Методы проведения международных переговоров, тактика достижения компромиссных соглашений

Содержание
Введение
1 Основные методы ведения переговоров
2 Посредничество в переговорах
3 Основные приемы и переговорная тактика
4 Международные стили ведения переговоров
Заключение
Список литературы

В долгосрочной перспективе эффективное их использование в переговорах приведет к большей выгоде для каждой стороны.

4 Международные стили ведения переговоров
Специалисты утверждают, что различаются не методы подходы ведения переговоров, а так называемые культурные стили ведения переговоров (коды переговоров) в разных странах. Например, если в каких-то странах вы не смотрите в глаза собеседнику, и там это воспринимается как то, что человек лжет, то в других это будет расцениваться как неуважение. Поэтому для грамотного ведения переговоров с иностранными партнерами необходимо знать международными стили ведения переговоров. Рассмотрим некоторые из них.
Эксперты утверждают, что любой стиль ведения переговоров отражает национальные  черты того или иного народа. Так русский переговорный стиль отражает черты нашего народа, что выражается, прежде всего, в преданности национальным интересам и отсутствии расовой и национальной дискриминации. Для русского переговорного стиля характеры также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера, простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру. Данный стиль еще отличает рассудительная манера ведения переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, и при необходимости пойти на разумный компромисс.
Американскому стилю характерен профессионализм, энергичность, не формальная атмосфера переговоров. Данный стиль отличает иногда чрезмерная напористость. Американцы всегда проявляют неподдельный интерес к процессу переговоров и задают довольно много вопросов, поэтому всегда настороженно воспринимают тишину во время переговоров. Американцы не отличаются педантичностью или мелочностью, они ведут тщательную подготовку к переговорам, не тратят время и ценят пунктуальность. В общении американцы могут быть подчеркнуто дружелюбны и открыты, но они всегда уверенны в своем превосходстве. В деловых связях стремятся получить выгоду как можно скорее.
Французский переговорный стиль  основан на цепочке логичных доказательств в обсуждении. Французы ведут переговоры достаточно жестко, обычно не имея запасной позиции, поэтому акцент делается на приемах убеждения противоположной стороны. Они галантны, скептичны, расчетливы, хитроумны и находчивы на переговорах. В бизнесе опираются на личные связи и знакомства. До переговоров тщательно изучают все аспекты предложений партнеров, поэтому так не любят сталкиваться с неожиданными изменениями в позициях оппонентов. Цели и требования партнеров стараются выяснить с самого начала, в то время как о своих молчат до последней минуты. На деловую встречу приходят в официальных костюмах, официально представляются, садятся в соответствии с занимаемым положением. Не терпят фамильярности (неуместным считается даже снятие пиджаков во время переговоров), торопливости в принятии решений, поэтому редко принимают важные решения во время переговоров.
Французы пытаются установить долгосрочные деловые отношения. В сложной переговорной ситуации непреклонны и точны в аргументах. Всем известна нелюбовь французов к общению на другом иностранном языке, в особенности это касается английского, поэтому для успешного проведения переговоров всю документацию следует готовить на французском языке, его и выбрать языком общения. Переговоры ведут осторожно, не любят торговаться и свою точку зрения отстаивают очень умело.
Английский стиль всегда характеризуется сдержанностью, склонностью к непредвзятости, щепетильностью, относительной замкнутостью в общении, а также деловитостью и предприимчивостью. Как переговорщики они проявляют довольно гибкости и охотно откликаются на инициативу другой стороны. Англичане честны и пунктуальны, сдержанность в суждениях воспринимается ими как знак уважения к партнеру. Они всегда избегают категорических утверждений и отрицаний, поэтому с настороженностью относятся к излишней разговорчивости партнера. Иногда они настолько сдержаны, что стараются избегать даже лишних физических контактов: рукопожатия приняты при первой встрече, в дальнейшем они ограничиваются устным приветствием. Деловые разговоры принято начинать нейтральных тем: погода, природа, спорт. Как и французы, они не спешат принимать решения, но если оно уже готово, то сомневаться в том, что оно будет выполнено, не приходится. Англичане уважают мнение партнера, умело избегая острых углов и конфликтных ситуаций, они могут слушать оппонента долго, но важно помнить, что для лучшего восприятия англичанами речь должна включать небольшие паузы. Они стараются продемонстрировать благоразумие и здравый смысл во время переговоров, и довольно редко принимают финальное решение на встрече.
Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется ориентацией на успех. Немцы рациональны, бережливы, расчетливы, отличаются профессионализмом и аккуратностью в выполнении принятых обязательств. Готовясь к переговорам, они детально разрабатывают свою позицию и придерживаются строгой последовательности в обсуждении вопросов, редко изменяют свою позицию На встречу приходят вовремя и официально одетыми. Рассаживаются в соответствии с занимаемой позицией и по очередности выступления. Хорошо работают в команде, в которой каждый отвечает за свою область. Есть склонность постоянно возвращаться к деталям во время переговоров. Не терпят торопливости, всегда выполняют то, о чем договорились на словах. Немцы очень чувствительны к критике в собственный адрес. При общении с немцами важно обращаться по фамилии и выказывать уважение к званиям, поэтому на переговорах держатся в основном сдержанно и официально. Важно, чтобы все договоренности, достигнутые в процессе переговоров, выполнялись точно в срок, в противном случае немцы могут наложить серьезные штрафы.
Скандинавский переговорный стиль. Принято считать, что скандинавы имеют безупречные манеры, которые характеризуются аккуратностью, пунктуальностью, серьезностью и надежностью. Они демократичны, но могут подчиниться интересам большинства, индивидуальны, но будут считаться с мнением партнеров. Скандинавы в основном принимают решения совместно, но могут действовать самостоятельно. Не обладают способностями к языкам, поэтому в переговорах с иностранными партнерами могут чувствовать себя неловко. Казалось бы скромные финские партнеры, однако почти всегда они являются высококлассными специалистами. Скандинавы обладают высокими стандартами опрятности, честности, профессионализма и надежности. В своих партнерах они ценят, прежде всего, профессионализм и пунктуальность. Например, шведы используют свое обаяние, мягкий, но убедительный стиль общения и психологические подходы. Светская беседа перед началом переговоров ведется не более десяти минут, потом они сразу переходят к непосредственно к делу. Во время разговора с ними важно держать дистанцию.
Средиземноморский стиль переговоров. Итальянцы отличаются дружелюбием, жизнерадостностью, считаются непринужденными в общении, всегда общительны и эмоциональны, однако в процессе переговоров ведут себя довольно сдержанно. Для того чтобы в процессе переговоров итальянцы чувствовали себя комфортно, необходимо использовать как можно больше мимику и жестикуляцию. Отличительно особенности их стиля является постоянно опоздание, они почти никогда не приходят в точно назначенное время, опаздывая на 20-30 минут. Итальянцы могут достаточно вольно интерпретировать отдельные пункты соглашения. на переговорах редко придерживаются повестки дня, им свойственно перескакивать с темы на тему. Представляясь, называют фамилию и протягивают руку для рукопожатия, которое принято не только у мужчин, но и у женщин. Не затягивают с принятием решений и не возражают против альтернативных вариантов.
Австралийский стиль переговоров. Австралийцы относятся друг к другу ровно в независимости от социального положения, образования и происхождения. Они спокойно критикуют самих себя, но не любят когда это делают другие. Более того прямую похвалу в свой адрес могут воспринять как подхалимаж или попытку обмануть. У них принято радоваться успеху. Жаркий климат способствует склонности откладывать все дела на потом. Однако новозеландцы более консервативны, спокойны и сдержанны.
Японский переговорный стиль характеризуется уклонением от резкого столкновения позиций в ходе переговоров. Японцы стараются не только решить деловые вопросы, но и наладить личные отношения с партнером. Они осторожны и осмотрительны в процессе обмена мнениями, на уступку всегда отвечают уступкой. Уверенность в благонадежности партнера, может привести к долгосрочной сделке. Терпеливость в Японии считается национальной особенностью, поэтому попытка надавить на них партнеров малоэффективна. Японцы верны собственным традициям, весьма трудолюбивы, обладают большим чувством ответственности, аккуратны, вежливы, любознательны, всегда лояльны по отношению к своей компании. Вежливое отношение к партнеру предполагает прибавление к фамилии слова «сан», рукопожатие не распространено, так как в качестве приветствия используется поклон.
Очень важна и обязательна церемония обмена визитками при знакомстве. Они очень трепетно относятся к визитной карточке, поэтому считается невежливым положить ее, например, в карман брюк. Японским партнерам нельзя смотреть прямо в глаза и приближаться слишком близко. Принимать подарки следует двумя руками, дарить тоже. Нужно терпимо относиться к паузам и молчанию японцев, ведь ведение переговоров - это важная церемония. Они будут твердо придерживаться своей позиции. Прямое высказывание считается неуместным, поэтому, как правило, дополнительные предложения ставят перед утверждением. Решения принимают коллективно, и часто обращаются в центральный офис за инструкциями. Переговоры могут быть прекращены, если другая сторона ведет себя грубо или не соблюдает протокол. Не проявление должного к ним уважения может привести к провалу в переговорах, и наоборот, при выказывании уважения они готовы пойти на изменение своих требований.
Китайский стиль переговоров отличается тщательным изучением темы переговоров. Они всегда стремятся к установлению добрых отношений и никогда не высказывают свою точку зрения первыми. Важно понимать, что на уступки идут могут пойти только в конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. При написании на первом месте стоит фамилия на втором имя. Они никогда не принимают решение в ходе переговоров. Индивидуализм не приветствуется, для них более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые задачи, ведь конечной целью является достижение гармоничности и согласия. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. Нужно помнить, что к старшему по статусу всегда следует постоянно проявлять большое уважение и внимание. Решения принимаются не на встречах, которые главным образом служат для сбора информации. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Как партнеры они надежны, экономны, осторожны и компетентны.
Арабский стиль ведения переговоров отличается почитанием традиций. С арабами очень важно произвести впечатление порядочного человека. Для них друг это человек, который не может отказать в просьбе. Арабы ценят искренность и рассчитывают на взаимное уважение. Они любят и ждут похвалы и остро реагируют на критику. Важно избегать слов и поступков, оскорбительных для арабов. Во время переговоров могут близко подойти к собеседнику, часто прикасаться к нему, настойчиво убеждая в своей правоте. Деловые встречи могут быть не ограничены по времени. В отличие от японцев придают большое значение контакту взглядов. Проведение переговоров следует строить на личных взаимоотношениях, они могут открыто восхищаться образованностью, знаниями и опытом партнера. Не стоит ждать проявления альтруизма со стороны партнера: предложения и проекты будут приняты, при условии быстрой прибыли.
Таким образом, стиль и культура переговоров в каждой стране имеет свою специфику, поэтому ситуацию в переговорах важно рассматривать в контексте каждого отдельного случая. Не стоит забывать, что помимо культурного уровня существует еще и психологический (личностный), поэтому профессиональный специалист, владеющий международным языком, должен не только распознавать контекст и культуру, но еще анализировать поведение человека, а затем составлять эффективный план переговорного процесса. В идеале грамотный переговорщик с партнерами-соотечественниками проводит переговоры на одном языке, с китайскими коллегами - на втором, а с американскими - на третьем. Это и есть идеал того, как нужно применять международный стиль ведения переговоров.
Заключение
Переговоры  сегодня стали неотъемлемой частью успешного  ведения  бизнеса, и являются одним из основных способов контакта с партнерами и контрагентами компании.  Коммерческие  переговоры  имеют своей задачей достижение договоренностей по поводу взаимовыгодного обмена ресурсами и дальнейшего сотрудничества, при этом показателем успешно проведенных  переговоров  является явное или завуалированное принуждение  партнера по  переговорам  выбрать тот вариант решения проблемы, который наиболее выгоден его оппоненту.  При этом  стили   ведения   переговоров  могут быть совершенно различными - от жесткого доминирования до мягкого и уступчивого поведения во время  переговоров.
 Стили   ведения   переговоров  имеют множество классификаций в зависимости от поведения, избираемого их участниками, и их готовности к сотрудничеству и компромиссу. Нередко ограничиваясь каким-либо одним стилем ведения переговоров, стороны нередко затягивают их завершение, создавая ситуацию, когда невозможно найти приемлемый вариант решения проблемы. Более результативным и се более популярным становится смешение различных стилей   переговоров, однако для этого нужно знать основные стили и уметь ими пользоваться.
 Национальные   стили   ведения   переговоров  также значительно отличаются друг от друга. Это обусловлено особенностями культур, глубиной и прочностью  национальных  традиций и традиций  ведения  бизнеса, а также не в последней степени - уровнем профессионализма переговорщиков. Необходимо отметить, что хотя  стили   ведения  переговоров  у каждой нации различны, это не является препятствием, и не означает, что бизнесмены из разных стран не смогут договориться между собой, важно в ходе переговоров уделять особенное внимание определенным нюансам национальных стилей.
В России бизнес в условиях серьезной мировой конкуренции, постоянно имеет дело со сложными, в больше степени административными, проблемами. Перестройка советской модели управления экономикой на свободную рыночную модель на фоне бурного роста таких сильных игроков, как Китай и Индия, и высоких достижений в области технологий Японии и Европы - тяжелый процесс. Однако, несмотря на огромный потенциал, российскому бизнесу есть чему поучиться у западных коллег, в том числе и в плане цивилизованного ведения переговоров.
Несмотря на то что ситуация в мире постоянно меняется, методы переговоров изложенные тем же Франсуа де Кальером остаются незыблемыми и постоянными. Целью эффективных переговоров должно являться достижение договоренности, которая была бы объективной. Здесь необходимо признание общих интересов и обеспечение оптимальных преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Именно такие переговоры ведут к длительному сотрудничеству, в котором обе стороны сосредоточены на увеличении их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.
Список литературы
Василенко И.А. Искусство международных переговоров. Учебное пособие. М.: Экономика, 2011. С. 351.
Голубев Н.Н. Международные конгрессы и конференции. Очерки истории и практики. Ярославль: Тип. Губ. правл., 1905. С. 288.
Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров: учебник. М: Международные отношения, 2009. С. 304.
Кабушкин. Н.И. Основы менеджмента. Минск: Экономпресс, 1998. С. 284.
Кальер Ф. Каким образом договариваться с государями. М.: МИА, 2001. С. 403.
Ленчевский И.Ю. Организация и регулирование международных коммерческих операций. М.: Колос, 2005. С. 240.
 Пушмин Э.А. Мирное разрешение международных конфликтов (международно-правовые вопросы). М.; МО. 1974. С. 27.
Хрусталев М. А. Методология анализа международных переговоров // Международные процессы. 2005. С. 30-35.
URL. http://protect-partners.ru
URL. http://edogovor.ru
URL. http://youcapital.ru
URL. http://kontrakty.ua
URL. http://www.market-pages.ru
URL. http://magazine.rbc.ru
URL. http://credonew.ru
URL. http://www.intelros.ru
URL. http://www.intersolution.ru
URL. http://alfalavista.ru
URL. http://www.icsti.su
Василенко И.А. Искусство международных переговоров. Учебное пособие. М.: Экономика, 2011. С. 51.
Там же стр.60.
URL. http://youcapital.ru
Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров: учебник. М: Международные отношения, 2009. С. 84
Там же стр.85.
URL. http://www.market-pages.ru
23