Методы планирования объемов продаж на предприятии

Введение
1.Теоретические основы планирования и прогнозирования продаж
1.1 Понятие планирования и прогнозирования продаж
1.2 Методы планирования и прогнозирования продаж
2. Планирование продаж на примере ООО «Пик»
2.1 Характеристика компании
2.2 Планирование продаж ООО «ПИК»
Заключение
Список использованной литературы

В таблице 3 показано изменение цены с 2010 по 2012 гг.
Таблица 3
Изменение цены
позиция 2010г 2011г 2012г Изм.,% икра 1 194,76 154,93 160,37 -17,66 Икра 2 900,19 812,56 909,12 0,99 Икра 2м 1 187,00 1024,22 1 285,34 8,28 Икра 3 168,98 159,8 232,45 37,56 Икра 4 164,00 159,8 273,31 66,65 Икра 5 151,58 132,3 207,95 37,19 Икра 5м 406,91 363,07 369,50 -9,19 Икра 6 33,04 35,13 39,13 18,43 Икра 7 454,13 394,96 418,28 -7,89 Икра 8 555,99 495,23 511,21 -8,05 Икра 9 425,73 413,96 534,70 25,60 Икра 10 488,66 477,75 616,00 26,06 Икра 10м 751,22 622,53 709,31 -5,58 Икра 11 722,89 654,46 736,80 1,92 Икра 12 681,63 624,28 706,80 3,69 Икра 13 90,29 77,2   -100,00 Икра 14 105,02 100,85 100,75 -4,07 Икра 15 123,62 117,6 128,85 4,23 Икра 15м 194,76 154,93 160,37 -17,66
В период 2010-2012 гг. цены снизилась только на позиции 1,6,8,9,11, 15. По позициям 1,8,11,15 произошел рост продаж, но рост произошел и по другим позициям, поэтому выраженной связи между снижением цены и ростом продаж нет.
Перечисленные данные нам понадобятся при планировании объемов продаж товара.
2.2 Планирование продаж ООО «ПИК»
При планировании применим метод Прогноза по нормативным значениям.
Рассмотрим применение метода. Этот метод применим к ассортиментным позициям, где произошел рост продаж в размере до 100%. Это позиции 5м,8,12,15м. В качестве нормы установим норму объема продаж, исходя из прироста объема в прошлом периоде и целевого прироста-5%. По позиции 10м прирост составит 29,34+5=34,34%, по позиции 15 м-53,44%.. Исходя из этого показатели предприятия приведены в таблице 4.
Таблица 4
Показатели продаж по перечисленным позициям (прогноз)
позиция Выручка 2012 г, руб. Процент прироста, % Выручка 2013 г., руб. 10м 218 156 29,34 293201,7 15м 456 064 48,44 699784,6 По позициям, где рост продаж произошел в разы расчет среднего неприменим, поэтому применим только норму-5%. Прогноз показан в таблице 5.
Таблица 5
Прогноз по позициям
позиция Выручка 2012 г, руб. Процент прироста, % Выручка 2013 г., руб. 1 1 694 578 5 1779307 3 2 523 109 2523109 4 31 044 31044 5м 1 623 063 1623063 8 39 651 39651 11 98 680 98680 12 185 392 185392 15 97 593 97593
По позициям, где прирост отрицателен норму прироста сделаем по норме снижения продаж за 3 года, так как нам нужно возместить потери в продажах.
Таблица 6
Прогноз по позициям с отрицательным приростом
позиция Выручка 2012 г, руб. Процент прироста, % Выручка 2013 г., руб. 2 47 693 -77,52 84664,61 2м 618 273 -58,16 977860,58 6 311 188 -16,12 361351,51 7 187 942 -18,09 221940,71 9 252 340 -34,70 339901,98 10 3 004 -54,19 4631,87 13 32 262 -29,22 41688,96
Прирост себестоимости оставим на прежнем уровне. СБС 2010 равна297831 руб., 2011 г.-297890 руб. ,2012 г.-301585 руб.Прирост 0,63%. Выручка по таблицам 4-6 суммирована.
Таблица 7
Прогноз по нормативному методу
N п / п Показатели Ед. измерен. 2012г. 2013г. Абсолютн. Отклонен. Темп прироста % 1 2 3 5 4 6 8 1 Объем реализации руб. 8420032 9402865,4 982 833,41 11,67 2 Себестоимость (затраты на производство и реализацию слуг) руб. 301585 303485 1 900,00 0,63 3 Прибыль от реализации руб. 8118447 9099380,4 980 933,41 12,08 4 НП руб. 1623689,4 1819876,1 196 186,68 12,08 5 Чистая прибыль руб. 6494757,6 7279504,3 784 746,73 12,08
Результаты общего прогноза приведены на рис.3.
Рис.3. Прогнозные показатели
Заключение
Планирование продаж - создание плана действий по приоритетности и необходимых ресурсов (трудовых, материальных, информационных, технических и т.д.). При планировании используют прогнозирование, например:
-Метод прогноза рынка
-Метод экстраполяции
-Нормативный метод
Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема. Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков или подразделения маркетинга. А можно использовать прогнозы развития рынка, подготовленные внешними экспертами. Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем, но и его рост по направлениям и по целевым клиентским сегментам.
Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего рынка.
Нормативный метод планирования продаж применяется в тех компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж.
Таким образом, имея четкие цели, компания сможет эффективно достигать их с помощью планирования, прогнозирования и анализа продаж.
Для планирования объемов продаж для компании «ПИК» применен один метод:
-нормативный метод;
Предварительно проведен анализ показателей продаж и прибыли.
Список использованной литературы
1. Аврашков Л.Я., Адамчук В.В., Антонова О.В.и др. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред. Горфинкеля, Швандора В.А. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. 742 с.
2. Ананькина Е.А., Данилочкина Н.Г. Управление затратами. - М.: ПРИОР, ИВАКО-Аналитик, 2005. - 64 с.
3. Белолипецкий В.Г. Финансы фирмы: Курс лекций /под ред. Мерзлякова И.П. - М.: ИНФРА М. 2008. - 298 с.
4. Бойдейл Т. Как улучшить управление организацией: пособие для руководителей. – М.: АО «ИНФРА – М» - АОЗТ «Премьер», 2009. – 204 с.
5. Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние предприятия. Практическое пособие. – М.: Издательство «ПРИОР», 2010. – 276 с.
6. Грищенко О. В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. – 283 с.
7. Кораблев Ю.А. Моделирование спроса для организации эффективного планирования производства и продаж фармацевтической продукции / Ю.А. Кораблев // «Экономика, статистика и информатика. Вестник УМО», М.:МЭСИ. –2011,No5. –C. 120-123
8. Ковалева А.М., Лапуста М.Г.,Скамай Л.Г. Финансы фирмы: Учебник. - М.: ИНФРА М, 2007. - 416 с.
9. Кузьминский А.Н. Внутрихозяйственный экономический анализ.- М.: Финансы.-2006.-95с.
10. Крутякова Ю.А. Государственные и муниципальные финансы: Учеб. пособие. – М.: Издательство РИОР, 2005. – 97 с.
11. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. - СПб.: Питер, 2009. - 800 с.
12. Лебедев В.Г., Дроздова Т.Г., Костарев В.П.и др. Управление затратами на предприятии: Учебник Под общ. ред. Краюхина Г.А. - СПБ.: Изд. дом Бизнес пресса, 2006. - 277 с.
13. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. Нагапетьянца Н.А. - М.: Вузовский учебник, 2009, 272 с.
20 Макарова И.С.Управление персоналом. - М.,ИМПЭ,2006.-С.34
14. Махлин М. Натуральная Россия. Большинство россиян в быту предпочитают самообслуживание // Российская Бизнес-газета №517 от 2 августа 2007. – с. 21-35.
15. Михайлов Е.А. Стратегический менеджмент и стратегический маркетинг: проблемы взаимосвязи и взаимопроникновения // Менеджмент в России и за рубежом, №2, 2008, с.36-38
16. Моисеева Н.К. и Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. Пособие /Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2008. - 356 с.
17. Мочалина Е.А. Система управления затратами: Учебное пособие. -Иркутск, 2007. - 60 с.
18. Ореховский П.А. Контроллинг: Учебное пособие. – Обнинск. Международная академия Современного знания. 2006. - 187 с.
19. Ширенбек Х. Экономика предприятия.- СПб.: Питер, 2005. — 848 с. 
20. http://www.cfin.ru/press/marketing/2002-1/02.shtml
Лебедев В.Г., Дроздова Т.Г., Костарев В.П.и др. Управление затратами на предприятии: Учебник Под общ. ред. Краюхина Г.А. - СПБ.: Изд. дом Бизнес пресса, 2006. –С.115
Моисеева Н.К. и Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. Пособие /Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2008. - С.94
http://www.cfin.ru/press/marketing/2002-1/02.shtml
По Кораблев Ю.А. Моделирование спроса для организации эффективного планирования производства и продаж фармацевтической продукции / Ю.А. Кораблев // «Экономика, статистика и информатика. Вестник УМО», М.:МЭСИ. –2011,No5. –C. 120-123
2
Времен-ные рамки
Денежные средства
Ранжирование по убыванию предельной доходности
Трудовых затрат и зарплат
Финансов и налогов
План продаж
Минимальный объем продаж
Дополнитель-ный объем продаж
Информация о рынке
Политика в отношении остатков готовой продукции
Ограничения оборотных средств
Ограничения кадровой политики
Ограничения мощности
Прогноз продаж
План
Стратегический план
Кап. стр-ва и НИОКР
Снабжения сырьем и материалами
Производства