Стимулирование каналов дистрибуции компании SK Lubricants

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы развития каналов дистрибуции компании
1.1. Роль каналов дистрибуции в сбытовой деятельности компании
1.2. Управление каналами дистрибуции компании
Глава 2. Анализ положения SK Lubricants на национальном рынке
2.1. Организационно - экономическая характеристика SK Lubricants
2.2. Анализ положения SK Lubricants на рынке
Глава 3. Предложения по стимулированию каналов дистрибуции компании SK Lubricants
3.1. Генерация стратегических альтернатив стимулирования каналов дистрибуции
3.2. Мероприятия по стимулированию каналов дистрибуции
Заключение
Список литературы
Приложение

Уровень обслуживания потребителей. Необходимый уровень обслуживания потребителей продукции компании определяется особенностями конкретных потребительских групп. Состояние рынка оценивается на основании отчетов сотрудников отдела продаж, а также с помощью выборочного опроса целевых аудиторий. В результате выявляются запросы потребителей в отношении системы обслуживания. Исходя из полученных данных разрабатывается система пред- и послепродажного обслуживания.
Эффективность коммуникации и степень контроля над процессами распределения. Процесс контроля подразумевает меры по обеспечению соответствия фактических и целевых показателей деятельности компании.
В аналитической части был проведен анализ внешней и внутренней среды компании, а также анализ ее финансового состояния. В результате проведенного анализа были выявлены как сильные стороны организации, так и существующие проблемы:
SK Lubricants (SKL) входит в корейского конгломерат SK Holdings (SK). Холдинг SK был основан в 1962 году и стал первым предприятием в Корее, специализи-рующимся в области нефтепереработки. Сегодня этот гигантский промышленный концерн осуществляет полный и безотходный цикл добычи и переработки нефти и газа и производит множество продуктов нефтехимии, различных видов топлива и автомобильных смазочных материалов. В холдинг SK входят 85 компаний, работающих в разных регионах мира, с общей годовой выручкой $ 100 млрд. (за 2012 г.). В списке крупнейших компаний мира Fortune 500 в 2012 г.  SK занимает 65-е место. Сегодня SK является одним из лидеров по объемам среди импортируемых моторных масел в России и одним из крупнейших брендов на мировом рынке. 
Бренд ZIC появился на российском рынке с 1998 года. Сейчас моторные масла этой марки занимают по объёму продаж 4-е место среди импортных смазочных материалов, уступая лишь признанным мировым лидерам. Для координации маркетинговой деятельности в России и странах СНГ действует московское представительство компании.
SKL в России и странах СНГ придерживается стратегии преследования лидеров (Castrol, Mobil, Shell). Компания стремится предложить продукцию, качество которой не уступит качеству ведущих марок, но по меньшей цене. Поэтому для SK Lubricants очень важно убедить потенциальных потребителей в высоком качестве продукции ZIC.
В целом компания занимает приблизительно 1,5% российского рынка смазочных материалов. Хоть сколько-нибудь точных данных о долях рынка в других странах СНГ, куда поставляются масла ZIC, на данный момент нет. Доля компании в продажах автомобильных масел составляет около 4% в целом по России. Однако доли рынка в разных регионах очень сильно отличаются - от менее 1% в Северо-Западном Федеральном Округе до более 30% в Дальне-Восточном. Продажи неавтомобильных масел очень незначительны и занимают долю менее 2%. На долю компании приходится около 8 % импорта на российский рынок автомобильных масел.
К сильным сторонам можно отнести:
Прямое сотрудничество SK Lubricants с производителем, что позволяет ей осуществлять импорт продукции без посредников;
Наличие долгосрочных контрактов с торговыми сетями, что позволяет SK Lubricants осуществлять продвижение своей продукции конечным потребителям по каналам дистрибуции.
В качестве основных проблем SK Lubricants можно выделить следующие:
Отсутствие стратегии развития сети дистрибуции – именно этот фактор мог оказать сильное влияние на то, что финансовые результаты SK Lubricants ухудшилась за последние 2 года из-за роста издержек.
отсутствие четко организованной системы планирования закупок в компании. Т.к. планирование объема продаж и объема закупок в компании тесно связаны между собой, то, в первую очередь, нужно разработать грамотный подход к планированию продаж.
недостаточная эффективность работы маркетинговой службы. Для усиления конкурентной позиции компании на рынке нужно уделять особое внимание маркетинговым мероприятиям, необходимым для увеличения объема продаж организации.
Исходя из выявленных проблем, в проектной части будут предложены различные методы и способы стимулирования каналов дистрибуции SK Lubricants.
В результате генерации и сравнительной оценки альтернатив выбора совершенствования стимулирования каналов дистрибуции SK Lubricants была выбрана смешанная PUSH-PULL политика:
Существующие потребители ZIC - PUSH политика стимулирования канала.
Автомобилисты, потребители синтетических моторных масел - PUSH политика стимулирования канала.
OEM-производители - PULL политика канала.
Транспортные и строительные организации - PULL политика канала.
Компании пищевой промышленности - PULL политика канала.
Мероприятия по стимулированию каналов дистрибуции SKL будут включает в себя:
Средства стимулирования продаж для дилеров - организация поездки руководителей крупнейших дилеров из России в Южную Корею с посещением штаб-квартиры SK, производственного комплекса и лаборатории компании.
Средства стимулирования продаж для розничных торговых точек - поощрения для продавцов торговых точек, участвующих в специальных акциях по продвижению ZIC XQ (продавцы получают деньги на сотовый телефон при выполнении условий)
Средства стимулирования сбыта для менеджеров по продажам дистрибьюторов - менеджерам дистрибьюторов (в России, Украине и Казахстане) обещаны премии в размере 1 тысячи долларов за выполнение плана продаж ZIC XQ.
Дистрибьюторы получат от SK Lubricants компенсацию в размере 800 долларов за каждый заказанный контейнер, но не более 50% фактически понесённых расходов на продвижение бренда ZIC, что должно быть подтверждено документально. SK Lubricants оставляет за своими дистрибьюторами право размещать рекламу на билбордах и на радио, участвовать в выставках, изготавливать необходимые POS-материалы (по эскизам, предложенным SKL), а также другие необходимые материалы по согласованию с представительством.
В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора.
Программа лояльности предполагает маркетинговые усилия и определяет тактические действия по укреплению предпочтений и созданию базы лояльных каналов дистрибуции для SK Lubricants .
Список литературы
Айзинова И.М. Экономика недопотребления // Пробл. прогнозирования. - 2011. - N 3. - С.71-92.
Азоев Г. Маркетинговый классификатор продуктов в управлении сервисной компанией // Маркетинг. - 2010. - N 6. - С.48-61.
Алдер Г. Менеджмент будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.
Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. — СПб.: Питер, 2009.
Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2011.
Бакаева В.В. Торговые агенты: структура и характеристики сообщества / В.В.Бакаева, А.С.Бакаев // ЭКО. - 2012. - N 12. - С.138-150.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2011.
Билингтон К. Формирование системы доставки в розничной торговле / К.Билингтон, У.Най // Маркетинг. - 2011. - N 2. - С. 87-91.
Борисов Е.С. Становление и тенденции развития сетевой розничной торговли в России / Е.С.Борисов, А.Н.Дятлов // Микроэкономика. - 2010. - N 5. - С.69-73.
Бушуева Л.И. Информационно-аналитическое обеспечение маркетинговой деятельности организаций: теория и методология статистического исследования – М.: Издательство "Академия Естествознания", 2011
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.
Деккер Я. «Стратегический маркетинг: Теория и практика», - М.: Центр маркетинга, 2009.
Денни Р. Есть контакт! Продажа ради успеха / Пер. с англ. К. Савочкина. — СПб.: Питер, 2010.
Дудакова И. Маркетинговый аспект региональной инфраструктуры розничной торговли // Маркетинг. - 2010. - N 6. - С.76-91.
Дудакова И. Развитие инфраструктуры розничной торговли / И.Дудакова, В.Федько // Маркетинг. - 2010. - N 2. - С.97-106.
Есипенко М.А. Специфика формирования цены и наполнения торгового зала товарами в розничной сети магазинов "Ашан" // Аспирант и соискатель. - 2012. - N 2. - С.18-24.
Жирнов Е. Российская торговля от корзины до пакета // Коммерсантъ-Деньги. - 2011. - N 3. - С.53-59.
Заложнев А. Об одном критерии оптимизации жизненного цикла товара / А.Заложнев, Е.Шуремов // Пробл. теории и практики управл. - 2008. - N 7. - С.20-23.
Козлова О. Формирование рынка органических продуктов питания: роль государственного маркетинга // Пробл. теории и практики управл. - 2010. - N 11. - С.121-126.
Комарова Г.Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г.Б.Комарова, У.У.Ишонова // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - N 21. - С.37-41.
Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. - 2011. - N 2. - С.28-40.
Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С.Кошечкин, А.Муштакова // Маркетинг. - 2011. - N 4. - С.32-43.
Кузнецова М. Логистические затраты: теоретический и практический аспекты // Пробл. теории и практики управл. - 2009. - N 2. - С.61-66.
Лившин А.Я. Инновационное предпринимательство в контексте территориального маркетинга / А.Я.Лившин, И.В.Логунцова // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 21. Управление (государство и общество). - 2011. - N 2. - С.21-33.
Маркетинговый план SK Lubricants (SKL) (неопубликованный источник) – М.: Машинопись, 2012 г.
Маркитантов О.А. Взаимная конфигурация воспроизводства и розничной торговли в системе товародвижения экономики: логистические аспекты конвергенции // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 36. - С.50-53.
Медведева Т. Концептуальное развитие теории маркетинга / Т.Медведева, Н.Кучерова // Маркетинг. - 2011. - N 6. - С.35-43.
Меркулова Ю. Роль фактора времени в достижении оптимального ресурсного потребления и конкурентоспособного товарного предложения // Общество и экономика. - 2011. - N 2. - С.84-130.
Моисеева Н. Технология аутсорсинга в сфере торговли / Н.Моисеева, А.Сидняков // Маркетинг. - 2011. - N 1. - С.90-101.
Мышакина Д.В. Адаптация предприятий оптовой торговли к изменяющимся институциональным условиям (на примере фармацевтического рынка государственных закупок) // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. - 2010. - Т.10, вып.4. - С.193-204.
Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2009.
Родин Д.Ю. Оценка стоимости бренда в процессе глобализации товарных рынков // Микроэкономика. - 2012. - N 1. - С.119-122.
Семенычев Е. Параметрическое моделирование жизненного цикла товаров / Е.Семенычев, А.Коробецкая // Маркетинг. - 2011. - N 5. - С.25-36.
Силаков А. Структурная модель товарного портфеля производственной компании // Маркетинг. - 2010. - N 1. - С.21-30.
Ситнина В. Торгпредства к существованию // Коммерсантъ-Власть. - 2012. - N 44. - С.42-43.
Учирова М.Ю. Логистический сервис в цепи поставок продуктов нефтепереработки // Актуал. пробл. совр. науки. - 2012. - N 2. - С.38-38.
Филина В.Н. Транспортные логистические услуги в России в условиях интеграции в мировой рынок // Пробл. прогнозирования. - 2009. - N 3. - С.45-57.
Шарф А. Инвестиционная привлекательность предприятий розничной торговли: методика оценки // Пробл. теории и практики управл. - 2011. - N 8. - С.81-95.
Шевель О. Технологии периода распада // Финанс. - 2011. - N 15-16. - С.64-65.
Шнаппауф А. Практика продаж. Справочное пособие / Пер. с нем. Н. А. Врублевской. — М.: Интерэксперт, 2011.
Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей / Пер. с англ. А. В. Бугаева и др. — СПб.: Питер, 2009.
Приложение
Приложение 1
Дистрибьюторский договор
компании SK Lubricants (образец)
г. _____________ «___________» 201___г.
ООО «___________»,именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице _______________, действующего на основании с одной стороны, и ООО «___________» именуемое в дальнейшем «Дистрибьютор», в лице __________ действующего на основании ________________ с другой стороны заключили настоящий Договор о нижеследующем:
1. Предмет договора
1.1. По настоящему Договору Поставщик обязуется передать в собственность Дистрибьютора товар, а Дистрибьютор обязуется принять товар, оплатить его и заниматься его распространением (дистрибуцией) в соответствии с условиями настоящего Договора, Приложений к настоящему Договору и дополнительных Соглашений.
1.2. Под Дистрибьютором в настоящем Договоре понимается юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, приобретающий в собственность товар, предусмотренный п. 1.1 настоящего Договора в объеме не менее чем на сумму (можно не указывать точную сумму, т. к. пока важнее найти людей, готовых выполнять требования поставщика), и активно обеспечивающий дальнейшее продвижение товара с учетом условий и рекомендаций Поставщика, предусмотренных настоящим Договором, и получающий за это вознаграждение в виде скидки на товар.
2. Обязанности сторон
2.1. Обязанности Поставщика.
2.1.1. Передать Дистрибьютору товар надлежащего качества и в надлежащей упаковке.
2.1.2. Одновременно с передачей товара передать Дистрибьютору инструкцию по сборке товара, сертификаты качества на товар.
2.1.3. Согласовать с Дистрибьютором территорию, на которой последний имеет право распространять продукцию Поставщика.
2.1.4. Согласовать с Дистрибьютором в виде условий настоящего Договора, Приложений к настоящему Договору и дополнительных Соглашений, перечень требований, которыми последний обязан руководствоваться при осуществлении дистрибуции товара Поставщика.
2.1.5. Информировать Дистрибьютора об изменении ассортимента товара.
2.1.6. Не разглашать в процессе своей деятельности конфиденциальной информации, касающейся положений настоящего Договора.
2.2. Обязанности Дистрибьютора.
2.2.1. Принять и оплатить товар в порядке и сроки, предусмотренные настоящим Договором.
2.2.2. Продавать товар только Дилерам, заключившим с Дистрибьютором Дилерский договор, в соответствии с утвержденной Поставщиком ценовой и ассортиментной политикой. (В принципе на первом этапе можно ограничиться соблюдением территориальных границ и планами охвата дилеров.)
2.2.3. Выполнять все требования, связанные с дистрибуцией товара Поставщика, оговоренные в настоящем Договоре, Приложениях к настоящему Договору и дополнительных Соглашениях.
2.2.4. Не разглашать в процессе своей деятельности конфиденциальной информации, касающейся положений настоящего Договора.
3. Юридический статус дистрибьютора
3.1. В течение срока действия настоящего Договора Дистрибьютор имеет право именовать себя «Дистрибьютор товаров_____»
(может быть вариант типа «Официальный Дистрибьютор компании "X"»).
3.2. Дистрибьютор реализует товар от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует от имени и за счет Поставщика только с согласия последнего, оформленного в виде Дополнительного соглашения к настоящему Договору.
3.3. Поставщик не обязуется не заключать какие-либо договоры (поставки, агентские, дилерские, дистрибьюторские, комиссии) с другими контрагентами, предусматривающие реализацию товаров на договорной территории до момента присвоения Дистрибьютору статуса «Эксклюзивный дистрибьютор», что должно подтверждаться заключением соответствующего договора между Поставщиком и Дистрибьютором.
4. Условия и рекомендации
4.1. Дистрибьютор приобретает товары производства_______
только у Поставщика или из источников, указанных Поставщиком.
4.2. Дистрибьютор реализует товар на территории_________(указать территорию), именуемой далее «договорная территория» и только Дилерам, заключившим с ним Дилерский договор (в соответствии с п. 2.2.2) и работающих на договорной территории. Дистрибьютор не вправе продавать товар третьим лицам (не подписавшим дилерский договор), а также Дилерам, работающим за пределами договорной территории. Дистрибьютор не имеет права также продавать или передавать товар третьим лицам на договорной территории или за ее пределами с целью реализации ими товара вне договорной территории. Все исключительные случаи оговариваются дополнительно с Поставщиком и оформляются письменно в виде дополнительного Соглашения.
4.3. Дистрибьютор не вправе без письменного согласия Поставщика представлять, производить, размещать, продавать на договорной территории любую продукцию, конкурирующую с товарами
Поставщика.
4.4. В зависимости от количества приобретаемого товара Дистрибьютору предоставляется скидка в размере, предусмотренном положениями Приложения 1 к настоящему Договору.
4.5. Дистрибьютор обязуется реализовывать товар Дилерам с наценкой не более __% от базового прайс-листа Поставщика, но не
менее чем с наценкой __ %. Нарушение условий настоящего пункта Договора дает право Поставщику аннулировать настоящий Договор.
4.6. Дистрибьютор обязан следить за тем, чтобы розничные цены Дилеров соответствовали (были не ниже, были не выше) рекомендуемым Поставщиком (Приложение 4 к настоящему Договору). Отклонения от рекомендуемых розничных цен может составлять не более __% (при подписании Договора уточнить в какую сторону —
увеличения или уменьшения цены).
4.7 Любой запрос или заказ на товар, полученный Дистрибьютором от третьих лиц, которым Дистрибьютор в соответствии с п. 4.2 настоящего Договора не вправе реализовывать товар, Дистрибьютор обязан направлять Поставщику. (Чтобы не было конфликтных ситуаций, можно пока или ограничиться отчетом от Дистрибьютора, кому именно на не своей территории он продал товар, или оговорить близлежащие территории (пока ничьи), куда он в течение определенного времени может осуществлять дистрибуцию, или назначить ему % от первой сделки за то, что он нашел нового дилера, пусть и не на своей территории.)
4.8. За приобретение товара на сумму не менее _____рублей
в месяц в течение не менее ____месяцев подряд (условие регулярности) Дистрибьютору предоставляется дополнительный бонус за регулярность покупок в размере до __% от цены товара на тот период, пока Дистрибьютор выполняет условие регулярности. (Можно назначить больший бонус за выполнение объемов продаж в рекомендуемом ассортименте.)
4.9. Дистрибьютор обязан осуществлять сервисное обслуживание, продажу и доставку продукции в__% (можно заменить на
точное количество или точный список) торговых точек (дилеры), расположенных на оговоренной и утвержденной выше территории. (Чтобы этот пункт начал работать, поставщик должен или до подписания настоящего договора провести «полевые исследования» с целью определения на данной территории точного количества розничных точек соответствующего профиля, или обязать нового дистрибьютора в течение первого месяца сотрудничества подготовить подобную информацию и утвердить перечень дилеров, которых необходимо будет взять на обслуживание.)
4.10. Дистрибьютор обязан проводить нижеследующие мероприятия, которые способствуют продвижению торговой марки и развитию сбытовой (дилерской) сети:— регулярно в соответствии с согласованным с Поставщиком медиапланом (Приложение 2 к настоящему Договору) проводить рекламные кампании. Часть рекламного бюджета компенсируется Поставщиком в виде дополнительной скидки на закупаемый Дистрибьютором товар в размере __% от ежемесячного объема закупок
или в виде покрытия части понесенных Дистрибьютором расходов на рекламу путем перечисления на его счет денежных средств (на усмотрение поставщика). Суммы рекламного бюджета Дистрибьютора и доля в этом рекламного бюджете, приходящаяся на Поставщика, оговорены в Приложении 2 к настоящему Договору;
— участвовать во всех организуемых Поставщиком мероприятиях по продвижению товара, в том числе продажах со скидкой, когда это проводится в рамках утвержденной сбытовой политики;
— содержать штат торговых представителей и мерчендайзеров в количестве, достаточном для качественного обслуживания существующей дилерской сети, в том числе и для контроля постоянного наличия товара в рознице;
— контролировать наличие товара в рознице в соответствии с рекомендуемым ассортиментом и рекомендациями по представленности товара на полках магазина;
— проводить обучение продавцов обслуживаемых розничных торговых точек по согласованной с Поставщиком программе на предмет знания особенностей и сильных сторон продвигаемого товара, а также умению правильно продавать товар Поставщика. Обучение может проводиться лишь аттестованным Поставщиком бизнес-тренером;
— присутствовать на всех корпоративных мероприятиях, организуемых Поставщиком (дилерские конференции, семинары и т. д.), направленных на лучшее знание торговой марки, технологии продвижения товара и знакомство со всеми новинками производства.
4.11. Дистрибьютор соглашается с тем, что он не претендует на эксклюзивное обслуживание Дилеров (до подписания соответствующего Договора), находящихся на договорной территории, но уже подписавших Дилерский договор с другим Дистрибьютором или уже работающих напрямую с Поставщиком, и не будет предпринимать нецивилизованных методов воздействия на Дилеров с целью привлечения их к сотрудничеству.
4.12. Дистрибьютор ежемесячно, не позднее 5-го числа предоставляет Поставщику информацию о состоянии конъюнктуры рынка, ходе реализации товара, деятельности конкурентов и иную информацию по форме, определенной в Приложении 3 к настоящему Договору.
4.13. Дистрибьютор обязан иметь склад (под конкретные задачи можно точно указать необходимую площадь и другие требования), обеспечивающий хранение товара в объеме, позволяющем бесперебойно снабжать Дилеров на договорной территории.
4.14. Размер гарантийного запаса на складе должен соответствовать ___дневной средней норме продаж Дилеров на договорной территории за аналогичный период прошлого года (если таких данных нет, то согласно рекомендациям поставщика) с учетом принятого Поставщиком поправочного коэффициента на существующий год. Ассортимент на складах должен поддерживаться согласно рекомендациям Поставщика, оговоренных в Приложении 5 к настоящему Договору.
4.15. Подавать Поставщику заявку о планируемой потребности
товара на месяц в количестве и ассортименте не позднее, чем за__
календарных дней до начала месяца. (Обязательно оговорить срок подачи заявки перед новым сезоном, если вы работаете с сезонным товаром.)
4.16. Отгрузка товара в адрес Дистрибьютора осуществляется со склада Поставщика. Отгрузка производиться за счет Дистрибьютора, транспортом Дистрибьютора или транспортной компанией, работающей по договору с Поставщиком по согласованным с Дистрибьютором расценкам.
4.17. Частота гарантированных отгрузок Дистрибьютору определяется как __раза в месяц. Поставки, которые осуществляются
сверх этого лимита, считаются внеплановыми и осуществляются по дополнительному соглашению с Поставщиком. В этом случае Поставщик не гарантирует отгрузку по полученной заявке в полном объеме и ассортименте.
4.18. Дистрибьютор обязан обеспечить отгрузку товара Дилеру не позднее чем в течение __дней после поступления заявки.
4.19. Дистрибьютор обязан иметь программу складского обслуживания, утвержденную Поставщиком, что позволит Поставщику оперативно отслеживать ситуацию на складе Дистрибьютора и при необходимости вносить корректировки в последующие поставки товара Дистрибьютору.
4.20. Поставщик гарантирует замену неликвидных складских остатков на более ходовой ассортимент в случае, если нераспроданный товар был представлен в обслуживаемой Дистрибьютором дилерской сети не менее чем в течение __месяцев в соответствии со
всеми рекомендациями Поставщика.
4.21. В случае возникновения у Дистрибьютора потребности в получении консультаций по вопросам продвижения товара, организации сервиса или оптимизации складских остатков, он может обращаться за помощью к Поставщику или его региональному представителю (если таковой имеется). Поставщик или его РП обязуется в течение __дней дать свои рекомендации по возникшим вопросам или
сообщить точную дату, к которой он сможет подготовить ответ на возникший вопрос.
4.22. Дистрибьютор обязан через работу своих сотрудников создавать положительный имидж товару Поставщика (прием заказов, скорость и точность выполнения заказов, сервисное обслуживание, поддержка Дилеров и т. д.).
4.23. Дистрибьютор гарантирует представителям Поставщика доступ к любой информации и базам данных, связанным с остатками и дистрибуцией товаров Поставщика.
4.24. Дистрибьютор гарантирует свободу доступа представителям Поставщика на склады Дистрибьютора для анализа складских остатков и доступ в офис Дистрибьютора с возможностью контроля работы менеджеров, обслуживающих Дилеров данного Дистрибьютора.
4.25. По всем вопросам, с которыми в течение работы по продвижению продукции Производителя и построению эффективной дистрибуции сталкивается Дистрибьютор, последний обязан консультироваться с Поставщиком, если не уверен в правильности принимаемых решений. Особенно в случаях, когда принимаемые решения могут повредить имиджу Поставщика или поставляемому им товару.
4.26. Дистрибьютор имеет {не имеет) право иметь собственные розничные магазины, которые должны обслуживаться на тех же условиях, что и дилерские магазины. (При наличии собственной розницы возможно возникновение конфликтной ситуации. Особенно это актуально в регионах. Дилеры зачастую отказываются покупать товары оптом у такого же розничного продавца. Кроме того, внутри самой компании-Дистрибьютора возникают конфликты интересов, где компания-оптовик заинтересована, в первую очередь, в развитии дилерской сети, а компания - розничник — в развитии собственной розницы.)
5. Цена товара и порядок оплаты
5.1. Цена товара на момент выставления счета, размеры и порядок предоставления Дистрибьютору скидок определяются в соответствии с условиями, оговоренными в Приложении 1 к настоящему Договору.
5.2. Порядок оплаты:__________________________
5.3. Оплата производится в российских рублях путем банковских переводов на расчетный счет Поставщика или лица, указанного Поставщиком в дополнительном письме.
5.4. Счет, выставленный Поставщиком, действителен в течение 3-х банковских дней.
5.5. Если счет не был оплачен Дистрибьютором в срок, установленный настоящим Договором, то Поставщик оставляет за собой право изменять цену.
5.6. Порядок оплаты, установленный настоящим разделом, может быть изменен по соглашению сторон, оформленному в виде Дополнительного соглашения.
6. Условия поставки
6.1. Количество и ассортимент каждой партии товара определяется заявкой Дистрибьютора, согласованной с Поставщиком.
6.2. Поставщик обязан отгрузить товар в соответствии с условиями, оговоренными в п. 4.17 настоящего Договора. Поставщик обязуется выдержать сроки отгрузки в случае, когда предварительная заявка поступила в соответствии с утвержденным графиком оформления заявок.
6.3. Передать Дистрибьютору товар в упаковке, обеспечивающей его сохранность при транспортировке.
6.4. Одновременно с передачей товара передать Дистрибьютору сертификаты качества на товар.
6.5. Право собственности на товар и риск случайной гибели переходят к Дистрибьютору: при самовывозе — в момент передачи товара Поставщиком Дистрибьютору; при доставке товара авто- или ж/д транспортом — в момент сдачи товара Поставщиком транспортной организации.
7. Приемка товара
7.1. Приемка товара по количеству с учетом недостатков, которые могут быть обнаружены путем обычного внешнего осмотра, осуществляется: при самовывозе товара Дистрибьютором — на складе Поставщика, при доставке товара перевозчиком в поврежденном или не предназначенном для перевозки товара транспортном средстве, в случае отсутствия или повреждения пломб, оттисков на них, маркировки — в момент получения товара от перевозчика. Дистрибьютор также может произвести приемку совместно с перевозчиком по собственной инициативе.
7.2. При приемке товара от перевозчика в случаях, описанных в п. 7.1, Дистрибьютор и перевозчик составляют совместный Акт приемки сразу же по окончании приемки. Этот Акт является основанием для удовлетворения претензии.
7.3. Во всех остальных случаях приемка производится на складе
Дистрибьютора.
7.4. При приемке товара на складе Дистрибьютора в случае обнаружения товара ненадлежащего качества или недостачи Дистрибьютор обязан приостановить приемку товара и в течение __направить Поставщику по факсу уведомление о поставке в его адрес некачественного товара и (или) о недопоставке.
7.5. Поставщик в течение __с момента получения уведомления, указанного в п. 7.4, направляет Дистрибьютору по факсу ответ о направлении представителя Поставщика для проведения совместной приемки или о своем согласии на проведение приемки Покупателем с привлечением независимого представителя, компетентного (по роду работы, образованию, опыту работы) в вопросах определения качества и комплектности товара.
7.6. По результатам приемки стороны сразу же по ее окончании составляют двусторонний Акт, который является основанием для удовлетворения претензии.
7.7. Акт приемки составляется в форме, предусмотренной Приложением 6 к настоящему Договору.
7.8. В случае проведения приемки без участия представителя Поставщика (в том числе и при приемке с участием перевозчика) к Акту также прилагаются документы изготовителя, упаковочные листы, транспортный документ, документ, удостоверяющий полномочия лиц, участвующих в приемке товара.
7.9. При соблюдении условий, указанных в настоящем разделе, и предъявлении обоснованной претензии Поставщик обязан заменить некачественные изделия и (или) восполнить недостачу при отгрузке следующих партий. Некачественные изделия подлежат возврату.
7.10. Требования, связанные с недостатками товара, могут быть предъявлены Дистрибьютором в течение 5 дней с момента получения товара.
7.11. Требования, связанные со скрытыми недостатками товара, которые могут быть обнаружены лишь в процессе эксплуатации, могут быть предъявлены в течение гарантийного срока.
8. Ответственность сторон
8.1. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая обязательства по настоящему Договору, несет ответственность в соответствии с действующим законодательством России.
9. Форс-мажорные обстоятельства
9.1. Ни одна сторона не отвечает перед другой за невыполнение или ненадлежащее выполнение обязательств, обусловленное форс-мажорными обстоятельствами.
9.2. Свидетельство, выданное соответствующей торговой палатой или иным компетентным органом, является достаточным подтверждением наличия и продолжительности действия форс-мажорных обстоятельств.
9.3. Сторона, которая имеет намерение в будущем сослаться на неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей по настоящему Договору вследствие действия форс-мажорных обстоятельств, должна известить другую сторону в течение 10 дней с момента, когда такие обстоятельства начали действовать.
10. Срок действия настоящего договора
10.1. Настоящий Договор вступает в силу с момента его подписания сторонами и действует до__________200_ года.
10.2. Поставщик вправе в одностороннем порядке полностью отказаться от исполнения своих обязательств по настоящему Договору при нарушении Дистрибьютором разделов 3 и 4 настоящего Договора.
11. Разрешение споров
11.1. Все споры и разногласия, которые могут возникнуть из настоящего Договора, будут разрешаться в претензионном порядке.
11.2. Срок рассмотрения претензий __ дней.
11.3. При неурегулировании спорных вопросов в претензионном порядке, споры разрешаются в Арбитражном суде г. _____.
12. Дополнительные условия и заключительные положения
12.1. Любые изменения и дополнения к настоящему Договору действительны при условии, если они совершены в письменной
форме.
12.2. Все Приложения, на которые существуют ссылки в тексте настоящего Договора, являются неотъемлемой частью настоящего
Договора.
12.3. Все уведомления и сообщения должны направляться в письменной форме.
12.4. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Договором, стороны руководствуются действующим законодательством.
12.5. Договор составлен в двух экземплярах, из которых один находится у Поставщика, второй — у Дистрибьютора.
Адреса и платежные реквизиты сторон:
ПОСТАВЩИК: ДИСТРИБЬЮТОР:
М. П М. П.
Приложение 1 к дистрибьюторскому договору от_ 201_ г.
В настоящем документе должно быть оговорено вознаграждение Дистрибьютора, которое состоит из двух частей.
1. Размер дистрибьюторского вознаграждения за выполнение условий настоящего Договора. При необходимости ключевые пункты настоящего Договора (в первую очередь гл. 4) могут быть «разбиты» на несколько групп. За выполнение условий Договора, объединенных в определенную группу, может выплачиваться отдельное вознаграждение, Сумма всех отдельных вознаграждений в итоге должна составить сумму дистрибьюторского вознаграждения.
2. Размер вознаграждения в виде шкалы скидок от объемов продаж. «Привязку» скидок лучше делать к рекомендованной отпускной цене Дистрибьюторов (рекомендованная Дилерская цена), т. е. той цене, по которой им рекомендуется продавать товар Поставщика Дилерам.
Рекомендованная Дилерская цена (РДЦ) — Дистрибьюторское вознаграждение за выполнение условий настоящего Договора (ДВУД) — Дистрибьюторское вознаграждение в соответствии со шкалой скидок от объема продаж (ДВОП) = Отпускная цена Производителя для конкретного Дистрибьютора (ОЦП КД).
РДЦ - ДВУД - ДВОП = ОЦП КД.
Таким образом, маржа Дистрибьютора (МД) будет величиной переменной и будет полностью зависеть от его желания и умения работать.
МД = РДЦ-ОЦПКД
Приложение 2 к дистрибьюторскому договору от______201_ г.
Медиаплан составляется Поставщиком и согласовывается с Дистрибьютором до подписания Договора.
Приложение 3 к дистрибьюторскому договору от______201_ г.
Примерный перечень вопросов, которые можно использовать в обязательных формах отчетности.
Наименование Дистрибьютора Регион Часть 1. Заполняется в течение 1-го месяца после подписания Дистрибьюторского договора, а затем с периодичностью 1 раз в 3 месяца Количество имеющихся на обслуживании дилеров Количество обслуживаемых магазинов (всего) Количество собственных магазинов (в том числе.) Размеры торговых площадей обслуживаемых магазинов Площади, отведенные под продажу продукции поставщика по каждому магазину Размеры площадей, которые отведены под продукцию производителя 1, производителя 2,..... Перечень магазинов, где продукция поставщика представлена в соответствии с его требованиями Еще не охваченное количество магазинов на договорной территории С какими поставщиками работаете Доля продаж продукции каждого поставщика в общем объеме продаж Оптовые/розничные цены на аналогичные продукты конкурирующих производителей (до 10 самых ходовых позиций) Товары-лидеры продаж по каждому (производителю (4-5 позиций) Система скидок, которую предлагают другие поставщики Какую поддержку и в каких объемах предлагаю другие производители/поставщики Какие новые магазины соответствующего профиля открылись в вашем регионе Какие из существующих магазинов вы считаете конкурентами Основные претензии к поставщику Какие дополнения должен сделать поставщик для более качественного обслуживания Часть 2. Форма ежемесячного отчета Объемы продаж (ассортимент, количество, суммы) Складские остатки (ассортимент, количество) Какая рекламная кампания проводилась вами в течение прошлого месяца (где, сколько, на какую сумму) Оцените реакцию потребителей (количество продаж увеличилось/уменьшилось (на сколько), количество обращений в магазины увеличилось/ уменьшилось (на сколько)) Какие заметные мероприятия в течение месяца проводили конкуренты (список основных конкурентов согласовывается дополнительно) Количество пр