Проект стратегического сценария деятельности организации

Оглавление
Ведение
1.Теоритический анализ
1.1 Анализ рынка онлайн магазинов по продаже экологически-чистых продуктов питания
1.2 Тенденции продаж экологически-чистых товаров в мире
1.3 Тенденции продаж экологически-чистых товаров в России – Москве –Санкт-Петербурге
1.4 Характеристика целевой аудитории
1.5 Характеристика основных поставщиков
1.6 Требования к предлагаемой потребителю продукции
1.7 Особенности развития рынка онлайн продаж
2. Формирование конкурентной стратегии
2.1 Сущность понятия конкурентная стратегия
2.2 Выявление подходящего метода вхождения на рынок
2.3 Разработка конкурентной стратегии и основные этапы разработки стратегии
3. Практическая часть
Заключение
Список литературы

Цель данного проекта (по концепции SMART) - достижение в течение 2 лет уровня прибыли, способного окупить затраты на финансирование проекта в соответствии с имеющимися ресурсами.Реклама, которую планируется проводить через социальные сети, будет подчеркивать её развлекательную ценность для нашей целевой аудитории и выдающиеся отличия от аналогичных проектов. Прибыль компании и ее доля рынка зависят от величины трафика. Планируется использовать размещение рекламных баннеров в социальных сетях, а также поощрять привлечение в проект новых пользователей самими клиентами, которым за привлечение будут предоставлены существенные скидки. Бизнес модель — продажи экологически чистой продукции через интернет. Поскольку одной из основных задач компании является повышение популярности продукта, необходимо обеспечить большой трафик. Модель ориентируется на запросы клиентов и стремится вызвать у них доверие. На протяжении первых шести месяцев проект будет нести убытки, пока трафик не достигнет запланированного уровня в 1,7 млн. пользователей. В дальнейшем компания будет получать прибыль.Для позиционирования онлайн-проекта чрезвычайно важен первоклассный дизайн сайта. Только это позволит обеспечить большие объемы продаж. Сайт должен быть максимально дружелюбен, показывать дружеско-партнерские отношения между клиентом-фирмой.В общем и целом сайт будет использоваться как Интернет магазин фермерской продукции, с наглядным и понятным способом покупки продуктов, с обязательными фотографиями продукции, кратким описанием товара (скорее всего в описании товаров, особенно новых, будут присутствовать хвалебные комментарии самой фирмы, обращающие внимание на тот или иной продукт). Будущее развитиеНа рынке онлайн-продаж постоянно появляются новые продукты. Стратегия проекта нацелена в будущее, к постоянному обеспечению гибкости и способности быстро адаптироваться к новым технологиям.По сценарию работы - внимание пользователя зашедшего на сайт должны привлечь красивые изображения продукции – ферм, пользователь должен понять что здесь продаются экопродукты напрямую от ферм - (небольшие семейные хозяйства) там не используются химикаты и люди работают на качество. Необходимо простимулировать интерес пользователя к изучению сайта, показав присутствие товаров и услуг целевой аудиторииПредложениеКлючевое отличие от продукции предлагаемой в обычных магазинах заключается в фермерском (деревенском) подходе к выращиванию и получению продуктов любого вида – т.е. отсутствие каких-либо препаратов ускоряющих-улучшающих-отравляющих конечный продукт. Кроме этого фермерские продукты выгодно отличаются по вкусовым качествам. В процессе производства упор делается на получение продуктов (предлагаемых на нашем сайте) на основе правильного кормления (без экономии на кормах), а если речь идет об овощах - выращивание производится на натуральных удобрениях без химикатов. В качестве подтверждения качества продукции, на сайте будут представлены фото сертификатов качества, имеющиеся у фермеров.Тактические целиИдентификация и освоение собственной ниши на рынке онлайн услуг по продажеОпределение целевой аудиторииСоздание постоянной базы клиентов. Стратегические целиВойти в десятку интернет-сайтов по продажам экологических продуктовЗанять не менее 20% рынка к 2015 годуПоддерживать стабильный уровень выручки (около 35%), обеспечивать рост числа потребителей после выхода на безубыточный уровень реализации.01.07.1501.04.1501.01.1501.10.1401.07.1401.04.1401.01.1401.10.1301.07.13Рис. 4. Прогноз трафика (прибыли)На протяжении первых трёх месяцев рассчитывается на 200 000 активных покупателей. Через год развитие компании должно пойти быстрее и в середине 2014 г. планируется 1 млн. пользователей, а в середине 2015 г. — 1,7 млн. Краткое описание рынкаЦелевой рынок компании увеличивается очень быстрыми темпами. На нем постоянно появляются новые технологии. Чрезвычайно важным для успешного вхождения в рынок является признание и поддержка нашего проекта со стороны целевой аудитории - людей с хорошим достатком, заботящимся о качестве и вкусе употребляемой пищи, о своем здоровье и здоровье своих детей.Сегментация рынкаНаша целевая аудитория делится на три категории.Первостепенным Таргет групп являются домохозяйки, женщины готовящиеся стать матерями или уже имеющие детей. В первую очередь их внимание должно привлекать экологическая составляющая продукции – ведь это необходимо для роста здорового ребенка! Эту идею должен внушать разрабатываемый сайт. Следующей категорией клиентов должны стать люди, бывавшие в деревне, помнящие вкус натуральных, «бабушкиных» продуктов, и не имеющие возможность получать эти продукты в городских условиях. Им следует дать ассоциацию – «А помните ли вы вкус деревенского молочка, свежайшей баранины или копченой рыбки с дымком!?».Следующая категория покупателей - просто любители вкусно поесть, имеющие хороший достаток и желание приобретать продукты с доставкой на дом, отличающиеся от магазинных по вкусу и качеству, желающих выбрать откуда именно (от какого производителя) им привезут продукт.Рис. 5. Структура спросаПотребности, тенденции и рост рынкаПроект отвечает основному запросу — совместить современные технологии и предоставление материальной услуги. Эта цель достигается за счет продуманного интерфейса и постоянно дополняемого контента игры. Большинство наших предполагаемых клиентов имеют высокоскоростной доступ к сети Internet и поэтому предъявляют повышенные требования к графическому дизайну сайта.Рынок интернет продукции испытывает бурный рост. Основными факторами, обусловливающими этот рост, являются возрастающая зарплата людей, увеличение уровня жизни в крупных городах и некоторые другие индивидуальные параметры. Однако клиенты посещающие сайт в основном среднего возраста, от 20 до 40 лет, скорее всего не слишком хорошо умеющие обращаться с компьютером, чаще всего это будут женщины. Исходя из этого сайт должен быть максимально прост и интуитивно понятен любой «блондинке» в хорошем смысле слова.Рыночная ситуация является благоприятной для проекта. Все тенденции демонстрируют, что использование социальных сетей для продвижения сайта является исключительно перспективным для входа в рынок. Большую долю клиентов в социальных сетях образуют студенты и молодёжь от 20 до 40 лет, причём социальная сеть Vkontakte.ru ориентирована на студентов, а My.mail.ru - на молодёжь. Это будет учтено при продвижении проекта в социальных сетях и ценообразовании.Язык написания сайта стилистически должен быть выдержан в дружелюбном, семейном ключе, давая понять, что мы находимся в доверительно-добрососедских отношениях со своими клиентами, девиз – «клиент всегда прав».КонкурентыВ сегменте продаж экологических товаров рынка по продажам услуг через интернет существует множество конкурентов. Лидерами рынка в данный момент являются сайты «Всё свое», интернет гиппермарке «Аппетит и Ко», сайт молочных продуктов «Мадам Му».Рынок слишком велик, чтобы несколько компаний смогли удовлетворить все его потребности — места хватит всем. Компания должна учесть все преимущества и недостатки, присущие лидерам рынка, и воспользоваться уникальными особенностями проекта.Конкурентное преимущество – акцент на гарантию качества и свежести продукции. Все продукты фирма старается поставлять максимально свежими и дополнительно не обработанными, приготовленными с фермерскими традициями. (т.е. если молоко – то не кипяченое, мясо – никогда не было заморожено, копчёности – делаются только на ольховой щепе и т.д.). Кроме того, важна доступность проекта для целевой аудитории, распространение через социальные сети.Стратегия маркетингаДля привлечения клиентов планируется рассылать объявления по электронной почте и публиковать рекламные объявления в средствах массовой информации. Кроме того, будет осуществляться целенаправленная рассылка по госучреждениям. Для обеспечения популярности онлайн-проекта также планируется разместить рекламные объявления на баннерах социальных сетей Vkontakte.ru и Mail.ru, что обеспечит наилучший охват целевой аудитории.ЦенообразованиеДля привлечения большого количества клиентов компания предлагает цены на товары и услуги, сравнимые с ценами конкурентов. По предварительным оценкам, такой подход обеспечивает в среднем 100 000 руб в месяц.Стратегия продвиженияВ течение первого полугодия открытого бета-теста компания планирует затратить на расширение популярности проекта и расширение контингента постоянных посетителей почти 1 млн. руб. Маркетинговые усилия будут направлены на освоение общероссийского рынка. Вся маркетинговая кампания будет проведена в течение 2013 г. и должна привести к повышению прибыли от продаж примерно на 40%. Затраты на маркетинг составляют около 20% совокупного объема продаж. План выполнения проектаРазработка бета-версииОткрытое бета-тестирование Наладка серверовОтладка интерфейсаЗапуск рабочей версииСовершенствование интерфейса и добавление контентаНеобходимые инвестицииНаилучшей прибыльностью будет обладать возможность венчурного финансирования проекта. Для того чтобы смягчить возможные последствия спада, компания должна привлечь значительный внешний капитал – заемный капитал и капитал акционеров. Инвестор будет владеть 60% акций компанииРис. 6. Capital expenditures (наначало 2013 года)Рис. 7. Заемный и собственный капитал (на 2013-2015 годы)Рис. 8. Начальные затратыАктивы201320142015Денежные средства400 000,00р.870 000,00р.1 000 000,00р.Ценные бумаги200 000,00р.700 000,00р.1 200 000,00р.Дебиторская задолженность200 000,00р.550 000,00р.1 500 000,00р.Товарно-материальные запасы100 000,00р.700 000,00р.1 000 000,00р.Другие текущие активы20 000,00р.25 000,00р.30 000,00р.Общие текущие активы920 000,00р.2 845 000,00р.4 730 000,00р.Недвижимость и оборудование500 000,00р.600 000,00р.700 000,00р.Минус накопленные амортизационные отчисления50 000,00р.60 000,00р.70 000,00р.Чистая недвижимость и оборудование450 000,00р.540 000,00р.630 000,00р.Нематериальные активы50 000,00р.78 500,00р.90 000,00р.Другие активы10 000,00р.20 000,00р.20 000,00р.Общие активы1 430 000,00р.3 484 405,00р.5 470 905,00р.Рис. 9. Структура активов2013 2014 2015Рис. 10. Динамика активовПоказатели 20132014 2015 Чистая выручка от продажи онлайн-услуг 23 000 000,00р. 30 000 000,00р. 37 000 000,00р. Себестоимость онлайн-услуг (аренда серверов) 117 500,00р. 128 500,00р. 140 000,00р. Валовая прибыль22 882 500,00р.29 871 500,00р.36 860 000,00р.Общие расходы 2 770 000,00р. 3 750 000,00р. 4 730 000,00р. Амортизация 30 000,00р. 40 000,00р. 50 000,00р. Общие операционные расходы 2 800 000,00р. 3 790 000,00р. 4 780 000,00р. Операционная прибыль20 082 500,00р.26 081 500,00р.32 080 000,00р.Расходы на уплату процентов 16 500,00р. 105 000,00р. 150 000,00р. Другие неоперационные расходы 20 000,00р. 30 000,00р. 40 000,00р. Общие неоперационные расходы 36 500,00р. 135 000,00р. 190 000,00р. Прибыль до уплаты НДС20 046 000,00р.25 946 500,00р.31 890 000,00р.НДС 6 894 750,00р. 8 991 450,00р. 11 088 000,00р. Чистая прибыль13 151 250,00р.16 955 050,00р.20 802 000,00р.Рис. 11. Структура затрат и прибыли2013 2014 2015 2015Рис. 12. Динамика прибылиРис. 13. Доля затратРис. 14. Стратегия продажДанные, указанные в приведенной ниже таблице, основаны на предположении, что количество клиентов будет постоянно увеличиваться. Проект должен получить 2 млн. руб чистой прибыли в конце 2013 г., в 2014 г. — 3 млн. руб. и в 2015 г. — 3,7 млн. руб. Разумеется, этот прогноз сильно зависит от величины трафика.План продаж в первые полгода (открытое бета-тестирование) Прогноз продаж 1-2 месяцы3-4 месяцы4-5 месяцыМолочные продукты 1 000 000,00р.1 500 000,00р.2 000 000,00р.Оплата дополнительных услуг800 000,00р.900 000,00р.1000 000,00р.Валовая выручка 1 800 000,00р.2 400 000,00р.3 000 00,00р.За вычетом 50% доли vkontakte.ru900 000,00р.1 200 000,00р.1 500 000,00р.Рис. 15. План продаж в первые полгодаРис. 16. Ключевые финансовые показателиПреимуществаПри производстве полуфабрикатов у разных фермерских хозяйств-подворий имеются свои оригинальные рецепты, благодаря которым достигаются уникальные вкусовые качества возможно идентичных по названию продуктов. Рецептура держится в тайне, в некотором роде мы говорим об уникальности каждого продукта. В конечном итоге такой подход к производству продуктов дает высочайшее качество всего ассортимента, великолепные вкусовые качества, и как следствие отсутствия добавок-консервантов маленький срок хранения всей продукции. Поэтому доставка продуктов к клиенту осуществляется в течении максимум 12 часов с момента получения товара на ферме – это является гарантией качества и свежести продукта.РискиПроектные (риск изменения технологии, ошибок в маркетинговых прогнозах)Отраслевые (изменение спроса, модернизация технологий конкурентов)Риски фондирования(изменение структуры финансирования)Процентные (риски изменения стоимости капитала)Страновые риски(для ставки дисконта) Рис. 17. SWOT-анализВарианты выхода инвестора из проектаВ случае если проект, в силу различных внешних и внутренних условий, окажется нерентабельным, возможны следующие варианты выхода:Продажа доли инвесторов Продажа существующим акционерам и менеджменту компании за 90 млн. р. Вклад инвестора – 20 млн р. Суммарный доход инвестора от участия в проекте при условии выхода 110 млн. рублейПри такой продаже используются различные методики оценки бизнеса, премии за контрольный пакет, а также скидки за риск развития данной отрасли.Продажа акций стратегическому инвестору Позволяет привлечь новых акционеров, их финансовый и нефинансовый потенциал, однако не обеспечивает возможности для формирования капитализации компании.Продажа путем IPO В процессе публичного размещения акций компании рынку должна быть предложена достаточная для формирования free float доля (от 10-25 до 50% уставного капитала)ЗаключениеВ ходе работы нами был проведён теоритический анализ рынка онлайн-магазинов по продаже экологически-чистых продуктов питания, были выявлены основные тенденции продаж в России и мире, также были изучены основные характерные особенности целевой аудитории и поставщиков в изучаемой сфере, были выявлены основные требования к предлагаемой потребителю продукции, изучены основные особенности предлагаемого рынка. В результате выяснилось что развитие сферы интернет продаж фермерской продукции сегодня происходит наиболее эффективным образом.Далее мы ознакомились с понятием конкурентная стратегия, рассмотрели основные методы проникновения на рынок и выявили наиболее подходящий для рассматриваемого нами случая метод. Было изучено каким образом происходит разработка конкурентной стратегии и основные этапы разработки стратегии.В последней части работы был подробно описан технический процесс создания онлайн-магазина по продаже экологически чистой продукции. Причём миссией сайта было предоставить потребителям услуги по онлайн продаже фермерской, экологически чистой продукции, а также возможно другой продукции не массового производства, позиционирующей себя как экологически чистая, надлежащего качества.Было выявлено, что построенная бизнес-модель ориентируется на запросы клиентов и стремится вызвать у них доверие. На протяжении первых шести месяцев проект будет нести убытки, пока трафик не достигнет запланированного уровня в 1,7 млн. пользователей. В дальнейшем компания будет получать прибыльСписок литературы1)Льязов Р.Г., Гогин В.А., Бармин В.И. « Создание региональной системы производства, переработки, контроля, менеджмента и сертификации экологически безопасных продуктов питания: проблемы, и пути решения», журнал «Вестник НЦБЖД», издательство: Научный центр безопасности жизнедеятельности детей (Казань), выпуск №1, 2012 год, стр. 96-105.2)Горшков Д.В. «Новые маркетинговые возможности. Рынок экологически чистых продуктов: зарубежный опыт и перспективы России», журнал «Практический маркетинг», издательство: Агентство «BCI Marketing» (Москва), выпуск №8, 2004 год, стр. 10-23.3)Леонтьев М.С., Овсянников Ю.А. «К вопросу о содержании понятия «экологически чистые продукты питания»», журнал «Аграрный вестник Урала», издательство: Уральская государственная сельскохозяйственная академия (Екатеринбург), выпуск №4, 2011 год, стр. 82-84.4)Волков А.М., Щедрин Е.В. «Основные направления формирования рынка экологически чистых продуктов питания в России», журнал «Нниконовские чтения», издательство: Всероссийский институт аграрных проблем и информатики им. А.А. Никонова Российской академии сельскохозяйственных наук (Москва), выпуск №12, 2007 год, стр. 75-76.5)Овсянников Ю.А. «Производство экологически чистых продуктов питания как одно из направлений рационального природопользования», журнал «Известия уральского государственного экономического университета», издательство: Уральский государственный экономический университет (Екатеринбург), 2012 год, стр. 156-159.6)Захаров В.В, Насыров И.Н., Насыров М.Н., Давлетова Л.Р., Фардеева А.Р. «Климатические риски малого предпринимательства по производсству экологически чистых продуктов питания», журнал «Вестник казанского государственного аграрного университета», издательство: Казанский государственный аграрный университет (Казань), 2012 год, стр. 28-31.7)В. Аслихан Насир «Рекламации онлайновых покупателей по поводу работы интернет-магазинов», журнал «Интернет-маркетинг», выпуск №6, 2005 год, стр. 39-60.8)Котляров И.Д. «Прямая электронная торговля сельскохозпродукцией в формате В2С», журнал «Вестник АПК Ставрополья», издательство: Ставропольский государственный аграрный университет (Ставрополь), выпуск №1, 2012 год,стр. 86-90.9)Насыров Н.И., Мингазова Л.Р., Насырова З.К., Мартынов А.Н. «Об экологически чистом оздоровительном питании», журнал «Вестник чувашского университета», издательство: Чувашский государственный университет им. И.Н. Ульянова (Чебоксары), выпуск №1, 2011 год, стр. 424-428.10). «Экопродукты: мировые стандарты качества и перспективы развития российского рынках» [электронный ресурс], URL: http://realproducts.ru/ekoprodukty-mirovye-standarty-kaches/11). «Зелёная кухня» 2007, [электронный ресурс], URL: http://www.cafe-future.ru/archive/77312). «Европейский рынок экологически чистых продуктов и способы их продвижения», 2010 год [электронный ресурс], URL: http://article.unipack.ru/32720/13). «Фермерские продукты - где купить», 2010 год [электронный ресурс], URL: http://www.hnh.ru/food/Farm_products_where_to_buy14). Шмарин А.П. «Анализ потенциальных рисков при реализации конкурентных стратегий предприятия», журнал «Оренбурского государственного аграрного университета», издательство: Оренбургский государственный аграрный университет (Оренбург), 2012 год, стр. 173-176.15). Артаманов Б.В. «Основные принципы формирования конкурентных стратегий», журнал «Научный вестник московского государственного технического университета гражданской авиации», издательство: Московский государственный технический университет гражданской авиации(Москва),выпуск №143, 2009 год, стр. 11-16.16). Гончаров А.А. «Современные тенденции разработки конкурентных стратегий», журнал «Наука и экономика», Издательство: Общество с ограниченной ответственностью «Научная мысль» (Иваново), выпуск №2, 2011 год, стр. 36-40.17). Яненко М.Б. Яненко М.Е., «Формирование конкурентных маркетинговых стратегий продвижения инновационных продуктов в условиях модернизации экономики», журнал «Вестник Новогородского государственного университета им. Ярослава Мудрого», издательство: Новгородский государственный университет им. Ярослава Мудрого (Великий Новгород), выпуск №61, 2011 год, стр. 61-63.18). Афоничкина Е.А., Афоничкина Н.А. «Конкурентные преимущества и виды конкурентных стратегий в продуктовом сегменте», журнал «Вестник Воложского университета им. В.Н. Татищева», издательство: Волжский университет им. В.Н. Татищева (Тольятти), выпуск №20, 2010 год, стр. 87-98.19). Власенко Н.А. «Стратегия предприятия в условиях конкурентной среды», журнал «Международный журнал экспериментального образования», издательство: Издательский Дом «Академия Естествознания» (Пенза), выпуск №8, 2011 год, стр. 205.20). Урасова А.А. «Формирование устойчивых конкурентных преимуществ: стратегия и бренд», журнал «ARS ADMINISTRANDI», издательство: Пермский государственный национальный исследовательский университет (Пермь), выпуск №4, 2012 год, стр. 76-80.21). Мальсагов И.А. «Роль управленческого учёта в информационной поддержке конкурентной стратегии организации», журнал «Инновационное развитие экономики», издательство: Научно-консалтинговый центр (Йошкар-Ола), выпуск №6, 2012 год, стр. 112-114.22). Хайров Р.Р. «Сравнительный анализ трактовок конкурентной стратегии», журнал «Вестник Воложского университета В.Н. Татищева», издательство: Волжский университет им. В.Н. Татищева (Тольятти), 2012 год, стр. 229-236.23). Аренков И.А., Салихова Я.Ю., Гаврилова М.А. «Конкурентный потенциал предприятия: модель и стратегия развития», журнал «Проблемы современной экономики», издательство: Научно-производственная компания «РОСТ» (Санкт-Петербург), выпуск №4, 2011 год, стр. 120-125.24). Востриков А.В. «Анализ конкурентного положения организации, как основа для разработки конкурентной стратегии развития», журнал «Вектор науки Тольяттинского государственного университета», издательство: Тольяттинский государственный университет (Тольятти), выпуск №3, 2009 год, стр. 48-54.25). Дубинина Н.А. «Подходы к формированию конкурентной стратегии предприятия», журнал «Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: экономика», издательство: Астраханский государственный технический университет (Астрахань), выпуск №2, 2010 год, стр. 65-71.26). Аминов Э.Ф. «Этапы разработки и реализации конкурентной стратегии», журнал «Практический маркетинг», издательство: Агентство «BCI Marketing» (Москва), выпуск №6, 2006 год, стр. 3-34.27). Тяпкин, С.,Миронцева, Ю. «Комплексная оценка системы стратегического управления предприятием в условиях риска», журнал «Проблемы теории и практики управления», выпуск №3, 2007 год, стр. 114-118.28). Гапоненко А.Л. «Стратегическое управление», 2006 год, 464 страницы.29). Вигман С.Л. «Стратегическое управление в вопросах и ответах», журнал «Проспект», 2006 год.30). Юлдашева О.У. «Теория и методология формирования и развития маркетингового потенциала фирмы», 2005 год.31). Киперман Г.Я., Сурганов B.C. «Популярный экономический словарь», 1993 год.32). Маркетинговые стратегии [Электронный ресурс], URL: http://marketing.web-3.ru/definitions/marketstrateg/