Совершенствование системы банковского кредитования (на примере коммерческого банка)

Введение
Глава 1 Теоретические основы банковского кредитования в РФ
1.1 Сущность и система банковского кредитования
1.2 Нормативные акты, регулирующие организацию кредитного процесса в банке
1.3 Организация процесса кредитования клиентов в банке………….20
Глава 2 Организация и анализ кредитования физических лиц в ОАО АКБ «Росбанк»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО АКБ «Росбанк»
2.2 Оценка кредитоспособности физических лиц и кредитный риск банка
2.3 Оценка эффективности ипотечного кредитования в банке
Глава 3 Пути совершенствования процедуры кредитования в ОАО АКБ «Росбанк»
3.1 Мероприятия по расширению клиентской базы кредитования
3.2 Совершенствования системы оценки кредитоспособности (или качества кредитных продуктов)
3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Заключение
Список используемой литературы
Приложения………………………………………………………………..…….91

Рекламные мероприятия должны быть адресными, необходимо учитывать направленность рекламного материала. Для этого в соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются наиболее эффективные рекламные акции для различных групп клиентов.
Удержание текущих клиентов — существенно более легкий и менее затратный процесс, чем приобретение новых, поэтому особое внимание ОАО АКБ «Росбанк» должен уделять разработке специальных программ по повышению лояльности и удовлетворенности текущих клиентов.
Для этого могут быть предложены такие элементы программ, как:
- регулярные подарки на Новый год и день рождения (подарок учитывает статус клиента);
- приглашения на спонсируемые банком мероприятия;
- совместные обеды и ужины;
- целевые скидки на банковские продукты;
- совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями.
Как и многие банки, ОАО АКБ «Росбанк», испытывает трудности с повторными продажами и продажей клиенту дополнительных продуктов и услуг. Максимизация доходов от каждого клиента (повышение доли «кошелька» клиента) должна стать приоритетной задачей банковских работников. ОАО АКБ «Росбанк» необходимо разработать программу стимулирования вторичных (продажа продуктов одного подразделения) и перекрестных (продажа продуктов других подразделений) продаж. Одним из условий внедрения данной системы является отражение в планах продаж клиентского персонала и руководства отделений не только плана продаж по основным услугам, курируемым специалистами, но и плана продаж услуг других подразделений. Система мотивации должна учитывать выполнение обоих планов.
Формирование позитивного имиджа ОАО АКБ «Росбанк» является частью работы, направленной на расширение клиентской базы кредитования. Для этого используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой конкуренции между банками. Среди них:
- публикации материалов о банке в средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров;
- организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках;
- отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг;
- участие в благотворительных программах и т.д.
Борьба за клиента требует от ОАО АКБ «Росбанк» активных маркетинговых кампаний. В соответствии с результатами последних исследований эффективные организации финансового сектора шире используют подходы, апробированные крупными торговыми компаниями в области продвижения. Для корпоративных клиентов не все такие подходы могут быть использованы, однако их необходимо учитывать. Например, использование ценовых промоушн-акций для новых клиентов юридических лиц с предложением бесплатного открытия и ведения счетов в течение трех месяцев. Реклама по такой программе может быть помещена в одной из центральных газет бизнес-направленности.
В ряде случаев удержать старого клиента по денежным и трудовым затратам гораздо сложнее, чем привлечь нового. Потому работе по расширению клиентской базы за счет вливания «свежих сил» ОАО АКБ «Росбанк» уделяет особое внимание. К тому же, активная работа по привлечению новых клиентов положительно сказывается на уровне прибыли и укреплении имиджа.
ОАО АКБ «Росбанк» разработано немало способов расширения клиентской базы, к ним относится:
- задействование центров обслуживания вызовов,
- различные рекламные мероприятия,
- применение данных из регистрационных палат об образовании новых холдингов или компаний,
- оперативная и целенаправленная рассылка писем-предложений потенциальным клиентам,
- сотрудничество со СМИ,
- активная работа в Интернете.
Чем больше источников используется для популяризации деятельности и бренда банка, тем лучший результат можно ожидать в деле привлечения клиентов. Важно не упустить тех или иных возможностей, иначе конкурирующая банковская структура быстро займет «свободную нишу» и использует ее с большей прибылью для себя.
Интернет – особая зона внимания банков, ведь «всемирная паутина» собирает воедино огромное количество потенциальных клиентов. Здесь используются другие технологии – создание корпоративных сайтов и сайтов-визиток, где можно найти исчерпывающую информацию об услугах, расценках, достижениях банковской структуры, а также узнать контактные данные в интересующем регионе. Важно, что подобные технологии работают независимо от времени суток, местонахождения потенциального клиента и прочих факторов.
Но наибольший успех приносит все же контекстная реклама, хотя затрат на ее создание и использование оказывается значительно больше. Преимущество контекстной рекламы в том, что она подстраивается под конкретные запросы пользователей сети, следовательно, отсев потенциальных клиентов от просто любопытствующих граждан обеспечен уже на начальной стадии. Таким образом, ее результативность выше стандартных рекламных средств.
Привлечение, удержание и повышение лояльности клиентов — рутинная работа, требующая ответственности и креативности — чаще всего входит в функции менеджеров по продажам. Однако совмещение продуктивной работы с попытками расширения клиентской базы часто приводит к непродуктивности деятельности. Поэтому ОАО АКБ «Росбанк» поиск клиентов доверяет специализированным call-центрам.
Специалисты call-центров традиционно используют для привлечения клиентов алгоритм в три шага «звонок-рассылка-звонок»:
Актуализация баз данных клиентов — первый шаг. Первоначальный звонок в компанию, как правило, делается для выяснения личных данных и должности лица, Принимающего Решение, при этом узнаются продукты или услуги, которыми пользуются в компании и уточняют общие корпоративные контактные данные.
Далее следует рассылка персонализированного предложения продуктов или услуг: более действенным предложение делает обращение к потенциальному клиенту по имени. Персонализированное предложение учитывает всю полученную в ходе первого этапа информацию.
Звонок адресату рассылки — третья ступень. Происходит дозвон до лица, Принимающего Решение, и фиксируется его реакция на полученное предложение.
Обычно каждым банком разрабатываются концепции по работе с клиентами, создаются новые службы по организации обслуживания клиентов.
Основной задачей в работе с клиентами ОАО АКБ «Росбанк» является подготовка компетентных, способных принимать самостоятельные решения менеджеров. В настоящий момент уровень образованности и профессиональной подготовленности персональных менеджеров недостаточно высок.
Повышение уровня образования персональных менеджеров позволит наделить их большими полномочиями, что приведет к повышению их статуса в банке, а в итоге к усилению их ответственности и самоотдачи. Расширение полномочий сотрудников по работе с клиентами позволит, в свою очередь, минимизировать затраты времени на согласование тех или иных решений по обслуживанию клиента в банке. Клиент всегда стремится выбрать не только надежный банк, но и банк, который в разумные сроки поможет ему решить те или иные проблемы в его финансовой деятельности.
Для расширения клиентской базы ОАО АКБ «Росбанк» необходимо разработать новые схемы взаимодействия с клиентами. Важную роль здесь должна играть заинтересованность всего персонала, от кассира до председателя Правления, в увеличении количества клиентов.
Важным моментом в работе ОАО АКБ «Росбанк» является повышение заинтересованности персонала точки продаж в результатах деятельности. Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей продуктовой линейке и эффективную систему поощрения — бонусы должны составлять существенную часть заработной платы. Для работников, вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базовой заработной платы, для остального персонала — до 20–30%.
Большое значение в ОАО АКБ «Росбанк» имеют для повышения заинтересованности персонала и неденежные способы стимулирования, к которым, например, относятся различные конкурсы, призы, подарки особо отличившимся сотрудникам.
Также, для расширения клиентской базы ОАО АКБ «Росбанк» было бы полезно увеличение количества клиентского персонала в точках продаж. Основываясь на результатах проведенных исследований, рекомендуемое штатное расписание точки продаж на 50–70% должно состоять из специалистов, вовлеченных в работу по продаже продуктов клиентам. Таким образом, на 20 работников типовой точки рекомендуется иметь 10–14 специалистов (с учетом управляющего и его заместителей) по клиентской работе.
В результате, при повышения ориентации на клиента, ОАО АКБ «Росбанк» может получить дополнительную прибыль.
Три варианта получения дополнительной прибыли:
- когда клиент увеличивает частоту и объем закупок, т.е. физически приносит больше денег.
- делится с вашей организацией информацией (обучает), которая помогает улучшить продукт и качество сервиса, оптимизировать бизнес-процессы (за счет этого вы можете повысить цену или ценность своему продукту).
- рекомендует вашу организацию другим покупателям, которые приносят вам прибыль.
В результате внимательного изучения потребностей клиентов, можно значительно увеличить объемы продаж и расширить свою клиентскую базу за счет клиентов, которые пришли по рекомендации. При этом использовалась только имеющаяся клиентская база, без огромных затрат на привлечение новых клиентов.
Каждый банк сам определяет стратегию развития взаимоотношений со своими клиентами, основываясь на своих целях и традициях. Персональная работа с клиентами является новой вехой в совершенствовании банковских процессов. Главное, чтобы каждый менеджер, работающий в банке, понимал, что его заработанная плата зависит от клиентов, которых он обслуживает. В будущем выиграют те банки, которые будут уделять первостепенное значение не столько созданию передовых технологий и продуктов, сколько налаживанию долгосрочных партнерских отношений со своими клиентами — основными потребителями всех банковских продуктов и услуг.
В качестве мероприятий по расширению клиентской базы кредитования ОАО АКБ «Росбанк» можно предложить следующее:
Увеличить привлечение заемщиков с новыми проектами, создающих под них новые фирмы, внедрив методику принятия решений по подобному виду проектов.
Внедрить методику по быстрому принятию решений о выдаче кредитов.
Два раза в год проводить мероприятие «Тайный покупатель», направленное на выявление слабых сторон в обслуживании заемщиков.
Определить расходы на рекламу банка от объема продаж кредитов (например, 1%).
Среднюю стоимость кредитов снизить по сравнению с основными конкурентами.
Увеличить расходы на обучение персонала продаж.
3.2 Совершенствования системы оценки кредитоспособности (или качества кредитных продуктов)
Метод оценка кредитоспособности физических лиц на основе показателей платежеспособности в ОАО АКБ «Росбанк» опирается на показатели справки 2НДФЛ. В основе показателей платежеспособности лежат данные о доходе физического лица и степени риска потери этого дохода.
Выявлены следующие недостатки методики:
Расчет производится только в способности заемщика в дальнейшем выполнять свой обязательства по кредиту и своевременно уплачивать проценты;
Определение платежеспособности заемщика опирается в основном на систему финансовых коэффициентов;
Не тщательно устанавливаются пороговые значения показателей кредитоспособности с учетом изменившихся экономических условий;
Неразвитая нормативная база оценки платежеспособности заемщиков;
Отсутствие обязательного применения качественных методик оценки платежеспособности;
Отсутствие бальной оценки платежеспособности и определение класса (категорий) платежеспособности заемщика.
Преимуществом второго метода оценки кредитоспособности физического лица, используемого ОАО АКБ «Росбанк» для изучения кредитной истории является полученная информация о том, как происходило погашение предыдущего кредита: своевременное погашение, просрочки, периодичность и срок просрочек, на основании чего принимается решение о выдаче кредита.
Недостатками этого метода являются следующие причины:
- недисциплинированность лиц, за которых вы поручались;
- в связи с возникшими трудностями погашения кредита по уважительным причинам;
- в результате ошибки и невнимательности банковского служащего, который передал неверные сведения о заемщике в БКИ;
- в результате мошеннических действий, когда по украденным документам оформляется кредит.
В результате чего возникает «негативная» кредитная история и клиент не может получить кредит, хотя и является платежеспособным. В результате ОАО АКБ «Росбанк» лишается как клиента, так и дохода от несостоявшейся операции, поэтому можно предложить банку отдавать большее предпочтение и в первом , и во втором случае методу скоринга при оценке кредитоспособности физических лиц.
Однако, скоринговая оценка, как метод оценки кредитоспособности физического лица, которую использует ОАО АКБ «Росбанк» также имеет свои преимущества и недостатки.
Преимущества скоринга:
- оптимизация затрат на рассмотрение заявки за счет автоматизации процесса принятия решения и выдаче кредита;
- сокращение времени рассмотрения заявки, увеличение числа и скорости обрабатываемых заявок;
- отсутствие субъективного мнения эксперта при принятии решения о выдаче кредита;
- определение уровня доходности и риска кредитного портфеля и т.п.
Недостатки скоринга:
- оценивается не заемщик, а его ответы, поэтому хорошо подготовленный человек может знать, какие дать ответы, чтобы система приняла положительное решение о выдаче кредита;
- оценка кредитоспособности производится на основании данных о тех заемщиках, кредит которым был выдан. О поведении заемщиков, которым было отказано в выдаче кредитов, можно лишь догадываться;
- скоринговая система требует постоянной доработки и обновления, чтобы выдавать как можно более точную информацию.
Выявленные недостатки в применяемой методике оценки кредитоспособности физических лиц ОАО АКБ «Росбанк» можно модернизировать следующим образом (рис. 5).
Рисунок 5. Модернизированная схема проведения оценки заемщика – физического лица ОАО АКБ «Росбанк»
Система должна состоять из двух аналитических блоков: блока анализа данных и блока принятия решений.
В блоке анализа системы осуществляется анализ данных о заемщиках банка, о выданных кредитах и истории их погашения. Блок анализа необходимо дополнить следующими запросами:
получаемые доходы (используя базу банных Пенсионного фонда РФ);
имеющаяся недвижимость, земельные участки, их площадь и месторасположение (используя базу данных Бюро технической инвентаризации и департамента Юстиции);
наличие автотранспорта, его возраст (база данных ГБДД);
подтверждение данных о регистрации (несмотря на предъявление паспорта, т. к. данные о регистрации могут быть фальшивыми – база данных ПВС);
привлечение данных специализированных кредитных бюро о наличии срочных и погашенных кредитов в других банках.
Подобные запросы должны осуществляться на договорной основе, в режиме реального времени, в максимально быстрые сроки.
На первых порах функционирования модернизированной системы проверки данных, затраты банка на проведение такой операции увеличатся. Но по мере налаживания системы обмена информацией и снижения кредитного риска банк будет получать ощутимую отдачу.
Предлагаемый подход совершенствования организации процесса кредитования индивидуальных заемщиков, на этапе оценки их кредитоспособности позволит унифицировать процедуру, на этой основе ускорить и удешевить ее, получить более точный и обоснованный результат, что в итоге снизит риски кредитования, обеспечит необходимую стабильность работы банка и заданный уровень доходности.
В условиях возрастающей конкуренции для банков актуальным является переход от продуктоориентированной стратегии организации бизнеса к клиентоориентированной, что подтверждает практика ведущих банков (например, Сбербанка России, ВТБ 24). Это предполагает отказ от принципов обслуживания клиентов, направленных на максимально эффективную продажу определенного пакета банковских продуктов и услуг, и переход к принципам максимального соответствия создаваемых продуктов и услуг структуре потребительских предпочтений. Необходимым при этом являются маркетинговые исследования потребностей МСП, понимание рисков и перспектив развития бизнеса клиентов (на каждом этапе их жизненного цикла) взамен использования интуитивных «слепых» методов работы с ними, совершенствование технологий обслуживания МСП и качества сервиса. В качестве инструментов реализации маркетинговой стратегии следующие (ОАО) могут использоваться CRM (Customer Relationship Management) и технологии дистанционного обслуживания (мобильный и Интернет-банкинг). Перспективными представляются оперативные контакты с МСП с помощью интернет-сайта банка с целью разработки продуктов под заказ (или «по звонку клиента»).
В результате предложенных мероприятий расширится клиентская база кредитования, в результате чего увеличится кредитный портфель и повысится доходность банка, и, как следствие, возрастет прибыль ОАО АКБ «Росбанк».
3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
В результате внимательного изучения потребностей клиентов, можно значительно увеличить объемы продаж и расширить свою клиентскую базу за счет клиентов, которые пришли по рекомендации. При этом использовалась только имеющаяся клиентская база, без огромных затрат на привлечение новых клиентов.
Составим прогноз кредитного портфеля ОАО АКБ «Росбанк» на предстоящий 2012 год, используя метод экстраполяции, т.е. продление в будущее тенденции, наблюдавшейся в прошлом.
При этом предположим, что во временном ряду присутствует тренд и характер развития показателя обладает свойством инерционности.
Сложившаяся тенденция не претерпевает существенных изменений в течение периода упреждения.
Для расчета прогноза используем данные анализа динамики кредитного портфеля по ОАО АКБ «Росбанк» за 2008 – 2011 гг. Представим эти данные в таблице 13.
Таблица 13
Динамика кредитного портфеля ОАО АКБ «Росбанк» за 2008 – 2011 гг.
Показатели Объем, на начало года, млрд. руб. Темпы роста, раз, % 2008 г. 2009г. 2010 г. 2011г. 2009 к 2008 2010 к 2009 2011 к 2010 Всего объем кредитного портфеля, в т.ч. 232,1 316,2 261,4 271,8 136,23 82,67 103,98 Кредиты физическим лицам 99,8 133,3 113,9 136,9 133,57 85,45 120,19 Кредиты предприятиям и организациям 132,3 182,8 147,8 134,9 138,17 80,85 91,27
На протяжении почти всего анализируемого периода происходил рост кредитного портфеля банка (темп роста за 2010 г. снизился по отношению к 2009 г.). Наблюдаются опережающие темпы роста кредитного портфеля физических лиц за 2011 г. по сравнению с предприятиями и организациями. Это соответствует стратегии развития ОАО АКБ «Росбанк».
На основании темпов роста кредитного портфеля за 2008 – 2011 гг. определим средний темп роста за этот период:

Используем полученные средние темпы роста для составления прогноза кредитного портфеля на 01.01.2012 г. Расчеты представим в таблице 14.
Таблица 14
Прогноз кредитного портфеля ОАО АКБ «Росбанк» на 2012 год
Показатели Факт на 01.01.2012 г., млрд. руб. Средний темп роста, раз Прогноз на предстоящий год, млрд. руб. Всего объем кредитного портфеля, в т.ч. 271,8 1,054 286,48 Кредиты физическим лицам 136,9 1,111 152,10 Кредиты предприятиям и организациям 134,9 24,98% 1,006 135,71
На основании произведенных расчетов кредитный портфель ОАО АКБ «Росбанк» в предстоящем периоде может достичь 286,48 млрд. руб., в т.ч. по розничным продуктам, предназначенных для физических лиц – 152,10 млрд. руб., а по предприятиям и организациям. – 135,71 млрд. руб.
Среди факторов и условий, положительно влияющих на деятельность ОАО АКБ «Росбанк», и на результаты такой деятельности следует отметить:
- усовершенствование кредитования населения и новые продукты кредитования;
- рост доверия населения к банковскому сектору;
- увеличение реальных денежных доходов населения.
К внешним факторам, оказывающим сдерживающее влияние на деятельность банка можно отнести:
- высокую конкуренцию на рынке розничных услуг;
- высокие риски кредитования;
- нерешенность ряда вопросов залогового законодательства;
- недостаточно высокий уровень финансовой культуры населения и его доверия к кредитным организациям.
Составим прогноз основных показателей кредитования клиентов ОАО АКБ «Росбанк» на предстоящий период с учетом предложенных мероприятий и выявленных положительных и отрицательных факторов (табл. 15).
Таблица 15
Прогноз основных показателей кредитования клиентов ОАО АКБ «Росбанк» на предстоящий период 2012 г.
Показатели Факт 2011 г. Прогноз с учетом предложенных мероприятий Темп роста, % Изменения, +;- Ссудная задолженность, млрд. руб., в т.ч. 271,8 286,48 105,4 +14,68 Просроченная задолженность в кредитном портфеле, в том числе: 24,3 25,61 105,4 +1,31 Просроченная задолженность физических лиц 16,1 17,89 111,1 +1,79 Просроченная задолженность предприятий и организаций 8,2 8,25 100,6 +0,05 Резервы на возможные потери по ссудным операциям
- в сумме, млн. руб. 51,3 54,07 105,4 +2,77
Прогноз ссудной задолженности взят из таблицы 14. Произойдет улучшение кредитного портфеля в связи с тем, что банк будет применять современные методы оценки кредитоспособности заемщиков и строже подходить к выдаче ссуд клиентам. Просроченная задолженность в кредитном портфеле составит 8,94% (25,61 млрд. рублей.). Резервы на возможные потери по ссудным операциям составят 54,07 млн. руб. (изменение к 2011 г. составит 2,77 млн. рублей). Просроченная задолженность в кредитном портфеле физических лиц увеличится на 1,79 млрд. рублей, а просроченная задолженность предприятий и организаций увеличится на 50 млн. рублей при темпе роста 111,1% и 100,6% соответственно.
К основным причинам, обосновывающим положительную динамику деятельности ОАО АКБ «Росбанк», можно отнести:
- профессионализм менеджмента банка;
- активную политику расширения на российском рынке розничных финансовых услуг;
Стратегией ОАО АКБ «Росбанк» является завоевание одной из первых позиций ведущего розничного банка России посредством концентрации усилий на росте доли рынка с особым акцентом на целевые сегменты — состоятельные люди и верхний сегмент среднего класса.
Заключение
Для экономики современной России большое значение имеет банковское кредитование, позволяющее организациям использовать значительные заемные ресурсы для расширения производства и обращения продукции.
Кредит — это форма движения ссудного капитала, особая форма движения денег на условиях возвратности, срочности, платности.
Основными функциями кредита являются:
формирование кредитных средств обращения и замещение наличных денег (эмиссионная функция);
перераспределение на возвратной основе денежных средств (перераспределительная функция);
3) осуществление контроля финансовой деятельности экономических субъектов (контрольная функция).
Принципы кредитования:
срочность;
возвратность;
платность;
целевая направленность;
дифференцированность.
Современная система кредитования базируется на следующих принципах:
- демонополизация единого ссудного фонда – кредитные ресурсы формируются каждым банком самостоятельно;
- Банк России может оказать косвенное воздействие на размер ресурсов путем установления экономических нормативов вместо лимитов кредитования;
- банки перешли с государственного на коммерческое кредитование, т.е. все ресурсы являются платными;
- кредитование осуществляется на договорной основе, обязательства кредитора и заемщика имеют реальную юридическую силу;
- переход от кредитования объекта – государственного предприятия к кредитованию субъекта кредитных отношений – заемщика.
В выпускной квалификационной работе проведем анализ основных экономических показателей ОАО АКБ «Росбанк» за период 01.01.2009 – 01.01.2012 гг..
Повышение эффективности сети и качества обслуживания клиентов были и продолжают оставаться для ОАО АКБ «Росбанк» приоритетными задачами в 2011 году.
Анализ кредитоспособности клиента предшествует заключению с ним кредитного договора и позволяет выявить факторы риска, способные привести к непогашению выданной банком ссуды в обусловленный срок, и оценить вероятность своевременного возврата ссуды. Выяснение кредитоспособности заемщика является неотъемлемой частью работы банка по определению возможности выдачи ссуды. Анализ кредитоспособности позволяет банку своевременно вмешаться в дела должника, уберечь его от банкротства, а при невозможности этого — оперативно прекратить кредитование такого заемщика.
Выделяют три основных метода оценки кредитоспособности физического лица:
- скоринговая оценка;
- изучение кредитной истории;
- оценка на основе финансовых показателей платежеспособности.
Сущность скорингового метода заключается в определении системы критериев и соответствующих им показателей способности заемщика вернуть банку основной долг и проценты, оценки этих показателей в баллах в пределах установленной банком максимальной границы оценки, общей балльной оценки кредитоспособности (суммарной величины баллов по отдельным показателям).
Кредитная история - финансовый документ, в котором содержится информация по текущим и ранее выданным кредитам, суммы кредитов, информация о ходе погашения кредитов: своевременное погашение, просрочки, периодичность и срок просрочек и многое другое.
Оценка на основе финансовых показателей платежеспособности заемщика - физлица происходит на основании справки с места работы о доходах и размере удержаний, а также данных анкеты. При расчете платежеспособности из дохода вычитаются все обязательные платежи, указанные в справке и анкете (подоходный налог, взносы, алименты, компенсация ущерба, погашение задолженности и уплата процентов по другим кредитам, сумма обязательств по предоставленным поручительствам, выплаты в погашение стоимости приобретенных в рассрочку товаров и др.).
Кредитный риск — это потенциальная возможность потерь основного долга и процентов по нему, возникающая в результате нарушения целостности движения ссужаемой стоимости, обусловленной влиянием различных рискообразующих факторов.
Одним из важных методов оценки кредитного риска является метод оценки кредитоспособности клиента, который осуществляется на основе анализа, направленного на выявление его финансового состояния и его тенденций. Анализируя кредитоспособность индивидуального заемщика, банкир обязательно должен выяснить финансовое состояние компании, в которой работает потенциальный заемщик.
Факторами, оказывающими прямое влияние на возникновение риска невозврата кредита, являются степень риска отдельных видов ссуд, качество кредитного портфеля банка в целом, ценовая политика банка и уровень риск-менеджмента.
Основные методы регулирования, управления кредитным риском следующие:
диверсификация портфеля активов;
предварительный анализ платежеспособности заемщика или эмитента;
создание резервов для покрытия кредитного риска;
анализ и поддержание оптимальной (для банка) структуры кредитного портфеля;
требование обеспеченности ссуд и их целевого использования.
Оценка эффективности ипотечного кредитования в банке рассмотрена на примере ипотечного кредита ОАО АКБ «Росбанк».
Одним из важнейших показателей эффективности банковского ипотечного кредитования является эффективная годовая процентная ставка по кредиту. Особенностью методики является учет обесценения резерва на возможные потери по ссудам, списываемого на доходы. Значительные суммы резервов со временем обесцениваются под действием инфляции (особенно это касается высокорисковых активов). С целью повышения эффективности управления резервами суммы обесценения могут быть вложены в другие активы.
Каждый банк использует любые методы и технологии, которые усиливают привлечение клиентов – от пересмотра клиентской политики и ужесточения требований к собственному персоналу до оптимизации рекламных кампаний.
Мероприятия по расширению клиентской базы кредитования:
- регулярные подарки на Новый год и день рождения (подарок учитывает статус клиента);
- приглашения на спонсируемые банком мероприятия;
- совместные обеды и ужины;
- целевые скидки на банковские продукты;
- совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями;
- использование ценовых промоушн-акций для новых клиентов юридических лиц с предложением бесплатного открытия и ведения счетов в течение трех месяцев. Реклама по такой программе может быть помещена в одной из центральных газет бизнес-направленности
- задействование центров обслуживания вызовов (call-центры),
- применение данных из регистрационных палат об образовании новых холдингов или компаний,
- оперативная и целенаправленная рассылка писем-предложений потенциальным клиентам,
- сотрудничество со СМИ,
- активная работа в Интернете.
- подготовка компетентных, способных принимать самостоятельные решения менеджеров
- заинтересованность в продажах персонала путем бонусная составляющая (фиксированные суммы отчислений для каждого работника за проданный объем кредитов или за их количество)
- увеличение количества клиентского персонала в точках продаж
Также, в качестве мероприятий по расширению клиентской базы кредитования, можно предложить следующее:
1. Увеличить привлечение заемщиков с новыми проектами, создающих под них новые фирмы, внедрив методику принятия решений по подобному виду проектов.
Внедрить методику по быстрому принятию решений о выдаче кредитов.
Два раза в год проводить мероприятие «Тайный покупатель», направленное на выявление слабых сторон в обслуживании заемщиков.
Определить расходы на рекламу банка от объема продаж кредитов (например, 1%).
Среднюю стоимость кредитов снизить по сравнению с основными конкурентами.
Увеличить расходы на обучение персонала продаж.
В результате выявленных недостатков в применяемой методике оценки кредитоспособности физических лиц ОАО АКБ «Росбанк», выдвинуты предложения по модернизации системы проведения оценки заемщика, предлагается ОАО АКБ «Росбанк» отдавать большее предпочтение методу скоринга при оценке кредитоспособности физических лиц.
В результате предложенных мероприятий по расширению клиентской базы кредитования, можно значительно увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу ОАО АКБ «Росбанк». Далее составлен прогноз кредитного портфеля ОАО АКБ «Росбанк» на предстоящий 2012 год.

Список используемой литературы
Конституция Российской Федерации (принята на всенародном голосовании 12 декабря 1993 г.)
Гражданский кодекс Российской Федерации (изм. и доп. от 7 февраля, 6 апреля, 18, 19 июля 2011 г.)
Федеральный закон от 10.07.2002 г. № 86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (с изм. и доп. от 21.11.2011 № 327-ФЗ)
Федеральный закон от 2 декабря 1990 г. № 395-I «О банках и банковской деятельности» (с изм. и доп. от 11 июля 2011 г. № 200-ФЗ)
Федеральный закон Российской Федерации от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе» (в ред. от 21 июля 2011 г. № 252-ФЗ).
Федеральный закон Российской Федерации от 26 июля 2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 18 июля 2011 г. № 242-ФЗ).
Федеральный закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 (в ред. от 27.06.2011 № 162-ФЗ) «О защите прав потребителей»
Федеральный закон от 21 июля 2005 г. № 110-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О кредитных историях» (изм. от 21.11. 2011 г. № 329-ФЗ).
Указание Банка России от 20.04.2011 № 2613-У «О внесении изменений в Инструкцию Банка России от 16 января 2004 года № 110-И «Об обязательных нормативах банков».
Указание Банка России от 20.04.2011: Разъяснения Департамента банковского регулирования и надзора по запросам о применении требований Инструкции Банка России от 16.01.04 № 110-И «Об обязательных нормативах банков» в редакции Указания Банка России от 20.04.2011 № 2613-У»
Положение ЦБ РФ № 254-П от 26.03.2004 г. «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» (в ред. Указаний ЦБ РФ от 04.12.2009 N 2355-У)
Положение ЦБ РФ № 283-П от 20.03.2006 г. «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери» (ред. от 03.11.2009)
Положение ЦБ РФ от 26 марта 2004 г. №254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» (с Указанием от 3 июня 2010 г. № 2459-У)
Положение Банка России от 26 марта 2007 года №302-П «О правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации» (изм. от 01.12.2011 г. № 2736-У).
Положением Банка России от 26 июня 1998 года №39-П «О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками» (от 26.11.2007 г. № 1931-У)
Положение Банка России от 20 марта 2006 года №283-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери» (от 14 декабря 2011 г. № 2751-У).
Постановление Правительства Российской Федерации от 30 июня 2004 г. № 322 «Об утверждении Положения о Федеральной службе по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека»
Письмо ЦБ РФ № 26-Т от 23.03.2007 г. «Методические рекомендации по проведению проверки системы управления банковскими рисками в кредитной организации (ее филиале)»
Письмо ЦБ РФ № 70-Т от 23.06.2004 г. «О типичных банковских рисках»
Письмо Банка России от 04.04.2011 № 43-Т «О некоторых вопросах оценки качества ссуд»
Письмо Центрального банка Российской Федерации от 7 сентября 2005 г. № 04-25-1/3762 «О проверках кредитных организаций по вопросу раскрытия информации при предоставлении потребительских кредитов» //Вестник Банка России. 2005. № 48
Агафонов К., Влавсов О., Щебалин С. Жизнь в займы: Кредитование физических лиц становится магистральным направлением развития банковского бизнеса. Рынок – в ожидании бума // Эксперт-Урал. 2009. №42
Аксененко Р. Банковский кредит – вещь доступная/ Аксененко Р.// Банковское дело.-2010.- №22
Анализ деятельности банков: учеб. пособие / И.К. Козлова, Т.А. Купрюшина, О. А. Богданкевич, Т.В. Немаева. Минск: Высшая Школа, 2009
Бадалова Л.А. Управление риском потребительского кредитования в кредитных организациях // Банковские услуги. 2010. № 6
Банки и банковское дело /Под. ред. И.Т. Балабанова.-СПб.: Питер, 2007
Банковское дело : учебник / О.И. Лаврушии, И.Д. Мамонова, Н.И. Валенцова [и др.]; под ред. засл. деят. науки РФ, д-ра экой, иаук, проф. О.И. Лаврушина. — 8-е изд., стер. — М. : КНОРУС, 2009
Банковское дело : учебник / под ред. д-ра экон. наук, проф. Г. Г. Коробовой. — изд. с изм. — М.: Экономией., 2006
Банковское дело: 100 экзаменационных ответов /Ю. Свиридов. — Издание 3-е, исправленное и дополненное. — Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ»; Феникс, 2010
Братко А.Г. Банковский кредит и концепция кредитных бюро/А.Г.Братко// Бизнес и банки.-2010.- № 219
Велиева, И. С. Управление рисками в российских банках / И.С. Велиева // Эксперт. — 2011. — № 6.
Волохов О. Что ли в кредит? // Карьера. 2011. № 1
Горелая, Н. В. Оценка кредитоспособности заемщика в системе регулирования кредитных рисков Н. В. Горелая // Управление рисками. — 2011. — № 6
Гришкин С.Г., Мусаева Р.А., Харисов К.Г. Использование средств многомерного анализа для оценки кредитного портфеля банка // Банковские технологии. 2011. №12.
Деньги, кредит, банки: Учебник / Под ред. О.И.Лавруши