Формирование конкурентных(дополнительных конкурентных)приемуществ предприятия(организации).

Введение
Глава 1. Теоретические аспекты конкурентоспособности предприятия
1.1.Основные понятия конкуренции и конкурентоспособности
1.2. Формирование конкурентных преимуществ предприятия
1.3. Процесс управления конкурентоспособностью предприятия
Глава 2. Исследование конкурентной позиции «Мегалайт-авто+»» на рынке торговли автоаксессуарами
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2. Исследование конкурентных преимуществ магазина «Мегалайт-авто+»
2.3 .Анализ ценовой политики
Глава 3. Предложения по усилению конкурентных преимуществ магазина «Мегалайт-авто+»»
3.1. Совершенствование системы сервисного обслуживания
3.2. Внедрение мероприятий по развитию профессионализма работников
3.3. Пути повышения эффективности рекламы
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

Основным преимуществом эквайринга считается увеличение оборота предприятия, ведь по статистике средняя сумма операции по карте выше на 40 % чем сумма платежа наличными. Кроме того, это еще один вид сервиса для покупателя - банки предлагают своим клиентам кредитные карты, благодаря которым покупатель, не имея денежных средств, может оплачивать товары и услуги.
Для предприятия это дополнительные клиенты, безопасность расчетов (на кассе находится меньше наличных средств) и экономия средств и времени на инкассацию и пересчет денежных средств.
Для использования в расчетах пластиковых карт магазин должен заключить с банком – эмитентом платежных карт или кредитной организацией, осуществляющей расчеты по операциям с использованием платежных карт (эквайрером), договор о том, что магазин будет принимать в оплату товаров такие карты.
Как правило, банк или эквайрер предлагают следующие услуги:
– установку в магазине необходимого оборудования;
– обучение сотрудников правилам обслуживания держателей карт и оформления операций с использованием карт;
– инкассацию платежных документов и др.
Под оборудованием подразумевается установка специальных терминалов для работы с банковскими картами. Вне зависимости от количества терминалов - их установка производится банком бесплатно. Минимальная стоимость самого оборудования для эквайринга составляет порядка 9000 руб.
Обучение сотрудников производится на территории магазина менеджером банка, менеджер проводит краткий семинар по правилам работы с оборудованием, обучает оформлению платежных операций. Курс обучения длится около пяти часов, и кассиры, прослушав мультимедийный курс и сдавшие экзамен, вполне успешно пресекают любые попытки мошенничества с картами.
Приняты специальные требования к хранению информации о картах – PCI DSS .По правилам платежных систем номера карточек маскируются и на чеке печатаются последние четыре цифры номера карты.
При оплате по карте в терминале, установленном в организации, в процессинговый центр с терминала поступает запрос на проверку действительности карты и достаточности средств на счету клиента. Этот запрос перенаправляется процессинговым центром в соответствующую карте платежную систему. Далее платежная система на основании номера карты определяет банк-эмитент и перенаправляет запрос в соответствующий банк. Банк проверяет действительность карты и достаточность средств на счету клиента и формирует ответ, который по обратному маршруту доставляется в терминал, установленный в организации. Далее на основании записей о проведенной операции процессинговый центр формирует платежное поручение на возмещение денежных средств организации через банк, с которым она заключила договор на обслуживание. После окончания смены на терминале операции, прошедшие в течение дня через процессинговый центр, попадают на обработку. В результате обработки формируются платежные поручения. Дальнейшая цепочка зависит от того, имеет ли организация расчетный счет в банке, с которым она заключила договор на эквайринг. Если расчетный счет есть, то происходит зачисление общей суммы операций за день за вычетом комиссии банка непосредственно на этот счет. В этом случае зачисление происходит на следующий рабочий день.
В договоре с эмитентом или эквайрером определяются и конкретные условия предоставления денежных средств, например:
– срок перечисления денежных средств: на следующий день, в течение 2 дней или от 2 до 4 дней;
– размер комиссионного вознаграждения и др.
Общий порядок расчетов с использованием платежных карт (эквайринга) выглядит так:
Рисунок 3.1- Схема работы с пластиковыми картами

Комиссионные, как правило, составляют 2% от суммы. Эквайрером будет выступать Транскредитбанк.
3.2. Внедрение мероприятий по развитию профессионализма работников
Необходимо создание системы мотивации, связанной с результатами деятельности. Для каждой должности необходимо разработать критерии эффективности деятельности, определяющие суммы премий. Система оплаты должна быть следующей: оклад+премия, основанная на ежемесячной оценке по критериям эффективности. Окладная часть будет составлять 70% (для того, чтобы социально защитить сотрудника), премиальная-30%.
Критерии эффективности менеджера по продажам:
-количество привлеченных клиентов;
-выполнение плана продаж;
-сумма дебиторской задолженности.
На сотрудника по итогам месяца заполняется оценочный лист-Приложение 2. Общая сумма премии - 25 тыс. руб. Премия разделена на 3 составляющие, их доли распределены по значимости:
- перевыполнение плана - 50%;
-сумма дебиторской задолженности - 30%;
- количество привлеченных клиентов - 20%.
Соответственно: 12,5 тыс.руб.- премия за перевыполнение плана свыше 100%; 7,5 тыс. руб. - премия за снижение дебиторской задолженности на 50% (примем это как максимально возможный показатель) и 5 тыс.руб. за более 3-х привлеченных клиентов. Оклад сотрудника составляет 28 тыс. руб.
По итогам месяца руководитель подразделения заполняет форму документа (таблица 3.1) и передает ее в бухгалтерию для расчета заработной платы. Предположим, что менеджер выполнил план на 110%, дебиторская задолженность снизилась на 25%, и привлек 4-х клиентов. Тогда его премия составит: 12,5+3,75+5=21,25 тыс.руб.
Таблица 3.1-Переменная часть заработной платы менеджера по продажам
№ ФИО
Должность Премия за производственные результаты 1 Корнеев В.П. Менеджер по продажам 21,25
С внедрением такой системы оплаты будет учитываться вклад каждого сотрудника, и оплата будет производиться дифференцированно, согласно производственным результатам каждого.
Для повышения эффективности деятельности и роста конкурентоспособности компании необходимо обучать сотрудников. Потребности в обучении определяет руководитель отдела кадров вместе с руководителем подразделения (направления).
В таблице 3.2 представим примерный план обучения на 2013 год.
Таблица 3.2-Примерный план обучения сотрудников на 2013 год
Наименование тренинга Внешний или внутренний Цель обучения участники Стоимость на человека, руб. Семинар-тренинг «организация оптовых продаж» внешний Обучение рациональным методам продаж Менеджеры коммерческого отдела 3720 Тренинг «организация работы с потребителями» внешний Повышение эффективности деятельности Менеджеры коммерческого отдела 6045  Тренинг «Лидерство. Партнерство. Команда» внешний Улучшение командной работы Директор, начальник коммерческого отдела 4185  Корпоративная культура компании История развития. внутренний Повышение адаптивности сотрудников Новые сотрудники За счет компании Основы компьютерной грамотности и работа с базой внутренний Рост качества работы с документами Новые сотрудники, которым необходимо работать с ПК За счет компании
Внутренние тренинги будут проводиться на территории компании силами опытных сотрудников. Внешние тренинги на территории компании, которая их проводит.
В таблице 3.3 показаны ориентировочные затраты на обучение персонала.
Таблица 3.3-Затраты на обучение персонала в 2013 году
Наименование периодичность Количество участников Стоимость, руб. Семинар-тренинг «организация оптовых продаж» 1 раз в год 6 на один тренинг Стоимость на 1 человека-3720 руб. Стоимость на 6 человек 22320 Тренинг «организация работы с потребителями» 1 раз в год 6 на один тренинг Стоимость на 1 человека-6045 руб. Стоимость на 6 человек 36270 Тренинг «Лидерство. Партнерство. Команда» 1 раз в год 3 Стоимость на 1 человека-4185 руб. Стоимость на трех сотрудников-12555 руб. Корпоративная культура компании История развития. 1 раз в квартал 5 800 Основы компьютерной грамотности и работа с базой 1 раз в квартал 3 700 Итого 72645 Обучение персонала позволит повысить уровень подготовки персонала по профилю деятельности - навыкам эффективных продаж. Также система позволит увеличить приверженность персонала к компании через раннее знакомство его с историей и корпоративной культурой, а также будет способствовать сплочению коллектива, а значит росту качества командной работы. Обучение работе с базой ускорит вхождение сотрудника в рабочий процесс.
3.3. Пути повышения эффективности рекламы
Необходимо активизировать продвижение продукции. В таблице 3.4 показаны затраты на продвижение 2012 гг.
Таблица 3.4- Затраты на продвижение за 2012 гг.
Вид рекламы Ед. измерения 2012 г. Региональная реклама (газеты, наружная реклама) т. руб. 85,17 Работа с универсальной поисковой системой в Интернете т. руб. 192.3 Разработка и поддержание сайта т. руб. 172 Итого Т.руб. 449,5
Можно отметить, что не используется канал профильной прессы, который необходимо задействовать. Сократим затраты на региональную рекламу, так как нет необходимости обновлять наружную рекламу. Покажем затраты на продвижение 2013 года с учетом нового типа продвижения в таблице 3.5. Затраты на продвижение в сети оставим прежние.
Таблица 3.5- Затраты на продвижение за 2012-2013 гг.
Вид рекламы Ед. изм. 2012 г. 2013 г. Региональная реклама (газеты, наружная реклама) т. руб. 85,17 85,17 Реклама в журнале "Автообозрение1/2 полосы в 12 номерах т.руб. - 20,7 за 1 выход
248,4 Реклама в журнале Автомир 1/2 полосы в 12 номерах т.руб. - 6,96 за 1 выход
83,5 Реклама в журнале Автоопт 1/2 полосы в 12 номерах т.руб. - 12,8 за 1 выход
153,6 Работа с универсальной поисковой системой в Интернете т. руб. 192,3 192,3 Поддержание сайта т. руб. 172 172 Итого т.руб. 449,5 934,9
Компания работает на высококонкурентном рынке и для усиления конкурентных преимуществ необходимо совершенствовать деятельность в трех ключевых направлениях: улучшение сервиса, рост профессионализма сотрудников и реклама;
Предложения по усилению конкурентоспособности бизнеса касаются разработки сервисного мероприятия по внедрению услуги эквайринга, формированию показателей зависимости оплаты труда от результата, обучению сотрудников и активизации рекламы в отраслевой прессе.
По итогам внедрения предлагаемых мероприятий, компания приобретает согласно рис.1.2 потребительские критерии конкурентоспособности:
-качество обслуживания клиентов вследствие лучшей подготовки персонала;
-расширенный ассортимент услуг вследствие внедрения эквайринга.
Согласно рис.1.3 компания получает дополнительные факторы конкурентоспособности:
-организационно-технологические (эквайринг);
-ресурсные (повышается качество кадрового ресурса) и увеличивается информационный ресурс благодаря целевой рекламе;
-управленческие через прохождение сотрудниками тренинга и использования знаний и компетенций как управленческий ресурс.
Перечисленные факторы в итоге должны преобразоваться в фактор финансово-экономический, то есть компания должна получить дополнительную прибыль.
Мы можем составить прогноз экономической эффективности, исходя из того, что дополнительные конкурентные преимущества принесут компании прирост прибыли в 10% . Прирост в отчетном году составил 29,3%, прогнозный составит 39,3%, в денежном выражении-15191,34 тыс.руб. Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) - это отношение полученного полезного результата (R) к затратам (М), понесенным для достижения данного результата:
E = R/M (2)
За полезный результат в данном случае принимается дополнительная прибыль, которая в нашем случае равна 15191,34 тыс.руб. Затраты на приобретение дополнительных конкурентных преимуществ равны 1007,5 тыс.руб.
E = R/M=15191,34 /1007,5 =15,07
Эффективность равна их отношению или 15,07, на один вложенный рубль фирма получает 15,07 рубля дохода. Расчет носит предварительный характер.
Таким образом, приобретение дополнительных конкурентных преимуществ для компании означает и прирост экономической эффективности деятельности.
Заключение
По итогам теоретической главы основные выводы следующие:
1.Конкурентоспособность-это комплекс потребительских характеристик, определяющих успех компании и ее товара на рынке;
2.Основные факторы конкурентоспособности - структурные, ресурсные, социальные, финансово/экономические, организационно/технологические, рыночные, управленческие;
3.Повышение конкурентоспособности касается обеспечивающих процессов (маркетинга, управления, логистики, внедрения инноваций);
4.Конкурентоспособность непосредственным образом влияет на финансовую устойчивость предприятия, так как определяет уровень спроса, тем самым повышая финансово-экономические показатели.
Исследуемая компания работает на рынке автокомпонентов, рынок отличается высокой степенью конкуренции и зависит от развития автомобильного рынка. По прогнозам экспертов рынок автокомпонентов будет расти на 20-30% в год и основная ориентация будет на компоненты для иномарок.
Компания «Мегалайт-Авто» является крупным оптовым поставщиком автоаксессуаров, имеет весомые конкурентные преимущества в виде широкого ассортимента, разнообразия услуг для клиентов. Компания по всем параметрам превосходит основного конкурента. у предприятия с 2010 по 2011 год эффективность основной деятельности увеличилась, что выразилось в приросте выручки на 29,6%, чистой прибыли на 60%, рентабельности продаж на 6%. Темп роста себестоимости ниже темпа роста выручки, что характеризует деятельность положительно.
Согласно оценке конкурентных сил Портера, наибольшее влияние оказывают давление покупателей и конкурентов внутри отрасли. Наиболее слабым местом организации является себестоимость, так как фирма может влиять только на часть, зависящую от организации. Очень сильными факторами являются опыт работы, способность к лидерству, соотношение цена/качество.
Компания имеет гибкую ценовую политику и выгодные дилерские предложения, цены по сравнению с конкурентом ниже по рознице на 2%, по оптовым ценам на 4%.
Компания работает на высококонкурентном рынке и для усиления конкурентных преимуществ необходимо совершенствовать деятельность в трех ключевых направлениях: улучшение сервиса, рост профессионализма сотрудников и реклама;
Предложения по усилению конкурентоспособности бизнеса касаются разработки сервисного мероприятия по внедрению услуги эквайринга, формированию показателей зависимости оплаты труда от результата, обучению сотрудников и активизации рекламы в отраслевой прессе.
Предложения касаются улучшения качества сервиса и деятельности персонала, как факторов неценовой конкуренции и активизации продвижения компании для повышения ее узнаваемости целевой аудиторией.
Для мотивирования сотрудников к активной деятельности предложена система KPI, учитывающая вклад сотрудника в деятельность компании. Оплата состоит из постоянной части (оклада) и переменной части, учитывающей качество исполнения работ по разработанным критериям эффективности деятельности. За счет внедрения такой системы сотрудник будет социально защищен окладом и мотивирован на улучшение производственных показателей, что в свою очередь скажется на росте прибыли компании.
Предложено расширение продвижения за счет публикации информации в отраслевой прессе.
Внедрение услуги оплаты по пластиковым картам является востребованным элементом , так как карточные платежи приобретают все большую популярность.
Разработанные мероприятия нацелены на рост конкурентоспособности бизнеса и повышение эффективности деятельности компании «Мегалайт-Авто».
По результатам исследования поставленные цели и задачи выполнены, рекомендации могут быть применены в практической деятельности рассмотренной компании.

Список использованной литературы
I. Нормативно-правовые акты
Устав ООО «Мегалайт-авто»
II. Монографии и учебные пособия
Антонов Г. Д., Иванова О. П., Тумин В. М. Управление конкурентоспособностью организации.– М.: Инфра-М, 2012. – 344 с.
Еремеева Н.В.,Калачев С.Л. Конкурентоспособность предприятия. - М.:Колос,2006-376 с.
Зайцев В.А. Маркетинг. - М.:МГИУ,2008.-553 с
Ибрагимов Л.А.Маркетинг. - М.:Юнити-Дана,2008.-368с
Ким С.А.Маркетинг. - М.: Дашков и К,2007.-236 с
Крылова Г.Д. Маркетинг. - М.:Магистр,2009.-496с
Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. - М.:Высшее образование,2007.-390 с
Михалева, Е.П.Маркетинг. - М.:Юрайт,2010.-254 с.
Портер Майкл. Конкурентная стратегия. -М.: Альпина Бизнес Букс,2007 г.-454 с.
Портер, М. Конкурентное преимущество или Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance : пер. с англ.– М. : Альпина Бизнес Букс, 2006. –356 с.
Разумова С.В.Стратегический маркетинг. - Минск: БГЭУ,2008.-375 с
Романов А.П., Жариков И.В. Стратегический менеджмент[Текст]/
Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное Пособие. 4-е изд..- М.: Инфра – М. 2007. – 384с
Семенова А.В.Формирование конкурентной среды в сфере услуг: автореф. дис. … кандидата эк. наук.-Спб,2008.-18 с
Сфиев Ш.А. Формирование системы управления качеством услуг: автореф. дис. … д-ра эк. наук.-Махачкала,2010.-27 с
Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. -М.:Маркет ДС,2008.-450 с.
Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность. -М.:Юнити,2008.-415 с.
Фляйшер К.Стратегический и конкурентный анализ.-М.: Бином,2009 г.-541 с.
Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. – М. : Финансы и статистика, 2005. – 560 с
Чайникова Л.Н. Конкурентоспособность предприятия.- Тамбов.: ТГТУ,2007.-123 с.
Шевчук, Д. Стратегический менеджмент. - М.:Феникс,2006.-456 с.
Шкардун, В.Д.Маркетинговые основы стратегического управления.- М.: Дело,2007.-533 с.
III. Периодические издания
Скачко, О.А., Кендюхов, А.В. Стратегия маркетинга и её роль в деятельности предприятия //Реклама и маркетинг.- 2004. - №10. - С.12-16.
Смольянова, Е. Л. К вопросу о классификации факторов и резервов обеспечения конкурентоспособности предприятия // Вестн. ТГУ. – 2009. – Вып. 2 (70). – С. 336–341.
IV. Интернет-ресурсы
Финансовый портал// http://www.cfin.ru
Академия управления ТИСБИ//www.tisbi.ru
Кузьминич, Г. Г. Факторы, влияющие на конкурентоспособность предпринимательских структур // Материалы Международной научно-практической конференции / Байкальский государственный университет  экономики и права, – Иркутск, 2010. Режим доступа: http://com-nauka.isea.ru/files/s1/37%20Кузьминич.pdf
Дистрибуция на авторынке// http://autoexpert.com.ua/stati/reklama/3998-postroenie-seti-distribyucii-yetapy-razvitiya-i-problemy.html
Сайт компании Мегалайт-Авто// http://www.megalight.ru/contacts/
Новости авторынка // http://www.kapot.ru/news/07032012.php
Агентство Автостат// http://www.autostat.ru/news/view/1588/
Приложение 1
SNW-анализ компании «Мегалайт-Авто»
№ Наименование стратегической позиции Оценка позиции S сильная N нейтральная W слабая 1 Стратегия организации 85 2 Бизнес-стратегии (в целом) 75 3 Организационная структура 70 4 Финансовое состояние 85 4.1 В том числе: состояние текущего баланса 87 4.2 уровень бухгалтерского учета 75 4.3 структура финансов 79 4.4 уровень финансового менеджмента 78 5 Конкурентоспособность продукции (в целом) 84 6 Структура затрат (уровень себестоимости) (в целом) 65 7 Дистрибуция как система реализации продукта (в целом) 83 8 Использование информационных технологий 80 9 Инновации как способность реализации на рынке новых продуктов 76 10 Способность к лидерству в целом 90 10.1 В том числе: способность к лидерству 1-го лица 79 10.2 способность к лидерству всего персонала 75 11 Уровень производства (в целом) 82 12 Уровень маркетинга 75 13 Уровень менеджмента (т. е. качество и способность обеспечить рыночный успех всей системы менеджмента в целом) 83 14 Известность товарного знака 90 15 Качество персонала 75 16 Репутация на рынке 95 17 Репутация как работодателя 71 18 Отношения с органами власти (в целом) 72 19 Отношение с профсоюзами (в целом) 72 20 Отношения со смежниками 80 21 Инновации как исследования и разработки 75 22 Степень вертикальной интегрированности 75 23 Корпоративная культура 96 24 Стратегические альянсы 81 Дополнительные стратегические позиции (с учетом специфики организации) 25 Уровень диверсификации ассортимента 79 26 Опыт работы компании 98 27 Соотношение цена/качество продукта 88
Приложение 2
Оценочный лист сотрудника (на примере менеджера по продажам)
Производственные результаты
100% 1. количество привлеченных клиентов 100% 50% 0% Кол-во
Более 3 От 1 до 3 0 2. исполнение плана продаж 100% 50% 0% Более 100% плана 80-99% плана Менее 80% плана % выполнения плана 3.сумма дебиторской задолженности 100% 50% 0% снижение 50% Снижение 25% Рост
Приложение 3
Сравнение цен с ценами конкурента
наименование ед.изм. цена розница цена для дилера цена конкурента розница цена конкурента для дилера откл. Розничных цен,% откл. дилерских цен,% Фары дополнительные LA-MB601 White - п/туманный MITSUBISHI LANCER: 2005 (к-т) 12V DLAA /1/6 NEW к-т 2524,00р. 1803,00р. 2560,00р. 1810,00р. -1,43 -0,39 Фары дополнительные LA-MZ056 White - п/туманный MAZDA 6: 2003-2005 (к-т) 12V DLAA /1/6 NEW к-т 1838,00р. 1313,00р. 1820,00р. 1400,00р. 0,98 -6,63 Фары дополнительные LA-MZ057 White - п/туманный MAZDA 3: 2004 (к-т) 12V DLAA /1/6 NEW к-т 1609,00р. 1149,00р. 1700,00р. 1200,00р. -5,66 -4,44 Фары дополнительные LA-MZ155L1 White - п/туманный MAZDA 6: 2006 (к-т) 12V DLAA /1/6 NEW к-т 2524,00р. 1803,00р. 2600,00р. 1900,00р. -3,01 -5,38
Еремеева Н.В.,Калачев С.Л. Конкурентоспособность предприятия.-М.:Колос,2006 С.34
Антонов Г. Д., Иванова О. П., Тумин В. М. Управление конкурентоспособностью организации.– М.: Инфра-М, 2012. –С.156
Кузьминич, Г. Г. Факторы, влияющие на конкурентоспособность предпринимательских структур / Г. Г. Кузьминич. // Материалы Международной научно-практической конференции / Байкальский государственный университет  экономики и права, – Иркутск, 2010. Режим доступа: http://com-nauka.isea.ru/files/s1/37%20Кузьминич.pdf
Портер, М. Конкурентное преимущество или Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance : пер. с англ. / Майкл Портер. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2006. – с. 32.
Смольянова, Е. Л. К вопросу о классификации факторов и резервов обеспечения конкурентоспособности предприятия // Вестн. ТГУ. – 2009. – Вып. 2 (70). – С. 336–341.
Разумова С.В.Стратегический маркетинг. - Минск, БГЭУ,2008.С.106
Ким, С.А.Маркетинг: Учебное пособие/С.А.Ким. М.:Дашков и К,2007.С.236
ФилософоваТ.Г.Конкуренция.Инновации.Конкурентоспособность.-М.:Юнити,2008.С.56
Портер Майкл. Конкурентная стратегия. -М.: Альпина Бизнес Букс,2007 г.-С.116
Фатхутдинов Р.А.Управление конкурентоспособностью организации. Учебное пособие. М.:Маркет ДС,2008.-С.178
http://www.kapot.ru/news/07032012.php
http://www.autostat.ru/news/view/1588/
http://www.megalight.ru/contacts/
http://www.megalight.ru/contacts/
Финансовый портал. Режим доступа: [http://www.cfin.ru,2008]
2
Критерии конкурентоспособности товаров
Экономические
Потребительские
Цена
Система скидок
Ассортимент
Качество
Потребления
Реализации
Закупа
структурные
Финансово-экономические
технические
Факторы,
обеспечивающие конкурентные преимущества организации
социальные
организационно-технологические
ресурсные
рыночные
управленческие