условия эффективности убеждения

Введение
Понятие психологического воздействия
Убеждение как один из способов психологического воздействия: модель и этапы процесса убеждения
Факторы, влияющие на эффективность процесса убеждения
Заключение

Вергилий говорил: «Верь человеку знающему». Прежде всего, убежденность проверяется тем, может ли человек убежденный в чем-либо, убедить в этом же других. «Для того, чтобы общаться, надо иметь то, чем можно общаться, ... свои собственные пережитые чувства и мысли», - писал К.С. Станиславский. Но при взаимодействии ума и чувств, в процессе убеждения, необходимо избегать крайностей. Аргументы должны быть одновременно и рассудочными, и эмоциональными, но психологу нельзя злоупотреблять эмоциональностью в изложении фактов в ущерб логической доказательности. Также необходимо учитывать, что большое количество фактов может вызвать у объекта сомнение в том, в чем его убеждают, обусловленное повышенной критичностью.
Акт убеждения - это всегда диалог индивидуальностей и критичность восприятия объекта реализуется через диалогический характер общения. «Диалог предполагает уникальность каждого партнера и их принципиальное равенство друг другу; различие и оригинальность их точек зрения; ориентацию каждого на активное понимание и на активную интерпретацию его точки зрения партнером; ожидание ответа и его предвосхищение в собственном высказывании; взаимную дополнительность позиций участников общения, соотнесение которых является целью диалога. Вот почему он может быть формой связи только субъектов, выражая все те черты, которые отличают субъекта от объектов». Убеждаемый может предъявить контрдоводы в процессе диалога. Психолог может это предупредить, если в момент доказывания, убеждения будет использовать, наряду с доводами и контрдоводы. Этим он заранее обезоружит оппонента. Д. Майерс называет этот прием воздействием двустороннего сообщения и говорит о том, что оно сильнее и дольше сохраняется. Сообщение убеждающего выглядит более честным и обезоруживающим, если оно признает аргументы убеждаемого.
Следующим условием эффективности общения (вообще) и убеждения (в частности) является чуткое отношение убеждающего к своей речи. Психолог должен учитывать такие особенности, как скорость говорения, длина фраз, чистота лексики, использование метафор, постановка ударений и многое другое. Следует помнить о понятии семантически - значимой информации, которая была названа так Норбертом Винером - основоположником кибернетики. Это та информация, которая, проходя через линию передачи плюс, фильтр, влияет на изменение поведения. Содержание обладает наибольшей воздейственной силой, если оно находится в конце информационного потока. Информация, расположенная в начале потока, стоит на втором месте по силе воздействия. На третьем месте - информация, которая находится в середине.
Неречевые средства выступают помощниками слова в акте убеждения. Г. М. Андреева предлагает следующую классификацию невербальных средств:
Оптико-кинетическая система знаков. К ней относятся жесты, мимика, пантомимика.
Паралингвистическая система. К ней относится система вокализации, т.е. качество голоса, его диапазон, тональность.
Экстралингвистическая система. К ней относятся темп речи, включение в речь пауз, покашливания, плача, смеха и т.д.
Эти вспомогательные средства могут подсказать убеждающему то, в каком психологическом состоянии, в данный момент, пребывает убеждаемый. Успешный «манипулятор» умеет «считывать» данную информацию, наблюдая за жестикуляцией, мимикой, позой, голосом объекта влияния. Об этом умении В. Мироненко пишет: «Талант, который начинается с бессознательного толкования автоматических движений, постепенно возвышается до самого утонченного распознавания морщинки, улыбки, смеха».
Существует и другая сторона данной проблемы. Уверенный, в меру спокойный голос убеждающего может повысить ощущение правдивости и надежности у убеждаемого. Владимир Леви пишет: «Если в искусство диагностики входит умение слушать голос, то владение собственным голосом непреложно для врачевания. Голосом можно лечить даже по телефону. Если у врача неприятный голос, это не психотерапевт».
Доказано, что контакт глаз партнеров по общению, играет немаловажную роль. Если убеждающий в момент убеждения открыто смотрит в глаза убеждаемому, его слова воспринимаются как факты, которым можно верить. Специалист в области краткосрочной терапии Милтон Эриксон считал, что существует связь между движениями глаз и способами мышления, которые человек использует для решения той или иной задачи. В рамках своего тренинга он разработал упражнение, способствующее присоединению к внутренним процессам через улавливание движения глаз. Упражнение для физиологического и психологического присоединения к партнеру построено на дублировании позы партнера.
Но приемы использования невербальных средств вступают в силу только тогда, когда объект воздействия способен «декодировать» их смысловое содержание и понимать контекст и мотивацию их использования. «В противном случае никакой смысловой прибавки к вербальной коммуникации не произойдет». «Для распознавания эмоций, особенно сложных и тонких, выражение лица служит не само по себе, не изолированно, а в соотношении со всеми конкретными взаимоотношениями человека с окружающими...», - писал С. Л. Рубинштейн. Поэтому невербальным средствам суждено «играть вторые роли» и быть вспомогательным материалом в акте психологического воздействия.
Эффективность убеждения как способа психологического воздействия зависит и от пространственно-временных форм организации общения. Андреева Г. М. пишет: «Пространство и время организации коммуникативного процесса выступают также особой знаковой системой, несут смысловую нагрузку, как компоненты коммуникативных ситуаций». Для максимизации эффективности воздействия должны быть исключены ненужные звуковые и предметные раздражители: присутствие посторонних людей, телефонные звонки и т. д. Целью этого является создание положительных эмоций у убеждаемого. Положительные эмоции имеют стимулирующее действие и выступают как подкрепляющий фактор в достижении цели. Так, например, возникновению положительных эмоций, сопутствующих доверию и расположению, способствует размещение субъекта и объекта лицом друг к другу. В этом случае у убеждаемого возникает «кредит» доверия. Захаров В. П. и Веретенина О. Г. экспериментально доказали, что положительно на результат акта психологического воздействия влияет такая поза, как, «придвинуться к партнеру и наклониться к нему вперед» и отрицательно - «сидеть прямо, откинуться и отодвинуться от собеседника».
Необходимо учитывать и тот факт, что сообщение из его уст убеждающего становится более убедительным, если оно ассоциируется с позитивными чувствами убеждаемого. Существует эффект хорошего настроения. «Хорошее настроение повышает убедительность частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление, а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предложенным сообщением». Люди в хорошем настроении воспринимают мир позитивно, сквозь розовые очки. Следовательно, задача убеждающего заключается в насыщении общения максимумом положительных эмоций, снятии напряжения и, следовательно, создание хорошего настроения у убеждаемого.
Временные характеристики также являются важным условием эффективности убеждения. Своевременный приход к началу встречи является актом уважения убеждающего к убеждаемому. И напротив, опоздание истолковывается как проявление неуважения со стороны субъекта воздействия.
Лимит времени, сопровождающий акт убеждения, также должен быть учтен убеждающим.
Заключение
Резюмируя вышеизложенное, отметим, что обращение убеждающего должно не только привлечь внимание, но и быть правильно понятым, вызвать доверие, запомниться и побудить к определенным действиям.
Для успешности этого процесса необходимо:
Первое. Убежденность самого убеждающего. Невозможно убедить других в том, во что не веришь сам. Слово и дело должны быть неотделимы друг от друга. Нельзя допустить того, чтобы сомнение и неуверенность в своих словах отразились и в речи убеждающего.
Второе. Конкретные, реальные факты, с помощью которых происходит акт убеждения, необходимо рассматривать вместе с убеждаемым. Излагаемые факты должны быть близки опыту убеждаемого и излагаться на его языке. Задача убеждающего - выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мысли убеждаемого в благоприятную сторону, настроить на глубокое обдумывание проблемы. Вопросы типа: «Как Вы относитесь к тому, что я только что сказал?» - могут стимулировать мышление убеждаемого.
Третье. Убеждение должно быть экспрессивно окрашено. Затрагивающими эмоции должны быть как сами факты, так и способ их изложения. «Мнения, в конечном счете, определяются чувствами, а не рассудком», - писал Герберт Спенсер («Социальная статика» 1851).
Четвертое. Убеждение должно носить строго индивидуальный характер. Убеждение - это диалог индивидуальностей, диалог уникальных личностей. Для этого диалога недостаточно обычного языка общения. Необходимо соединение разных взглядов на мир, эмпатическое взаимопонимание, уважительное отношение к потенциальной возможности убеждаемого самому строить свою жизнь. Именно субъект психологического воздействия в большей степени ответственен в том, состоится или не состоится диалог. Именно он ищет путь к индивидуальности, выбирает тот спектр инструментов, который позволит сделать общение действительно глубоким, а убеждение - эффективным.
Список литературы
Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1980.
Шейнов В. П. - Психологическое влияние. 2-е изд. Шейнов В. П. «Харвест», 2009
Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим... М., 1982
Захаров В. П., Веретенина О. Р. Особенности психологического воздействия в ролевых играх. - В сб.: Психологическое воздействие на личность и группу. Иванове, 1989.
Ильяева И. А. Культура общения. Опыт философско-методологического анализа. Воронеж, 1989.
Куликов В. Н. Проблема социальной психологии. Иванове, 1979.
Куликов В. Н. Психологическое воздействие: методологические принципы исследования. - В сб.: Теоретические и прикладные исследования психологического воздействия. Иванове, 1982.
Куликов В. Н. Психологическое воздействие и самовоздействие: история, теория, проблемы. - В сб.: Психологическое воздействие на личность и группу. Иванове, 1989.
Леви В. Я и мы. М., 1973.
Майерс Д. Социальная психология. Спб., 2000.
Мироненко В. О невербальной коммуникации как средстве социализации личности. - В сб. :Проблемы психологического воздействия. Иванове. 1978.
Мясищев В. Н. Личность и неврозы. Л., 1960.
Петровская Л. А. Компетентность в общении. МГУ, 1989.
Платонов К. Отражательная сущность идеологической функции психологии. - В сб.: Теоретические и прикладные исследования психологического воздействия. Иванове, 1982.
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. М. 1945.
Соковнин В. М. Социализация, общения, педагогика. - В кн.: - Вопросы педагогики и психология общения. Научные труды. Выпуск 1. Фрунзе, 1975.
Спаркс М. Начальные навыки эриксонианского гипноза. Новосибирск, 1991.
Столяренко Л. Д. Основы психологии. Ростов-на-Дону, 2000.
Кондратьев М. Ю., Ильин В. А. Азбука социального психолога-практика. — М.: ПЕР СЭ, 2007. — 464 с.
Словарь / Под. ред. М.Ю. Кондратьева // Психологический лексикон. Энциклопедический словарь в шести томах / Ред.-сост. Л.А. Карпенко. Под общ. ред. А.В. Петровского. — М.: ПЕР СЭ, 2006. — 176 с.
Hovland C.I., Janis I.L., Kelley H.H. Communication and persuasion: Psychological studies of opinion change. – New Haven, CT, 1953.
25