сбытовая стратегия (анализ сущ подходов, методов , проблем)

Оглавление
Введение
Основная часть
1.Сущность сбытовой деятельности
2.Понятие, выбор и управление каналами распределения
3. Стимулирование сбыта
4.Особенности сбытовых стратегий в РФ
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

Сети получили в настоящее время широкое распространение, особенно в сфере торговли и услугах. Создание собственной сбытовой сети позволяет сохранить контроль за всей цепочкой сбыта товара. Сетевая форма прямого сбыта промышленных товаров – это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации.
Подход, ориентированный на действие используют мелкие компании, которые не создают сбытовых сетей и стратегий. Они действуют зачастую интуитивно, полагаясь на собственный опыт.
Отрицательной тенденций сбытовой стратегии в РФ в целом является умножение числа посредников, в результате чего удлиняются каналы сбыта, происходят потери качества и рост цены товара.

Заключение
Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.
«Сбытовая деятельность» - это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.
Под эффективной системой сбыта понимается совокупность прогрессивных методов, технологий, инструментов сбыта, маркетинга и логистики, позволяющая обеспечивать постоянный большой для данного вида деятельности поток потенциальных покупателей, значительный объем продаж, а также увеличение доли рынка, занимаемой предприятием. Поэтому для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, т.к. для крупного производителя контролируемая сбытовая сеть является значительной составляющей успеха. При этом сформировать контролируемую сбытовую сеть в современных условиях с каждым днем становится все труднее. Для предприятия любой отрасли действия в рамках сбытовой стратегии будут одинаковы, компания планирует сбыт, формирует сбытовую стратегию, формирует каналы сбыта и способы стимулирования. В РФ чаще всего применяют комбинированные стратегии сбыта: плановую и сетевую. Тенденции к росту числа торговых посредников отрицательно влияют на качество и цену продукта для потребителя.

Список использованной литературы
Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
Захарова Ю.А. Продакт- менеджмент.- М.: Дашков и К-2010.-128 с.
Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо,2010.-210 с.
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-240 с .
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.: Дашков и К-2010.-175 с .
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с .
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж - М.: Дашков и К-2010.-401 с
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-188 с .
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К-2010.-268 с .
Приложение 1
Классификация видов сбыта
Признаки Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников 2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками 3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы 3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара 4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей. Приложение 2
Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Орган распределения Основные статьи издержек на организацию распределения Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки)
Оплата телефонных переговоров
Приобретение или аренда транспорта Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы
Издержки на комиссионные для агентов
Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия
Охрана розничной точки
Приобретение автотранспорта Сбыт через филиалы и представительства Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев Сбыт через дочерние предприятия Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со склада Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах Издержки на аренду торговой площади
Оплата услуг брокеров и аукционистов
Приложение 3
Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный   Характеристики покупателей - Многочисленные   ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль - Высокая концентрация ** ***   низкие издержки на один контакт - Крупные покупки ***     издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки   ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах - Оперативная поставка   ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров - Расходуемые продукты ***     необходимость быстрой доставки - Большие объемы *** **   минимизация транспортных операций - Технически несложные   ** *** низкие требования по обслуживанию - Нестандартизованные ***     товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям - Новые товары *** **   необходимо тщательное "слежение" за новым товаром - Высокая ценность ***     издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы - Ограниченные финансовые ресурсы   ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж - Полный ассортимент *** **   фирма может предложить полное обслуживание - Желателен хороший контроль ***     минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком - Широкая известность   ** *** хороший прием со стороны системы сбыта - Широкий охват   ** *** сбыт должен быть интенсивным

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.54
Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.55
Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.121
Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.121
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-С.98
Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.51
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж.-М.:Дашков и К,2010.-С.84
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-С.103
Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-С.254
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-С.94
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-С.108
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.--С.239
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К-2010.-С.144
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.:Дашков и К-2010.-С.59
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.:Дашков и К-2010.-С.64
Котляров, И.Д.Маркетинг.-М.:Эксмо,2010.-С.58
Котляров, И.Д.Маркетинг.-М.:Эксмо,2010.-С.61
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж. - М.:Дашков и К,2010.-С.98