Проект повышения эффективности сбыта дистрибьютора элитной минеральной воды на примере ООО "ЛенМикс Элитные воды"

ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1.Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия
1.2. Формирование и основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия и системы управления сбытом
1.3. Место системы продвижения в сбытовой деятельности предприятия
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛенМикс Элитные воды»
2.1.Краткая характеристика ООО «ЛенМикс Элитные воды»
2.2. Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия
2.3 Оценка системы организации и управления сбытовой деятельностью ООО «ЛенМикс Элитные воды»
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
3.1. Разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды»
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Еще одним направлением использования Интернет-технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности будет создание на базе сайта Интернет-магазина. ООО «ЛенМикс элитные воды» имеет свой сайт во всемирной сети, на котором представлена вся необходимая информация. Для повышения эффективности использования сайта на предприятии предлагается провести его переформирование для создания виртуального представительства предприятия, осуществляющего «продажу товаров дистанционным способом на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара посредством средств связи или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении договора продажи» [ГК РФ, ч.2, ст. 497].
Интернет-магазин – прежде всего юридическое лицо, имеющее государственную регистрацию, счет в банке и регулярно выплачивающее налоги. Кроме того, эта организация должна иметь офис, склад, систему бухгалтерского и налогового учета, надежных партнеров-поставщиков, обученный персонал и отлаженную систему логистики. Для такого обновления сайта необходимо заключить договор с организацией разработчиком, а поддержка и продвижение сайта может вестись силами сотрудников информационной службы предприятия.
В дополнение к имеющимся на сайте возможностям (каталог товаров, связь с партнерами, новости и спецпредложения) планируется добавить обсуждение товаров для помощи клиентам в выборе необходимого оборудования, что также повысит рейтинг и процент упоминаний сайта в поисковых системах для привлечения новой аудитории. В дополнение к основному каталогу товаров и оборудования необходимо добавить каталог сопутствующих товаров и услуг, что поможет увеличить стоимость каждого заказа.
Обязательным для интернет-магазина является возможность подбора и сравнения товаров, расчет стоимости доставки, автоматическое формирование платежных и иных документов, предусмотреть различные варианты безналичной оплаты (расчетный счет, карта, электронные деньги). Для привлечения постоянных клиентов и облегчения оформления последующих заказов необходимо предусмотреть функцию регистрации клиентов. По сформированной базе данных клиентов можно будет проводить различные маркетинговые анализы, разрабатывать систему скидок и бонусов и т.п.
Бэк-офис Интернет-магазина представляет собой невидимый посетителям раздел сайта, который позволит вам наполнять и обновлять его внешнюю часть, выполнять обработку поступающих заказов, управлять закупками, собирать статистические данные и анализировать их.
Бэк-офис должен иметь:
- Модуль обновления цен. Цены на товары можно указать непосредственно в карточке товара. Обновление этой информации можно производить вручную, а можно автоматизировать процесс, если наладить интеграцию бэк-офиса и базы 1С.
- Модуль обновления признака наличия товаров выполняется по аналогии с модулем обновления цен.
- Модуль обработки заказов – это основной инструмент, с которым работают менеджеры магазина. Им предстоит отслеживать поступление новых заказов, обрабатывать и сопровождать их выполнение.
- Модуль закупок
Для эффективной работы сайта в режиме Интернет-магазина ООО «ЛенМикс элитные воды» следует добавить следующие штатные единицы:
Редактор: занимается наполнением сайта, следит за оригинальностью контента. Для такой работы нужны люди творческие, так как содержание сайта должно быть интересным, полным и актуальным. Составление текстов для товара не требует присутствия в офисе, эту работу могут выполнять фрилансеры таких специальностей, как филологи, журналисты, все кто в должной степени владеет словом. Соответственно и оплата труда тут будет не штатная, а договорная.
Менеджер-администратор интернет-магазина: работа по продвижению и рекламе, проверка качества выполнения заказов, работа с рекламациями. Заработная плата данного специалиста будет состоять из оклада и % от прибыли магазина.
Разработка нового сайта будет поручена сторонней организации (ориентировочная стоимость апгрейта – 120000 руб.), а текущая поддержка и обновление входит в обязанности системных администраторов и других работников информационной службы ООО «ЛенМикс элитные воды».
Реклама Интернет-магазина будет проходить непосредственно в сети. Первоначальные шаги по раскрутки сайта будут приняты компанией-разработчиком, это входит в бонусный пакет, в дальнейшем продвижением будет заниматься специалист предприятия. Для большей мотивации его заработная плата будет рассчитываться с учетом полученной прибыли от предпринятых им действий.
Основные возможности и преимущества Интернет перед другими медиа-средствами:
Таргетинг (точный охват целевой аудитории) -географический, временной, по тематическим сайтам;
Доступность(24/24 и 7/7: 24 часа в сутки, 7 дней в неделю) и гибкость (начать, корректировать и прервать рекламную компанию можно мгновенно);
Интерактивность: потребитель может взаимодействовать с продавцом и с продуктом, изучить его, иногда попробовать (например, demo-версии программ, главу книги...) и, если подходит, - купить.
Возможность размещения большого количества информации (включая графику, звук, видео, спецэффекты);
Оперативность распространения и получения информации;
Сравнительно низкая стоимость;
Более сконцентрированное внимание пользователя перед ПК, возможность разобраться в деталях,
Возможность создания виртуальных сообществ (online Community) по интересам, профессиональным занятиям. А это уже готовая целевая аудитория.
Наибольший эффект от рекламы в интернете достигается за счет разнообразия медиа-инструментов. Нужно пробовать все виды электронной рекламы, анализировать статистику и определять самые мощные способы.
Таким образом, следует предпринять следующие шаги:
Поисковая оптимизация. Бесплатная регистрация сервера компании во всех значимых поисковых системах и каталогах и достижение там наилучшего представления информации о сервере.
Размещение баннеров в поисковиках, а так же в тематических блогах и интернет-содружествах. Фиксированное расположение баннера на главной странице сервера. Расчет ведется, как правило, за время размещения - день, неделю, месяц (flat fee). Стоимость зависит от популярности (посещаемости) поисковой системы, ее аудитории, размера и расположения баннера (вверху или внизу страницы).
Размещение текстовых блоков. Текстовых блоки стоят в полтора-два раза дешевле. Не случайно стоимость размещения баннеров выше. Графика может гораздо более эффектно представлять объект рекламы, формировать и продвигать имидж. Но у текстовой рекламы есть свои преимущества: она быстрее грузится, ее видят пользователи с отключенной в браузерах графикой. Часто текстовый блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями ведущих сервера, что создает ему больший кредит доверия.
Составление и размещение контекстной рекламы. В этом случае ООО «ЛенМикс элитные воды» "покупает" в поисковой системе определенные ключевые слова («оборудование для магазинов (общественного питания)», «посуда» и др.). При осуществлении поиска, запрос которого содержит одно из этих ключевых слов, пользователь, помимо ссылок на страницы, увидит соответствующий баннер.
Размещение на общих и специализированных сайтах. При выборе сайтов следует учитывать следующие факторы:
популярность, широта аудитории, авторитетность, тематика, наличие сайтов-конкурентов;
вид рекламы, размер текста и баннеров;
место размещения (раздел, на странице);
стоимость, ценовая модель;
возможность оперативных изменений;
предоставляемая статистика.
6.Размещение в рекламных сетях. Рекламные сети обладают целым рядом преимуществ, выгодно отличающих их от других способов размещения баннеров.
7.Обмен ссылками с сайтами. Текстовая ссылка с положительной аннотацией часто работает гораздо эффективнее, чем баннер. Кроме того, набирается ссылочный вес и приобретается степень доверия к сайту поисковых систем.
8.Участие в рейтингах.
9.Партнерская система. ООО «ЛенМикс элитные воды» будет выплачивать партнерам процент от суммы покупки, совершаемой клиентом при переходе по данной ссылке. Для осуществления партнерской системы необходимы: система отслеживания покупок, система оплаты комиссии, программа продвижения программы.
Еще одним резервом повышения эффективности сбыта предприятия является интенсификация труда персонала. Для этого необходимо провести анализ удовлетворенности сотрудников предприятия своей работой и мотивации к ней со стороны руководства.
Для анализа удовлетворенности сотрудников необходимо рассмотреть систему стимулирования труда в ООО «ЛенМикс элитные воды». Для этого был сформирован перечень из 9 ключевых параметров уровня удовлетворенности, и предложено сотрудникам оценить их по 5-балльной шкале. Отдельно проанализировав ответы руководителей и остальных сотрудников, были получены следующие средние оценки (таблица 3.3.)
Таблица 3.3
Оценка элементов стимулирования труда в ООО «ЛенМикс элитные воды»
Элемент стимулирования Среднее значение оценки по
пятибалльной шкале Руководители Специалисты и рабочие 1. Решение социальных проблем:
обеспечение всех форм социальных льгот (больничный, отпуск, пенсия и т.п.) независимо от должности;
обеспечение должного уровня безопасности труда, охраны здоровья, питания, оказания помощи, и т.п. 4,5 4,5 2. Содержание труда (интенсивность дня, результативность, соответствие обязанностей должности, удовлетворение) 4,5 3,5 3. Объективность оценки труда вашим руководителем, взаимопонимание с ним 4,0 4,0 4. Заработная плата, материальные поощрения 4,0 2,8 5. Перспективы роста (планирование, продвижение по службе, повышение квалификации, обучение) 3,5 2,7 6. Отношения в коллективе (в вашей команде, в организации в целом) 4,5 4,5 7. Условия труда (расположение предприятия, организация рабочего места) 4,5 4,0 8. Стиль и методы работы руководства (культура, понимание целей организации, отношение с коллективом) 4,5 3,5 9. Информированность работников (о делах предприятия, о сотрудниках, о своих перспективах) 4,5 3,0 Средний балл 4,3 3,6
Согласно данным проведенного анализа большая часть элементов системы стимулирования оценивается сотрудниками и руководителями на уровне выше среднего, при этом средняя оценка параметров руководителями на 0,7 балла выше, чем другими сотрудниками. Однако в данной системе есть ряд слабых мест, требующих принятия решений:
минимальными баллами оценены перспективы роста как сотрудниками руководства, так и рядовыми работниками;
оценка уровня заработной платы, содержания труда, стиля и методов работы руководства специалистами и рабочими низкая;
отмечена слабая информированность работников о делах предприятия в целом (со стороны сотрудников и рабочих).
Это указывает на наличие резервов повышения мотивированности работников.
На фоне полученных оценок параметров системы стимулирования важно оценить воспринимаемый сотрудниками уровень эффективности действий руководства по повышению эффективности стимулирования. В связи с этим среди сотрудников так же был проведен опрос и получены следующие результаты, представленные на рисунке 3.2.
Рис. 3.2. Результаты ответа сотрудников ООО «ЛенМикс элитные воды» на вопрос: «Предпринимаются ли со стороны руководства действия, чтобы повысить трудовую мотивацию сотрудников», %
Таким образом, можно констатировать высокий уровень недовольства действиями руководства: 46% сотрудников утверждают, что меры по повышению мотивированности не предпринимаются, либо абсолютно некорректны. При этом 17% сотрудников считают их безрезультатными. И только 37% считают действия по мотивации и стимулированию со стороны руководства успешными.
Также в процессе опроса было предложено назвать наиболее действенные методы мотивации, по мнению опрашиваемых. Графически результаты опроса представлены на рис. 3.3, при этом следует отметить , что в основном называли 2-3 метода, поэтому общая сумма оценок превышает 100 %.
Рис. 3.3. Результаты ответов сотрудников ООО «ЛенМикс элитные воды» на вопрос: «Какие методы повышения мотивации являются наиболее действенными», %
Отметим, что лидирует повышение величины заработной платы (81% сотрудников). На втором месте - создание возможности карьерного и профессионального роста, затем идет улучшение условий труда и мероприятия по сплочению коллектива. Важно отметить, что характер бизнеса организации, когда сотрудники не всегда четко прослеживают взаимосвязь собственных усилий и финансовых результатов (выручки) определяет тот факт, что лишь 13% сотрудников указали на привязку зарплаты к результатам труда, как мотивирующий аспект. Причем привязка заработной платы к результатам труда указывалась в комплексе с предоставлением большей свободы и полномочий сотрудникам, а вручение грамот и устные похвалы - в комплексе различных стимулов, но не отдельно. Важно отметить, что методы стимулирования, практикуемые в ООО «ЛенМикс элитные воды», совпадают с их оценкой персоналом, как наиболее действенных.
Здесь предлагается выполнить следующие мероприятия:
Максимально увеличить соцпакет, предоставляемый предприятием. В кадровых агентствах отмечают, что наибольшее развитие соцпакеты получили в последние два-три года. По словам специалиста агентства «Люди дела» Александры Гончаровой, сегодня наиболее полные пакеты льгот предлагают филиалы крупных европейских и федеральных банков, а также операторы сотовой связи. сюда входит медстраховка, сотовая связь, профильное обучение, занятия спортом, материальная помощь в случае форс-мажорных обстоятельств, оплата проезда (бензина), при необходимости – поиск жилья. При этом не следует забывать, что уровень наполненности соцпакета должен зависеть от должности и «верности» компании, т.е. стимулировать желание сотрудника подняться по служебной лестнице, и именно в данной компании.
2. Изменить систему оплаты труда и премирования сотрудников на более гибкую, при которой размер оплаты труда будет более зависим от результатов деятельности конкретного сотрудника и предприятия в целом. Для этого следует отказаться от имеющейся формы оплаты труда, предполагающей наличие основной заработной платы и выплаты разовых фиксированных премий, обычно ежеквартально. Для усиления заинтересованности сотрудников в результативности работы можно предложить следующую систему оплаты и премирования:
- основная часть: 50% от действующей ставки заработной платы по должности
- надбавки за выработку: 40% от действующей ставки при выполнении определенного норматива. Норматив должен устанавливаться раз в квартал, повышаясь или понижаясь в зависимости от выполнения норм, степени использования рабочего времени, соблюдения трудовой дисциплины. Каждый из этих факторов должен оцениваться отдельно, а затем интегрироваться в общую оценку, влияющую на процент надбавки за выработку. Надбавка за выработку, таким образом, может повышаться или понижаться в зависимости от выполненной работником нормы. Если показатель увеличивается по сравнению с нормативным на 10%, то надбавки за выработку с 40% повышаются до 50 %, если 15 %, то до55 % и т.д. Если норматив не выполняется, то надбавка за выработку понижается на 5%;
-надбавки за выслугу лет: 5 % после 3 лет работы в компании, затем по 1 % за каждый последующий год;
-коллективные премии: 15% от действующей ставки работникам наиболее результативной смены (отдела), т.е. такую надбавку получает только одна смена (отдел) в месяц;
-премии из фонда директора: 10% от ставки, выплачивается по усмотрению директора, как отдельным сотрудникам, так и коллективу в целом при достижении максимальных результатов деятельности. Такая премия может выплачиваться нерегулярно, и при ее расчете необходимо не просто назвать фамилии и суммы, а обязательно пояснять – за какие заслуги, результаты и т.д. была начислена именно эта премия.
Таким образом, при незначительном изменении ФОТ в сторону увеличения, предприятие получает эффективную систему оплаты труда, стимулирующую сотрудников к повышению качества выполняемых работ, привлечению и максимальному удовлетворению ожиданий покупателей, и как следствие – получению прибыли и росту эффективности функционирования предприятия в целом.
3. Ввести меры нематериального стимулирования персонала, а именно:
- вовлечение основного персонала в процесс разработки и принятия управленческих решений по ряду направлений:
в текущее планирование деятельности компании (например, через использование встречной техники организации планирования или организацию планирования «снизу-вверх»);
в разработку решений, касающихся повышения качества и конкурентоспособности продукции;
в процессе разработки и корректировки величины нормативных показателей, влияющих на уровень коэффициента трудового участия.
Данная мера направлена на задействование выявленного в ходе исследования стремления большинства рядовых сотрудников к карьерному росту. Вовлечение наиболее активных членов коллектива в обсуждение управленческих решений позволит дать им дополнительное статусное положение в коллективе, где формальные возможности карьерного роста ограничены, а предприятию – получить повышение лояльности коллектива и дополнительные творческие идеи для развития бизнеса гостиницы.
В работе необходимо использовать принцип информационной открытости и систему показателей, отражающих основные параметры деятельности предприятия. Это позволит ликвидировать выявленный в ходе исследования демотивирующий фактор – недостаток у сотрудников информации о событиях в сфере управления гостиницы.
- внедрения системы мониторинга социально-психологического климата в коллективе. С периодичностью 6 месяцев силами специалиста по кадрам необходимо проводить исследование, направленное на выявление следующей информации:
удовлетворенность сотрудников содержанием труда;
материальная удовлетворенность сотрудников;
динамика мотивационного ядра сотрудников;
уровень конфликтности и взаимодействия в коллективе.
Данная мера направлена на своевременную диагностику изменения ситуации относительно ведущих мотивов трудовой деятельности членов коллектива. Получаемая таким образом информация необходима как для постоянного совершенствования системы стимулирования, так и для управления карьерой сотрудников.
Представленный комплекс мер по повышению трудовой мотивации сотрудников ООО «ЛенМикс элитные воды» позволит в полной мере задействовать основные выявленные мотивы сотрудников предприятия и создать комфортный социально-психологический климат в коллективе, а, тем самым, обеспечить рост производительности труда, степени удовлетворенности персонала процессом труда, и как следствие – повышение эффективности в том числе и сбытовой деятельности предприятия.
В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс элитные воды» на рынках России также имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых ООО «ЛенМикс элитные воды» товаров, например предприятиям Республик Татарстан, Башкортостан, Краснодарского края и Новосибирской области. Рекомендуем предложить дилерам следующие условия:
данные предприятия будут являться эксклюзивными представителями ООО «ЛенМикс элитные воды» в своем регионе,
дилерам предоставляется скидка в размере 10% от прайс-листа,
доставка товара до представителей производится силами и за счет средств ООО «ЛенМикс элитные воды»,
доставка товара до клиента производится силами и за счет средств дилеров.
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
Внедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений.
Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:
- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;
- качественную оценку, т.е. степень достижения целей.
- социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей.
Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ООО «ЛенМикс элитные воды».
Исходные данные для проведения расчета эффекта:
1. Разработка и создание Интернет-магазина. Затраты на переформирование сайта – 20 000 рублей, поддержка сайта – 5 000 руб. ежемесячно. Затраты за год – 80 000 рублей.
Размещение в поисковых системах рекламы со ссылкой на сайт, которая показывается только тем пользователям, которые в поисковом запросе набирают близкое по смыслу словосочетание или наименование товара;
Целевая аудитория – заинтересованные пользователи.
Основная задача – увеличение числа клиентов, сбор информации посредством службы он-лайн и краткого опроса.
Бюджет рекламной кампании в 700 000 руб., рассчитан на месяц, географическая фокусировка рассчитана на пять регионов, временная - только в рабочее время.
Расчет рекламной кампании проводится по статистическим данным, которые говорят о следующем: подобная реклама привлекает только тех посетителей, которые интересуются конкретным товаром, таким образом, как минимум 10% посетителей становятся реальными потребителями.
В нашем случае, цена клика составляет в среднем 250 рублей, что позволяет за месяц привлечь 2800 посетителей. 10% от этого объема составят 280 потенциальных покупателей. Средняя стоимость минимального объема закупа товаров в ООО «ЛенМикс элитные воды» составляет 28 560 руб., соответственно, минимальный оборот составит 28 560 x 280 = 7 996 800 руб. Учитывая себестоимость товаров, прибыль составит 7 996 800 – 70% = 2 399 040 руб.
Таким образом, экономическая выгода от внедрения мероприятия составит 2399040 – 780000 = 1 619 040 рублей. Общие затраты (обновление сайта и размещение рекламы) – 700 + 80 = 780 тыс.руб.
Таким образом, можно с уверенностью говорить, что мероприятие эффективно. Вдобавок, благодаря такой рекламе и работе службы on-line, предприятие приобретает координаты заинтересованных клиентов, узнает их потребности и возможности, что в будущем принесет еще дополнительных доход.
Повышение степени мотивации сотрудников компании. Расчет экономического эффекта предложенного комплекса мероприятий проведен с учетом следующих предпосылок:
ожидаемое увеличение объема выручки составляет 3% к уровню выручки предшествующего периода;
повышение степени использования фонда рабочего времени (интенсификация труда) за счет повышения трудовой мотивации обеспечит возможность увеличения объема работ без соответствующего увеличения штата сотрудников. При сохранении уровня использования фонда рабочего времени на текущем уровне планируемое увеличение объема работ потребовало бы приема на работу двух новых штатных единиц в отдел сбыта;
планируемое увеличение материальных затрат на заработную плату и иные формы материального стимулирования составляет 10% от уровня предшествующего периода;
С учетом данных предпосылок произведен расчет экономического эффекта от совершенствования системы мотивации труда на предприятии. Результаты расчета представлены в таблице 3.4.
Таблица 3.4
Расчет экономического эффекта от совершенствования системы мотивации труда персонала ООО «ЛенМикс элитные воды»
Параметр расчета Финансовая оценка, руб. в год Увеличение затрат на заработную плату и иные формы материального стимулирования 4800 Ожидаемое увеличение объема выручки 10441 Экономия, связанная с отказом от увеличения штата сотрудников при росте объемов работ, за счет интенсификации использования фонда рабочего времени 360 ИТОГО эффект от совершенствования системы мотивации 6001 Таким образом, реализация предложенного комплекса мероприятий по совершенствованию системы мотивации труда позволит в течение 2011 года получить дополнительный экономический эффект в размере 6 млн. руб. В тоже время данные результирующие факторы будут сформированы укреплением корпоративного духа, повышением степени удовлетворения сотрудников содержанием трудового процесса, активизацией мотивов карьерного роста и созданием благоприятного социально-психологического климата в коллективе. Таким образом, предложенную систему можно считать эффективной.
Рассмотрим экономическую выгоду от внедрения данного мероприятия. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ООО «ЛенМикс элитные воды» за 2011 год.
Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 348038 x 60% = 208823 тыс. руб. С учетом предоставляемой 10% скидки выручка составит 208823 – 10% = 187941 руб.
Стоимость закупа товара у поставщиков составит 297852 x 60% = 178711 тыс. руб.
Общая себестоимость составит 297852 + 178711 = 476563 тыс. руб.
Таким образом, общая выручка составит 348038 + 187941 = 535979 тыс. руб.
Сведем данные в таблицу 3.5.
Таблица 3.5
Планируемые показатели от внедрения мероприятия по улучшению конкурентоспособности путем заключения дилерских договоров
Наименование показателя 2010 г. 2011 г. Изменение Объем реализации, тыс. руб. 348038 535979 +187941 Себестоимость, тыс. руб., в т.ч. 297852 476563 +178711 Валовая прибыль, тыс. руб. 50186 59416 +9230 Экономический эффект составит 9230 тыс. руб.
Сводные данные по общей эффективности предложенных мероприятий приведены в табл. 3.6.
Таблица 3.6
Общий эффект от предлагаемых мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «ЛенМикс элитные воды»
Мероприятие Затраты, тыс. руб. /год. Эффект, тыс. руб. /год. повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании 780 1619 Повышение мотивации персонала 4800 6001 привлечение других оптовых фирм к реализации товаров в других регионах России - 9230 Всего 5580 16850
Таким образом, коэффициент экономической эффективности всех мероприятий составит: Эсов. = 16850/5580 = 3,02, т.е. на каждый затраченный на мероприятия рубль предприятие получит 3,02 руб. прибыли. Следовательно, предприятие выйдет на получение прибыли от продаж, в отличие от 2011 года, когда результатом реализации стал убыток в размере 10240 тыс. руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.
Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.
Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.
Анализируя сбытовую деятельность объекта дипломного исследования ООО «ЛенМикс Элитные воды», мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т.е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция предприятия продолжает пользоваться спросом.
Общий анализ показал, что основными источниками финансирования оборотных средств предприятия являются заемные средства, причем и долго- и краткосрочные. При этом оборачиваемость очень низкая. Соответственно, предприятию необходимо стабилизировать собственное положение путем увеличения собственных средств, в частности нераспределенной прибыли, как источника финансирования оборотных активов.
Анализ показал, что нестабильное положение анализируемого предприятия вызвано большим количеством заемных средств, однако, их снижение говорит о том, что предприятие проводит грамотную политику и при относительной стабильности российской экономики за 3-5 лет окончательно стабилизирует свое финансовое состояние.
В 2010 и 2011 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж и себестоимости, но снижение выручки идет опережающими темпами, чем снижение себестоимости, что говорит об уменьшении валовой прибыли. В 2011 году результатом реализации стал убыток в 10 млн руб, но за счет увеличения числа прочих доходов предприятие получило чистую прибыль. Убыток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы – 60426 тыс.руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности.
Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).
Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс элитные воды».
1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети. Суммарные затраты по данному направлению составят 780 тыс. руб., ожидаемый эффект -1619 тыс. руб.;
2) создание системы мотивации персонала, позволяющей повысить производительность и интенсифицировать труд сотрудников за счет расширения соцпакета и изменения системы оплаты труда на более эффективную и отражающую реальный вклад труда сотрудника в деятельность предприятия. Затраты по данному мероприятию составят 4800 тыс. руб., совокупный эффект от роста выручки и экономии за счет интенсификации составит 6001 тыс. руб.;
3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЛенМикс элитные воды» в других регионах России, что принесет предприятию прибыль в 9230 тыс. руб..
При внедрении предложенных мероприятий ООО «ЛенМикс элитные воды» увеличит объем сбыта и получит дополнительную прибыль в размере 16850 тыс. руб. в год. Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.
Об акционерных обществах (Об АО) Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ
О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ.
О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н.
Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2.
ГОСТ Р 51773-2009 "Услуги торговли. Классификация предприятий торговли".(Дата введения - 1 января 2011 г.)
ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Общие требования. (введен в действие 01.01.2011 г.).
ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».
Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.
Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. – 189 с.
Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.
Борисов А.Н. Комментарий к Федеральному закону "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (постатейный). М.: Деловой двор, 2010. 176 с.
Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. – М.: Юрайт-М, 2008. – 384с.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с.
Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. - №9. – с. 12-17.
Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37.
Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2007. – №1. – с. 93-99.
Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. – №6. – 2010
Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98.
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007. – с. 35-39.
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.
Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.
Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. – 495 с.
Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом.