Вход

проблемы и пути оптимизации продаж торговой организации

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 178788
Дата создания 2013
Страниц 111
Источников 55
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
4 340руб.
КУПИТЬ

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ
Реферат
Введение
Глава 1. Теоретические основы управления продажами торговой организации
1.1 Сущность торговой деятельности и управления продажами
1.2 Особенности управлением малым предприятием в сфере торговли
1.3. Основные показатели эффективности продаж предприятия торговли
Глава 2. Совершенствование управления продажами организации ООО «Студия Света»
2.1 Общая характеристика ООО «Студия Света»
2.2 Анализ действующей системы управления продажами ООО «Студия света»
2.3 Анализ удовлетворенности потребителей деятельностью ООО «Студия Света»
2.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию управления продажами торговой организации.
Глава 3. Финансовый анализ организации и экономическое обоснование по совершенствованию управления продажами ООО «Студия Света»
3.1 Анализ финансового состояния ООО «Студия света»
3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ПРИЛОЖЕНИЯ

Фрагмент работы для ознакомления

По результатам проведенного анализа подтверждается вывод о неустойчивости финансового положения организации, ухудшении всех показателей, а следовательно – необходимости совершенствования деятельности предприятия.
В табл. 3.5 показан анализ финансовых результатов деятельности предприятия на основе данных формы № 2.
Таблица 3.5
Анализ финансовых результатов деятельности ООО «Студия Света»
за 2010-2011 год (тыс.руб.)
Наименование показателя Код строки 2010 2011 Изменение
(+,-) Темп роста (%) Выручка 2110 10974,00 7878,00 -3096,00 -28,21 Себестоимость продаж 2120 1936,00 857,00 -1079,00 -55,73 Валовая прибыль (убыток) 2100 9038,00 7021,00 -2017,00 -22,32 Коммерческие расходы 2210 8262,00 4039,00 -4223,00 -51,11 Управленческие расходы 2220 0,00 0,00 0,00 0,00 Прибыль от продаж 2200 776,00 2982,00 2206,00 284,28 Доходы от участия в других организациях 2310 0,00 0,00 0,00 0,00 Проценты к получению 2320 0,00 0,00 0,00 0,00 Проценты к уплате 2330 0,00 0,00 0,00 0,00 Прочие доходы 2340 33,00 50,00 17,00 51,52 Прочие расходы 2350 133,00 381,00 248,00 186,47 Прибыль до налогообложения 2300 676,00 2651,00 1975,00 292,16 Текущий налог на прибыль 2410 162,00 636,00 474,00 0,00 в т.ч. Постоянные налоговые обязательства (активы) 2421 0,00 0,00 0,00 0,00 Изменение отложенных налоговых обязательств 2430 0,00 0,00 0,00 0,00 Изменение отложенных налоговых активов 2450 0,00 0,00 0,00 0,00 Прочее 2460 -294,00 -485,00 -191,00 64,97 Чистая прибыль (убыток) 2400 220,00 1530,00 1310,00 595,45 рентабельность продаж по чистой прибыли 2400/2110 2,00 19,42 17,42 868,76 рентабельность затрат по чистой прибыли 2400/2120 2,16 31,25 29,09 1348,58 Из таблицы видно, что результаты хозяйственной деятельности предприятия в 2011 году , несмотря на снижение размеров выручки, гораздо лучше, чем в 2010 году: хотя выручка снизилась на 28,2 %, но затраты сокращались более быстрыми темпами, что в итоге привело к росту рентабельности предприятия, и росту прибыли практически в 6 раз.
Для более детального анализа финансовых результатов деятельности предприятия необходимо изучить отдельные показатели более подробно. Поэтому в таблице 3.6 приведен анализ доходов и расходов предприятия за отчетный год.
Таблица 3.6
Горизонтальный и вертикальный анализ доходов
и расходов ООО «Студия Света» за отчетный год (тыс.руб.)
Показатели 2010 2011 Изменение
(+,-) Темп прироста
гр. 3: гр. 2*100 Структура, % 2010 2011 Изменение
(+,-) Выручка от реализации продукции 10974,00 7878,00 -3096,00 -39,30 99,70 99,37 -0,33 Прочие доходы 33,00 50,00 17,00 34,00 0,30 0,63 0,33 Всего доходов 11007,00 7928,00 -3079,00 -38,84 100 100 Х Себестоимость реализованной продукции 1936,00 857,00 -1079,00 -125,90 18,74 16,24 -2,50 Коммерческие расходы 8262,00 4039,00 -4223,00 -104,56 79,97 76,54 -3,43 Управленческие расходы 0 0 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Прочие расходы 133,00 381,00 248,00 65,09 1,29 7,22 5,93 Всего расходов 10331,00 5277,00 -5054,00 -95,77 100 100 X
По результатам таблицы видно, что снижение доходов предприятия идет более медленными темпами, чем снижение расходов, что в итоге дает предприятию прибыльную деятельность: доходы предприятия снизились на 3079 тыс. руб. (38, 84 %) за счет снижения выручки от продаж, расходы уменьшились на 5054 тыс. руб. (95,77 %), что в итоге дает предприятию прибыль. Структурные изменения доходов и расходов незначительны: более 99 % доходов предприятия дает выручка от продаж, основную часть расходов (более 75 %) составляют коммерческие расходы предприятия.
Далее проведем анализ прибыли от продаж, полученной предприятием в анализируемый период (табл. 3.7)
Таблица 3.7
Анализ прибыли от продаж ООО «Студия Света» (тыс.руб.)
Показатели 2010 2011 Изменение
(+,-) Темп прироста
гр. 3: гр. 2*100 Удельный вес в выручке, % 2010 2011 Изменение
(+,-) Выручка от реализации продукции 10974,00 7878,00 -3096,00 -39,30 100 100 X Себестоимость проданной продукции 1936,00 857,00 -1079,00 -125,90 17,64 10,88 -6,76 Валовая прибыль 9038,00 7021,00 -2017,00 -28,73 82,36 89,12 6,76 Коммерческие расходы 8262,00 4039,00 -4223,00 -104,56 75,29 51,27 -24,02 Управленческие расходы 0 0 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Прибыль от продажи продукции 776,00 2982,00 2206,00 73,98 7,07 37,85 30,78
Проведенный анализ прибыли от продаж показал, что несмотря на сокращение деловой активности предприятия, выраженное в снижении выручки, за анализируемый период прибыль от продаж предприятия возросла на 2206 тыс. руб. (73,98 %), что является положительной тенденцией и вызвано более быстрым сокращением затрат над выручкой. Что касается структурных изменений, то себестоимость продаж снизилась с 17,64 до 10,88 % в выручке от продаж, коммерческие расходы снизились еще быстрее – с 75,29 до 51,27 %, что в итоге привело к росту доли прибыли от продаж в выручке с 7,07 до 37,85 % (более чем в 5 раз).
Для получения более полной картины необходимо провести анализ влияния отдельных факторов на изменение прибыли предприятия за отчетный период, при этом необходимо учитывать изменение цен за отчетный период, которое составляет 12 % . Расчеты для анализа приведены в таблице 3.8.
Таблица 3.8
Анализ основных факторов, повлиявших на изменение прибыли
от продажи продукции ООО «Студия Света»
Показатели 2010 2011 Отклонение Влияние факторов на изменение прибыли от продаж В ценах и затратах предыдущего года В фактических ценах и затратах 1. Выручка от продажи продукции 10974,00 7033,93 7878,00 -3096,00 -3940,07 2.Себестоимость реализованной продукции 1936,00 1240,90 857,00 -1079,00 383,90 3. Валовая прибыль 9038,00 5793,02 7021,00 -2017,00 Х Изменение прибыли за счет:
4.Отпускных цен на продукцию Х Х Х Х 844,07 5. Изменения структуры продукции Х Х Х Х -695,16
6. Роста коммерческих расходов 8262 4039 -4223 +4223 7. Увеличение управленческих расходов 0 0 0 0 0 8. Прибыль от реализации продукции 776 Х 2982 2206 Х
Из таблицы видно, что выручка от продажи в ценах предыдущего года ниже, чем фактическая на 3096 руб., что уменьшило прибыль от продаж на 3940,07 тыс. руб.
Себестоимость реализованной продукции также ниже, но в фактических ценах должна была быть выше, что положительно повлияло на прибыль в размере 383,9 тыс. руб. Валовая прибыль должна была быть ниже в ценах предыдущего года.
Рост цен привел к росту прибыли на 844,07 тыс. руб., изменение структуры продукции вызвало снижение прибыли на 695,17 тыс. руб., уменьшение коммерческих расходов увеличило прибыль на 4223 тыс. руб. Итоговый рост прибыли от продаж составил 2206 тыс. руб.
Таким образом, основными факторами, влияющими на прибыль 2011 года, являются снижение выручки и коммерческих расходов предприятия.
Анализ рентабельности деятельности предприятия представлен в таблице 11.5. По данным таблицы видно, рентабельность деятельности предприятия за отчетный год выросла.
Таблица 11.5
Расчет показателей рентабельности ООО «Студия Света»
№ п/п Наименование показателя Способ расчета 2010 2011 Изменение Исходные данные для расчета показателей рентабельности (руб.) 1 Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг 010 10974,0 7878,0 -3096,0 2. Полная себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020+030+040 10198,0 4896,0 -5302,0 3. Прибыль (убыток) от продаж 050 776,0 2982,0 2206,0 4. Чистая прибыль 190 220,0 1530,0 1310,0 5.  Прибыль до налогообложения 140 676,0 2651,0 1975,0 6. Средняя стоимость активов (300н+300к)/2 11474,0 15744,0 4270,0 7. Средняя величина собственного капитала (490н+490к)/2 1540,0 2311,0 771,0 Показатели рентабельности (%) 8. Рентабельность продаж 3:1*100 7,1 37,9 30,8 9. Рентабельность издержек 3:2*100 7,6 60,9 53,3 10. Рентабельность активов (экономическая рентабельность) по:       11. Чистой прибыли 4:6*100 1,9 9,7 7,8 12. Прибыль до налогообложения 5:6*100 5,9 16,8 10,9 13. Рентабельность собственного капитала 4:7*100 14,3 66,2 51,9
При этом абсолютные значения показателей рентабельности в 2010 году были весьма малы: рентабельность продаж – 7,1 %, рентабельность издержек – 7,6 %. Экономическая рентабельность по чистой прибыли составила всего 1,9 %, по прибыли до налогообложения – 5,9 %, рентабельность собственного капитала составляла 14,3 %. Однако в связи с ростом прибыли и снижением расходов более быстрым по сравнению с выручкой, показатели рентабельности в 2011 году резко улучшились: рентабельность продаж выросла на 30,8 %%, т.е. более чем в 5 раз, рентабельность издержек – на 53,3 %% (в 8,5 раз). Экономические показатели рентабельности также улучшились.
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
Рассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в коммерческую деятельность ООО «Студия Света» (таблица 3.2).
Затраты:
- создание Интернет-Магазина – 120 000 руб.
- создание системы мерчандайзинга - 310000 руб. (стоимость дополнительного оборудования, заработная плата мерчадайзенра)
- установка 1С: Управляющий Стандарт = 21500 руб.
- разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде ориентировочно в размере 1,5 % от выручки в течение первого года, по уровню 2012 года -= 29357,2* 1,5 %=440400 руб.
- разработка и выпуск каталога – 9000 руб.
- работа с корпоративными клиентами -50000 руб.
- проведение тренингов для персонала – 59000 руб.
- затраты на новую систему оплаты труда составят 3 % от ФОТ , т.е. 162000 руб.
Итого затрат на мероприятия – 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты 451,5 тыс. руб.
Источник финансирования – собственные средства предприятия (чистая прибыль). Рост выручки и затрат планировался исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после 2013 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по повышению лояльности клиентов (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т.п.
Расчет привлекательности мероприятия приведен в табл. 3.2 и на рис. 3.1.-3.2.
Таблица 3.2.
Расчет показателей привлекательности мероприятий, тыс. руб.
Показатель 2012 2013 2014 2015 2016 Выручка от реализации продукции 29357,2 35228,6 42274,4 50729,2 60875,1 Затраты 17868,1 20548,3 23630,6 27175,1 31251,4 валовый доход 11489,1 14680,3 18643,8 23554,1 29623,7 издержки обращения 7669,2 9586,5 11983,1 14978,9 18723,6 прочие доходы 160,0 184,0 211,6 243,3 279,8 прочие расходы 72,2 83,0 95,5 109,8 126,3 балансовая прибыль 3907,7 5194,8 6776,8 8708,7 11053,6 налоги 880,7 1194,8 1558,7 2003,0 2542,3 Кэш-фло операционной деятельности 3027,0 4000,0 5218,1 6705,7 8511,3 Расходы по проекту   1171,9 828,9 895,2 966,9 Кэш-фло инвестиционной деятельности -1171,9 -828,9 -895,2 -966,9 Чистая прибыль 3027,0 2828,1 4389,2 5810,5 7544,4 Баланс наличности 3027,0 5855,1 10244,3 16054,8 Баланс наличности на конец периода 3027,0 5855,1 10244,3 16054,8 23599,2 поток 3027,0 2828,1 4389,2 5810,5 7544,4 дисконтированный поток 3027,0 2801,9 4308,3 5650,6 7268,9 рентабельность продаж по валовому доходу 39,14 41,67 44,10 46,43 48,66 рентабельность продаж по балансовой прибыли, % 13,31 14,75 16,03 17,17 18,16 рентабельность продаж по чистой прибыли, % 10,31 8,03 10,38 11,45 12,39
Рис. 3.1. График результативности проекта до 2016 года
Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия за 4308,3/2801,9=1,53 года, уровень рентабельности ООО «Студия Света» постоянно растет, кроме года внедрения проекта за счет единовременных затрат (рис. 3.2).
Рис. 3.2. Динамика показателей рентабельности по проекту
Важнейшим показателем эффективности проекта является чистая приведенная стоимость, которая равна значению чистого дисконтированного дохода на последнем интервале планирования (накопленный дисконтированный эффект, рассчитанный нарастающим итогом за период расчета проекта).
Чистая приведенная стоимость характеризует превышение суммарных денежных поступлений над суммарными затратами для данного проекта с учетом в составе ставки дисконтирования: темпа инфляции, минимальной нормы прибыли кредитора и поправки на риск проекта. Необходимо, чтобы чистая приведенная стоимость проекта была положительна. Чистая приведенная стоимость мероприятий по проекту составляет 16003,72 тыс. руб. т.е. данные мероприятия являются финансово привлекательными.
Внутренняя норма доходности (IRR) = 11 %. Внутренней нормой доходности называется ставка дисконтирования, при котором чистая приведенная стоимость проекта обращается в ноль. Соответствующая ставка определяется итерационным подбором при расчетах чистой приведенной стоимости.
Таким образом, разработанная система мероприятий для ООО «Студия Света» является привлекательной и с финансовой, и с маркетинговой точки зрения, позволит предприятию выйти из кризиса и улучшить все показатели коммерческой деятельности.

Заключение
Общеизвестно, что неумение управлять продажами и сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за продажами организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль такой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Система продаж предприятия может базироваться на прямом (прямая продажа от предприятия к потребителям) и косвенном сбыте (присутствие посредников в канале сбыта). Управление продажами является многоплановым понятием, которое в рамках данной работы рассматривается как процесс в рамках предприятия, включающий в себя определение целевых клиентов, используемых каналов распределения, управление каналами продаж, организацию и стратегию отдела продаж, управление отделом продаж, формирование у персонала навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями, корректировку системы продаж.
Анализ деятельности ООО «Студия Света», являющегося магазином по продаже светового и звукового оборудования, а также оборудования для спецэффектов, показал, что предприятие достаточно успешно функционирует на рынке соответствующих услуг.
Проведенный анализ мнения клиентов о деятельности ООО «Студия Света» показал, что общее мнение о предприятии формируется позитивное, высоко оценивается компетентность сотрудников, возможность дополнительных консультаций и ряд других параметров. Негативными моментами, снижающими объем продаж ООО «Студия Света» со стороны клиентов назывались высокие цены, некоторые сложности с работой сервера, периодическое отсутствие документов на обеспечение заказов.
В качестве предложений по совершенствованию организационной структуры ООО «Студия Света» по результатам проведенного анализа можно сформулировать следующие:
Создание интернет-магазина ООО «Студия Света»
Изменение структуры товарного ассортимента за счет рост товаров группы А и Х (светотехническое и акустическое оборудование, сервисные услуги) по результатам проведенного АВС и XYZ-анализа.
Применение правил и методов мерчандайзинга, что позволит магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности за счет обеспечения в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.
Проведение маркетинговых акций по стимулированию сбыта и формированию базы постоянных клиентов (разработка системы бонусов и скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с ассортиментом магазина).
Также предложено повысить мотивацию сотрудников за счет более эффективной системы оплаты труда, ориентированной на результаты продаж и общего уровня обслуживания , а также повысить квалификацию сотрудников ООО «Студия Света» с помощью участия в тренингах и семинарах, посвященных росту эффективности продаж, в том числе электронных.
Разработанные предложения будут стимулировать посещение покупателями магазина «ООО «Студия Света»», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности магазина в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены.
Предложенные рекомендации могут быть весьма эффективными для повышения объемов продаж как ООО «Студия Света», так и любого аналогичного предприятия.

Список использованной литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.
О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ.
Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2.
О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н.
Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.
Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2009.
Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
Виханский О.С. Менеджмент -М.: Экономистъ, 2009.-527 c.
Герчикова И. Н.Менеджмент. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 499 с.
Глазунов А.В. Постоянное улучшение. Подходы, методы и приемы. // Методы менеджмента качества, 2008, №2.
Гончаров В.В. В поисках совершенства управления: Руководство для высшего управленческого персонала. М.: МП «Сувенир», 2007
Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. - №9. – с. 12-17.
Грязнова А.Г., Джиджолия А.Ф. Основы менеджмента: учебное пособие. – М.: 2008.
Гудушаури Г. В., Литвак Б. Г. Управление современным предприятием.- М.: ЭКМОС, 2008.
Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент: учебник / Л.Г. Зайцев, М.И. Соколова. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Магистр, 2008. – 526 с.
Ивашкевич В.Б. Бухгалтерский управленческий учет : учеб. для вузов. — М. : Экономистъ, 2006.
Ивлев В.А., Попова Т.В. Реорганизация деятельности предприятий: от структурной к процессной организации. М.: Научтехлитиздат, 2008
Изменения в системах управления в 21-ом веке. // Брошюра «Все о качестве. Зарубежный опыт», 2007, № 28.
Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М.: ЮНИТИ, 2009.
Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37.
Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. Источник - http://body-human.narod.ru/manual/art_manage/index8.html
Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль – СПб.: Питер, 2008. - 464 с.
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007. – с. 35-39.
Лукичева Л.И. Управление персоналом: Учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2008. – 363 с.
Любанова Т.П., Мясоедова Л.В., Олейникова Ю.А. Стратегическое планирование на предприятии: Учебное пособие.- М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2007.
Максименко Г. Б.Менеджмент. - М. : Дашков и К°, 2010. - 363 с.
Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова, - М:. Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
Менеджмент / Под ред. М.М. Максимцева, М.А. Комарова. - М. : ЮНИТИ : Единство, 2010. - 359 с
Менеджмент: теория и практика в России. Учебник/Под ред. А.Г. Поршнева, М.Л. Разу, А.В. Тихомировой. – М.:ИД ФБК-ПРЕСС, 2008.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М., Вильямс, 2009. - 665
Молл Е.Г. Менеджмент. Организационное поведение. М.: Финансы и статистика, 2008.
Моргунов Е. Управление персоналом: Исследование, оценка, обучение. М.: Бизнес-школа «Интел-синтез», 2008
Мотивация труда. Понятие и виды мотивов и стимулов. Источник - http://ecouniver.com/2376-motivaciya-truda-ponyatie-i-vidy-motivov-i.html
Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 372 с.
Переверзев М. П. Менеджмент. - М. : Инфра-М, 2009. - 287 с.
Практикум по теории управления /Под ред. Ю. В. Васильев [и др.]. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 303 с.
Разработка должностных инструкций/ Империя кадров - http://www.imperia.ru/ru/instruct/
Ролевой аспект взаимодействия человека и организации. Источник - http://www.market-pages.ru/problemimenedg/17.html
Санталайнен Т., Воутилайнен Э., Поренне П., Ниссинен Х. Управление по результатам. М.: Прогресс, 2007
Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2008. – с. 17-21.
Соловьев Б.А., Маркетинг: Учебное пособие. - М:. Изд-во Рос. эконом. акад, 2007.
Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2008.
Суханова И.М., Скриптунова Е.А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. - №6. – 2007. – с. 7-12.
Сущность и функция стратегического планирования. Источник - http://www.barmashovks.ru/page104/page191/index.html
Толпегина О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20
Управление персоналом организации: Учебник / под ред. А.Я. Кибанова. М.: ИНФРА – М, 2008. – 302 с.
Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.
Фролов Д.И. Стратегическое управление и планирование на предприятии// «Экономика и коммерция». – 2006 г. - № 4. – С. 3-21
Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.
Цель всякого предприятия – максимизация прибыли (электронный ресурс). – Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max
Чуева Л. Н. Экономика фирмы. - М. : Дашков и К°, 2010. - 415 с.
Шевцова О.Н. Структуризация внешней среды организации // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. - 2009. - №3 (20). - С.34 – 39

Приложения
Приложение А
Баланс ООО «Студия Света»
АКТИВ
наименование статей код строки 31.12.2011 31.12.2012 Актив       I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ       Нематериальные активы 1110 44,00 119,00 Основные средства 1150 324,00 603,00 Доходные вложения в материальные активы 1160     Финансовые вложения 1170     Отложенные налоговые активы 1180     Прочие внеоборотные активы 1190     ИТОГО по разделу I (внеоборотные активы) 1100 368,00 722,00 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ       Запасы в том числе: 1210 380,00 237,00 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 1220     Дебиторская задолженность 1230 9450,00 11815,00 Финансовые вложения 1240 0,00 0,00 Денежные средства 1250 1144,00 2711,00 Прочие оборотные активы 1270 132,00 259,00 ИТОГО по разделу II (оборотные активы) 1290 11106,00 15022,00 БАЛАНС 1200 11474,00 15744,00

ПАССИВ
наименование статей код строки на 31.12.2011 на 31.12.2012     III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ       Уставной капитал 1310 10,00 10,00 Добавочный капитал 1350     Нераспределенная прибыль/убыток 1370 1530 2301 ИТОГО по разделу III (капитал и резервы) 1300 1540 2311 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА       Заемные средства 1410     Отложенные налоговые обязательства 1420     Прочие обязательства 1450     ИТОГО по разделу IV (долгосрочные обязательства) 1400 0 0 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА       Займы и кредиты 1510 0 0 Кредиторская задолженность 1520 9934 13433 Доходы будущих периодов и резервы предстоящих расходов 1530     Оценочные обязательства 1540     ИТОГО по разделу V (краткосрочные обязатнльства) 1500 9934 13433 БАЛАНС 1700 11474 15744
.
Приложение Б
Сравнительно-аналитический баланс (актив)     на начало периода на конец периода изменения наименование статей код строки абсолютная величина относительная величина абсолютная величина относительная величина абсолютная величина относительная величина в % к величине на начало года в % к изменениям итога баланса (тыс. руб.) (%) (тыс. руб.) (%) (тыс. руб.) (%) Актив                   I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ   Нематериальные активы 1110 44,00 0,38 119,00 0,76 75,00 0,37 270,45 1,76 Основные средства 1150 324,00 2,82 603,00 3,83 279,00 1,01 186,11 6,53 Доходные вложения в материальные активы 1160                 Финансовые вложения 1170                 Отложенные налоговые активы 1180                 Прочие внеоборотные активы 1190                 ИТОГО по разделу I (внеоборотные активы) 1100 368,00 3,21 722,00 4,59 354,00 1,38 196,20 8,29 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ   Запасы в том числе: 1210 380,00 3,31 237,00 1,51 -143,00 -1,81 62,37 -3,35 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 1220                 Дебиторская задолженность 1230 9450,00 82,36 11815,00 75,04 2365,00 -7,32 125,03 55,39 Финансовые вложения 1240 Денежные средства 1250 1144,00 9,97 2711,00 17,22 1567,00 7,25 236,98 36,70 Прочие оборотные активы 1270 132,00 1,15 259,00 1,65 127,00 0,49 196,21 2,97 ИТОГО по разделу II (оборотные активы) 1290 11106,00 96,79 15022,00 95,41 3916,00 -1,38 135,26 91,71 БАЛАНС 1200 11474,00 100,00 15744,00 100,00 4270,00 0,00 137,21 100,00

Приложение В
Сравнительно-аналитический баланс (пассив)
    на начало периода на конец периода изменения наименование статей код строки абсолютная величина относительная величина абсолютная величина относительная величина абсолютная величина относительная величина в % к величине на начало года в % к изменениям итога баланса (тыс. руб.) (%) (тыс. руб.) (%) (тыс. руб.) (%) (%) (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Пассив   Уставной капитал 1310 10,00 0,09 10,00 0,06 0,00 -0,02 100,00 0,00 Добавочный капитал 1350   Резервный капитал 1360 1530 13,33 2301 14,62 771,00 1,28 150,39 18,06 Нераспределенная прибыль/убыток 1370 1540 13,42 2311 14,68 771,00 1,26 150,06 18,06 ИТОГО по разделу III (капитал и резервы) 1300 10,00 0,09 10,00 0,06 0,00 -0,02 100,00 0,00 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА   Заемные средства 1410 Отложенные налоговые обязательства 1420 Прочие обязательства 1450 ИТОГО по разделу IV (долгосрочные обязательства) 1400 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА   Займы и кредиты 1510 0 0,00 0 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Кредиторская задолженность 1520 9934 86,58 13433 85,32 3499,00 -1,26 135,22 81,94 Доходы будущих периодов и резервы предстоящих расходов 1530   Оценочные обязательства 1540   ИТОГО по разделу V (краткосрочные обязатнльства) 1500 9934 86,58 13433 85,32 3499,00 -1,26 135,22 81,94 БАЛАНС 1700 11474 100,00 15744 100,00 4270,00 0,00 137,21 100,00
Приложение Г
Сводные данные отзывов клиентов о работе ООО «Студия Света»
Варианты вопросов и ответы Число ответивших Доля, % Причины обращения клиентов в ООО "Студия Света" высокий уровень специалистов 15 25 по рекомендации знакомых 27 45 удобное местоположение 9 15 участие в тендере 3 5 другое 6 10 Основные источники информации о предприятии рейтинги 29 48 от знакомых 21 34 справочники 7 12 объявления 3 6 Средняя оценка продаж отлично 12 20 хорошо 18 30 хорошая работа, но есть место для улучшения 20 34 прекрасная работа, превзошли все ожидания 10 16 Оценка качества работы менеджеров по продажам очень довольны 17 28 хорошая работа 22 36 профессионально 9 15 высокое качество обслуживания 12 21 Что больше всего понравилось клиентам в работе в ООО "Студия Света"(более 1 ответа) оплата по факту 8 14 ответственность 33 55 обратная связь 21 35 дополнительные консультации 14 24 простота общения 19 32 оперативность 28 47 Предложения и пожелания клиентов (более 1 ответа) поддерживать и совершенствовать свой уровень 23 39 все хорошо и так 27 45 на данный момент нас все устраивает 29 48 творческий подход 14 24 другое 19 32
Приложение Д
Тестирование мерчендайзинга ООО «Студия Света»
№ п/п Вопрос Варианты ответов Средний полученный балл 1 При приближении к магазину хорошо ли виден магазин? Заметен ли он издалека? 5 – магазин виден издалека, хорошо обозревается со всех сторон, место бойкое, много потенциальных покупателей, фасад красивый, оригинальный и привлекает к себе внимание, само здание в отличном состоянии;
4 – магазин заметен, место неплохое, но есть некоторые помехи – мешают деревья или соседнее здание, у магазина стандартные, похожие на другие вывеска и витрины, рядом расположен более привлекательный магазин и т.п.;
3 – есть серьезные помехи тому, чтобы на магазин обратили внимание – отсутствует вывеска и иные обозначения магазина, у магазина по соседству яркая наружная реклама и заманчивая промоакция, здание, в котором магазин расположен, давно требует ремонта, да и место непроходное;
2 – магазин вообще невозможно заметить, нужно знать о его существовании – он находится внутри другого магазина, или в непроходном месте торгового центра, или в тупике плохо освещенной улицы вдали от остановок общественного транспорта;
1 – затрудняюсь ответить. 4,7 2 Легко ли попасть в магазин? Нет ли барьеров на пути? 5 – около магазина (в торговом центре) с парковкой проблем нет, недалеко остановка общественного транспорта, дорожки заасфальтированы, вечером хорошее освещение, двери автоматические, сотрудники охраны приветливые, клумбы с цветочками и вообще красиво;
4 – все аккуратно, но без излишеств, с парковкой бывают проблемы, в зимнее время сложно поддерживать чистоту на улице, но положение постоянно улучшается;
3 – с парковкой частые проблемы, покупатели знают, что вечером в магазин лучше не ездить, а зимой сложности с уборкой территории, на ступеньках образуется лед, витрины грязные, иногда не вовремя вывозят мусор, а все остальное более или менее в порядке;
2 – у покупателей есть довольно неприятные барьеры на пути в магазин – плохо освещенная, грязная улица, магазин находится во дворе и идти нужно мимо вытяжки рядом расположенного ресторана, по соседству расположен магазин, покупатели которого шокируют покупателей универсама, в урнах часто происходит возгорание мусора, зимой грязно, на ступеньках лед, дверь открывается с большим трудом, а на входе стоит недовольные представитель службы безопасности;
1 – затрудняюсь ответить. 4,1 3 Обращает ли на себя внимание вывеска и витрины магазина? 5 – прохожие с интересом рассматривают витрины, после чего заходят в торговый зал, ночью магазин отлично освещен, стекла витрин в идеальном состоянии;
4 – оформление витрин в целом неплохое, привлекает внимание, в ночное время работает подсветка, стекла витрин моются по необходимости;
3 – витрины стандартные, ничего особенного, хорошо бы стекла отмыть от пыли;
2 – нет витрин, да и вывеску повесили лишь недавно, ночью магазин не виден;
1 – затрудняюсь ответить. 3,8 4 Соответствует ли товарное наполнение магазина оформлению вывески и витрины? 5 – вполне соответствует, универсам придерживается единой концепции магазина;
4 – в основном соответствует, хотя не все удается отразить в витрине;
3 – витрина значительно привлекательнее, чем то, что в магазине продается, на витрину специально вывешивается самое лучшее, ведь главное – заманить в магазин (или наоборот);
2 – не соответствует полностью;
1 – затрудняюсь ответить. 4,8 5 Подходит ли магазину оформление потолка и стен? В каком состоянии напольное покрытие? 5 – оформление потолка и стен в едином стиле, соответствует концепции магазина, производит хорошее впечатление на покупателей, размещены таблички с названиями отделов и указатели, покрытие прочное, поддерживается в хорошем состоянии;
4 – стены и потолок нейтрального цвета. все чисто и аккуратно, на полу стандартная плитка, недавно повешены таблички с названиями отделов и товаров;
3 – все стены торговой площади заставлены стеллажами с товарами, а там, где товара нет – покрашено серо-белой краской. В дополнительном оформлении нет необходимости, покрытие находится в более-менее пригодном состоянии, потолок тоже;
2 – срочно требуется косметический ремонт, на потолке есть следы протечки, краска по углам потрескалась, на полу пятна и дефекты от предыдущего торгового оборудования;
1 – затрудняюсь ответить 4,9 6 Что Вы скажете о качестве освещения товаров в магазине? 5 – хороший уровень общей освещенности торгового зала, товары легко разглядеть, отдельные товары имеют дополнительную подсветку, используются современные осветительные технологии;
4 – общее освещение в норме, но некоторое торговое оборудование и товары можно было бы дополнительно подсветить;
3 – есть серьезные помехи – вечером с освещением все в порядке, но в ясную погоду солнечный свет проникает через витринные стекла и так слепит глаза, что ничего не видно, или прожектора на потолке направлены не на товар, а в глаза покупателю, поэтому товары выше уровня глаз очень неудобно рассматривать;
2 – в магазине откровенно темно;
1 – затрудняюсь ответить. 4,3 7 Каково состояние торгового оборудования в магазине? 5 – все оборудование в отличном состоянии, соответствует концепции магазина и его оформлению, идеально подходит для презентации товара, на оборудовании не видно пыли и нет поломанного оборудования;
4 – стандартное торговое оборудование, все в хорошем состоянии;
3 – оборудование из недорогих материалов, постоянно требует мелкого ремонта, да и чистоту поддерживать сложно;
2 – оборудование давно пора менять, на полках бывает пыльно;
1 – затрудняюсь ответить. 4,1 8 Как воспринимается в целом презентация товаров в магазине? 5 – все выглядит красиво, аккуратно, привлекательно, легко понять, что где находится, соблюдается товарное соседство, продавцы поддерживают чистоту и порядок – покупателям приятно приходить в магазин;
4 – все красиво и понятно, но не всегда аккуратно, в часы пик бывает беспорядок;
3 – есть проблемы – продавцы не всегда вовремя выносят товар в торговый зал, за выкладку отвечают представители поставщиков или продавцы делают это на свой вкус (не всегда правильно), покупатели спрашивают, что где находится, а продавцы меняются часто и сами не знают;
2 – в магазине преимущественно бардак, особо никто не отвечает за выкладку;
1 – затрудняюсь ответить 3,9 9 Какие запахи и звуки преобладают в магазине? 5 – система вентиляции и кондиционирования помогает поддерживать свежесть воздуха в торговом зале, звуковое оформление разработано, постоянно играет музыка;
4 – воздух свежий, пахнет тем, что продается в магазине, по части музыки – проигрываются популярные песни, гигиена продавцов в норме;
3 – зал регулярно проветривается, в торговом зале звучит популярная радиостанция, которую выбирает администратор;
2 – музыки нет, кондиционеров тоже, поэтому пахнет и товаром, и тем, что в подсобке разогревают на обед сотрудники, и тем, чем пахнет от продавцов и покупателей;
1 – затрудняюсь ответить 4,2 10 Что думаете вы, покидая магазин? 5 – какой замечательный магазин! Обязательно вернусь сюда снова!;
4 – Ух! Вышел! В целом неплохо, товара много, цены нормальные, но вот сегодня… (неприятности). Буду заходить время от времени;
3 – если бы мне не нужно было то, что в магазине продается, я бы сюда ни ногой. Написал жалобу;
2 – надо же, какая потеря времени, когда их наконец закроют и на их месте откроют нормальный магазин;
1 – затрудняюсь ответить. 4,3 Итого 43,1
Приложение Е
Программа тренинга продаж
Основное внимание  на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.
Основной акцент – на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи.
Цель тренинга.
Целью тренинга являются следующие результаты:
Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникации
Участники усовершенствуют навыки эффективных продаж
Участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности
Участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы  
Формы работы на тренинге:
Краткие информационные блоки
Практическая работа в микро–группах
Упражнения на отработку новых техник
Ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)
Мозговой штурм  
Предварительная подготовка.
Предварительная подготовка необходима для ознакомления со с

Список литературы [ всего 55]

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
2.Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.
3.О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ.
4.Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2.
5.О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н.
6.Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
7.Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.
8.Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2009.
9.Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
10.Виханский О.С. Менеджмент -М.: Экономистъ, 2009.-527 c.
11.Герчикова И. Н.Менеджмент. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 499 с.
12.Глазунов А.В. Постоянное улучшение. Подходы, методы и приемы. // Методы менеджмента качества, 2008, №2.
13.Гончаров В.В. В поисках совершенства
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00974
© Рефератбанк, 2002 - 2024