Маркетинговая концепция создания франчайзинговой сети мебельных ателье в сегемнте мебель на заказ

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы маркетинговой деятельности мебельного ателье
1.1. Маркетинговая деятельность предприятия: состав, цели, задачи
1.2. Маркетинговые стратегии роста предприятия
1.3. Франчайзинг как перспективная форма роста предприятия
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности мебельного ателье
2.1. Общая характеристика деятельности мебельного ателье
2.2. Анализ окружающей среды мебельного ателье
2.3. Анализ эффективности коммерческо-маркетинговой деятельности мебельного ателье
Глава 3. Разработка предложений по созданию франчайзинговой сети мебельных ателье
3.1. Выбор варианта построения франчайзинговой сети
3.2. Разработка стратегии продвижения новой сети на рынок
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли. Для построения карты новой маркетингово-сбытовой стратегии построим дерево целей (рис. 11). Стратегическая цель достигается на основе достижения функциональных целей по основным подсистемам: маркетинг, финансы, производство, кадровый потенциал. Для достижения функциональных целей должны быть поставлены подцели (третий уровень дерева целей). После целей третьего уровня уже начинается формулирование и постановка конкретных задач и разработка соответствующих мероприятий для достижения поставленных целей.Рис. 11. Дерево целей ПЕТРО-НОВА Таким образом, на рис. 12 покажем стратегическую карту новой маркетинговой стратегии по достижению лидерства на занимаемом фирмой рынке.Ключевыми показателями данной стратегии будут:Показатели прибыльности деятельности (комплексе), руб/руб.Показатели рентабельности деятельности (комплекс), %Динамика выручки и объемов продаж, млн. руб, % Сумма и структура затрат на производство и реализацию продукции, млн. руб., %Доля рынка, млн. руб., %Рис. 12. Стратегическая карта новой маркетинговой стратегии ПЕТРО-НОВАСтруктура клиентов, %Показатели эффективности маркетинговой деятельности, млн. руб, Структура ассортимента, %, ед.Количество и структура персонала, чел, % Капиталовложения в персонал и другие ресурсы, млн. руб.Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения.Также следует использовать зарубежный опыт по организации сбыта, особенно производителе высокотехнологичной продукции. Например, Apple дает нам более полное понимание реальных трендов на рынке. Потребитель стал очень разборчив, и неохотно покупает те продукты, которые не несут ему тех выгод, за которые он готов заплатить больше среднего уровня по рынку. В то же время, если потребителю предлагают то, что соответствует его представлениям о том, за что «стоит платить» он с радостью раскрывает свой кошелек. Мир изменился, изменяется бизнес, пора менять и парадигму отношения к брендам. Apple же удавалось (как оно сложится в будущем – время покажет) продавать продукты по достаточно высокой цене, при этом продавать в огромных количествах. Это происходило исключительно потому, что в компании понимали реальную подоплеку покупки premium или massclusivity (массовый премиум) продуктов. Понимали причины, которые лежат в психике человека, а не в сухих характеристиках производительности, к которым можно отнести:1.   СтатусПервый фактор, который определяет то, сможет ли продукт стать дорогостоящим, или потенциально дорогостоящим — фактор демонстрации. Существует огромное количество товаров, потребление которых не спрятать – это одежда, различные аксессуары, автомобили, украшения и многое другое. Ключевым понятием здесь является именно невозможность спрятать потребление или обладание. Поэтому, по этим деталям, окружающие оценивают человека. А он, естественно, оценивает и окружающих в ответ, да и себя самого, развивая свою самооценку и ожидая адекватной оценки со стороны окружающих.Надо понять и принять, что каждый человек по своей сущности – стадное животное. В этом «стаде» существует своя иерархия, что напрямую связано с принципами естественного отбора. И в соответствии с этими стратегиями естественного отбора, человек постоянно занят стремлением добиться как можно высокого уровня в этой иерархии. У мужчин и женщин эта потребность отличается: мужчины предпочитают «соревноваться» и «превосходить», тогда как женщины – «принадлежать к группе», но потребительские проявления идентичны. Поэтому, помимо достижения статуса, человек занят вопросом, какое место в воображаемой стадной иерархии он занимает. И, что логично следует из описанного – человек находится в постоянной заинтересованности продемонстрировать уровень своего статуса окружающим, чтобы они также приняли и оценили этот факт. Так и возникли символы статуса, нишу которых теперь занимают бренды. Такова одна из важнейших инстинктивных поведенческих программ человека, и наше озвучиваемое согласие или несогласие с этим ничего не меняет. В человеке слишком много животного начала…При этом, «статусность» нелинейна и не имеет отношения только к власти и благосостоянию. Человеческое общество мультиерархично (иными словами, предполагает массу вариантов выделиться, показать себя, заявить о своей особой позиции). И когда бренд подает себя как помощника человека, позволяющего заявить о себе определенным образом в социуме – потребитель берет это на «вооружение». Если оценка окружающих адекватна ожиданиям потребителя, бренд становится частью самоидентификации человека со всеми вытекающими последствиями – любовью, доходящей до потери здравого смысла и т.п. Но надо понимать, что потребитель любит не сам по себе бренд или продукт, он любит только себя и то, что подкрепляет его эго, самооценку.2.   Удовольствие.Однако, фактор демонстрации – не единственный, который влияет на то, что продукт сможет продаваться по высокой цене. Существует немало продуктов, потребление которых не видно, но они, тем не менее, являются предметами роскоши, воспринимаются таковыми и подчас стоят фантастических денег. Это тоже связано с самооценкой, но это как-бы взгляд изнутри — «я этого достоин». И чем утонченнее или насыщеннее гедонистический аспект продукта относительно аналогов, чем выше способность продукта доставлять удовольствие пользователю, тем продукт более желанен, тем больше за него готов платить потребитель. Безусловно, есть продукты, которые предназначены только для удовольствия (услуги СПА и мест отдыха, дорогой алкоголь, деликатесы), но в наше время, когда потребитель постоянно хочет чего-то эдакого, главный тренд последнего десятилетия – сделать продукт эстетичнее, приятнее, привить ему гедонистические черты.3.   Второстепенные причиныОписанные выше 2 пункта, на наш взгляд, являются основными причинами популярности бренда Apple (в очередной раз повторим банальность: бренд это не логотип или название, а комплекс из идентификаторов, продуктового портфеля, стратегии продвижения и прочих элементов, связанный единой идеологией). Причинами, уходящими в подчас бессознательную мотивацию человека. Другие причины редко могут являться основой столь высокой лояльности (как правило, такое случается лишь при условии тотальной беспомощности конкурентов), но добавленные к сильному бренду, безусловно, придают ему привлекательности в глазах потребителя.Удобство. В погоне за характеристиками и сиюминутной прибылью, другие производители упускают, что делают продукт «для человека». Простота линейки. Можно вспомнить Эла Райса и Джека Траута, десятилетия назад говоривших о вреде линейного расширения. 4 модели IPod, по сути 1 модель IPad и 1 модель IPhone понять и «усвоить» гораздо проще, чем линейки из 10 и более наименований со сложными буквенно-цифровыми обозначениями. Потребитель создает стереотипы – примитивные представления о выгодах тех или иных брендов. Бренд ведь и есть стереотип. И создать стереотип в отношении единственного товара под конкретной маркой гораздо проще.Сетевой эффект. Плюсы этого пути нынче понимают многие компании, создавая игровые сообщества, службы продажи контента и т.п. Но пример той же компании Nokia, не сумевшей «раскрутить» свой сервис, аналогичный ITunes, показателен: первичен бренд, а сеть лояльных потребителей  — следствие сильного бренда. А уже служба продажи контента – следствие наличия лояльных потребителей бренда, и никак иначе. Широкая линейка аксессуаров. Это опять же следствие и отточенного дизайна продукции, и подхода к работе со «смежниками», и «гедонизма» устройства, которое хочется «баловать» и украшать. Но этот факт также придает привлекательность, хоть и не является причиной силы бренда сам по себе.Связь с человеком-брендом (персонификация бренда). Продукт, связанный с великим человеком всегда воспринимается «ближе», чем аналог, за которым не стоит конкретная персона. Неудивительно, что воображаемое или реальное «наследство» Джобса из того же Apple начинают активно эксплуатировать.Следовательно, для дополнительной эффективности системы сбыта продукции ПЕТРО-НОВА необходимо перестроить саму основу брендовой политики ведущих марок автомобилей данного производителя, опираясь на указанные выше принципы.Одним из наиболее эффективных направлений использования Интернет-технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности будет создание на базе сайта Интернет-магазина. ПЕТРО-НОВА имеет свой сайт во всемирной сети, на котором представлена вся необходимая информация. Для повышения эффективности использования сайта на предприятии предлагается провести его переформирование для создания виртуального представительства предприятия, осуществляющего «продажу товаров дистанционным способом на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара посредством средств связи или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении договора продажи» [ГК РФ, ч.2, ст. 497].Интернет-магазин – прежде всего юридическое лицо, имеющее государственную регистрацию, счет в банке и регулярно выплачивающее налоги. Кроме того, эта организация должна иметь офис, склад, систему бухгалтерского и налогового учета, надежных партнеров-поставщиков, обученный персонал и отлаженную систему логистики. Для такого обновления сайта необходимо заключить договор с организацией разработчиком, а поддержка и продвижение сайта может вестись силами сотрудников информационной службы предприятия.В дополнение к имеющимся на сайте возможностям (каталог товаров, связь с партнерами, новости и спецпредложения) планируется добавить обсуждение товаров для помощи клиентам в выборе необходимого оборудования, что также повысит рейтинг и процент упоминаний сайта в поисковых системах для привлечения новой аудитории. В дополнение к основному каталогу товаров и оборудования необходимо добавить каталог сопутствующих товаров и услуг, что поможет увеличить стоимость каждого заказа.Обязательным для интернет-магазина является возможность подбора и сравнения товаров, расчет стоимости доставки, автоматическое формирование платежных и иных документов, предусмотреть различные варианты безналичной оплаты (расчетный счет, карта, электронные деньги). Для привлечения постоянных клиентов и облегчения оформления последующих заказов необходимо предусмотреть функцию регистрации клиентов. По сформированной базе данных клиентов можно будет проводить различные маркетинговые анализы, разрабатывать систему скидок и бонусов и т.п.Бэк-офис Интернет-магазина представляет собой невидимый посетителям раздел сайта, который позволит вам наполнять и обновлять его внешнюю часть, выполнять обработку поступающих заказов, управлять закупками, собирать статистические данные и анализировать их.Бэк-офис должен иметь:- Модуль обновления цен. Цены на товары можно указать непосредственно в карточке товара. Обновление этой информации можно производить вручную, а можно автоматизировать процесс, если наладить интеграцию бэк-офиса и базы 1С.- Модуль обновления признака наличия товаров выполняется по аналогии с модулем обновления цен.- Модуль обработки заказов – это основной инструмент, с которым работают менеджеры магазина. Им предстоит отслеживать поступление новых заказов, обрабатывать и сопровождать их выполнение.- Модуль закупокВ продолжение действующей рекламной политики фирмы необходимо размещение рекламных обращений на различных носителях. Реклама в прессе имеет преимущество в широте охвата, степени доверия к изданиям, наличие специализированных журналов и газет, реклама в которых заинтересует потенциальных потребителей. Недостатком рекламы в печатных СМИ является малая оперативность и достаточно высокая стоимость размещения рекламного объявления или модуля. В таблице 3. представлены крупные еженедельники деловой социальной направленности с точки зрения использования их как рекламоносителей. Показатели, отражающие аудиторию, технические данные, охват, как общеаудиторный, так и направленно целевой, а также показатели эффективности, позволяют выбрать нужное для продвижения определенного продукта издание, произвести предварительные, приблизительные подсчеты эффекта от рекламы. Из таблицы видно, что максимальный эффект рекламы будет получен при размещении рекламных объявлений в издании «Деньги», поэтому дополнительно к имеющимся затратам на рекламу в СМИ следует добавить размещение рекламы в нем. Реклама на радио характеризуется оперативностью, высоким охватом аудитории, гибкость выбора при размещении по времени и т.п. Отрицательными сторонами радиорекламы является использование только аудиоэффектов в привлечении внимания аудитории, а также кратковременностью воздействия. Ниже приведена табл. 4, характеризующая ряд радиостанций страны по основным показателям (аудитория, охват, доля целевого рынка, рейтинг популярности), описывающим эффективность размещения рекламы ПЕТРО-НОВА именно у них.Исходя из данных анализа, можно сделать вывод, что выбор «Эхо Москвы» как средства рекламного размещения является достаточно обоснованным. Затраты на радиорекламу составят = 22 дня × 5400 руб/день = 118800 руб.Таблица 3Сравнительный анализ СМИ как рекламоносителейНазвание рекла-моноси-теляАудиторно-тематическая направленностьТехничес-кие данныеАуди-торный охват (коэф-фици-ент)Целевой охват (доля от аудито-рии)Ком-муни-катив-ностьКоммерческая эффек-тив-ность1234567ПрофильПолитико-экономический еженедельник, направленный на современных руководителей, людей интересующихся бизнесом, политикой, экономикой России72000 экз., Россия, СНГ 80 полос+4 обл.2,8471%62%27%ИтогиСоциально-политический ежедневник о жизни бизнеса и компаний для руководителей и ответственных исполнителей коммерческих фирм85000 экз., Россия, СНГ, 64 полосы+4 обл.3,7167%54%27%ДеньгиДеловой коммерческо-экономический еженедельник, рассчитан на широкий круг коммерсантов, промышленников как руководящего, так и среднего звена101500 экз., Россия, СНГ 62 полосы +4 обл.3,8359%83%39%Реклама на телевидении удобна максимальной степенью привлечения внимания и охвата аудитории, а также сохраняются те же преимущества, что и у радио-рекламы: оперативность, возможность выбора времени выхода рекламы и др. Но это наиболее дорогой вид рекламы, к тому же эффективность широты охвата снижается за счет отсутствия избирательности. Коммерческая отдача от рекламы на телевидении может варьироваться в очень широких пределах и напрямую зависит от множества факторов: повторяемость (не менее двух раз в сутки) и времени выхода ролика, рейтинга канала, состава зрительской аудитории, сюжета и качества видеоряда. Таблица 4Сравнительные характеристики радиостанций РФНазва-ние рекла-моно-сителяАудиторно-тематическая направленностьОсновные характе-ристикиАуди-тория (охват)Пока-затели целе-вой груп-пыРейтинг популяр. Среди целевой группыЕвропа плюсМузыкально развлекательная радиостанция, одна из первых в коммерческом эфире (более 10 лет), рассчитанная на интеллигентную культурную аудиторию широкого возрастного диапазонаFM –102,6,Москва + 150 городов России799тыс в сутки, до 80 тыс. чел. в утренний прайм-тайм2 часа35-45%68%Авто радиоИнформационно-музыкальная развлекательная станция, рассчитанная на социально активных слушателей в возрасте старше 25 летFM- 90,3 Москва + 21 город России575 тыс. (в сутки), около 50 тыс. человек в вечерний прайм- тайм (2 часа)50-65%53,8%Эхо МосквыСпециальная, обзорно-публицистическая и аналитическая станция, рассчитанная на экономически активных людей в возрасте старше 30 летFM – 91,2 Москва + 60 городов России437 тыс. (в сутки), до 40 тыс. человек в прайм- тайм утром(2 часа)55-60%50,2%Для телерекламы ПЕТРО-НОВА предлагается «бегущая строка» на каналах «СТС» и «Рен-ТВ». Дни выхода в эфир бегущей строки чередуются. Чередуются таким образом, чтобы обеспечить больший охват аудитории. При выборе телеканалов учитывались их развлекательная направленность, разновозрастная аудитория, которую планируется привлекать, в соответствии с целями компании, а также стоимостной фактор – доступность с точки зрения бюджета программы продвижения услуг (табл. 5.).Сети ПЕТРО-НОВА нужно выбрать наиболее рентабельное средство распространения рекламы. Для этого изучаются возможные рекламные носители с точки зрения соответствия целей рекламы (охват целевой аудитории и др.) затратам на их распространение в каждом конкретном случае: стоимость рекламного объявления одного размера в «солидном» журнале и бесплатной газете будет различаться на порядок, но при этом если предполагается реклама эксклюзивных моделей для богатых людей нет никакого смысла размещать их в местной газете с телепрограммой.Таблица 5Затраты на рекламу «бегущей строкой»ТелеканалКоличество дней, всегоСтоимость одного дня проката, руб.Стоимость всей рекламы в руб.«СТС»21420088200«РЕН-ТВ»273900105300ИТОГО:208-193680Таким образом, выбор средства распространения рекламы во многом определяет ее эффективность и рентабельность, поэтому для достижения целей рекламной кампании необходим тщательный анализ имеющихся возможностей размещения рекламы по различным рекламным носителям.Все вышеперечисленные мероприятия повлекут за собой повышение позитивности имиджа фирмы и укрепления позиции ПЕТРО-НОВА на рынке.3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятийНеобходимо рассмотреть следующие показатели:- объем финансирования проекта;- финансовые результаты реализации проекта: выручка, издержки производства;- движение денежных средств (основополагающим условием реализуемости проекта является положительное значение показателя денежного потока);- эффективность инвестиционного проекта по показателям срока окупаемости, индекса рентабельности, бюджетной эффективности. Срок окупаемости - время с начала реализации проекта до момента, когда разность между дисконтируемой накопленной суммой чистой прибыли и объемом инвестиционных затрат приобретет положительное значение;- определение точки безубыточности, которая соответствует объему реализации, начиная с которого выпуск продукции должен приносить прибыль;- прогноз движения денежных средств на основе пессимистических и оптимистических значений основных показателей проекта: стоимости сырья, цены реализации, ставки дисконтирования, курса иностранной валюты и т.д.Таблица 6Накладные расходы сети ПЕТРО-НОВА№Наименование статей накладных расходовНорма исчисления (%) или сумма (руб.)База исчисления1.ОбщехозяйственныеТекущий ремонт зданий и сооружений1 %Стоимость объектаРемонт и эксплуатация оборудования1,5 %Стоимость объектаПодготовка кадров0,5 %ФОТ2.АдминистративныеСоциально-бытовые2%Стоимость объектаСвязь3000канцтовары15003.СбытовыеТранспорт1%Объем продажреклама75330В таблице 7 приведен плановый расчет прибылей и убытков по проекту, в таблице 8 показано движение денежных потоков по проекту.Таблица 7Расчет прибылей и убытковПоказатели1 год по месяцам123456789Выручка от реализации услуг762440,0788710,0816170,0977200,01079200,01285700,01353050,01417510,01504080,0Себестоимость услуг727503,9752571,7778771,9932423,81029753,81226773,81291042,51352552,61435154,4Валоваяприбыль34936,0436138,3137398,1244776,2049446,2058926,2062007,5564957,3668925,63Расходыпопроекту730000,00530000,00320000,00320000,000,000,000,000,000,00Оплатакредита0,000,000,000,0095000,0095000,0095000,0095000,0095000,00Прибыльдоналогообложения0,000,000,000,000,000,000,000,000,00Налоги и прочие выплаты из прибыли-695063,9-493861,7-282601,8-275223,8-45553,8-36073,80-32992,45-30042,64-26074,37Чистаяприбыль0,000,000,000,000,000,000,000,000,00Показатели1 год по месяцам2 год по кварталам3год1011121234Выручка от реализации услуг1638350,001724625,01918950,05941875,06154375,06312800,06787800,028934500,0Себестоимость услуг1563273,401645592,251831017,15351707,55542557,55602384,85793234,823862616,5Валоваяприбыль75076,6079032,7587932,9590167,50611817,50710415,20994565,205071883,5Расходыпопроекту0,000,000,000,000,000,000,000,00Оплатакредита95000,0095000,0095000,00285000,00285000,00285000,00285000,00285000,00Прибыльдоналогообложения0,000,000,000,000,000,000,000,00Налоги и прочие выплаты из прибыли-19923,40-15967,25-7067,05305167,50326817,50425415,20709565,204786883,50Чистаяприбыль0,000,000,0035410,0536709,0542624,9159673,91304313,01Таблица 8Расчет денежных потоковПоказатели1 год по месяцам123456789Выручка762440,00788710,00816170,00977200,001079200,001285700,001353050,001417510,001504080,00Затраты727503,96752571,69778771,88932423,801029753,801226773,801291042,451352552,641435154,37налоги0,000,000,000,000,000,000,000,000,00Кэш-флооперационнойдеятельности34936,0436138,3137398,1244776,2049446,2058926,2062007,5564957,3668925,63Расходыпопроекту730000530000320000320000Кэш-флоинвестиционнойдеятельности-730000-530000-320000-320000Кредит2000000Выплатакредита95000,0095000,0095000,0095000,0095000,00Кэш-фло от финансовой деятельности2000000,000,000,000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00Балансналичности1304936,04811074,35528472,47253248,67207694,87171621,07138628,62108585,98Баланс наличности на конец периода1304936,04811074,35528472,47253248,67207694,87171621,07138628,62108585,9882511,61коэффициент покрытия ссудной задолженности762440,00788710,00816170,00977200,001079200,001285700,001353050,001417510,001504080,00Показатели1 год по месяцам2 год по кварталам3год1011121234Выручка1638350,001724625,001918950,005941875,006154375,006312800,006787800,0028934500,00Затраты1563273,401645592,251831017,055351707,505542557,505602384,805793234,8023862616,50налоги0,000,000,0035410,0536709,0542624,9159673,91304313,01Кэш-флооперационнойдеятельности75076,6079032,7587932,95554757,45575108,45667790,29934891,294767570,49РасходыпопроектуКэш-флоинвестиционнойдеятельностиКредитВыплатакредита95000,0095000,0095000,0095000,0095000,0095000,0095000,0095000,00Кэш-фло от финансовой деятельности-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00-95000,00Балансналичности82511,6162588,2146620,9639553,91499311,36979419,811552210,102392101,39Баланс наличности на конец периода62588,2146620,9639553,91499311,36979419,811552210,102392101,397064671,88коэффициент покрытия ссудной задолженности1638350,001724625,001918950,005941875,006154375,006312800,006787800,0028934500,00Показатели эффективности проекта, рекомендуемые для расчета, по проведенному исследованию, были получены следующие (табл. 9):Срок окупаемости (РВР) – 12 мес.;Дисконтированный срок окупаемости (DPBP) = 1год 2,03 месяца;Ставка дисконтирования при ставке рефинансирования ЦБ 8% и инфляции 7 % составляет на настоящий момент 1,009345794.Таблица 9Расчет эффективности проектаПоказатели1 кв 1 года2 кв 1 года3 кв 1 года4 кв 1 годаЧистый денежный поток-8210358,78-1230403,16-1008628,92-574802,38Дисконтированный денежный поток-8210358,78-1139262,19-864736,73-456296,66Дисконтированный денежный поток с поправкой на риск (10 %)-8210358,78-1042714,54-724381,59-349842,47Показатели1 кв 2 года2 кв 2 года3 кв 2 года4 кв 2 года3 годЧистый денежный поток2697574,502901084,503827902,886498912,8844825704,90Дисконтированный денежный поток1982797,791974429,362412228,133792053,2524217933,58Дисконтированный денежный поток с поправкой на риск (10 %)1391378,921268090,771417975,962040171,4411925348,22Чистая приведенная стоимость (NPV) проекта = 23 708 787,75 руб.NPV с поправкой на риск= 7 715 667,92 руб.Внутренняя норма доходности (IRR) проекта = 19 %.IRR с поправкой на риск= 9 %Срок возврата заемных средств(RP) – 4 кв. 2 года проекта.Анализ чувствительности NPV к изменению основных показателей: цены, себестоимости, объема реализации и инвестиционных издержек показан на рис. 13 – 16.Рис. 13. Анализ чувствительности NPV к изменению ценыРис. 14. Анализ чувствительности NPV к изменению себестоимости производстваРис. 15. Анализ чувствительности NPV к изменению объемов производстваРис. 16 Анализ чувствительности NPV к изменению инвестиционных издержекСогласно таблице по прибылям и убыткам, безубыточность достигается в 1 квартале 2 года выхода на проектную мощность предприятия по проекту, через 1-3 месяца после выхода на проектную мощность. Так как в процессе реализации проекта производится большое количество услуг, то критический объем производства и реализации в натуральном выражении рассчитать нельзя, но согласно формуле где Sm – объем выручки на m-м шаге; Cm – полные текущие издержки производства продукции (производственные затраты плюс амортизация, налоги и иные отчисления, относимые как на себестоимость, так и на финансовые результаты, кроме налога на прибыль) на m-м шаге; CVm – условно-переменная часть полных текущих издержек производства (включающая наряду с переменной частью производственных затрат и, возможно, амортизации налоги и иные отчисления, пропорциональные выручке) на m-м шаге; DCm – доходы от внереализационной деятельности за вычетом расходов по этой деятельности на m-м шаге.Точка безубыточности проекта составляет 53,16 %, что говорит о достаточном запасе устойчивости проекта к изменению рынка. Проведем качественный анализ рисков проекта, не поддающихся формальному анализу Понятие «риск» определяется как угроза того, что фирма понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые она рассчитывала. Или по-другому можно сказать, что риск есть опасность потенциально возможной, вероятной потери ресурсов или недополучения доходов по сравнению с вариантом, который рассчитан на рациональное использование ресурсов.В таблице 10 проведена оценка качественных рисков проекта.Таблица 10Качественные риски проектаСтепень рискаРискМетоды снижения рискаРиски, возникающие на этапе осуществления капитальных вложений:Высокаяпревышение расчетной стоимости проекта;Контракты на базе твердых цен, «под ключ», наличие валютных оговорок, штрафных санкций, применение национального законодательства при разрешении споров и т.п.Наличие долгосрочных контрактов с поставщиками.Приемлемое соотношение собственных и заемных средств в составе источников финансирования проекта.Наличие источников финансирования для формирования (пополнения) оборотного капитала с учетом запасов и платежного цикла проекта. Средняяневыполнение обязательств поставщиком (низкое качество, дефекты в оборудовании, технологии)форс-мажор, материальный ущербНаличие гарантий (в том числе банковских) от поставщиков технологии и оборудования, а также от подрядчиков:возврата аванса;надлежащего исполнения контрактов;своевременного завершения строительства.Страхование имущества, валютных рисков и т.п.Низкаянесвоевременная поставка и монтаж оборудования;несовместимость отечественного оборудования с импортным;Риски, связанные с эксплуатацией предприятия:Высокаявозникновение необходимости в дополнительных (сверх бизнес-плана) закупках;инфляция затрат (опережающий рост цен на сырье, энергоносители и др. статьи затрат);удорожание финансирования (негативные изменения валютного курса);Наличие альтернативных поставщиков и заказчиков.Средняянеудовлетворительный менеджмент; продукция не находит сбыта в нужном стоимостном выражении и в расчетные сроки (возникновение ценовых ограничений, переоценка емкости рынка или недооценка конкуренции при маркетинге);транспортные риски;экологические риски (возникновение непредвиденных затрат на возмещение ущерба);форс-мажор, материальный ущербНаличие долгосрочных договоров на оказание услуг.Формирование благоприятного отношения к проекту в СМИ.Поддержка проекта со стороны местных органов власти.Низкаяневыход на проектную мощность (возникновение технологических или сырьевых ограничений); выпуск продукции несоответствующего качества (возникновение технологических ограничений); несвоевременность поставок;В таблице 11. проведен количественный анализ рисков проекта по стадиям.Таблица 11Степени риска по стадиям№ФакторыСтепень риска по стадиямМероприятияПодготовкаВнедрениеРеализацияВесОценкаΣВесОценкаΣВесОценкаΣ1ПолитическиеДетальное изучение налогового законодательства с целью выявления льгот. Немедленноеоповещениекомпетентныхорганов в случаестолкновения с коррупцией. Возможностьусугубленияналоговогобремени0,510,50,521111 Росткоррупции0,5210,531,5111 Усугубление положения РФ на мировом рынке1111220,510,5 Возможность вооруженных столкновений на территории РФ0,2510,251330,510,5 Влияние нестабильность регионального правительства на деятельность предприятия0,2520,50,542212 Возрастание роли государства в экономике РФ0,5210,521122 Итого3 4,254 10,56 7 2ЭкономическиеНалаживание отношений с конкурентами, раздел рынка. Неагрессивнаяконкуренция.  Ужесточениеконкуренции133111111 Резкое увеличение стоимости ресурсов (материальных и трудовых)133111111 Резкийростинфляции1,523224224 Увеличение влияния государства на экономику236224224 Резкое снижение материального благосостояния населения1,523224212 Итого7 188 148 12 3СоциальныеПостоянный мониторинг демографических изменений, разработка групп услуг для доминирующих групп населения - пожилых людей и пр. Усугублениедемографическогокризиса122111111 Возможность забастовокработников ЖКХ224122111 Резкое изменение структуры населения в сторону ухудшения 122111111 Уменьшение количества детей и подростков236122224 Увеличениеколичествапожилыхлюдей122111111 Итого7 165 76 8 4Технологическиенайти способы поставки оборудования от производителя, следить за новинками в области высоких технологий для 1) Последниеновинкистоятдорого111111111 2) Увеличение себестоимости услуг за счет дороговизны нового оборудования111111122 3) Прогресс опережает образование (нехватка квалифицированных кадров)0,5210,510,5111 4) Отсутствиеинноваций1220,510,5212 5) Физический и моральный износ оборудования111111212 Итого4,5 64 47 8Составлять контракты таким образом, чтобы в нем оговаривалось, каким образом можно расторгать контракт, в какие сроки, следить за налоговыми постановлениями для изыскания возможностей для налоговых льгот5Финансовые 1) Аннулирование контрактов по внешним причинам133224111 2) Высокаяаренднаяплата224122212 3) Высокиеналоги236224224 4) Низкийстартовыйкапитал0,5210,510,50,510,5 5) Трудности с получениемкредита0,5210,510,50,510,5 Итого6 156 116 86Стихийныебедствия1111 11 17ПрочийущербСтрахование 1) Неблагоприятнаяэкология1110,510,50,510,5 2) Порчаимущества122212111 3) Ремонт122212111 4) Утечкаинформации224212111 5) Форс-мажорныеобстоятельства1110,510,50,510,5 6) Хищение122212111 Итого7 129 95 5Итоговаяоценкастепенириска:20,64%16,14%14,00%Таким образом, можно сделать вывод о высокой вероятности эффективности и прибыльности работы планируемой франчайзинговой сети ателье по производству и реализации мебели на рынке города.ЗаключениеВ деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Одним из путей поддержки малого бизнеса является франчайзинг, предполагающий совместное ведение деятельности крупных и малых фирм. Преимущества первых придают большую устойчивость вторым, которые в свою очередь, в силу большей гибкости и маневренности приносят прямую выгоду крупным фирмам, расширяя сферы проникновения их брендов на деятельности предприятия – объекта исследования позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетингово-сбытовой деятельности ООО «Петро-Нова». 1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети. 2) привлечение других фирм в создаваемую франчайзинговую сеть, основной особенностью которой является работа в режиме «он-лайн». Были сформированы основные требования к возможным дилерам.Поэтому в практической части работы была предложена концепция и основные разделы плана формирования франчайзинговой сети по производству и продаже мебели.Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта:общая стоимость проекта 2 000 000 руб.;потребность в финансировании- 2 000 000 руб.Схема финансирования:объем кредита – 2 000 000 руб.;процентная ставка – 14 %.Оценка экономической эффективности проекта, под которой понимается результат отдачи вложенных в проект ресурсов:срок окупаемости – PBP – 12 мес.;принятая ставка дисконтирования – D – 18 %;дисконтированный срок окупаемости – DPBP 1 год 2,03 мес.;чистая приведенная стоимость – NPV - 7 715 667,92 руб.;внутренняя норма доходности – IRR – 9 %;точка безубыточности проекта – BEP = 0,53;срок возврата заемных средств – RP – 24 мес.;коэффициент покрытия ссудной задолженности - 1,22.Основными рисками с высокой степенью вероятности наступления являются: превышение расчетной стоимости проекта; возникновение необходимости в дополнительных (сверх бизнес-плана) закупках; инфляция затрат; удорожание финансирования (негативные изменения валютного курса).Тем не менее, расчет количественных рисков показал мягкую степень общей рискованности проекта, что говорит о достаточно высокой планируемой его эффективности.Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены.Список использованной литературыАлексеев Н. Организационное проектирование в фирме // Консультант директора, №17, 2008Ансофф И. Стратегическое управление/ И. Ансофф. – М.: Инфра, 2008. – 432 с.Арустамова Э.А. Основы бизнеса/Э.А. Арустамова – М: Дашков и К, 2008. – 199 с. Атаманчук Г.В. Управление – фактор развития/ Г.В. Атаманчук – М: Инфра-М, 2008.- 223 с. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров[Электронный ресурс]. URL - http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsii (дата обращения - 26.12.2012)Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков/ И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-С. 45Брялина Г.И. Проблемы и перспективы государственного регулирования развития малого бизнеса в России// Государственное управление. Электронный вестник. - Выпуск № 26. - Март 2011 г.. Режим доступа - http://e-journal.spa.msu.ru/images/File/2011/26/Bryalina.pdfВасильев Г.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.– С. 79Ведров Е.С. Маркетинговые исследования. Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 2. / Е.С. Ведров, Д.В. Петухов, А.Н. Алексеев[Электронный ресурс].// М.: Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. URL– www.e-college.ru/xbooks/xbook196 (дата обращения - 15.12.2012Веснин В.Р. Основы менеджмента: курс лекций/В.Р. Веснин. – М.: Знание, 2006. – С.59Голубков Е. П. Маркетинг: выбор лучшего решения/ Е.П. Голубков. М.: Экономика, 2008. - 222 сЗавгородняя А.В. Маркетинговое планирование – Спб: Питер, 2009Ивлев В.А., Попова Т.В. Реорганизация деятельности предприятий: от структурной к процессной организации. М.: Научтехлитиздат, 2008Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ/ А.И. Ковалев, В.В.Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. – С. 64.Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Ф. Котлер, пер, с англ. М.: ACT, 2009. – 516с.Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный   ресурс]/ В. Кузьмин. – URL - http://www.my-market.ru/market__154.html (дата обращения -17.01.2013)Лавлюк К.В. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия / К.В Лавлюк – М. : Вильямс, 2008. – 1008 с.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 2008Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. 4–е изд. доп./ О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппов – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.Мильнер Б. Управление современной компанией/ Б. Мильнер – М: Инфра-М, 2008. 516 с.Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс] / М. Морина. URL - http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/ (дата обращения 22.01.2013)Отт, Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/ Р. Отт, пер. с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2008.-320с.Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов/А.И. Панов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - С. 129.Понятие и классификация предприятий Источник - http://www.inventech.ru/lib/predpr/predpr0003/Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2009 г.Стратегии бизнеса. Под ред. Клейнера Г.Б. М.: КОНСЭКО, 2008.Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для ВУЗов. 5-е издание./ Р.А. Фатхуддинов, – СПб.: Питер, 2008 – С. 99-101Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетинго