Вход

сбытовая стратегия (анализ сущ подходов, методов , проблем)

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Реферат*
Код 170999
Дата создания 2012
Страниц 25
Источников 11
Мы сможем обработать ваш заказ 21 октября в 8:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
920руб.
КУПИТЬ

Содержание

Оглавление
Введение
Основная часть
1.Сущность сбытовой деятельности
2.Понятие, выбор и управление каналами распределения
3. Стимулирование сбыта
4.Особенности сбытовых стратегий в РФ
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

Фрагмент работы для ознакомления

Сети получили в настоящее время широкое распространение, особенно в сфере торговли и услугах. Создание собственной сбытовой сети позволяет сохранить контроль за всей цепочкой сбыта товара. Сетевая форма прямого сбыта промышленных товаров – это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации.
Подход, ориентированный на действие используют мелкие компании, которые не создают сбытовых сетей и стратегий. Они действуют зачастую интуитивно, полагаясь на собственный опыт.
Отрицательной тенденций сбытовой стратегии в РФ в целом является умножение числа посредников, в результате чего удлиняются каналы сбыта, происходят потери качества и рост цены товара.

Заключение
Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.
«Сбытовая деятельность» - это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.
Под эффективной системой сбыта понимается совокупность прогрессивных методов, технологий, инструментов сбыта, маркетинга и логистики, позволяющая обеспечивать постоянный большой для данного вида деятельности поток потенциальных покупателей, значительный объем продаж, а также увеличение доли рынка, занимаемой предприятием. Поэтому для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, т.к. для крупного производителя контролируемая сбытовая сеть является значительной составляющей успеха. При этом сформировать контролируемую сбытовую сеть в современных условиях с каждым днем становится все труднее. Для предприятия любой отрасли действия в рамках сбытовой стратегии будут одинаковы, компания планирует сбыт, формирует сбытовую стратегию, формирует каналы сбыта и способы стимулирования. В РФ чаще всего применяют комбинированные стратегии сбыта: плановую и сетевую. Тенденции к росту числа торговых посредников отрицательно влияют на качество и цену продукта для потребителя.

Список использованной литературы
Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
Захарова Ю.А. Продакт- менеджмент.- М.: Дашков и К-2010.-128 с.
Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо,2010.-210 с.
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-240 с .
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.: Дашков и К-2010.-175 с .
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с .
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж - М.: Дашков и К-2010.-401 с
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-188 с .
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К-2010.-268 с .
Приложение 1
Классификация видов сбыта
Признаки Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников 2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками 3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы 3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара 4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей. Приложение 2
Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Орган распределения Основные статьи издержек на организацию распределения Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки)
Оплата телефонных переговоров
Приобретение или аренда транспорта Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы
Издержки на комиссионные для агентов
Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия
Охрана розничной точки
Приобретение автотранспорта Сбыт через филиалы и представительства Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев Сбыт через дочерние предприятия Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со склада Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах Издержки на аренду торговой площади
Оплата услуг брокеров и аукционистов
Приложение 3
Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный   Характеристики покупателей - Многочисленные   ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль - Высокая концентрация ** ***   низкие издержки на один контакт - Крупные покупки ***     издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки   ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах - Оперативная поставка   ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров - Расходуемые продукты ***     необходимость быстрой доставки - Большие объемы *** **   минимизация транспортных операций - Технически несложные   ** *** низкие требования по обслуживанию - Нестандартизованные ***     товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям - Новые товары *** **   необходимо тщательное "слежение" за новым товаром - Высокая ценность ***     издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы - Ограниченные финансовые ресурсы   ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж - Полный ассортимент *** **   фирма может предложить полное обслуживание - Желателен хороший контроль ***     минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком - Широкая известность   ** *** хороший прием со стороны системы сбыта - Широкий охват   ** *** сбыт должен быть интенсивным

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.54
Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.55
Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.121
Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.121
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-С.98
Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.-М.:Дашков и К,2010.-С.51
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж.-М.:Дашков и К,2010.-С.84
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-С.103
Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-С.254
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-С.94
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-С.108
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.--С.239
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К-2010.-С.144
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.:Дашков и К-2010.-С.59
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.:Дашков и К-2010.-С.64
Котляров, И.Д.Маркетинг.-М.:Эксмо,2010.-С.58
Котляров, И.Д.Маркетинг.-М.:Эксмо,2010.-С.61
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж. - М.:Дашков и К,2010.-С.98

Список литературы

Список использованной литературы
1)Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
2)Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
3)Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
4)Захарова Ю.А. Продакт- менеджмент.- М.: Дашков и К-2010.-128 с.
5)Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо,2010.-210 с.
6)Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-240 с .
7)Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.: Дашков и К-2010.-175 с .
8)Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с .
9)Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж - М.: Дашков и К-2010.-401 с
10)Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-188 с .
11)Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К-2010.-268 с .
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
© Рефератбанк, 2002 - 2019