Управление маркетинговой деятельностью предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. Теоретические основы изучения маркетинговой деятельности
1.1.Сущность маркетинговой деятельности
1.2. Структура маркетинговой деятельности
1.3. Система управления маркетинговой деятельностью
ГЛАВА 2. Анализ маркетинговой деятельности Оракл
2.1. История становления комплекса
2.2. Система управления
2.3. Организация маркетинговой деятельности
Глава 3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности Оракл
3.1. Проблемы и недостатки маркетинговой деятельности
3.2. Проект совершенствования маркетинговой деятельности
3.3. Экономическое обоснование предложений
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Приложения

Система управления хозяйственной деятельностью организации, предприятия, фирмы в этой ситуации должна строиться на основе использования инструментария маркетинга и рассматриваться высшим руководством фирмы в качестве основного средства достижения целей фирмы.
Парадигмой управления маркетингом на фирме в этих условиях принимается обобщающий постулат: управление маркетингом - это управление спросом. Положительное воздействие маркетинга на развитие предприятия проявляется в том, что он прислушивается к голосу покупателя, ориентирует инвестиции на потребности потребителей, учитывая их разнообразие через сегментацию рынков, стимулирует инновационную и активную управленческо-предпринимательскую деятельность.
Стимулирование сбыта в торговле осуществляется по трем направлениям:
- стимулирование потребителей;
- стимулирование посредников;
- стимулирование собственного сбытового персонала.
Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.
Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.
Наиболее распространенными средствами стимулирования являются следующие.
Распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару.
Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости.
Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).
Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения.
Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке.
Бесплатное сервисное обслуживание (например, доставка метизов).
Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.
Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен.
Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.
Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж, но и соответственное повышение массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.
Основными средствами стимулирования торговли являются:
- предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);
- предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
- скидка-сконто;
- предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок;
- предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
- организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
- конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;
- организация сервиса;
- организация обучения;
- потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);
Так же как реклама, мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование планируется с целью максимальной отдачи от вложенных средств.
Основные этапы разработки программы стимулирования:
- постановка цели;
- определение интенсивности стимулирования;
- определение условия участия производителя в программе стимулирования;
- определение каналов распространения информации о программе стимулирования;
- установление длительности программы стимулирования;
- выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;
- составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;
- оценка результатов стимулирования.
Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.
Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы.
3.2. Проект совершенствования маркетинговой деятельности
Основным направлением формирования эффективной стратегии продвижения информационныхуслуг, предлагаемых компанией Оракл является - расширение ассортимента предлагаемых услуг.
С целью увеличения объема продаж и укрепления конкурентных позиций компании Оракл возможны следующие направления:
- провести ранжирование регионов Российской Федерации по степени значимости для интересов предприятия и определить наиболее перспективные;
- постоянно проводить анкетирование потребителей информационныхуслуг;
- продолжить работу по определению оптимального ассортимента предлагаемых услуг с учетом изменений покупательского спроса;
- продолжить работу по освоению новых рынков сбыта метизов;
- совершенствовать организационную структуру маркетинговой службы для расширения и конкретизации работы по всем направлениям маркетинга;
- провести обучение работников торговли грамотному размещению и продаже услуг, используя фирменные стандарты предприятия;
- для повышения заинтересованности потребителей разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом сезонных колебаний спроса, формы оплаты, в зависимости от объемов партии продукции.
- проводить рекламные компании по продвижению новых видов продукции для ознакомления потенциальных потребителей с основными преимуществами новых видов продукции;
- усилить рекламу в местах продаж для целевого воздействия на покупателя в момент совершения покупки и увеличения объёмов реализации;
- активизировать рекламу в СМИ, разместить рекламную информацию в каталогах, газетах, журналах;
- разместить рекламу на транспорте;
- принимать активное участие в российских и международных выставках.
Проблема оценки эффективности маркетинговой деятельности является актуальной для многих предприятий, широко применяющих маркетинг в своей деятельности. В первую очередь это обусловлено достаточно высокими маркетинговыми затратами в условиях конкуренции, и, как следствие, желанием руководителей знать, насколько оправданы затраты на реализацию той или иной стратегии маркетинга. Согласно мировой практике, доля затрат на маркетинг зависит от товара и рынка.
В этих условиях возникает необходимость постоянной оценки воздействия расходов на маркетинг, состоящих, например, из затрат на рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью на изменение не только физических показателей деятельности предприятия, таких как товарооборот и прибыль, но и качественных, например, улучшение узнаваемости торговой марки, восприятие потребителями положительного образа фирмы, товара и т.п.
Главная проблема, осложняющая все попытки оценить эффективность тех или иных подходов маркетинговой деятельности - невозможность отделить результат воздействия на товарооборот комплекса маркетинга от влияния других факторов, связанных с изменением внешней среды фирмы. Кроме того, если целью применения маркетинга является не увеличение товарооборота в краткосрочном периоде, а создание положительного образа торговой марки, конкретного товара, фирмы в долгосрочном периоде, то оценить эффективность маркетинга вдвойне сложно.
Тем не менее, проводить исследование эффективности маркетинговой деятельности необходимо на любом предприятии, т.к. уровень эффективности маркетинга предопределяет успех нового товара, новой торговой марки, новой стратегии развития предприятия. Исследование эффективности и последующая корректировка снижают риск принятия неверного управленческого решения и, как следствие, риск неэффективного использования материальных ресурсов и неполучения прибыли.
Совершенствование стратегии предприятия Оракл предполагает целый комплекс мероприятий, в который могут входить:
- Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента. Возможности сбыта предприятия в значительной мере определяются наличием соответствующих товарных запасов. Торговые предприятия и производители, предлагающие широкий ассортимент наряду с собственной продукцией, используют закупку для создания и поддержания необходимого уровня товарных запасов. Одним из предметов оптимизации оргструктуры предприятия является управление товарными запасами, взаимодействие закупки и сбыта в этом вопросе.
Интересы сбыта, закупки и предприятия в целом в области управления товарными запасами не совпадают. Сбыт предпочитает иметь значительные товарные запасы по каждой товарной группе максимально широкого ассортимента, чтобы быть в состоянии немедленно удовлетворить любую заявку покупателей. Закупка предпочитает осуществлять максимально крупные оптовые поставки от ограниченного круга поставщиков. Предприятию необходимо поддерживать товарный запас в целом на определенном уровне, по возможности, с минимальным постоянным отвлечением капитала. Возлагать обязанности по управлению товарными запасами полностью на сбыт или закупку без регламентации взаимодействия нецелесообразно.
В практике российских предприятий часто применяется двухуровневое планирование:
- На основании плана по сбыту и остатков товаров на складах, с учетом возможностей поставщиков и их минимальных партий отгрузки планируется закупка товаров на длительный срок. При этом сбытом и закупкой согласовывается график поставок.
- В процессе деятельности по сбыту отклонения от плана компенсируются закупкой через поддержание минимальных товарных запасов по оговоренному ассортименту. Уменьшение запасов до нижнего предела служит основанием дополнительной закупки минимальной партии товара.
Этот метод работоспособен, но не всегда оптимален. Согласование планов закупки и сбыта реально происходит раз в месяц. «Автоматическая» закупка минимальной партии, возможно, нерентабельна, если через неделю приходится покупать следующую минимальную партию. Иногда происходит «зависание» групп товара на складах, которое сбыт игнорирует, не принимая экстренных мер по продаже, т.к. оптимизация запасов не входит в его обязанности.
С другой стороны, отслеживание товарных запасов на более высоком уровне управления также нецелесообразно. Построение вертикальной иерархии и вынесение оперативных вопросов на высший уровень не оправдывает себя. Оптимизация товарных запасов – именно оперативный вопрос, который должен решаться ежедневно.
В некоторых случаях эффективное решение проблемы может быть получено подчинением закупки сбыту. При этом проводится переориентация материального стимулирования сбыта от валовой прибыли к прибыли чистой.
- Увеличение оборачиваемости товарных запасов. В связи со спецификой деятельности большая часть финансовых средств торговой организации аккумулирована в товарных запасах, поэтому эффективное управление товарными запасами является приоритетной задачей в экономике торговли. Товарные запасы относятся к текущим материальным активам, образуя оборотные средства торговой организации. По степени ликвидности – это медленно реализуемые активы, поэтому эффективное управление товарными запасами позволит избежать иммобилизации финансовых ресурсов и перенаправить их на стратегическое развитие торговой деятельности.
Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации расходов торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы. Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту – сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров. Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности организации в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии. После этого анализируется альтернативное использование высвободившихся средств в случае сокращения расходов по содержанию складских помещений или транспортных расходов. Оценка проводится комплексным анализом влияния прогнозируемых расходов на показатели товарооборота и рентабельности.
Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии Оракл, является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.
В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:
- выявление потенциальных поставщиков;
- анализ выявленных поставщиков;
- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.
Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.
Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.
Таким образом, Оракл необходимо постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит компании обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.
В последнее время развитие компании приобрело новый смысл и динамику. Были во многом пересмотрены многие стратегические для развития цели и критерии расположение товаров на торговых площадях, ассортимент был серьезно расширен и кардинально пересмотрена ценовая политика, следствием чего явилось серьезное увеличение покупательской аудитории, суммы чека и удобство поиска необходимого товара. Также компания переняла западный опыт, и расширяет свои технологии продаж (тематические акции, сезонные, совместные продукты, гибкая система скидок). Широчайшее ассортиментное предложение дополняется развитием различных торговых форматов. Все это поможет стать еще ближе к покупателям, а также существенно укрепить позиции на рынке, снизив риски и существенно увеличить чистый товарооборот. Наряду с этими достижениями и планами компания поставила перед собой задачу по оптимизации финансовой деятельности.
В современных условиях рынка устойчивая деятельность организации зависит от ее внутренних возможностей и эффективного использования всех имеющихся ресурсов.
Таким образом, на основании проведенного анализа можно предложить следующие мероприятия:
1. Создать систему налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации.
2. Принять ряд мер по повышению мотивации персонала, разработать программу по повышению эффективности и стандартизации его деятельности.
3. Тщательно изучить потребительский спрос в сфере информационныхуслуг.
4. Увеличить рекламные расходы.
3.3. Экономическое обоснование предложений
Выполнение этих предложений способно улучшить экономические показатели, а также увеличить прибыль и повысить рентабельность рассматриваемой организации – компании Оракл.
Рассмотрим экономический эффект от проведения рекламной кампании.
Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках, так чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.
Оракл для проведения широкомасштабной рекламной кампании рекомендуется использовать следующие средства рекламы: радиореклама, реклама на телевидении, наружная реклама.
Для проведения рекламной кампании потребуется составить программу радиопередачи для Оракл, рассчитанную на две недели. В радиопрограмме будет даваться рекламная информация и проводится розыгрыш призов.
Рекламную кампанию планируется повести на радиостанции города, имеющей наибольшую аудиторию слушателей.
Рассчитаем затраты на рекламную кампанию.
Затраты на радиорекламу составили 57900 руб. Подсчет проводили следующим образом:
Зрад.рекл.= 8*17*400 + 3500 = 57900руб.
где 8 – число запусков программы в течение двух недель, 17 - длительность программы, мин., 400 - цена 1мин прокрутки рекламы, руб., 3500 – цена изготовления программы, руб.
Эффективность рекламы с учетом минимального объема продаж составит
Следовательно, рекламная кампания даже с учетом минимального объема продаж является эффективной.
Рассмотрим наружную рекламу. Предлагается использовать щиты 3*6 м и перетяжки. На щитах, как правило, размещается имиджевая реклама, на растяжках – информационные сообщения о распродажах, новых коллекциях и проч. Место для щитов выбираем на основе опыта и здравого смысла. Операторы предоставляют компании карту города с расположением щитов, и менеджеры сами выбирают районы. Точное количество щитов в компании не раскрывают, но известно об одной уловке при размещении наружной рекламы: костяком наружной рекламы являются щиты в центре и вдоль шоссе, где много машин и часто бывают пробки, в этих районах они висят всегда. Другую часть щитов каждый месяц переносят с места на место, чтобы у людей создавалось впечатление, будто «наружкой» Оракл увешан весь город.
Таблица 3.1
Расходы на наружную рекламу
Период Вид рекламы и размещение Расходы Январь Щит (3 шт.), центр 15000 Февраль Щит (3 шт.), центр 15000 Март Щит (3 шт.), центр 15000 Апрель Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Май Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Июнь Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Июль Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Август Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Сентябрь Щит (6 шт.), центр - 3 щита, 3 щита «блуждающие по городу», перетяжка (2 шт.) 40000 Октябрь Щит (3 шт.), центр 15000 Ноябрь Щит (3 шт.), центр 15000 Декабрь Щит (3 шт.), центр 15000 Итого 330000
Эффективность наружной рекламы – 25-32%, следовательно, увеличение товарооборота от рекламы:
330000*(1,251,32) = 412500435600 руб. Среднее значение: 424050 руб.
Посчитаем все затраты на рекламу: 57900+565000+330000=952900 руб.
Предполагаемый минимальный объем продаж от всех рекламных мероприятий:
91500+791000+424050=1306550 руб.
Эффективность рекламной кампании:
Следовательно, эффект от рекламной кампании – 37%, что является доказательством того, что все проведенные рекламные мероприятия целесообразны.
В денежной сумме это составит: 1306550*0,37=483423,5 руб.
Следует также заметить, что внедрение новых рекламных мероприятий не значит отказа от традиционно применяемых кампанией Оракл.
В современных условиях рынка устойчивая деятельность организации зависит от ее внутренних возможностей и эффективного использования всех имеющихся ресурсов.
Выводы:
Компанию Оракл отличает гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту, а также система бонусов, скидок и проведение мероприятий по стимулированию сбыта для магазинов, менеджеров и покупателей.
Оракл обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов за счет:
- построение ассортиментной политики на основании постоянного изучения существующего спроса и будущих потребностей целевых покупателей, быстрое реагирование на изменение конъюнктуры рынка;
- закупочной силы, позволяющей закупать лучшие товары у лучших производителей по лучшим ценам;
- применение инновационных торговых технологий и лучших мировых практик отрасли.
Оракл стремится к устойчивому корпоративному развитию, постоянно соизмеряет результаты своей деятельности с динамикой общественных изменений, оперативно реагирует на нужды социального окружения, заинтересованно относится к своим клиентам, разделяет с ними свои успехи, учится на их опыте.
Динамично развивающаяся компания ставит перед собой высокую планку качества работы: надежность, эффективность, профессионализм.
Девиз компании Оракл: «Вам будет легко, удобно и выгодно с нами работать!».
К услугам потребителя всегда:
- профессиональные продавцы-консультанты;
- привлекательная система скидок и дисконтные карты;
- специальные условия для оптовых организаций;
- грамотно подобранный товар с оптимальным соотношением «цена-качество»;
- погрузка и доставка.
Из анализа торгово-хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия Оракл были выявлены слабые стороны товарной стратегии данного предприятия, такие как:
- недостаточная широта ассортимента предлагаемых услуг;
- недостаточная рекламно-информационная деятельность предприятия;
- влияние сезонности на структуру ассортимента и объемы продаж соответственно.
Таким образом, на основании проведенного анализа можно предложить следующие мероприятия:
1. Создать систему налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации.
2. Принять ряд мер по повышению мотивации торгового персонала, разработать программу по повышению эффективности и стандартизации его деятельности.
3. Тщательно изучить покупательский спрос метизы.
4. Увеличить рекламные расходы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В дипломной работе проведен анализ управления маркетинговой деятельностью в сфере информационных услуг на предприятии Оракл.
Компанию Оракл отличает гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту, а также система бонусов, скидок и проведение мероприятий по стимулированию сбыта для магазинов, менеджеров и покупателей.
Оракл обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов за счет:
- построение ассортиментной политики на основании постоянного изучения существующего спроса и будущих потребностей целевых покупателей, быстрое реагирование на изменение конъюнктуры рынка;
- закупочной силы, позволяющей закупать лучшие товары у лучших производителей по лучшим ценам;
- применение инновационных торговых технологий и лучших мировых практик отрасли.
Ценовая политика Оракл нацелена на обеспечение покупателей качественными товарами по справедливым ценам. Проводить ее в жизнь позволяет приоритетная работа с поставщиками отечественной продукции и преимущества, которые дает собственный распределительный центр. Прямые поставки и закупки товаров в больших объемах значительно снижают себестоимость продукции. Это позволяет поддерживать приемлемый уровень цен.
Оракл стремится к устойчивому корпоративному развитию, постоянно соизмеряет результаты своей деятельности с динамикой общественных изменений, оперативно реагирует на нужды социального окружения, заинтересованно относится к своим клиентам, разделяет с ними свои успехи, учится на их опыте.
Динамично развивающаяся компания ставит перед собой высокую планку качества работы: надежность, эффективность, профессионализм.
Девиз компании Оракл: «Вам будет легко, удобно и выгодно с нами работать!».
К услугам покупателя всегда:
- профессиональные продавцы-консультанты;
- привлекательная система скидок и дисконтные карты;
- специальные условия для оптовых организаций;
- грамотно подобранный товар с оптимальным соотношением «цена-качество»;
- погрузка и доставка.
Из анализа торгово-хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия Оракл были выявлены слабые стороны товарной стратегии данного предприятия, такие как:
- недостаточная широта ассортимента предлагаемых информационныхуслуг;
- недостаточная рекламно-информационная деятельность предприятия;
- влияние сезонности на структуру ассортимента и объемы продаж соответственно.
Согласно современной концепции управления маркетинг становится базой принятия решений в сфере предпринимательства, начинает играть ключевую роль в системе управления, организации, планирования и контроля предпринимательской деятельности. Система управления хозяйственной деятельностью организации, предприятия, фирмы в этой ситуации должна строиться на основе использования инструментария маркетинга и рассматриваться высшим руководством фирмы в качестве основного средства достижения целей фирмы.
Парадигмой управления маркетингом на фирме в этих условиях принимается обобщающий постулат: управление маркетингом - это управление спросом. Положительное воздействие маркетинга на развитие предприятия проявляется в том, что он прислушивается к голосу покупателя, ориентирует инвестиции на потребности потребителей, учитывая их разнообразие через сегментацию рынков, стимулирует инновационную и активную управленческо-предпринимательскую деятельность.
С целью увеличения объема продаж и укрепления конкурентных позиций компании Оракл возможны следующие направления:
- провести ранжирование регионов Российской Федерации по степени значимости для интересов предприятия и определить наиболее перспективные;
- постоянно проводить анкетирование потребителей метизов;
- продолжить работу по определению оптимального ассортимента метизов с учетом изменений покупательского спроса;
- продолжить работу по освоению новых рынков;
- совершенствовать организационную структуру маркетинговой службы для расширения и конкретизации работы по всем направлениям маркетинга;
- провести обучение работников торговли грамотному размещению и продаже метизов, используя фирменные стандарты компании;
- для повышения заинтересованности покупателей метизов разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом сезонных колебаний спроса, формы оплаты, в зависимости от объемов партии продукции.
- проводить рекламные компании по продвижению новых видов продукции для ознакомления потенциальных потребителей с основными преимуществами новых видов продукции;
- усилить рекламу в местах продаж для целевого воздействия на покупателя в момент совершения покупки и увеличения объёмов реализации;
- активизировать рекламу в СМИ, разместить рекламную информацию в каталогах, газетах, журналах;
- разместить рекламу на транспорте;
- принимать активное участие в российских и международных выставках.
Таким образом, на основании проведенного анализа можно предложить следующие мероприятия:
1. Создать систему налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации.
2. Принять ряд мер по повышению мотивации торгового персонала, разработать программу по повышению эффективности и стандартизации его деятельности.
3. Тщательно изучить покупательский спрос метизы.
4. Увеличить рекламные расходы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Адамов В.Е., Ильенкова С.Д. и др. Экономика и статистика фирм. Учебник для вузов. – М. Финансы и статистика, 2008. - 294 с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 248 с.
Алибеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия, серия «Учебники – учебные пособия». – Ростов-на-Дону: Феникс. 2009. – 448 с.
Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Школа бизнеса Стерна: Учеб. пособие. / Пер. с англ. М.З. Штернманца. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 804 с.
Афанасьева О. Разработка деятельности предприятия торговли // Маркетинг, 2008, №1, с. 91-96.
Багиев Г.Л. Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник. - М.: Экономика, 2008.
Басовский Л. Маркетинг. Курс лекций. – Т.: ТГПУ, 2008.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. - Спб.: Питер, 2008.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. - М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2008. – 408 с.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008. – 416 с.
Брагина Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2008. –256 с.
Брагина Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: Учебник 2-е изд., перераб. И доп., – М.: ИНФРА-М, 2009. – 560 с.
Голубков Е. П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 5. - с. 3-21.
Голубков Е.П. Основы рекламы. – М.: Финпресс, 2008.
Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара. // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, №1. - с. 3-9.
Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2008. - 107 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли. - М.: Издательство торговая корпорация Дашков, 2007. – 1048 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: 2008. – 254 с.
Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии. - Санкт-Петербург, Питер, 2008.
Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов.-СПб.:Питер,2008. – 352 с.
Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. – М.: КноРус, 2008. – 248 с.
Козлов Н.В. Анализ динамики товарных запасов. //Проблемы прогнозирования, 2008, № 3. – с. 62–73
Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов. // Вопросы статистики, 2008, №7. – с. 12–17.
Коновалова Т. Ю. Ассортимент и качество. – М., 2009.
Костина, Г. П. Управление ассортиментом. // Менеджмент в России и за рубежом, 2008, № 6. – с. 39–50.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., Экономика, 2009.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник: для вузов. – 5-е изд., перераб. и доп. – Мн. 6 Высшая школа., 2008. – 430 с.
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - Москва, Велби, 2008.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – Спб: Питер, 2008. - 800 с.
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли: Теория и методология. - М.: Экономика, 2009.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вуза, 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Маркетинг, 2008. – 580 с.
Пелих А.С., Пронченко А.Г., Боков И.И. Экономика предприятия: серия «учебное пособие». – Ростов-на-Дону: Феникс. 2008. – 416 с.
Питер Р.Диксон. Управление маркетингом. - М: Бином, 2008.
Покровский А.И. Экономика торговли. – М., 2008. – 354 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 257 с.
Попов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 2008. - с. 31-41.
Плеханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2008. – 452 с.
Раицкий К.А. Экономика предприятия. Учебник. – М.: Дашков и К, 2008. – 1012 с.
Романенко И.В. Экономика торгового предприятия. – М. Финансы и статистика, 2008. - 208 с.
Ромат Е.В. Реклама: учебник. – СПб.: Питер, 2008.
Рыбальченко И. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия, Маркетинг, №2, 2008.
Саламатина А.Н. Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник 2-Е изд., перераб. и доп. М.:ИНФРА-М,2008. – 292 с.
Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. – СПб: Питер, 2008.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Боряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение: Учебник. - М.: 2008.
Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник/ под ред. Л.А.Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2008.- 314 с.
Экономика предприятия: Учебник. / Под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.И. Девяткина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 601 с.
Экономика предприятия. Практикум. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2009. - 384 с.
Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: Инфра-М, 2008. – 295 с.
Экономика торгового предприятия / Под общ. ред. проф. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2008. – 412 с.
Официальный сайт компании Оракл [Электронный ресурс]. Адрес в Интернете: www.oracle.com.
Приложения
Приложение 1
Агрегированный баланс предприятия Оракл за 2009 год (млн.руб.)
Статьи баланса Обозна
чение На начало 2009 года На конец 2009 года +,- АКТИВ 1. Внеоборотные активы: ВА 98,25 94,9 -3,35 2. Оборотные активы: ОБ 58,5 66,6 +8,10 Запасы и затраты ЗЗ 27 30,6 +3,60 Расчеты с дебиторами ДЗ 18 27 +9,00 Денежные средства ДС 13,5 9 -4,50 Баланс Вб 156,75 161,5 +4,75 ПАССИВ 1. Собственный капитал СК 38 44,65 +6,65 2. Привлеченный капитал ЗС 118,75 116,85 -1,90 Долгосрочные обязательства ДО 19 19 0,00 Займы и кредиты ТО 57 40,85 -16,15 Кредиторская задолженность КЗ 42,75 57 +14,25 Баланс Вб 156,75 161,5 +4,75
Приложение 2
Отчет о прибылях и убытках Оракл за 2009 год
Показатель За 2009 год
(млн.руб.) За 2008 год (млн.руб.) Наименование код Доходы и расходы по обычным видам
деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 10 39,5 35 Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 20 29 28 Валовая прибыль 29 10,5 7 Внереализационные доходы 120 0,5 0,4 Внереализационные расходы 130 1 0,9 Прибыль (убыток) до налогообложения 140 10 6,5 Текущий налог на прибыль 150 3 1,95 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 7 4,55
Приложение 3
Уплотненный аналитический баланс Оракл
АКТИВ Вертикальный анализ Горизонтальный анализ На начало 2009 года На конец 2009 года Изменение млн. руб Структура, % млн. руб. Структура, % млн. руб. Структура, % Относительное,% 1 2 3=(2i/∑)*100 4 5=(2i/∑)*100 6=2-4 7=5-3 8=((4-2)/2)*100 1. Внеоборотные активы 98,25 62,68 94,90 58,76 -3,35 -3,92 -3,41 II. Оборотные активы 58,50 37,32 66,60 41,24 8,10 3,92 13,85 В том числе из них: 0,00 0,00 0,00 0,00 а) 3 класса ликвидности: 27,00 17,22 30,60 18,95 3,60 1,72 13,33 запасы, включая НДС 27,00 17,22 30,60 18,95 3,60 1,72 13,33 готовая продукция и товары для перепродажи 0,00 0,00 0,00 0,00 расходы будущих периодов и проч. 0,00 0,00 0,00 0,00 б) 2 класса ликвидности: 18,00 11,48 27,00 16,72 9,00 5,24 50,00 (продолжение таблицы)
краткосрочная дебиторская задолженность по товарным операциям 18,00 11,48 27,00 16,72 9,00 5,24 50,00 в) 1 класса ликвидности: 13,50 8,61 9,00 5,57 -4,50 -3,04 -33,33 денежные средства 13,50 8,61 9,00 5,57 -4,50 -3,04 -33,33 Баланс 156,75 100,00 161,5 100,00 4,75 0,00 3,03 ПАССИВ 0,00 0,00 0,00 0,00 1. Собственный капитал 38,00 24,24 44,65 27,65 6,65 3,40 17,50 2. Обязательства 118,75 75,76 116,85 72,35 -1,90 -3,40 -1,60 в том числе: долгосрочные кредиты 19,00 12,12 19,00 11,76 0,00 -0,36 0,00 краткосрочные обязательства 99,75 63,64 97,85 60,59 -1,90 -3,05 -1,90 из них: краткосрочные кредиты 57,00 36,36 40,85 25,29 -16,15 -11,07 -28,33 кредиторская задолженность 42,75 27,27 57,00 35,29 14,25 8,02 33,33 Баланс 156,75 100,00 161,50 100,0 4,75 0,00 3,03
Приложение 4
Горизонтальный и вертикальный анализ отчета о прибылях и убытках Оракл
Показатель За 2009 год За 2008 год Отклонения, млн.руб. Темпы роста, Структура,% Наименование 2009 год 2008 год Отклонение А 1 2 3=(1-2) 4=(1/2) 5 6 7=5-6 Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 39,5 35 4,50 1,13 100 100 0 Себестоимость проданных товаров, продукции