Разработка маркетинговой стратегии организации

Введение
Глава 1. Теоретические аспекты формирования маркетинговой стратегии организации.
1.1. Сущность маркетинговой стратегии
1.2. Этапы формирования маркетинговой стратегии
1.3. Виды маркетинговых стратегий
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Ронда»
2.1. Общая характеристика деятельности ООО «Ронда»
2.2. Анализ маркетинговой среды ООО «Ронда»
2.3. Анализ эффективности текущей маркетинговой стратегии ООО «Ронда»
Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности маркетинговой стратегии ООО «Ронда»
3.1. Выбор и обоснование эффективной маркетинговой стратегии ООО «Ронда»
3.2. Разработка основных мероприятий маркетинговой стратегии ООО «Ронда»
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

, и обучение 4 администраторов основам электронной коммерции, что составит 25700*4 = 102,8 тыс. руб. Общая стоимость затрат на персонал по стратегии составит 233,6 тыс. руб.
Итого затрат по предлагаемым мероприятиям – 3392,12 тыс. руб. Ожидаемый прирост выручки от реализации программы продвижения, открытия новых салонов и обучения нового персонала планируется не менее 25 % от достигнутого уровня, т.е. порядка 7,5 млн. руб., в том числе за счет выручки новых салонов. Так как рост выручки превышает рост затрат по проектируемым мероприятиям, то все мероприятия окупятся уже в течение года, и планируется получение дополнительной прибыли ужев ервый год их реализации.
Таким образом, все предложенные в рамках разработанной стратегии роста мероприятия приносят ООО «Ронда» экономический эффект в виде роста прибыли и выручки, опережающего рост затрат в связи с проведением мероприятий. Следовательно, выбранная маркетинговая стратегия и пути ее реализации являются эффективными.
Заключение
В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения маркетинговой стратегии ООО «Ронда». В первой главе был проведен анализ теоретических основ стратегического менеджмента и маркетинга, приведен перечень типовых маркетинговых стратегий развития и роста бизнеса. Было выявлено, что основными маркетинговыми стратегиями продвижения в настоящее время являются следующие: производитель может либо мотивировать торговые каналы, чтобы они "проталкивали" товар к конечному потребителю, либо мотивировать конечного потребителя, чтобы он «тянул» товар к себе через всех посредников.
Вторая глава содержит анализ деятельности ООО «Ронда», являющегося предприятием оптовой торговли и системы электронных заказов бижутерии и модных аксессуаров BIJOUX LAND и BIJOUX MANIA, показавший, что предприятие развивается успешно, выручка, прибыль и рентабельность за период 2010-2012 гг. растут, проведен анализ конкурентной среды, потенциала, а также сильных и слабых сторон предприятия. Проведенный отраслевой и конкурентный анализ показал, что отрасль развивается достаточно быстрыми темпами, имеются 3 основных конкурента. ООО «Ронда» занимает среди них среднее положение, что говорит о наличии потенциала для роста и развития деятельности.
Эффективность актуальной стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Основные проблемы маркетинговой деятельности, выявленные в результате анализа:
- практическое отсутствие маркетинговых исследований потребителей;
- медленный рост доли рынка и количества покупателей;
- слабая рекламная деятельность и политика продвижения;
- отсутствие работы по повышению квалификации персонала в области продаж, в том числе электронных.
Следует разработать программу повышения конкурентоспособности стратегии предприятия, а именно разработать новую маркетинговую стратегию.
Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ.
В соответствии с разработанными целями, был предложен ряд мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия и разработки и реализации маркетинговой стратегии. Данные мероприятия включают:
1. Разработка стратегии продвижения сети салонов ООО «Ронда», в том числе новых услуг. Годовая стоимость программы продвижения составит 878,52 тыс. руб.
2. Открытие собственных салонов ООО «Ронда», затраты на которые составят от 2280 тыс. руб.
3. Разработка системы обучения персонала ООО «Ронда»:
- участие в тренинге для повышения эффективности продаж для 6 новых продавцов составит 130,8 тыс. руб;
- затраты на тренинг по образованию навыков электронной коммерции для 4 администраторов сети составят 102,8 тыс. руб.
Планируемый прирост выручки по формированию мероприятий составит не менее 25 % выручки, в том числе за счет продаж новых салонов, т.е. порядка 7,5 млн. руб. при затратах в 3,4 млн руб. Следовательно, предложенные мероприятия окупятся в течение года.
Таким образом, предложенные в рамках разработанной стратегии мероприятия являются достаточно эффективными, приносят ООО «Ронда» дополнительных посетителей, увеличивают его выручку и прибыльность, что повышает его конкурентоспособность на рынке города. Следовательно, цель работы выполнена, все поставленные задачи решены.
Список использованной литературы
Нормативно-правовые акты
Монографии и учебные пособия
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы/ М.М. Алексеева - М: Глория, 2007. – 312 с.
Ансофф И. Стратегическое управление/ И. Ансофф. – М.: Инфра, 2008. – 432 с.
Арустамова Э.А. Основы бизнеса/Э.А. Арустамова – М: Дашков и К, 2008. – 199 с.
Атаманчук Г.В. Управление – фактор развития/ Г.В. Атаманчук – М: Инфра-М, 2008.- 223 с.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.
Гапоненко А.Л. Теория управления/А.Л. Гапоненко – М: Рагс, 2010. – 425 с.
Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления/В.И. Кнорринг - М: Дашков и К, 2008. – 398 с.
Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок. Пер, с англ /Ф Котлер. - М.: ACT, 2009. – 516с.
Лавлюк К.В. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия / К.В Лавлюк – М. : Вильямс, 2008. – 1008 с.
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. 4–е изд. доп./ О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппов – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.
Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.
Мильнер Б. Управление современной компанией/ Б. Мильнер – М: Инфра-М, 2008. 516 с.
Отт, Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/ Р. Отт, пер. с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2008.-320с.
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов/ А.И. Панов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 414 с.
Портер М. Международная конкуренция: Пер с англ. / Под ред. и с предисловием Протас В.Ф./ М. Портер. - М.: Издательство: ЮНИТИ, 2007. – 516 с.
Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг/ Р.А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5-е издание. – СПб.: Питер, 2008 – 352 с.
Периодические издания
Алексеев Н. Организационное проектирование в фирме/ Н. Алекссев // Консультант директора, №17, 2009. – С. 34-39
Барков С.А. Организации и рынки в современных условиях: эмпирический анализ /С.А. Барков // Российский экономический журнал, №10, 2008. – С. 15-22
Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга/ Т.Г. Пономарева // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.
IV. Интернет-ресурсы
Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров [Электронный ресурс]. URL - http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsii (дата обращения - 26.12.2012)
Вакуров А. Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда? / Консалтинговый центр Паллада.// [Электронный ресурс]. URL - http://pallada-center.ru/articles/cat3/article8.html (дата обращения 17.01.2013)
Ведров Е.С. Маркетинговые исследования. Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 2. / Е.С. Ведров, Д.В. Петухов, А.Н. Алексеев[Электронный ресурс].// М.: Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. URL– www.e-college.ru/xbooks/xbook196 (дата обращения - 15.12.2012)
Количественные методики SWOT-анализа[Электронный ресурс]. URL - http://rea.ru›CDE/doc/35-3-1-3-2-nim.doc (дата обращения 12.01.2013)
Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный   ресурс]/ В. Кузьмин. – URL - http://www.my-market.ru/market__154.html (дата обращения -17.01.2013)
Ландау О. Стратегический план маркетинга. // Управленческий консалтинг [http://www.piter-consult.ru/home/Articles/marketing-managment-articles/strategic-marketing-plan.html (дата обращения 12.12.2012)
Лапыгин Ю.Н. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. [Электронный ресурс]. URL - http://fictionbook.ru/author/yuriyi_nikolaevich_lapiygin/strategicheskiyi_menedjment_uchebnoe_posobie/read_online.html?page=1 (дата обращения 17.01.2013)
Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс] / М. Морина. http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/ (дата обращения 22.01.2013)
Понятие стратегии. Классификация стратегий. Выбор стратегии. // Мировая экономика -www.ereport/article.strplan/strategi.htm (дата обращения 18.02.2013)
Стратегическое управление. Основные понятия и определения. // Стратегическое управление и планирование [электронный ресурс]. URL http://www.stplan.ru/articles/theory/strman.htm (дата обращения 12.02.2013)
Приложения
Приложение 1
PEST-анализ ООО «Ронда» Факторы Вес Оценка Суммарная оценка Возможности 1. Социальные       1.1 Увеличение социально активной части населения с развитим эстетическим вкусом 0,04 5 0,20 1.2 Рост уровня образования в обществе 0,045 4 0,18 1.3 Увеличение количества времени на досуг 0,04 3 0,12 Итого 0,125 0,50 2. Технологические       2.1 Широкое внедрение высоких технологий в сервисе 0,04 4 0,16 2.2 Стремительное развитие технологий в данной отрасли 0,045 4 0,18 2.3 Относительная доступность технологий 0,04 4 0,16 Итого 0,125 0,50 3. Экономические       3.1 Выделение среднего класса населения 0,04 5 0,20 3.2 Относительная экономическая стабильность 0,045 4 0,18 3.3 Быстрые темпы роста рынка 0,04 5 0,20 Итого 0,125 0,58 4. Политические       4.1 Поддержка государством малого и среднего бизнеса 0,065 2 0,130 4.2 Относительно благоприятная политическая ситуация 0,060 2 0,120 Итого 0,125 0,25 ИТОГО ПО ВОЗМОЖНОСТЯМ 0,50 1,83 Угрозы 1. Социальные       1.1 Большое количество людей, не желающих пользоваться услугами по флористике 0,045 4 0,18 1.2 Депопуляция населения 0,04 5 0,20 1.3 Увеличение числа пожилых людей, не пользующихся услугами цветочных салонов 0,04 4 0,16 Итого 0,125 0,54 2. Технологические       2.1 Последние новинки стоят дорого 0,04 4 0,16 2.2 Увеличение себестоимости услуг за счет дороговизны нового оборудования 0,04 3 0,12 2.3 Прогресс опережает образование (нехватка квалифицированных кадров) 0,045 4 0,18 Итого 0,125 0,46 3. Экономические       3.1 Конкуренция 0,04 5 0,20 3.2 Инфляция 0,04 4 0,16 3.3 Нестабильность экономики страны 0,045 4 0,18 Итого 0,125 0,54 4. Политические       4.1 Недостаточная поддержка местного правительства малого и среднего бизнеса 0,065 2 0,13 4.2 Общая нестабильность в регионе 0,060 2 0,12 Итого 0,125 0,25 ИТОГО ПО УГРОЗАМ 0,50 1,79 ОБЩАЯ ОЦЕНКА ВНЕШНИХ ФАКТОРОВ 3,62
Приложение 2
Анализ основных конкурентов ООО «Ронда»
Критерии оценки Конкуренты «Бьюти Лэнд» «Selena» «BIJOUX ART» Предприятие = = = - доходность + + + - финансы = = = - инвестиции = = + - ресурсы + + = - организация = = = Рынок = = = - концепция маркетинга + = = - ассортимент = = - - сервисные услуги = = = - клиенты = = = - соотношение между ценой и качеством = + = Производство = = = - удобство, доступность = = = - инновационная способность = + = - сроки обработки заказа + = = - качество = = = - оригинальные разработки = + - Персонал = = = - квалификация руководства + = = - квалификация сотрудников = - = - гибкость при принятии решений = = = - образование = = = - методы подготовки кадров = = - Состав продукта/услуги = = - Поставщики = = = Цены = = - Оптимальность решений = = - Постоянные договора - = = ИТОГО = = =(-) Сильные стороны Доходность,
руководство Цена/качество, производство Инвестиции Слабые стороны производство предприятие услуги
Приложение 3
Анализ сильных и слабых сторон ООО «Ронда»
Критерии Оценка сильно средне слабо 1. Менеджмент + Постановка целей + Динамичность + Ориентация на рынок + Планирование + 2. Финансы + Финансовый потенциал + Ликвидность + Динамика прибыли + Планирование инвестиций + 3. Маркетинг и сбыт + Структура ассортимента + Структура покупателей + Рост рынка + Маркетинговая стратегия + 4. Производство услуг и сервис + Оборудование + Качество + Организация производственных процессов + Контроль затрат + 5. Материально-техническое обеспечение + Поставщики + Контроль качества поставок + Сохранность запасов + Логистика + 6. Организация + Организационная структура + Информационное обеспечение + Координация + Организация процессов и операций + 7. Учет + Планирование затрат + Учет затрат + Плановые расчеты + Расчеты сумм покрытия + 8. Персонал + Квалификация + Образование + Опыт работы + Методы подготовки кадров +
Приложение 4
Количественный SWOT-анализ ООО «Ронда»
Факторы Важность (Х) Влияние (Y) Результат Сильные стороны Широкий рынок сбыта
Внимательное отношение к заказчику и долгосрочное сотрудничество
Оказание широкого спектра услуг
Большой опыт
Молодые, перспективные кадры и возможность обучения
Эффективная система мотивации сотрудников
Деловая и профессиональная специализация
Умение сотрудников работать в команде 3
3
3
3
2
2
2
2 3
3
3
2
3
3
2
3 9
9
9
6
4
6
6
4 Итого \ среднее 53/6,6 Слабые стороны Отсутствие маркетинговых исследований
Высокие цены
Ухудшение финансовой ситуации
Снижение рентабельности деятельности вследствие опережающего роста издержек
Неэффективное использование ресурсов 3
2
3
2
2 2
2
2
1
2 6
4
6
3
4 Итого \ среднее 23/4,6 Возможности Политическая стабильность
Рост покупательной способности
Потребность заказчика в комплексных услугах
Большой рынок рабочей силы высокой квалификации
Появление современных технологий 2
3
2
3
3 3
3
2
2
3 6
9
4
6
9 Итого \ среднее 34/6,8 Угрозы Нестабильное финансовое положение заказчиков
Повышение требований к качеству услуг и низким ценам
Рост числа конкурентов
Предпочтение заказчика иметь консультанта на близком расстоянии
Риск использования конкурентами более современных технологий и широкого спектра услуг
Высокие налоги 3
2
2
2
3
2 3
2
1
1
3
2 9
4
2
2
9
4 Итого \ среднее 30/5,0
.Приложение 5
Сводный экспертный лист количественного SWOT-анализа ООО «Ронда»
Критерии Вес Оценка Эксперт1 Эксперт2 Эксперт3 Эксперт4 Ср.зн Эксперт1 Эксперт2 Эксперт3 Эксперт4 Ср.зн Сильные стороны Широкий рынок сбыта 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Внимательное отношение к заказчику и долгосрочное сотрудничество 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Оказание широкого спектра услуг 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 Большой опыт 3 3 3 2 3 2 2 3 2 2 Молодые, перспективные кадры и возможность обучения 2 3 2 2 2 4 3 1 2 3 Эффективная система мотивации сотрудников 2 2 2 3 2 3 3 4 3 3 Деловая и профессиональная специализация 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 Умение сотрудников работать в команде 2 2 3 2 2 4 3 3 3 3 Слабые стороны Отсутствие маркетинговых исследований 3 3 2 3 3 2 3 1 3 2 Высокие цены 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 Ухудшение финансовой ситуации 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 Снижение рентабельности деятельности вследствие опережающего роста издержек 2 2 2 3 2 1 1 1 1 1 Неэффективное использование ресурсов 2 2 1 3 2 2 3 2 1 2 Возможности Политическая стабильность 3 2 2 2 2 3 4 3 3 3 Рост покупательной способности 3 3 3 2 3 3 3 4 2 3 Потребность заказчиков в комплексных услугах 2 3 1 2 2 2 2 2 2 2 Большой рынок рабочей силы высокой квалификации 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 Появление современных информационных технологий 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 Угрозы Нестабильное финансовое положение клиентов 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 Повышение требований к качеству услуг и низким ценам 2 3 2 2 2 2 3 2 1 2 Рост числа конкурентов 1 2 3 2 2 1 1 1 1 1 Предпочтение заказчика иметь менеджера на близком расстоянии 2 1 2 2 2 1 2 1 1 1 Риск использования конкурентами более современных технологий и широкого спектра услуг 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 Высокие налоги 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2
Приложение 6
Стратегические и тактические возможности ООО «Ронда»
Поля SWOT-матрицы Комбинирующиеся позиции Стратегические и тактические возможности Поле С и В С1+С2+С3+С4+В3+В5 Рост объёма продаж на текущем рынке
Расширение доли рынка С8+В5 Снижение зависимости от угроз внешней среды
Расширение номенклатуры товаров С7+С6+В3+В4 Рост объёмов оказания дополнительных услуг
Более эффективное использование возможностей персонала Поле Сл и В Сл3+Сл4+В1+В2+В3+В4 1.Стабилизация финансового положения компании
2. Обеспечение притока заказчиков Сл2+В3+В7 Увеличение валовой прибыли Сл1+Сл3+Сл4+В4 1. Проведение маркетинговых исследований
2. Снижение текучести кадров и привлечение квалифицированных специалистов. Сл4+Сл1+В5 1. Рост эффективности использования ресурсов
2. Обновление технологий продаж и их продвижения Поле С и У С1+С2+С3+С4+С5+С6+С7+С8+У1+У2+У3+У4+У5+У6 Удержание завоеванных позиций на рынке Поле Сл и У Сл1+Сл2+Сл3+ У2+У3+У4 Усиление маркетинговой ориентации деятельности Сл4+Сл5+У5 Повышение общей эффективности и результативности деятельности
Приложение 7
Стратегический план развития ООО «Ронда» на 3 года
Факторы Наилучший
сценарий Оптимальный сценарий Наихудший
сценарий Экономический и социально политический сценарий 1. Облегчение налогового бремени 1. Достаточно стабильное налоговое право 1. Увеличение налогового бремени 2. Стабильность и лояльность местной администрации 2. Постоянный контакт с местной администрацией 2. Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов 3. Высокий темп роста доходности бизнеса 3. Среднее развитие конкуренции в отрасли 3. Потеря конкурентных преимуществ 4. Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, товаров, технологий обслуживания 4. Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, освоение нового 4 Моральное и физическое устаревание оборудования, отсутствие новых разработок 5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост 5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения 5. Демографический спад, снижение уровня жизни населения 6. Укрепление курса рубля 6. Небольшие колебания в курсе рубля 6. Падение курса рубля 7. Резкий рост потребительской активности населения 7. Планомерный рост потребительской активности населения 7. Спад потребительской активности населения Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза Увеличивается на 5 – 10 % Стремится к 0 Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т.п. Стратегическое управление (действия) 1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации 1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка 2. Вложение свободных денежных средств в инновации 2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты 2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов 3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса 3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными 3. Потеря качества за счет удешевление производства 4. Расширение розничной сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры продукции и услуг 4. Сокращение номенклатуры продукции
Приложение 8
Программа семинара
«Электронная коммерция: как организовать продажи через Интернет»
Система продаж через Интернет
Чтобы получить максимальный результат, необходим системный подход. Именно поэтому первый блок семинара – система или модель организации продаж через Интернет.
Модель организации продаж через Интернет. Главные факторы влияния на продажи. Цепочка: клиенты – сайт – продвижение – конкуренты – ассортимент – ваши сотрудники – продажи. Из каких частей состоит, что влияет на конечный результат? Основные проблемные места в организации продаж через Интернет. Четыре ключевых фактора успеха. Экспресс-анализ Вашей системы продаж через Интернет.
Клиенты
Чтобы хорошо и много продавать, не тратить силы и средства впустую, необходимо выделить своих целевых клиентов. Про это – второй блок семинара.
Кто ваши клиенты? Как их можно классифицировать, чтобы больше продавать? Целевые и нецелевые клиенты. Как одних отделить от других? Что и как ваши клиенты ищут в Интернет, модели поведения. Как это понять и использовать для ваших продаж? Как создать систему продаж через Интернет под ваших клиентов? Какие типы клиентов готовы покупать через Интернет, а какие нет?
Программы лояльности для клиентов или организация повторных покупок через Интернет
Этот блок о том, как заставить купить впервые, а разовых клиентов сделать постоянными. Различные виды программ лояльности. Как замоти-вировать клиентов на повторные покупки. Программа купонов, скидок – плюсы и минусы. Рассылки клиентам. Система бонусов. 
Сайт
Каким требованиям должен отвечать сайт, чтобы он работал на продажи. Как сайт сделать работающим – все в этом блоке.
Как создать сайт под ваших клиентов? Как понять, что клиентам нужно? Какой тип сайта вам нужен –продающий сайт, сайт-визитка, интернет-магазин, система страниц приземления? Место вашего сайта в системе продаж компании. Как оценить эффективность существующего сайта? Как правильно сформулировать и поставить задачу дизайнерам и программистам? Как избежать типичных ошибок в работе с ними? Как правильно выбрать дизайн сайта? Анимация на сайте – плюсы и минусы. Можно ли брать за основу сайты конкурентов?
Два подхода к сайту – сайт «все в кучу» или точечный сайт (система страниц «приземления»). Как правильно сформулировать и поставить задачу для создателей сайта? По какой системе работать лучше – вход клиента на сайт сверху или сбоку через систему страниц «приземления»? Апгрейд существующего сайта или создание нового?
Как оценить функциональность сайта и удобство для клиентов? Нужно ли публиковать на сайте цены? Сайт для «конечников», дилеров и партнеров – делать вместе или разводить?
Принципы написания текстов для сайта или копирайтинг. Что такое продающий текст? Как его создать?
Коэффициент конверсии. Сколько клиентов зашло на сайт и сколько стало покупателями? Как увеличить конверсию?
Продвижение
Вопрос продвижения – как найти баланс меж-ду способами продвижения, их стоимостью и необходимым потоком клиентов на сайт. Этот блок – про это.
Как правильно выбрать, поставить задачу, проконтролировать партнеров по продвижению? Специфика работы с компаниями, занимающимися продвижением. Работать с оптимизаторами или напрямую с поисковыми системами? Оплачивать первые места в поисковых системах, количество лидов или потенциальных клиентов? Как оценить и сэкономить возможный бюджет на продвижение? Малобюджетные виды продвижения. Массированное продвижение. Оптимальное продвижение. Продвижение сайтов через социальные сети. Аутсорсинг в продвижении.
Конкуренты
Как оценить реальную, а не мнимую конкуренцию и избежать пустых трат времени сил и денег.
Кто или что являются для вас конкурентами? Как избежать ложной конкуренции? Как избежать прямой конкуренции? Как оценить систему продвижения основных конкурентов? Как поставить задачу маркетингу по правильной оценке конкурентов? Как выявить узкие места конкурентов: сайт, продвижение, продукты, система работы с клиентами?
Ваш продукт
Блок о том, как сформировать комплексный продукт.
Что является продуктом? Что на самом деле покупают клиенты: бренд, низкие цены, ассортимент, скорость доставки, специальные условия? Где возникает разрыв в подходе компании и ожиданиях клиентов? Как найти эти разрывы и устранить?
Как выделиться среди конкурентов или ваше конкурентное преимущество
Что можно сделать конкурентным преимуществом вашей компании? Как сделать так, чтобы клиент выделил вас, а не конкурентов? Виды конкурентных преимуществ. Плюсы и минусы каждого. Как ваше конкурентное преимущество преподнести клиентам?
CRM-системы при интернет-продажах
Как автоматизировать работу с клиентами через Интернет? Как правильно подобрать CRM? Как интегрировать CRM в работу сайта? Как правильно оценить информацию, полученную от CRM? Как на базе этой информации увеличивать продажи и снижать их себестоимость?
Управление командой сотрудников. Мотивация персонала на результат при работе клиентами
Цели сотрудников продаж. Система оплаты и мотивации в привязке к результату. Стандарты в работе.
Варианты схем материальной мотивации сотрудников. Как подобрать правильную систему материальной мотивации сотрудников? Прием звонков, обработка запросов. Как подготовить сценарий работы с клиентами? Сценарий перевода потенциальных клиентов в реальных. Работа с возражениями. Книга возражений. Способы «дожимания» клиентов. Как обучить сотрудников системе работы с клиентами?
Книга стандартов по работе с клиентами для сотрудников вашей компании
Что такое стандарты? Как создать книгу стандартов по работе с клиентами? Элементы книги стандартов. Примеры книги стандартов.
Как избежать 3-х основных ошибок при работе с Интернет
Как составить и реализовать план действий по организации продаж через Интернет
Васильев Г.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.– С. 79
Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов/А.И. Панов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - С. 129.
Ведров Е.С. Маркетинговые исследования. Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 2. / Е.С. Ведров, Д.В. Петухов, А.Н. Алексеев[Электронный ресурс].// М.: Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. URL– www.e-college.ru/xbooks/xbook196 (дата обращения - 15.12.2012)
Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ/ А.И. Ковалев, В.В.Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. – С. 64.
Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков/ И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-С. 45
Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс] / М. Морина. URL - http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/ (дата обращения 22.01.2013)
Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный   ресурс]/ В. Кузьмин. – URL - http://www.my-market.ru/market__154.html (дата обращения -17.01.2013)
Панов А.И. Указ. соч. – С. 89
Веснин В.Р. Основы менеджмента: курс лекций/В.Р. Веснин. – М.: Знание, 2006. – С.59
Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров[Электронный ресурс]. URL - http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsii (дата обращения - 26.12.2012)
Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для ВУЗов. 5-е издание./ Р.А. Фатхуддинов, – СПб.: Питер, 2008 – С. 99-101
Количественные методики SWOT-анализа[Электронный ресурс]. URL - http://rea.ru›CDE/doc/35-3-1-3-2-nim.doc (дата обращения 12.01.2013)
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 414 с.
Отт, Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/ Ричард Отт, пер. с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2008.- С. 129.
2
Анализ отношений «потребитель - товар»
Выбор стратегии сегментирования рынка
Разработка стратегии комплексного маркетинга
Реализация и контроль маркетинговой стратегии
Директор
Заместитель директора – начальник отдела продаж
Бухгалтер-кассир
Менеджеры отдела продаж (2)
Курьер
Маркетолог
Кладовщик
Эффективная ассортиментная политика
Стратегическая цель – достижение лидерства на сегменте рынка
Увеличение доли рынка на 20 %
Достижение оптимального соотношения цены и качества предоставляемых услуг
Выйти на уровень рентабельности в 20 %
эффективная система развития и стимулирования персонала, постоянный рост квалификации
Разработка и внедрение эффективной маркетинговой стратегии
Повышение конкурентоспособности предприятия
Разработка новых средств продвижения и обслуживания
Лидерство по издержкам
Доля постоянных клиентов выше 40 %
Снижение текучести кадров до 5 %
Доля крупных клиентов выше 30 %
Рост доли сервисного обслуживания в выручке
Рентабельность активов не менее 10 %
Рост выручки ежегодно на 15-30 %
Сокращение доли затрат на закупку
Обучение и повышение квалификации персонала
Развитие нематериальных стимулов персонала