На выбор

Содержание
Введение
1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия
1.1 Сущность, методы и функции маркетинговой деятельности
1.2 Особенности управления маркетингом автоторговых предприятий
1.3 Роль управления маркетингом в формировании конкурентоспособности автоторговых предприятий
2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.1. Организационная характеристика ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
2.3. Анализ рынка и оценка положения ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda) на нем
3. Совершенствование управления маркетинговой деятельностью ООО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
3.1. Разработка комплекса маркетинговых мероприятий для ОО «РРТ-МОТОРС» (автосалон Skoda)
3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятий
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
Приложение Б
Приложение В
Приложение Г
Приложение Д

За счет новой программы продвижения выручка ООО «РРТ-МОТОРС» должна вырасти на 25%, в пересчете на автомобили это составит около 110 дополнительных автомобилей (при средней цене реализованного автомобиля в 2012 году 772 тыс. руб.).Задачамирекламной кампании являются:формирование осведомленности потенциальных клиентов об автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС»;напоминание о существовании автосалона тем, кто уже ранее его посещал или тем, у кого уже есть автомобиль Skoda и кто планирует сменить автомобиль;переманивание клиентов у конкурентов, также являющихся дилерами автомобилей марки Skoda, как для покупки новых автомобилей, так и для оказания сервисных услуг;стимулирование спроса на автомобили Skoda и их приобретение в автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС».Основная идея рекламной кампании должна заключаться в том, что ООО «РРТ-МОТОРС» – лучший дилер компании Skoda в Санкт-Петербурге, который может предложить широкий спектр автомобилей Skoda в наличии и на заказ, а также большое количество дополнительных услуг и высочайший уровень сервиса. Упор доложен делаться на преимущества приобретения автомобилей Skoda и именно в автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС», при этом без упора на цену, т.к. ранее было показано, что ценовая политика конкурентов одинакова, не считая локальных ценовых акций.Целевая аудитория ООО «РРТ-МОТОРС» была определена на основе опроса, результаты которого были представлены в главе 2. Это преимущественно мужчины 26-45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. В связи с этим рекламная кампания должна проводиться с ориентацией на мужчин и женщин трудоспособного возраста, имеющих средние доходы и выше, проживающих в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, желающих приобрести новый надежный европейский автомобиль марки Skoda на замену автомобилю, имевшемуся ранее, или в качестве своего первого автомобиля.В связи с этим в рекламной кампании нужно делать упор на те рекламные средства, которые наиболее всего соответствуют целевой аудитории, ищущей информацию в процессе выбора автомобиля. Автомобили Skoda, предлагаемые ООО «РРТ-МОТОРС», должны поспать в набор автомобилей, рассматриваемых потенциальными покупателям наряду с автомобилями других брендов, в том числе, пользующихся согласно проведенному анализу, большей популярностью на рынке, чем автомобили Skoda.Предлагается сосредоточиться на следующих средствах распространения рекламы:сеть Интернет, куда в первую очередь обращаются потенциальные покупатели в процессе поиска информации;наружная реклама, которая позволит привлечь внимание к автомобилям Skoda и автосалону при размещении щитов в ареале салона ООО «РРТ-МОТОРС» (привлечет как пешеходов, так и автомобилистов);реклама на радио, которая позволит получить широкий охват аудитории, при этом ориентирована как на владельцев автомобилей, так и на тех, кто еще только планирует купить свой первый автомобиль;сувенирная продукция в качестве напоминания об автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилях Skoda/Для проведения рекламной кампании в сети Интернет нужно, прежде всего, поддерживать работу сайта и заниматься его поисковой оптимизацией. Такая работа в ООО «РРТ-МОТОРС» ведется, но как показал проведенный анализ, при запросе «автомобили Skoda» автосалон ООО «РРТ-МОТОРС» находится только на 27месте (рисунок 3.2).Рисунок 3.2 – Место автосалона ООО «РРТ-МОТОРС» при поиске автомобилей Skodaв поисковой системе ЯндексТаким образом, необходимо говорить о совершенствовании поисковой оптимизации, т.к. все конкуренты опережает автосалон ООО «РРТ-МОТОРС».Кроме того, необходимо активизировать деятельность ООО «РРТ-МОТОРС» в продвижении автосалона и автомобилей Skoda на автомобильных сайтах Санкт-Петербурга, где консолидируется вся информация по автомобильному рынку и где ежедневно бывает большое количество потенциальных покупателей автомобилей. Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили ООО «АРРТ-МОТОРС» в сети Интернет на федеральных сайтах, имеющих локализацию в Санкт-Петербурге.Расчет затрат на Интернет-рекламу ООО «РРТ-МОТОРС» представлен в таблице 3.2.Таблица 3.2 – Бюджет рекламной кампании в сети ИнтернетСайтМестоВидРазмерЦена, тыс. руб.ПериодКоличество периодов размещенияСтоимостьhttp://dp.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40034месяц6204http://rbc.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40030месяц6180http://www.autostat.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40022месяц6132http://www.carnews.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40018месяц6108http://mail.avto.ruглавная страница сверхуфлэш-баннер600 на 9026месяц6156http://automarket.ruв каталогетекст и фотографии8,2месяц649,2http://auto.yandex.ruв каталогетекст и фотографии7,9месяц647,4http://bibika.ruв каталогетекст и фотографии12,8месяц676,8http://cars.ruв личном кабинете автосалогатекст и фотографии3,5месяц621Итого974,4Размещение на региональных сайтах и на локальных версиях федеральных сайтов предполагается один раз в два месяца, чтобы не утомлять потенциальных покупателей рекламы. Т.к. принятие решение о покупке автомобиля является достаточно длительным по времени, целевая аудитория сможет ознакомиться с рекламными объявлениями ООО «РРТ-МОТОРС».Для того чтобы поисковая оптимизация была успешной, были сформированы основные поисковые запросы, по которым целесообразно оптимизировать сайт ООО «РРТ-МОТОРС»:Skoda и автомобили Skoda;Шкода и автомобили Шкода;купить Skoda и купить Шкода;автосалон Skoda и автосалон Шкода;SkodaСанкт-Петербург и Шкода Санкт-Петербург.Продвижение будет делаться в двух поисковых системах:поисковая система Яндекс – затраты в месяц составят около 22510 руб. (по данным Интернет-агентства «RealSoft»);поисковая система Google – затраты в месяц составят около 19870 руб. (по данным того же агентства).Таким образом, затраты на поисковую оптимизацию составят 580560 руб.Также разработаем мероприятия по проведению рекламной кампании с помощью наружной рекламы, рекламы в СМИ и изготовлению сувенирной продукции. Представим мероприятия в виде графика проведения рекламной кампании (таблица 3.2).2. Мероприятия для владельцев автомобилей, приобретенных в ООО «РРТ-МОТОРС», направленные на стимулирование повторных покупок в автосалон с целью приобретения автомобиля Skoda на замену имеющемуся (акции для клиентов).Такие мероприятия будут иметь своей целью стимулирование смены подержанных автомобилей Skoda на новые или обновленные модели той же марки, что позволит ООО «РРТ-МОТОРС» не только увеличивать продажи, но и насыщать автомобильный рынок Санкт-Петербурга автомобилями Skoda путем удержания интереса к данной модели у тех, кто уже имеет автомобиль Skoda и задумывается о его смене на автомобиль той же марки или автомобиль другой марки. Иными словами, мероприятия должны быть направлены на формирование и укрепление лояльности клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» к автосалону и автомобилям марки Skoda.Таблица 3.2 – График проведения рекламной кампании и бюджетРекламное средствоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьИтогоЖелтые страницы Санкт-Петербург          24000 24000Газета Автомир68000 68000      6800068000 272000Газета Авторынок 57900 57900 57900  57900579005790057900405300Щиты 6х3 на Ленинском проспекте (2 щита)740007400074000      740007400074000444000Щиты 6х3 на Московском проспекте (2 щита)823008230082300      823008230082300493800Щиты 6х3 на Краснопутиловской ул. (1 щит)340003400034000340003400034000340003400034000340003400034000408000Щиты 6х3 на Варшавской ул. (1 щит)290002900029000290002900029000290002900029000290002900029000348000Реклама на Авторадио205000 312000       312000 829000Реклама на Нашем радио 189000 189000     189000 189000756000Реклама на Дорожном радио175000 218000       218000 611000Реклама на Ретро FM 174500 174500     174500 174500698000Специализированные мероприятия 125000 200000  100000 175000 200000150000950000Почтовая и sms-рассылка120001200012000120001200012000120001200012000120001200012000144000Сувенирная продукция 150000        250000 400000Итого679300927700829300696400750001329001750007500030790072070013612008027006783100Предлагается для всех клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» провести указанные ниже мероприятия, оповещаяклиентов о них заблаговременно по электронной почте или с помощью sms-оповещения (таблица 3.3).Таблица 3.3 – Мероприятия, направленные на формирование лояльности клиентов к автосалону ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилям марки SkodaМероприятиеПериод действийКоличество подарковЗатраты, тыс. руб.Новогодние подарки для всех клиентов (фирменная бутылка шампанского и календарь). Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб.30.12.12-08. 01.2013300 бутылок шампанского155Розыгрыш 2 бесплатных ТО для мужчин-клиентов к 23 февраля + подарок (фирменная термокружка)20-25.02.20135035Розыгрыш 2 бесплатных ТО для женщин-клиенток к 8 марта + подарок (фирменный маникюрный набор) + роза в подарок05.03-10.03.20135035Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб., посвященный Дню рождения автосалона (15 июня). Подарок – фирменная ручка в футляре10-25.06.2013300155Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся военными моряками, в честь 31 июля Дня ВМФ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО28.07-02.09.20135035Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся десантниками, в честь 12 августа Дня ВДВ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО10-14.08.20135035Подарки (зажигалка + брелок) всем клиентам в честь 30 октября Дня автомобилиста. Розыгрыш 2 бесплатных ТО 24-30.10.2013100115565Итого затраты составят: 565 тыс. руб. При определении количества заказываемых подарков учитывалось, что за ними приедут не более 10-15% оповещенных о мероприятиях клиентов. Ожидается за счет данных мероприятий реализация не менее 10 новых автомобилей за год и рост реализации сервисных услуг на 5%.Таким образом, суммарные затраты составят 8903,06 тыс. руб. в 2012 году, включая Интернет-продвижение и рекламную кампанию.3. Предлагается расширить спектр предлагаемых клиентам услуг за счет следующих мероприятий.Предложение клиентам хранения комплектов шин (зимних или летних) – для клиентов, которые приобрели шины в ООО «РРТ-МОТОРС» услуга может оказываться бесплатно.Затрат нет, т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть свободные площади. Приемкой будут заниматься сервисные менеджеры.Привлечение владельцев автомобилей Skoda старше 7 лет (сейчас сервисное обслуживание ограничивается автомобилями в возрасте 5 лет) и предоставление им скидок. Это позволит не только увеличить загрузку сервиса, но и стимулировать смену владельцами семилетних автомобилей на новые автомобили Skoda именно в ООО «РРТ-МОТОРС».Ожидается, что в месяц сервис посетят в среднем 5 владельцев таких автомобилей, средняя стоимость ТО для них составит 5400 руб.Предложение специальных сервисных программ, например, скидка на сервис и запчасти в выходные и праздничные дни.Это приведет к снижению выручки от каждого отдельно взятого ТО, но с другой стороны, приведет к росту количества клиентов, обратившихся за ТО.Для постоянных клиентов, которые постоянно заняты и много работают, возможно организовать приезд менеджера по продажам в офис клиента.Затраты минимальны, только на транспорт/бензин. Но нужно учитывать, что не время отсутствия менеджера его функции будут выполнять оставшиеся менеджеры.Если у ООО «РРТ-МОТОРС» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для клиентов может быть введена услуга доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам. Затраты минимальны, только на транспорт/бензин.Для клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» предлагается организовать возможность бесплатной срочной эвакуации автомобиля с места поломки в автосалон в пределах Санкт-Петербурга.Т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть эвакуатор, затраты только на бензин.Возможно предложить клиентам персонального менеджера на весь срок эксплуатации автомобиля, который будет своевременно осуществлять запись автомобиля на ТО, заказывать необходимые запчасти, организовывать эвакуацию, контролировать ремонт автомобиля и др.В случае большого количества желающих приобрести такую услугу, ее целесообразно сделать платной, например, 10 тыс. руб. в год, и потребуется ввести в штат еще одного менеджера, т.к. повысится загрузка у существующих менеджеров.В случае экстренной необходимости (при отсутствии времени или внезапных проблемах, возникших с автомобилем) клиент сможет рассчитывать на прием без записи круглосуточно. Затраты не потребуются, но нужно будет очень оперативно «вписать» клиента в график проведения ТО.Если клиенту необходимо оставить автомобиль в сервисе, но ему нужно срочно отправиться по делам, возможно предложить услугу бесплатного такси в пределах Санкт-Петербурга на время до 2 часовВ качестве такси может использоваться один из служебных автомобилей Skoda, имеющихся в ООО «РРТ-МОТОРС», поэтому затраты только на бензин.Таким образом, предложенные мероприятия являются малобюджетными, но по предварительной оценке, сделанной в автосалоне, они могут привести к росту реализации сервисных услуг в размере 10%, рост затрат при этом составит порядка 3%. Затраты приняты в размере 400 тыс. руб. за год.Построим матрицу ответственности за исполнение проектных мероприятий в таблице 3.4. В таблице условное обозначение «О» означает ответственное лицо, а «И» – исполнителя.Таблица 3.4 – Матрица ответственностиМероприятиеРуководитель отдела маркетинга холдингаМенеджеры отдела маркетинга (бренд-менеджеры) холдингаМенеджеры по рекламе автосалонаРуководитель отдела продаж автосалонаТехнический директор автосалонаРазработка и реализация рекламной кампанииОИИОРазработка и реализации акций для клиентовОИИРазработка и реализация новых услугОИИСоставим таблицу затрат и определим сроки выполнения мероприятий (таблица 3.5).Таблица 3.5 – Затраты и сроки проектных мероприятийМероприятиеЗатраты, тыс. руб.СрокРазработка рекламной кампаниинет01-15.01.2013Реализация рекламной кампании8338,0603.01-31.12.2013Разработка акций для клиентовнет01-15.01.2013Реализации акций для клиентов56530.12.2012-31.12.2013Разработка новых услугнет01-15.01.2013Реализация новых услуг40016.02-31.12.2013Итого9303,06В таблице 3.6представлен график Ганта для разработанных мероприятий.Таблица 3.6 – График ГантаМероприятиеянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьИтогоРазработка рекламной кампанииРеализация рекламной кампанииРазработка акций для клиентовРеализации акций для клиентовРазработка новых услугРеализация новых услуг3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятийПредставим прогноз экономических показателей без внедрения и с внедрением проектных мероприятий в таблице 3.6. Прирост продаж без мероприятий принят в размере 12% на основе анализа тенденций рынка, с учетом мероприятий прогнозируемый рост составит: в сфере продаж автомобилей – плюс 120 автомобилей по средней цене 772 тыс. руб., в сфере оказания сервисных услуг прирост составит 15%. Таким образом, рост выручки составит:прирост выручки от продажи автомобилей – 336800,1 + 772 х 120 = 429440,8 тыс. руб.;прирост оказания сервисных услуг – 35302,1 х 1,15 = 40597,4 тыс. руб.;прирост реализации запчастей и аксессуаров – прирост выручки на 10% за счет реализации сервисных услуг и новых автомобилей или 87301,1 х 1,1 = 96031,2 тыс. руб.;прирост прочих услуг – на 5% за счет роста продаж остальных статей выручки или 17651,0 х 1,05 = 18533,6 тыс. руб.Итого: 584603 тыс. руб. или прирост в 22,54%.Изменение ключевых показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» в 2013 году без внедрения и при внедрении мероприятий представлено в таблице 3.7.При расчете учитывалось, что себестоимость проданных товаров, работ, услуг растет пропорционально обороту розничной торговли ООО «РРТ-МОТОРС». Издержки обращения вырастут на 4413,1 тыс. руб. – это разница в затратах на маркетинг в 2012 году и в 2013 году.Таблица 3.7 – Изменение показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» при внедрении мероприятий Показатели  Ед. изм.20122013 2013 (мероприятия)Изменение+/-%Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 477055534302584603,0107548,022,54%Торговая площадьм22600260026000,00,00%Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2183,5205,5224,841,422,54%Численность работников всегочел.4848480,00,00%Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.993911131121792240,622,54%Продолжение таблицы 3.7Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.1102311023110230,00,00%Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ43,348,553,09,822,54%Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс. руб.30567034235037458168910,722,54%Валовая прибыль      - сумматыс. руб. 171385,0191951,2210022,338637,322,54%- уровень%35,93%35,93%35,93%0,00%хИздержки обращения      -сумматыс. руб. 6985369853742664413,16,32%- уровень%14,64%13,07%12,70%-1,94%хПрибыль (убыток) от продаж      - сумматыс. руб. 10153212209813575634224,233,71%- рентабельность продаж%21,28%22,85%23,22%1,94%хПрибыль (убыток) до налогообложения      - сумматыс. руб. 10153212209813575634224,233,71%- рентабельность предприятия%21,28%22,85%23,22%1,94%хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс. руб. 2710932600362479137,933,71%Чистая прибыль тыс. руб. 74423894989950925086,433,71%Рентабельность конечной деятельности%15,60%16,75%17,02%1,42%хКак видно, все показатели ООО «РРТ-МОТОРС» после реализации мероприятий вырастут, что позволяет говорить об их эффективности.Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) – этоотношение полученного полезного результата (R) к затратам (М), понесенным для достижения данного результата: E = R/M (3.1)За полезный результат в данном случае принимается прирост чистой прибыли, которыйравен25086,4 тыс. руб.Затраты на совершенствование равны 9303,06 тыс. руб. E = R/M=25086,4 /9303,06 = 2,7.Эффективность равна их отношению или 2,7, на один вложенный рубль фирма получает 2,7 рубля дохода. Расчет носит предварительный характер.Здесь же можно провести экспертную оценку предложенных мероприятий.В качестве эксперта выступает автор работы, руководитель отдела продаж, один из менеджеров по продажам и два менеджера по маркетингу из холдинга «РРТ-МОТОРС».В таблице 3.8 проведена оценка соответствия предложенных мероприятий поставленным целям. Оценка проводится по 5-ти балльной системе. За объект экспертизы приняты проектные мероприятия.Таблица 3.8 – Результаты экспертной оценкиОбъект экспертизыОценка экспертовСумма ранговОтклонение от среднегоКвадрат отклонения12345Разработка и реализация рекламной кампании555552539Разработка и реализации акций для клиентов545452300Разработка и реализация новых услуг4545422-11Оцениваем среднеарифметическое число рангов:Qср = (25 + 23+22)/3 = 23. (3.2)Затем оцениваем сумму квадратов отклонений от среднего: S = 10. Мнения экспертов можно оценивать по величине коэффициента конкордации:(3.3)где S - сумма квадратов отклонений всех оценок рангов каждого объекта экспертизы от среднего значения;n - число экспертов;m - число объектов экспертизы.W = 12 * 10 / [25* (9 - 3)] = 0,8.Оценки имеют степень согласованности выше среднего. Можно сделать вывод, что мероприятия рекомендуются к внедрению.Таким образом, эффект от внедрения комплекса предложенных мероприятий является эффектом социально-экономическим, то есть направленным на достижение экономических целей по росту выручки и прибыльности, так и, в конечном итоге, целей повышения удовлетворенности клиентов.ЗаключениеАнализируемое предприятиеООО «РРТ-МОТОРС» готово предложить клиентам автомобили всего модельного ряда Skoda, Opel, Chevrolet и Nissan со склада в Санкт-Петербурге и на заказ. Генеральная цель ООО «РРТ-МОТОРС» до 2015 года – укрепление своих позиций на рынке Санкт-Петербурга. Модельный ряд ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует модельному ряду Skoda в России. Своим клиентам ООО «РРТ-МОТОРС» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля. Основной объем реализации автомобилей приходится на частных лиц.Наиболее популярные модели с точки зрения количества реализованных машинSkoda – это Fabia и Oсtavia.Ценовая политика всех игроков рынка одинакова – цены устанавливаются компанией Skoda, конкуренция на рынке носит преимущественно неценовой характер, поэтому наценка у ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует среднерыночной.ООО «РРТ-МОТОРС» уделяет большое внимание продвижению, но подходит к разработке программы продвижения не с научной, а с экспериментальной точки зрения, что требует совершенствования политики продвижения. Проведенный опрос клиентов автосалона позволил сформировать портрет потребителей автомобилей Skoda –преимущественно мужчины 26-45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. Анализ автомобильного рынка показал, что в автомобили компании Skoda последние годы пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности. В 2012 году Skoda замыкает десятку лидеров по продажам автомобилей в Россиии в Санкт-Петербурга. ООО «РРТ-МОТОРС», приложив усилия, может увеличить насыщенность рынка и отвоевать долю рынка и не только у своих прямых конкурентов (дилеры автомобилей Skoda), но и у дилеров автомобилей других брендов, а также частично от рынка подержанных автомобилей. Сравнение с прямыми конкурентами показало, что требуется работа над повышениемэффективности бизнес-процессов и над увеличением продаж автомобилей путем совершенствования рекламной политики, т.к. именно благодаря ей можно привлечь новых клиентов в автосалон.Разработанные в дипломной работе мероприятия направлены на увеличение продаж автомобилей Skodaв Санкт-Петербурге непосредственно через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС». Для этого предлагается проведение рекламной кампании для автомобилей Skoda, реализуемых через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС», формирование лояльности существующих клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» и стимулирование повторных покупок автомобилей Skoda, а также расширение спектра предлагаемых дополнительных услуг. Расчеты показали целесообразность реализации указанных мероприятий. Кроме того, мероприятия приведут к росту насыщенности автомобильного рынка Санкт-Петербурга за счет увеличения продаж автомобилей Skoda.Список использованных источниковАзоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы - М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2009.Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2012.Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2011.Белоусов В.В., Глезман Л.В. Совершенствование управления конкурентоспособностью промышленного предприятия. - Пермь: Изд-во ООО «Полиграф Сити», 2011.Брулёв Е.С. Управление конкурентоспособностью предприятий металлургического комплекса. - Екатеринбург: Изд-во Урал.гос. экон. ун-та, 2010. Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-Пресс, 2009. Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. - М.: Изд-во «Финпресс», 2006.Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб: Питер, 2012.Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2012.Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2011.Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: Кно-Рус, 2009.Российская промышленность на этапе роста: факторы конкурентоспособности фирм / Под редакцией К.Р. Гончар и Б.В. Кузнецова: Гос. ун-т – Высшая школа экономики. – М.: Вершина, 2009.Рубин Ю.Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции. – М: Маркет ДС, 2008.Токарев Б.Е. Методы сбора и обработки маркетинговой информации: Практич. пособие. – М.: Экономист, 2008.Третьяк О.А. Маркетинг: Новые ориентиры модели управления. – М.: ИНФРА-М, 2011. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер. 2012.Царев В.В., Кантарович А.А., Черныш В.В. Оценка конкурентоспособности предприятий (организаций). – М.: ЮНИТИ, 2008.Богомазов В.А., Пинаев С.М. Обоснование создания и размещения дилерских предприятий на региональном автомобильном рынке // Экономика и менеджмент на транспорте. – СПб.: Изд-во СПбГИЭУ, 2009. – С. 21-25. Васильева К. Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы. - 2011. – №3. – С. 35-40.Голов П. В., Битеряков Ю. Ф. Практические аспекты реализации политики продвижения автомобильного бизнеса на региональных рынках // Вестник ИГЭУ. – 2011. – Вып. 2. – С. 115-118.Демидов Н. Бренды веером // Эксперт. - №12. – 2013. – С. 57-59.Долбунов А.А. Маркетинговая концепция управления предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - №2. – С. 5-9.Дуйсебаев А.Ж.. Эффективная оценка конкурентоспособности продукции как основа выбора стратегии развития предприятия /Сибирский вестник сельскохозяйственной науки. – 2009. – № 2. – С. 97-101.Лайкова М.В. Тенденции и перспективы развития российского автомобильного бизнеса // Вестник университета. – 2009. – №10. – С. 45-49.Павлов В.А. Методические подходы к оценке конкурентоспособности промышленных предприятий // Имущественные отношения в РФ. - 2009. - № 3(90). - С. 25-29.Спичак Е.А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний // Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей). - М.: МГУП, 2010. – C. 78-84.Автомобильный рынок России в 2012 году http://www.pwc.ru/ru/automotive/publications/sustainable-development.jhtmlАвторынок упрется в потолок в 2025 году http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43903В 2013 году рынок останется на уровне 2012 года http://abinfo.ru/articles/aeb.php?id=43866Интернет и социальные сети в руках автодилеров? http://www.automarketolog.ru/stati/sotsialnye_seti/internet_i_sotsialnye_seti_v_rukakh_avtodilerov/Интернет-реклама автомобилей заняла 20% бюджетаhttp://abinfo.ru/articles/news.php?id=43924Исследование эффективности сайтов производителей и дистрибьюторов автомобилей http://www.autostat.ru/news/view/9280/Ключевые факторы успеха автодилеров – квалифицированные сотрудники автосалонов и сервисных центров http://autoria.biz/news/subaru/167629Объемы автокредитования выросли на 17% http://abinfo.ru/articles/news.php?id=44034Определены бренды с лучшим «внешним видом»http://www.focus3.ru/2007/10/22/opredeleny_brendy_s_luchshim_vneshnim_vidom.htmlПетербург занял четверть российского автопрома http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55412Петербургский авторынок в 2012 году не превысил докризисные объемы продаж http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55151Сайт монобрендового дилера: в моде строгость и функциональность http://www.automarketolog.ru/stati/internet_marketing/sayt_monobrendovogo_dilera_v_mode_strogost_i_funktsionalnost/Социальные медиа в маркетинговой стратегии автодилера. Обзор дилеров в социальных сетях http://www.automarketolog.ru/stati/upravlenie_marketingom/sotsialnye_media_v_marketingovoy_strategii_avtodilera/Средняя цена автомобиля в России – 27,3 тысячи долларов http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43906Приложение АОрганизационная структура ЗАО «РРТ-МОТОРС Санкт-Петербург»ПриложениеБАнализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» Показатели  Ед. изм. 201020112011 г. в %к 2010 г. 20122012 г. в % к 2011 г.Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 350362401259114,5%477055118,9%Торговая площадьм226002600100,0%2600100,0%Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2134,8154,3114,5%183,5118,9%Численность работников всегочел.4546102,2%48104,3%В т.ч. работников ТОПчел.1415107,1%16106,7%Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.77868723112,0%9939113,9%Производительность труда одного работника ТОПтыс. руб./чел.2502626751106,9%29816111,5%Фонд заработной платы      - сумматыс. руб. 1970520958106,4%23563112,4%- Уровень к ТО%5,6%5,2%х4,9%хСреднемесячная заработная плата одного работникатыс. руб. 36,538,0104,0%40,9107,7%Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.1029610678103,7%11023103,2%Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Фондовооруженность труда одного работникатыс. руб./чел.229232101,5%23098,9%Коэффициент эффективности использования основных фондовтыс. руб. /1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Среднегодовая стоимость оборотных средствтыс. руб. 255764280079109,5%319627114,1%Время обращения оборотных средствдни26625595,6%24596,0%Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборотатыс. руб./1 руб. ОРТ0,730,7095,6%0,6796,0%Коэффициент рентабельности оборотных средствтыс. руб./1 руб. ОС 1,371,43104,6%1,49104,2%Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс. руб.227816260885114,5%305670117,2%Валовая прибыль      - сумматыс. руб. 122546140374114,5%171385122,1%- уровень%35,0%35,0%х35,9%хПродолжение ПриложенияБИздержки обращения      -сумматыс. руб. 5794362574108,0%69853111,6%- уровень%16,5%15,6%х14,6%хПрибыль (убыток) от продаж      - сумматыс. руб. 6460377800120,4%101532130,5%- рентабельность продаж%18,4%19,4%х21,3%хОперационные доходытыс. руб. 00 00 0Операционные расходытыс. руб. 00 00 0Внереализационные доходытыс. руб. 00000Внереализационные расходытыс. руб. 00000Прибыль (убыток) до налогообложения      - сумматыс. руб. 6460377800120,4%101532130,5%- рентабельность предприятия%18,4%19,4%х21,3%хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс. руб. 1744320384116,9%27109133,0%Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периодатыс. руб. 4716057416121,7%74423129,6%Рентабельность конечной деятельности%13,5%14,3%х15,6%хПриложениеВПродажи автомобилей модельного ряда Skoda в 2010-2012 годыМодель2010ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia34645455666862FabiaCombi12122221132322Octavia46657756886977OctaviaTour23233242364438Roomster12323435445541Superb22332231324532SuperbCombi12121323223325Yeti12213222332427Всего152324222626262530343241324Модель2011ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia56674356867770FabiaCombi22323232232329Octavia57787665798883OctaviaTour33423323456543Roomster23345434365648Superb33343232433437SuperbCombi12232322243228Yeti22232223244432Всего232830332925262732403839370Модель2012ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia78785467887984FabiaCombi23333233334436Octavia788986778881094OctaviaTour44453423456751Roomster34354454465855Superb33443343444544SuperbCombi23223332234433Yeti32433234334539Всего313535393228333336404252436Приложение ГОценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил ПортераКонкурентная силаФакторы влиянияСуществующая конкуренция в отраслиКонкуренция высока, игроков немного как на автомобильном рынке в целом (производители автомобилей), так и в сфере их реализации – в Санкт-Петербурге несколько автосалонов, предлагающих новые автомобили Skoda, а также несколько компаний, предлагающих автомобили с пробегом. Конкуренция преимущественно неценовая, большую роль играет продвижение и привлечение клиентов, а также предлагаемый им спектр услуг, связанных с продажей и обслуживанием купленных автомобилей. Большое значение приобретает квалификация менеджеров по продажам, месторасположение автосалона и график его работы.Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты)Барьеры для открытия нового автосалона очень велики – требуются большие капиталовложения на первоначальном этапе, а также налаживание взаимоотношений с автопроизводителем и выстраивание логистических цепочек. Барьеры входа на рынок автомобилей с пробегом ниже, но требуется, прежде всего, немалые оборотные средства.ПоставщикиПоставщики – это производителей автомобилей (автоконцерны), а также производителей «родных» деталей и аксессуаров для автомобилей. Кроме того, это поставщики охранных систем, автохимии и поставщики разного рода оборудования для обслуживания автомобилей (оказания сервисных услуг клиентам). Также к категории поставщиков можно отнести банки и страховые компании, которые поставляют клиентом автосалонов свои услуги для выгодных для них условиях. ПотребителиПотребители делятся, прежде всего, на частных лиц и корпоративных клиентов – мотивация приобретения и процесс принятия решения о покупки у них существенно отличаются. Также покупатели делятся по предпочитаемым моделям/типам автомобилей и ценовым сегментам.ЗаменителиСитуация на автомобильном рынке такова, что конкуренция осуществляется как между новыми автомобилями и автомобилями с пробегом одной марки, так и между разными моделями одной марки и автомобилями разных марок одного или даже разных ценовых сегментов.ПриложениеДSWOT-анализ автосалона ООО«РРТ-МОТОРС»Сильные стороныСлабые сторонывозможность заказа автомобилей на заказ;эффективная система логистики;широкий набор комплектации позволяет варьировать цену от минимальной до максимальной в своем классе;широкий выбор кредитных программ и страховых компаний;высокий уровень сервиса;проведение маркетинговых исследований;эффективная система управления;высокая квалификация персонала;большой срок работы на рынкесервисный участок отодвигает сроки ремонта из-за ограниченной ремонтной площади;необходимость усиления рекламной активности;относительно небольшие ремонтные площади;есть недостатки в маркетинговой деятельности;требуется совершенствование системы обучения персонала;необходимо расширить спектр проводимых акций и предлагаемых скидок;требуется разработка программы по повышению удовлетворенности и формированию лояльности клиентов;относительно низкий уровень известности автосалона;ВозможностиУгрозыдоверие у россиян к марке Skoda;восстановление рынка после кризиса;стремление россиян к покупке импортных автомобилей;для россиян автомобиль – признак престижности и статуса;стремление потребителей к покупке более дорогих автомобилей;развитие системы кредитованиянасыщение автомобильного рынка;рост популярности других автомобильных марок;поддержка Правительства продаж автомобилей эконом-сегмента;повышение пошлин на импортные автомобили;колебания курсов валют;усиление конкуренции со стороны дилеров Skoda, дилеров других компаний и рынка подержанных автомобилей