Формирование сбытовой политики предприятия как фактора эффективности маркетинговой деятельности.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Понятие, сущность и роль сбытовой политики предприятия
1.2. Формирование и основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия и системы управления сбытом
1.3 Методика оценки системы сбытовой деятельности предприятия и эффективности управления сбытом
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «БАХЕТЛЕ-1»
2.1.Краткая характеристика ООО «Бахетле-1»
2.2. Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности ООО «Бахетле-1»
2.3 Оценка системы организации и управления сбытовой деятельностью ООО «Бахетле-1»
2.4. Анализ товарооборота ООО «Бахетле-1»
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1. Зарубежный опыт организации сбытовой деятельности и его адаптация к российским условиям
3.2. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1»
3.3. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Благодаря сравнительному анализу не составит огромного труда и усилий перейти на индикативное планирование в среднесрочном планировании (2-3 года) и более долгосрочном на (3-5 лет).
В зависимости от целей выделяются несколько разновидностей бенчмаркинга:
Для внутренней оптимизации;
Для внешней оптимизации, посредством использования опыта эталонных компаний;
Для оптимизации на уровне отрасли.
Цели бенчмаркинга могут  состоять в следующем:
определение конкурентоспособности компании и ее слабых сторон;
осознание необходимости  в применении методов по управлению изменениями;
«мозговой штурм» по кардинальному улучшению бизнес-процессов;
выявление эталонных образцов работы;
разработка инновационных бизнес – планов (средствами «проектного менеджмента») по улучшению бизнес-процессов;
пересмотре показателей качества работы;
стимулирование непрерывного «образования на рабочих местах», что будет способствовать и улучшению  корпоративной культуры.
Конечная цель бенчмаркинга, в условиях глобальной экономики  - укрепление конкурентных позиций предприятия на глобальном рынке.
Наиболее удачно концепцию бенчмаркинга применил Форд создав на конвеере по сборке автомобилей  новые технологические цепочки которые объединялись в конкурирующие между собой команды для совместной работы. В конечном итоге все просчеты стали устраняться немедленно, а не как обычно в конце процесса.  В дальнейшем этот процесс был расширен и распространился на поставщиков деталей. И хотя для решения этой проблемы некоторые идеи были взяты у конкурентов, все же основное внимание было уделено рекомендациям самих рабочих, через созданные по опыту  японских фирм – «кружки качества».
Другой удачный пример, используя идеи бенчмаркинга, российские фармацевтические компании, объединились чтобы эффективно противостоять западным конкурентам и благодаря этому смогли увеличить  рост собственных  продаж на 28% .
Но важно всегда помнить, что бенчмаркинг — это непрерывный процесс, а не разовое мероприятие, поскольку требования потребителей постоянно меняются, меняются и характеристики работы компаний-конкурентов.
С точки зрения государственной политики бечмакинг мог бы быть незаменимым при осуществлении различного рода госзакупок. И мог бы стать действенным инструментом по предотвращению коррупции.
Многие новые бизнес-методики в логистике, маркетинге, управлении качеством, разработанные крупными компаниями и имевшие успех, постепенно стали применяться и предприятиями других отраслей. К ним относятся 6-сигма (Motorola), система «точно вовремя» (Toyota), Покэ-ёка (Matsushita Co), и непосредственно сам бенчмаркинг (Xerox).
Бенчмаркинговый подход приводит к существенному изменению процедуры принятия решений в сфере логистического менеджмента.
Традиционно подобные управленческие решения принимались на основе результатов маркетинговых и логистических исследований, интуиции руководства в области организации снабженческо-сбытовых цепочек [13, c. 64].
Бенчмаркинговый подход в области логистизации предприятий предполагает обнаружение, изучение и использование полезного опыта других фирм в решении проблем развития логистических систем и цепей, знакомство с применяемыми передовыми методами, что способствует более обоснованному, взвешенному принятию управленческих решений в области развития внутрифирменной логистики, совершенствуя этим сбытовую деятельность предприятия.
В связи с этим на предприятии необходимо:
1) организовать каналы сбыта
2) складское хозяйство (в т.ч. техническое оснащение складов)
3) логистический менеджмент
4) транспортировку и отношения с логистическими операторами
5) логистические системы управления и контроля за ресурсами на всех этапах производственно-сбытового цикла
6) управление информацией в ходе товародвижения (в т.ч. и наличие электронного документооборота, штрихкодирования)
7) процесс формирование логистических издержек
8) взаимодействие с поставщиками и партнерами по бизнесу.
По мнению ряда исследователей, например, Y.K.Shetty, основным источником сведений о рынке и о конкурентах остается покупатель. В самом деле, путем проведения соответствующих маркетинговых исследований можно выяснить мнение потребителей о состояния логистических цепочек и необходимых изменениях в характере взаимодействия [12, c. 64].
В целях улучшения сбытовой деятельности предприятия возможно воспользоваться опытом зарубежных фирм в области рекламной деятельности и маркетинговых исследований.
Например, можно воспользоваться методами маркетинговой деятельности по изучению потребностей покупателей. В первую очередь это так называемый «телефонный маркетинг».
Основное их назначение — сбор сведений о всех недостатках продукции, выявленных в процес­се эксплуатации, а также получение информации о предложе­ниях по дальнейшему совершенствованию продукции.
Так же для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать зарубежный опыт организации сетей сбыта, когда заключаются договоры с посредниками – дилерами, сбытовыми агентами и т.п.
3.2. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1»
Основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности являются своевременное обновление ассортимента товаров, его постпродажное обслуживание, гарантийный ремонт.
В результате анализа рынков могут быть приняты следующие пути совершенствования повышения эффективности сбытовой деятельности (рис. 3.1).
Рисунок 3.1 - Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
В конечном результате необходимо нацелить предприятие
на постоянное внедрение в производство новых, более совершенных изделий;
на неуклонное сокращение всех видов затрат на производство продукции;
на повышение качественных и потребительских характеристик при снижении цен на выпускаемые изделия, что и должно в итоге создать условия для победы в конкурентной борьбе.
В целях повышения конкурентоспособности анализируемого предприятия предлагается открыть дополнительный филиал в другом регионе России, например, в Республике Башкортостан, в которой находится большое количество жителей, а так же привлечь посредством предоставления определенных льгот другие оптовые предприятия в различных регионах России.
Ухудшение экономических показателей ООО «Бахетле-1» повлекло за собой уменьшение количества рекламных сообщений.
Рекламная деятельность ООО «Бахетле-1» дополняется мерами по стимулированию сбыта.
Отразим результаты анализа рекламной деятельности анализируемого предприятия в табл. 3.1.
Степень эффективности свойств видов рекламы оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве 5 человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия.
Оценка средств рекламы бальная, где:
0 - средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;
1 - средство нейтрально;
2 - для данной задачи средство эффективно.
По результатам оценки свойств видов рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (3 балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения ООО «Бахетле-1», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, стоит задача охватить как можно большее количество географических зон страны.
Таблица 3.1 - Результаты оценки свойств видов рекламы
Задача
Средство охват
местного рынка избирательность аудитории невысокая стоимость высокая частота повторных контактов Итого Интернет-реклама 2 2 2 2 8 Телевидение 2 0 0 1 3 Радио 2 0 1 1 4 Наружная реклама 2 0 2 2 6 Газеты 2 1 2 1 6 Листовки 2 2 2 0 6
Наиболее эффективными средствами оказались Интернет-реклама (8 баллов), затем наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 баллов). Второй шаг в определении эффективности рекламной политики ООО «Бахетле-1» - анализ возможностей рекламных средств. Для этого сотрудниками ООО «Бахетле-1» в августе - сентябре 2011 года было проведено анкетирование клиентов с помощью телефонного интервью. Было опрошено 100 респондентов. В результате подсчета данных анкеты получены следующие результаты (таблица 3.2).
Таблица 3.2 - Сводка результатов опроса потенциальных клиентов
Фактор Результат Кол-во опрошенных Удельный вес, % 1) Потенциальные клиенты, которые воспользовались услугами предприятия, благодаря рекламе 100 100 2) Виды рекламы: - - - газеты 40 40 - реклама в Интернете 52 52 - на щитах 6 6 - по радио 2 2 Итого по пункту 2 100 100 3) При возникновении потребности скорее вспомнят рекламу,
- в газетах, журналах 35 35 - на щитах 10 10 - на радио 5 5 - в Интернет 50 50 Итого по пункту 3 100 100 Соответственно, ООО «Бахетле-1» необходимо увеличивать рекламу в Интернет-ресурсах, а так же в целях совершенствования конкурентоспособности, запустить рекламную компанию в газетах и журналах других регионов России.
Так же, предприятие не пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей коммуникационного процесса для компании. Бюджет рекламных и стимулирующих мероприятий прорабатывается неэффективно, отсутствует календарный план.
Таким образом, мероприятиями по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия являются следующие:
1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании;
2) открытие дополнительного филиала в другом регионе России;
3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «Бахетле-1» в других регионах России.
3.3. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
Рассчитаем экономическую выгоду от предложенных мероприятий.
1. Повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании
Предлагаем использовать недорогую рекламу в Интернете в виде рассылки рекламной информации заинтересованным пользователям Сети и использования службы on-line.
В связи с тем, что предприятие не имеет продающего сайта, необходимо:
а) создать продающий сайт, который будет использоваться как инструмент коммуникации, преимущества сайта для потенциальных или реальных покупателей: удобство в применении, уменьшение временных затрат, информация о компании и товарах, при использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов, быстродействие и конфиденциальность. Также онлайновые службы дают определенные преимущества и маркетологам, которые мы представим на рис. 3.2.
Рисунок 3.2 - Преимущества онлайновых служб для маркетологов
б) разместить рекламу в сети Интернет.
Исходные данные для проведения расчета эффекта:
1. Разработка и создание собственного продающего сайта. Затраты на создание сайта – 20 000 рублей, оптимизация сайта – 5 000 руб. ежемесячно. Затраты за год – 80 000 рублей.
Размещение в поисковых системах рекламы со ссылкой на сайт, которая показывается только тем пользователям, которые в поисковом запросе набирают близкое по смыслу словосочетание или наименование товара;
Целевая аудитория – заинтересованные пользователи.
Основная задача – увеличение числа клиентов, сбор информации посредством службы он-лайн и краткого опроса.
Бюджет рекламной кампании в 700 000 руб., рассчитан на месяц, географическая фокусировка рассчитана на пять регионов, временная - только в рабочее время.
Расчет рекламной кампании проводится по статистическим данным, которые говорят о следующем: подобная реклама привлекает только тех посетителей, которые интересуются конкретным товаром, таким образом, как минимум 10% посетителей становятся реальными потребителями.
В нашем случае, цена клика составляет в среднем 250 рублей, что позволяет за месяц привлечь 2800 посетителей. 10% от этого объема составят 280 потенциальных покупателей. Средняя стоимость минимального объема закупа товаров в ООО «Бахетле-1» составляет 28 560 руб., соответственно, минимальный оборот составит 28 560 x 280 = 7 996 800 руб. Учитывая себестоимость товаров, прибыль составит 7 996 800 – 70% = 2 399 040 руб.
Таким образом, экономическая выгода от внедрения мероприятия составит 2399040 – 780000 = 1 619 040 рублей. Общие затраты (создание сайта и размещение рекламы) – 700 + 80 = 780 тыс.руб.
Коэффициент эффективности мероприятия:
Е2 = 1619/780 = 2,1.
Следовательно, на каждый вложенный рубль будет получено 2,1 руб. прибыли.
Таким образом, можно с уверенностью говорить, что мероприятие эффективно.
Вдобавок, благодаря такой рекламе и работе службы on-line, предприятие приобретает координаты заинтересованных клиентов, узнает их потребности и возможности, что в будущем принесет еще дополнительных доход.
2. Открытие дополнительного филиала в другом регионе России;
Создание в России широкой и разветвленной сети торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей совершенствованию сбытовой деятельности предприятий. Формирование сети оптовых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.
В настоящее время ООО «Бахетле-1» реализует товар в различные точки России, в т.ч. в г. Новороссийск, г. Череповец, г. Н. Оскол, г. Первоуральск, г. Челябинск, г. Н. Тагил, г. Кировоград, г. Казань, г. Арзамас, г. Златоуст, г. Пермь, г. Омск, г. Бийск, г. Оренбург, г. Барнаул, г. Новосибирск. То есть география поставок обширна.
В том числе поставки осуществляются в г. Уфа и г. Белорецк, которые расположены в Республике Башкортостан. Для охвата предприятий республики, а так же близлежащих городов, таких как г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Оренбург, будет целесообразным открытие офиса в г. Уфа Республики Башкортостан.
В офисе необходимо разместить офисную мебель и оргтехнику. Для обеспечения работоспособности офиса необходим найм двух менеджеров по продажам, специалиста по организации франшизы, наличие связи, Интернет, а так же оснащение одной из комнат под склад.
При заключении договора купли-продажи, менеджер отправляет заказ электронной почтой в головной офис г. Казань, где заказ обрабатывается и отправляется через транспортную компанию в адрес покупателя, срок доставки в г. Уфа - сутки. Таким же образом товар поставляется в другие близлежащие города. Дополнительная продукция, не требующая специальных условий хранения реализуется на месте.
Представим затраты, необходимые для организации нового офиса (табл. 3.3).
Таблица 3.3 - Затраты на организацию филиала ООО «Бахетле-1»
Наименование капитальных вложений Стоимость, тыс. руб. Мебель 35 Компьютер (2 шт.) 50 Оргтехника (принтер, факс, телефон) 12 Стеллажи для складирования запчастей 8 Косметический ремонт 15 Итого 120
Среднемесячная выручка головного офиса ООО «Бахетле-1» составляет:
Вср. мес.1 = 348038 тыс. руб. / 12 мес. = 29003 тыс. руб. /мес.
Стоимость закупа товара составляет (С1) 297852/12 = 24821 тыс. руб./мес. Планируется, что среднемесячная выручка филиала в первый год работы составит 30% от выручки головного офиса.
Среднемесячная выручка нового офиса составит (Вср. мес.2) 29003 x 30% = 8701 тыс. руб./мес.
При этом стоимость закупа товара (С2) составит 24821 x 30% = 7446 тыс. руб./мес.
Составим прогноз ежемесячных постоянных и переменных издержек (табл. 3.4).
Таблица 3.4 - Среднемесячные издержки филиала в месяц, руб.
Издержки Сумма Постоянные издержки Аренда помещения (30 кв. м. х 1000 руб. /ка помещения и пульт охранной сигнализации входит в стоимость аренды) 30 000 Заработная плата (2 менеджера х 18000 руб. /мес, специалист по франшизе – 7 тыс. руб.) 43 000 Прочие расходы (услуги телефонной связи, интернет) 3 000 Итого 76 000 Переменные издержки Стоимость закупа товара 7 446 000 Транспортные расходы 421 000 Итого 7 867 000 Всего 7 943 000
Прогноз поступления прибыли от реализации за год составит:
Сумма выручки от реализации – 8701 x 12 = 104 412 тыс. руб.;
Постоянные и переменные издержки – 7943 х 12 = 95 316 тыс. руб.;
Прибыль от реализации – 104 412 – 95 316 = 9 096 тыс. руб.
Таким образом, в результате проведения мероприятия ООО «Бахетле-1» получит дополнительную прибыль – 9 096 тыс. руб.
Коэффициент эффективности мероприятия:
Е2 = 9096/120 = 75,8.
Следовательно, на каждый вложенный рубль получено 75,8 руб. прибыли.
Таким образом, можно с уверенностью говорить, что открытие филиала увеличит объем оказываемых услуг и долю фирмы на существующем рынке.
3. Привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «Бахетле-1» в других регионах России.
В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1» на рынках России имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых ООО «Бахетле-1» товаров, а именно предприятиям Республики Татарстан, Краснодарского края и Новосибирской области. Рекомендуем предложить дилерам следующие условия:
данные предприятия будут являться эксклюзивными представителями ООО «Бахетле-1» в своем регионе,
дилерам предоставляется скидка в размере 10% от прайс-листа,
доставка товара до представителей производится силами и за счет средств ООО «Бахетле-1»,
доставка товара до клиента производится силами и за счет средств дилеров.
Рассмотрим экономическую выгоду от внедрения данного мероприятия. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ООО «Бахетле-1» за 2011 год.
Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 348038 x 60% = 208823 тыс. руб.
С учетом предоставляемой 10% скидки выручка составит 208823 – 10% = 187941 руб.
Стоимость закупа товара у поставщиков составит 297852 x 60% = 178711 тыс. руб.
Общая себестоимость составит 297852 + 178711 = 476563 тыс. руб. Таким образом, общая выручка составит 348038 + 187941 = 535979 тыс. руб. Сведем данные в таблицу 3.5.
Таблица 3.5 - Планируемые показатели от внедрения мероприятия по улучшению конкурентоспособности путем заключения дилерских договоров
Наименование показателя 2010 г. 2011 г. Изменение Объем реализации, тыс. руб. 348038 535979 +187941 Себестоимость, тыс. руб., в т.ч. 297852 476563 +178711 Валовая прибыль, тыс. руб. 50186 59416 +9230
Экономический эффект составит 9230 тыс. руб.
Представим сводную таблицу по всем мероприятиям (табл. 3.6).
Таблица 3.6 - Общий эффект от предлагаемых мероприятий
Мероприятие Затраты, тыс. руб. /год. Эффект, тыс. руб. /год. повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании 780 1619 открытие собственного филиала в другом регионе России 120 9096 привлечение других оптовых фирм к реализации товаров в других регионах России - 9230 Всего 900 19945
Таким образом, совокупный экономический эффект от всех мероприятий составит:
Эсов. = 19045 тыс. руб. /год.
Экономическая эффективность составит 19045/900 = 21,2, т.е. на каждый затраченный рубль предприятие получит 21,2 рублей прибыли.
Таким образом, при внедрении предложенных мероприятий ООО «Бахетле-1» увеличит сбыт на 100% и получит дополнительную прибыль в размере 19045 тыс. руб. в год.
Соответственно, в третьей главе был рассмотрен зарубежный опыт организации сбытовой деятельности и его адаптация к российским условиям. В связи с этим был сделан вывод, что самым сильным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя должна стать эффективная логистика.
Новое направление маркетинговых исследований, появившееся в США в 70-х гг. ХХ в., принято называть термином «бенчмаркинг». Зарубежные ученые определяют бенчмаркинг как «систематическую деятельность, направленную на поиск, оценку и учебу на лучших примерах, не зависимо от их размера, сферы бизнеса и географического положения». Бенчмаркинговый подход приводит к существенному изменению процедуры принятия решений в сфере логистического менеджмента.
Традиционно подобные управленческие решения принимались на основе результатов маркетинговых и логистических исследований, интуиции руководства в области организации снабженческо-сбытовых цепочек. Соответственно, было рассмотрено появление бенчмаркетинга и его развитие в зарубежных странах. По результатам рассмотрения зарубежного опыта было предложено для совершенствования сбытовой деятельности на предприятии: организовать каналы сбыта, складское хозяйство (в т.ч. техническое оснащение складов), логистический менеджмент, транспортировку и отношения с логистическими операторами, логистические системы управления и контроля за ресурсами на всех этапах производственно-сбытового цикла, управление информацией в ходе товародвижения (в т.ч. и наличие электронного документооборота, штрихкодирования, процесс формирование логистических издержек; взаимодействие с поставщиками и партнерами по бизнесу.
Так же для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать зарубежный опыт организации сетей сбыта, когда заключаются договоры с посредниками – дилерами, сбытовыми агентами и т.п.
Далее были рассмотрены мероприятия, направленные на совершенствование эффективности сбытовой деятельности, а именно:
1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании;
2) открытие дополнительного филиала в другом регионе России;
3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «Бахетле-1» в других регионах России.
Каждое из предложенных мероприятий было рассмотрено подробно и рассчитана экономическая эффективность от внедрения данных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Целью исследования являлось изучение и оценка организации сбытовой деятельности в ООО «Бахетле-1».
В соответствии с данной целью в проекте были поставлены следующие основные задачи:
определить понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия;
рассмотреть формирование и основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия;
предложить методику оценки системы сбытовой деятельности предприятия;
проанализировать результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «Бахетле-1»
оценить систему организации сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1»
проанализировать товарооборот ООО «Бахетле-1»;
предложить пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1»;
изучить зарубежный опыт организации сбытовой деятельности и его адаптацию к российским условиям.
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. При изучении теоретических аспектов были определены следующие понятия. Сбыт — поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой (закупаемой) ими продукции. Сбыт - процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт, в большей мере, логистическая операция, означающая поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников (поставщиков покупателя). Сбыт предполагает: сбытовую логистику; выстраивание взаимоотношения с внешней сбытовой сетью; налаживание отношений с продавцами; исполнение обязательств поставщика в части поставки продукции потребителю. 
Таким образом, было отмечено, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Соответственно, необходимо периодически проводить анализ, способствующий определению результатов сбытовой деятельности предприятия для формирования или изменения его сбытовой политики. В связи с этим была рассмотрена методика анализа сбытовой деятельности предприятия.
В процессе исследования была проанализирована сбытовая деятельность ООО «Бахетле-1», основной задачей которого является комплексное обеспечение потребителя продуктами питания и полуфабрикатами для приготовления домашней еды.
Общий анализ показал, что основными источниками финансирования оборотных средств предприятия являются заемные средства, причем и долго- и краткосрочные. При этом оборачиваемость очень низкая. Соответственно, предприятию необходимо стабилизировать собственное положение путем увеличения собственных средств, в частности нераспределенной прибыли, как источника финансирования оборотных активов.
Наибольший удельный вес в 2009-2010 гг. составляют запасы, в основном готовая продукция и товары для перепродажи, а так же дебиторская задолженность, которая растет и в конце 2011 года удельный вес дебиторской задолженности превышает запасы – 49,27% и 38,08%, соответственно. Наименьший удельный вес составляют денежные средства. Такой анализ показывает, что, в крайнем случае, предприятию будет тяжело рассчитывать по долгам, т.к. реализация продукции занимает длительное время, а денежных средств недостаточно для расчетов. Положительным моментом можно отметить рост удельного веса денежных средств в общем составе оборотных активов, но он незначителен.
Анализ показал, что нестабильное положение анализируемого предприятия вызвано большим количеством заемных средств, однако, их снижение говорит о том, что предприятие проводит грамотную политику и при относительной стабильности российской экономики за 3-5 лет окончательно стабилизирует свое финансовое состояние.
В 2010 и 2011 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж, снижение себестоимости и, как следствие, рост прибыли, Однако, снижение выручки значительнее, чем снижение себестоимости, что говорить об уменьшении валовой прибыли, но за счет увеличения числа прочих доходов в 2010 году наблюдался рост чистой прибыли, в 2011 году чистая прибыль значительно снижается. Положительным является тот момент, что в 2011 году по сравнению с 2010-м себестоимость снижается не так значительно как выручка от продаж, что говорит об уменьшении скорости падения валовой прибыли.
Таким образом, к положительным факторам мы можем отнести увеличение нераспределенной прибыли в 2011 году по сравнению с 2010-м на 1049 тыс. руб. (1%), в 2010 году по сравнению с 2009-м на 4125 тыс.руб. (4%), т.е. рост прибыли есть, но он незначителен. Планомерно снижаются долгосрочные обязательства и краткосрочная кредиторская задолженность, на фоне снижения дебиторской задолженности и роста собственного капитала – это очень хороший показатель.
Оборот ООО «Бахетле-1» падает, при этом предприятие в 2010 году активно рассчитывается с долгами, соответственно, при хорошем товарообороте чистая прибыль значительно ниже, чем в 2011 году. Вместе с тем, в 2011 году от производственной деятельности предприятие получает убыток 10 240 тыс. руб. Это значительная сумма, убыток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы – 60426 тыс.руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности.
Сокращение остатков готовой продукции на 38,5% во многом зависит от грамотной работы службы сбыта предприятия, разработки правильной маркетинговой стратегии, когда при уменьшении объема продаж на 36,7% остатки снижаются на такой же объем, что позволяет избежать затоваривания. Такие показатели говорят о грамотной политике предприятия в отношении товарных запасов и сбыта продукции. Сравнивая динамику показателей произведенной продукции и запасов готовой продукции, мы можем отметить, что при снижении производства продукции на 30%, остатки на складах снизились на 38,5%, значит, служба сбыта предприятия реализовывала продукцию более быстрыми темпами, чем менялись темпы производства.
Анализируя сбытовую деятельность предприятия, мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т.е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция ООО «Бахетле-1» продолжает пользоваться спросом.
Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).
Анализ товарооборота показал, что в 2011 году по сравнению с 2010 годом объем товарооборота ООО «Бахетле-1»:
- за счет снижения запасов на начало года снизился на 186896 тыс. руб.;
- за счет снижения поступления товаров снизился на 108138 тыс. руб.;
- за счет увеличения выбытия товаров уменьшился на 0,011 тыс. руб.;
- за счет снижения запасов на конец года увеличился на 93520 тыс. руб.
Таким образом, анализ товарооборота показал, что в 2011 году происходит ускорение товарооборачиваемости и снижение товарооборота, что связано в основном с нестабильной экономической ситуацией в стране и неудовлетворительной работой маркетинговой службы анализируемого предприятия.
В третьей главе дипломной работы был рассмотрен зарубежный опыт организации сбытовой деятельности предприятия и его адаптация к российским условиям. Изучен логистический подход, рассмотрено появление и развитие бенчмаркетинга, диверсификации производства.
Так же для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать зарубежный опыт организации сетей сбыта, когда заключаются договоры с посредниками – дилерами, сбытовыми агентами и т.п.
По результатам исследования были предложены следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия:
1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании;
2) открытие дополнительного филиала в другом регионе России;
3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «Бахетле-1» в других регионах России.
В целях повышения престижа компании и увеличения объемов сбыта было предложено использовать недорогую рекламу в Интернете в виде рассылки рекламной информации заинтересованным пользователям Сети и использования службы оп-line, а так же создать продающий сайт, который будет использоваться как инструмент коммуникации, преимущества сайта для потенциальных или реальных покупателей: удобство в применении, уменьшение временных затрат, информация о компании и товарах, при использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов, быстродействие и конфиденциальность.
В настоящее время ООО «Бахетле-1» реализует товар в различные точки России, в т.ч. в г. Новороссийск, г. Череповец, г. Н. Оскол, г. Первоуральск, г. Челябинск, г. Н. Тагил, г. Кировоград, г. Казань, г. Арзамас, г. Златоуст, г. Пермь, г. Омск, г. Бийск, г. Оренбург, г. Барнаул, г. Новосибирск. То есть география поставок обширна.
В том числе поставки осуществляются в г. Уфа и г. Белорецк, которые расположены в Республике Башкортостан. Для охвата предприятий республики, а так же близлежащих городов, таких как г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Оренбург, будет целесообразным открытие офиса в г. Уфа Республики Башкортостан. Дополнительная продукция, не требующая специальных условий хранения, реализуется на месте.
В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности ООО «Бахетле-1» на рынках России имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых ООО «Бахетле-1» товаров, а именно предприятиям Республики Татарстан, Краснодарского края и Новосибирской области. Рекомендуем предложить дилерам следующие условия:
данные предприятия будут являться эксклюзивными представителями ООО «Бахетле-1» в своем регионе,
дилерам предоставляется скидка в размере 10% от прайс-листа,
доставка товара до представителей производится силами и за счет средств ООО «Бахетле-1»,
доставка товара до клиента производится силами и за счет средств дилеров.
При внедрении предложенных мероприятий ООО «Бахетле-1» увеличит сбыт на 100% и получит дополнительную прибыль в размере 19045 тыс. руб. в год.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово–экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 2009. – 256 с.
Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – 6-е изд. доп. - М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 5-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2011. - 736 с.
Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — 6-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – 7-е изд. доп. - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2009. – 189 с.
Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2009. – 216 с.
Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. – 9 изд. доп. и перераб. - М.: Экономика, 2010. – 184 c.
Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. – М.: Юрайт-М, 2009. – 384с.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. 7-е изд. доп. и перераб. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с.
Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
Воронов А.А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. 3-е изд. — Краснодар, 2011. – 346 с.
Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. - 5-е изд. – М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2012. – 80 с.
Горфинкель В.Я., Швандар В.А. - Малый бизнес. Организация, экономика, управление : учеб. пособие - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2010. – 495 с.
Долинская М.Г., Соловьев И.Н. Маркетинг и конкурентоспособностьпромышленной продукции. — М.: Изд–во стандартов, 2011. – 219 с.
Захарченко В.И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. – 2009. – №11. – с. 13–17.
Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2009. – №1. – с. 93-99.
Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. – №6. – 2009
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 8–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2010. – 221с.
Максимов И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. – 2009. – № 3. – с. 33–39.
Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2009. – 558 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 5-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010. - 716 с.
Мисаков В. С. Анализ конкурентоспособности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 2009. – 225 с.
Полозов Ю.Е. Управление качеством продукции. – М.: Знание, 2010. – 63с.
По