Вход

Продвижение новых услуг и организация продаж в Екатеринбургском филиале Макрорегион-Урал ОАО "Ростелеком"

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 165041
Дата создания 2012
Страниц 119
Источников 39
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
4 340руб.
КУПИТЬ

Содержание

Содержание
Введение
Раздел 1. Критический обзор теоретических аспектов по рассматриваемой проблеме
Раздел 2. Обоснование методологии исследования по рассматриваемой проблеме
Раздел 3. Представление результатов проведённых исследований по рассматриваемой проблеме
Раздел 4. Анализ результатов проведённых исследований
Раздел 5. Основные выводы по результатам проведённых исследований
Раздел 6. Рекомендации по результатам проведённых исследований
Заключение
Библиография

Фрагмент работы для ознакомления

Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 77 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Значит, в нашем случае мнению экспертов можно доверять, а полученные весовые коэффициенты использовать для графичского представления факторов, оказывающих конкурентное влияние на ОАО «Ростелеком–Урал» (рис. 5). Рисунок 5 – Конкурентные силы, влияющие на ОАО «Ростелеком–Урал» Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 78 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Таким образом, анализ результирующего воздействия пяти конкурентных сил позволяет сделать вывод о том, что наибольшую степень влияния на ОАО «Ростелеком–Урал» оказывают: контактная аудитория; в равной степени заметно воздействуют на бизнес контрагенты (дистрибьюторы) и субституты (услуги – заменители). Наименьшее влияние на ОАО «Ростелеком–Урал» исходит от потенциальных (новых) конкурентов. Информация о степени воздействия факторов конкурентной среды предоставляет любой организации как новые возможности для развития, так и позволяет реально предусмотреть угрозы со стороны внешних сил. Очевидно, что адаптационный потенциал любой открытой системы определяется внутренним её здоровьем, в связи с чем становится необходимой диагностика состояния функциональных сфер организации. Конкурентный анализ и построение конкурентной карты рынка. Лидирующее положение на рынке (50% рынка) занимают три производителя: «Мотив» (19%) «Уралсвязьинформ» (21%) «Форатек» (10%) Это самые мощные игроки на рынке, занимающие свои позиции в отрыве от основной массы конкурентов. Поэтому конкурентная среда ОАО «Ростелеком–Урал» строится во втором эшелоне сектора рынка. По объему продаж и примерной численности сотрудников были выбраны три конкурента: «Мотив», «Уралсвязьинформ» и «Форатек». Наиболее остро вопрос конкуренции стоит именно в сегменте независимых производителей, где все пока еще пребывает достаточно в анархическом состоянии. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 79 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Брендов в данном сегменте, как и на рынке в целом, нет, чему виной, в том числе и практически отсутствие сетей продаж. Таблица 12. Конкуренты, ассортимент  Виды товара«Мотив» (1)«Уралсвязьинформ» (2)«Форатек» (3)  Мобильная связь+-+  Интернет+++  Телефония+++  Интерактивное ТВ+++  U-store+++  Пакетный интернет+-- Из таблицы видно, что конкуренты обладают достаточно сильными позициями, но все же не превосходят исследуемый объект на качественном уровне. Для выявления сильных и слабых сторон деятельности конкурентов воспользуемся следующими показателями, оценив их с помощью выбранной системы баллов от 1 до 7. Таблица 13 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 80 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Список критериев для оценки конкурента  ОбластьПоказатели Оценка  ￿￿123  Технологическая оснащенность- объем НИОКР - способность разработки новых видов продукции - уровень используемой технологии - наличие запатентованных изобретений и т.д.1 1 5 11 2 5 11 3 5 1  Производство- структура издержек - доступ к сырью - производственные мощности - характеристика оборудования - мотивация работников и их взаимоотношения с администрацией3 6 5 6 54 5 6 5 45 6 2 5 5  Финансы- объем прибыли - использование кредитов - финансирование материнской компании5 3 -4 3 -5 4 -  Управление- качество управления на уровне высшего звена - среднего и оперативного звена - гибкость процесса принятия решений  Ассортимент- общее количество ассортиментных групп и товаров - доля инновационной продукции - общий уровень качества; - конкурентоспособность по отдельным товарным позициям - согласованность товарного микса 7 3 5 5 3 6 3 5 5 3 5 3 5 4 3  Сбыт- качество продукции - наличие торговых марок - знание запросов потребителей - широта ассортимента продукции - система сбыта - услуги по сбыту и послепродажному обслуживанию - численность занятых в сбыте5 6 3 6 5 6 36 2 3 5 5 5 34 2 3 4 5 5 3  Коммуникации- известность на рынке - объем бюджета на рекламу - используемые средства рекламы - отношения с потребителями5 2 2 25 3 2 24 3 2 2 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 81 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что конкуренты занимают сильные позиции в области коммуникаций. Конкурентная карта – классификация конкурентов по занимаемой рыночной доли и по темпам прироста рыночной доли Таблица 14 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 82 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Конкурентная карта рынка для ОАО «Ростелеком–Урал»»  Рыночная доля, Дi Темпы прироста рыночной доли, ТПiКлассификационные группы  ￿1234  ￿Лидеры рынка (Дi> 15,74)Фирмы с сильной конкурентной позицией (10,24 <Дi<15,74Фирмы со слабой конкурентной позицией (4,74<Дi<10,24)Аутсайдеры рынка (Дi < 4,74)  ￿1234  Фирмы с быстро улучшающейся конкурентной позицией (более +0,4)1  Фирмы с улучшающейся конкурентной позицией (более +0,2)2«Мотив»ОАО «Ростелеком–Урал»  Фирмы с ухудшающейся конкурентной позицией (от 0 до – 0,2)3«Уралсвязьинформ»«Форатек»  Фирмы с быстроухудшающейся конкурентной позицией (более -0,2)4 Из таблицы видно, что конкурентная позиция ОАО «Ростелеком–Урал»слабее, чем у конкурентов, но обладает более активной дитнамикой и перспективой. Таблица 16 Имеются следующие значения рыночных долей предприятий  Предприятия - конкурентыРыночная доля за 2008г., Дi (2008)Рыночная доля за 2009г. Дi (2009)Темпы прироста рыночной доли, Дi (2008) / Дi (2009)  «Мотив»0,81+0,2  «Уралсвязьинформ» 0.150,2+0,05  «Форатек»0,30,30  ОАО «Ростелеком–Урал»0,050,11+0,06  Средняя арифметическая1,61  СКО0,0033  Нижнее значение СКО1,61-1,2 = 1,41  Верхнее значение СКО1,61+1,2 = 2,81 СКО = [(1,61-1)+(1,61-0,2)+(1,61-0,3)+(1,61-0,11)]/4 = 1,2 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 83 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что рыночная доля конкурентов выше, чем рыночная доля исследуемой компании, так как все три конкурента за гораздо более долгий срок пребывания на рынке сумели сформировать большую клиентскую базу. Выявление ключевых факторов успеха на рынке. Ключевые факторы успеха (КФУ) – это набор конкурентных преимуществ, которыми должен обладать каждый участник рынка. Оценка КФУ проводится на основе Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 84 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) анкетирования ключевых сотрудников ОАО «Ростелеком–Урал». В процессе анкетирования сотрудники оценивали степень влияния каждого из предложенных факторов на конкурентоспособность участника рынка. Таблица 17 Определение КФУ на рынке  КФУЧисло балловПриоритет  Качество управления (качество стратегического, тактического и оперативного планирования и контроля)588  Организационные способности (способности к изменениям, гибкость структуры и быстрота реакции)645  Уровень розничной цены683  Уровень качества (стабильность и соответствие стандарту)701  Ассортимент702  Сила бренда/ов569  Охват рынка (дистрибьюция)5210  Способность к инновациям596  Объемы производства587  Уровень себестоимости654  Способность к инвестициям5111 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 85 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что в данном случае для расчета числа баллов использовалась шкала от 1 (минимальное влияние на конкурентоспособность) до 7 (максимальное влияние на конкурентоспособность). Опрашивались 12 ключевых сотрудников ОАО «Ростелеком–Урал», ответы которых суммировались. КФУ с максимальным количеством баллов получили максимальный приоритет: уровень качества, ассортимент, уровень розничной цены. Таблица 18 Наличие КФУ у исследуемой фирмы и ее конкурентов  КФУМЕДГАМАЛМОСЭКОСМИКРОГЕН  Ассортимент услуг=++  Качество услуг===  Цена +==  Инновационные способности+++  Наличие бренда--=  Местоположение === Из таблицы видно, что ОАО «Ростелеком–Урал» проигрывает конкурентам по наличию бренда. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 86 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Таблица 19 Профиль внешней среды ОАО «Ростелеком–Урал»  Факторы Важность для отраслиВажность для фирмыНаправление влиянияСтепень важности  ABCD=A*B*C  Поставщики+3+3+1+9  Рынок рабочей силы+10+10  Правовая среда+2+2+1+4  Потребители+3+3+1+9  Конкуренты+2+2+1+4  Состояние экономики+3+3+1+9  Политические факторы+2+2+1+4  Природно-географические факторы+2+1+1+2  Уровень развития страны+3+3+1+9  Технологические факторы+1+1+1+1  Социальная компонента+1+1+1+1 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 87 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что общая сумма баллов составляет +52, что говорит об общем благоприятном влиянии внешней среды ОАО «Ростелеком–Урал». Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 88 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Рисунок 7. Графический профиль внешней среды Раздел 5. Основные выводы по результатам проведённых исследований Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 89 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Исследуемая организация представляет собой сложную открытую экономическую систему, функционирование которой направлено, прежде всего, на адаптацию к внешнему окружению. В этой связи результаты оценки влияния внешних факторов предоставляют менеджерам ОАО «Ростелеком–Урал» важную информацию к пониманию возможностей и ограничений рыночной среды в процессе принятия управленческих решений. Товар, производимый фирмой, находится на высоком уровне по степени конкурентоспособности. Конкурентная ситуация на рынке достаточно сложная и во многом определяется факторами внешней среды. Тенденции развития рынка: - наблюдается явная тенденция к стабилизации спроса, по сравнению с предыдущими годами; - наблюдается явная тенденция к росту количества мест продаж, по сравнению с предыдущими годами; - налицо повышение избирательного подхода потребителя к услуге, его возросшая требовательность. Самым низким показателем конкурентоспособности ОАО «Ростелеком–Урал» и его товара является известность марки. Наибольший ущерб ОАО «Ростелеком–Урал» может потерпеть на неудачной рекламной кампании, что и будет служить темой дальнейшей разработки. Слабой стороной компании являются рекламные возможности. Тем временем Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 90 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) конкуренты занимают сильные позиции в области коммуникаций. В данном разделе построена матрица стратегического планирования. Таблица 20. Матрица стратегического планирования  Иерархия целей и стратегийЦелиСтратегии  Уровень фирмы в целом- прибыльный рост бизнеса (20%) - рост стоимости бизнеса (20%) - рентабельность бизнеса (20%) - удовлетворенность клиентов (80%)- портфельная стратегия - стратегия интеграции - инновационная стратегия  Уровень маркетинга- рыночная доля (0,44%) - узнаваемость фирмы (80%) - лояльность потребителей (30%) - рост числа потребителей (20%)- стратегия относительно рыночной доли - стратегия позиционирования   Уровень маркетинг-микса  Товарно-ассортиментная политика- доля инновационных товаров в общем числе товаров (20%) - прирост инновационных товаров (20%) - стратегия инновации/имитации - стратегии вариации (дифференциация, диверсификация) - сервисная стратегия   Сбытовая политика- объем сбыта – общий (2760 т.р.) - прибыльность (20%) - выбор вида охвата рынка (избирательный) - выбор канала сбыта (прямой, независимый, вид каналов – традиционные)  Ценовая политика- сохранение уровня рентабельности (20%) - максимальная дифференциация скидок (0 - 20%)- ценовая политика (проникновения) - политика скидок  Коммуникативная политика- эффективность рекламы (0,5%) - эффективность стимулирования сбыта (10%)- выбор бюджета средств коммуникации - PR-стратегия Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 91 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что наиболее проблемным направлением является Коммуникативная политика. Более подробно этот процесс будет рассмотрен при разработке маркетинговых инструментов по элементам маркетинг-микса Таблица 21. Товарно-ассортиментная политика. Матрица BCG  I. Проблемы: Мобильная связь Пакетный интернетII. Звезды Телефония U-store  III. Собаки ИнтернетIV. Дойные коровы Интерактивное ТВ Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 92 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Из таблицы видно, что наиболее перспективным направлением деятельности предприятия являются Мобильная связь, а также Пакетный интернет, в то время, как Интерактивное ТВ и Телефония представляют проблемное направление, которое в недалеком будущем совершенно перестанет приносить прибыль. Таблица 22. Показатели, характеризующие портфель продуктов компании  Группа услуг:IIIIIIIVОбщий   рентабельность 18%22%18%20%20%  объемы продаж4007003009002300  доля в общем объеме продаж товаров-лидеров39%  доля в продажах товаров-аутсайдеров13%  стратегическая гибкость ассортимента3  степень согласованности ассортимента39%  степень диверсификации ассортимента13%  уровень маркетинговой синергии100% Выводы: Наиболее потенциально привлекательный для потребителя набор услуг (I) недостаточно представлен в портфеле компании. Наибольший объем занимает IV группа, в то время как по этим услугам вскоре упадет спрос. Раздел 6. Рекомендации по результатам проведённых исследований Планируемые мероприятия по развитию ассортимента: Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 93 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Расширение группы I, сокращение группы III. Таблица 23. Планируемый набор показателей  Показатели1 квартал2 квартал3 квартал4 кварталГодовой показатель  Объемы продаж, т.р.I-100 II-175 III-70 IV-225I-150 II-185 III-50 IV-240I-200 II-240 III-30 IV-255I-250 II-300 III-10 IV-280I-700 II-900 III-160 IV-1000  Рыночная доля, %I-17 II-30 III-13 IV- 39I-19 II-31 III-11 IV-39I-21 II-31 III-9 IV-38I-23 II-32 III-7 IV-37I-25 II-33 III-6 IV-36  Дифференциация ассортимента (число товарных позиций)I-2 II-7 III-3 IV-5I-2 II-7 III-3 IV-5I-2 II-7 III-3 IV-5I-2 II-7 III-3 IV-5I-2 II-7 III-3 IV-5  Рентабельность товарной группыI-18 II-22 III-18 IV-20I-18 II-22 III-18 IV-20I-18 II-22 III-18 IV-20I-18 II-22 III-18 IV-20I-18 II-22 III-18 IV-20  Доля в общем объеме продажI-17 II-30 III-13 IV- 39I-19 II-31 III-11 IV-39I-21 II-31 III-9 IV-38I-23 II-32 III-7 IV-37I-25 II-33 III-6 IV-36  Затраты на модернизацию товарной линии6196426196426196426196422478570   Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 94 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Таблица 24. Планируемые мероприятия  МероприятиеСрокиОтветственное лицо или подразделениеЗатраты  Разработать договор на поставку новой услуги1.01. – 1.02.Отдел маркетинга25000 р..  Разработать технологическую карту поставки новой услуги1.02 – 1.03Маркетолог совместно с администратором40000р.  Технологическая подготовка производства2.02 – 4.05Администратор55000 р.  Запуск новой услуги15.05.Администратор45000 р. Ценовая политика. Себестоимость товара напрямую зависти от объема производства. При увеличении объема производства накладные и косвенные расходы распределяются на большее количество единиц продукции, тем самым снижая их себестоимость. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 95 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Так как представление о возможной стоимости новых товаров уже сложилось в представлении ценового сегмента, эластичность спроса по цене не велика. Она базируется на примерно единой цене на подобные товары. Поэтому изменять сложившуюся цену нецелесообразно. Степень уникальности товара достаточно высока, однако рынок характеризуется информационной асимметрией: потребитель не обладает полной информацией о свойствах предлагаемого продукта. Следовательно, ему неведом полный присущий предложению эффект, который нельзя перевести в преимущество для потребителя. Инициатива повышения цены не встретит понимания у потребителя, если не подкрепить эти мероприятия достаточно эффективной рекламной кампанией.. Попытка снизить цену приведет к демпингу, конкуренты свободно могут понизить свою цену в ответ, так как у них за счет большего объема производства существенно ниже себестоимость и такая операция им не повредит. Стратегия низких цен или проникновения на рынок - заключается в первоначальной продаже товаров, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с целью завоевать существенную рыночную долю. Фирма добивается успеха на рынке, вытесняет конкурентов, занимает существенную долю на стадии роста, затем повышает цены на свои товары. При ценообразовании выбирается стратегия дифференцированных цен - активно применяется в торговой практике компаний, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций. Разновидностью данной стратегии является стратегия единых цен - установление единой цены для всех потребителей. Эта стратегия будет сочетаться с многоуровневой системой скидок. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 96 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Увеличение объема продаж в ассортименте должно сопровождаться мероприятиями по их продвижению, рекламными акциями, PR-кампаниями и т.д. Поэтому на этапе рекламной поддержки должно быть уделено внимание адресности рекламной кампании. Таблица 3.7. План мероприятий по продвижению товара  Мероприятия Месяцы Бюджет, руб Ответственный   ￿IIIIIIIVVVIVIIVIIIIXXXIXII￿￿  Пресса  «Ва-Банкъ»42000Главный бухгалтер  «Бизнес и Жизнь»210000Главный бухгалтер  радио «Русское Радио»600000Директор  ТВЦ (новостные передачи)27000Директор  Промо-акции (раздача флаеров)2000маркетолог  Директ Мейл24000маркетолог  Наружная реклама  Вывески и оформление 45000Директор  Системы маршрутного ориентирования (указатели)45000Директор  Системы оповещения (щиты-бигборды)300000Директор  Интернет  Создание и продвижение сайта230000Системный администратор  Рекламные объявления в интернете150000маркетолог  Сувенирная реклама (пакеты, ручки)30000маркетолог  Форменная одежда, кепки, бэджи30000маркетолог  Итого в год1735000 Предполагается, что рекламные и PR-мероприятия будут иметь эффект в размере 5% маржинальной прибыли. Объем продаж предприятия 584269тыс. руб; Условно-переменные издержки предприятия 473272 тыс. руб. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 99 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Маржинальная прибыль 110997 тыс. руб. Таблица 23. Увеличение маржинальной прибыли, тыс. руб.  Категории ассортимента КiОбъем продажУсловно-переменные издержкиМаржинальная прибыльУвеличение прибыли на 5%  К1 - Мобильная связь547754436910406520  К2 - Телефония40169325377361382  К3 - Интернет18258147903469173  К4 - Интерактивное ТВ47472384539019451  К5 - Пакетный интернет25562207064856243  К6 - U-store36517295806937347  Всего по 6 категориям219101177477416242801 Значит, ожидаемая прибыль по этому разделу 2081тыс. руб.в год Прибыль от продвижения и рекламы Таблица 24. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 100 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) По каждой категории ассортимента изменение объема возврата составит, тыс. руб.:  Категории ассортимента КiПрибыль% потерь от возврата% снижения потерьСумма снижения потерь  К1 - Мобильная связь1040643,5364  К2 - Телефония73612,31,7125  К3 - Интернет34686611,91,448561  К4 - Интерактивное ТВ90185192,52,0180370  К5 - Пакетный интернет48561251,81,363130  К6 - U-store69373223,22,7187308 Итого по разделу планируемая прибыль составит 968тыс. руб. в год. Определение затрат на мероприятия по изменению ассортимента Управленческие затраты Таблица 25. Затраты по разделу, тыс. руб.  Наименование затратВеличина затрат  Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 101 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Единовременные (инвестиционные), в т.ч.: ― на планирование проекта ― закупку оборудования ― обучение персонала 60 405 45  Итого единовременных затрат510  Условно-переменные, в т.ч.: прямые: ― основные материалы ― вспомогательные материалы ― топливо и энергия на технологические нужды ― основная заработная плата работников ― дополнительная заработная плата работников ― единый социальный налог накладные: 0 36 288 1920 0 249,6 0  Итого условно-переменных затрат2493,6  Условно-постоянные: ― цеховые расходы ― общефирменные расходы: ― на рекламу и сбыт ― управленческие и прочие ― транспортные  0 0 7,2 0  Итого условно-постоянных затрат7,2  Всего затрат2500,8  Планируемая прибыль2801,2 Затраты на рекламу и PR Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 102 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Чтобы детализировать расходы в этом разделе, не загромождая таблицу, приводим построение плана рекламных мероприятий по продвижению бренда и товара. Вначале определим цели и задачи рекламных акций: - привлечение клиентов; - стимулирование сбыта; - создание у потребителя положительного образа фирмы; - повышение известности предлагаемого товара. Компания будет известна среди потребителей только при условии широкомасштабной рекламной кампании, создающей у потребителя положительный образ фирмы и повышающий лояльность потребителя. Рекламная кампания, таким образом, строит долгосрочные отношения с клиентом. Второй важный момент состоит в том, что компания получает удачный способ отстроиться от фирм-конкурентов. В сегменте рынка, который она занимает, чрезвычайно нивелировано качество товара (из-за уровня технологий), ассортимент, уровень информированности клиента. А сейчас есть возможность через образ новой услуги создать неповторимый уровень товара, отличающий компанию от других. Типичный потребитель, то есть целевая группа воздействия, характеризуется следующими особенностями: - состав семьи 3 человека; Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 103 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) - без детей до 14 лет; - высшее образование (студенты); - служащие, совокупный доход 30000 – 45000 рублей. Для данной фокус-группы большое значение имеет уровень комфортности предлагаемой услуги, поэтому в качестве основного слогана рекламной кампании предлагается следующий: «Теперь мы – рядом с Вами!» Районные (местные) газеты имеют преимущество, во-первых, в цене (менее 100 руб./кв.см.), а также то, что они читаются теми, кто живет рядом, а не по всему городу. Но они делятся на органы местной администрации и бизнес-издания с независимыми учредителями. Естественно, для первых читающая аудитория – пенсионеры, живущие на пенсию и голосующие на выборах, а у вторых – люди среднего возраста, активные покупатели. Общегородские рекламные газеты имеют преимущество в охвате и в направленности (газету смотрят уже мотивированные читатели, которые уже решили совершить покупку. Минусы – высокая цена – от 150 р до 500 за кв.см. Рекомендуется использовать активно на первом – втором месяце кампании, затем – эпизодически. FM-диапазон слушают люди, едущие на работу, через автомобильные приемники. У них примерно пересекающаяся аудитория, поэтому рекомендуется частота воздействия 15-20 сек * 5-10 выходов в prime time * полторы недели, затем перерыв. Стоимость 7000 – 10000 за минуту. TV-реклама – канал дорогой, поэтому прямую рекламу там заказывать не стоит. Однако есть способ использовать информационный повод и активно появляться в новостных программах. Стоимость зависит от личных договоренностей и примерно равна рекламе на радиостанции. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 104 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Promo–акции - необходимый элемент стратегии стартового продвижения. Включают в себя в самом банальном варианте раздачу флаеров у ближайшего метро и прямую почтовую рассылку по почтовым ящикам в районе шаговой доступности. Эти акции проводятся в первые два месяца, а затем их функции легко могут исполнять носители наружной рекламы, постоянно курсирующие поблизости, в местах скопления народа. Стоимость раздачи – 50 рублей на человека в день, стоимость носителей наружной рекламы – от 150 руб. в день Наружная реклама, кроме оформления (от 3000 до 6000 руб за кв.м.), состоит еще из двух компонентов: - системы маршрутного ориентирования (указатели на световых опорах, информационные панели на станции ближайшего метро); - системы оповещения (щиты-бигборды, информационные плоскости на городском транспорте и остановках). Относительная стоимость этих рекламных носителей высока (около 9000 рублей за поверхность в месяц), поэтому их предлагается использовать лишь в общефирменных расходах. Таблица 26. Затраты по разделу, тыс. руб.  Наименование затратВеличина затрат  Единовременные (инвестиционные), в т.ч.: ― на планирование проекта ― изготовление и регистрацию оформления ― изготовление и регистрацию указателей ― акции продвижения 30 420 500 2000  Итого единовременных затрат2950  Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 105 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Условно-переменные, в т.ч.: прямые: ― наружная реклама ― реклама в прессе ― акции продвижения накладные: ― затраты на упаковку ― торговые издержки на рекламных агентов ― расходы на транспортировку и установку 250,2 300 150 0,550 55,020 100  Итого условно-переменных затрат855,770  Условно-постоянные:0  Итого условно-постоянных затрат0  Всего затрат855,77  Планируемая прибыль968,72 Эффективность оценивается методом расчета чистого дисконтированного дохода Ориентировочные значения годовой нормы дисконта для различных классов инвестиций: Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 106 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) - вынужденные инвестиции требования отсутствуют; - вложения с целью сохранения позиций на рынке 0,06; - обновление основных производственных фондов 0,12; - вложения с целью экономии текущих затрат 0,15; - проекты с учетом рисков 0,16; - вложения с целью увеличения доходов 0,20; - новые проекты на стабильном рынке 0,20; - проекты, базирующиеся на новых технологиях 0,24; - инвестиции с высоким риском 0,25. Описание методики экономической оценки результатов разработки. Метод расчета чистого дисконтированного дохода (net present value, NPV) заключается в определении периода, в котором инвестиционные затраты сравниваются с общей суммой дисконтированных денежных поступлений. , (1) , (2) Где: Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 107 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) - NPVt – чистый дисконтированный доход за период в t лет; - Эt – дисконтированный эффект за t лет; - t=1,…,T; T – количество лет реализации проекта; предварительно принимается Т=3 - i – год реализации проекта, - Кt – дисконтированные единовременные вложения за t лет; - Di – доход, который планируется получить в i-м периоде от предлагаемых мероприятий; - DCi – сопровождающий доход в i-м периоде; - DKi – каннибализированный доход в i-м периоде; - Si – текущие затраты i-го периода; - E – годовая норма дисконта; где Е принимаем =0,20 - Pi – единовременные затраты в i-м периоде; - Ri – единовременные доходы в i-м периоде. Si=Cпостi+Cперi, (3) Где: - Cпостi – условно-постоянные затраты за i-й год, - Сперi – условно-переменные затраты на единицу дополнительно произведенного продукта единственного наименования за i-й год. Таблица 27. Расчет дисконтированного текущего эффекта от внедрения предложений, тыс.руб. В качестве сопровождающего дохода от разработанных мероприятий указывается, сумма 5550,559 руб. Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 108 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Поскольку единовременные вложения являются стартовыми, единовременные доходы принимаются Ri=0  ОбозначениеЗначения по годам  ￿Первый Второй Третий  Dt6334,26812668,53619002,804  Увеличение маржинальной прибыли (табл. 3.7.)2801,1945602,3888403,582  Прибыль от рекламной кампании (табл. 3.7.)2564,3585128,7167693,074  Прибыль от изменения ассортимента (табл. 3.7.)968,7161937,4322906,148  DCt5550,55911101,11816651,677  DKt000  Pt882788278827  Увеличение маржинальной прибыли (табл. 3.8.)510510510  Прибыль от рекламной кампании (табл. 3.8.)536753675367  Прибыль от изменения ассортимента (табл. 3.8.)295029502950  Сперt4496,78993,413490,1  Увеличение маржинальной прибыли (табл. 3.9.)2493,64987,27480,8  Прибыль от рекламной кампании (табл. 3.9.)1147,332294,663441,99  Прибыль от изменения ассортимента (табл. 3.9.)Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 109 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) 8557,71711,542567,31  Спостt555,11110,21665,3  Увеличение маржинальной прибыли7,214,421,6  Прибыль от рекламной кампании547,91095,81643,7  Прибыль от изменения ассортимента000  St5051,810130,615155,4  Коэффициент дисконтирования0,830,830,83  Кt7355,83314711,66722067,5  Всего дисконтный эффект с начала реализации мероприятий Этt5694,18911388,73817082,568 Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 110 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Таблица 28. Значения чистого дисконтированного дохода по годам  ОбозначениеЕд. изм.Значения по годам  ￿￿Первый Второй Третий  NPVtруб.-3132,8112561,7388255,568 Строим график зависимости NPV от времени для всех T периодов расчета. Диаграмма 1. Зависимость NPV от времени Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 111 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Оптимизация процесса инсталляции услуг связи Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ОАО «Ростелеком» Лит. Листов 119 МИРБИС (ИНСТИТУТ) Определяем примерный срок окупаемости проекта по точке пересечения графика с осью абсцисс. Из графика видно, что линия NPV пересечет ось абсцисс через полтора года. Это значит, что предлагаемые мероприятия начнут приносить доход уже через полтора года работы. На второй год прибыль от предложенных мероприятий составит 2561,738 р., на третий (нарастающим итогом) – 8255,568 руб. Предлагается изменить ассортиментный портфель компании и обеспечить приоритетным товарам рекламную поддержку, в сочетании с продвижением бренда компании. Для фокус-группы большое значение имеет уровень комфортности предлагаемой услуги, поэтому в качестве основного слогана рекламной кампании предлагается следующий: «Теперь мы – рядом с Вами!» Цели и задачи рекламных акций: - привлечение клиентов; - стимулирование сбыта; Изм. Лист № докум. Подпись Дата Лист 112 ПЗ Разработал Вяткин В.Б. Проверил Рецензент. Н. контр. Утверд. ПОЯСНИТ

Список литературы [ всего 39]

Библиография
1.Гражданский Кодекс Российской Федерации, ч.1. М.: 1995.
2.Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ (в ред. Федеральных законов от 18.12.2006 № 231-ФЗ, от 09.02.2007 № 18-ФЗ, от 12.04.2007 № 48-ФЗ, от 21.07.2007 № 193-ФЗ, от 01.12.2007 № 310-ФЗ, от 13.05.2008 № 70-ФЗ, от 27.10.2008 № 179-ФЗ, от 07.05.2009 № 89-ФЗ, от 27.09.2009 № 228-ФЗ, от 17.12.2009 № 320-ФЗ, от 27.12.2009 № 354-ФЗ)
3.Алексеев С.В. «Продвижение продукции в маркетинге как объект правового регулирования» Серия ?Гуманитарные науки?. № 1. - М. : МГИУ, 2002. - С. 192 - 200.
4.Алексеев С.С. Бизнес-планирование. М.: ИНФРА-М, 2001.
5.Алексеева А.И., Васильев Ю.В. и др. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. - М.: КноРус, 2008. — 672 с.
6.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2000.
7.Амблер Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 2008. – 400 с.
8.Артеменко В.Г., Белендир М.В. Финансовый анализ. – М.: ДИС, 2008. – 128 с.
9.Базылев Н. И. Экономическая теория: учебник для вузов. М.2003.
10.Балашова Е.А. Как достичь безупречного сервиса. М.: ООО "Вершина", 2006 г. - 176 с.
11.Банк В.Р., Банк С.В., Тараскина А.В. Финансовый анализ. - М.: ТК Велби, Проспект, 2008. - 344 с.
12.Бланк И.А. Управление активами. - Киев: Ника-Центр, 2007.- 720 с.
13.Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т. 2. - Киев: Ника-Центр, 2007. – 624с.
14.Бобров Н. Конкурентная борьба //Маркетинг. 2007. №5
15.Бороненко С.А., Маслова Л.И., Крылов С.И. Финансовый анализ предприятий. – Екатеринбург: Изд. Урал. гос. университета, 2007. – 340 с.
16.Бочаров В.В. Финансовый анализ. – СПб.: Питер, 2007. – 240с.
17.Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник, 2-е изд. М.: ИНФРА-М, 2000.
18.Быкадаров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово- экономическое состояние предприятия. - М.: ПРИОР, 2007- 158 с.
19.Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. / Пер. с нем. — М., 2005. – 433 с.
20.Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ. - М.: КНОРУС, 2008. – 430с.
21.Виноградова М.В., Панина З.И. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса. Учебное пособие. М.: ИТК «Дашков и К», 2007.
22.Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2000.
23.Владимирова Л.П. Экономика труда: Учебное пособие. 2-е изд., М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002.
24.Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2008. — 280 с.
25.Воскресенский В.Ю. Оптовая торговля. ЮНИТИ-ДАНА. Гриф УМЦ "Профессиональный учебник"; 2-е изд., перераб. и доп. 2008. - 400 с.
26.Гиляровская Л.Т. Экономический анализ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 615 с.
27.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М., 2007. – 450 с.
28.Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности фирм. М.: ИНФРА-М, 2001.
29.Горячева Ю. Новые правила предотвращения и пресечения сговоров, направленных против конкуренции // Хозяйство и право. 2008. №2.
30.Гусев В.С. Освоение Internet. Краткое руководство.:- М.: Вильямс, 2004.– 288 с.
31.Д. Стивенсон. Спутниковое ТВ. Практическое руководство: Пер. с англ.- М.: ДМК Пресс, 2001.– 496 с.
32.Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. – М.: Дело и сервис, 2008. – 336 с.
33.Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 285 с.
34.Дурович А.П. Реклама в оптовой торговле : учеб. пособие — 4-е издание. Минск: "Новое знание", 2008 г. – 341 с.
35.Душенькина Е.А.Экономика предприятия. Конспект лекций. М.: Эксмо, 2009. — 160 с.
36.Еремин В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник – М.: Кнорус, 2006 – 656 с.
37.Ермолович Л.Л. др. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.– Минск: Интерсервисс; Экоперспектива, 2008. – 576 с.
38.Ефимова О.П. Экономика оптовой торговли: Учебное пособие.— М.: Новое знание, 2004. – 392 с.
39.Ефремов В.С. Внутрифирменное планирование - М. Аякс 2006. 222с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.005
© Рефератбанк, 2002 - 2024