Разработка плана маркетинга деятельности организации

Оглавление
Введение
1.Характеристика исследуемой организации и ее деятельности.
II. Ситуационный анализ (внешней и внутренней маркетинговой среды) деятельности организации
III. SWOT - анализ
IV. План маркетинга деятельности организации
4.1. Определение текущих целей деятельности (объем продаж, величина прибыли, издержек)
4.2. Выбор маркетинговой стратегии (товарной, ценовой, сбытовой, продвижения)
4.3. Разработка маркетинговой программы деятельности организации
4.4. Бюджет маркетинга
4.5. Организация контроля выполнения плана маркетинга
Заключение
Список использованной литературы

План маркетинга деятельности организации
4.1. Определение текущих целей деятельности (объем продаж, величина прибыли, издержек)
Для достижения цели необходимо воспользоваться выявленными возможностями и убрать слабые стороны предприятия.
Разработанные мероприятия должны быть направлены на совершенствование работы с корпоративными клиентами, менеджерами по продажам - основному сбытовому звену, а также на стабилизацию финансового положения компании.
Для выбора стратегии можно также воспользоваться матрицей Ансоффа (табл.15).
Таблица 15
Матрица Ансоффа (1;103)
Вид рынка Старый рынок Новый рынок Старый товар Проникновение на рынок Стратегия развития рынка Новый товар Товарная экспансия диверсификация
Стратегические цели компании:
-увеличение существующей доли рынка;
-улучшение предлагаемого ассортиментного портфеля с целью повышения конкурентоспособности.
Компания хочет действовать на старом рынке, предлагая усовершенствованный портфель товара.
Следовательно, у компании есть две стратегических альтернативы: товарная экспансия(1), совершенствование деятельности (2).Этот вывод напрашивается после анализа матрицы Ансоффа. Без выбора альтернатив сложно выбрать верную стратегию.
Альтернативы - это набор альтернативных решений. Для обоснования выбора необходимо определить критерии выбора альтернатив перечислим эти критерии:
1.Повышение качества обслуживания клиентов;
2.Рост доли рынка;
3.Увеличение прибыли.
Оценку альтернатив по выбранным критериям можно провести в балльной системе, оценка проводится в баллах от 1 до 5.Оценка проводилась экспертной комиссией, состоящей из собственников и генерального директора фирмы.
Таблица 16
Критерии выбора альтернатив
Критерии Альтернатива 1- товарная экспансия Альтернатива 2- совершенствование деятельности Повышение качества обслуживания посетителей 3 5 Рост доли рынка 3 3 Увеличение прибыли 5 5 Сумма 11 13 Совершенствование деятельности – это улучшение деятельности компании с помощью усовершенствования товара, предоставления дополнительных опций, улучшающих сервис. В условиях, когда современные рынки быстро насыщаются, а жизненный цикл продукта измеряется коротким отрезком времени, совершенствование товара является неплохой альтернативой. Под совершенствованием деятельности здесь понимается дальнейшее расширение спектра услуг и качества обслуживания.
4.2. Выбор маркетинговой стратегии (товарной, ценовой, сбытовой, продвижения)
1.Цели товарной политики- дифференциация товарного предложения по видам потребителей для достижения наибольшей эффективности продаж.
2.Цели ценовой политики- дифференциация ценовой политики по типу клиента, типу заявок, исходя из конъюнктуры местного рынка и цен конкурентов.
3.Цели сбытовой политики - расширение рынка через товарное предложение.
Основные цели сбытовой политики на 2013 год:
-прибыльность каналов-15%.
-увеличение доли рынка на 20%;
4.Цели коммуникационной политики- дифференциация коммуникационной политики по потребителям соответственно их специфики и предлагаемому на них ассортименту.
Цели коммуникативной политики:
-Узнаваемость фирмы-70%;
-Эффективность рекламы-10%;
-Эффективность стимулирования сбыта-15%.
4.3. Разработка маркетинговой программы деятельности организации
Предложен ряд мероприятий.
1. Оптимизация клиентской базы. Оптимизация должна происходить за счет внедрения аналитики, которая позволит выявить ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль фирме.
2. Разработка критериев оценки и отчетности для отдела продаж. Данная мера позволит эффективно оценивать и оперативно корректировать деятельность торгового персонала, что в конечном итоге приведет к росту объемов продаж.
3.Постоянный контроль за финансовыми расходами.
4.Для мотивирования сотрудников и снижения текучести предложена система KPI, учитывающая вклад сотрудника в деятельность компании. Оплата состоит из постоянной части (оклада) и переменной части, учитывающей качество исполнения работ по разработанным критериям эффективности деятельности.
5.Расширение продвижения за счет публикации информации в отраслевой прессе.
Добавить возможность заказа через интернет, внедрить услугу онлайн связи с клиентом.
Сделать полное описание услуг и товара для корпоративных клиентов с размещением образцов договоров.
Общие мероприятия по работе с клиентами:
-скорректировать сроки предоставления отсрочки платежа, в настоящее время отсрочка предоставляется на 3 месяца, необходимо сократить срок до одного месяца, чтобы платежи проходили ежемесячно по каждому клиенту;
-одновременно с этими мерами разработать политику скидок для добросовестных партнеров.
Для ключевых клиентов, которые заказывают в одном месяце более 10 вакансий - скидка 10%.
Объединим мероприятия по достижению целей в таблице 17.
Таблица 17
Мероприятия по достижению целей маркетинговой политики
мероприятие срок ответственный Совершенствование системы мотивации 1.06-20.06.2013 Начальник отдела кадров Создание интранет – портала 01.07-14.07.2013 Коммерческий директор Создание программы ведения клиентской базы 14.06.-01.07.2013 Системный администратор Внедрение алгоритма взаимоотношений с клиентами, новых форм отчетности, функционала претензирования 20.06-30.07.2013 Коммерческий директор Пополнение функционала сайта 01.08-30.08.2013 Коммерческий директор Продвижение 01.06 до конца года Коммерческий директор
4.4. Бюджет маркетинга
В таблице 19 показаны инвестиции, ответственные по мероприятиям.
Таблица 19
Бюджет
Мероприятие Сумма, тыс. руб. Совершенствование системы мотивации Внедрением новой системы будет заниматься менеджер по персоналу. На разработку критериев необходим 1 месяц, изменения в документообороте-2 недели. При прежней системе мотивации ФОТ 7 человек менеджеров по продажам составлял 420 т.р.(оклад составлял 60 т.р. в месяц). При новой системе с максимальным исполнением критериев-581 т.р. Новый оклад составляет 58 т.р., максимальная премия-25 т.р., всего 83 т.р. в месяц, 83*7*=581 т.р., рост в месяц-161 т.р., в год-1932 т.р. Создание интранет – портала За создание отвечает ИТ специалист ,привлекаемый на аутсорсинг. На создание функционала запланировано 5 недель. Заработная плата специалиста составляет 37 тыс. руб.В день-1681,8 руб. 3 месяца-66 рабочих дней-110 т.руб.ЕСН-33,3 т.руб. Итого-144,3 т.руб. Создание программы ведения клиентской базы За создание программы отвечают ИТ-специалисты по аутсорсингу. Программу будут составлять 2 специалиста в течение 3-х месяцев. Сумма затрат с учетом оплаты одного специалиста за 66 рабочих дней-110 тыс. руб. 2-х специалистов- 222 тыс. руб. ЕСН-66,6 т.руб. Итого-288,6 т.руб.Стоимость самой программы- 50 тыс.руб. Внедрение алгоритма взаимоотношений с клиентами, новых форм отчетности, функционала претензирования За внедрение отвечает коммерческий директор. Обучать будет начальник отдела по работе с клиентами. На внедрение (обучение сотрудников) потребуется 3 дня. Обучение проводится в рамках ЗП. Пополнение функционала сайта Отвечает специалист ИТ, привлеченный по аутсорсингу.
На пополнение функционала потребуется 4 недели. Затраты-37 тыс. руб.ЕСН-11,1 т.руб. Итого-48,1 т.руб. Продвижение 103,8 т.руб., взяты только затраты на новый тип продвижения Итого 2566,8 тыс.руб.
4.5. Организация контроля выполнения плана маркетинга
Таблица 20
Организация контроля выполнения плана маркетинга
мероприятие Контрольные показатели Совершенствование системы мотивации Документально оформленная система мотивации Создание интранет – портала Работающий портал Создание программы ведения клиентской базы Работающая программа Внедрение алгоритма взаимоотношений с клиентами, новых форм отчетности, функционала претензирования Работающие формы
Сокращение числа рекламаций на 15% Пополнение функционала сайта Наличие нового функционала Продвижение Рост продаж на 20% 
Заключение
Компания ООО «Кадровик» является средней кадровой компанией на рынке г.Нижнего Новгорода и региона. По итогам финансово-экономического анализа выявлено, что в 2011 году предприятие увеличило все ключевые показатели, рост выручки составил 16,8%,но в основном за счет роста цен на продукцию.
Предприятие финансово-зависимо из-за внешних займов.
Анализ внутренней среды выявил следующие проблемы компании:
1.высокая текучесть кадров в отделе по работе с клиентами.
2.отсутствие полноценного анализа клиентов и функционала претензирования.
3.ограниченная наполняемость сайта, его низкая клиентоориентированность.
4.финансовая зависимость предприятия.
5.отсутствие единого информационного пространства для сотрудников.
Согласно перечисленным недостаткам разработаны мероприятия.

Список использованной литературы
Ансофф И. Стратегический менеджмент. - СПб.: Питер- 2009.-496 с.
Бек М.А. Маркетинг В2В.-М.:ГУВШЭ,2008.-328 с.
Большаков С.В. Основы управления финансами: Учебное пособие. – М.: ФБК-Пресс- 2009. – 365 с
Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
Горюнович О.А. Маркетинговая стратегия отношений сотрудничества как фактор повышения конкурентоспособности предприятия. Автореферат. Москва,2011-26 с
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
Евстигнеева, Т. В. Маркетинг отношений как современная концепция маркетинга // Экономические науки: научно-информационный журнал. – 2008. – № 8 (45). – С. 201–205
Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К-2010.-128 с.
Карпеко О. Промышленный маркетинг.- минск: БГЭУ,2010.-416 с.
Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо-2010.-216 с.
http://nn.dkvartal.ru/news/top8209150-krupnejshix-predpriyatij-nizhegorodskoj-oblasti-236596232
27
Отдел по работе с клиентами
Главный бухгалтер
Коммерческий директор
Финансовый директор
Отдел кадров
Юрист
Генеральный директор