Совершенствование организации личной продажи как способа продвижения товара на рынок.

Оглавление
Введение
1.Теоретические основы личных продаж
1.1 Сущность личных продаж
1.2 Рынки личных продаж
1.3 Личные продажи в страховании
2. Личная продажа на страховом рынке на примере компании«Уралсиб»
2.1 Характеристика компании
Рис.2. Организационная структура
2.3 Анализ показателей хозяйственной деятельности предприятия
2.3 Организация личных продаж
3.Пути совершенствования личных продаж в группе «Уралсиб» через улучшение работы со страховыми агентами
3.1 Рекомендации по совершенствованию
3.2 Эффективность предлагаемых мероприятий
Заключение
Терминология
Список использованных источников

Подготовка помещения 150 10.05-25.05.2013 ремонт Мебель 350 10-15.05.2013 10 комплектов Вознаграждение агентам- преподавателям 273,6 С 01.06.2013 22,8*12 Итого 623,6
Набор на базовый курс производится 1 раз в месяц.
Набор на многоуровневое обучение также проходит 1 раз в 2 месяца, обучение длится 2 месяца, параллельно будущий сотрудник работает под руководством наставника.
Преподаватели не постоянные, они будут меняться. Право преподавать в Школе будет дополнительной мотивацией. Ориентировочно проходит в месяц 60 часов занятий по многоуровневому курсу и 16 часов по базовому.
Стоимость вознаграждения за проведение 1 часа занятий составляет 300 руб. В месяц затраты на оплату преподавателям составят 22,8 тыс.руб.
По итогам обучения проводится тестирование.
Рассчитаем другие затраты на мероприятия в таблице 5.
Таблица 5- Затраты на мероприятия по совершенствованию
мероприятие Затраты, тыс.руб. срок примечание Наставничество 1500 По мере необходимости За 1 нового сотрудника-10 тыс.руб.
В год наставниками сопровождается порядка 150 новых сотрудников Проведение конкурсов профессионального мастерства 100 1 раз в год Затраты на организацию и поощрение Итого 1600
Общие затраты на мероприятия составят 2223,6 тыс.руб.
3.2 Эффективность предлагаемых мероприятий
Подсчитаем эффект от роста производительности на 2012 год, который ожидается в связи с изменением системы мотивации для профессиональных агентов и улучшения подготовки новых.
Эп=Р*Дм*(П1-П2),(1)
Где Р- количество работников;
Дм-количество рабочих дней;
Производительность труда как отношение объема продаж в день к числу работников = Оп/(Дм*Р).
В количестве работников (Р) учтен состав работников-6345 человек по 2012 году плюс 150 новых сотрудников-6495 чел..
Производительность труда 2012г нам известна. Планируемую производительность на 2013 год вычислим, исходя из плановой выручки-10265303 тыс. руб.(+15%).Производительность на 1 работника будет равна 1580,49 тыс. руб.
Эп=Р*Дм*(П1-П2)=150*251(1580-1406,8)= 6520980 тыс. руб.
Эффективность внутрифирменного обучения – это положительный результат изменений, полученный в рамках программы профессионального внутрифирменного обучения, выражающийся в повышении уровня профессиональных знаний, умений, навыков, осознанного поиска новых возможностей самоосуществления в труде(10;201). Это общее определение эффективности.
Одним из вариантов оценки экономической эффективности проекта является показатель возврата на инвестиции. Возврат на инвестиции (ROI, Return of investment — распространенный финансовый показатель, применяемый для оценки эффективности инвестиций практически в любых сферах экономической деятельности). В общем случае ROI равняется отношению прибыли к инвестициям (затратам).
Планируемый объем реализации на 2013 год 10265303 т.руб. Планируемая прибыль-271236 т.руб., с ростом 50% к 2012 году.
Индекс ROI=271236/2223,6 =121,9 т. руб.
Эффективность составляет 121,9 тыс.рублей на каждый вложенный рубль.
Таким образом, планируемые мероприятия по обучению сотрудников дадут предприятию два вида эффекта:
1.экономический эффект возврата на инвестиции в сумме 121,9 тыс. рублей на вложенный рубль;
2.социальный эффект, выражающийся в мотивации сотрудников на повышение своей квалификации и увеличение приверженности к компании, дающей такую возможность.
Предложенные методы обучения и развития будут способствовать мотивации сотрудника к профессиональному росту, а значит создавать в компании высокопрофессиональный коллектив, способный к решению поставленных задач и в итоге достижению стратегических целей компании. По итогам внедрения мероприятий вырастет компетентность и подготовленность агентов, а значит и эффективность личных продаж.
Заключение
Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товаров на рынке. Личными продажами в маркетинге называют устное представление товара во время беседы с одним или несколькими покупателями.
Данная форма торговли оказывается наиболее эффективной и выгодной на этапе формирования у покупателя предпочтения, когда продавцу необходимо повлиять на его выбор и убедить приобрести определенный вид продукции.
Причина большей эффективности стратегии личной продажи по сравнению с рекламой заключается в том, что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека. Непосредственное общение может способствовать установлению разных форм отношений, от официальных - до теплых дружеских.
В процессе личного общения продавцы стремятся установить с покупателем наиболее теплые, доверительные отношения, рассчитанные на длительный контакт. Психологический подтекст такого поведения продавца рассчитан на то, что покупатель должен в конечном итоге почувствовать себя обязанным приобрести товар по окончании беседы. Реклама является односторонним обращением к целевым группам потребителей. Во время беседы и личного контакта продавцы стремятся как можно лучше узнать покупателя, «прощупать» его, получить как можно больше информации о нем и его потребностях. В зависимости от его желаний и возможностей они могут скорректировать рыночное предложение своей компании и постараться сделать так, чтобы оно соответствовало спросу покупателя.
Проникновение страхования в России невелико, что позволяет говорить о низкой, но формирующейся страховой культуре в стране. Основной объем страхового рынка приходится на добровольные виды страхования как по объемам страховых премий, так и страховых выплат.
Анализируя особенности российского рынка страхования и конкуренции на нем, можно сделать вывод о том, что конкурентная борьба должна осуществляться путем максимально полного удовлетворения потребностей потребителей с выгодой для страховой компании. Страховые компании, прежде всего, должны ориентироваться на удовлетворение потребителей, но в то же время, они не должны забывать об экономической эффективности маркетингового подхода – затраты на удовлетворение потребителей не должны превышать выручку от работы с ними. Основным каналом продаж на страховом рынке являются личные продажи.
В работе рассмотрена одна из ведущих компаний страхового рынка- ЗАО «Страховая группа «УралСиб» .
По итогам анализа деятельности предприятия можно сделать вывод о росте эффективности его деятельности в 2012 году. Рентабельность в 2012 году увеличилась, но незначительно. Размер выручки увеличился на 11%. Чистая прибыль увеличилась на 86%, прибыль до налогообложения на 359%..
Компания действует на рынке услуг, где основную прибыль приносит качество продаж услуг, которое зависит от эффективности деятельности персонала.
Анализ системы управления персоналом показал, что производительность труда в 2012 году увеличилась на 17,8% к 2011 году, улучшились качественные показатели персонала, была оптимизирована численность.
Основные выявленные недостатки в работе по управлению персоналом касаются отсутствия длительного обучения для агентов, наставничества, информационных мероприятий.
Эти недостатки являются резервами повышения эффективности работы персонала. Предложены следующие мероприятия:
1.Внедрение системы наставничества для новых агентов. Агенту назначается куратор из опытного персонала, который в соответствии с планом адаптации осуществляет контроль деятельности и обучение агента на рабочем месте. Наставнику предусматривается вознаграждение.
2.Разработка программы обучения для агентов. Необходимо разрабатывать план обучения на год. Обучение должно включать тренинги по эффективным продажам, психологии клиента, изменения и инновации в страховом деле.
3.Создание конкурсов профессионального мастерства для агентов.
4.Регулярное проведение информационных собраний.
Оценка эффективности показала, что эффект от роста производительности составит 6520980 тыс. руб. Экономический эффект возврата на инвестиции в сумме 121,9 тыс. рублей на вложенный рубль.
Мероприятия рекомендуются к внедрению, так как положительно повлияют на эффективность личных продаж и результативность компании в целом.
Терминология
1.В2В- сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
2. В2С- Продажи конечному потребителю в том числе через интернет.
3. Каналы продаж-представляют собой те пути, которые проходит товар в процессе продажи от производителя к потребителю. Каналы продаж, являясь элементом маркетинг-микса, отличаются наибольшей стабильностью, так как изменять каналы продаж труднее и гораздо  затратнее, чем другие составляющие маркетинг-микса.  Каналы продаж могут быть длинными или короткими, включающими несколько звеньев посредников на пути от производителя к потребителю, или не включающими посредников вообще.
4. Личная продажа- инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.
5. Маркетинг- функциональное направление деятельности в коммерческой организации, направленное на поиск (создание) целевых рынков и обеспечение коммерческого успеха на этих рынках. Поскольку целью создания любой коммерческой организации является коммерческий успех (прибыль или рост стоимости бизнеса).
6. Маркетинговые коммуникации- деятельность, обеспечивающая передачу информации о товаре или фирме потребителям.
7. Покупатели- это люди, пришедшие в магазин с целью приобретения товаров и услуг, отличающиеся по полу, возрасту, социальному происхождению это люди, пришедшие в магазин с целью приобретения товаров и услуг, отличающиеся по полу, возрасту, социальному происхождению.
8. Потребитель- гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары.
9. Продажа- это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель.
10.Продвижение - это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие.
11. Реклама- Создание осведомленности о товарах, торговых марках, организации, позиционирование с помощью названия, элементов фирменного стиля, рекламного персонажа и слогана Создание осведомленности о товарах, торговых марках, организации, позиционирование с помощью названия, элементов фирменного стиля, рекламного персонажа и слогана.
12. Стимулирование сбыта- Формирование благоприятного общественного мнения маркетинговой среды с целью успешного развития бизнеса и создания положительного организации и управляемого имиджа.
13. Паблик рилейшнз- Формирование благоприятного общественного мнения маркетинговой среды с целью успешного развития бизнеса и создания положительного и управляемого имиджа организации.
14. Рынок- совокупность экономических отношений производства и обмена товаров при помощи денег.
15. Товар- это всё, что может быть предложено на рынке для привлечения внимания, ознакомления, использования или потребления.
16. Управление- достижение цели путем принятия и реализации решений об определенных действиях, способствующих достижению этой цели.
17.Услуга- это продукт труда, выражающийся в материальной форме, полезном эффекте или удовлетворении, которые являются объектом купли-продажи.
18. Эффективность- максимально выгодное соотношение между совокупными затратами и экономическими результатами.
Список использованных источников
Федеральный закон Российской Федерации "Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 № 197-ФЗ (ред. от 25.11.2009).
Аширов Д.А. Управление персоналом: Учебное пособие. – М.: Проспект, 2009. – 432 с.
Бавина П. А. и др. Мотивация персонала в современной организации: Учебное пособие / Под общ. ред. С. Ю. Трапицына. - СПб.: ООО "Книжный Дом", 2007. - 240 с.
Баркан Д.И. Управление продажами.-СПб.:СПбГУ,2007.-908 с.
Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: Инфра – М, 2011. – 366 с.
Варданян И.С. Национально - страновые аспекты мотивации персонала. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 68 с.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Гардарика, 2008. - 528 с.
Иткин А.Н. к.э.н., профессор, НОУ ВПО ИГУПИТ, Оплата труда наемных работников: теоретические основы, мировой опыт и Российская практика 2009. -17с.
Косминский К.П. Развитие мирового страхового рынка. Автореферат. - Москва,2011-24 с
Маркин Ю.П. Экономический анализ. – М.: «Омега – Л», 2011. – 450 с.
Макарова И.С.Управление персоналом . - М.: ИМПЭ,2006.-98 с.
Малуев Павел. Управление персоналом.-М.:Альфа-Пресс,2005.-184 с.
Маслова В.Управление персоналом. - М.:Юрайт-Издат,2011.-488 с.
Попов С.Г.Управление персоналом.-М.:Ось-89,2006.-144 с.
Пугачев В.П. Руководство персоналом. - М.:Аспект,2006.-416 с.
Рысев Н.Ю. Активные продажи- СПб.:Питер,2009.-416 с.
Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№4,С.30-33
Самоукина Н.В.Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах.- М.:Вершина,2006.-224 с.
Свергун О. HR-практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле.- СПб.: Питер,2005.-320 с.
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.
Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
Садыкова Л.М. Страховой рынок России. Автореферат.-СПб,2010-19 с.
Скоун Т. Управленческий учет. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2007. – 179 с.
Тихомирова Т. П. Организация, нормирование и оплата труда на предприятии: учеб. пособие . – Екатеринбург: Изд-во ГОУ ВПО «Рос.гос.проф.-пед.ун-т», 2008. – 185 с.
Федорова М. С. Совершенствование системы оплаты труда на предприятии // Молодой ученый. — 2011. — №7. Т.1. — 119-121 с.
Чуев И.Н., Чуева Л.Н. Экономика предприятия. - М.: ООО «ИТК «Дашков и К», 2010. - 416 с.
Экономика и социология труда: (социально-трудовые отношения): Учебник (под ред. В.А. Гаги – Томск: Изд-во Томского госуниверситета, 2008 – 340 стр.)
Яковлев Р.А. Поощрительные системы на предприятии. - М.: «Информ -центр - Директор» газеты «Экономика и жизнь»; НИИ труда, 2005. - 56с.
http://www.marketing.spb.ru/mr/services/insurance_survey.htm
http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
http://expert.ru/2012/11/9/strahovanie-na-pod_eme/

Рысев Н.Ю. Активные продажи- СПб.:Питер,2009.-С.22
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-С.132
Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№4,С.30-33
Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№4,С.30-33
Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№4,С.30-33
http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
Садыкова Л.М. Страховой рынок России. Автореферат.-СПб,2010-С.6
http://www.marketing.spb.ru/mr/services/insurance_survey.htm
http://expert.ru/2012/11/9/strahovanie-na-pod_eme/
2
Генеральный директор
Зам.директора по развитию
Зам.директора по продажам
Финансовый директор
Директора офисов продаж

Главный бухгалтер
Отдел маркетинга
уборщики
Служба управления персоналом
По району деятельности
По участникам
Национальный страховой рынок
Международный страховой рынок
Страховые организации
Страхователи
Страховые
агенты
Страховые актуарии и др.
Застрахованные
Выгодоприобретатель
По отраслевому признаку
Личное страхование
Имущественное страхование
По форме заключения сделки
Обязательное
Добровольное
Федеральная служба страхового надзора Министерства финансов РФ
По продуктовому признаку
Традиционные
Нетрадиционные
Коробочные
Персонализированные
Простые.
Сложные
Индивидуальное
Коллективное
По форме проведения
Региональный страховой рынок
Объединения субъектов страхового дела, в том числе саморегулируемые организации.
Структура страхового рынка
Страховые
агенты
Общества взаимного страхования
Окружной страховой рынок