ООО "ЛараГифт": разработка стратегии роста

Аннотация
Введение
Глава 1.Теоретические основы формирования стратегии роста предприятия
1.1.Понятие, сущность и классификация стратегий роста предприятия
1.2.Процесс разработки стратегии: методы и этапы
1.3. Место и методы стратегического анализа деловой среды в процессе разработки стратегии роста предприятия
Глава 2. Анализ деловой среды и действующей стратегии роста ООО «ЛараГифт»
2.1. Общая характеристика ООО «ЛараГифт»
2.2. Комплексный анализ хозяйственной деятельности ООО «ЛараГифт».
2.3. Стратегический анализ деловой среды ООО «ЛараГифт»
2.4.Оценка эффективности действующей стратегии ООО «ЛараГифт»
Глава 3. Разработка стратегии роста ООО «ЛараГифт» по результатам стратегического анализа
3.1. Определение и обоснование необходимости роста ООО «ЛараГифт» на основе проведенного стратегического анализа.
3.2. Выбор оптимальной стратегии роста ООО «ЛараГифт»
3.3.Разработка основных мероприятий в рамках выбранной стратегии роста ООО «ЛараГифт»
3.4. Предварительная оценка эффективности разработанной стратегии
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

Также факторами, свидетельствующими о правильности выбора стратегии, являются цели, которые не противоречат и будут способствовать реализации выбранной стратегии, анализ внешних и внутренних факторов, показавший, что у предприятия нет существенных преград в достижении намеченных целей, и большинство факторов будет способствовать реализации выбранных стратегий.Помимо основных целей компании, также необходимо знать какую роль фирма играет на целевом рынке: лидера, претендента на лидерство, последователя или обитателя ниши. В зависимости от роли, компания может использовать определенный перечень стратегий, для управления своим развитием. На данном этапе развития рынкаООО «ЛараГифт»лучше всего использовать оборонительную стратегию, целью которой является защитить свою долю рынка, противодействуя наиболее опасным конкурентам, используя разработку новых технологий, интенсивный сбыт, ценовую или рекламную борьбу.Основные типы стратегий состоят из двух основных блоков:Эталонные стратегии, определяющиеосновное направление роста компании;Конкурентные стратегии -определяют специфику взаимодействия с конкурентами компании.Возможности применения первого типа стратегий для ООО «Лара Гифт»представлены в табл. 3.2.Таблица 3.2Возможности и ограничения применения эталонных стратегий ООО «ЛараГифт»Наименование стратегииВозможностиОграниченияСтратегия лидерства по издержкамВозможность снижения издержек компании двумя способами: - использование эффекта масштаба, за счет увеличении количества заказов, привлечение крупных клиентов.Компания не может снизить стоимость услуг слишком сильно СтратегиядифференциацииВыбрать из всего перечня услуг, предоставляемых компаниями-конкурентами в данной области, наиболее востребованные, можно также продвигать эксклюзивные услугиСпрос на эксклюзивные предложения невелик.Стратегия фокусированияУ компании есть возможность усилить влияние на определенных сегментах рынка Предприятие не готово на данный момент полноценно развивать это направление.Рассмотрев возможности конкурентного поведенияпредприятия на рынке, предлагается придерживаться стратегии дифференциации, которая позволит расширять рынок услуг, формировать положительный имидж для привлечения крупных платежеспособных клиентов.Согласно матрице Ансоффа, ООО «Лара Гифт» по основной деятельности – реализация цветочной продукции, должна придерживаться стратегии проникновения на рынок, так как большое количество фирм предлагают подобные услуги, и они востребованы большим количеством клиентов. Стратегический консалтинг - достаточно распространенная услуга, но применение его в садовом бизнесе – это выход на новый рынок, следовательно, относительно этой услуги следует применять стратегию развития рынка. Что касается реализации эксклюзивной косметики, то здесь наоборот – рынок косметических товаров существует давно, а вот именно такая косметика, благодаря своим свойствам, является новинкой, следовательно, стратегия развития данного товара попадает в соответствующий квадрант матрицы. Возможности применения второго типа стратегий для ООО «ЛараГифт» рассмотрены в табл. 3.3.Таблица 3.3Возможности и ограничения применения стратегий концентрированного роста для ООО «ЛараГифт»Наименование стратегииВозможностиОграниченияСтратегия проникновения на рынокУвеличение рыночной доли на рынке за счет активного продвижения услуг компании, формирования имиджа успешной, стабильной компании, качественно предоставляющей услуги Концентрация усилий на существующих услугах, снижает возможности предприятия по созданию новых перспективных предложений Стратегия разработки продуктаВозможность привлечь новых и сохранить старых клиентов и увеличить рыночную долю, за счет разработки новых услуг на существующем рынкеПри выборе данной стратегии ограничена возможность выхода на новые рынки или вообще не рассматривается, концентрируясь на услугахСтратегия освоения рынкаПредприятие может выйти на новые рынки или новые сегменты старых рынков, используя существующую номенклатуру услугУ руководства может не хватить опыта и ресурсов, для успешного освоения и удержания позиций на новом рынкеСтратегия диверсификацииВозможность выхода на новый рынок с новыми услугами в условиях быстрого роста существующего рынка и коротким ЖЦ услугиДля реализации данной стратегии требуется тщательный анализ новых рынков, большое количество информационных и финансовых ресурсовИз анализа видно, что предприятию следует придерживаться стратегии проникновения на рынок, в рамках данной стратегии необходимо проводить рекламные компании и организовывать различные мероприятия, что положительным образом повлияет на ее имидж и привлечет новых клиентов. Также рекомендуется открыть дополнительные офисы продаж (не менее 3) и/или оптовый склад для привлечения корпоративных клиентов и посредников.И наконец, согласно новой матрице БКГ, продукция ООО «ЛараГифт» относится к выполняемой по заказам, так что согласно данной модели, предприятие должно использовать стратегию фрагментарной деятельности, но стремиться к росту специализации, позволяющей использовать эффект кривой опыта.Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии роста предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ.3.3.Разработка основных мероприятий в рамках выбранной стратегии роста ООО «ЛараГифт»Основным мероприятием, обеспечивающим рост предприятия, представляется создание сети салонов (не менее 3) на территории города в рамках выбранной эталонной стратегии. Предполагается арендовать помещения, желательно в непосредственной близости от станций метро, что, конечно, удорожит стоимость аренды, но и увеличит проходимость салонов, а следовательно – уровень выручки и прибыли.В данном случае, согласно матрице внешних приобретений,возможно будет применить стратегию горизонтальной интеграции – не создавать заново новые салоны, а приобретать уже имеющиеся и реорганизовывать их в соответствиями с имиджем сети. Представим средние затраты, необходимые для организации одного нового салона (табл. 3.4).Таблица 3.4Первоначальные затраты на организацию нового салона ООО «ЛараГифт»Наименование капитальных вложенийСтоимость, тыс. руб.Мебель офисная35Оргтехника (принтер, факс, телефон, кассовый аппарат) 60Стеллажи, полки(по 5 шт)30Холодильная витрина для цветов75Косметический ремонт80Итого280Необходимый персонал для работы нового салона: администратор, продавцы-консультанты (2 чел), флорист.Цветы завозятсяежедневно из головного магазина-офиса, средняя сумма закупки в месяц – 200 тыс. руб., включая стоимость сопутствующих материалов (бумага для оформления, ленты, зелень).Стоимость коммунальных услуг: связь - 400 рублей, электроэнергия - 150 рублей и теплоэнергия - 350 рублей, вода - 115 рублей, горячая вода - 200 рублей и очистка стоков (вывоз мусора) - 500 рублей. Таким образом, стоимость коммунальных услуг примерно составляет 1715 рублей. Стоимость аренды помещения в районах – 1000 руб./кв. м/месяц.Рассчитаем предварительные затраты на функционирование одного салона в месяц (табл. 3.5):Таблица 3.5Среднемесячные затраты нового салона в месяц, руб.ИздержкиСуммаПостоянные издержкиАренда помещения (30 кв. м. х 1000 руб. /В. м. = 30 000 руб.) (уборка помещения и пульт охранной сигнализации входит в стоимость аренды) 30 000Заработная плата (2 продавца консультанта х 18000 руб. /мес, специалист по флористике на полставки – 7 тыс. руб., администратор – 20000 руб.) 63 000Прочие расходы (услуги телефонной связи, интернет, амортизация) 7 000Итого 100 000Переменные издержкиСтоимость закупа товара200 000Транспортные расходы20 000Итого220 000Всего320 000Таким образом, для организации одного салона и создания резерва его функционирования на 2 месяца необходимо затратить 280+320*2=920 тыс. руб.На базе головного офиса предлагается организовать оптовый склад для работы с корпоративными клиентами. Для этого необходимо переоборудовать имеющееся помещение салона под склад (стоимость дополнительного холодильного оборудования ориентировочно составит 450 тыс. руб.), а также закупить, арендовать или заключить договор с транспортной компанией на оказание услуг доставки заказанных цветов и цветочного материала. Ориентировочная стоимость транспортных расходов по данному мероприятию составляет 250 тыс. руб. в месяц при условии частичного самовывоза покупок заказчиками. В рамках расширения программы услуг согласно выбранной стратегии концентрированного роста ООО «ЛараГифт» предлагается:Возможность отдать растение на лечение или на содержание на время отпуска их хозяина.2.Продажа сопутствующих товаровК сопутствующим товарам относится плошки, кашпо, вазы; удобрения, земля, грунты, средства химической защиты растений, укрывной материал; садовая техника и инвентарь.Продажа «говорящих цветов»«Говорящие цветы» - это специальная технология нанесения надписи на цветах. По этой технологии при продаже цветка на него наносится специальная пленка с надписью. Говорящие цветы живут ровно столько же, сколько и обычные. Для создания такого букета используются специальные наклейки. Цветы в таком случае нисколько не страдают, а только приобретают изящный вид и несут более глубокий смысл.Продажа семян (рассады).Для поддержания данных стратегий необходимо разработать маркетинговые мероприятия для ООО «Лапа Гифт», а также эффективную кадровую политику, отвечающие заявленным целям предприятия. В рамках создания эффективной маркетинговой стратегии ООО «ЛараГифт» предполагается 1. реклама; 2. прямой маркетинг; 3. стимулирование продаж; 4. связи с общественностью (PR). Реклама. Наружная реклама данного предприятия предлагается в виде обновления вывески, расположенной над входом и заказа штендера, который будет стоять неподалёку и на котором перечисляется неполный список возможных услуг. Штендер — это рекламная раскладная конструкция, которая устанавливается рядом с местами продаж и является одним из самых дешевых ирентабельных рекламоносителей. Информация будет выполнена методом аппликации виниловыми пленками «ORACAL» с обоих сторон штендера, для того чтобы реклама была видна с любой стороны движения. Штендер размером 120*80 см будет установлен на ближайшем перекрестке, на нем будет название (логотип) магазина с указателем направления расположения и указано количество метров, которые нужно пройти, чтобы попасть в салон), а так же адрес и телефон. Стимулирование сбыта- Стимулирование собственного персонала. Салон может проводить конкурсы-соревнования между сотрудниками, обеспечивающими непосредственное взаимодействие с гостями. Условие такого соревнования - на протяжении квартала каждый должен обслужить максимальное количество клиентов с максимальной прибылью. По итогам конкурса, определяется лидер, который получает премию. Это способствует увеличению заинтересованности персонала в продвижении услуг.- Стимулирование потребителей:- разработать систему скидок и подарочных сертификатов, например, при заказе свадебного банкета более чем на 50 человек, предоставляется торт. - выставить билборды и другие более крупные носители со своим рекламным сообщением.- на уже имеющемсяштендере перечислить весь список предлагаемых услуг- выпустить ролик на радио и телевидении- в свадебные салоны, сотрудничающие с ООО «Лара Гифт», следует поместить как можно больше собственной внутренней рекламы- раздавать листовки с рекламными сообщениямиУсовершенствование стимулирования- Возможно предложение карьерного роста персонала- Проведение лотерей и конкурсов между клиентами- Распространение купонов на скидку.- Создание сувенирной продукции (ручки, календари, блокноты и т.п.) и раздача ее клиентам.- Предоставление премий для посредников (свадебных салонов, организаций по оформлению залов).PR-мероприятия- Возможен выпуск малотиражных корпоративных изданий каждый квартал (буклеты). Такое издание могло бы лежать на журнальных столиках в залах. Это привлекло бы уже имеющихся клиентов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались.- Следует проводить презентации собственных новых услуг и интенсивно предоставлять свои помещения для подобных акций сторонних организаций.- Выступать спонсором различных конкурсов или акций, проводить общественно-полезные мероприятия (субботники, сбор благотворительных средств и т.п.).Развитие личных продаж. Особенности рынка услуг вынуждают использовать особенный подход к процессу продажи на этом рынке. Такой подход применим, например, при продвижении предложений по обслуживанию банкетов, свадеб и т.п., когда необходимую информацию о планирующемся мероприятии можно узнать из различных источников, и самим предложить свои услуги потенциальным клиентам.1 этап - звонок потенциальному клиенту. Цель общения на этом этапе - добиться того, чтобы клиент осознал, что имеет дело с серьезной и достойной компаний, с которой стоит вести себя уважительно, а об их предложении стоит узнать подробнее.2 этап - личная встреча, цель этого этапа: добиться расположения клиента. Признаками чего служат проявления симпатии и доверия.3 этап - выявление потребностей, требований, критериев оценки; цель этого этапа: дать клиенту ясный ответ на главный вопрос этого этапа - зачем ему нужны предлагаемые услуги и как они улучшат его положение? Только в этом случае дальнейшее коммерческое предложение будет рассмотрено, а не отправится прямиком в мусорную корзину.4 этап - представление коммерческого предложения. Цель этого этапа: клиент должен прийти к выводу, что обсуждаемое предложение может удовлетворить имеющиеся у него потребности. После чего собеседники переходят к обсуждению цены и дополнительных условий.5 этап - обсуждение условий. Цель этого этапа: подвести клиента к убеждению, что условия приобретения услуги удовлетворяют его требованиям и полностью его устраивают.Все, что необходимо сделать продавцу, - это показать в лучшем виде соотношение выгоды и цены, чтобы клиент пришел к выводу, что предлагаемая услуга соответствует его финансовым возможностям. Кроме цены, в коммерческом предложении могут существовать дополнительные условия соглашения о сроках, штрафах, способе оплаты и т.д.6 этап - получение окончательного согласия. Цель этого этапа: Клиент принимает окончательное решение о покупке (а продавец получает награду за свои усилия).Решения принимаются клиентом последовательно, и практически не бывает случаев, когда решение, характерное для четвертого этапа, принималось бы позже финального решения шестого этапа. Или когда этап по обсуждению условий предшествовал бы этапу проявления симпатии к сотрудникам фирмы. Но это не исключает того, что некоторые решения клиент может принять быстро и самостоятельно, без активного влияния со стороны продавца. Если же продавец со стороны потенциального клиента встречает возражения - «Слишком дорого!», «Нам это не нужно», «У нас уже есть другой поставщик» или просто игнорирование и уход от общения - это всегда красноречивые признаки того, что продавец либо вообще пропустил какой-нибудь этап, либо просто не довел клиента до принятия нужного решения.Для реализации кадрового блока маркетинговой стратегии роста ООО «Лара Гифт» предлагаетсяПредлагается для сотрудников отдела сбыта провести тренинги по следующим программам: Тренинг продаж «Продажа, ориентированная на клиента»  Основное внимание  на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.Основной акцент – на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи.Цель тренинга.Целью тренинга являются следующие результаты:Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникацииУчастники усовершенствуют навыки эффективных продажУчастники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельностиУчастники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы  Формы работы на тренинге:Краткие информационные блокиПрактическая работа в микро–группахУпражнения на отработку новых техникРолевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)Мозговой штурм  Предварительная подготовка.Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала.Предварительная подготовка включает:1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.В чём особенности и преимущества продажи, ориентированной на клиента?В чём заключаются особенности стиля работы продавца-консультанта в клиент-ориентированных продажах?  Блок 2. Контакт с клиентом.Как установить контакт с клиентом?Что можно сделать в первые несколько секунд?В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»?О чём и как говорить с клиентом?Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами?Как преодолеть сопротивление клиента?Как завоевать доверие клиента?  Блок 3. Диагностика потребностей.Как выяснить потребности клиента?Как поддержать контакт во время выяснения потребностей?Как задавать вопросы, чтобы клиент охотно отвечал на них?Что и почему важно знать о клиенте?Блок 4. Презентация товара.Как строить презентацию товара?Как представить клиенту товар, чтобы он ему понравился?Как повысить ценность товара в глазах клиента?Как переключить клиента на другой товар, если того товара, за которым он пришел, у вас нет?  Блок 5. Работа с возражениями.Почему клиенты возражают?Как использовать возражения клиента в целях продажи?Как обрабатывать возражения по поводу цены?Блок 6. Завершение продажи.Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?Как «подтолкнуть» клиента к кассе?Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.Как управлять эмоциональным состоянием сложного клиента?Как удовлетворить потребности рассерженного клиента и при этом защитить интересы своей организации? Как уверенно справляться с ситуацией, когда клиент обращается с претензией? Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 руб.для организации эффективной работы нового Интернет-магазина предлагается сотрудникам, занятым в нем, принять участие в семинаре «Электронная коммерция: как организовать продажи через Интернет» (ориентировочная стоимость участия – 25700 руб.)Программа семинараСистема продаж через ИнтернетЧтобы получить максимальный результат, необходим системный подход. Именно поэтому первый блок семинара – система или модель организации продаж через Интернет.Модель организации продаж через Интернет. Главные факторы влияния на продажи. Цепочка: клиенты – сайт – продвижение – конкуренты – ассортимент – ваши сотрудники – продажи. Из каких частей состоит, что влияет на конечный результат? Основные проблемные места в организации продаж через Интернет. Четыре ключевых фактора успеха. Экспресс-анализ Вашей системы продаж через Интернет.КлиентыЧтобы хорошо и много продавать, не тратить силы и средства впустую, необходимо выделить своих целевых клиентов. Про это – второй блок семинара.Кто ваши клиенты? Как их можно классифицировать, чтобы больше продавать? Целевые и нецелевые клиенты. Как одних отделить от других? Что и как ваши клиенты ищут в Интернет, модели поведения. Как это понять и использовать для ваших продаж? Как создать систему продаж через Интернет под ваших клиентов? Какие типы клиентов готовы покупать через Интернет, а какие нет?Программы лояльности для клиентов или организация повторных покупок через ИнтернетЭтот блок о том, как заставить купить впервые, а разовых клиентов сделать постоянными. Различные виды программ лояльности. Как замоти-вировать клиентов на повторные покупки. Программа купонов, скидок – плюсы и минусы. Рассылки клиентам. Система бонусов. СайтКаким требованиям должен отвечать сайт, чтобы он работал на продажи. Как сайт сделать работающим – все в этом блоке.Как создать сайт под ваших клиентов? Как понять, что клиентам нужно? Какой тип сайта вам нужен –продающий сайт, сайт-визитка, интернет-магазин, система страниц приземления? Место вашего сайта в системе продаж компании. Как оценить эффективность существующего сайта? Как правильно сформулировать и поставить задачу дизайнерам и программистам? Как избежать типичных ошибок в работе с ними? Как правильно выбрать дизайн сайта? Анимация на сайте – плюсы и минусы. Можно ли брать за основу сайты конкурентов?Два подхода к сайту – сайт «все в кучу» или точечный сайт (система страниц «приземления»). Как правильно сформулировать и поставить задачу для создателей сайта? По какой системе работать лучше – вход клиента на сайт сверху или сбоку через систему страниц «приземления»? Апгрейд существующего сайта или создание нового?Как оценить функциональность сайта и удобство для клиентов? Нужно ли публиковать на сайте цены? Сайт для «конечников», дилеров и партнеров – делать вместе или разводить?Принципы написания текстов для сайта или копирайтинг. Что такое продающий текст? Как его создать?Коэффициент конверсии. Сколько клиентов зашло на сайт и сколько стало покупателями? Как увеличить конверсию?ПродвижениеВопрос продвижения – как найти баланс меж-ду способами продвижения, их стоимостью и необходимым потоком клиентов на сайт. Этот блок – про это.Как правильно выбрать, поставить задачу, проконтролировать партнеров по продвижению? Специфика работы с компаниями, занимающимися продвижением. Работать с оптимизаторами или напрямую с поисковыми системами? Оплачивать первые места в поисковых системах, количество лидов или потенциальных клиентов? Как оценить и сэкономить возможный бюджет на продвижение? Малобюджетные виды продвижения. Массированное продвижение. Оптимальное продвижение. Продвижение сайтов через социальные сети. Аутсорсинг в продвижении.КонкурентыКак оценить реальную, а не мнимую конкуренцию и избежать пустых трат времени сил и денег.Кто или что являются для вас конкурентами? Как избежать ложной конкуренции? Как избежать прямой конкуренции? Как оценить систему продвижения основных конкурентов? Как поставить задачу маркетингу по правильной оценке конкурентов? Как выявить узкие места конкурентов: сайт, продвижение, продукты, система работы с клиентами?Ваш продуктБлок о том, как сформировать комплексный продукт.Что является продуктом? Что на самом деле поку-пают клиенты: низкие цены, сервис, дополнительные услуги, ассортимент, консультации, скорость доставки, специальные условия? Что обычно продают компании? Где возникает разрыв в подходе компаний и ожиданиях клиентов? Как найти эти разрывы и устранить?Как выделиться среди конкурентов или ваше конкурентное преимуществоЧто можно сделать конкурентным преимуществом вашей компании? Как сделать так, чтобы клиент выделил вас, а не конкурентов? Виды конкурентных преимуществ. Плюсы и минусы каждого. Как ваше конкурентное преимущество преподнести клиентам?CRM-системы при интернет-продажахКак автоматизировать работу с клиентами через Интернет? Как правильно подобрать CRM? Как интегрировать CRM в работу сайта? Как правильно оценить информацию, полученную от CRM? Как на базе этой информации увеличивать продажи и снижать их себестоимость?Управление командой сотрудников. Мотивация персонала на результат при работе клиентамиЦели сотрудников продаж. Система оплаты и мотивации в привязке к результату. Стандарты в работе.Варианты схем материальной мотивации сотрудников. Как подобрать правильную систему материальной мотивации сотрудников? Прием звонков, обработка запросов. Как подготовить сценарий работы с клиентами? Сценарий перевода потенциальных клиентов в реальных. Работа с возражениями. Книга возражений. Способы «дожимания» клиентов. Как обучить сотрудников системе работы с клиентами?Книга стандартов по работе с клиентами для сотрудников вашей компанииЧто такое стандарты? Как создать книгу стандартов по работе с клиентами? Элементы книги стандартов. Примеры книги стандартов.Как избежать 3-х основных ошибок при работе с ИнтернетКак составить и реализовать план действий по организации продаж через ИнтернетТакая программа семинаров и тренингов поможет более эффективно строить политику продаж в рамках маркетинговой стратегии роста предприятияпредприятия на уровне персонала.Таким образом, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа. Так же планируется два раза в год проводить маркетинговое исследование в форме анкетного опроса клиентов. Целью такого опроса является изучение потребительских предпочтений при выборе цветочной и сопутствующей продукции, рейтинг конкурентов и т.п.3.4. Предварительная оценка эффективности разработанной стратегииВнедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;- качественную оценку, т.е. степень достижения целей. - социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее продуктов или блюд, или создания новых рабочих мест.Рассчитаем эффект от организации сети салонов и оптового склада (табл. 3.6)Таблица 3.6Предварительная эффективность создания сети из дополнительных 3 салонов и организации оптового складаОдин салонСеть салоновОптовый складИтогоЗатраты4120,012360,011450,023810,0Первоначальные280,0840,0450,01290,0Постоянные затраты1200,03600,03000,06600,0Переменные затраты2640,07920,08000,015920,0Выручка4752,014256,014400,028656,0Прибыль632,01896,02950,04846,0Рентабельность затрат15,315,325,820,4Рентабельность продаж13,313,320,516,9Из расчетов видно, что создание сети из 3 салонов и организация оптового склада принесут ООО «ЛараГифт» рост всех показателей: дополнительная прибыль по сети 3 салонов составит 1896 тыс. руб., при затратах в 12360 тыс. руб., что дает рентабельность затрат в 15,3 % в год создания сети, в дальнейшем этот показатель увеличится за счет окупившихся в первый год первоначальных затрат на организацию сети. Эффективность ввода оптового склада еще выше: рентабельность данного мероприятия по выручке составит ориентировочно 20,5 %, по затратам – 25,8 %, что превышает наибольше значение 2009 года. Итоговая рентабельность данной стратегии по затратам составит 20,4 %, по выручке – 16,9 %.Эффективность введения новых услуг рассчитана ниже:Возможность отдать растение на лечение или на содержание на время отпуска их хозяина.Себестоимость: удобрения и лекарственные средства, зарплата продавца-консультанта составит - 100+150=250 р.В среднем этой услугой будут пользоваться 70 человек (в мес).Выручка в месяц составит: 70*250=17500 р.Затраты 12868 р.Прибыль 4632 р.2.Продажа сопутствующих товаровВ среднем этой услугой будут пользоваться 650 человек (в мес).Средняя цена сопутствующего товара 600 р.Выручка 650*600=390000 р.Затраты 286765 р.Прибыль 103235 р.3.Продажа «говорящих цветов».В среднем этим товаром будут пользоваться 800 человек (в мес).Средняя цена такого цветка 250 р.Выручка 800*250=200000 р.Затраты 140000 р.Прибыль 60000 р.Продажа семянВ среднем этим товаром будут пользоваться 450 человек (в мес).Средняя цена такого товара 100р.Выручка 100*450=45000 р.Затраты 33080 р.Прибыль 11920 р.Таким образом, годовые затраты на введение новых услуг составят (12868+286765+140000+33080)*12 = 5672,6 тыс. руб. Годовая выручка предполагается в сумме (17500+390000+200000+45000)*12= 7830,0 тыс. руб. Соответственно, годовая прибыль составит 2157,4 тыс. руб., что дает рентабельность по затратам в 38,04%, по выручке – 27, 6 %, что превышает уровень рентабельности по организации сети и оптового склада.В рамках реализации маркетинговой стратегии необходимо оценить затраты на продвижение (таблица 3.7).Таблица 3.7Затраты на продвижениеООО «ЛараГифт» (год).Пути продвиженияХаракте-ристикаПериодич-ностьЦена 1 мероприятия, руб.Стоимость реклама«РЕН-ТВ»80 дней (равномерно по сезонам)3900312000«Авторадио»24 дня (равномерно по сезонам) 5400129600- в СМИВ 3х изданиях в течение месяца договорная300000- наружная реклама- штендер- реклама на троллейбусах (20 шт.)20920,060020920,012000,0стимулирование сбытасезонные скидки и бонусные предложения4 раза в год20000,080000,0личная продажаПродвижение спецпредложенийЕжемесячно2000,024000,0Итого878520,0Таким образом, годовая стоимость программы продвижения сети ООО «ЛараГифт» составит 878,52 тыс. руб. Затраты на программу тренингов планируются по мере комплектования новых салонов персоналом, т.е. планируется оплата тренинга по продажам для 6 продавцов, что составит 21800* 6= 130,8 тыс. руб., и обучение 4 администраторов салонов основам электронной коммерции, что составит 25700*4 = 102,8 тыс. руб. Общая стоимость затрат на персонал по стратегии составит 233,6 тыс. руб. Итого затрат – 1112,12 тыс. руб. Ожидаемый прирост выручки от реализации программы продвижения и обучения нового персонала планируется до 10% достигнутого уровня, т.е. порядка 2,7 млн. руб.Таким образом, все предложенные в рамках разработанной стратегии роста мероприятия приносят ООО «ЛараГифт» экономический эффект в виде роста прибыли и выручки, опережающего рост затрат в связи с проведением мероприятий. Следовательно, выбранная стратегия роста и пути ее реализации являются эффективными.ЗаключениеПредприятие без ясной и эффективной стратегии развития - это не бизнес, а набор активов, отягощенных обязательствами. Для того чтобы не только выжить, но и усилить свои конкурентные позиции на рынке, необходимо заниматься стратегическим планированием на профессиональном уровне. Стратегическое планирование - это выработка стратегии с помощью комплекса формализованных процедур, которые направлены на построение как модели будущего компании «как хочется», так и программы перехода из текущего состояния к этой модели.В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения стратегии роста предприятия ООО «ЛараГифт». В первой главе был проведен анализ теоретических основ стратегического менеджмента и маркетинга, приведен перечень типовых стратегий развития и роста бизнеса, дано содержание стратегии развития предприятия, показан процесс выбора стратегических альтернатив. Также было выявлено место анализа деловой среды предприятия в процессе разработки его стратегии роста, изучены основные методы и модели такого анализа.Вторая глава содержит анализ деятельности ООО«ЛараГифт», показавший, что предприятие развивается успешно, выручка, прибыль и рентабельность за период 2009-2011 гг. растут, проведен анализ конкурентной среды, потенциала, а также сильных и слабых сторон салона. Проведенный отраслевой и конкурентный анализ показал, что отрасль развивается достаточно быстрыми темпами, имеются 4 основных конкурента. ООО «ЛараГифт» занимает среди них среднее положение, что говорит о наличии потенциала для роста и развития деятельности.Эффективность актуальной стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Следует разработать программу повышения конкурентоспособности стратегии предприятия, а именно разработать новую стратегию развития салона.ПроведенныйSWOT-анализ выявил основные направления дальнейшего стратегического развития салона, которыми являются: Создание сети салонов и организация оптового склада на базе головного салона-офиса ООО «ЛараГифт».Разработка и внедрение новых услуг.Разработка и внедрение маркетинговой стратегии, включая систему продвижения.Привлечение новых квалифицированных кадров и разработка программы обучения персонала.В соответствии с данными направлениями и разработанными сценариями развития ситуации на ближайшие три года, был предложен ряд мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия и разработки и реализации стратегии его роста. Данные мероприятия включают:1. Организация сети из 3 салонов, первоначальные затраты на 1 салон в среднем составят 280 тыс. руб., на оборудование оптового склада – 450 тыс. руб. Годовые затраты на функционирование дополнительных салонов и склада рассчитаны в сумме 23810 тыс. руб., планируемая выручка составит 28656 тыс. руб. Эффективность работы новой сети, таким образом составит рост рентабельности до 20,4 % по затратам и до 16,9 % по продажам, что превышает достигнутый максимальный уровень рентабельности периода 2009-2011 гг.2. Введение четырех дополнительных услуг: передержка цветов, продажа семян и рассады, реализация «говорящих» цветов и сопутствующих товаров принесет ООО «ЛараГифт» дополнительную прибыль в размере 2157,4 тыс. руб. (рентабельность около 30 %).3. Разработка стратегии продвижения сети салонов ООО «ЛараГифт», в том числе новых услуг.Годовая стоимость программы продвижения составит 878,52 тыс. руб.4. Разработка системы обучения персонала ООО «ЛараГифт»: - участие в тренинге для повышения эффективности продаж для 6 новых продавцов составит 130,8 тыс. руб; - затраты на тренинг по образованию навыков электронной коммерции для 4 администраторов сети составят 102,8 тыс. руб.Планируемый прирост выручки по формированию мероприятий продвижения и обучения персонала составит 10 % выручки, т.е. порядка 2,7 млн. руб. при затратах в 1,1 млн руб.Таким образом, предложенные в рамках разработанной стратегии мероприятия являются достаточно эффективными, приносят ООО «Лара Гифт» дополнительных посетителей, увеличивают его выручку и прибыльность, что повышает его конкурентоспособность на рынке услуг города. Следовательно, цель работы выполнена, все поставленные задачи решены. Список использованной литературыАлексеев Н. Организационное проектирование в фирме // Консультант директора, №17, 2009. – С. 34-39 Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы - М: Глория, 2007. – 312 с.Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Инфра, 2008. – 432 с.Арустамова Э.А. Основы бизнеса – М: Дашков и К, 2008. – 199 с. Атаманчук Г.В. Управление – фактор развития – М: Инфра-М, 2008 Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsiiБарков С.А. Организации и рынки в современных условиях: эмпирический анализ // Российский экономический журнал, №10, 2008. – С. 15-22Библиотека менеджмента // http://www.managment.aaanet.ru/economics/preimuschestv-firm.phpБулатов А.С. Экономика - М: Юристь, 2007. – 368 с.Вакуров А. Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда? / Консалтинговый центр Паллада.// http://pallada-center.ru/articles/cat3/article8.htmlГапоненко А.Л. Теория управления – М: Рагс, 2010. – 425 с.Горфинкель В.Я. Экономика предприят