Организация коммерческой деятельности в сфере услуг

Введение
Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности в сфере услуг
1.1.Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия
1.2.Туристские услуги как объект коммерческой деятельности
1.3.Особенности коммерческой деятельности туристских предприятий
Глава 2. Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Памир»
2.1. Общая характеристика деятельности ООО «Памир»
2.2. Анализ деловой среды ООО «Памир»
2.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Памир»
Глава 3. Разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Памир»
3.1. Разработка новых форм документов для оптимизации коммерческой деятельности ООО «Памир»
3.2. Создание собственной агентской сети в регионах
3.3. Разработка маркетинговых мероприятий для ООО Памир
3.4. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Приложение 1 - Стратегический план развития ООО «Памир» на 3 года.
Приложение 2 - Дерево целей ООО «Памир»
Приложение 3 - Система достижения целей ООО «Памир»
?

Остальные 95% дают 78.6 % выручки и 75.16% маржинального дохода.По такому принципу целесообразно анализировать туры, находящиеся в приблизительно одной ценовой категории, и одинаковые по направленности (образовательные, отдых, оздоровительные). Затем необходимо просчитать их рентабельность, коэффициент покрытия, выделить из них наиболее выгодные для организации туры, и уже принимать соответствующие управленческие решения по стимулированию их сбыта: проведение рекламной кампании, создание имиджа продукта, использование при прямых продажах потенциал продавца, фокусирование клиентов на более выгодных направлениях, турах и т.п.4. Для организации также важно не выпускать из-под контроля затраты, связанные с формированием себестоимости турпродукта, иметь возможность влиять на его ценообразование. В этом может помочь операционный анализ. Его логичнее проводить, ориентируясь на групповые туры, цена на которые фиксирована. Для примера возьмем групповой тур на Домбай (табл. 3.4).Таблица 3.4 - Исходные данные для проведения операционного анализа формирования себестоимости турпродукта№п/ппоказателизначениеЕд. измерения1.Объем реализации5шт.2Цена4200тыс. руб.3Переменные затраты на ед. продукции2880тыс. руб.4Выручка от реализации21000тыс. руб.5Переменные затраты14400тыс. руб.6Маржинальный доход6600тыс. руб.7Постоянные затраты6000тыс. руб.8Прибыль600тыс. руб.Силы операционных рычагов по анализируемым факторамСила операционного рычага по объему продаж11СОР = МД/Приб.Сила операционного рычага по цене35СОР цены =Выр./ПрибСила операционного рычага по переменным затратам.-24СОР(пер.) = Пер./ПрибСила операционного рычага по постоянным затратам.-10СОР (пост)= Пост./ПрибПо итогам подсчета показателей выявляют фактор, имеющий большее значение. Считается, что данный фактор, в случае его изменения, оказывает наиболее существенное влияние на прибыль. Таким образом, наибольшее влияние на прибыль оказывает цена в случае ее изменения, так как сила операционного рычага равна 35. Рассчитав силы операционных рычагов по анализируемым факторам, следует провести анализ чувствительности прибыли к изменению одного из факторов, основанный на том, что в случае изменения анализируемого фактора прибыль в процентном отношении изменится в определенное число раз больше, чем изменится анализируемый фактор в процентном отношении. Значение силы воздействия операционного рычага по анализируемому фактору показывает, в какое определенное число раз больше изменится прибыль. Следствие этого отражено в универсальной формуле:Д приб. (%) = СОР по анализируемому фактору× Дфакт (%)(3.1),где Д приб(%)- процентное изменение прибыли, Д факт(%) –процентное изменение анализируемого фактора.Провести анализ чувствительности можно с использованием таблицы, построенной в виде матрицы (табл. 3.5). В таблицу заносится шкала изменения факторов и рассчитывается влияние отдельных элементов на изменение прибыли при заданных шкальных значениях. Таблица 3.5. - Анализ чувствительности прибыли при изменении анализируемыхфакторовАнализируемые факторыСОРПроцентное изменение прибыли при изменении фактора на:- 15%-10%-9%-5%-3%+3%+5%+9%+10%+15%Объем реализации11-1.65-1.1-0.99 -0.55-0.330.330.550.991.11.65Цена35-5.25-3.5-3.15-1.75-1.05 1.051.753.153.5.5.25Переменные затраты-243.62.42.161.20.03-0.03-1.2-2.16-2.4-3.6Постоянные затраты-101.510.90.50.3-0.3-0.5-0.9-1-1.5Анализ чувствительности прибыли при изменении анализируемых факторов показывает процентное изменение прибыли при изменении одного из факторов на определенный процент.5. Еще один важный момент в принятии управленческих решений по составлению планов по данным управленческого учета - анализ безубыточности, который отличается от общепринятого тем, что проводится с целью нахождения точки безубыточности и запаса финансовой прочности, имеющих отношение исключительно к объему реализации. Причем под запасом финансовой прочности в данном случае понимается тот объем выручки, на который в настоящий момент предприятие превышает ее критическое значение.Анализ безубыточности проводится по каждому из анализируемых факторов. Для этого определяется точка безубыточности и запас финансовой прочности для каждого элемента операционного рычага по следующим формулам:ЗФП (%) = 1/ СОР факт. × 100%(3.2),ЗФП (А) = базовое значение фактора × ЗФП (%)(3.3),Точка безубыточности (А) = = базовое значение фактора ×(1–1/СОР факт.)(3.4),где ЗФП (%) – запас финансовой прочности в процентах, ЗФП (А) – запас финансовой прочности в абсолютных единицах.Полученные в результате расчетов значения оформляются в таблицу 3.6. Таблица 3.6 - Сводная оценка результатов анализа безубыточностиФакторы СОРЗначение Точка безубыточности (тыс. р.)ЗФП (А)(тыс. р.)ЗФП (%)Объем реализации11660060065949Цена352100020 4125882.8Переменные затраты-241440014 990,4590,4-4.1Постоянные затраты-1060006 600-600-10Данные таблицы по ЗФП (%) показывают, на сколько процентов должен измениться каждый из факторов, чтобы предприятие лишилось прибыли от реализации рассматриваемого продукта.Таким образом, предприятие лишится прибыли от реализации рассматриваемого тура при изменении одного из факторов в следующем размере: при уменьшении объема продаж на 9 %, при уменьшении цены на 2.8%, при увеличении переменных и постоянных затрат соответственно на 4.1% и 10%. По данным анализа безубыточности может быть принято решение обобъемах реализации, выявлении резервов экономии на затратах и т.п.Предложенные формы управленческой отчетности при внедрении их в практику ООО «Памир» помогут руководству планировать деятельность туристической фирмы более обоснованно, при этом они достаточно просты в выполнении.Расчет затрат на проведение данного мероприятия приведен в таблице 3.7.Таблица 3.7 - Затраты по разработке новых турпродуктов и услуг и введению системы управленческого учета№ п/пСтатья затратСумма, тыс. руб.1. Единовременные затраты1Доплата сотрудникам за разработку форм документов502Страховые взносы172. Текущие затраты1Расходы на канцтовары и ПО38Всего на мероприятие105Таким образом, предлагаемая система документации предприятия позволит более тщательно анализировать результаты коммерческой деятельности.3.2. Создание собственной агентской сети в регионахРазработка условий франчайзинга для агентов предполагает создание основы для формирования собственной агентской сети по стране. ООО «Памир» становится все более известной на рынке, поэтому ей необходима собственная сеть агентств, распространяющих турпродукты фирмы на территории всей страны. Данные условия разрабатываются на базе стандартных требований. Франчайзинг – система договорных отношений между крупной и мелкой фирмой, согласно которой крупная фирма обязуется снабжать мелкую фирму собственными товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, предоставляет кредит на льготных условиях, сдает в аренду свое оборудование. Малая фирма обязуется иметь деловые контакты только с данной крупной фирмой, вести бизнес по ее правилам и перечислять определенную долю от суммы продаж в пользу крупной фирмы. Франчайзинг интегрирует элементы аренды, купли-продажи и представительства. Сторонами договора франчайзинга являются франчайзер (крупное предприятие) и оператор (малое предприятие). Оператор выплачивает единовременный взнос за право пользования на рынке именем и торговой маркой франчайзера.Различают франчайзинг:- товарный – способ ведения бизнеса, при котором операторы покупают право на продажу товаров с ее торговой маркой (продажа автомобилей, бензоколонки).- производственный – когда мелкая фирма включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования (общественное питание, бытовое обслуживание, услуги).- деловой – франчайзер продает лицензию на право продажи продуктов и оказании услуг под именем франчайзера.Преимущества франчайзинга а) для агента- наличие известного имиджа фирмы, гарантирующего признание потребителями- меньший объем капиталовложений- возможность ведения собственного бизнеса даже при малом опыте- гарантия постоянной помощи в маркетинге, управлении, исследованиях- возможность обучаться ведению дела по схеме, эффективность которой уже проверена на практике.б) для оператора- корпорации расширяют сбыт продукции, проникая на самые отдаленные рынки, не затрачивая средств на выстраивание собственной сети и реализацию товаров и услуг;- привлечение дополнительного капитала за счет средств мелких предпринимателей;- контроль за качеством продукции, производимой оператором.Построение системы франчайзинговых отношений малого предприятия как с франчайзером (рис. 3.1), так и внутри сети, представлено на схеме: Рисунок 3.1 - Схема построения системы отношений между малым предприятием и франчайзеромС этой точки зрения необходимо:взаимное уважение и учет основных принципов, на которых основана система льготного предпринимательства и которые являются залогом успеха;уважение со стороны малого предприятия достижений и руководящей роли франчайзера. Но не такое слепое уважение, когда оператор не видит, что пора задать некоторые вопросы франчайзеру, а уважение собственности на имя, ноу-хау и практический опыт, на которых система франчайзинга основана, и всего того, что входит в эту собственность;уважение со стороны франчайзера достижений малого предприятия и его вклада в общую систему.Создание собственной агентской сети предполагает широкий спектр выбора туристических программ, услуг и консультаций, с выгодными ценами и высоким качеством услуг по направлениям работы ООО «Памир». Для участия в агентской сети необходимо заключить Договор о сотрудничестве, после подписания которого можно приступить к бронированию услуг.Все заявки на бронирование принимаются: по системе online-бронирования;по электронной почте;по факсу.Если в процессе работы возникли какие-либо вопросы: по вылетам, отелям, спецпредложениям, о выходе виз, возможности бронирования и т. п., они решаются обращением в информационный отдел по телефону (495) 788-48-68 (многоканальный) или сообщением на электронный адрес. Начальная скидка для агентств - 10%, при выполнении определенных объемов продаж скидка увеличивается (бонусные программы). Планируется создание собственных агентств в 5 городах России (см. выше).Работа с поставщиками для фирмы предполагает получение более выгодных условий на покупку пакетов услуг. Такая возможность приносит выгоду турфирме: либо фирма может предлагать туристам более низкие цены на конечный продукт, что помогает в расширении рынка сбыта, либо оставлять имеющиеся цены (например, на уровне конкурентов), но повышая собственное комиссионное вознаграждение. Расчет затрат на проведение данного мероприятия приведен в таблице 3.8.Таблица 3.8 - Затраты по оптимизации работы с поставщиками и агентами№ п/пСтатья затратСумма, тыс. руб.1. Единовременные затраты1Разработка франчайзингового договора для формирования агентской сети1202. Текущие затраты2Перезаключение договоров с поставщиками туруслуг на более выгодных условиях80Всего на мероприятие200При этом следует отметить, что предприятие от перезаключения договоров получит не столько повышенную выручку, сколько повышенный размер комиссионных выплат, что снизит затраты предприятия без роста выручки от реализации турпродуктов.3.3. Разработка маркетинговых мероприятий для ООО ПамирПроведение маркетинговых исследований для изучения рынка планируется проводить два раза в год – весной и осенью, с тем, чтобы изучать вновь возникающие туристские предпочтения, прогнозировать спрос на то или иное направление, сравнивать результаты предыдущего прогноза с результатами сезона и т.п. Данные исследования можно проводить как собственными силами, так и прибегая к услугам специализированных компаний. Выгодами собственного исследования является его относительная дешевизна, знание сотрудниками возможностей и ключевых факторах, важных именно для ООО «Памир», возможность проведения опроса туристов, приходящих в фирму за поездкой. К недостаткам собственных исследований относятся недостаточный опыт в их проведении, трудности в поиске необходимой информации по конкурентам и т.п. Оптимальным вариантом будет постоянное наблюдение за рынком в течение года собственными силами, а раз в год или перед планированием и внедрением нового продукта на рынок – проведение профессионального маркетингового исследования.Разработка рекламной политики ООО «Памир». Непосредственно для повышения имиджа компании у клиентов предлагается проведение следующих рекламных мероприятий:- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных клиентов ООО «Памир». При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее купленных клиентом туров: при сумме путевок, купленных клиентом более чем на 150 тыс. руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 300 тыс. руб. - 6%, от 500 тыс руб. – 9 %, свыше 750 тыс. руб. - 12%. Таким образом, учитывая факт, что база постоянных клиентов составляет порядка 500 человек, считая среднюю цену путевки 30000 руб. и считая средний уровень дисконта равным 6%, затраты составят = количество постоянных клиентов * 6% *средняя цена путевки = 500*0,06*30000 = 900000. Предположительно, число продаваемых путевок увеличится на 2-3% - внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% стоимости путевки. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании.Учитывая количество продаваемых в год путевок (~ 1000) затраты составят:Количество продаваемых в год путевок × 10% × средняя цена 1 путевки / 100 = 1000 ×10% × 30000 /100 = 30 000 руб.Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит число продаваемых путевок на 3-5% - разработка актуального печатного каталога турфирмы, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.Способы распространения каталога:1. Участие в выставках.2. Рабочие семинары.5. Презентации нового выпуска каталога.Предполагается выпускать такие каталоги по 100 штук еже сезонно (4 раза в год), себестоимость одного каталога 250 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 100000 рублей. Выпуск такого каталога повлечет за собой увеличение выручки от реализации от 3 до 5 процентов.- налаживание связей с корпоративными клиентами. Необходимо: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых, организовать клуб корпоративных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. Из заявки-анкеты можно получить следующие данные: название организации; контактный телефон / факс; E-mail; адрес; страна посещения и срок поездки; цель поездки.Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ООО «Памир».Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки – от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск – 400 шт, итого (средняя цена – 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных – 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) – 25000 руб.).- участие в выставках. MITT – один из самых дорогих и эффективных видов рекламы для туроператорской компании. Это профессиональная выставка, проводимая в Москве ежегодно и считающаяся самой крупной и престижной среди прочих туристских выставок, проводимых в России. - участие в workshop-ах – это работа с регионами. Проведение рабочих встреч с представителями региональных агентств в различных городах России. По сути – общение, заключение договоров, обмен визитками и раздача ценовых и цветных предложений. В качестве привлечения новых партнеров – очень эффективный вид рекламы. Обычное время проведения – весна и осень. Специалисты компании проводят мастер-классы.В продолжение действующей рекламной политики фирмы необходимо размещение рекламных обращений на различных носителях. (пресса, телевидение, радио и т.п.). Затраты на рекламу по результатам прошлого года составили 235 тыс. руб.Расчет затрат на проведение данного мероприятия приведен в таблице 3.9.Таблица 3.9 - Затраты по разработке маркетинговых мероприятий№ п/пСтатья затратСумма, тыс. руб.1. Единовременные затраты1Проведение маркетинговых исследований50*2=1002Разработка и печать рекламного каталога1003Создание клуба корпоративных клиентов504Участие в выставках и региональных семинарах8005Затраты на рекламу2502. Текущие затраты6Мероприятия по стимулированию сбыта930Всего на мероприятие2230Все вышеперечисленные мероприятия повлекут за собой повышение позитивности имиджа фирмы и укрепления позиции ООО «Памир» на рынке туристских услуг. Таким образом, на основе применения принципов стратегического управления предприятие сохранит свою позицию на рынке и улучшит показатели своей коммерческой деятельности в виде опережающего роста выручки и над затратами.3.4. Оценка эффективности предложенных мероприятийРассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ООО «Памир».Эффективность мероприятия 1 –и введению системы управленческой документации и учета:Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом – рост на 3 % от достигнутого уровня 2012 года, что составит 823,05 тыс. руб.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: 25600 тыс. руб.3. Эффект от внедрения мероприятия рассчитан в табл. 3.10.Таблица 3.10 - Технико-экономические показатели эффективности мероприятия 1№ п/пНаименование показателяЕд. изм.До проведения мероприятияПосле внедрения мероприятияОтклонения +/-%АБВ12341.Выручка (без НДС)Тыс. руб.2743528258,05823,053,002.СебестоимостьТыс. руб.2549525600,00105,000,413.Численность работающихЧел.1111,000,000,004.Прибыль от реализацииТыс. руб.1940,002658,05718,0537,015.Рентабельность производства%7,6110,382,77Х6.Рентабельность продаж%7,079,412,34Х7.Производительность трудаТыс. руб./чел.2494,092568,9174,823,008.Фонд оплаты трудаТыс. руб.1944,901994,9050,002,579.Средняя заработная платаТыс. руб.14,7315,110,382,57Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 3 % от разработки стратегии прибыль ООО «Памир» увеличится на 718,05 тыс. руб. (37,01 %), рентабельность деятельности вырастет на 2,77 %%, производительность труда возрастет на 74,82 тыс. руб/чел., среднемесячная заработная плата увеличится на 0,38 тыс. руб. (2,57 %). Эффективность мероприятия 2 – оптимизация отношений с поставщиками и создание собственной сети:Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом – рост на 8 % от достигнутого уровня 2012 года, что составит 2194,8тыс. руб.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия – 25695 тыс. руб.Эффект от внедрения мероприятия рассчитан в табл. 3.11.Таблица 3.11 - Технико-экономические показатели эффективности мероприятия 2№ п/пНаименование показателяЕд. изм.До проведения мероприятияПосле внедрения мероприятияОтклонения +/-%АБВ12341.Выручка (без НДС)Тыс. руб.2743529629,802194,808,002.СебестоимостьТыс. руб.2549525695,00200,000,783.Численность работающихЧел.1111,000,000,004.Прибыль от реализацииТыс. руб.1940,003934,801994,80102,825.Рентабельность производства%7,6115,317,70Х6.Рентабельность продаж%7,0713,286,21Х7.Производительность трудаТыс. руб./чел.2494,092693,62199,538,008.Фонд оплаты трудаТыс. руб.1944,902024,9080,004,119.Средняя заработная платаТыс. руб.14,7315,340,614,11Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 8 % прибыль ООО «Памир» увеличится на 1994,8 тыс. руб. (102,82 %), рентабельность деятельности вырастет на 7,7 %%, производительность труда возрастет на 199,53 тыс. руб/чел. Эффективность мероприятия 3 – Разработка маркетинговой политики:1.Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом – рост на 12 % от достигнутого уровня 2011 года, что составит 3292,2 тыс. руб.2.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия - 27725 тыс. руб.3. Эффект от внедрения мероприятия рассчитан в табл. 3.12.Таблица 3.12 - Технико-экономические показатели эффективности маркетинговых мероприятий№ п/пНаименование показателяЕд. изм.До проведения мероприятияПосле внедрения мероприятияОтклонения +/-%АБВ12341.Выручка (без НДС)Тыс. руб.2743530727,203292,2012,002.СебестоимостьТыс. руб.2549527725,002230,008,753.Численность работающихЧел.1111,000,000,004.Прибыль от реализацииТыс. руб.1940,003002,201062,2054,755.Рентабельность производства%7,6110,833,22Х6.Рентабельность продаж%7,079,772,70Х7.Производительность трудаТыс. руб./чел.2494,092793,38299,2912,008.Фонд оплаты трудаТыс. руб.1944,901944,900,000,009.Средняя заработная платаТыс. руб.14,7314,730,000,00Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 12 % от мероприятия прибыль ООО «Памир» увеличится на 1062,2 тыс. руб. (54,75 %), рентабельность деятельности вырастет на 3,22 %%, производительность труда возрастет на 299,29 тыс. руб/чел. (12 %). Общая эффективность проекта рассчитана в таблице 3.13.Таким образом, общий эффект от проекта составит увеличение выручки на 6310,05 тыс. руб. (23 %), при этом себестоимость возрастет только на 9,94 %. . Таблица 3.13 - Технико-экономические показатели эффективности проектаПоказательЕд.измДо мероприятийМероприятие 1Мероприятие 2Мероприятие 3После мероприятийОтклонение, тыс. руб.%Выручка (без НДС)Тыс. руб.27435,00823,052194,83292,233745,056310,0523,00СебестоимостьТыс. руб.25495,00105,00200223028030,002535,009,94Численность работающихЧел.11,0011,00111111,000,000,00Прибыль от реализацииТыс. руб.1940,00718,051994,801062,205715,053775,05194,59Рентабельность производства%7,61683,86997,4047,6320,3912,78ХРентабельность продаж%7,0787,2490,8932,2616,949,86ХПроизводительность трудаТыс. руб./чел.2494,0974,82199,53299,293067,73573,6423,00Фонд оплаты трудаТыс. руб.1944,9050,0080,000,002074,90130,006,68Средняя заработная платаТыс. руб.14,730,380,610,0015,720,986,68Прибыль увеличится на 3775,05 тыс. руб. (194,59 %), рентабельность производства возрастет с 7,61 до 20,39 %, рентабельность продаж – с 7,07 до 16,94 %.Рост производительности труда составит 573,64 тыс. руб./чел., ФОТ и средняя заработная плата увеличатся на 6,68 % средняя заработная плата – на 0,98 тыс. руб. (0,62 %).Таким образом видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат, а также достигнута основная цель проекта – рост прибыли предприятия.Выводы:в результате проведенного анализа был предложен проект повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «ТК «Памир», в том числе за счет введения системы документов управленческого учета предприятия, оптимизации работы с поставщиками и агентами, а также проведения ряда маркетинговых мероприятий. В результате расчетов было выявлено, что плановый рост выручки после реализации мероприятий проекта составит 23 %, при этом рост затрат планируется на уровне 9,94 %, что увеличит прибыльность и рентабельность деятельности анализируемого предприятия.ЗаключениеВ современных условиях хозяйствующие субъекты самостоятельно осуществляют разнообразную и многогранную деятельность – снабженческую, производственную, сбытовую, инвестиционную и финансовую. Безусловно, столь широкий спектр видов деятельности современных предприятий требует создания на них эффективной и адаптивной системы управления предприятием.На любом предприятии часто возникает вопрос, как увеличить объемы продаж в своих компаниях. Эти задачи могут быть связаны с развитием нового продуктового направления на предприятии или с осознанием того факта, что предприятие не использует в полной мере свой рыночный потенциал. Так или иначе, ответом на поставленные вопросы является оптимизация системы сбыта предприятия. В соответствии с целью работы, в процессе исследования были решены следующие задачи:Определена сущность и содержание коммерческой деятельности малых предприятий, под которой понимается купля - продажа товаров или услуг с целью получения прибыли при удовлетворении спроса покупателей в товарах и услугах, и которая заключается в изучении и анализе спроса покупателей; формировании ассортимента товаров; управлении товарными запасами; рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров. Проведенный анализ деятельности объекта исследования – ООО «Памир» показал, что предприятие развивается успешно, выручка, прибыль за период 2010-2012 гг. растут. Однако показатели выручки растут медленнее, чем показатели затрат, что снижает темпы роста и прибыли, и рентабельности деятельности предприятия. Проведен анализ основных направлений деятельности ООО «Памир», в которые входят: рекреационное направление отдых на море, рыбалка и т.п., экскурсионно-познавательное направление, событийные туры, шоппинг, лечебно-спортивные туры и туризма выходного дня. Анализ составляющих внешней среды выявил возможности (рост рынка туруслуг) и угрозы (усиление конкуренции), которые воздействуют на предприятие, а также его сильные (качество услуг) и слабые стороны (маркетинг, персонал). Поэтому при разработке проекта совершенствования деятельности предприятия следует особое внимание уделить планированию именно данных направлений.Анализ рыночного потенциала ООО «Памир» показал, что имеется еще достаточные перспективы для дальнейшего развития и приближения к позиции лидера рыночного сегмента, выявленного в ходе конкурентного анализа.Таким образом, основное внимание при разработке проекта повышения прибыли ООО «Памир» было уделено следующим направлениям:- Введение системы управленческого учета для контроля затрат и повышения доходности бизнеса и гибкости в принятии решений- Разработка франчайзингового договора для агентов и создание агентской сети в 5 городах России.- Проведение маркетинговых исследований рынка туруслуг перед летним и зимним сезонами- Разработка рекламной политики фирмы, проведение рекламных мероприятий - Работа с поставщиками туруслуг для получения более выгодных цен пакетов6. Общий эффект от проекта составит увеличение выручки на 6310,05 тыс. руб. (23 %), при этом себестоимость возрастет только на 9,94 %. Прибыль увеличится на 3775,05 тыс. руб. (194,59 %), рентабельность производства возрастет с 7,61 до 20,39 %, рентабельность продаж – с 7,07 до 16,94 %. Рост производительности труда составит 573,64 тыс. руб./чел., ФОТ и средняя заработная плата увеличатся на 6,68 % средняя заработная плата – на 0,98 тыс. руб. (0,62 %).Таким образом видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей коммерческой деятельности, при этом рост выручки опережает рост затрат, а также достигнута основная цель проекта – совершенствование коммерческой деятельности предприятия.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫФедеральный закон №12-ФЗ от 5.02.2007г. «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»Федеральный закон №365-ФЗ от 27.12.2009г. «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием деятельности органов государственной власти»База данных Федеральной службы государственной статистики ГОСТ Р 50681-94 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг»ГОСТ Р 50690-2000 «Туристские услуги. Общие требования»Аванесов Ю.А., Васькин Е.В. Основы коммерции: Учебник[Текст]/ Ю.А. Аванесов, Е.В. Васькин – М.: ТОО «Люкс-Арт», 2009. –410 с.Аникин, Б.А. Коммерческая логистика[Текст]/ Б.А. Аникин, А.П.Тряпухин – М.: изд-во Проспект», 2005. – 233 с.Балабанов И.Т. Экономика туризма/ И.Т. Балабанов, А.И. Балабанов.: Учебное пособие. -М.: Финансы и статистика, 2005.-356.Балашова Е. Как достичь безупречного сервиса. Источник - http://fictionbook.ruБеляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики : учебник / В.И. Беляев. — М. : КНОРУС, 2006. — 672 с.Боголюбов B.C. Экономика туризма: Учеб. пособие для студ.высш. учеб.заведений. Серия: Высшее профессиональное образование. Издательство: Академия, 2006 г. - 192 с.Боголюбов В.С., Орловская В.П. Экономика туризма М.: Академия, 2005Большой глоссарий терминов международного туризма/ под ред. М.Б. Биржакова. – СПб.: Невский фонд-Герда, 2007.Быстров С.А., Воронцова М.Г.. Туризм: макроэкономика и микроэкономика. – СПб.: «Издательский дом Герда», 2007. – 464 с.Бутко И.И., Ситников Е.А., Ушаков Д.С. Туристический бизнес: основы организации. – Ростов-н/Д: Феникс , 2007.Веткин В.А. Технология создания туристского продукта: Учебное пособие. – М.: Гросс Медиа, 2008. – 176 с.Виноградова М.В., Панина З.И. Бизнес-планирование в индустрии гостеприимства : учеб. пособие – 2-е изд., испр. – М.:Издательско-торговая корпорация «Дашков и К◦», 2011. – 289с.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность[Текст] / С.Н. Виноградова - М..: ИНФРА – М., 2006. – 118 с.Грачева О. Ю., Маркова Ю. А., Мишина Л. А., . Мишунина Ю. В. Организация туристического бизнеса: Технология создания турпродукта. Учебно-практическое пособие. М.: «Дашков и Ко», 2010.Джанджугазова, Е.А. Маркетинг туристских территорий: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений / Е.А. Джанджугазова. – М.: Издательский центр «Академия», 2008. – 254с.Дурович А. П. Реклама в туризме. - СПб., Питер. 2007. – 296с..Дурович А.П. Маркетинг в туризме: учеб. пособие – 7-е изд., стер. – Минск: Новое знание, 2007. – 412с.Егоров В.Е. Туризм как социально-экономическое явление в современный период . - http://spasibo.viperson.ru/Жидких В.А. О нормативно-правовом обеспечении стратегии государственной политики внутреннего и въездного туризма в России //Вестник Совета Федерации - №3(389), 2010Закономерности развития рынка туристических услуг. http://tur-biz.ru/zakonomernosti-razvitiya-rynka-turisticheskix-uslug/Ильина Е.Н. Туризм – путешествие. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес: Учебник для туристских колледжей и вузов. – М., 2008.Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 256с.Ильина Е.Н. УЗЛОВАЯ ФУНКЦИЯ ТУРОПЕРЕЙТИНГА В РАЗВИТИИ РОССИЙСКОГО ТУРИЗМА// Журнал «Теория и практика физической культуры», № 8 – 2008 г. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма. – Минск: Новое знание, 2007.Квартальнов В. А. Менеджмент туризма: Туризм как вид деятельности: Учебник. М., 2009. – 351cКвартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. http://tourlib.net/books_tourism/kvartalnov6.htmКордула В. Как приспособиться к новому потребителю - роль маркетингового исследования (Презентация ЮНВТО Заместителя Регионального представителя для Европы) // Семинар ЮНВТО "Туристский маркетинг в современной конкурентной среде" 21 марта 2007 года г. Москва. М. 2007.Котлер Ф. И др. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм./ Ф. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз; Пер. с англ. под ред. Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 787 с.Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. – 516с.Кусков А.С. Основы туризма: учебник/ А.С. Кусков, Ю.А. Джаладян. – М.: КНОРУС, 2008. – С.327Лысикова О.В. Социокультурные практики туризма: социологический анализ: монография /О.В. Лысикова. Саратов, 2009. – 123с..Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с. Мастер-Тур:: Программа для туроператоров. Автоматизация деятельности туристических компаний. http://www.megatec.ru/?m=60Международный туризм. http://mejtur.ru/Vidy_turizma-Turist.htmlМенеджмент в туристском бизнесе: учебное пособие / М.А. Жукова. - 2-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2008. - 192 с.Мероприятия в сфере туризма - Режим доступа http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1124140246/Мир туризма. http://mir-tourism.ru/konkurenciya-turbiznesaМихеева Н.А., Галенская Л.Н. Менеджмент в социально-культурной среде: Учеб.пособие. – СПб.: Питер, 2007.Невозможно увеличить турпоток в Россию, развивая только инфраструктуру/ Ratanews, №2847 от 10.08.2011 г. - Режим доступа http://dontourism.ru/statistics.aspx?gid=&id=326 Никогда не отдыхали на территории России почти 40% россиян/ Итоги опроса ФОМ. – Режим доступа - http://dontourism.ru/statistics.aspx О рынке туруслуг в России. Режим доступа -. http://dontourism.ru/statistics.aspxОсипова Л.В. Основы коммерческой деятельности[Текст]: - М.: ИНФРА, 2007Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов[Текст]. - М.: ИНФРА, 2005 г.Радьков А.В. Состояние и перспективы развития внутреннего и въездного туризма в РФ/ тезисы выступления, г. Якутск, 17.08.2011. – Режим доступа . http://sakhaforum.ru/assets/files/07_doklad-Radkov-A.V..pdfСтатистика выезда из России и въезда в Россию, 2002-2010 гг. Источник - http://profi.travel.ru/stats/inout.htmlСтратегия развития туризма в Российской Федерации на период до 2015 года. Источник - http://www.avtotravel.comТуристскаядестинация (электронный ресурс). Источник - http://zakarpatje.org.ua/turistskaya_destynaciya.htmlФедеральная целевая программа «Развитие внутреннего и въездного туризма в РФ (2011-2018 гг)» – Режим доступа - http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_118424/?frame=1Фролова Т.А. Конспект лекций по курсу «Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме»// М. Приор, 2007ЯцекКачмарек, Анджей Стасяк, Богдан Влодарчик. Туристический продукт. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.ПриложенияПриложение 1 - Стратегический план развития ООО «Памир» на 3 года.ФакторыНаилучший сценарийОптимальный сценарийНаихудший сценарийЭкономический и социально политический сценарий1. Облегчение налогового бремени1. Достаточно стабильное налоговое право1. Увеличение налогового бремени2. Стабильность и лояльность местной администрации2. Постоянный контакт с местной администрацией2. Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов3. Высокий темп роста доходности бизнеса3. Среднее развитие конкуренции в отрасли3. Потеря конкурентных преимуществ4. Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, блюд, технологий4. Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, освоение нового банкетного зала4 Моральное и физическое устаревание оборудования, отсутствие новых разработок5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения5. Демографический спад, снижение уровня жизни населения6. Укрепление курса рубля6. Небольшие колебания в курсе рубля6. Падение курса рубля7. Резкий рост потребительской активности населения7. Планомерный рост потребительской активности населения7. Спад потребительской активности населенияВнешняя эффективность (доля на рынке)Вырастает в 2 разаУвеличивается на 5 – 10 %Стремится к 0Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы)Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадровДостаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитамНаличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т.п. Стратегическое управление (действия)1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка2. Вложение свободных денежных средств в инновации2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными3. Потеря качества за счет удешевление производства4. Расширение розничной сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры продукции и услуг4. Сокращение номенклатуры продукцииПриложение 2 - Дерево целей ООО «Памир»Приложение 3 - Система достижения целей ООО «Памир»ЦельУровеньВклад цели, %Критерии достиженияСроки достиженияОтветственное лицодостижение лидерства на рынке туруслуг города1100Максимальная доля рынка3-5 летГенеральный директоррасширение доли рынка, в т.ч. 250Ежегодный рост рынка на 10-15 %3-5 летГенеральный директор- Разработать и внедрить эффективную маркетинговую стратегию320Разработанная стратегия и мероприятия по ее внедрению1 годГенеральный директор- Повышение конкурентоспособности предприятия310Отсутствие рекламацийпостоянноСотрудники- Разработка новых средств продвижения и обслуживания320Разработанная система продвижения1 годГенеральный директордостижение оптимального соотношения цены и качества предоставляемых услуг215Увеличение количества заказов до 30 % в годежегодноСотрудники- Доля постоянных клиентов выше 40 %35Доля пос