Разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж на основе анализа поведения потребителей детских товаров на примере детского магазина

Введение
Глава 1. Теоретические основы повышения эффективности продаж продукции
1.1. Эффективность продаж: сущность, содержание и методы оценки
1.2. Модели поведения потребителей в сфере продаж
1.3. Способы и методы повышения эффективности продаж
Глава 2. Анализ деятельности и продаж компании «Детская одежда»
2.1. Краткая характеристика деятельности компании «Детская одежда»
2.2. Исследование уровня удовлетворенности потребителей компании «Детская одежда»
2.3. Разработка модели поведения покупателей компании «Детская одежда»
Глава 3. Предложения по совершенствованию процесса продаж в компании «Детская одежда»
3.1. Направления развития компании «Детская одежда»
3.2. Проект мероприятий по повышению эффективности продаж продукции компании «Детская одежда»
3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций и мер
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

3.3). Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до обозначенного периода (табл. 3.4).
Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий компании «Детская одежда». На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 3.5).
Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 3.6).
Таблица 3.3
Распределение рекламных средств
Средневыгодный интервал Январь
Май
Июнь
Июль 8,47
8,47
8,47
8,47 Самый выгодный интервал Август, Сентябрь,
Декабрь 16,94
16,94
16,94
Таблица 3.4
Перераспределение рекламных расходов
Интервал Старый интервал Новый интервал Процент распределения затрат Средневыгодный Январь
Май
Июнь
Июль Декабрь
Апрель
Май
Июнь 8,47
8,47
8,47
8,47 Самый выгодный Август
Сентябрь
Декабрь Июль
Август
Ноябрь 16,94
16,94
16,94
Таблица 3.5
Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно
магазинов компании «Детская одежда»

Канал СМИ Визуальный Аудиальный статичная динамичная Транспортная реклама + + + Печатная реклама + Наружная реклама (щиты) +
Таблица 3.6
Стоимость и скорость модификации рекламы «Детская одежда»
Канал СМИ Стоимость Скорость возможной модификации высокая низкая быстрая медленная Транспортная реклама + + Печатная реклама + + Наружная реклама (щиты) + +
Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 3.7).
Таблица 3.7
Креативный план
Магазин компании «Детская одежда» Свойства Различные модные и качественные детские вещи Аудитория воздействия Родители, прежде всего мамы (средний возраст 37,5 лет) Доходы Средние, выше среднего Движущие мотивы Увеличение покупательского спроса на товары, за счет стимулирования потребителей. Цель Увеличить долю рынка на 15 %, сохранить старых покупателей и привлечь внимание новых. Виды рекламных воздействий Транспортная реклама, печатная реклама, наружная реклама Замысел Слоган: «Сделайте ребенка счастливым!»
Предварительное распределение затрат представлено на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Распределение бюджета рекламной кампании
В таблицах 3.8 – 3.9 приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы.
Таблица 3.8
Размещение рекламы в транспортных средствах
Город Пассаж. тыс/ сутки общее кол-во средств формат стикера в мм кол-во стике-ров цена 1-го рекл.места в мес.руб. Срок размещения Стоимость аренды с НДС,руб С-Петербург 1750 342 30х40 850 1080 1 918000 850 всего с НДС   918000 Итоговая скидка 15% Итого   780300
Таблица 3.9
Размещение рекламы на щитах 3х6
Место Количество Стоимость, руб. Итого, руб. У магазина 2 11070 22140 В районе 10 12150 121500
Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 108000 руб.
Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной кампании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.10).
Таблица 3.10
Бюджет рекламной кампании
№ п/п Средство рекламы Стоимость в месяц, руб. Общая стоимость за год, руб. 1 Транспортная реклама (только в июле, августе, ноябре) 780300 2349000 2 Печатная реклама (ежемесячно) 9000 108000 3 Наружная реклама Щиты у магазинов (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 22140 154980 Щиты в районе (только в июле, августе, ноябре) 121500 364500 Итого 2976480
При реализации рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи, выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности магазинов компании «Детская одежда» (табл. 3.11).
Таблица 3.11
Задачи рекламной кампании магазинов «Детская одежда»
задачи действия 1. Максимизировать охват целевых аудиторий при минимизации стоимости контакта с одним ее представителем в выбранных районах. - Рекламное воздействие в периоды сезонного всплеска потребления
- Акцент выбираемых рекламных носителей на географическом сегменте (не платить за лишние контакты).
- Комбинирование более затратных визуальных (для показа ассортимента и оформления магазина) и более дешевых аудионосителей (для напоминания).
- Детальность и точность планирования коммуникации на целевые аудитории на основе многофакторного анализа предпочтений, внимания и отношения к рекламному носителю. 2. Добиться высокой частоты эффективных контактов с как можно большей частью целевой аудитории (6–7 раз). - После того как целевая аудитория запомнит магазин и товары, напоминать о нем короткими рекламными сообщениями с высокой частотой через вспомогательные более дешевые рекламные носители.
- Выбор носителей, обладающих возможностью высокой частоты контакта с целевой аудиторией. 3. Для более эффективного распределения бюджета проводить рекламную активность пульсирующим образом: в периоды сезонного всплеска покупательской активности с учетом действий прямых конкурентов. - Использовать пульсирующую стратегию размещения в основных выбираемых носителях.
- Начать рекламную кампанию с опережением сезонного всплеска рекламной активности в товарной категории и среди конкурентов.
- Учитывать стратегии продвижения прямых конкурентов (информация из конкурентного анализа). 4. Использовать средства коммуникации, которые концентрируют целевую аудиторию, вызывают у нее доверие, а также эффективно доносят креативную концепцию кампании - Выбор каналов коммуникации с высоким рейтингом на целевую аудиторию.
- Выбор носителей концентрирующих целевые аудитории.
- Выбор носителей, соответствующих тематике рекламного сообщения и креативной концепции.

В качестве дополнения к выбранным каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста магазина и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях компании «Детская одежда».
Безусловно, очень важным инструментом развития и оптимального использования человеческого потенциала компании «Детская одежда», а как следствие, повышения эффективности продаж является обучение.
Исследование международной организации по обучению сотрудников структур, отвечающих за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил: Уметь различать подобное, схожее; Объединять товары в группы; Работа с хорошо осведомленным клиентом; Владение искусством продажи; Бригадный метод работы; Необходимость учитывать род занятий клиента; Дополнительные услуги. К основным методам обучения могут быть отнесены: лекции; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; самостоятельное обучение; тренинги; командные игры; учебная практика.
Соответственно в рамках проекта по повышению эффективности продаж должны быть предусмотрены подходящие для специфики предприятия методы обучения, необходимые для этого финансовые ресурсы, составлен план и график обучения, а также ответственные лица.
Обучение необходимо провести в двух разрезах: базовые компетенции (корпоративная культура, миссия, ценности); специфика торговли. Необходимо отметить, что обучение базовым компетенциям не потребует дополнительных финансовых и временных ресурсов, поскольку обязанность по обучению возлагается на руководство компании «Детская одежда». Данная программа, помимо профессиональных компетенций, должна включать инструменты, позволяющие осознать миссию компании, видение и философию. Также необходимо провести ряд тренингов, которые помогут сплотить коллектив и повысить ценность оказываемых услуг. Данная программа обучения должна быть реализована до осени 2013 года. Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 3.12). Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников компании «Детская одежда» потребуется выделение денежных средств в размере 140400 руб.
Таблица 3.12
График обучения сотрудников компании «Детская одежда»
№ п/п Группы сотрудников Периодичность обучения Ответственные лица 1 Бухгалтерия Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30)
(июль, август) Финансовый директор 2 Заведующие секциями 2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Заместитель генерального директора 3 Продавцы 1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Директора магазинов 4 Директор магазина Недельные курсы (июль) Генеральный директор 5 Менеджеры по учету товара Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев Заместитель генерального директора 6 Заместитель генерального директора; Финансовый директор Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в августе) Генеральный директор
Помимо обучения сотрудников в рамках проекта предлагаются следующие инструменты. Предоставление спецодежды (торговому коллективу), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 81000 руб. Составлен календарь поздравлений, чтобы поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами, например с рождением ребенка.
Запланированы корпоративные мероприятия - праздник нового года и день рождения компании «Детская одежда», где лучшим работникам по результатам труда будут вручены грамоты и ценные подарки, также будут чествоваться сотрудники, отдавшие компании много лет плодотворного труда.
Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов), где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и предложения.
Кроме этого для повышения эффективности работы магазина предлагается формирование необходимых технических средств. По оценкам стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, может быть в пределах 5400 – 8100 руб. за рабочее место. Или 27000-54000 руб. за внедрение. Использование информационных систем, на основе специальных программ, в практике торговых предприятий позволяет улучшить управляемость магазином, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, результативно регулировать деятельность магазина, и как следствие повысить качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж компании «Детская одежда».
Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала магазинов (см. табл. 3.13).
Таблица 3.13
Расход средств на обучение и развитие персонала
№ п/п Направление Стоимость, руб. Общая стоимость, руб. 1 Обучение персонала 140400 140400 2 Предоставление фирменной одежды 27000 27000 3 Дополнительное медицинское страхование 2700 54000 4 Корпоративные мероприятия 27000 54000 5 Поздравления и подарки 27000 27000 6 Внедрение технических средств 54000 54000 Итого 356400
Кроме предложенных мер, предлагается использовать некоторые инструменты маркетинга. Может быть составлена смета расходов по внедрению инструментов маркетинга (см. табл. 3.14).
Как мы видим, реализация инструментов маркетинга не требует значительных затрат, поскольку маркетинг – это философия предприятия, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом магазина компании «Детская одежда».
Предложенные нами мероприятия должны привести к усилению рыночных позиций компании «Детская одежда» и повышению ее конкурентоспособности. Этому будет способствовать учет разработанной модели покупателей магазина на основе проведенного опроса (поскольку выделена основная целевая аудитория, мотивы покупок и критерии выбора как магазина, так и конкретных детских товаров).
Таблица 3.14
Инструменты маркетинга для магазинов компании «Детская одежда»
№ п/п Действия Стоимость, руб. Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость, руб. 1 Проведение конкурса «Покупатель месяца» 1350 ежемесячно Директор магазина 16200 2 Оформление стен (информация о акциях и т.п) 270 ежемесячно Заведующие секциями 3240 3 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо – генеральный директор - 4 Брендинг В рамках средств рекламной кампании - Генеральный директор - 5 Опросы и анкетирование 540 постоянно Заведующие секциями 6480 6 Интерьер и экстерьер В рамках общих издержек деятельности декабрь Директор магазина, товаровед - 7 Разработка миссии и программного заявления - - Заместитель генерального директора - 8 Контроль качества товаров В рамках основной деятельности постоянно Менеджеры по учету товаров - 9 Фирменная одежда В рамках программы развития персонала - Директор магазина - Итого 25920
Безусловно, в процессе реализации предложенных мероприятий должен проводиться постоянный текущий контроль для оценки эффективности мер, в том числе работы торговых сотрудников, и возможной корректировки предложений. В следующем разделе проводится прогнозная оценка предлагаемых мероприятий по повышению эффективности продаж. Реальная же оценка эффективности данных мероприятий сможет быть проведена лишь по истечении определенного периода времени и реализации хотя бы части запланированных мероприятий.
3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций и мер
Прогнозная оценка эффективности предложенных мероприятий может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости магазина; прирост прибыли за счет активных рекламных действий.
Для точной оценки узнаваемости магазина требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании составит 70% целевой аудитории в обозначенных территориальных границах.
Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 3.15). Оценка произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и менеджеров компании «Детская одежда»).
Таблица 3.15
Изменение уровня удовлетворенности
Параметры Индекс удовлетворенности 2013 г. 2014 г. Клиенты магазина 8,83 9,02
Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов. Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 2976480*0,15=446472 руб. (что составляет всего лишь 2,05% прибыли компании «Детская одежда» по результатам деятельности за 2012 г.).
Проведем комплексную оценку эффективности предложенных мероприятий. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 3.16 и 3.17). Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе специалистов и менеджеров). При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по затратам из предыдущего параграфа (в соответствии с предложенными мероприятиями) и следующими формулами:
V=TR-C (1)
где V – балансовая прибыль по проекту мероприятий;
TR – прирост объема реализации по проекту мероприятий;
С – общие затраты по проекту мероприятий.
NV=V-tv (2)
где NV – чистая прибыль по проекту мероприятий;
tv – налог на прибыль (ставка 20%).
IP=V/C
где IР – индекс доходности.
R=TR/C*100%
где R – общая рентабельность мероприятий.
Общие затраты по проекту мероприятий складываются из расходов на рекламную кампанию, расходов на маркетинговые инструменты и расходов на развитие персонала и составляют 3 358 800 руб.
Представленные расчеты обосновывают отсутствие экономической эффективности предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 6,5% от объема продаж в 2012 г.- 39539000 руб., в котором рекламная кампания проводилась фрагментарно).
Таблица 3.16
Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 2600000 2 Расходы на рекламную кампанию 2976480 3 Расходы на маркетинговые инструменты 25920 4 Расходы на развитие персонала 356400 5 Балансовая прибыль -758800 6 Налог на прибыль 0 7 Чистая прибыль -758800 8 Индекс доходности -0,225914017 9 Общая рентабельность мероприятий 77%
В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 28% от объема продаж предыдущего года). При оптимистическом сценарии мероприятия характеризуется высокой эффективностью.
Таблица 3.17
Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 11058121 2 Расходы на рекламную кампанию 2976480 3 Расходы на маркетинговые инструменты 25920 4 Расходы на развитие персонала 356400 5 Балансовая прибыль 7699321 6 Налог на прибыль 1539864 7 Чистая прибыль 6159457 8 Индекс доходности 1,833827 9 Общая рентабельность мероприятий 329%
Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше). Магазин будет восприниматься не только как объект торговли, но и место встречи, где можно пообщаться с другими родителями, получить консультацию, узнать что-нибудь новое. Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в мероприятия должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.
Заключение
В настоящее время малые предприятия играют важную роль в экономике всех стран мира. Малые предприятия эффективны не только в потребительской сфере, но и как производители необходимых для производства конечной продукции отдельных узлов и малых механизмов, полуфабрикатов и других элементов, выпуск которых невыгоден крупным предприятиям.
В то же время для достижения рыночного успеха субъектами малого предпринимательства необходима обоснованная и взвешенная стратегия развития. Важная роль в современной модели стратегического планирования должна отводиться анализу, в рамках которого должны быть изучены внутренняя и внешняя среда организации малого бизнеса, а также необходимо выявить возможности и угрозы. Результатом должны стать выявленные конкурентные преимущества. Актуальность анализа и исследования деятельности любого предприятия, в том числе малого торгового предприятия, обусловлена многими причинами, например, высокой степенью определенности внешней среды.
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа деятельности, повышения конкурентоспособности оказываемых услуг и реализуемой продукции, выявления факторов повышения эффективности коммерческой деятельности и формирования конкурентных преимуществ.
Анализ позволяет компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться. Сложность и турбулентность окружающей среды затрудняет прогнозирование возможных проблем.
Подводя итоги дипломной работы, можно сделать следующие выводы:
поведение потребителей занимает особое место в системе маркетинга, оказывая существенное влияние на деятельность любого предприятия;
существующие модели покупательского поведения должны изучаться современными специалистами по маркетингу, по продажам и рекламе и модифицироваться ими в зависимости от сферы деятельности предприятия и типа потребителей;
обязательным является выявление факторов, оказывающих воздействие на поведение потребителей и их учет при разработке маркетинговых инструментов;
модель покупательского поведения должна в полной мере отражать характеристики потребителей и процесс принятия решения о покупке.
Рассмотренные автором в дипломной работе теоретические положения и отмеченные тенденции в исследованиях, посвященных поведению потребителей, позволили разработать модели покупательского поведения для двух групп потребителей ООО «Торговый дом «Детская одежда» с учетом специфики оказываемых услуг, реализуемой продукции и использования опроса, как инструмента сбора необходимой информации. Полученные результаты были в дальнейшем использованы для определения основных направлений развития предприятия и разработки мероприятий по повышению эффективности продаж.
Проведенный анализ деятельности и рыночных возможностей компании «Детская одежда» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и формирование конкурентных преимуществ.
На основе анализа рыночных возможностей и проведенного опроса были определены ключевые факторы успеха:
развитие специальных предложений, в том числе формирование «клубной» атмосферы;
гибкость и мобильность в ассортименте предлагаемой продукции;
высокая степень дифференциации продукта, обеспечивающей индивидуальный подход к обслуживанию покупателей;
повышение экономической эффективности, что позволит проводить существующую ценовую политику;
повышение имиджа магазина, основанного на бренде и рекламных мероприятиях.
Торговое предприятие «Детская одежда» должно первым делом разработать фундаментальные основы имиджа (принципы, корпоративная философия, миссия и т.д.) и лишь затем дополнять его визуальными средствами (могут быть использованы существующие при некоторой модификации); реализовать предложенные меры. Безусловно, необходимо фундаментальные основы и ценности донести до клиентов, используя рекламу и инструменты PR.
Среди важнейших мероприятий по развитию обозначенных ключевых факторов успеха и повышению эффективности продаж были выделены: меры по развитию сотрудников компании для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные предложения; реализация активной рекламной кампании, использование некоторых инструментов маркетинга. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при оптимистическом сценарии и их актуальность.
Так при реализации предложенных мероприятий ожидается получение дополнительной прибыли в размере 6 159 457 руб., что составляет 28,3% от значения прибыли по итогам 2012 г. (21 729 000 руб.). Безусловно, это прогнозные показатели, и в этой связи требуется постоянный текущий контроль в процессе реализации предложенных мероприятий.
Таким образом, можно утверждать, что все задачи, поставленные во введении дипломной работы, были успешно выполнены:
проанализированы элементы, составляющие процесс продажи в компании и дана их характеристика;
изучены методы оценки эффективности продаж;
проанализированы факторы, влияющие на поведение потребителей в сфере продаж;
изучены основные способы и методы повышения эффективности продаж;
теория и методология совершенствования процесса продаж были адаптированы к реальной хозяйственной практике предприятия, функционирующего в сфере розничной торговли детскими товарами;
получены конкретные рекомендации и предложения по повышению эффективности продаж для ООО «Детская одежда».
В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу изысканий в данной области.
Список использованной литературы
1. Федеральный закон Российской Федерации от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Закон Российской Федерации от 07 февраля 1992 года №2300-1 «О защите прав потребителей».
3. Берд П. Обуздай свой телефон/Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Мн: Амалфея, 1996.
4. Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. – М.: «ИНФРА-М», 2011.
5. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, №6, 2009. Стр. 35-39.
6. Глухов В.В. Менеджмент: учебник. – СПб: СпецЛит, 2000.
7. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
8. Друкер П. Эффективное управление. – М.: АСТ, 1999.
9. Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме.- М.: 2002.
10. Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – М.: «ИД Дашков и К», 2009.
11. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: «КноРус», 2011.
12. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.
13. Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли// Современные аспекты экономики, №4 (97), 2006. Стр. 82-86.
14. Ильин В.И. Поведение потребителей – Спб: Питер, 2000.
15. Кеннет Дж. Кук. Малый бизнес: Стратегическое планирование. – М.: Довгань, 1998.
16. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009.
17. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. - М: Юнити 2000.
18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000.
19. Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга… / Пер.с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.
20. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.
21. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011.
22. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.
23. Петрова Н.П. Искусство работать с людьми. – М: Эксмо, 2005.
24. Подкупающая красота. В присутствии красивых женщин мужчины глупеют (19.12.2003) // www.vedomosti.ru
25. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., Стр. 279-283.
26. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
27. Рысев Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2010.
28. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2009.
29. Самсонова Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями. – СПб.: «Питер», 2009.
30. Самыгин С.И., Соляренко Л.Д. Психология управления. – Ростов-на-Дону: «Феникс», М.: «Зевс». 2011.
31. Стоун М., Дейвис Д. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга/Пер. с англ. В.В. Козлова. – Мн.: Амалфея, 1998.
32. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003.
33. Теория потребительского поведения и спроса (Серия «Вехи экономической мысли». Вып. 1) / Под ред. В.М. Гальперина. — СПб.: Экономическая школа, 1993.
34. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.
35. Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998.
36. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. - Спб.: Питер, 2009.
37. www.allbtl.ru
38. www.media-spb.ru
Приложения
Приложение 1
Структура российского рынка детских товаров и услуг, %, данные 2011 г.
Структура российского рынка детской одежды по странам производителям, %, данные 2011 г.
Приложение 2
Рынок детских товаров в России: объем, основные тренды
Развитие основных игроков на рынке детских товаров в России
Глухов В.В. Менеджмент: учебник. – СПб: СпецЛит, 2000. Стр. 292.
Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994. Стр. 95.
Ильин В.И. Поведение потребителей – Спб: Питер, 2000. Стр. 6.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000. Стр. 181.
Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. - М: Юнити 2000. Стр. 249.
Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003. Стр. 43.
Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003. Стр. 56.
Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000. Стр. 87.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000.
Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. Стр. 59.
Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009; Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, №6, 2009. Стр. 35-39.
Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. Стр. 347.
Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб: Питер, 2000. Стр. 13.
Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли// Современные аспекты экономики, №4 (97), 2006. Стр. 82-86.
Берд П. Обуздай свой телефон/Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Мн: Амалфея, 1996. Стр.69-87.
Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме.- Москва, 2002.
Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998.
Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., Стр. 279-283.
www.allbtl.ru; www.media-spb.ru
6
Отбор и найм дополнительного персонала
Обучение персонала
Разработка элементов стратегии развития
Использование инструментов маркетинга
Разработка клиентской базы данных
Дальнейшее использование современных интернет-технологий в процессе продаж
Развитие специальных предложений («клубные» программы)
Сформировать устойчивый положительный имидж
Внедрение современных информационных технологий в практику компании
Занять лидирующее положение в сегменте детской одежды (в соответствующих территориальных границах)
План реализации товаров по номенклатуре
План реализации товаров по ассортименту
План реализации товаров на месяц
План реализации товаров на сезон