31 35 35 39 32 28 33 33 36 40 42 52 436
Приложение Г
Оценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил Портера
Конкурентная сила Факторы влияния Существующая конкуренция в отрасли Конкуренция высока, игроков немного как на автомобильном рынке в целом (производители автомобилей), так и в сфере их реализации – в Санкт-Петербурге несколько автосалонов, предлагающих новые автомобили Skoda, а также несколько компаний, предлагающих автомобили с пробегом. Конкуренция преимущественно неценовая, большую роль играет продвижение и привлечение клиентов, а также предлагаемый им спектр услуг, связанных с продажей и обслуживанием купленных автомобилей. Большое значение приобретает квалификация менеджеров по продажам, месторасположение автосалона и график его работы. Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры для открытия нового автосалона очень велики – требуются большие капиталовложения на первоначальном этапе, а также налаживание взаимоотношений с автопроизводителем и выстраивание логистических цепочек. Барьеры входа на рынок автомобилей с пробегом ниже, но требуется, прежде всего, немалые оборотные средства. Поставщики Поставщики – это производителей автомобилей (автоконцерны), а также производителей «родных» деталей и аксессуаров для автомобилей. Кроме того, это поставщики охранных систем, автохимии и поставщики разного рода оборудования для обслуживания автомобилей (оказания сервисных услуг клиентам). Также к категории поставщиков можно отнести банки и страховые компании, которые поставляют клиентом автосалонов свои услуги для выгодных для них условиях. Потребители Потребители делятся, прежде всего, на частных лиц и корпоративных клиентов – мотивация приобретения и процесс принятия решения о покупки у них существенно отличаются. Также покупатели делятся по предпочитаемым моделям/типам автомобилей и ценовым сегментам. Заменители Ситуация на автомобильном рынке такова, что конкуренция осуществляется как между новыми автомобилями и автомобилями с пробегом одной марки, так и между разными моделями одной марки и автомобилями разных марок одного или даже разных ценовых сегментов.
Приложение Д
SWOT-анализ автосалона ООО «РРТ-МОТОРС»
Возможности:
доверие у россиян к марке Skoda;
восстановление рынка после кризиса;
стремление россиян к покупке импортных автомобилей;
для россиян автомобиль – признак престижности и статуса;
стремление потребителей к покупке более дорогих автомобилей;
развитие системы кредитования Угрозы:
насыщение автомобильного рынка;
рост популярности других автомобильных марок;
поддержка Правительства продаж автомобилей эконом- сегмента;
повышение пошлин на импортные автомобили;
колебания курсов валют;
усиление конкуренции со стороны дилеров Skoda, дилеров других компаний и рынка подержанных автомобилей. Сильные стороны:
возможность покупки автомобилей под заказ;
эффективная система логистики;
широкий набор комплектации позволяет варьировать цену от минимальной до максимальной в своем классе;
широкий выбор кредитных программ и страховых компаний;
высокий уровень сервиса;
проведение маркетинговых исследований;
эффективная система управления;
высокая квалификация персонала;
большой срок работы на рынке Поле СИВ.
Наличие возможностей для развития и сильные стороны позволяют расширять спектр сервисных программ, поставлять автомобили под заказ, дифференцировать ценовое предложение под разные типы клиентов Поле СИУ.
Распространение дилерских центров, популяризация других марок может угрожать конкурентоспособности предприятия, преодолеть угрозы можно при помощи рекламной активности, стимулирования сбыта. Слабые стороны:
сервисный участок отодвигает сроки ремонта из-за ограниченной ремонтной площади;
необходимость усиления рекламной активности;
относительно небольшие ремонтные площади;
есть недостатки в маркетинговой деятельности;
требуется совершенствование системы обучения персонала;
необходимо расширить спектр проводимых акций и предлагаемых скидок;
требуется разработка программы по повышению удовлетворенности и формированию лояльности клиентов;
относительно низкий уровень известности автосалона Поле СЛВ.
Минимизация слабых сторон с учетом возможностей может реализоваться через повышение компетенций персонала, разработки программ лояльности, роста рекламной активности, расширения ремонтных площадей Поле СЛУ.
Угрозы вместе со слабыми сторонами могут снизить эффективность деятельности, поэтому необходимо предпринять меры по меры по популяризации салона, расширению сервисных услуг, максимальному удовлетворению клиентских потребностей
2
Генеральный директор
Отдел персонала
Планово-экономический
отдел
Контрольно-аналитический отдел
Финансовый
директор
Исполнительный директор
Директора салонов
Директор
по персоналу
Коммерческий директор
Отдел закупок, логистики и таможенного оформления
Отдел
маркетинга
Отдел
страхования и кредитования
Учебный центр
Бухгалтерия салона
Планово-экономический отдел салона
Отдел продаж
Отдел
страхования и кредитования салона
Директор по продажам
Отдел дополнительного оборудования и аксессуаров
Кузовной участок
Гарантийный отдел
Отдел запчастей
Слесарный участок
Технический директор
Административно-хозяйственный отдел
Офис-менеджеры