Вход

Успешное ведение переговоров

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 172895
Дата создания 2013
Страниц 27
Источников 13
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 400руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение
1.Переговоры в управленческом процессе
1.1.Методологические принципы управления
от правильно организованного управления по результатам
1.2.Роль переговоров в успешном управлении и достижении целей, поставленных на предприятии
2. Ведение переговоров
2.1. Подготовка и особенности ведения переговоров
2.2. Этапы переговоров
2.3. Техника проведения переговоров
Заключение
Список использованной литературы

Фрагмент работы для ознакомления

И третий этап - представление всей отобранной информации (включая факты, статистику и пр.) в сжатом виде. Ответ на вопрос, где собрать информацию по предмету переговоров, это зависит от ее предмета. К примеру, если вы готовите переговоры о своем предприятии, то и собирать фактический материал нужно внутри компании, в различных отделах.На этапе фильтрации необходимо отобрать только самую необходимую информацию и представить ее на слайдах в сжатом виде. Но не торопитесь расставаться с "излишками": лучше оформить их в виде отдельных тезисов, которые могут пригодиться, когда придется отвечать на вопросы.Основная часть переговоровВступление - это часть переговоров, которая формирует у слушателей первое впечатление о докладчике, которое, нельзя произвести дважды. Вступление призвано высветить цель и привлечь внимание слушателей, оно должно быть кратким и информативным. Основная часть - это наполнение переговоров (факты, цифры, доказательства, примеры). В основной части важно продумать систему аргументации. Здесь могут пригодиться стандартные формулировки:- "результат исследований показал..." (описание ситуации, результата работ);- "поэтому я предлагаю..." (суть предложения);- "в результате вы получите..." (результат, выгода, которые получит аудитория, приняв предложение);- "кроме того, вы сможете..." (переход к следующему результату);- "вот как я могу это доказать..." (сравнения, статистика, ссылки на авторитетные источники).Заключение - это самая важная часть переговоров, поскольку именно в конце человек делает основные выводы. Именно в заключении решается, станут ли слушатели вашими союзниками. Поэтому заключение должно быть ярким, запоминающимся, креативным.Ответы на вопросыОтветы на вопросы - следующий важный этап переговоров, во время которого нужно учитывать настрой аудитории и правильно с ней взаимодействовать.Если настрой позитивный, постарайтесь вовлечь партнеров в дискуссию, задавая открытые вопросы, обращаясь к их опыту. Если возможно, обратитесь к кому-то лично. Если вас внимательно слушают, отметьте это, выразите благодарность.Если отношение аудитории к вам недоброжелательное, конфликтное, подчеркивайте свое уважение к слушателям, признавайте их право на собственное мнение, подводите аудиторию к нужным вам выводам при помощи заранее подготовленных вопросов, ответ на которые очевиден.Контролируйте ситуацию. Если выступающий оспаривает приведенные вами факты в агрессивной манере и переходит на повышенный тон, попросите его представиться и после этого дайте возможность высказать свои соображения, но не позволяйте превращать вопрос в длинный монолог. При этом постарайтесь снять агрессивность тона спрашивающего, перефразировав его вопрос. Разбейте длинный вопрос на ряд простых и дайте на них ответы, обращаясь ко всей аудитории, а не к оппоненту лично. Помните, что сдержанность, вежливость и подчеркнутое уважение к себе и аудитории - лучшая аргументация в случае некорректного поведения слушателей.И наконец, в заключительном слове в переговорах кратко подведите итоги и еще раз поблагодарите всех присутствующих за внимание.К.Мелихан говорил: "Мудрецы всегда могут договориться, хотя думают все по-разному, а дураки, никогда не могут договориться, хотя думают все одинаково"[6,17].Многие организации в своей деятельности сталкиваются с проблемными ситуациями, приводящими к конфликтам как в отношениях со своими клиентами, другими финансовыми учреждениями, так и внутри коллективов. Причем конфликтные ситуации, если их вовремя не урегулировать, могут серьезно подорвать репутацию фирмы, негативно отразиться на климате в коллективе, неизбежно приводя к значительным финансовым потерям.Конфликты возникают по разным причинам, но главная задача, которая стоит перед руководством серьезного финансового института, - найти наиболее оптимальный и наименее болезненный для сторон выход из сложившейся ситуации.2.3. Техника проведения переговоровНередко бывает, что партнеры не понимают или понимают неправильно то, что мы пытаемся им объяснить. Это приводит неудовлетворенности ходом переговоров и конфликтам, к потере нашего времени, что мы часто объясняем на некомпетентность партнеров. Несомненно, не все из них обладают великолепными памятью и способностями, и, наверное, неправильно их в этом обвинять, но с этим необходимо считаться, чтобы постараться минимизировать потери.Чтобы партнер услышал то, что мы хотим, стоит учесть все сказанное выше именно о проблемах слушания, так как клиент в данной ситуации как раз и выступает в роли слушателя.Как правило, человек слышит в первую очередь то, что он хочет услышать, а также то, чего ожидает, неважно, с удовольствием или со страхом. Остальные моменты игнорируются, как бы "отфильтровываются" клиентом. Нам необходимо благополучно миновать фильтры его слушания, не превращая их в непреодолимые барьеры для переговоров.Для этого нужно, чтобы партнер захотел нас слушать. Чтобы ему было интересно узнать именно то, что мы хотим ему сказать, а также, чтобы он считал это полезным для себя.Такой подход помогает нам показать партнеру- собеседнику, что мы стараемся поставить себя на его место, и, конечно, считаемся с его интересами. Технически это можно выполнить посредством выражения предлагаемых идей и соображений с заменой "Я" на "Вы" (конечно, там, где возможно). Как это делается, нетрудно понять, сравнив приведенные ниже высказывания:Я бы хотел...Вы хотите...Мне это представляется интересным...Это должно быть для вас интересно...Я пришел к такому выводу...Вам будет интересно узнать...Учтя заранее, какая информация будет представлять для нашего партнера наибольший интерес, мы сможем более эффективно подготовиться к разговору и вести его.Кроме того, следует непосредственно определить и точно учитывать различия в стилях ведения беседы у одной и другой стороны переговоров, так как они тоже могут служить барьером непонимания. К таким особенностям стиля переговоров относятся: тембр голоса;высота тона; громкость речи; длительность, частота пауз; скорость речи; наличие и характер жестов;интонация; наличие повторений и т.д.Истинное впечатление и значение слов, которое они производят на вторую сторону, могут очень сильно различаться. Например, пауза может означать следующее:- другому партнеру предлагается высказаться в ответ;- первому сказать больше нечего, он закончил свою речь;- желание подчеркнуть сказанное;- подчеркивание значимости того, что будет сказано после;- неудовлетворенность тем, как партнер реагирует на сказанное;- вызов;- желание поставить партнера "на место" и т.д. [14,293].Несоответствие длительности пауз, скорости речи у партнеров может привести к тому, что у одного, наиболее быстрого из них будет впечатление, что второй не хочет участвовать в беседе, необщителен или нерешителен и застенчив; у второго, наиболее медлительного будет ощущение, что ему не дают вставить слово, что первый партнер - невежливый и давящий.Различия в громкости, которая расценивается каждым партнером как нормальная, могут создать у одного из них впечатление, что партнер кричит, а это может интерпретироваться как признак гнева, давления, стремления доминировать и т.п. Второго же может раздражать, что собеседник "шепчет", мямлит, вместо того чтобы сказать четко и ясно. Это может вызывать у него недоверие к своему собеседнику. Ему может казаться, что тот говорит так, например, из-за незначимости произносимого, желания скрыть что-то, неловкости и т.д.Трудно поддаются изменению стилистические особенности речи, так как они реализуются в основном автоматически, часто неосознанно. Но, обратив на них особое внимание, мы можем контролировать их. Когда стилистические особенности речи оказываются полезными, то и использовать их для достижения большего успеха в переговорах необходимо и обосновано. Проблема успешного взаимопонимания людей усугубляется наличием более сложных и глубинных составляющих стиля ведения беседы, таких как:- склонность высказываться прямо или намекать;- расспрашивание или предоставление другим инициативы сообщать информацию о себе;- комфортный уровень формальности - простота, допустимые шутки;- отношение к обмену жалобами;- ожидание, что другой последует нашему примеру и др.Важно постоянно помнить и учитывать истину, что "все люди разные".ЗаключениеИтак, в курсовой работе рассмотрены различные аспекты успешных переговоров. Технические аспектыпереговоров могут быть различны, однако, включают как создается благоприятная атмосфера вокруг. Под благоприятной атмосферой здесь понимаются отнюдь не ухоженные растения, красивая мебель или чашка горячего кофе. Благоприятная атмосфера представляет собой тот тип деятельности, где профессионализм заключается в способности оценки значимости той или иной новости или документа. Основная задача в данной ситуации - это умение разделить весь информационный поток и подавать нужную и правильную информацию, тем самым сэкономив время и нервы. Интерпретировать процесс переговоров можно по-разному. Учитывая сложившиеся обстоятельства в бизнесе, популяризация психологии, возникновение смешанных моделей управления ведение переговоров требует несколько иного подхода, более обширного, который мог бы затрагивать многие аспекты жизнедеятельности. Хороший переговорщик - это та чувствительная мембрана, которая великолепно "ловит" настроение и может создать настоящую гармонию в не всегда простом процессе переговоров, н критичным для имиджа организации представляется профессионализм человека, который является ее "лицом" и ведет переговоры.Если проанализировать управленческую деятельность в организациях, то можно выделить ряд направлений повышения ее эффективности. Одним из них является правильное проведение совещаний, переговоров, деловых бесед. По оценкам экспертов, именно на эту работу руководитель тратит до 50% своего рабочего времени. В курсовой работе подробно рассмотрена роль подготовки и проведения переговоров.Таким образом, следует сделать вывод, что эффективность переговоров важна и ответственна для предприятия, многие компании нуждаются в грамотных и подготовленных специалистах, умеющих выполнять данные задачи. Следует отметить, что повышать квалификацию руководителей, специалистов и секретарей можно с помощью профессионального обучения и тренингов.Список использованной литературыЕмельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л.: ЛГУ, 2009. 168 с.Кавтарадзе Д.Н. Обучение и игры. Введение в активные методы обучения. М.: Моск. психолого-социальный институт, Флинта, 2010. 191 с.Платов В.Я., Подиновский В.В., Бельский А.А. Деловые игры по ведению переговоров. М.: Стройиздат, 2008. 20 с.Романова Е.С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы. 2-е изд. СПб.: Питер, 2003. 464 с.Тарелкина Т.И. Подбираем секретарей по-научному // Турбизнес. 2011. N 9. С. 14 - 17.Деркач А.А., Зазыкин В.Г., Селезнева Е.В. и др. Толерантность личности: характеристики, закономерности, механизмы формирования: Монография. М.: РАГС, 2010. 197 с.Третьякова А.Н. Формирование толерантности у сотрудников, специализирующихся в сфере управления: Дис. ... канд. психол. наук. М., 2009. 160 с.Чудновский А.Д. Роль персонала в улучшении качества услуг // М.: ГУУ, 2009. С. 4 - 11.Управление персоналом организации. Практикум / Под ред. А.Я. Кибанова. М. 2003. 296 с.Рогожин М.Ю. Экспресс-курс секретаря. СПб.: Питер, 2007.34с.Веселов П.В. Профессия секретарь. М., Маркетинг,1999. 16 с.ИсследованиеMcKinseyGlobalInstitute. Эффективная Россия: производительность как фундамент роста // Российский журнал менеджмента. 2009. Т. 7. N 4. С. 109 - 168.Миллер М.Э. К вопросу о сущности понятия "переговоры" // Экономика. Рынок труда. Человек: Тезисы межрегиональной научно-практической конференции. Барнаул: Изд-во Алт. ун-та, 2010. С. 293 - 294.

Список литературы [ всего 13]

2.Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л.: ЛГУ, 2009. 168 с.
3.Кавтарадзе Д.Н. Обучение и игры. Введение в активные методы обучения. М.: Моск. психолого-социальный институт, Флинта, 2010. 191 с.
4.Платов В.Я., Подиновский В.В., Бельский А.А. Деловые игры по ведению переговоров. М.: Стройиздат, 2008. 20 с.
5.Романова Е.С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы. 2-е изд. СПб.: Питер, 2003. 464 с.
6.Тарелкина Т.И. Подбираем секретарей по-научному // Турбизнес. 2011. N 9. С. 14 - 17.
7.Деркач А.А., Зазыкин В.Г., Селезнева Е.В. и др. Толерантность личности: характеристики, закономерности, механизмы формирования: Монография. М.: РАГС, 2010. 197 с.
8.Третьякова А.Н. Формирование толерантности у сотрудников, специализирующихся в сфере управления: Дис. ... канд. психол. наук. М., 2009. 160 с.
9.Чудновский А.Д. Роль персонала в улучшении качества услуг // М.: ГУУ, 2009. С. 4 - 11.
10.Управление персоналом организации. Практикум / Под ред. А.Я. Кибанова. М. 2003. 296 с.
11.Рогожин М.Ю. Экспресс-курс секретаря. СПб.: Питер, 2007.34с.
12.Веселов П.В. Профессия секретарь. М., Маркетинг,1999. 16 с.
13.Исследование McKinsey Global Institute. Эффективная Россия: производительность как фундамент роста // Российский журнал менеджмента. 2009. Т. 7. N 4. С. 109 - 168.
14.Миллер М.Э. К вопросу о сущности понятия "переговоры" // Экономика. Рынок труда. Человек: Тезисы межрегиональной научно-практической конференции. Барнаул: Изд-во Алт. ун-та, 2010. С. 293 - 294.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00488
© Рефератбанк, 2002 - 2024